ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
K K H H Ó Ó A A L L U U Ậ Ậ N N TỐ T Ố T T N N G G H H I I ỆP Ệ P
SỰ S Ự HÀ H ÀI I L̉̉ L NG N G CỦ C ỦA A CÁ C ÁC C ĐẠ Đ ẠI I L LƯ Ư BÁ B ÁN N LẺ L Ẻ ĐẾ Đ ẾN N HO H OẠ ẠT T ĐỘ Đ ỘN NG G PH P HÂ ÂN N PH P HỐ ỐI I VẬ V ẬT T LI L IỆ ỆU U XÂ X ÂY Y DỰ D ỰN NG G CỦ C ỦA A CÔ C ÔN NG G TY T Y
CỔ C Ổ PH P HẦ ẦN N AN A N PH P HÚ Ú
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Phan Thị Thúy Thanh Ths. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Lớp: K48 QTKD Tổng Hợp
Năm: 2014 – 2018
Huế, tháng 5 năm 2018
Đại học kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
SỰ HÀI LÒNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VẬT LIỆU XÂY DỰNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ
Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:
Phan Thị Thúy Thanh Ths. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Lớp: QTKD_K48
Huế, tháng 5 năm 2018
Đại học kinh tế Huế
Trong thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cá nhân và tổ chức. Tôi xin bày tỏ lòng cám ơn và kinh trọng đến tất cả tập thể và cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu.
Trước hết xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn – Th.S Nguyễn Hoàng Ngọc Linh người đã tận tình hướng dẫn, đôn đốc và chỉ bảo cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài này.
Tôi xin chân thành cám ơn đến Ban giám hiệu, Khoa quản trị kinh doanh, các giảng viên Trường Đại Học Kinh Tế Huế - Đại Học Huế- Người đã truyền đạt cho tôi những kiến thức, kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này.
Tôi xin đặc biệt cảm ơn Giám đốc công ty Cổ Phần An Phú, các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty và những khách hàng của công ty đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này.
Mặc dù tôi đã cố gắng và nỗ lực hết sức để hoàn thành đề tài trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo để rút ra kinh nghiệm quý báu cho bản thân mình.
Xin chân thành cảm ơn !
Huế, ngày 9 tháng 4 năm 2018 Sinh viên thực hiện
Phan Thị Thúy Thanh
Đại học kinh tế Huế
MỤC LỤC
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP : Cổ phần
CCDV : Cung cấp dịch vụ
ĐVT : Đơn vị tính
EFA : Exploratory factor Analysis
KD : Kinh doanh
NTDCC : Người tiêu dùng cuối cùng
TD : Tiêu dùng
TNTD : Thu nhập doanh nghiệp
VNĐ : Việt Nam đồng
VLXD : Vật liệu xây dựng
VSA : Hiệp hội thép Việt Nam
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2015-2017...23
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015-2017 ...24
Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2015-2017 ...26
Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015-2017 ...28
Bảng 5: Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2015-2017 ...32
Bảng 6: Cơ cấu khách hàng của công ty theo số năm lấy hàng ...34
Bảng 7: Cơ cấu khách hàng theo số lần đăt hàng...34
Bảng 8: Cơ cấu khách hàng theo số lần đặt hàng...35
Bảng 9: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa...35
Bảng 10: Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng...36
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị...38
Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng ...39
Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân ...40
Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung...41
Bảng 15: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cung cấp hàng hóa ...42
Bảng 16: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo chính sách bán hàng...43
Bảng 17: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cơ sở vật chất trang thiết bị ...43
Bảng 18: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo nghiệp vụ bán hàng ...44
Bảng 19: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo quan hệ cá nhân...45
Bảng 20: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo mức độ hài lòng chung ...45
Bảng 21: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 1...46
Bảng 22: Kết quả phân tích lần 1...47
Bảng 24: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 2...49
Bảng 25: Rút trích dữ liệu lần 2 ...50
Bảng 26: Kết quả phân tích cuối cùng...51
Bảng 27: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến phụ thuộc ...52
Bảng 28: Kết quả phân tích nhân tố thang đo Mức độ hài lòng chung...52
Đại học kinh tế Huế
Bảng 29: Hệ số tương quan Pearson lần 1 ...53
Bảng 31: Độ phù hợp của mô hình...54
Bảng 32: Phân tích ANOVA ...55
Bảng 33: Phân tích hồi quy...56
Bảng 35: Ý kiến của đại lý ...58
Đại học kinh tế Huế
DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Quy trình nghiên cứu ...4
Hình 2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch tiêu dùng cá nhân ...10
Hình 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất ...15
Hình 4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý...21
Hình 5: Mô hình kênh phân phối của công ty ...32
Hình 6: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa ...36
Hình 7: Đánh giá khách hàng về chính sách bán hàng...37
Hình 8: Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị ...38
Hình 9: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng ...39
Hình 10: Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân...40
Hình 11: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung ...41
Hình 12: Kết quả xây dựng mô hình đa biến ...57
Hình 13: Ý kiến của các đại lý ...58
Đại học kinh tế Huế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài:
Trong những năm trở lại đây, tình hình kinh tế - xã hội của nước ta có nhiều chuyển biến tích cực. Trong đó ngành xây dựng vẫn duy trì được mức tăng trưởng khá.
Theo báo điện tử của bộ xây dựng (2017) thì trong năm 2016 ước đạt khoảng 1089,3 nghìn tỷ đồng tăng 10,4% so với năm 2015, đạt 104% kế hoạch năm và chiếm 5,97 GDP. Bên cạnh đó, vào năm 2017 thì hoạt động xây dựng duy trì tăng trưởng khá cao với tốc độ 8.7% so với năm 2016, đóng góp 0,54 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung, đứng thứ ba trong số ngành đóng góp điểm phần trăm vào mức tăng trưởng GDP cả nước, điều này làm cho thị trường ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội thị trường mà thị trường mang lại là những thách thức không nhỏ buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng nâng cao chất lượng cũng như nắm vững các yếu tố then chốt quyết định sự phát triển của doanh nghiệp mình. Đặc biệt, trong những bối cảnh hội nhập và đổi mới về các chính sách thu hút dòng vốn ngoại ngày càng tăng, các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam sẻ rất khó khăn trong việc giữ vững thị trường và tìm kiếm thị trường mới.
Một trong những cách thức để tăng tính cạnh tranh là hoàn thiện và làm hài lòng kênh phân phối, từ đó việc lựa chọn hình thức bán hàng hay phân phối bán hàng cũng là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Đối với hình thức phân phối việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng, nhưng giữ được và làm cho kênh phối của mình hài lòng với sản phẩm, dịch vụ cũng như các chính sách thì điều này càng quan trọng hơn.
