PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

THƯƠNG MẠI SỐ 1

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Lê ThS. Ngô Minh Tâm Lớp: K48–QTKDTH – PHQT

Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

THƯƠNG MẠI SỐ 1

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Lê ThS. Ngô Minh Tâm Lớp: K48–QTKDTH – PHQT

Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 04/2018 ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

THƯƠNG MẠI SỐ 1

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Lê ThS. Ngô Minh Tâm Lớp: K48–QTKDTH – PHQT

Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 04/2018

Đại học kinh tế Huế

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể quý anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1.

Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và kính gởi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trìnhlàm bài để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chịcủa Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình.

Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn.

Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh, chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1lời chúc sức khỏe và luôn thành đạt.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lê

LỜI CẢM ƠN

Đại học kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC... ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT...vi

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU... vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lý do chọn đề tài ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu...2

2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung ...2

2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ...2

2.3. Câu hỏi nghiên cứu...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2

3.1. Đối tượng nghiên cứu...2

3.2. Phạm vi nghiên cứu ...3

4. Phương pháp nghiên cứu...3

4.1. Thiết kế nghiên cứu ...3

4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu ...4

4.3. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo ...4

4.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu ...4

4.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi...5

4.4. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu ...5

4.5. Quy trình nghiên cứu...6

5. Kết cấu khóa luận ...7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...8

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...8

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...8

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ...8

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...10

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...11

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...15

Đại học kinh tế Huế

1.1.4.1. Nhân tố khách quan ...15

1.1.4.2. Nhân tố chủ quan ...18

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm...22

1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ ...22

1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ...22

1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ...23

1.1.5.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho ...24

1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...24

1.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam ...24

1.2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị ...26

1.3.CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM...27

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1 ...29

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 ...29

2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...29

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...29

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...31

2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty...31

2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý ...31

2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ...33

2.1.5. Tình hình nguồn vốn tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017 ...34

2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017...36

2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 ...39

2.2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty...39

2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu ...39

2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty ...42

2.2.1.3. Kênh phân phối của Công ty ...43

Đại học kinh tế Huế

2.2.1.4. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty ...44

2.2.1.5. Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm ...44

2.2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...46

2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...46

2.2.2.2. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ...47

2.2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 - 2017 ...49

2.2.2.4. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017 ...51

2.2.2.5. Kết quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ....53

2.3. PHÂN TÍCH Ý KIẾN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 ...56

2.3.1. Thông tin về mẫu điều tra ...56

2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1...60

2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty ...60

2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả sản phẩm của Công ty...62

2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên của Công ty ...65

2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách xúc tiến của Công ty...66

2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động bán hàng của Công ty ...68

2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty...70

2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty...71

2.3.4. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm...72

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 ...75

3.1. Ma trận SWOT và định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...75

3.1.1. Ma trận SWOT...75

3.1.2. Định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong thời gian tới ...76

3.2. Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty ...78

Đại học kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...84

1. Kết luận ...84

2. Hạn chế của đề tài ...85

3. Kiến nghị ...85

3.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương ...85

3.2. Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1...86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM: Thương mại

UBND: Uỷ ban nhân dân TV: Thành viên

ĐVT: Đơn vị tính

TNDN: Thu nhập doanh nghiệp

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội)

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1: Tình hình nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015 – 2017...35

Bảng 2. 2: Đặc điểm nguồn lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 ...37

Bảng 2. 3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017 ....46

Bảng 2. 4: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017...48

Bảng 2. 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 – 2017 ...50

Bảng 2. 6: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017...52

Bảng 2. 7: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 .54 Bảng 2. 8: Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...56

Bảng 2. 9: Đặc điểm mẫu điều tra theo nhóm khách hàng...57

Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng...58

Bảng 2. 11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty...61

Bảng 2. 12: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm của Công ty ...63

Bảng 2. 13: Đánh giá của khách hàng về nhân viên của Công ty ...65

Bảng 2. 14: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty ...67

Bảng 2. 15: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty ...69

Bảng 2. 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ của Công ty ...70

Bảng 2. 17: Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng ...71

Bảng 3: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...75

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ...6

Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm...9

Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp...13

Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ...13

Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...32

Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của Công ty...43

Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng ...58

Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu kênh thông tin mà khách hàng biết đến Công ty ...59 Biểu đồ 2. 3: Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm...73

Đại học kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đang từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng.Với sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để tồn tại và phát triển trên thị trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Và làm thế nào để đạt lợi nhuận cao nhất? Do đó, trước các biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp trong nước muốn đạt được lợi nhuận ngày càng tăng thì luôn luôn phải tự cố gắng tìm cách nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự biến động trên thương trường.

