ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
PHAN GIA BẢO
NIÊN KHÓA: 2014 - 2018 ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
PHAN GIA BẢO
NIÊN KHÓA: 2014 - 2018 ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
PHAN GIA BẢO
NIÊN KHÓA: 2014 - 2018
Đại học kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện ThS. Nguyễn Ánh Dương Phan Gia Bảo
Lớp: K48 – QTKD TH MSV: 14K4021288 Niên khóa: 2014 - 2018
Huế, 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện ThS. Nguyễn Ánh Dương Phan Gia Bảo
Lớp: K48 – QTKD TH MSV: 14K4021288 Niên khóa: 2014 - 2018
Huế, 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện ThS. Nguyễn Ánh Dương Phan Gia Bảo
Lớp: K48 – QTKD TH MSV: 14K4021288 Niên khóa: 2014 - 2018
Huế, 04/2018
Đại học kinh tế Huế
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía khác nhau.
Trước hết, tôi xin chân thành cám ơnban lãnh đạo Phân hiệu Trường Đại học Kinh tế Đại học Huế tại Quảng trị đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn quý Thầy, Cô giáo ở Phân hiệu và Trường Đại Học kinh tế Huế đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học Đại học của tôi. Tôi xin gửi lời cám ơn đến thầy giáo: Th.S Nguyễn Ánh Dương đã hướng dẫn tôi, chia sẽ những kinh nghiệm giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.
Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế đã tiếp nhận tôi về thực tập. Xin cám ơn các anh chị đang làm việc tại CTCP DHG Chi nhánh Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên, hướng dẫn tôi trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài.
Tôi thực sự cám ơn tất cả, cám ơn mọi người!! Tôi là một con người may mắn!!
Thừa Thiên Huế, tháng 4 năm 2018 Sinh viên
PHAN GIA BẢO
Đại học kinh tế Huế
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ...i
MỤC LỤC ...ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...vi
DANH MỤC BẢNG ...vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ... viii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ...ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ... 1
1. Lý do chọn đề tài ... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ... 3
4. Phương pháp nghiên cứu ... 3
5. Bố cục của đề tài... 7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU... 8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM... 8
1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. ... 8
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ... 8
1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm... 9
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại ... 9
1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội. ... 11
1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa ... 11
1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa ... 11
1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa... 12
1.1.4. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. ... 13
1.1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ... 13
1.1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ... 14
1.1.4.3. Xây dựng chiến lược giá cả. ... 17
1.1.4.4. Chiến lược phân phối... 19
1.1.4.5. Xây dựng chiến lược khuếch trương ... 21
1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm... 22
Đại học kinh tế Huế
1.1.4.7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ... 23
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ... 23
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ... 24
1.2.1.1. Giá cả hàng hóa ... 24
1.2.1.2. Chất lượng sản phẩm ... 24
1.2.1.3. Cơ cấu mặt hàng ... 25
1.2.1.4.Các biện pháp quảng cáo ... 25
1.2.1.5. Mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán hàng ... 26
1.2.1.6. Chính sách hỗ trợ của công ty: ... 26
1.2.1.7. Phương thức thanh toán và giao hàng: ... 27
1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp... 27
1.2.2.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ... 27
1.2.2.2.Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô ... 29
1.3. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ... 30
1.3.1. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp ... 30
1.3.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp ... 30
1.3.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp... 31
1.3.4.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng ... 31
1.4. Khái quát về thị trường Dược Việt Nam ... 31
1.5. Các nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài ... 33
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ... 36
2.1. Tổng Quan về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế... 36
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triễn ... 36
2.1.2. Sản phẩm kinh doanh và Hệ thống phân phối ... 37
2.1.2.1. Sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh ... 37
2.1.2.2. Hệ thống phân phối của chi nhánh ... 39
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế... 40
2.1.3.1. Tầm nhìn, sứ mạng và hệ thống các giá trị cốt lõi... 40
2.1.3.2. Loại hình tổ chức của chi nhánh... 44