Là doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường hơn 10 năm về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng. Công ty Cổ Phần An Phú là doanh nghiệp duy nhất được độc quyền phân phối sản phẩm xi măng Nghi Sơn, Sông Gianh tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đây là một lợi thế đối với công ty. Tuy nhiên, sản phẩm về VLXD thì không có một nên các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau trở thành một vấn đề không thể tránh khỏi. Và công ty An Phú cũng không ngoại lệ, việc tìm kiếm khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, gia tăng lợi nhuận tạo nên sự canh tranh gay gắt không chỉ về sản phẩm mà còn về việc đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng. Khi khách hàng thỏa mãn thì họ mới đến lại với
Đại học kinh tế Huế
doanh nghiệp lần thứ hai và nhiều lần sau đó. Bên cạnh đó, việc phân phối hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng là một chuỗi các hoạt động liên kết chặt chẽ với nhau trong đó các đại lý bán lẻ là một trong những thành phần quan trọng. Họ vừa đóng vai trò là người mua đồng thời cũng là người bán, do đó họ am hiểu được cả sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng như nhu cầu cầu thị trường. Thêm vào đó, họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên họ nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng. Như vậy có thể gọi, đại lý bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng. Vậy doanh nghiệp muốn tạo được lợi thế canh tranh, mở rộng thị trường trong hoàn cảnh khó khăn hiện nay thì việc quan tâm, đáp ứng, làm hài lòng đại lý bán lẻ là một điều cần thiết và nên được chú trọng. Nhận thức được tầm quan trọng đó nên tôi quyết định chọn đề tài:“Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú” làm khóa luận tốt nghiệp cuối khóa của mình.
Trên cơ sở hệ thống hóa các lý thuyết liên quan vào vấn đề thực tiễn và kết quả nghiên cứu được sẽ giúp doanh nghiệp có cách nhìn đúng đắn, khách quan hơn về những đánh giá của các đại lý đến chính sách phân phối của mình. Từ đó doanh nghiệp biết được những yếu tố quan trọng, then chốt ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý bán lẻ để đưa ra những giải pháp cũng như bổ sung các chính sách cần thiết để gia tăng sự hài lòng nhằm duy trì mối quan hệ bên vững giữa hai bên. Thêm vào đó, đây cũng là tiền đề quan trọng để doanh nghiệp gia tăng giá trị cốt lõi trong việc mở rộng thị trường.
Đại học kinh tế Huế
2. Mục tiêu nghiên cứu:
2.1 Mục tiêu tổng quát:
Tiến hành phân tích những đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của công ty Cổ phần An Phú để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao mức độ hài lòng của các đại lý bán lẻ đối với Công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các lý thuyết về phân phối, kênh phân phối trong Marketing-mix.
- Phân tích các đánh giá để xác định các yếu tố về sự hài lòng của các đại lý về hoạt động phân phối của công ty.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với hệ thống phân phối của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý bán lẻ đối với hệ thống phân phối tại Công ty Cổ phần An Phú.
Đối tượng khảo sát: các đại lý bán lẻ của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi không gian: Quá trình nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần An Phú.
Phạm vi thời gian:
- Đối với dữ liệu thứ cấp: trong giai đoạn năm 2015-2017
- Đối với dữ liệu sơ cấp: được thu thập bằng cách phỏng vấn các đại lý từ 1/2- 23/4/2018.
Đại học kinh tế Huế
4. Phương pháp nghiên cứu:
Hình 1: Quy trình nghiên cứu
4.1 Phương pháp điều tra:
Sử dụng phương pháp điều tra toàn bộ.
Vì doanh nghiệp chỉ phân phối cho 52 đại lý bán lẻ nên sẽ tiến hành điều tra tổng thể các đại lý bán lẻ của công ty Công ty Cổ phần An Phú, nhằm đảm bảo điều tra có ý nghĩa.
4.2 Phương pháp thu nhập số liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Thu nhập dữ liệu từ các phòng ban của của công ty An Phú, ngoài ra còn thu thập trên báo, Internet và các khóa luận khác,...
Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp các đại lý của công ty bằng bảng hỏi.
4.3 Phương pháp phân tích số liệu:
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để làm sạch và xử lý số liệu.
Phân tích thống kê, mô tả:
Sẽ cho chúng ta thấy mức độ yêu cầu về các yếu tố của từng đại lý thông qua điểm trung bình của từng yếu tố.
Phân tích độ tin cậy:
Độ tin cậy thang đo được phân tích qua hệ số Cronbach’s Alpha (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008),Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS)
Đại học kinh tế Huế
0.8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo tốt
0.7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0.8: Thang đo có thể sử dụng được
0.6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0.7: Có thể sử dụng được trong trưởng hợp khái niệm nghiên cứu mới hoặc mới đối với người được phỏng vấn trong bối cảnh nghiên cứu.
Nên trong trường hợp này Cronbach’s Alpha ≥ 0.6 thì sẽ được xem là đáng tin cậy và được giữ lại.
Phân tích nhân tố khám phá:
Sau khi phân tích độ tin cậy của thang đo ta tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory factor Analysis). Được sử dụng dùng để rút gọn nhiều biến quan sát phụ thuộc nhau thành tập biến quan sát ít hơn gọi là các nhân tố để có ý nghĩa.
Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA. ( Hair & ctg (1998, 111))
- Factor loading > 0.3: Đạt mức tối thiểu - Factor loading > 0.4: Quan trọng
- Factor loading > 0.5: Có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện phân tích yếu tố khám phá thỏa mãn:
- Hệ số KMO ≥ 0.5 - Sig. < 0.05
- Phần trăm phương sai toàn bộ (Percentage of variance) > 50%
3. Kết cấu đề tài:
Đề tài nghiên gồm 3 phần:
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và xử lí số liệu, quy trình nghiên cứu, kết cấu đề tài.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở lý luận chung của đề tài nghiên cứu
Đưa ra các lý thuyết liên quan đến phân phối, đại lý bán lẻ. Dựa trên mô hình nghiên cứu có sẵn để đề xuất mô hình nghiên cứu cho đề tài, phù hợp với công ty An Phú.
Đại học kinh tế Huế
Chương 2: Phân tích đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối của công ty Cổ phần An Phú.
Quá trình phân tích dựa trên kết quả điều tra bằng bảng hỏi từ đó xử lý số liệu bằng SPSS. Quy trình xử lý theo các bước: thống kê mô tả, đánh giá độ tin cậy của thang đo, kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá, chạy tương quan và cuối cùng là chạy hồi quy để rút ra mô hình cuối cùng.
