HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN TRƯỜNG SƠN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

--------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN

TRƯỜNG SƠN

Sinh viên th ự c hi ệ n:

Nguyễn Thị Nguyệt Lớp: K49D – QTKD Niên khóa: 2015 -2019

Giáo viên hướ ng d ẫ n:

T.S Lê Thị Phương Thảo

Huế 04 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

L Ờ I C ẢM ƠN

Đầu tiên, Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộ giảng viên Trường Đại học Kinh tế đã trang bị cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê Thị Phương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt nghiệp, cô đã giúp em đưa ra những đóng góp quý báu trong suốt quá trình làm bài để em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất.

Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể hoàn thành đề tài này.

Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế công việc và định hướng nghề nghiệp trong tương lai.

Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em, động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.

Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng, nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp, phản hồi từ Hội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trị kinh Doanh – Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế để bài luận tiếp tục hoàn thiện.

Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 04 năm 2019 Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ NGUYỆT

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lí do chọn đềtài. ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu. ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ...2

4. Phương pháp nghiên cứu. ...3

5. Cấu trúc nghiên cứu...5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ...6

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU ...6

1. Cơ sởlý luận...6

1.1. Lý thuyết vềtiêu thụsản phẩm...6

1.1.1. Khái niệm tiêu thụsản phẩm. ...6

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm. ...7

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụsản phẩm. ...9

1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. ...13

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm...14

1.1.6. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm. ...18

1.1.6.1. Chỉtiêu thểhiện tình hình thực hiện kếhoạch khối lượng tiêu thụ. ...18

1.1.6.2. Chỉtiêu doanh thu tiêu thụ. ...19

1.1.6.3. Chỉtiêu lợi nhuận tiêu thụ. ...19

1.1.6.4. Hệsốvòng quay hàng tồn kho. ...20

1.1.7. Một sốhoạt động phân phối sản phẩm vật chất. ...20

1.2. Lý thuyết vềbán lẻvà nhà bán lẻ. ...21

1.2.1. Khái niệm bán lẻvà nhà bán lẻ. ...21

1.2.2. Phân loại bán lẻ. ...22

1.2.3. Mô hìnhđánh giá sựhài lòng của nhà bán lẻ. ...22

1.2.3.1. Sựhài lòng của nhà bán lẻ...22

1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan...23

1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn...24

2. Cơ sở

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1 Thực trạng vềhoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ởViệt Nam. ...26

2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế...27

3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm. ...29

CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...30

1. Tổng quan vềcông ty. ...30

1.1. Lịch sửhình thành và phát triển. ...30

1.2. Chức năng, nhiệm vụquyền hạn của công ty...31

1.2.1. Chức năng của công ty: ...31

1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. ...32

1.3. Cơ cấu tổchức, chức năng nhiệm vụvà quyền hạn của các phòng ban. ...32

1.3.1. Tổchức bộmáy quản lý. ...32

1.3.2. Chức năng của bộmáy quản lý ...33

1.4. Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016-2018. ...36

1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018...37

1.6. Tình hình cơ sởvật chất của công ty. ...41

2. Phân tích hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn...41

2.1. Phân tích các nội dung vềhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty. ...41

2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu...41

2.1.2. Công tác lập kếhoạch tiêu thụcủa công ty. ...43

2.1.3. Kênh phân phối của công ty. ...44

2.1.4. Các chính sách Markettingảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm...45

2.2. Phân tích một sốchỉ tiêu đánh giá kết quảvà hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn...48

2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty...48

2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016–2018 ...49

2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016–2018 ...52

2.2.4. Tình hìnhđại lý của công ty giai đoạn 2016–2018. ...53

3. Phân tích ý kiến của khách hàng vềhoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn...54

3.1. Thông tin về

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2. Đánh giá của khách hàng vềcác yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm

của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn...56

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP. ...63

1. Định hướng. ...63

2. Giải pháp...63

2.1. Vềsản phẩm. ...63

2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí...64

2.3. Vềhoạt động xúc tiến hỗn hợp...66

2.5. Về đội ngũ nhân viên...67

2.6. Vềcông tác quản lý nguồn lực: ...68

PHẦN III. KẾT LUẬN. ...69

1. Kết luận...69

2. Kiến nghị. ...70

2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương...70

2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế...71

2.3. Đối với công ty ...71

3. Hạn chế. ...72

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...73

PHỤLỤC 1 ...74

PHỤLỤC 2 ...77

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CTCP: Công ty cổphần ĐT: Đầu tư