2.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng của từng bộ phận: ... 45
2.2. Tình hình lao động của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017... 48
Đại học kinh tế Huế
2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 ... 49
2.3.1. Tình hình tài sản của chi nhánh giai đoạn 2015 -2017... 49
2.3.2. Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017... 50
2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm (2015-2017) ... 51
2.5. Đặc điểm hàng hóa nhập từ công ty DHG Pharma và phân phối tại thị trường Huế. ... 54
2.6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ... 54
2.6.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch thực hiện của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế... 55
2.6.2. Phân tích tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG Chi nhánh Huế. ... 58
2.6.3. Phân tích tình hình tiêu thu theo tỷ lệ sử dụng của CTCP DHG Chi nhánh Huế... 60
2.6.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực trong tỉnh Thừa Thiên Huế của CTCP DHG CN Huế qua các năm 2015-2017... 61
2.5.Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán hàng trong 3 năm ... 63
2.6. Kết quả điều tra khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược của CTCP DHG Chi nhánh Huế... 64
2.6.1. Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh ... 64
2.6.2. Doanh thu bán hàng hàng năm của các đại lý ... 65
2.6.3. Tháng tiêu thụ mạnh nhất ở đại lý ... 65
2.6.4. Các đại lý ngoài bán sản phẩm Chi nhánh có bán sản phẩm khác không? ... 66
2.6.5. Hình thức hỗ trợ các đại lý ... 66
2.6.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên Chi nhánh ... 67
2.6.7. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm của Chi nhánh ... 68
2.6.8. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá bán sản phẩm của Chi nhánh ... 69
2.6.9. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách phân phối của Chi nhánh... 70
2.6.10. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh ... 71
2.6.11. Ý định gắn bó trung thành của khách hàng ... 73
2.6.12. Ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ... 73
2.7. Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ ... 74
2.7.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường... 74
2.7.2. Về chính sách sản phẩm ... 75
2.7.3. Chính sách giá ... 75
Đại học kinh tế Huế
2.7.4. Chính sách khuyếch trương. ... 76
2.7.5. Chính sách phân phối ... 77
2.8. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của ... 78
2.8.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế. 78 2.8.2. Những thành tựu đạt được của Chi nhánh ... 79
2.8.3. Những tồn tại cần khắc phục ... 80
2.8.4. Nguyên nhân của những hạn chế trên ... 81
CHƯƠNG 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỞCTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ... 82
3.1. Định hướng phát triễn của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ... 82
3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của Chi nhánh năm 2018-2020 ... 82
3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa... 82
3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế... 83
3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế... 83
3.2.2. Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi... 83
3.2.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng ... 84
3.2.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng... 84
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ... 84
3.1. Kết luận ... 85
3.2. Kiến nghị ...82
3.2.1. Đối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ... 86
3.2.2. Những kiến nghị với CTCP DHG Pharma ... 87
3.2.3. Những kiến nghị đối với Nhà nước ... 91
TÀI LIỆU THAM KHẢO... 93
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CN : Chi nhánh
CTCP : Công ty Cổ Phần
LĐ : Lao động
DHG : Dược Hậu Giang
SXKD : Sản xuất kinh doanh
TT : Tiêu thụ
PTKD : Phân tích kinh doanh NVKD : Nhân viên kinh doanh TSCĐ : Tài sản cố định
ĐTDH : Đầu tư dài hạn ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn TSNH : Tài sản ngắn hạn
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Phân loại nhóm thuốc, tên thuốc và công dụng chung ...37
Bảng 2: Tình hình LĐ của CTCP DHG Chi nhánh Huế qua 3 năm 2015-2017 ...48
Bảng 3: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2015 – 2017 ...50
Bảng 4 : Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh qua 3 năm 2015 – 2017 ...51
Bảng 5 : Kết quả SXKD của CTCP DHG CN Huế các năm (2015 - 2017) ...52
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Chi nhánh...56
Bảng 7: Tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG CN Huế. ...59
Bảng 8: Tình hình tỷ lệ sử dụng từng nhóm thuốc qua các năm...60
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ từng nhóm thuốc các khu vực từ năm 2015-2017 ...61
Bảng 10: Phân tích tình hình về tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng qua các năm của từng phương thức bán hàng. ...63
Bảng 11: Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh ...64