Tiến hành phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) của doanh nghiệp để tiến hành đề xuất giải pháp.
Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối của công ty.
Sử dụng kết quả đã điều tra, phân tích và kết quả phân tích ma trận SWOT ở chương 2 để đưa ra các giải pháp chung cho công ty.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Đưa ra kết luận, kiến nghị cho đề tài.
Đại học kinh tế Huế
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Khái niệm về hoạt động phân phối:
1.1 Phân phối:
“Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến nghười tiêu dùng.
Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.” Theo GS.TS Trần Minh Hạo (2009), giáo trình Marketing căn bản.
1.2 Kênh phân phối:
1.2.1 Khái niệm kênh phân phối:
Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey: “Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.
Kênh phân phối có thể định nghĩa khác nhau tùy theo đối tượng mà nó nhắm đến.
Đối với người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.
Đối với người trung gian: kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa.
Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại Trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất.
Đối với Nhà quản trị ở các doanh nghiệp:
- Đối với họ kênh phân phối là “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”.
Đại học kinh tế Huế
- Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp.
- Mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh.
Theo quan điểm marketing:
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Hay nói cách khác là một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm, dịch vụ ở trạng thái sẵn sàng để khách hàng có thể mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện.
1.2.2 Chức năng kênh phân phối:
Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:
Một là: Chức năng nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
Hai là: Chức năng xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
Ba là: chức năng thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Bốn là: Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
Năm là:Chức năng thiết lập mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng.
Sáu là: Chức năng hàng hóa: làm cho những hàng hóa đáp ứng được nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
Đại học kinh tế Huế
Bảy là: Chức năng tài trợ: Cơ chế tài chính, trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán.
Tám là:Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.2.3 Vai trò kênh phân phối:
Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch, tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực (nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng, tiếp cận được thị trường tốt hơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định, hành động của công ty được tốt hơn.
Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các vùng khác nhau, trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối:
Cấu trúc kênh như một nhóm thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phải được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Kênh phân phối có cấu trúc như mạng lưới do chúng bao gồm những doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Chiều dài kênh phân phối:
Chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài:
- Kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Đại học kinh tế Huế
Hình 2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch tiêu dùng cá nhân
(Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản) - Kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ công nghiệp:
Kênh phân phối hàng hóa công nghiệp thường ngắn hơn kênh hàng hóa tiêu dùng và thường chỉ có một trung gian hoặc thậm chí là không bởi vì những người sử dụng công nghiệp chỉ tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn.
Chiều rộng kênh phân phối:
Để bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất (độc quyền).
Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Ở trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa càng nhiều sản phẩm dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng. Các dịch vụ chữa bệnh cũng đang được phân phối theo hình thức này.
Phân phối độc quyền là phương thức ngược lại, mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Việc này sẽ đi đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà buôn của mình không bán các mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối này thường gặp trong ngành xe
Đại học kinh tế Huế
hơi, thiết bị. Qua hình thức này nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát các chính sách về giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.
Phân phối chọn lọc là kiểu phân phối nằm giữa hai kiểu phân phối trên. Tức là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian, chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
1.3 Các trung gian thương mại trong kênh phân phối
Nhà bán buôn:
Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp và các tổ chức khác.Thực tế là các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chủ yếu là doanh số. Người bán buôn được chia làm 3 loại chính:
- Người bán buôn số hữu hàng hóa thực sự.
- Đại lý, mô giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng.
- Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.
Mỗi nhà bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng. Vì vậy họ có thể đóng các vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Nhưng nhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bên cạnh đó, nhà bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích khách nhau cho khách hàng như: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính)
Đại lý, mô giới:
Đại lý, mô giới là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phẩn lớn công việc kinh doanh của họ. Họ không sỡ hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ thường nhận được hoa hồng dưới hình thức thu nhập dựa trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định.
Đại học kinh tế Huế
Trung gian bán lẻ
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân hàng hóa bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cá nhân hộ gia đình. Vai trò của người bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà các khách hàng mong muốn, ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. Các chức năng chủ yếu của người bán lẻ là:
- Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cẩu tiêu dùng, thu nhập thông tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất.
- Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm.
- Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với người mua.
- Dự trữ hàng hóa sẵn sang cung cấp cho người tiêu dùng.
- Cung cấp các dịch vụ khách hàng.
Vậy “Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng” theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản.
Nó đóng một vai trò quan trọng, điều tiết hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng.
Góp phần làm cho thị trường ngày càng lành mạnh, cạnh tranh hiệu quả hơn. Không những thế nhà bán lẻ còn cung cấp thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng, vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu, thu nhập của người tiêu dùng nhất. Qua đó, nhà bán lẻ sẽ cung cấp những thông tin phản hồi tới nhà phân phối (nhà sản xuất) để có thể điều chỉnh để đưa ra sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Tóm lại, nhà bán lẻ có vai trò, chức năng vô cùng quan trọng, nó được coi là mắc xích không thể thiếu của quá trình sản xuất và mua bán hàng hóa, đảm bảo quá trình lưu thông thông suốt và hiệu quả.
2. Xây dựng mô hình nghiên cứu:
2.1 Giới thiệu các mô hình liên quan:
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về sự hài lòng của khách hàng như: Theo Kotler (2003) sự hài lòng là mức độ của trạng thái cảm giác con người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu hồi được từ sản phẩm hay dịch vụ với những kỳ vọng của người đó;
hay một định nghĩa khác của Churchill và Peter (1993) nói rằng sự hài lòng là một
Đại học kinh tế Huế
trạng thái trong đó những gì khách hàng cần, muốn và mong đợi ở sản phẩm và gói dịch vụ được thỏa mãn hay vượt quá sự thỏa mãn, kết quả là có sự mua hàng lặp lại, lòng trung thành và giá trị của lời truyền miệng một cách thích thú. Từ đó ta có thể thấy được sự hài lòng của khách hàng phụ thuộc và mức độ kỳ vọng của khách hàng và những trải nghiệm khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, đại lý cũng là khách hàng của doanh nghiệp nhưng là khách hàng tổ chức, khác với khách hàng cá nhân (vì không phải là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ cuối cùng). Vì thế các khía cạnh cho các thang đo trong đề tài này cũng khác nhau.
Theo một bài báo của MBA (management of business association) đã đưa ra rất nhiều mô hình nghiên cứu đánh giá những khía cạnh, thuộc tính khác nhau. Tôi xin trích ra đây một vài mô hình nghên cứu:
Mô hình nghiên cứu đầu tiên là của Bert Rosenbloom (1991) gồm 4 nhân tố: Dòng sản phẩm mang lại lợi ích tốt; hỗ trợ xúc tiến quảng cáo; hỗ trợ quản lý; chính sách buôn bán và quan hệ hữu nghị.