TMPT: Thương mại phát triển BĐS: Bất động sản

VLXD: Vật liệu xây dựng

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội)

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018)...37

Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (2016- 2018) ...39

Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụtheo mặt hàng ...48

Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn...49

Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. ...52

Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. ...54

Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý...54

Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh...55

Bảng 2.9 Đềxuất của khách hàng cho công ty ...55

Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...56

Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm...57

Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý vềgiá cảsản phẩm ...58

Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán...59

Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý vềnhân viên công ty ...61

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ...5

Sơ đồ1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụsản phẩm ...26

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổchức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn...33

Sơ đồ1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn...45

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài.

Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì luôn hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tếkhu vực và thế giới đã tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.

Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, nó cũng đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sựcạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từ bất cứ thủ đoạn nào để làm cho doanh nghiệp mình tồn tại, sựbiến động và sựnhạy bén của thị trường rất lớn.

Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong cùng một lĩnhvực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc gia mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh tranh ngay trong nội bộ doanh nghiệp. Chứng tỏsựcạnh tranh trong nền kinh tế nước ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thểhiện qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây dựng. Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà, trường học, công ty,...Vấn đề lớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉdừng lại ởviệc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chính vì điều đó nên đòi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh.

Thông qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm mắc phải.

Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng, trong thời gian thực tập tại công ty cổphần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đềtài: “Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.

2. Mục tiêu nghiên cứu.

a) Mục tiêu chung:

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty trong thời gian sắp tới.

b) Mục tiêu cụ thể:

 Hệthống hóa lý luận, thực tiễn vềhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty.

 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm Đá tại công ty.

 Đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụ Đá tại công ty.

 Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCP đầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

c) Đối tượng nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ Đátại công ty cổphầnđầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn.

 Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng…

Trường Đại học Kinh tế Huế

d) Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian:Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.

- Thời gian:

 Dữliệu thứcấp: giai đoạn từ năm 2016-2018.

 Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày 31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.

 Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng Đácủa Công ty và kết quả phân tích từ các phòng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các giải pháp.các giải phápáp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022.

4. Phương pháp nghiên cứu.

e) Phương pháp thu thập dữ liệu:

 Dữ liệu thứ cấp:

 Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế, thông tin từmột sốtrangweb như phattrientruongson.com, …

 Dữ liệu từ các phòng của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn cung cấp như Phòng Tài chính- Kếtoán, Phòng Nhân sự,…

 Dữ liệu sơ cấp:

 Khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng Đá của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn bằng bảng câu hỏi đãđược thiết kếsẵn.

 Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng.

f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:

 Do sựhạn chếvềthời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quảra cho tổng thể.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tếvới khách hàng hạn chế nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các anh, chị hướng dẫn trong công ty.

 Phương pháp chọn mẫu:sửdụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên)– theo số liệu mà công ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý đểthu thập ý kiến đánh giá vềtình hình tiêu thụsản phẩm của công ty.

 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sự hạn chế về thời gian và sự không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý để suy rộng ra tổng thể.

g) Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

 Mô tả mẫu nghiên cứu: Được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về hoạt động tiêu thụ.

 Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua thời gian.

 Phương pháp sơ đồ: Dùng để thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp qua từng năm.

 Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi… kết hợp với chọn đúng đối tượngđểphỏng vấn sâu, vẽbiểuđồ, ghi chép…

 Đánh giá giá trịtrung bình h) Thiết kế nghiên cứu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu 5. Cấu trúc nghiên cứu.

Đềtài nghiên cứu gồm 3 phần:

Phần I: Phần mở đầu.

Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bốcục đềtài.

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.

Chương I: Tổng quan vềvấn đềnghiên cứu.

Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn.

Chương III: Định hướng–Giải phápđẩy mạnh tiêu thụsản phẩm của công ty cổ phầnđầu tư thương mại phát triểnTrường Sơn.

Phần 3:Kết luận và kiến nghị.

Xác định vấn đề nghiên cứu

Hoàn thành báo cáo nghiên cứu

Phân tích dữliệu bằng phần mềm SPSS 20 Điều chỉnh và đưa ra

thang đo chính thức

Nghiên cứu định tính giám sát bán hàng

Hình thành giảthuyết và thang đo nghiên cứu Xây dựng cơ sởlý thuyết cho vấn đềnghiên cứu Nghiên cứu tài liệu

tham khảo

Nghiên cứu định lượng bằng cách phỏng vấn nhà bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận

1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra đểbán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanhởdoanh nghiệp đểthực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụsản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sửdụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụsản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thểthu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu vềmột loại hàng hóa nào đó sẽtìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúcở đó.

Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổchức kinh tếvà kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ

Trường Đại học Kinh tế Huế

các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quảmột cách tốt nhất.

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụhàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng đểxuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.

Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từhàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụkhi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụsản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụsản phẩm có vai trò trong việc sân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sựphát triển của xã hội.

 Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sựphục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhờsựcạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sựlựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

 Đối với doanh nghiệp:

- Tiêu thụsản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sởgiải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộkết quảhoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹcủa doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cungứng nguyên vật liệu đầu vào…

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽcủa doanh nghiệp với các đối thủcạnh tranh trên thương trường.

- Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm.

Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quảtiêu thụsản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳdoanh nghiệp nào.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụsản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất –thực hiện chức năng đưa sản phẩm từlĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp.

Quản lý hoạt động tiêu thụsản phẩm bao gồm những nội dung chủyếusau đây:

Một là: Nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xửlý và tổng hợp dữliệu, thông tin vềcác yếu tốcấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trảlời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thếnào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.

Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

- Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quảcủa công tác tiêu thụ.

Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sựbiến đổi của nhu cầu khách hàng của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

 Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ…

 Tổchức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo kếhoạch.

- Kếhoạch tiêu thụsản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụsản phẩm vềhiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm vềhiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

- Nội dung của kếhoạch tiêu thụsản phẩm:

+Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủyếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họtừ đó có cácbiện pháp chinh phục thích hợp.

+ Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cáchứng xửthích hợp cho từng thị trường.

+ Kếhoạch sản phẩm: Kếhoạch này trảlời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã, quy cách, chủng loại…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Kếhoạch kết quả tiêu thụ: Kết quảtiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: Năm, quý, tháng, với chỉtiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉ tiêu giá trị: doanh thu, lượng hàng hóa tiêu thụtrong kỳkếhoạch.

Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

- Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủvềsố lượng và chất lượng hàng hóa từcác nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

- Căn cứvào mối quan hệgiữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụsản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:

 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian khác.

+ Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

+Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần ít.

 Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.

+ Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các

trung gian.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến:

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trênthương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cảvềsố lượng và thời gian.

Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ởdoanh nghiệp.

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗtrợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợtriễn lãm…

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng:

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các bộ phận sẽ được trang bị kiến thức vềquy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộphận của họtrong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳvới nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quảvà tiến độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan đến quyền sởhữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt độngt iêu thụ sản phẩm:

Sau khi kết thúc một định kì kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá tiêu thụcó thểdựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản phẩm tiêu thụtrong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…cũng như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.

1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ.

* Khái niệm thị trường

-Theo M.C Cathy: thị trường có thểhiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đểthỏa mãn nhu cầu đó.

- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụsửdụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời.

- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa

- Thị trường tổng thểluôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉcó một hoặc vài thế mạnh xét vềmột vài phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm.

 Nhân tố khách quan:

- Nhân tố chính trị pháp luật:

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tốchính trịvà pháp luật ngày càng cóảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sựvận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lĩa suất tín dụng ngân hàng… có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thếgiới vềsản phẩm khoa học, kỹthuật, văn hóa…thểhiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tếgiữa Việt Nam và các nước khácảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thịtrường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Sự ổn định vềchính trị, đường lối ngoại giao.

 Sựcân bằng các chính sách của nhà nước.

 Vai trò và chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Chính phủ.

 Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủvào đời sống kinh tế.

 Sựphát triển các quyết định bảo vệquyền lợi người tiêu dùng.

 Hệthống pháp luật, sựhoàn thiện và hiệu lực thi hành.

Sự thay đổi và biến động của các yếu tốchính trị pháp luật có thểtạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng không thểdự báo trước.

- Nhân tố kinh tế:

Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa vag các yếu tố liên quan đến sửdụng nguồn lực. Các yếu tốcó thểvà phải được tinh đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷlệlạm phát, tỷlệhối đoái, mức độthất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng…

Nhân tố kinh tế chính là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụsản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

- Nhân tố khoa học công nghệ:

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệmới phát sinh sẽhủy diệt những công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc chế

Trường Đại học Kinh tế Huế

theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự phát triển của công nghệthông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽthuận tiện hơn trong việc giao dịch cũng như có thểthiết lập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.

- Nhân tố văn hóa – xã hội:

Đây là nhân tốcó ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong các lĩnh vực sản phẩm và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chếxã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệthống thứbậc tôn ti trật tựtrong xã hội, tổchức tôn giáo, nghềnghiệp, địa phương, gia đình và cảhệ thống kinh doanh và sản xuất dịch vụ.

Các yếu tố văn hóa và xã hội cóảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,…Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thểtiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.

- Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sởhạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước… Các yếu tốnày có thểdẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới các yếu tố điều kiện tựnhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự

Trường Đại học Kinh tế Huế

tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc xe tải di chuyển. Thêm vào đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thểtiêu thụ được.

 Nhân tố chủ quan:

- Chất lượng:

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tếthị trường, sản phẩm hàng hóa phải có chất lượng cao. Chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hóa chất lượng tốt sẽtiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hóa chất lượng kém sẽbị ứ đọng làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ, phá sản.

- Giá cả:

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thểkích thích hay hạn chế cung cầu thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên dặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

- Phương thức thanh toán:

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể có nhiều phương thức thanh toán: sec, tiền mặt, ngoại tệ… mỗi phương thức thanh toán đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽtiêu thụ được nhiều hơn hki doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hóa thủtục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Hệ thống phân phối sản phẩm:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý hoặc cung cấp cho người bán lẻ.

Tất cả các phần tử nằm trong bồn máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

Doanh nghiệp nếu được tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quảcao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ động sẽgây tổn thất cho doanh nghiệp.

- Uy tín của doanh nghiệp:

Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp cóảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.1.6.1.Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ.

Để đánh giá tình hình hoàn thành kếhoạch tiêu thụtừng loại sản phẩm ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụvề sản phẩm và về doanh thu. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụtheo mặt hàng và nói chung vềgiá trị.

Chênh lệch doanh thu tiêu thụ = Doanh thu tiêu thụ thực tế - Doanh thu tiêu thụkếhoạch.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ.

Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thịhiếu người tiêu dùng.

Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng đểdoanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như tái sản xuất mở rộng.

Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó, việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp

1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ.

 Lợi nhuận kinh doanh: là chỉtiêu phản ánh phần giá trịthặng dư hoặc hiệu quả kinh tếmà doanh nghiệp thu được từcác hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ tiêu được mô tảlà theo công thức chung:

Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh–Chi phí kinh doanh

 Lợi nhuận gộp: là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán.

Lợi nhuận gộp cònđược gọi là lãi thương mại hay lãi gộp. Tính theo công thức:

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần–Gía vốn hàng bán

 Lợi nhuận thuần từhoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sởtính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộsản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụtrong kỳ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần - Giá thành sản phẩm tiêu thụ= Lãi gộp - Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh

Lợi nhuận thuần sau thuế: là các chỉ tiêu cuối cùng được phản ánh trên báo cáo kết quảkinh doanh.

Lợi nhuận thuần sau thuế= Lĩa thuần–Thuếthu nhập doanh nghiệp 1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho.

Hệsố vòng quay tồn kho thểhiện khả năng quản trị tồn kho. Vòng quay hàng tồn kho là sốlần mà hàng hóa tồn kho bình quân luân chuyển trong kỳ.

Hệsốvòng quay hàng tồn kho được xác định bằng công thức:

Hệsốvòng quy tồn kho = giá vốn hàng bán / bình quân hàng tồn kho

Hệsốvòng quay hàng tồn kho thường được so sánh qua các năm để đánh giá năng lực quản lý hàng tồn kho là tốt hay xấu qua từng năm. Hệ số này lớn thấy tốc độ quay vòng của hàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệsốnày nhỏthì tố độ quay vòng hàng tồn kho thấp.

1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất.

 Xử lý đơn hàng:

Khi nhậnđược đơn hàng, bộ phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại lượng hàng tồn kho, khả năng chi trả của khách hàng. Sau đó, lập các hóa đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo. Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để thực hiện nhanh nhất quá trình xử lý đơn đặt hàng.

 Lưu kho:

Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữhàng trong khi chờbán, việc dựtrữhàng là cần thiết vì sản xuất và tiêu thụít khi cùng nhịp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vìđiều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sựcân bằng giữa dịch vụcho khách và chi phí phân phối

Xác định lượng hàng tồn kho:

Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng bởi vì nếu lượng hàng tồn kho đầy đủ thì các đơn hàng sẽ được cung cấp ngay lâp tức. Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp phải tính toán hết sức tit mỉcho vấn đềnày vì nóảnh hưởng trực tiếp đến doanh sốvà lợi nhuận của họ.

Chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần đều khi mức độ phục vụkhách tiến đến mức 100%. Do vậy, cần phải biết khi nào đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu.

 Chọn phương tiện vận chuyển:

Vận chuyển là một yếu tốquan trọng của quá trình lưu thông hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm. Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho, bảo toàn được phẩm chất hàng hóa…

Đểnâng cao tính hiệu quả của phân phối, người ta thường quan tâm đến việc tiết giảm chi phí vận chuyển sản phẩm bởi vì chi phí này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh sốbán hàng.

Doanh nghiệp cần phải tổ chức lực lượng vận tải để đảm bảo đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất. Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải, phương thức vận tải, tuyến đường, khoảng cách giữa điểm nhận và điểm giao, các thủtục gửi hàng, giao hàng, nhận hàng…

1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ.

1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ.

Theo Trần Minh Đạo (2006): “Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họsửdụng cho bản thân chứ

Trường Đại học Kinh tế Huế

“Nhà bán lẻlà những người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm, dịch vụ nhất định cho người tiêu dùng đểcho họsửdụng vào mục đích cá nhân. Bất kì tổchức nào (nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) bán cho người tiêu dùng cuối cùng đều đang làm chức năng của bán lẻ”.

1.2.2. Phân loại bán lẻ.

Theo số lượng dịch vụnhà bán lẻcung cấp, người ta chia ra 3 loại bán lẻ: cửa hàng tự phục vụ, của hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ hận chế và các của hàng bán lẻ cung cấp đầy đủcác dịch vụ.

Theo mặt hàng bán lẻ, người ta chia cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, của hàng bách hóa, cửa hàng tiện dụng. Cửa hàng chuyên doanh chuyên bán các dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu. Cửa hàng bách hóa bán nhiều loại hàng hóa khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng. Cửa hàng tiện dụng là các của hàng nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụnhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.

Theo hình thức bán, có thểchia thành 2 loại là bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán lẻkhông qua cửa hàng có nhiều hình thức như đặt hàng qua thư, mua hàng qua điện thoại, bán lẻtại nhà.

Theo hình thức sỡ hữu, bao gồm các loại của hàng bán lẻ độc đáo, các chuỗi cửa hàng của một công ty, các hợp tác xã bán lẽ, các đại lý độc quyền kinh tiêu.

1.2.3. Mô hìnhđánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ. 1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ.

Theo Philip Kotler (2005), sự thỏa mãn – hài lòng là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từviệc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳvọng của họ. Mức độ hài lòng phụthuộc vào sựkhác biệt giữa kết quả nhận được và kỳ vọng, nếu kết quả thực tế thấp hơn kỳ vọng thì khách hàng không hài lòng, nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽhài lòng, nếu thực tế cao hơn kỳvọng thì khách hàng rất hài lòng.

Từ định nghĩa có thể thấy được sựhài lòng phụthuộc vào mức độkỳvọng ban đầu. Đối với Doanh nghiệp, nhà bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

khác với khách hàng cá nhân (họ không phải là người sử dụng sản phẩm/dịch vụcuối cùng mà họmua hàng hóa với số lượng lớn rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng) do đó khi nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ, các nhà nghiên cứu đã xem xét những khía cạnh khác để đưa ra những thang đo khác nhau.

1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan.

Nghiên cứu của Skinner, Gassenheimer và Kelley (1992).

Theo nghiên cứu này, sựhài lòng của nhà bán lẻ có thểbị ảnh hưởng bởi tinh thần hợp tác giữa nhà cung cấp và các nhà bán lẻ. Sựhợp tác và những mâu thuẫn nhẹ đi làm cho sự hải lòng càng cao. Nhưng trong nghiên cứu này còn chưa đưa ra được những yếu tốcụthể nào đểgiúp nhà quản trị có thểcải thiện kênh phân phối một cách tốt nhất.

Nghiên cứu của Geynskens, Steenkamp và Kumar (1999).

Geynskens, Steenkamp và Kumar đã nghiên cứu và phát hiện ra rằng sự hài lòng trong mối quan hệgiữa nhà bán lẻvà nhà sản xuất có thểthuộc 2 loại: hài lòng về kinh tếvà hài lòng vềxã hội. Hài lòng vềkinh tế liên quan đến phảnứng tích cực của một thành viên trong kênh đối với sản lượng kinh tế tích cực của mối quan hệ như doanh số và lợi nhuận. Hài lòng về xã hội là những phản ứng cảm tính tích cực của thành viên kênh đến khía cạnh xã hội, không liên quan đến lợi ích kinh tế như giao tiếp các nhân với đối tác. Sau khi trao đổi giữa các nhà lý thuyết và các chuyên gia, các nhà nghiên cứu này đã quyết định đưa ra 24 yếu tố đo lường sựhài lòng vềkinh tế và 22 yếu tố đo lường về hài lòng xã hội. Nghiên cứu tiếp theo của Geynskens, Steenkamp (2000) còn cho thấy 2 loại hài lòng có mộtảnh hưởng đến các nhân tốkhác nhau trong mối quan hệ. Ví dụ sự hài lòng về kinh tế ảnh hưởng đến sự trung thành theo một hướng tích cực. Sự phàn nànảnh hưởng nhiều đến sựhài lòng về xã hội nhiều hơn và ítảnh hưởng sựhài lòng vềkinh tế. Nghiên cứu này đã đóng góp quan trọng vào việc nghiên cứu sựhài lòng của các nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất.

Nghiên cứu của sinh viên Ngô Ngọc Thị Thùy My (2018).

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Mỹ Hoàng” của sinh viên Ngô Ngọc Thùy My, người làm nghiên cứu đã đưa ra mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tố: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Phương thức thanh toán và giao hàng, (4) Xúc tiến.

1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn.

Từ mô hình nghiên cứu Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Mỹ Hoàng” của sinh viên Ngô Ngọc Thùy My, nghiên cứu này có điều chỉnh mô hình trênđểphù hợp với tình trạng tiêu thụcủa Công ty cổ phân Trường Sơn.

Ngoài các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng trong nghiên cứu trên thì yếu tố nhân viên bán hàng cũng có tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Nhân viên công ty là cầu nối giữa công ty và các khách hàng. Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, Marketting mang tới các chương trình hỗ trợ cao nhất…nhưng để đạt được thành công trong việc đưa sản phẩm đến thị trường, tất cảnhờvào nỗlực của tất cảnhân viên công ty.