Bảng 12: Doanh thu hàng năm của các đại lý ...65
Bảng 13: Tháng tiêu thụ cao nhất...65
Bảng 14: Hình thức hỗ trợ đại lý ...66
Bảng 15: Ý kiến của khách hàng về Nhân viên của Chi nhánh ...67
Bảng 16: Ý kiến của khách hàng về Sản phẩm của Chi nhánh ...68
Bảng 17: Ý kiến của khách hàng về giá bán sản phẩm của chi nhánh...69
Bảng 18: Ý kiến của khách hàng về Chính sách phân phối của Chi nhánh ...70
Bảng 19: Ý kiến của khách hàng về Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh ...71
Bảng 20: Ý định gắn bó trung thành của khách hàng với Chi nhánh...73
Bảng 21: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ Dược phẩm...73
Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm ...83
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát...20 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh ...45 Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của CTCP DHG CN Huế ...77
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Tình hình biến động và dự doán nhu cầu ngành Dược...32 Biểu đồ 2: Biểu đồ biểu thị tình hình thực hiện kế hoạch của CTCP DHG Chi nhánh Huế giai đoạn năm 2015-2017 ...56 Biểu đồ 3: Biểu thị tỷ lệ tăng giảm các nhóm hàng tiêu thụ ...59 Biểu đồ 4: Tỷ trọng doanh số của từng khu vực tại tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2015- 2017 ...62 Biểu đổ 5: Thể hiện tỷ trọng của từng phương thức tiếp cận qua các năm ...63 Biểu đồ 6: Đại lý bán sản phẩm của công ty khác ...66
Đại học kinh tế Huế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường ( nhiều thành phần) hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất không thể trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải sử dụng đến các kênh trung gian maketing. Thông qua kênh trung gian, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này, đã tạo nên kênh phân phối dược phẩm của doanh nghiệp, đây là 1 trong 4 yếu tố quan trọng nhất của hệ thống maketing. Ngoài ra, xét dưới gốc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là 1 lĩnh vực quyết định cho maketing. Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm. Đối với ngành Dược có 2 kênh phân phối phổ biến nhất:
Thứ nhất: Kênh phân phối qua Bệnh viện/ Phòng mạch có được nhờ quá trình qua đấu thầu thuốc.
Thứ hai: Kênh thương mại trực tuyến thông qua các chợ sĩ và các nhà thuốc bán lẻ.
Nếu như đấu thầu thuốc trong bệnh viện cả một quá trình dài mà doanh nghiệp bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố: Chính sách hỗ trợ, các quy định về chính sách đấu thầu, quảng cáo và chính sách sau bán hàng thì kênh phân phối độc lập là bước đi riêng tạo nên thế mạnh lớn trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh và thương mại, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành bán sản phẩm để thu lại những gì bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau như: hoạt động nghiên cứu và dự
Đại học kinh tế Huế
báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng, xây dựng chương trình bán, .. Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, làm sao để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh .
Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp Dược làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm thấy được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự phát triễn của đất nước.
Trong bối cảnh canh tranh gay gắt đó, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế củng gặp nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triễn. Tuy hàng năm doanh thu phân phối sản phẩm Dược của Chi nhánh vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánhHuế là một doanh nghiệp nhượng quyền của CTCP Dược Hậu Giang cũng phải đối mặt với những thách thức đó. Xuất phát từ những lý do trên tôi quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang CN Huế trong giai đoạn 2015 -2017, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh.
Mục tiêu cụ thể
- Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Phân tích chính sách và thực trạng tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP DHG CN Huế
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Dược tại chi nhánh trong thời gian tới.
Đại học kinh tế Huế
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại CTCP DHG CN Huế.
Phạm vi về nội dung: Hoạt động tổ chức, quản lý tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế
- Phạm vi về thời gian: Các số liệu, tài liệu thứ cấp trong giai đoạn 2015- 2017. Số liệu điều tra khách hàng được thực hiện vào tháng 4/2018. Giải pháp đề xuất cho 3 năm 2018 - 2020.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại CTCP Dược Hậu Giang CN Huế.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin - Dữ liệu thứ cấp:
Nguồn thông tin nội bộ của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, từ sách báo, Internet, thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế
- Dữ liệu sơ cấp:
+ Thông tin thu thập được từ điều tra khách hàng là đại lý bán hàng, cửa hàng, bệnh viện và phòng mạch là khách hàng của Chi nhánh.