Tiếp theo là mô hình nghiên cứu của Skinner, Gasenheimer and Kelley (1992) cũng đề cập đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ có thể bị ảnh hưởng bởi sự sẵn sàn hợp tác giữa nhà cung cấp (nhà sản xuất) và các nhà bán lẻ.
Một nghiên cứu khác của Geynskens, Steenkamp and Kumar (1999) nói rằng mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và nhà sản xuất có thể thuộc hai loại: hài lòng về kinh tế và hài lòng về xã hội. Và cũng trong năm đó họ đã đưa ra 24 yếu tố đo lường sự hài lòng về kinh tế và 22 yếu tố đo lường hài lòng về xã hội.
Một mô hình nghiên cứu của Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) về sự hài lòng của nhà bán lẻ đã xác định được 10 yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng
đó là: (1) tiếp xúc cá nhân, (2) đóng gói/hậu cần, (3) khuyến mãi, (4) mức độ hợp tác, (5) trưng bày, (6) quản lý sản phẩm, (7) chính sách giá, (8) chính sách bán hàng, (9) chất lượng và linh động, (10) các tình huống. Nghiên cứu này đã chỉ ra một cách chi tiết và rõ ràng những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất.
Gần đây nhất là mô hình nghiên cứu của nhóm Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011) đưa ra mô hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố: (1) cung cấp hàng
Đại học kinh tế Huế
hóa, (2) chính sách bán hàng, (3) thông tin bán hàng, (4) Nghiệp vụ bán hàng, (5) cơ sở vật chất và trang thiết bị, (6) Quan hệ cá nhân.
2.2 Mô hình nghiên cứu lựa chọn:
Từ những nghiên cứu tổng kết ở trên tôi thấy mô hình nghiên cứu về sự hài lòng của các nhà bán lẻ của nhóm nghiên cứu Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2009) khá phù hợp với thị trường bán lẻ ở Việt Nam.
Giải thích mô hình nghiên cứu của nhóm Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí:
- Cung cấp hàng hóa: Bao gồm cung cấp mệnh giá, chất lượng, hình ảnh, thẻ cào, chất lượng Sim, chất lượng bộ Alo, AVIO, thủ tục đăng ký thông tin khách hàng,...
- Chính sách bán hàng: Chính sách tỷ lệ hoa hồng, giá cả, các hình thức thưởng, chương trình khuyến mãi, các chính sách và hình thức thanh toán.
- Cơ sở vật chất và trang thiết bị: những hổ trợ về phương tiện bán hàng, trang trí cửa hiệu và công cụ quảng cáo, công cụ bán hàng.
- Thông tin bán hàng: Thông báo thông tin chưng trình khuyến mãi, sản phẩm mới, hỗ trợ tư vấn cho khách hàng.
- Nghiệp vụ bán hàng: Sự hiểu biết và sự trợ giúp của nhân viên nhà cung cấp về nghiệp vụ bán hàng, cẩm nang bán hàng, giải quyết thắc mắc, chương trình huấn luyện bán hàng.
- Quan hệ cá nhân: sự quan tâm và sự thân thiết giữa nhà cung cấp và các đại lý bán lẻ.
Tuy nhiên để đảm bảo tính phù hợp đối với hệ thống phân phối của công ty An Phú tôi đã tiến hành loại nhân tố “thông tin bán hàng”. Ở yếu tố thông tin bán hàng sẽ có các thông tin về chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới và hỗ trợ tư vấn khách hàng,... nhưng vì đặc thù của sản phẩm là xi măng, sắt thép nên hầu như là không có các chương trình khuyến mãi, việc hỗ trợ tư vấn khách hàng là do đại lý trực tiếp tư vấn thông qua thông tin được nhân viên bán hàng của công ty cung cấp nên biến quan sát này sẽ được đưa vào yếu tố nghiệp vụ bán hàng. Bên cạnh đó việc cung cấp mẫu và thông tin sản phẩm mới cho khách hàng sẽ nằm ở yếu tố cung cấp hàng hóa nên mô
Đại học kinh tế Huế
hình sẽ được xây dựng lại phù hợp với công ty Cổ phần An Phú như sau (mô hình sử dụng gồm 5 yếu tố):
+ Yếu tố cung cấp hàng hóa gồm các biến quan sát: giao hàng kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lượng, cung cấp mẫu và thông tin khi có sản phẩm mới.
+ Yếu tố chính sách bán hàng gồm: tỷ lệ chiết khấu, phương thức thanh toán, giá cả hợp lý, sự đảm bảo giá ổn định giá và cho phép đổi trả hàng.
+ Yếu tố cơ sở vật chất và trang thiết bị gồm: sự hỗ trợ về mẫu mã, sự hỗ trợ về công cụ quảng cáo.
+ Yếu tố nghiệp vụ bán hàng gồm: nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc, nhân viên có thái độ nhiệt tình, nhân viên cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, nhân viên sẵn sàng vận chuyển hàng hóa đến khách hàng.
+Yếu tố quan hệ cá nhân gồm: quà tặng lễ tết và mối quan hệ với nhân viên nhà phân phối, tổ chức các chương trình khen thưởng.
Như vậy, ta biểu diễn mô hình nghiên cứu như sau:
Hình 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất
Giả thuyết nghiên cứu:
Các giả thuyết được đưa ra đó là:
H1: Nhóm các nhân tố thuộc về cung cấp hàng hóa được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại.
Đại học kinh tế Huế
H2: Nhóm các nhân tố về chính sách bán hàng được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại.
H3: Nhóm các nhân tố về cơ sở vật chất trang thiết bị được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại.
H4: Nhóm các nhân tố về nghiệp vụ bán hàng được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại.
H5: Nhóm các nhân tố về quan hệ cá nhân được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại.
3. Khái quát về tình hình phát triển hoạt động phân phối tại Việt Nam:
Theo trang báo điện tử của tờ báo Nhân Dân (2017) cho biết đánh giá của Bộ Xây dựng trong những năm qua, ngành sản xuất vật liệu xây dựng (VLXD) Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu. Từ chỗ cung không đáp ứng đủ cầu, đến nay tất cả các chủng loại VLXD chủ yếu đã được sản xuất và cơ bản thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước, thậm chí một số chủng loại đã được xuất khẩu.
Hệ thống công nghệ sản xuất được cải tiến, dần tiếp cận trình độ chung trong khu vực và trên thế giới. Sản lượng và chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao. Cùng với đó, những quy định, thể chế về lĩnh vực VLXD cũng từng bước hoàn thiện, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng cũng như củng cố vai trò quan trọng của ngành VLXD trong nền kinh tế,...
