Chương 1: Cơ sở khoa học về truyền thông marketing và kinh doanh bất động sản
2.4.2. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tiềm năng
2.4.2.Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tiềm năng
Qua sơ đồ, ta thấy sản phẩm chiếm tỉ lệcao nhất là sản phẩm nhà liền kềvới 80%.
Lí do cũng bởi vì giá cảnhà liền kềthấp hơn, phù hợp với mức thu nhập của đa sốkhách hàng hơn. Sản phẩm biệt thự có giá cảcao và phù hợp với những người có thu nhập cao hơn nên chiếm tỉlệthấp hơn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng:
Biểu đồ2.8: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng (Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra) Qua kết quảkhảo sát, ta thấy tất cả các yếu tố đều ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng. Tuy nhiên, nhóm yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất là các yếu tố như vị trí, giá cả, chất lượng, thiết kế. Đó là các yếu tố cơ bản và quan trọng nhất của khách hàng khi lựa chọn một căn nhà cho riêng mình. Hiện nay các dự án lớn đều đáp ứng được các yếu tố đó và mang cho mình một phong cách riêng thì các yếu tố còn lại như tiện ích, diện tích, hướng, diện tích, dịch vụ hậu mãi, trình độ dân trí của khu dân cư sẽcó ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua của khách hàng. Đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà để đầu tư thì yếu tố tính thanh khoản, dễbán lại để lấy lời là quan trọng hơn hết.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Vị trí Giá cả Chất lượng sản phẩm, công trình Thiết kế căn hộ Tiện ích công trình xung quanh Diện tích căn hộ Hướng của căn hộ Trình độ dân trí của dân cư Dịch vụ hậu mãi Pháp lý Dễ bán lại để lấy lời
Điểm trung bình (thang điểm 5)
Trung lập Quan trọng Rất quan trọng
3.2 3.16 3.86 3.26 3.33 3.93 3.9 4.99 4.76 4.73
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lý do mua nhà của khách hàng:
Biểu đồ2.9: Lý do mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra) Từ sơ đồ, ta thấy khách hàng đa sốlà những người đã lập gia đình,đang sinh sống cùng bố mẹ nhưng bây giờ muốn mua nhà ở riêng, với 56,7%. Sau đó là nhóm khách hàng đang ở nhà thuê hay chung cư muốn có cho mình một căn nhà riêng với 20%. Ngoài ra là nhóm khách hàng muốn sinh sống ở một nơi yên tỉnh chiếm 13,3% và nhóm khách hàng có con, muốn cho con mình một không gian mới, một mội trường học tập mới tốt hơnvới 10%.
Trước khi mua nhà, khách hàng tìm kiếm thông tin qua các kênh:
Biểu đồ2.10: Các kênh khách hàng tìm kiếm trước khi mua
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
13.3%
20%
56.7%
10%
Muốn sinh sống ở một nơi yên tỉnh hơn thay vì ồn ào náo nhiệt như hiện tại.
Anh/Chị đang ở chung cư hoặc nhà thuê muốn có một căn nhà riêng
Đã lập gia đình, đang sinh sống cùng bố mẹ nhưng bây giờ muốn mua nhà ở riêng
Mua nhà để đầu tư lấy lời
17
23 26 21
12 13 2
0 5 10 15 20 25 30
MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) CÔNG CỤ TÌM KIẾM TRÊN INTERNET…
WEBSITE, DIỄN ĐÀN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN BÁO, TẠP CHÍ CÁC TRUNG TÂM MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG…
CÁC EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM HỎI NHỮNG NGƯỜI KHÁC ĐÃ TỪNG MUA
Mạng xã hội ( facebook,
zalo,...)
Công cụ tìm kiếm trên
internet (Google,Bing
,...)
