PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.5. Mục tiêu cho kênh phân phối tôm Hikari trong 2021:
Để thực hiện có hiệu quả việc phân phối thì phải có mục tiêu ban đầu để phấn đấu và sau đó xem xét mìnhđã thực hiện được bao nhiêu phần trăm, thì cụthể mục tiêu như sau:
Mục tiêu thị phần: chiếm lĩnh được 70% thị phần các cửa hàng thực phẩm sạch ở Huế; 50% nhà hàng, khách sạn cao cấp ở Huế; đưa tôm Hikari vào được 1 trong 3 chuỗi siêu thị (Co.op mart, Vinmart, Big C); có 30 điểm nhập hàng tôm sấy ở3 tỉnh thành lớn (HồChí Minh, Hà Nội).
Trường ĐH KInh tế Huế
3.6. Xây dựng kênh phân phối cho tôm Hikari 3.6.1. Cấu trúc hệthống kênh phân phối
Cả tôm tươi và tôm sấy đều có chung cấu trúc vềphân phối như sau:
Sơ đồ4. Cấu trúc kênh phân phối của Tôm Hikari
Trên đâylà cấu trúc kênh cấp 1 (thuộc kênh gián tiếp). Theo định hướng của công ty là chỉ bán cho các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị, cửa hàng đồ Nhật.
Tuy nhiên tôi nhận thấy các loại thực phẩm cao cấp và định giá cao thì không chỉ có ở 3 địa điểm trên mà còn có ở các nhà hàng cao cấp, các khách sạn 4* 5* hay cửa
Công ty
Cổ phần Huetronics
Cửa hàng thực phẩm sạch
Cửa hàng chuyên bán thủy sản Siêu thị hàng
Nhật
Nhà hàng
Người tiêu dùng
Khách sạn
Chuỗi siêu thị
Trường ĐH KInh tế Huế
hàng chuyên bán thủy sản cao cấp. Vì ở những điểm bán này không chỉ yêu cầu chất lượng sản phẩm tốt mà còn định giá cao phù hợp với mong muốn ban đầu của công ty, vấn đề là nhân viên sales phải đưa hàng vào cho được và HTR phải có chính sách marketing phù hợp.
3.6.2. Xây dựng vềsản phẩm
Về sản phẩm, HTR nên sớm hoàn thiện về hìnhảnh mẫu tôm tươi cũng như tôm sấy (bao gồm cả mẫu bao bì,đóng gói) để định hìnhđược hìnhảnh ban đầu cho sản phẩm. Đặc biệt tôm sấy thì nên thayđổi bao bì vào những dịp lễ để phù hợp với hoàn cảnh. Ví dụ dịp tết nguyên đán thì nên có bao bì tôm sấy mang hình ảnh cho dịp tết để người mua cảm thấy sản phẩm phù hợp với thời điểm và có thể làm quà tết chẳng hạn.
Cả tôm tươi và tôm sấy nên được chia theo 3 size:
o Loại 1: 61 –70 con/kg o Loại 2: 71 –90 con/kg o Loại 3: 91 –100 con/kg
Tôm tươi chia ra 3 size sau đó mỗi size khi đóng gói bao bì thì chỉ đóng 1 gói là 500g. Tôm sấy thì chia lại 3 loại khối lượng cho mỗi gói là loại 100g, 200g, và 500g.
Ngoài 2 loại tôm tươi và tôm sấy thì HTR nên đầu tư cho nhiều chế phẩm tôm hơn để đáp ứng cũng như thuận tiện trong bảo quản và vận chuyển tôm. Ví dụ tôm đông lạnh, tômthẻ bóc sẵn vỏ, tômhấp.
HTR phải nhanh chóng lấy chứng nhận chất lượng đảm bảo một tiêu chuẩn cho tôm Hikari để đảm bảo khi đi chào hàng thì dễ dàng thuyết phục người mua hơn.