Theo Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), kết thúc năm 2017, sản xuất thép từ các doanh nghiệp thành viên của VSA đạt 21,062 triệu tấn, tăng 24,3% so với năm 2016.
Tiêu thụ đạt gần 18 triệu tấn, tăng 20,7% so với năm 2016; xuất khẩu đạt 3.75 triệu tấn, tăng trên 34% so với năm 2016. Trong đó, xuất khẩu thép xây dựng năm 2017 đạt hơn 1 triệu tấn, tăng 62% so với cùng kỳ. Đáng chú ý, Việt Nam từ trước tới nay là nước vẫn thường phải nhập khẩu phôi thép nhưng nay đã xuất khẩu được trên 300000 tấn phôi trong năm 2017.
Ở chiều ngược khác, tổng các sản phẩm thép nhập khẩu trong năm 2017 cũng đã giảm khoảng 14% so với cùng kỳ năm 2016. Theo đánh giá của VSA, tình hình thị trường thép năm 2018 tiếp tục đã tăng trưởng cao, dự kiến toàn ngành thép đạt 20%-
Đại học kinh tế Huế
22%. Dù kỳ vọng tăng trưởng cao, nhưng VSA cũng dự báo ngành thép vẫn luôn gặp khó khăn bởi phần lớn nguyên vật liệu như than, cốc, phế… đều nhập khẩu nên phụ thuộc về giá, cùng với đó là doanh nghiệp phải đối mặt với các vụ kiện phòng vệ thương mại đối với các sản phẩm xuất khẩu.
Cùng điểm sáng trong ngành vật liệu xây dựng, Hiệp hội Xi măng Việt Nam cho biết, xuất khẩu xi măng đầu năm 2018 đang thuận lợi do giá xuất khẩu bắt đầu nhích lên với mức tăng từ 5 – 7 USD/tấn so với năm 2017. Nguyên nhân nhờ chính sách trong nước đưa thuế xuất khẩu xi măng về 0% nên có lợi cho xuất khẩu xi măng Việt Nam.
Một trong những yếu tố giúp xuất khẩu xi măng thuận lợi nữa là chính sách phát triển vật liệu xây dựng của Trung Quốc đã giảm đáng kể để bảo vệ môi trường, nên Việt Nam đang là nước xuất khẩu clinker cho Trung Quốc. Số liệu 10 tháng năm 2017 cho thấy, xuất khẩu xi măng và clinker sang Trung Quốc đạt 161.000 tấn, trị giá gần 5 triệu USD, tăng 480% về lượng và 470% về trị giá so với cùng kỳ. Các thị trường chủ lực của ngành xi măng như Bangladesh, Myanmar, lãnh thổ Đài Loan… vẫn tiếp tục được các doanh nghiệp khai thác hiệu quả.
Tuy nhiên, thực tế cũng cho thấy, ngành VLXD còn tồn tại nhiều bất cập, phát triển chưa đồng bộ, bền vững. Công tác thăm dò, dự báo tài nguyên khoáng sản làm VLXD còn hạn chế. Việc quản lý cấp phép, khai thác tài nguyên khoáng sản của các ngành, nhất là tại nhiều địa phương còn lộn xộn, dẫn đến hiện tượng khai thác không phép, trái phép xảy ra khá phổ biến. Câu chuyện giá cát xây dựng vừa qua tăng đột biến là một thí dụ. Ðặc thù của ngành VLXD là chỉ cần một trong số chủng loại chính tăng giá, lập tức sẽ ảnh hưởng dây chuyền đến toàn bộ quá trình đầu tư xây dựng, một số công trình buộc phải tạm hoãn thi công, số khác "đắp chiếu", gây khó khăn trong khâu thanh quyết toán,...
Về quy hoạch, chưa xây dựng được quy hoạch tổng thể về khoáng sản làm VLXD để quản lý, kiểm soát một cách hệ thống, đồng thời chất lượng quy hoạch còn thấp, phải điều chỉnh liên tục, khả năng dự báo chưa sát với nhu cầu, do đó ảnh hưởng đến môi trường đầu tư, hiệu lực, hiệu quả quản lý nhà nước. Một số chủng loại vật liệu có
Đại học kinh tế Huế
thời điểm để cung vượt quá cầu (như xi-măng), dẫn đến lãng phí đầu tư, trong khi đó, lại chưa chú trọng đúng mức phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện môi trường như vật liệu xây không nung, vật liệu xanh,...
Thời gian gần đây, Chính phủ cùng các bộ, ngành và địa phương đã tích cực vào cuộc, đưa ra những giải pháp đồng bộ, định hướng chủ động và xuyên suốt để "nắn"
ngành VLXD đi đúng quỹ đạo. Theo đó, việc phát triển sản xuất VLXD cần hướng tới sự ổn định, bền vững, tập trung ưu tiên đầu tư phát triển các cơ sở sản xuất, chế biến nguyên vật liệu chuyên nghiệp, quy mô lớn để tăng cường khả năng đầu tư chiều sâu;
nâng cấp công nghệ cũ, ứng dụng công nghệ hiện đại, tiết kiệm nguyên, nhiên liệu, giảm ô nhiễm môi trường, từ đó nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm.
Ðồng thời, tiếp tục rà soát, đánh giá để dự báo chính xác hơn nhu cầu cũng như tính khả thi trong quy hoạch phát triển các loại VLXD, tránh việc ảnh hưởng xấu đến thị trường xây dựng.
Các cơ quan quản lý cần ban hành những chính sách phù hợp đối với các đối tượng tham gia đầu tư sản xuất, sử dụng các chủng loại vật liệu thân thiện môi trường, đồng thời có chế tài chặt chẽ hơn đối với các đơn vị phát thải chất thải hoặc không sử dụng vật liệu tiết kiệm, hiệu quả; đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển các loại vật liệu mới, đáp ứng nhu cầu sử dụng đa dạng của thị trường. Doanh nghiệp sản xuất cần nắm bắt cơ hội, xây dựng định hướng phát triển phù hợp trong điều kiện hiện nay, vừa phải coi trọng thị trường trong nước, nhưng cần hướng đến thị trường xuất khẩu để nâng cao chất lượng, giá trị, tính cạnh tranh của sản phẩm,...
Đại học kinh tế Huế
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ:
1. Tổng quan về công ty:
1.1 Quá trình hình thành phát triển:
Công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế trước đây là Công ty Thương mại tổng hợp Phú Vang, là đơn vị doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sở Thương mại tỉnh Thừa Thiên Huế, được thành lập theo quyết định số 1725 QĐ/UBND tỉnh trên cơ sở thực hiện nghị định 345 của Hội đồng Bộ trưởng về phân loại địa giới hành chính và nghị định 378/HĐBT ngày 20/11/1999 về việc sắp xếp lại doanh nghiệp.