Website, diễn đàn về bất
động sản
Báo, tạp chí
Các trung tâm môi giới bất
động sản
Các email chào bán sản
phẩm
Hỏi những người khác đã
từng mua
Số lần 17 23 26 21 12 13 2
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nhìn chung, thời gian khách hàng quyết định trước khi mua nhà là lâu. Trước khi mua nhà, khách hàng thường tìm kiếm thông tin trên mạng. Khách hàng thường tìm kiếm thông tin qua nhiều kênh, nhiều nhất đó chính là các kênh như báo, tạp chí; website, diễn đàn về BĐS; tìm kiếm qua các công cụ tìm kiếm trên internet hay tìm kiếm thông qua mạng xã hội như facebook, zalo,…
Nguồn thông tin khách hàng cho là đáng tin cậy nhất khi tìm kiếm thông tin về BĐS:
Biểu đồ2.11: Nguồn thông tin đáng tin cậy
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra) Nguồn thông tin mà khách hàng cho là đáng tin cậy nhất là các website, diễn đàn về BĐS (60%) vượt trội so với các nguồn khác như mạng xã hội, công cụtìm kiếm, báo tạp chí, email giới thiệu sản phẩm. Các trung tâm môi giới thì còn tùy thuộc vào uy tín của công ty đối với khách hàng. Website, diễn đàn về BĐS là các website, diễn đàn đăng tin BĐS nên có tính chuyên môn cao, mặt khác có thể tốn phí khi đăng tin nên mức độ tin cậy cao hơn.
13%
7%
60%
3%
10%
7%
Mạng xã hội ( facebook, zalo, youtube,...)
Công cụ tìm kiếm trên internet (Google,Bing,...) Website, diễn đàn về bất động sản
Báo, tạp chí
Các trung tâm môi giới bất động sản
Email giới thiệu sản phẩm
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thời gian mà khách hàng thường tìm kiếm thông tin về BĐS:
Biểu đồ2.12: Khung giờ khách hàng thường tìm kiếm thông tin BĐS (Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra) Qua kết quả, ta thấy thời gian mà khách hàng tìm kiếm thông tin khi đang có nhu cầu mua nhà là từ 20h đến 21h với 21 phiếu (75%) trên tổng số 30 phiếu đã điều tra.
Ngoài ra là các khung giờ khác như từ 19h đến 20h với 11 phiếu (39,3%),11h đến 12h và 6h đến 8h đều có 7 lượt với 25%. Các khung giờ trên đều là các khung giờ mà phù hợp với đối tượng khách hàng là những nhân viên văn phòng, doanh nhân, cán bộcông chức.
Khách hàng biết đến dựán An Cựu City thông qua các kênh:
Biểu đồ2.13: Khách hàng biết đến An Cựu City qua các kênh
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
6h -8h 11h - 12h 19h- 20h 20h - 21h
Số lần 7 7 11 21
7 7
11
21
0 5 10 15 20 25
1 6 2022 26 28
2 8
0 5 10 15 20 25 30
QUẢNG CÁO TV MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM ĐƯỢC NGƯỜI THÂN, BẠN BÈ…
Quảng cáo TV
Tờ rơi, bảng
hiệu quảng cáo trên
đường
Mạng xã hội ( facebook,
zalo,...)
Báo, tạp chí
Email chào bán sản phẩm
Các sự kiện, quan hệ
chúngcông
Được người thân, bạn
bè giới thiệu
Được các nhân
viên bán hàng giới thiệu
Số lần 1 6 26 28 20 22 2 8
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua sơ đồ, ta thấy các kênh mà khách hàng biết đến dự án An Cựu City có tỉlệ vượt trội so với các kênh khác đó là mạng xã hội với 26 lượt (86,7%); báo, tạp chí 28 lượt (93,3%); email chào bán sản phẩm 20 lượt (66,7%); các sự kiện, quan hệ công chúng 22 lượt (73,3%).
Ý kiến của khách hàng vềAn Cựu City
Biểu đồ2.14: Ý kiến của khách hàng vềdựán An Cựu City
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra) Qua kết quảkhảo sát, ta thấy:
Về giá: có 28 phiếu đồng ý với giá cao, 1 phiếu trung lập và 1 phiếu rất đồng ý.
Nhìn chung thì đa số khách hàng đồng ý với ý kiến giáở An Cựu City cao, giải thích cho ý kiến này là vì An Cựu City là một dựán ởphân khúc tầm cao tại thành phốHuếnên có giá cao.