+ Bảng câu hỏi điều tra được thiết kế dựa trên lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa và ý kiến của nhân viên phòng bán hàng trong Chi nhánh và những người có kinh nghiệm trong bán hàng. Sau khi hình thành, bảng câu hỏi được kiểm tra thử 10 khách hàng và được điều chỉnh cho phù hợp. Bảng câu hỏi hoàn chỉnh được dùng để nghiên cứu chính thức.
+ Nội dung điều tra: Đánh giá của các đại lý, các bệnh viện, cửa hàng và phòng mạch với chính sách tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh.
+ Đối tượng điều tra: Các đại lý bán hàng cho Chi nhánh là các cửa hàng, bệnh viện và phòng mạch trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Phương pháp xử lý số liệu:
- Đối với dữ liệu thứ cấp:.
+ Phương pháp so sánh
Đại học kinh tế Huế
So sánh là một phương pháp được sử dụng rất rộng rãi trong PTKD. Sử dụng phương pháp so sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu đó. Nó cho phép chúng ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng kinh tế đưa ra so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay các mặt kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải pháp nhằm quản lý tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy, để tiến hành so sánh cần phải thực hiện những vấn đề cơ bản sau đây:
a) Tiêu chuẩn so sánh:
- Tài liệu năm trước ( kỳ trước).
- Các mục tiêu đã dự kiến ( Tài liệu kế hoạch, định mức).
- Các chỉ tiêu trung bình ngành, khu vực kinh doanh.
b) Điều kiện so sánh:
Chỉ tiêu dùng để so sánh phải:
- Phải phản ánh cùng nội dung kinh tế.
- Các chỉ tiêu phải cùng sử dụng một phương pháp tính toán.
- Phải cùng một đơn vị đo lường.
c) Kỹ thuật so sánh:
So sánh bằng so tuyệt đối:
Mức biến động của chỉ tiêu = Trị số kỳ phân tích - Trị số kỳ gốc
So sánh bằng số tươngđối:
* Số tương đối hoàn thành kế hoạch tính theo tỉ lệ:
Số tương đối hoàn thành = kế hoạch theo tỷ lệ %
Đại học kinh tế Huế
x 100%
So sánh số tương đối hoàn thành kế hoạch là so sánh kết quả vừa tính được với 100%.
* So sánh bằng Số tương đối có điều chỉnh theo hướng quy mô chung:
Mức biếnđộng tươngđối
= Chỉ tiêu kỳ- phân tích
Chỉ tiêu kỳ gốc
x Hệ số điều chỉnh
*Số tương đối kết cấu:
Số tương đối kết cấu
Trị số của 1 bộ phận
= x100%
Trị số của tổng thể
Đại học kinh tế Huế
- Đối với dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu điều tra khách hàng được phân tích thống kê mô tả, với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS phiên bản 16.0.
Quá trình tổ chức điều tra khách hàng trong đề tài khóa luận này bao gồm:
Xác định tổng thể chung ( người nghiên cứu cần phải xác định rõ tổng thể chung vì người nghiên cứu sẽ tiến hành chọn mẫu từ đó )
+ Các cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh, buôn bán sản phẩm thuốc, dược phẩm, mỹ phẩm .. tại địa bàn TP. Huế
+ Các bệnh viện/ phòng mạch tại địa bàn TP. Huế
Xác định khung chọn mẫu ( danh sách mẫu ): Thông thường các khung chọn mẫu có sản và thường được sử dụng là danh bạ diện thoại xếp theo cá nhân, doanh nghiệp hoặc cơ quan,.. hoặc là danh sách khách hàng xếp theo quận, huyện, thành phố;
các danh sách liên lạc thư tín; các khách hàng mời đến dự các cuộc hội thảo hay giới thiệu sản phẩm mới .
+ Với đề tài này, khung chọn mẫu là danh sách khách hàng xếp theo tỉnh thành của thành phố Huế; xếp theo mức độ lớn nhỏ; các cửa hàng thuộc cá nhân hoặc cửa hàng thuộc chuổi cửa hàng của các công ty lớn.
+ Ngoài ra, khung chọn mẫu căn cứ theo danh sách thư tín liên lạc.
Xác định phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu dựa vào mục đích hay tầm quan trọng của công trình nghiên cứu, thời gian tiến hành, kinh phí, kỹ năng của người nghiên cứu,… nhằm quyết định phương pháp chọn mẫu xác xuất hay phi xác xuất, sau đó tiếp tục chọn ra hình thức cụ thể của phương pháo này.