Vào thời điểm đó, Công ty có vốn Cổ phần dưới 3 tỷ đồng, là một trong những đơn vị thuộc đối tượng nằm trong diện giao, bán, khoán, cho thuê DNNN theo nghị định số 103/1999/NĐ-CP ngày 10/09/1999 của Chính Phủ về gia, khoán, cho thuê doanh nghiệp.
Thực hiện chủ trương đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp của Đảng và Nhà nước thể hiện cụ thể bằng nghị định 50/CP của Thủ tướng Chính phủ, Công ty thương mại tổng hợp Phú Vang đã xây dựng phương án cổ phần trình UBND tỉnh Thừa Thiên Huế theo quyết định số 3508/QĐUB ngày 26/12/2000 của UBND tỉnh cho phép chuyển giao công ty cho tập thể người lao động tại doanh nghiệp và chuyển đổi theo hình thức sở hữu từ một doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty Cổ phần, được sự giúp đỡ chỉ đạo của các chuyên viên đổi mới doanh nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế, ban đổi mới tại doanh nghiệp đã hoàn chỉnh dự thảo theo điều lệ ngày 18/01/2001. Đại hội đồng cổ đông được tiến hành dưới sự chỉ đạo trực tiếp của ban đổi mới doanh nghiệp tỉnh, đại hội đã thông qua điều lệ bầu ra hội đồng quản trị, ban kiểm sát, và có tên giao dịch mới là “Công ty Cổ phần An Phú – Thừa Thiên Huế”.
Tên công ty viết bằng tiếng Anh: AN PHU THUA THIEN HUE JOINT STOCK COMPANY
Tên công ty viết tắt: APJ
Địa chỉ trụ sở: 189 Phạm Văn Đồng - Phường Vỹ Dạ - Thành phố Huế.
Điện thoại: 0234 3810492 – 0234 3611422 – 0234 3611400 Fax: 0234 3811370
Đại học kinh tế Huế
Website:www.anphu-hue.com.vn Mã số thuế: 3300330942
Địa chỉ email:cpanphu.hue@vnn.vn Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Ngành nghề kinh doanh: Thương mại tổng hợp.
Giấy phép kinh doanh số: 3300330942
- Về quá trình phát triển của doanh nghiệp và thương hiệu:
Công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế được thành lập trên cơ sở cổ phần hóa Công ty thương mại tổng hợp Phú Vang. Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, hoạt động sản xuất kinh doanh theo Luật Doanh Nghiệp, điều lệ Công ty và các quy định pháp lý hiện hành. Hoạt động trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh miền Trung, miền Nam.
Hoạt động chính của doanh nghiệp: Kinh doanh xi măng, sắt thép.
Hiện nay, vị thế, chỗ đứng của công ty vững chắc trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, thương hiệu của công ty đã có uy tín trên thương trường. Các năm gần đây, thương hiệu Công ty luôn có mặt trong top 10 doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh Thừa Thiên Huế. Tiềm năng phát triển của công ty rất lớn do có hướng đầu tư, liên doanh, liên kết đúng đắn để mở rộng sản xuất kinh doanh, dịch vụ cung ứng và vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, kịp thời, được khách hàng tín nhiệm cao. Công ty có khả năng đáp ứng hàng hóa vật tư cho mọi nhu cầu để phục vụ sự phát triển kinh tế - xã hội trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như các công trình dự án trọng điểm ở các tỉnh trên cả nước.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế:
1.2.1 Chức năng:
- Tổ chức kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng như sắt thép các loại, xi măng các loại,...
- Khai thác tiềm năng lao động, tiền vốn vật tư sản xuất, mổ rộng quan hệ hợp tác, trao đổi hàng hóa với các tỉnh trong nước.
- Thông qua hoạt động kinh doanh góp phần trao đổi hàng hóa, tổ chức mạng lưới buôn bán của công ty đến các vùng dân cư.
Đại học kinh tế Huế
1.2.2 Nhiệm vụ:
- Không để thất thoát vật tư, tiền vốn, tổ chức ghi chép, phản ánh đầy đủ trên sách kế toán, thống kê hàng tháng, quý, năm để có quyết toán chính xác.
- Đáp ứng đầy đủ nhu cầu hàng hóa cho quá trình kinh doanh.
- Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường nông thôn, kinh doanh đúng ngành nghề đăng kí, sử dụng vốn có hiệu quả.
- Trên cơ sở đó, tổ chức kinh doanh ngày càng phát triển, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, nghiêm chình chấp hàng pháp luật, góp phần bình ổn giá cả phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng của nhân dân địa bàn trong và ngoài tỉnh.
1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty Cổ phần An Phú:
Hình 4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
Hội đồng quản trị:Là bộ phận cao nhất có nhiệm vụ hoạch định chính sách, chiến lược của công ty.
Ban kiểm soát: Do cổ đông tín nhiệm bầu ra có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát việc chấp hành điều lệ Công ty của các bộ phận chuyên môn.
Đại học kinh tế Huế
Giám đốc: Có nhiệm vụ điều hành hoạt động kinh doanh theo chiến lược đã được hội đồng quản trị vạch ra, chủ động quyết định mọi công việc kinh doanh của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà nước.
Phó giám đốc:Giúp cho giám đốc thực hiện quyền hạn và trách nhiệm theo sự phân công của giám đốc chỉ đạo, điều hành trực tiếp phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc.
Phòng tổ chức hành chính:Giúp cho ban giám đốc Công ty điều hành công việc cơ quan, làm công tác thanh tra, theo dõi thi đua, khen thưởng, công tác bảo vệ cơ quan.
Phòng kinh doanh: Nắm bắt nhu cầu tiêu thụ hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu tâm lý, tập quán tiêu dùng của nhân dân trên địa bàn trong và ngoài tỉnh nhằm tổ chức thu mua, cung cấp nguồn hàng cho Công ty, cung ứng hàng hóa cho các đại lý bán lẻ.
Phòng kế toán:Tổ chức ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực toàn bộ tài sản, vốn và phân tích hoạt động kết quả kinh doanh của công ty, lập đủ và gửi đúng hạn các báo cáo kế toán, thống kê quyết toán của đơn vị theo quyết định.
Các cửa hàng: Có nhiệm vụ bán lẻ hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, phản ánh tình hình thực tế để Công ty có chính sách chiến lược kinh doanh thích hợp.