Như vậy, kết hợp kết quảnghiên cứu định tính tôi xin đề cuất mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tốsau:

Đặc tính sản phẩm

Giá cảsản phẩm

Phương thức thanh toán và giao hàng

Khả năng tiêu thụsản phẩm của công ty

Xúc tiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Yếu tố thứ nhất là đặc tính sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát:

chủng loại sản phẩm đa dạng, sản phẩm đảm bảo chất lượng, sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu khi cần.

- Yếu tố thứ hai là giá cả sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát: so với chất lượng sản phẩm thì mức giá công ty đưa ra là hợp lý, so với đối thủcạnh tranh thì mức giá công ty đưa ra là hợp lý, giá cả thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường.

- Yếu tố thứ ba là phương thức thanh toán và giao hàng của công ty bao gồm các biến quan sát:đáp ứng đơn hàng chính xác, phương thức thanh toán linh hoạt, giao hàng kịp thời.

- Yếu tố thứ tư là nhân viên của công ty bao gồm các biến quan sát: thái độ nhân viên thân thiện nhiệt tình, khả năng giao tiếp ứng xử tốt, am hiểu kiến thức chuyên môn.

- Yếu tố thứ năm là xúc tiến bao gồm các biến quan sát: công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn, công ty có thiết lập mới quan hệtốt với khách hàng.

- Biến phụ thuộc là đánh giá các tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát: theo anh/chị công ty có khả năng tiêu thụsản phẩm tốt, anh/chị sẽtiếp tục tiêu thụsản phẩm của công ty, anh/chịsẽgiới thiệu người khác tiêu dùng sản phẩm của công ty.

- các chương trìnhĐặc tính sản phẩm

Giá cảsản phẩm Phương thức thanh toán và

giao hàng của công ty

Tình hình tiêu thụsản phẩm của công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 2. Cơ sở thực tiễn.

2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam.

Những năm gần đây, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp ngành xây dựng nói riêng đều đạt mức cao, khoảng trên 10%/năm. Bên cạnh đó, cùng với sự tăng trưởng của sản xuất, mức tiêu thụ năng lượng và tài nguyên thiên nhiên trong các khu vực xây dựng cũng đang ngày càng gia tăng. Hiện nay, tổng năng lượng tiêu thụdùng trong khu vực xây dựng, ước tính chiếm khoảng trên 20% tổng năng lượng quốc gia. Cùng với những diễn biến của tình hình kinh tếthếgiới, thời gian qua, các doanh nghiệp Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏnói chung và các doanh nghiệp sản xuất trong ngành vật liệu xây dựng đã phải chịu ảnh hưởng rất nhiều của suy thoái kinh tế thế giới nên rất thiếu nguồn lực, kinh phí để khôi phục và phát triển lại. Từ suy thoái, nhu cầu sản phẩm cũng ít đi khiến doanh nghiệp sản xuất VLXD gặp rất nhiều khó khăn.

Trong năm 2016, tình hình hoạt động của các doanh nghiệp ngành Xây dựng vẫn gặp nhiều khó khăn. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh BĐS còn lượng hàng tồn kho lớn, khó khăn trong việc huy động vốn để tiếp tục triển khai các dự án đang triển khai dở dang… Ngành sản xuất vật liệu xây dựng phụ thuộc rất lớn vào thị trường BĐS.

Thị trường sẽquyết định sựtồn tại và phát triển của ngành sản xuất VLXD, ngành này không quyết định được thị trường. Ông Phạm Ngọc Đỉnh– Giám đốc Công ty Ni thất Đức Dương cho biết: Chúng tôi chưa thấy có nhiều dấu hiệu khả quan của thị trường trong năm 2016, nên vẫn phải loanh quanh tồn tại để duy trì chứkhông phải phát triển DN.

Từ cuối năm 2016 trở lại đây, giá một số nguyên liệu đầu vào có xu hướng giảm, cộng thêm thị trường BĐSrục rịch tan băng đã khiến cho tình hình sản xuất

Xúc tiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

kinh doanh của các doanh nghiệp VLXD xuất hiện những mảng sáng. Tuy vậy, gần đây việc tăng giá điện và xăng trong nước đã khiến các doanh nghiệp này lại đối mặt với những khó khăn mới. Một khó khăn lớn nữa hiện nay là v