3.6.3. Xây dựng vềgiá
Tôm Hikari là tôm sạch nên sẽ được định giá cao hơn so với tôm thông thường. Tuy nhiên HTR chọn Huế là thị trường thâm nhập sản phẩm đầu tiên thì sẽ gặp rào cản là Huế có mức sống không cao như Hà Nội hay Hồ Chí Minh. Vậy nên
Trường ĐH KInh tế Huế
tôm sạch Hikari, nhưng cũng phải đảm bảo được mức giá cho phép người sống ở Huế có thể mua được.
Các mức giá có thể định cho tôm tươi như sau:
o Loại 1:135.000 VNĐ/500g o Loại 2:120.000 VNĐ/500g o Loại 3:105.000 VNĐ/500g
Các mức giá có thể định cho tôm sấy như sau:
o Loại 1: 500.000 VNĐ/500g o Loại 2: 470.000 VNĐ/500g o Loại 3: 440.000 VNĐ/500g
Các loại khối lượng khác nhau thì chia giá tỷ lệ theo khối lượng Các mức chiết khấu:
o Tối thiếu là 10kg bao gồm cả tôm tươi và tôm sấy: chiết khấu 4% trên tổng hóa đơn
o Từ 11kg –20kg: chiết khấu 8% trên tổng hóa đơn o Từ 20kg trở lên: chiết khấu 12% trên tổng hóa đơn
Các mức giá được áp dụng cho các cửa hàng cũng giống khách sạn hay nhà hàng, đều giống nhau để tránh trường hợp xung đột về giátrong kênh.
3.6.4. Xây dựng về địa điểm bán
Đầu tiên là hệ thốngthông tin lại hết tất cả các cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng đồ Nhậtcó mặt ở Huế.Thời gian đầu khi bắt đầu chào hàng thì nhân viên kinh doanh sẽ đến chào hàng hết tất cả các cửa hàng để có thể đưa hàng vào được cửa hàng, đồng thời có được thông tin chính xác về địa điểm cũng như thông tin liên hệ người quản lý về nhập hàngở cửa hàng đó.
Xây dựng các cửa hàng theo tuyến 1, tuyến 2. Sau khi xây dựng được các điểm bán ban đầu thì nhân viên kinh doanh sẽ thường xuyên đến thăm các điểm bán để xem xét tình hình tồn kho của sản phẩm cũng như lên đơn cho cửa hàng đó.
Nhân viên kinh doanh phải chủ động chào hàng cho cửa hàng chứ không đợi quản lý cửa hàng gọi điện
Trường ĐH KInh tế Huế
nhập khi hết sản phẩm.Cụ thể tuyến 1 là các cửa hàng ở vị trí trung tâm thành phố thì tần xuất đến cửa hàng là 1 tuần 2 lần. Còn tuyến 2 là những cửa hàng trung tâm thành phố khoảng 15km thì 1 tuần đến 1 lần.Ngoài ra, luôn liên tục cập nhật thông tin những cửa hàng mới mở để đến chào hàng.
Đó là các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị hàng Nhật, ngoài ra còn có các nhà hàng và khách sạn 4* 5*. Đối với nhà hàng và khách sạn thì phải luôn giữ thông tin liên lạc để nhập hàng cho các điểm bán này thường xuyên. Và phải nắm rõ được số lượng nhập thông thường, vì khi nhà hàng hay khách sạn mà giảm số lượng thì phải biết để đưa chính sách phù hợp.
3.6.5. Xây dựng vềchính sách xúc tiến.
Quảng cáo thông báo:bằng cách xây dựng nội dung thông tin sản phẩm Tôm Hikari qua các Fanpage của công ty như là Hikari Food – Chiều sâu vị giác, Huetronics…., Website của công ty.