1.4 Tình hình nguồn lực, tài sản và vốn của công ty:
1.4.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn từ 2012-2014:
Trong các yếu tố sản xuất kinh doanh thì yếu tố con người chính là yếu tố có tính chất quyết định đến sự thành bại của công ty. Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, tính sáng tạo và dày dặn kinh nghiệm sẽ là một yếu tố mang lại thành công cho doanh nghiệp.
Trong những năm qua Công ty An Phú đã có nhiều chính sách mới về lao động để có thể quản lý lao động một cách tốt nhất, phù hợp với thực tế, làm giảm bớt những nhân sự làm việc kém hiệu quả. Bên cạnh đó Công ty cũng có những chính sách tuyển dụng lao động trẻ có năng lực và làm việc có hiệu quả. Trong 3 năm từ 2015-2017 công ty ít có những thay đổi về nhân sự, cụ thể được thể hiện ở bảng sau:
Đại học kinh tế Huế
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2015-2017
ĐVT: Lao động
Năm So sánh (%)
2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Phân theo giới tính
Nam 18 18 16 - -11,13
Nữ 9 10 10 +11,11 -
Phân theo trình độ
Đại học 10 10 9 - -10,00
Cao đẳng và trung cấp 3 3 3 - -
Trung học phổ thông 14 15 14 +7,14 -6,67
Tổng cộng 27 28 26 +3,70 -7,14
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả) Nhìn chung cơ cấu lao động của Công ty trong 3 năm qua không có nhiều sự xê dịch, lượng tăng giảm chỉ nằm ở mức ±2 nhân sự. Năm 2017 có tổng cộng là 26 nhân viên. Tổng nhân sự năm 2016 so với năm 2015 tăng 1 người (tức là +3,70%), năm 2017 so với năm 2016 giảm 2 người (tức là -7,14%). Tình hình biến động lao động của công ty được phản ánh qua 2 chỉ tiêu:
Về giới tính:
Vì lĩnh vực kinh doanh thương mại và chủ yếu là kinh doanh vật liệu xây dựng, chính vì đặc thù đó nên công việc đòi hỏi lao động có sức khỏe tốt nên lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn lao động nữ. Năm 2017 lao động nam giảm 11,13 (2 người) so với năm 2015 và 2016. Trong khi đó lao động nữ tăng 1 người (tương ứng tăng 11,11%) trong năm 2016 và giữ nguyên cho đến năm 2017. Kết cấu này cũng phù hợp với tình hình và yêu cầu của công việc.
Về trình độ:
Như đã nói ở trên vì tính chất công việc nên lao động của công ty chiếm tỷ trọng đa số là lao động phổ thông, tiếp theo là đại học xong đến cao đẳng và trung cấp. Mặc dù số lượng lao động qua các năm có biến động nhưng không đáng kể. Cụ thể như sau:
Lao động đại học năm 2017 giảm 1 người so với năm 2015 và 2016 (tức là giảm
Đại học kinh tế Huế
10,00%). Lao động cao đẳng và trung cấp trong 3 năm trở lại đây không có gì thay đổi.
Lao động trung học phổ thông năm 2016 tăng 1 người ( +7,14%) so với năm 2015 và năm 2017 giảm 1 người (-6,67%) so với năm 2016 với tổng số là 14 lao động. Qua đây cho ta thấy chất lượng nguồn nhân lực của công ty không có sự thay đổi đáng kể. Từ đó rút ra rằng lao động của công ty khá hài lòng với công việc hiện tại cũng như các chính sách của công ty trong những năm gần đây.
1.4.2 Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015 – 2017:
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015-2017
ĐVT: Triệu VNĐ
Đại học kinh tế Huế
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016
Giá trị Giá trị Giá trị % %
A.Tài sản ngắn hạn 26.110,220 22.163,188 22.565,042 -0,15 1,81
1.Tiền và các khoản tương
đương tiền 1.945,023 1.733,556 2.727,195 -10,87 57,31
2.Đầu tư tài chính ngắn hạn 212,000 135,000 149,000 -36,32 10,37
3.Các khoản phải thu ngắn hạn 20.081,242 16.080,326 16.686,450 -19,92 3,77
4.Hàng tồn kho 831,030 2.046,671 1.538,857 146,28 -24,81
5.Tài sản ngắn hạn khác 3.050,923 1.999,414 1.463,539 -34,47 -26,80
B.Tài sản dài hạn 27.597,531 26.857,908 15.763,205 -2,68 -41,31
1.Tài sản cố định 661,830 3.386,331 3.380,153 411,66 -1,82
2.Bất động sản đầu tư - - -
3.Các khoản đầu tư tài chính
dài hạn 26.574,895 23.240,175 12.280,935 -12,55 -47,15
4.Tài sản dài hạn khác 360,806 231,402 102,117 -35,87 -55,87
Tổng cộng tài sản 53.707,751 49.021,097 38.328,248 -8,72 -21,81
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả)
Đại học kinh tế Huế
Trong các doanh nghệp thì tài sản là yếu tố quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tình hình tài sản của công ty An Phú trong 3 năm 2015-2017 có nhiều biến động cụ thể như sau:
Quy mô về tài sản có xu hướng giảm, trong đó năm 2015 tổng tài sản của công ty là 53.707.751.717 đồng, năm 2016 giảm xuống còn 49.021.097.197 đồng tương ứng giảm 8,72% và tiếp tục giảm ở năm 2017 chỉ còn 38.328.248.768 tương ứng giảm 21,81% so với năm 2016. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn.
Năm 2016 tài sản cố định tăng từ 661.830.407 đồng lên 3.386.331.499 đồng tương ứng với 411,66%. Việc tăng tài sản cố định là do công ty xây trụ sở mới và mở cửa hàng bán lẻ của công ty. Bên cạnh đó hàng tồn kho cũng tăng lên lượng đáng kể 146,28%. Thế nhưng các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn của công ty giảm xuống làm cho tổng tài sản của công ty giảm xuống 8,72%.
Đặc biệt là ở năm 2017 tài sản dài hạn giảm xuống đáng kể chỉ còn 15.763.205.893 đồng tức giảm 41,31% so với năm 2016. Nguyên nhân là công ty giảm một lượng đáng kể cho việc đầu tư tài chính dài hạn ở năm 2017 từ 23.240.175.001 đồng xuống còn 12.280.935.001 đồng tướng ứng giảm 41,15% so với năm 2016. Thêm vào đó công ty cũng giảm việc lưu trữ hàng hóa nên hàng tồn kho cũng giảm xuống còn 1.538.857.696 đồng tương ứng giảm 24,81%.
