Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty

Khách hàng

Khách hàng của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâmlà các đại lý, cửa hàng: Họ là các nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng của công ty bán lại ra thị trường nhằm thu lợi nhuận chênh lệch qua giá bán và hưởng chiết khấu của công ty theo số lượng bán. Nhóm khách hàng này thường bán nhiều sản phẩm cho nhiều công ty khác nhau nên thường đòi hỏi tăng chiết khấu bán hàng và nâng cao giá trị quà tặng của các đợt khuyến mãi, ngoài ra họ còn muốn trả lại số hàng không tiêu thụ hết trong năm và lấy hàng mới làm tăng chi phí vận chuyển và chi quản lý tồn kho củcông ty.

Khách hàng của công ty là những người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình và các tổchức như nhà hàng, nhà trẻ, khách sạn.

Sau khi thu thập các sốliệu bên trong và bên ngoài thì công ty sẽtập hợp, xửlí và phân tích. Từ đó công ty có thểbiết được thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của mình, thị phần mà công ty có thể đạt được, các đối thủ cạnh tranh và tỉ trọng thị trường các đối thủcạnh tranh đó để công ty có những biện pháp, chính sách phù hợp để đưa sản phẩm của mìnhđến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và đạt doanh thu cao.

b. Chiến lược thị trường mục tiêu của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm những năm qua

Công ty phân đoạn thị trường chủ yếu trên tiêu chí địa lí do đa phần thống kê về doanh thu được thu thập theo các khu vực địa lí và các nỗlực maketing cũng cho thấy có sựkhác biệt giữa các khu vực này.

Trong những năm qua thị trường tiêu thụ của công ty tập trung chủ yếu ở miền Trung. Hiện nay, miền Trung vẫn là một trong những thị trường mục tiêu quan trọng của công ty bởi nó chiếm trên 60% trong tổng doanh thu. Do đó, nhà quản trị cần có những biện pháp thích hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng ở các thị trường mục tiêu cũng như phát triển thêm nhiều thị trường mới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

2.1.7.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm Gạo hũu cơ của công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhìn sơ đồ kênh ta thấy rằng công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm có 3 kênh tiêu sản phẩm.

Kênh 1: Trực tiếp từ công ty đến tay người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh tiêu thụ này có thể bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Gạo hữu cơ đến khách hàng từnhân viên trực tiếp của công ty.

Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽkhách hàng.

Kênh 2: Phân phối đến cácđại lý, sau đó mới đến tayngười tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 3: Phân phối qua các trung gian người bán buôn, bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng.

2.1.7.3. Một sốchính sách marketing hỗtrợcông tác tiêu thụsản phẩm của công ty a. Chính sách sản phẩm

Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các đối thủ trên thị trường ngày càng sâu sắc. Đểphân tích chính sách sản phẩm hỗtrợ hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty, tôi dựa vào các tiêu chí sau:

-Chủng loại sản phẩm

Đểphù hợp với nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng, công ty có nhiều sản phẩm để có thểphục vụ tốt các nhu cầu đó. Công ty chia các thành 4 loại gạo chính nhưsau:

+ Gạo thơm + Gạo dẻo

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Gạo Hàm Hương

+ Gạo lứt (lứt đỏvà lứt trắng) - Chất lượng sản phẩm

Công ty không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi sửdụng sản phẩm của công ty. Mỗi một bao gạo đều được kiểm tra chặt chẽ, sử dụng công nghệ hút chân không để đảm bảo an toàn vệ sinh, chóng vi khuẩn gây hại.

- Vềmẫu mã và bao bì sản phẩm

Về mẫu mã và bao bì sản phẩm ngoài chức năng chứa đựng, bảo quản sản phẩm, thuận tiện cho việc vân chuyển, dự trữ của hàng hóa, bao bì của sản phẩm chính là người bán hàng im lặng.

Công ty đầu tư khá kĩ về mẫu mã và bao bì sản phẩm, mỗi loại sản phẩm khác nhau sẽcó kiểu dáng, màu sắc khác nhau. Bên cạnh đó, các hình ảnh bắt mắt, công ty sửdụng bên ngoài bao bì rất thu hút khách hàng và đem lại nhiều ấn tượng.

Các thông tin vềcông ty và sản phẩm được in rõ ràng giúp khách hàng có thể nhận biết và tiêu dùng.

b. Chính sách giá

Giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình maketing chung. Giá các loại gạo của công ty khoảng từ 30.000 đồng/kg đến 35.000 đồng/kg.

Sau đây là bảng giá các loại gạo:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.4: Bảng giá các loại gạo của công ty năm 2018

Sản phẩm Khối lượng Giá bán

Gạo thơm

2 Kg 60.000

5 Kg 145.000

10 Kg 280.000

Gạo dẻo

2 Kg 60.000

5 Kg 145.000

10 Kg 280.000

Gạo Hàm Hương 2 Kg 76.000

Gạo lứt

Lứt đỏ 2 Kg 70.000

Lứt trắng 2 Kg 64.000

Nguồn: Phòng kếtoán–tài chính c. Chính sách xúc tiến

- Quảng cáo

Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của cán bộ, nhân viên,... và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này có in logo và tên công ty, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, webside của công ty. Nhằm mục đích giới thiệu công ty và sản phẩm và thu hút sựchú ý của khách hàng.

Quảng cáo trên Webside: Công ty có trang chủ www.gaohuucoquelam.com đưa ra hình ảnh vềcông ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệsản xuất cũng như hoạt động của công ty và thông tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và liên hệ với công ty mua hàng.

- Bán hàng trực tiếp

Đây là cách tiếp cận có hiệu quảcủa công ty khi đưa sản phẩm đến với các nhà bán lẻ. Bán hàng trực tiếp sẽthuyết phục các nhà bán lẻ để họ có thể mua sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

của công ty giới thiệu vềsản phẩm với các đặc tính nổi trội. Ngoài ra bán hàng trực tiếp có thểtiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp thu những ý kiến tốt và xấu để giúp công ty cải tiến sản phẩm đáp ứng được những gì mà khách hàng mongđợi. Bán hàng trực tiếp tại hệthống siêu thịQuếLâm Oganic tại công ty.

2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế