Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng

Văn bản

(1)ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. tê ́H. uê ́. -----  -----. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP. in. h. Đề tài:. Đ ại. ho. ̣c K. GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG. LÊ THỊ NHƯ Ý. Tr. ươ. ̀ng. SINH VIÊN THỰC HIỆN. Huế, tháng 01 năm 2020.

(2) ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. tê ́H. uê ́. -----  -----. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP. in. h. Đề tài:. Đ ại. ho. ̣c K. GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG. Lê Thị Như Ý. Giảng viên hướng dẫn:. Lớp:. K50 Marketing. TS. Hồ Thị Hương Lan. Mã sinh viên:. 16K4091054. ươ. ̀ng. Sinh viên:. 2016-2020. Tr. Khóa:. Huế, tháng 1 năm 2020.

(3) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Lời cảm ơn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lòng biết ơn sâu sắc đến các giáo viên của trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là các giảng viên Marketing đã truyền đạt kiến thức cho tôi trong 4 năm học tại trường. Với kiến thức có được trong quá. tê ́H. đề để tôi bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin.. uê ́. trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình hoàn thành khóa luận mà còn là tiền. Để có được khóa luận này, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Hương Lan đã hướng dẫn nhiệt tình trong việc lựa chọn chủ đề và giúp tôi sửa lỗi. h. trong quá trình thực hiện đề tài này.. in. Ngoài ra, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn đến Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn ông. ̣c K. Phạm Văn Đức đã hướng dẫn trực tiếp và nhiệt tình.. Tuy nhiên, vì kiến thức chuyên môn của tôi còn hạn chế và tôi thiếu nhiều kinh. ho. nghiệm thực tế, nên nội dung của bài luận án sẽ có một số thiếu sót, tôi mong nhận được ý kiến đóng góp, lời khuyên từ các giảng viên và các anh chị em trong công ty để. Đ ại. thực hiện khóa luận này hoàn hảo hơn.. Tr. ươ. ̀ng. Tôi xin chân thành cảm ơn!. SVTH: Lê Thị Như Ý. i.

(4) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................... 1 CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP .......................................................................................................................................... 5 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ........................................5. uê ́. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ........................6 Đối với doanh nghiệp ..................................................................................6. 1.2.2.. Đối với xã hội..............................................................................................8. tê ́H. 1.2.1.. 1.3. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..........................................8. h. 1.3.1.....Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm ...................................................................................................................................8 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................11. 1.3.3.. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm..........................................................14. 1.3.4.. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.............................................................17. 1.3.5.. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.......................................18. 1.3.6.. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh....................................................20. ho. ̣c K. in. 1.3.2.. 1.4.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.22 Nhân tố kinh tế ..........................................................................................22. 1.4.2.. Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật ........................................................22. 1.4.3.. Nhân tố văn hóa- xã hội ............................................................................23. 1.4.4.. Nhân tố công nghệ ....................................................................................23. 1.4.5.. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô.....................................................23. ̀ng. Đ ại. 1.4.1.. 1.5. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ...............................................................25 Giá bán sản phẩm ......................................................................................25. 1.5.2.. Chất lượng sản phẩm.................................................................................25. 1.5.3.. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp..................................................26. 1.5.4.. Các nhân tố khác .......................................................................................26. Tr. ươ. 1.5.1.. PHẦN 2 NỘI DUNG………………………………………………………………….27 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG ........................................................................................... 26 2.1. Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung .......26. SVTH: Lê Thị Như Ý. ii.

(5) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Tổng quan về Công Ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền 26. 2.1.2.. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .........................................27. 2.1.3.. Tầm nhìn, sứ mệnh....................................................................................28. 2.1.4.. Một số đặc điểm về công ty ......................................................................29. uê ́. 2.1.1. Trung. 2.2.1.. tê ́H. 2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng ...............................................................................................39 Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ........................................39. 2.2.1.1. Về sản phẩm..........................................................................................40 2.2.1.2.Về giá cả .................................................................................................41. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng........44. in. 2.2.1.4.. h. 2.2.1.3.Về phân phối ..........................................................................................42. Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ...................................54. 2.2.3.. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm.....................................................................56. 2.2.4.. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................................................58. 2.2.5.. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua sắm........59. ho. ̣c K. 2.2.2.. 2.3. Đánh giá kết quả hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng (2017-2019) ..........................................................................62. Đ ại. 2.3.1. Ưu điểm ........................................................................................................62 2.3.2. Nhược điểm...................................................................................................62. ̀ng. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG .............................................................................. 64 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty năm 2020 .........................64. ươ. 3.1.1. 3.1.2.. Mục tiêu phát triển của công ty trong năm 2020 ......................................64 Phương hướng phát triển của công ty .......................................................64. Tr. 3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................64 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................................67 3.3.1.. Kết luận .....................................................................................................67. 3.3.2.. Kiến nghị ...................................................................................................68. TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………..70. SVTH: Lê Thị Như Ý. iii.

(6) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. TTMS. : Trung tâm mua sắm. TSCĐ. : Tài sản cố định. LN. : Lợi nhuận. TNDN. : Thu nhập doanh nghiệp. tê ́H. : Khách hàng. Tr. ươ. ̀ng. Đ ại. ho. ̣c K. in. h. KH. uê ́. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT. SVTH: Lê Thị Như Ý. iv.

(7) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá ............................................................................13 Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp.......................................................................14. uê ́. Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp ......................................................................15 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng......................................31. tê ́H. Sơ đồ 2.2 Kênh bán lẻ tại Siêu thị điện máy Nguyễn Kim ...........................................42 Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) ...........44 Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2017-2019) ......46. in. h. Biểu đồ 2.3 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...............49. Tr. ươ. ̀ng. Đ ại. ho. ̣c K. Biểu đồ 2.4 Tình hình doanh thu theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) ........53. SVTH: Lê Thị Như Ý. v.

(8) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC BẢNG. Bảng 2.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng.................34 Bảng 2.2 Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017-2019...............................34. uê ́. Bảng 2.3 Bảng kết quả kinh doanh của Nguyễn Kim- Đà Nẵng 2017- 2019 ...............37. tê ́H. Bảng 2.4 Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim Đà Nẵng...........................41 Bảng 2.5 Tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019)...............................45 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực.....................................................48. h. Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...................51. in. Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối........................................54. Tr. ươ. ̀ng. Đ ại. ho. ̣c K. Bảng 2.9 Bảng giá dịch vụ công lắp đặt........................................................................61. SVTH: Lê Thị Như Ý. 1.

(9) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 1: MỞ ĐẦU. 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội để vươn lên và hội nhập với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội cũng tồn tại không ít áp lực, điều. chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.. uê ́. này khiến các doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những. tê ́H. Trong những năm qua, Trung tâm mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim là một trong những Trung tâm bán lẻ hàng đầu tại Thành phố Hồ Chí Minh, với sáu ngành hàng. chủ lực, bao gồm: điện tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thông, giải trí, tin học với hơn. h. 50.000 sản phẩm chính hãng của các thương hiệu hàng đầu thế giới như: Sony, LG,. in. Panasonic, Samsung, Philips,… Với mục tiêu đến năm 2020 Việt Nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp, điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với. ̣c K. các doanh nghiệp trong cả nước, trong đó có trung tâm mua sắm Sài Gòn- Nguyễn Kim nói chung, mà trong đó có TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng nói riêng. Nhưng để. ho. doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, trước tiên phải giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình, vì chỉ có tiêu thụ thì mới có doanh thu. Chính vì thế mà công ty cần phải tìm ra phương pháp hợp lý để nắm bắt được. Đ ại. hành vi, sở thích, bản chất, … của khách hàng qua đó có thể làm tốt công tác tiêu thụ và đồng thời nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty. Cho nên, việc tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình là một việc hết sức cần. ̀ng. thiết và cấp bách. Với mong muốn có thể đóng góp ý kiến để có thể tìm ra những hạn chế và giải pháp để giúp Nguyễn Kim ngày càng đứng vững và phát triển hơn, tôi chọn. ươ. đề tài nghiên cứu là “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm. Tr. Nguyễn Kim Đà Nẵng”. 2. Mục tiêu đề tài -. Hiểu và biết được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại. và phát triển của công ty. Qua đó nhận thức được đâu là ưu điểm và nhược điểm để có những biện pháp khắc phục.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 2.

(10) Khóa luận tốt nghiệp -. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Đề xuất giải pháp dẩy mạnh tiêu thụ mà bản thân thấy là sẽ cải thiện được. những nhược điểm của trung tâm, giúp thu hút khách hàng và duy trì lòng trung thành của khách hàng. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. uê ́.  Đối tượng nghiên cứu: bộ phận marketing của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng.. -. tê ́H.  Phạm vi nghiên cứu:. Không gian: Nghiên cứu tập trung vào khách hàng mua sắm tại Trung tâm mua. sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng.. Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu. h. -. in. thụ sản phẩm của các ngành hàng tại TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng trong 6 tháng từ. 4. Phương pháp nghiên cứu -. ̣c K. tháng 4/2019 đến 9/2019.. Phương pháp quan sát: là phương pháp được sử dụng thường xuyên và liên tục. ho. khi bắt đầu làm đề tài. Tiến hành quan sát công tác tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng.. Thu thập những số liệu, tài liệu liên quan từ hoạt động sản xuất kinh doanh dựa. Đ ại. -. vào nguồn nội bộ trong công ty. Các số liệu này chủ yếu được sử dụng để phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty từ năm 2017-2019. Thu thập tài liệu trong sách, Internet, báo cáo thống kê và các bài viết liên quan. ̀ng. -. đến các hoạt động marketing của công ty.. ươ. 5. Bố cục đề tài. Tr. Nội dung bài luận văn gồm có 3 phần lớn: Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG. DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG. SVTH: Lê Thị Như Ý. 3.

(11) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG. Tr. ươ. ̀ng. Đ ại. ho. ̣c K. in. h. tê ́H. uê ́. TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG. SVTH: Lê Thị Như Ý. 4.

(12) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu. uê ́. nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu. tê ́H. dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu. h. tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện. in. mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là. ̣c K. khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất kinh doanh nên việc. -. ho. tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều. Đ ại. khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở. ̀ng. -. hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu. ươ. được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã. Tr. được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền thu tiền bán hàng.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 5.

(13) Khóa luận tốt nghiệp 1.2.. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 1.2.1. Đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. uê ́. của sản phẩm hàng hóa. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu. tê ́H. chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh. nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu của mình, thu lại được vốn, các chi phí bỏ ra trong. h. hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự nỗ lực của mình.. in. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của. ̣c K. doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người. ho. tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Và hơn hết, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp có thể biết được các mặt hàng. Đ ại. mang lại lợi nhuận cao và những mặt hàng nào khó tiêu thụ để từ đó có thể xây dựng, đưa ra các chính sách và các giải pháp kinh doanh hợp lý hơn để thúc đẩy quá trình kinh doanh, giúp đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Đặc biệt, đối với các. ̀ng. doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hàng hóa, sản xuất ra sản phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển. ươ. trên thị trường. Để các sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy, thị trường tiêu thụ có thể chia ra. Tr. như sau: -. Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm:. Theo hình thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng. (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Ví dụ,. SVTH: Lê Thị Như Ý. 6.

(14) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành thị trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay,… -. Thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý. uê ́. Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính. tê ́H. toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu. thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường địa phương, thị trường trong nước hoặc thị trường thế giới. Thị trường tiêu thụ theo nhu cầu của khách hàng. h. -. in. Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng. ̣c K. tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy. Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến. ho. những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách. Đ ại. hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường –. ̀ng. những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Có thể phân thành các nhóm khách hàng chính như: khách hàng trung thành, khách hàng mới, hoặc phân theo. ươ. giới tính, thu nhập,… Do vậy, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường. Tr. tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức để thoả mãn nhu cầu của họ. Bởi chỉ khi thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp của mình mới có thể tồn tại và phát triển, khi đấy hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều hơn dẫn đến thị trường. SVTH: Lê Thị Như Ý. 7.

(15) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. ngày càng được mở rộng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng và tạo được một vị thế vững chắc trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay. 1.2.2. Đối với xã hội Nếu việc tiêu thụ hàng hóa diễn ra một cách thuận lợi sẽ tạo nên tỷ lệ tương quan. uê ́. nhất định, góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hóa được ổn định, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, trôi. tê ́H. chảy, nhằm tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giữ được bình ổn trong xã hội. 1.3.. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:. -. Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. -. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. -. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm. -. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. -. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm. -. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh. ho. ̣c K. in. h. -. Đ ại. 1.3.1. Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều. ̀ng. chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt. ươ. động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến. Tr. và đánh giá các hoạt động Marketing. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi. SVTH: Lê Thị Như Ý. 8.

(16) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.. -. uê ́. Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường được thể hiện qua: Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là. tê ́H. nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại. hàng hóa đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại. in. -. h. giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại.. ̣c K. hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác. ho. cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ để có thể phục vụ khách hàng… của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để thu hút. Đ ại. khách hàng về doanh nghiệp mình. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh là ai?. ̀ng. Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên. ươ. thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu giá trị và hiện vật. Mục đích nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ. Tr. của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng. hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị. SVTH: Lê Thị Như Ý. 9.

(17) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu đó ra sao. Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp: ● Nghiên cứu tại bàn:. uê ́. Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, các báo cáo của các bộ, niên giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh. tê ́H. nghiệp …. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên. h. quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị. in. phần đáng kể. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng. ̣c K. phát triển sản xuất và và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh doanh.. ho. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao để biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy.. Đ ại. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế. ● Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.. ̀ng. Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của. ươ. doanh nghiệp…. Phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá. Tr. trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 10.

(18) Khóa luận tốt nghiệp. doanh nghiệp. Nhu cầu thị trường về sản. =. =. Lượng hàng hóa tiêu. /. thụ của Doanh nghiệp. Dung lượng thị trường. ×. tổng lượng hàng hóa tiêu thụ của Thị Trường. thị phần tương đối về sản phẩm của Doanh nghiệp. uê ́. Thị phần của. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. tê ́H. phẩm của DN. 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. h. ● Sản xuất chế tạo sản phẩm. in. Sau khi đã kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ phải quyết định lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp để tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng,. ̣c K. tức là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải. ho. thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hóa được lợi ích người bán. Đây. Đ ại. là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Tùy theo loại hình kinh doanh mà các doanh nghiệp có tiến hành chế tạo, sản xuất hay không. Nếu doanh nghiệp đó là doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ việc mua hàng vào rồi lại bán ra, do. ̀ng. đó giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua sản phẩm vào.. ươ. ● Hoàn thiện sản phẩm. Với một số sản phẩm đơn giản thì việc sản xuất xong là được chuyển qua giai đoạn. Tr. tiêu thụ. Nhưng đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới được đưa ra tiêu thụ. Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng của hàng hóa một cách tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp cần phải: Phân loại, chọn lọc và đóng gói: Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, trong quá trình bán hàng cần phải phân loại chọn lọc các hàng hóa theo đúng yêu cầu. Tổ. SVTH: Lê Thị Như Ý. 11.

(19) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. chức đóng gói hàng hóa thành những lô hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản, giao nhận. Tổ chức lắp ráp, đồng bộ sản phẩm: Lắp ráp và làm đồng bộ là hình thức làm tăng giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán. Làm cho các sản phẩm dễ sử dụng và giảm được các khâu không cần thiết, qua đó, khi lắp ráp có thể khắc phục luôn những. uê ́. sơ suất nhỏ để sản phẩm đồng bộ có giá trị sử dụng cao.. tê ́H. Sơ chế hàng hóa: Đôi khi khách hàng muốn mua những loại hàng hóa đã được sơ. chế sẵn để tiết kiệm thời gian và công sức. Đặc biệt với các hàng hóa là tư liệu sản xuất, sơ chế sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong quá trình sử dụng.. h. ● Bảo quản thành phẩm. in. Khi hàng hóa đã được hoàn thiện thì sẽ được chuyển vào kho để bảo quản, bộ phận kho có nhiệm vụ chịu trách nhiệm cả về số lượng và chất lượng sản phẩm. Kho phải. ̣c K. gắn bó chặt chẽ với quá trình tiêu thụ và có nhiệm vụ sắp xếp hàng hóa một cách khoa học và kinh tế để giảm bớt chi phí lưu thông. Quy trình bảo quản kho hợp lý bao gồm: Lựa chọn vị trí kho và phân bố hàng hóa trong kho. -. Định vị lượng hàng hóa có trong kho. -. Kê lót và chất xếp hàng hóa. -. Điều hòa nhiệt độ và độ ẩm trong kho. -. Chống côn trùng gặm nhấm. Đ ại. ho. -. ̀ng. ● Định giá bán sản phẩm. Khi định giá bán một sản phẩm, doanh nghiệp phải suy nghĩ đến các chính sách giá. ươ. có thể bù đắp được những chi phí trong quá trình sản xuất, hoạt động marketing và phải mang lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp.. Tr. Căn cứ vào mục tiêu của mình, sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến hoạt. động sản xuất kinh doanh nói chung để đưa ra các chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn và mang lại hiệu quả tối ưu nhất. Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:. SVTH: Lê Thị Như Ý. 12.

(20) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. -. Định giá theo chi phí. -. Định giá theo cảm nhận của khách hàng. -. Định giá theo đối thủ cạnh tranh. tê ́H. Theo cảm nhận khách hàng. Theo đối thủ cạnh tranh. Theo giá trị sử dụng. Theo người mua. Theo mức giá hiện hành. Định giá đấu thầu. Đ ại. ho. Theo lợi nhuận mục tiêu. Cộng lãi vào giá thành. ̣c K. in. h. Dựa vào chi phí. uê ́. Phương pháp định giá. Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá. ̀ng. Ngoài ra còn có một số chiến lược định giá sản phẩm như: -. Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng hóa,. ươ. mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng. -. Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Tr. hàng, các khách hàng khác nhau sẽ có mức giá khác nhau. Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho. -. Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ. -. sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.. cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngoài ra còn có thể tặng kèm các voucher, coupon, quà tặng để kích thích mua sản phẩm.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 13.

(21) Khóa luận tốt nghiệp -. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán. được hàng hoá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến. -. Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường. bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua. -. uê ́. từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc đẩy việc. Chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng: Dựa vào tâm lý thích so sánh và đưa ra. tê ́H. giá sản phẩm kết thúc bằng chữ số 9. Điều này khiến người tiêu dùng nhầm tưởng là mình mua được sản phẩm với giá rẻ hơn rất nhiều nhưng thực chất giá và chất lượng sản phẩm cũng không có gì khác biệt nhiều so với ban đầu.. Định giá theo nhóm sản phẩm: Là chiến lược định giá khi khách hàng mua trọn bộ. h. -. in. sản phẩm hay mua các sản phẩm bổ trợ của công ty thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều so với việc mua riêng từng loại sản phẩm. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản. ̣c K. phẩm hơn mà còn giảm thiểu được khả năng tồn kho của hàng hóa. 1.3.3. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm. Về mặt lý luận cũng như thực tiễn cho thấy có rất nhiều phương thức tiêu thụ sản. ho. phẩm, tuy nhiên cần phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào hợp lý và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu. Đ ại. dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau: ●. Tr. ươ. ̀ng. Phương thức tiêu thụ trực tiếp. Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp. SVTH: Lê Thị Như Ý. 14.

(22) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Theo phương thức thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả. Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm. tê ́H. được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm. uê ́. soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để tạo uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ. Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được mở. ●. Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp. ươ. ̀ng. Đ ại. ho. ̣c K. in. Phương thức tiêu thụ gián tiếp. h. rộng và không được nhiều.. Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán. Tr. buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương… Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó. SVTH: Lê Thị Như Ý. 15.

(23) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó. uê ́. không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh. ●. tê ́H. doanh của Doanh nghiệp. Phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và. h. khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này. in. mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần. ̣c K. chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được quy định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lý.. ho. . Một số chiến lược phân phối. + Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối. Đ ại. rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn.. ̀ng. + Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả. ươ. năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian. Tr. kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí. + Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến lược này nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán. SVTH: Lê Thị Như Ý. 16.

(24) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao.. uê ́. 1.3.4. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. tê ́H. Khi sản phẩm được đưa ra tiêu thụ, nếu muốn người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp thì cần phải có các hoạt động, xúc tiến, hỗ trợ tiêu dùng của công ty. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể sử dụng các hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau:. h.  Quảng cáo. in. Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.. ̣c K. Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng. ho. cáo thương mại.. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng lẻ hoặc kết. Đ ại. hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.. ̀ng.  Khuyến mại. Trong kinh doanh, khuyến mại được coi là một phần không thể thiếu trong chiến. ươ. lược marketing thúc đẩy doanh số bán hàng. Thông qua hình thức khuyến mại, không chỉ tạo cơ hội tiêu thụ hàng hóa nhanh mà còn giúp người kinh doanh thu hút được. Tr. một lượng khách hàng mới tiềm năng biết đến sản phẩm của mình. Hoạt động khuyến mại có thể áp dụng các hình thức sau: giảm giá, tặng voucher. giảm giá, thưởng trên doanh thu, bốc thăm trúng thưởng, thẻ tích điểm…  Bán hàng trực tiếp. SVTH: Lê Thị Như Ý. 17.

(25) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống từ cá nhân này đến cá nhân khác. Trong đó người bán tìm mọi cách để thuyết phục, giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.  Xúc tiến bán hàng Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua. uê ́. nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác. tê ́H. dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng:. h. + Khuyến khích mua hàng bằng các hình thức khác nhau, thanh toán linh hoạt, tặng. in. quà khi mua hàng,…. ̣c K. + Hỗ trợ các dịch vụ sau khi mua hàng ( dịch vụ hậu mãi): thay thế, bảo dưỡng miễn phí đối với một số mặt hàng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tận nơi, giao hàng miễn phí,…. ho. + Trả tiền trong một phạm vi nào đó và được tự do lựa chọn, dùng thử sản phẩm,…. Đ ại.  Tổ chức hội nghị khách hàng. Thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ với cộng đồng, thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ. ̀ng. đó để khách hàng bày tỏ suy nghĩ quan điểm của mình về sản phẩm, nêu ra được. ươ. những ưu nhược điểm, các vấn đề còn vướng mắc trong mua bán, thanh toán để còn tìm cách khắc phục.. Tr. Ngoài những hoạt động trên thì vẫn còn rất nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản. phẩm khác như: chào hàng, hội chợ triển lãm, phương thức thanh toán linh hoạt… Tuy nhiên, tùy vào đặc điểm của công ty mà hay sản phẩm mà có thể lựa chọn một trong các hình thức trên để áp dụng hỗ trợ tiêu thụ của mình. 1.3.5. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Lê Thị Như Ý. 18.

(26) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Theo nghiên cứu của POPAI (Hiệp hội toàn cầu về tiếp thị tại điểm bán) thì hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán và 25% người sẵn sàng đổi sang mua sản phẩm khác mặc dù đã có kế hoạch trước. Điều này càng cho thấy sức mạnh của điểm bán kinh khủng như thế nào. Chính vì thế, việc đào tạo đội một ngũ bán hàng chuyên nghiệp là việc rất cần thiết và quyết định rất lớn đến kết quả kinh. uê ́. doanh của công ty vì bán hàng vừa là kỹ thuật vừa là nghệ thuật.. tê ́H. Quy trình bán hàng thông thường bao gồm 7 bước: Tìm kiếm- Khai thác khách hàng tiềm năng. -. Chuẩn bị- tiếp cận khách hàng. -. Phát hiện nhu cầu khách hàng. -. Giới thiệu và chia sẻ lợi ích cung cấp cho khách hàng. -. Xử lý phản đối- băn khoăn của khách hàng. -. Chốt bán hàng. -. Hoạt động sau bán hàng. ho. ̣c K. in. h. -. Có thể thấy rằng bán hàng là một khâu không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nhưng để bán được hàng và thực hiện được mục tiêu kinh. Đ ại. doanh của doanh nghiệp thì tất yếu phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực thực sự. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu. ̀ng. cầu đối với nhân viên bán hàng.. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau: Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.. ươ. -. Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,. Tr. gây được thiện cảm với khách hàng. -. Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành. vi ứng xử. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 19.

(27) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. 1.3.6. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần đánh giá lại hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm để biết được những kết quả đạt được, những vấn đề còn tồn tại để có những biện pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, người ta có thể sử dụng các tiêu chí. uê ́. sau:. tê ́H.  Chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận. Tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm trên thị trường đều phải phân tích kết quả hoạt động kinh doanh để biết được doanh thu, lợi nhuận, mức lãi lỗ, từ đó có thể đề ra các phương hướng hợp lí hơn trong thời gian tới. Để doanh nghiệp tồn tại và phát. h. triển được trong thời gian dài thì cần phải có lợi nhuận, đó là khoảng chênh lệch giữa. in. tổng doanh thu và tổng chi phí, dùng để tái sản xuất kinh doanh.. ̣c K. LN = DT – TC. LN: Lợi nhuận. ho. Trong đó:. DT: Tổng doanh thu. Đ ại. TC: Tổng chi phí. Nếu LN < 0 thì doanh nghiệp bị thua lỗ. ̀ng. LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. ươ. Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, cho nên. doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hóa lợi nhuận. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh. Tr. nghiệp có thể áp dụng hai nhóm biện pháp, đó là tăng doanh thu hoặc là giảm chi phí. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tăng doanh thu sản phẩm đồng nghĩa với việc tăng giá bán sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ khó khăn hơn là việc cắt giảm các chi phí không cần thiết. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 20.

(28) Khóa luận tốt nghiệp -. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: TLN = Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi. nhuận. -. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT): LDT =. uê ́. Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thì đem lại được cho ta bao nhiêu đồng lợi. tê ́H. nhuận.  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch -. Về mặt hiện vật: x 100. h. Tỷ lệ % hoàn thành KHTT sản phẩm =. in. Trong đó:. ̣c K. Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực. Qkh: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Về mặt giá trị:. ho. -. Trong đó:. Đ ại. Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTT sản phẩm =. ∗ ∗. x 100. Ptt: Giá bán thực tế. ̀ng. Pkh: Giá bán theo kế hoạch Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức. ươ. độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch, nếu tỷ lệ %. Tr. hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm DN đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh.. SVTH: Lê Thị Như Ý. 21.

(29) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: -. Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK. Trong đó:. uê ́. QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK: Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ Về mặt giá trị: DT = Qtt x P. h. -. tê ́H. QĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ. P: Giá bán sản phẩm. ̣c K. DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ. in. Trong đó:. 1.4.. ho. QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp tác động đến quá trình tiêu thụ sản. phẩm. Đ ại. 1.4.1. Nhân tố kinh tế. Để phản ánh tình hình phát triển của một quốc gia thì trước tiên phải tìm hiểu tình. ̀ng. hình kinh tế của nước đó. Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến sức mua của mỗi người. Sức mua lại phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại,. ươ. giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng…Các yếu tố này tác động đến việc hình thành và hoàn thiện môi. Tr. trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường. 1.4.2. Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Như Ý. 22.