- Phương pháp chọn mẫu ở để tài này là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên; cụ thể là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản.
+ Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản:
Đối với phương pháp này trước tiên tôi cần lập danh sách các đơn vị của tổng thể chung theo một trật tự nào đó ví dụ như lập danh sách theo quy mô hoặc vị trí; địa chỉ…, sau đó đánh STT vào danh sách; rồi dùng các phương pháp ngẫu nhiên như rút thăm, dùng bảng số ngẫu nhiên, dùng hàm random của máy tính để chọn ra từng đơn vị trong tổng thể chung của mẫu.
Đại học kinh tế Huế
+ Phương pháp chọn mẫu phân tầng:
Trước tiên phân chia tổng thể thành các tổ theo một tiêu thức hay nhiều tiêu thức có liên quan đến mục đích nghiên cứu ( như phân tổ các cửa hàng theo vùng, theo khu vực, theo loại hình, theo quy mô,..). Sau đó trong từng tổ, dùng các chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các đơn vị mẫu. Đối với chọn mẫu phân tầng, số đơn vị chọn ra ở mỗi tổ có thể tuân theo tỷ lệ số đơn vị tổ đó chiếm trong tổng thể, hoặc có thể không tuận theo tỷ lệ.
Xác định quy mô mẫu: quá trình này thường dựa vào yêu cầu về độ chính xác, khung chọn mẫu đã có sẵn hay chưa, phương pháp thu thập dữ liệu, kinh phí cho phép của cuộc điều tra.
Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điều tra trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.
Xác định các chỉ thị để nhận diện được đơn vị mẫu trong thực tế. Đối với mẫu xác xuất, tôi phải xác định rõ cách thức chọn từng đơn vị trong tổng thể chung của mẫu nhằm đảm bảo mọi đơn vị đều có khả năng được chọn như nhau.
+ Kiểm tra và đánh giá quá trình chọn mẫu: Đây là khâu cuối cùng của quá trình điều tra. Trong khâu này, tôi kiểm tra dựa trên các mặt sau: Kiểm tra và đánh giá các đơn vị trong chọn mẫu có đúng với đối tượng nghiên cuws đề ra từ đầu hay không? ( vì thường các nghiên cứu hay mắc sai lầm ở khâu chọn đối tượng do thu thập thông tin ở nơi không thích hợp, ở những đối tượng không thích hợp, hay bỏ qua những thông tin của những người lẽ ra không phải được phỏng vấn). Kiểm tra và đánh giá sự thành thật của người làm phỏng vấn ( quá trình hỏi càng lâu thì sự từ chối trả lời càng lớn ). Kiểm tra và đánh giá tỷ lệ hoàn tất của đối tượng phỏng vấn ( xem đã thu thập đủ số đơn vị cần thiết trên mẫu chưa ).
5. Bố cục của đề tài
Đề tài tập trung phân tích và đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Dược phẩm của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, bao gồm 3 phần chính như sau:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu.
Đại học kinh tế Huế
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương:
Chương 1. Cơ sở khoa học về tiêu thụ sản phẩm
+ Khái niệm, vai trò, nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Nhu cầu Dược phẩm ở Việt Nam
+ Hệ thống phân phối Dược phẩm ở Việt Nam
Chương 2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
+ Khái quát về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế: Nêu rõ quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Chi nhánh.
+ Các đặc điểm của CTCP Dược Hậu Giang tạ Chi nhánh Huế: Các đặc điểm về nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm 2015 - 2017.
+ Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.
Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế .
Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số định hướng và giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối, Nhà nước và CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đại học kinh tế Huế
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất ( DNSX ) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa ( DNTM ) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại
Đại học kinh tế Huế
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tài và phát triễn của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ hàng hóa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lơi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Đối với DNTM, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM bao gồm quá trính nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhât.
Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiến lược mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận được coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì DN mới có thể thu được lợi nhuận qua đó mới trì được sự tồn tại và phát tiễn của DN. Và đối với DNTM củng không ngoại lệ, mục tiêu duy nhất là đi tìm kiếm lợi nhuận qua chênh lệch giá mua – giá bán, góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao và duy trì trạng thái hoạt động kinh doanh, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu
Đại học kinh tế Huế
người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Tiêu thụ hàng hóa góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh
1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa ”
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa 1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa
Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Đại học kinh tế Huế
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng.
Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu:
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa
Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội.
Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.
Chức năng thừa nhận
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.
Chức năng thực hiện
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích
Đại học kinh tế Huế
Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình.
Chức năng thông tin
Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình.
Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.
1.1.4.Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:
1.1.4.1.Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định đầu tư kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi đầu tư kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thị trường sản phẩm đó đã bão hòa thì không thể tiêu thụ được, có nghĩa là doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề, dẫn đến phá sản. Điều này cũng có nghĩa là
Đại học kinh tế Huế
‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta còn gọi là tam giác chiến lược đó
Đại học kinh tế Huế
là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào khách hàng, để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, khai thác khả năng của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do đó doanh nghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời cũng phải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh, cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ,… và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty… thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược phù hợp.
b) Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tiêu thụ tổng quát có nhiệm vụ xác định những mục tiêu cụ thể như:
phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường mục tiêu, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính…
Đại học kinh tế Huế
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Thứ nhất, chiến lược sản phẩm, theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng, sản phẩm được hiểu là “một hệ thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng…” trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thỏa mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không. Nếu đáp ứng được thiết lập chủng loại đó, giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó trên khúc thị trường hiên có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản phẩm.
Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩm theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện theo các phương án sau:
- Cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm.
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm.
- Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học
Đại học kinh tế Huế
kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đản bảo tính liên tục của qua trình sản xuất kinh doanh.
1.1.4.3.Xây dựng chiến lược giá cả.
a) Khái niệm.
Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất.
Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi hợp lí nhất.
b) Vai trò của chiến lược giá.
Mặc dù trên thi trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ.
Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm hàng hóa.
Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng và đã được xây dựng một cách chu đáo sẽ không đem lại hiêụ quả cao nếu không có chiến lược giá hoặc chiến lược giá mang nhiều thiếu sót.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường mới thường áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trường. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư còn thấp, yêu cầu về chất lượng sản phẩm chưa cao thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp.
c) Phân loại chiếc lược giá cả
Đại học kinh tế Huế
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược giá khác nhau để thực hiện mục tiêu của mình.
- Chiến lược ổn định giá: là chiến duy trì bằng được mức giá hiện đang bán.
chiến lược này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu của doanh nghiệp.
- Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang được ưa chuộng về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược giảm giá: là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh.
d) Nội dung của chiến lược giá:
Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau:
Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
Chiến lược giá hướng ra thị trường :chiến lược này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hóa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm chuẩn để định giá hướng ra thị trường.
Philip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau:
Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lược “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường.
Chiến lược “hốt phần ngon’’:là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới được cấp bằng sáng chế.
Chiến lược bám chắc thị trường:là chiến lược định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu nhiều người mua và giành được thị phần.
Định giá theo nguyên tắc địa lý: là chiến lược định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau.
Đại học kinh tế Huế
Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ.
Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đôi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành.
1.1.4.4.Chiến lược phân phối a) Khái niệm
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trường lựa chọn.
b) Vai trò của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả.
Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên.
c) Phân loại chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng.
Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thắng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại.
Đại học kinh tế Huế
Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một số khâu trung gian.
Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát
Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sản phẩm: kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp tuy nhiên nó có độ dài ngắn khác nhau:
Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đến tận hộ gia đình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất.
Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa; Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêu thụ;
Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; Các thông tin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng và ngược lại chính xác, kịp thời; Lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhà sản xuất thu được sẽ cao hơn. Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp.
Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn.
Đại học kinh tế Huế
Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng.
Kênh cấp 3:Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Căn cứ vào hình thức bán hàng:
Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại lý bán lẻ thực hiện.
Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn:là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại.
d) Nội dung của chiến lược phân phối
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ;đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí thấp.
Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối.
Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: những hàng hóa khó bảo quản rễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc; những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng.
Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối.
1.1.4.5.Xây dựng chiến lược khuếch trương a) Khái niệm
Đại học kinh tế Huế
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
b) Chiến lược giao tiếp khuếch trương bào gồm những chiến lược sau:
Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những ngưoừi sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…
1.1.4.6.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm tổ chức mạng lưới bán và tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi b