1.4.3 Tình hình nguồn vốn của công ty từ 2015 - 2017:
Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2015-2017
Đại học kinh tế Huế
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh ( %)
Giá trị Giá trị Giá trị 2016/2015 2017/2016
A. Nợ phải trả 26.720,792 23.756,282 24.248,445 -11,09 2,07
1. Nợ ngắn hạn 26.395,792 23.409,742 24.183,805 -
11,31
3,31
2. Nợ dài hạn 325,000 346,539 64,639 6,62 -81,35
B. Vốn chủ sở hữu 26.986,959 25.264,815 14.079,803 -6,38 -44,27
1. Vốn chủ sở hữu 26.986,959 25.264,815 14.079,803 -6,38 -44,27
2. Quỹ khen thưởng,
phúc lợi - - - - -
Tổng cộng nguồn
vốn 53.707,751 49.021,097 38.328,248 -8,72 -21,81
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả)
Đại học kinh tế Huế
Tình hình nguồn vốn trong 3 năm từ 2015-2017 đang có chuyển biến giảm dần.
Trong 2015 vốn chủ sở hữu chiếm 50,25% trên tổng nguồn vốn, điều này cho thấy nguồn tài chính của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao. Năm 2016 lượng nguồn vốn của doanh nghiệp giảm 8,72% so với năm 2015, nguyên nhân chính dẫn đến nguồn vốn giảm là các khoản nợ ngắn hạn giảm xuống đáng kể ước đạt khoảng 3 tỷ đồng chiếm 11,31% so với năm 2015. Bất kỳ công ty nào trong kinh doanh cũng không tránh khỏi các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn. Các khoản nợ này giúp cho công ty đảm bảo được lượng vốn luôn sẵn sàng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, các khoản nợ giảm cho ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 có nhiều chuyển biến tích cực, bên cạnh đó vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp có giảm xuống nhưng không đáng kể chỉ ở mức 6,38% so với năm 2015.
Năm 2017, tình hình nguồn vốn có chuyển biến xấu đi với tổng nguồn vốn giảm 21,81% so với năm 2016. Cụ thể là ở phần nợ phải trả tăng lên 2,07% trong khi đó vốn chủ sở hữu giảm xuống còn 14.079.803.206 đồng tương ứng giảm 44,27% so với năm 2016. Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty An Phú đều có xu hướng giảm dần, nguyên nhân chủ yếu là doanh nghiệp giảm dần một số khoản đầu tư và tăng cường giải quyết các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn.
1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015-2017):
Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015-2017 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả)
Đại học kinh tế Huế
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh ( %)
Giá trị Giá trị Giá trị 2016/2015 2017/2016
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 60.068,353 63.303,568 82.087,514 53,86 29,67
2. Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - -
3. Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV 60.068,353 63.303,568 82.087,514 53,86 29,67
4. Giá vốn hàng bán 57.357,324 60.498,857 77.096,435 5,47 27,43
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ 2.711,029 2.804,711 4.991,079 3,46 77,95
6. Doanh thu hoạt động tài chính 1.525,618 33,00 19,098 97,83 -42,12
7. Chi phí tài chính 3.291,724 826,479 - -74,89 -
8. Chi phí quản lý kinh doanh 3.930,135 6.981,699 4.040,516 77,65 -42,13
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD -2.985,212 -4.970,458 -334,966 -66,51 -93,26
10. Thu nhập khác 20.381,384 6.241,900 655,117 -69,37 -89,50
11. Chi phí khác 10.556,754 395,337 385,473 -96,26 -2,49
12. Lợi nhuận khác 9.824,629 5.845,563 269,644 -40,49 -95,38
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6.839,417 876,105 -65,322 -87,19 -107,46
14. Chi phí thuế TNDN 270,368 844,208 - 212,24 -
15. Lợi nhuận sau thuế TNDN 6.569,048 31,897 -65,322 -99,51 -304,79
Đại học kinh tế Huế
Kết quả hoạt động kinh doanh là thước đo chất lượng hoạt động kinh doanh, cho thấy được khả năng quản lý và giải quyết vấn đề của nhà quản lý quyết định đến mức độ tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp.
Qua bảng số liệu phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy:
Khoản lợi nhuận sau thuế TNDN của công ty trong 3 năm 2015-2017 có xu hướng giảm dần, từ lợi nhuận thu về khoản 6,5 tỷ đồng thì sang đến năm 2017 lợi nhuận lại ở con số -65,3 triệu đồng.
Xét về hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng dần. Cụ thể là ở năm 2016 thu về 63.303.568.540 đồng tăng 53,85% so với năm 2015 và tiếp tục tăng ở năm 2017 ước đạt khoản 82,087 tỷ đồng tương ứng tăng 29,67 5 so với năm 2016. Doanh thu tăng sẽ đi kèm với việc công ty lấy nhiều sản lượng về để cung cấp cho khách hàng nên giá vốn hàng hóa cũng vì thế mà tăng dần theo. Chứng tỏ công ty đã có những biện pháp thúc đẩy bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Một phần là nhờ nền kinh tế trong năm gần đây có nhiều chuyển biến tích cực, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng tăng nên việc tiêu thụ VLXD cũng tăng theo.
Vì doanh nghiệp cắt giảm các khoản đầu tư tài chính ngắn và dài hạn nên năm 2016 và 2017 không thu về nhiều ở lĩnh vực đầu tư này, cụ thể là doanh thu qua 3 năm lần lượt giảm xuống từ 1.525.618.073 đồng xuống còn 19.098.772 đồng. Bên cạnh đó nguồn thu nhập khác của doanh cũng giảm đáng kể từ 20.381.384.309 đồng năm 2015 giảm xuống còn 655.117.943 đồng ở năm 2017. Thế nhưng chi phí quản lý kinh doanh của doanh nghiệp lại tăng lên 77,65% trong năm 2016.
Tóm lại, trong 3 năm qua mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp tăng nhưng lại không thu về thêm từ khoản đầu tư khác nên không có nhiều lợi nhuận. Mặc dù nền kinh tế của cả nước phát triển nhưng hoạt động kinh doanh của nghiệp thu về ít lợi nhuận và thậm chí là âm ở năm 2017 là điều đáng báo động. Để duy trì hoạt động kinh doanh và thu về lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp cần có các chính sách đúng đắn về các khoản đầu tư cũng như các chính sách quản lý doanh nghiệp. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ và mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng mới là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển.
Cũng chính vì lý do trên đã thôi thúc tôi chọn đề tài này.
Đại học kinh tế Huế
1.6 Hệ tống phân phối của công ty:
1.6.1 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng đại lý của công ty:
Công ty cổ phần An Phú lấy hàng trực tiếp ở nhà sản xuất rồi phân phối lại cho các đại lý còn một phần sẽ bán lẻ trực tiếp. Khi các đại lý đặt hàng tại doanh nghiệp, tùy theo phương thức giao hàng đã thỏa thu