Vềtiện ích:có 19 người đồng ý, 1 người trung lập và 10 người rất đồng ý với ý kiến tiện íchởAn Cựu City tốt. Từ đó ta thấy đối với khách hàng thì tiện íchởAn Cựu City khá
0% 50% 100%
Giá ở An Cựu City cao Tiện ích ở An Cựu City tốt Thiết kế nội thất ở An Cựu City đẹp Vị trí của An Cựu City thuận tiện An Cựu City có nhiều chương trình
khuyến mãi
An Cựu City có uy tín, niềm tin đối với khách hàng
Dịch vụ hậu mãi ở An Cựu City tốt Đầu tư sinh lời tại An Cựu City tốt
Điểm trung bình (thang điểm 5)
Trung lập Đồng ý Rất đồng ý
3.13 3.8 3.86 3.5 4.1 3.93 4.3 4
Trường Đại học Kinh tế Huế
là tốt, bởi vì An Cựu City có các tiện ích như đường đi dạo, sân bóng, sân tennis, hồ bơi, trung tâm thểdục,.. tạo thành một hệ sinh thái rất thích hợp với khách hàng và đặc biệt là những khách hàng là nhân viên văn phòng, cán bộhay doanh nhân yêu thích thểthao.
Vềthiết kế: có 2 phiếu trung lập và 28 phiếu đồng ý. Thiết kế ở An Cựu City với màu sắc hài hòa, dễ chịu, thiết kế đơn giản, sang trọng phù hợp với đa số khách hàng.
Tuy nhiên, không có phiếu nào có kết quảrất đồng ý. Lí do có thểlà vì sự xuất hiện của các dự án của các đối thủ cạnh tranh với những phong cách mới lạ hơn như phong cách châu Âu, phong cách cổ điển.
Vềvịtrí: có 27 phiếu đồng ý và 3 phiếu rất đồng ý. Nhìn chung khách hàngđồng ý với vịtrí của An Cựu City. An Cựu City nằm gần các khu trung tâm hành chính, trung tâm thành phố, gần các tuyến đường phát triển và gần các nơi công cộng quan trọng như trường học, bệnh viện,… Những yếu tốnày khiến khách hàng hài lòng vềvịtríởAn Cựu City.
Về chương trình khuyến mãi: có 15 phiếu trung lập và 15 phiếu đồng ý. Khách hàng khá là không hài lòng về các chương trình khuyến mãi khi mua nhà ở đây. Khách hàng có ý kiến như vậy có thểlà do tâm lí họ luôn muốn có nhiều chương trình khuyến mãi hơn khi mua nhà hay các chính sách khuyến mãi của công ty chưa thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Vềuy tín của dự án đối với khách hàng: có 4 phiếu trung lập và 26 phiếu đồng ý.
Khách hàng đồng ý với uy tín của công ty. Dự án An Cựu City là một trong những dự án lớn đầu tiên vềnhà ở tại Thừa Thiên Huế, cộng với những chính sách, hoạt động hay sự kiện của công ty thì uy tín của công ty ngày càng cao đối với khách hàng cũng như trên thị trường BĐS Huế.
Về dịch vụ hậu mãi: có 6 phiếu trung lập và 26 phiếu đồng ý. Với tổng chi phí 150.000VNĐ/1 tháng bao gồm tất cảcác dịch vụ như vệsinh, bảo vệ, sữa chữa sự cố,…
thì khách hàng nhận thấy khá là phù hợp.
Về đầu tư sinh lời: có 26 phiếu trung lập và 4 phiếu đồng ý. Đối với những khách hàng mua nhà đểsinh sống thì họ thường không quan tâm đến yếu tố đầu tư sinh lời. Khi dự án có tỉ lệ bán cao, được nhiều khách hàng săn đón thì ắt hẳn sẽcó nhiều nhà đầu tư mua về đểcho thuê hay lấy lời.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chương 3: Xây dựng chương trình truyền thông marketing cho dự án An