Khuyến mại: thông qua phương tiện là:
Tổ chức mini game với quà tặng là tôm sấy Hikari
Dùng tôm Hikari là quà tặng cho điểm bán trứng Hikari (vì trứng Hikari cũng là trứng sạch, cùng phân khúc và đối tượng khách hàng của tôm Hikari). Cụ thể mỗi điểm bán trứng tặng 0,5kg tôm tươi và 1 hộp tôm sấy Hikari, nếu ở ngoại tỉnh thì tặng 2 hộp tôm sấy Hikarisize loại 2
Dùng tôm Hikari làm sản phẩm dùng thử ở các cửa hàng. Thiết kế bao bì cho tôm Hikari với khối lượng là 200gram để làm sản phẩm dùng thử. Mỗi cửa hàng bỏ 5 sản phẩm dùng thử.
Chiết khấu giá trứng Hikari khi mua kèm tôm Hikari. Mua 10 hộp trứng kèm 5 hộp tôm thì giá trứng giảm 2%.
Có chính sách giá ưu đãi cho khách hàng mới. Khách hàng mới khi mua lần đầuít nhất10 hộp tôm sẽ được giảm giá 1 hộp.
Xây dựng chính sách trả quà tặng hoặc trả tiền trưng bày sản phẩm tôm tại cửa hàng để khuyến khích cửa hàng nhập sản phẩm về bán, đồng thời tăng hiện diện
Trường ĐH KInh tế Huế
tôm tươi + 30 hộp tôm gồm 3 size khác nhau thì sẽ được tặng thêm 2 hộp tôm sấy loại 2
Tuyên truyền:
Bán hàng cá nhân: nhân viên kinh doanh đến trực tiếp cửa hàng để chào bán sản phẩm.
Có chính sách giao hàng miễn phí tận nơi trong khu vực Huế, có nhiều hình thức thanh toán, ví dụ: thanh toán trực tiếp sau khi nhận hàng
3.6.6. Xây dựng tiêu chí lựa chọn dành cho trung gian phân phối
Với sản phẩm tôm Hikari là một sản phẩm mới đối với thị trường Huế, thì với mục tiêu thâm nhập sau đó chiếm lĩnh thị trường, thì việc lựa chọn trung gian phân phối với các tiêu chí không quá khắc khe như sau:
Dòng sản phẩm: xét về bốn khía cạnh của dòng sản phẩm là sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm được ưa chuộng, sản phẩm so sánh, chất lượng dòng sản phẩm thì nên cân nhắc đến chất lượng dòng sản phẩm. Chất lượng dòng sản phẩm ở đây là đảm bảo sản phẩm an toàn, sạch, thuộc dạng kinh doanh thực phẩm sạch. Bởi vì nếu đảm bảo chất lượng sản phẩm sạch như vậy thì mức giá sản phẩm thông thường sẽ cao. Khi dòng sản phẩm mà trung gian kinh doanh đạt mức giá cao thì sẽ phù hợp với định giá của tôm Hikari.Và ngoài ra, tôm Hikari cũng là thực phẩm sạch.
Danh tiếng: trung gian phân phối không có danh tiếng xấu trong quá khứ về an toàn vệ sinh thực phẩm. Vì tôm Hikari sản phẩm sạch, và vừa tung ra thị trường nếu được bán ở cửa hàng có hìnhảnh không tốt sẽ ảnh hưởng về vấn đề sạch và an toàn của tôm Hikari.
Điều kiện tín dụng và tài chính: chỉ cần trung gian đó trong quá trình kinh doanh từ trước đến thời điểmnhập tôm Hikari về bán không có những tín dụng xấu, khó trả đối với các nhà sản xuất của các sản phẩm đang bán tại trung gian đó.
Họat động bán:chọn các trung gian có lượng bán hàngổn định và tốt theo sự tìm hiểu thông tin từ nhiều nguồn của nhân viên sales. Để tránh trường hợp trung gian phân phối hoạt động bán bị ngưng trệ hay là bị chậm, nó sẽ ảnh hưởng đến việc
Trường ĐH KInh tế Huế
nhập số lượng tôm về bán cũng như dẫn đến các hệ lụy khác như ảnh hưởng về danh tiếng cũng như điều kiện tín dụng, tài chính có vấn đề.