Đối với các doanh nghiệp, vốn là đầu vào vững chắc, công nghệ là công cụ cạnh tranh đắc lực thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và chỉ có tiêu thụ được hàng hòa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng, trang trí nội thất và gia công lắp đặt nhà kết cấu thép tại tỉnh Quảng Trị. Với bề dày gần hai mươi năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng và trang trí nội ngoại thất, Công ty đã tạo được sự tin tưởng tuyệt đối đối với các khách hàng cũng như đối tác trong và ngoài tỉnh. Điều kiện hiện tại đặt ra cho nhà quản trị của công ty chính là việc xem xét các ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó có những biện pháp để nâng cao được hiệu quả hoạt động đó nhằm đạt được lợi nhuận; duy trì được uy tín của công ty và giữ vững lòng tin đối với khách hàng.

Đại học kinh tế Huế

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, tôi đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1”làm đề tài nghiên cứu của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong thời gian tới.

2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Mục tiêu 1:Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1.

Mục tiêu 2:Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH Thương mại Số 1.

Mục tiêu 3:Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

2.3. Câu hỏi nghiên cứu

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH Thương mại Số 1 có thực sự đạt hiệu quả chưa?

- Các yếu tố nào tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty? Yếu tố nào tác động mạnh nhất? Yếu tố nào tác động yếu nhất?

- Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 như thế nào?

- Có những giải pháp nào đề nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1?

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của Công ty.

Đại học kinh tế Huế

- Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân, khách hàng đại lý, khách hàng tổ chức xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1

3.2. Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Thương mại Số 1, trụ sở chính tại: 487 Lê Duẩn, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trịvới việc điều tra những khách hàng của công ty.

 Phạm vi thời gian:

- Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong ba năm gần nhất 2015-2017 từ các phòng ban của Công ty. Thu thập các dữ liệu, tài liệu từ báo chí, internet và các khóa luận trước.

- Số liệu sơ cấp: Điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi khách hàng trong khoảng thời gian từ 01/03/2018 – 01/04/2018.

4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu

Để giải quyết mục tiêu và nội dung nghiên cứu cho đề tài, tôi tiến hành qua 2 giai đoạn:

 Nghiên cứu định tính Đây là giai đoạn nghiên cứu sơ bộ:

- Sử dụng phương pháp phỏng vấn các chuyên gia cụ thể là: Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cố định là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để biết được tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1.

- Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn ngẫu nhiên các đại lý và các khách hàng trực tiếp đến mua hàng tại Công ty. Từ đó, điều chỉnh, bổ sung các biến quan sát cho bảng câu hỏi.

 Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn thông qua việc tập trung phỏng vấn trực tiếp các đại lý – những người bán buôn

Đại học kinh tế Huế

lớn, những đại lý bán lẻ; các tổ chức xây dựng bởi vì họ là những khách hàng chủ yếu của Công ty, còn lại là phỏng vấn một số khách hàng cá nhân.

Sau khi thu thập xong các bảng hỏi, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy và làm sạch dữ liệu. Dữ liệu được nhập và chuyển sang các phần mềm tương ứng để xử lý và phân tích. Ở đây, đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp kiểm định giá trị trung bình của tổng thể với công cụ phân tích là phần mềm SPSS 20 và Excel. Kết quả của nghiên cứu chính thức dùng để đánh giá về hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phảm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 thông qua ý kiến khách hàng.

4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu

 Thông tin và số liệu thứ cấp

- Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng.

- Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên internet....

- Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ các phòng ban liên quan đến hệ thống (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc...) trong vòng 3 năm 2015, 2016 và 2017.

 Thông tin và số liệu sơ cấp

Được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn trực tiếp các khách hàng đại lý, tổ chức xây dựng và các khách hàng cá nhân đến mua trực tiếp sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 theo phiếu khảo sát ý kiến khách hàng đã được chuẩn bị từ trước.

4.3. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo 4.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, tác giả đã sử dụng công thức sau:

Đại học kinh tế Huế

= ² (1 − )

²

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn sàng với giá trị p (p = 1 –α) p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh sản phẩm

q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh sản phẩm e là sai số mẫu cho phép

Do tính chất p+q=1, vì vậyp.q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p.q=0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e=8,2%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

= ² (1 − )

² = 1,96²0,5(1 − 0,5)

0,082² = 150,06

Vì vậy, đề tài thực hiện với cỡ mẫu n=150 khách hàng để tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp trong từ ngày 01/03/2018 đến ngày 01/04/2018, vào thời gian làm việc của Công ty (từ thứ 2 đến thứ 7, buổi sáng: 7 giờ đến 11 giờ, buổi chiều: 13 giờ đến 17 giờ), tôi đến Công ty rồi trực tiếp phát bảng hỏi cho những khách hàng đến mua sản phẩm của Công ty.

4.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi

- Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần tôi sử dụng thang đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ 1 đến 5 tăng dần từ: Cấp độ 1 (Rất không đồng ý) đến Cấp độ 5 (Rất đồng ý).

- Với những biến phân loại khác tôi sử dụng thang đo định danh và thang đo thứ bậc. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, xác định nhóm khách hàng, khách hàng biết Công ty qua kênh thông tin. Thang đo thứ bậc dùng cho biến số lần khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty.

4.4. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Kết quả thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 thông qua bảng khảo sát ý kiến khách hàng sẽ được tôi xử lý trên phần mềm SPSS 20. Bằng phần mềm SPSS, tôi sử dụng các phương pháp xử lý và phân tích như sau:

 Phân tích thống kê mô tả(Thống kê tần suất, tính toán giá trị trung bình):

Đại học kinh tế Huế

Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần suất của từng biểu hiện), Valid Percent (phần trăm phù hợp), Cumulative Percent (phần trăm tích lũy) và Mean (giá trị trung bình) trong bảng thống kê đó. Được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó, rút ra những nhận định ban đầu và tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này.

 Kiểm định One sample T-test: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.

4.5. Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu

Xác định nội dung nghiên cứu và nguồn thông tin cần thu thập

Thông tin thứ cấp Thông tin sơ cấp

Thu thập dữ liệu Xử lý và phân tích

Xác định phương pháp thu thập Xác định mẫu, chọn mẫu và phân tích mẫu

Thu thập dữ liệu Xử lý và phân tích Tổng hợp kết quả

Đánh giá và đề xuất giải pháp

Đại học kinh tế Huế

5. Kết cấu khóa luận

Trên cơ sở những mục tiêu giải quyết, nội dung của khóa luận bao gồm:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1

Chương 3: Định hướng và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Đại học kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Xét theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010)“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó.

Xét nghĩa rộng, theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức

Đại học kinh tế Huế

bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.

Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì:

“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

(Nguồn: Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại)

Thị trường Nghiên cứu

thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm

Hàng hóa dịch vụ

Thông tin thị trường Quản lý hệ

thống phân phối Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản

phẩm Quản lý lực

lượng bán hàng Tổ chức bán hàng và cung

cấp dịch vụ

Phối hợp tổ chức và thực hiện các kế hoạch

Thị trường Sản phẩm

Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối

và giao tiếp Ngân quỹ

Đại học kinh tế Huế

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Cụ thể:

 Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

 Đối với doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.

Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó

Đại học kinh tế Huế

đánh giá được ưu, nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.

 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

 Nghiên cứu thị trường:

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khảnăng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Đại học kinh tế Huế

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, …

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.

 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ, …. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định, …

 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

Đại học kinh tế Huế

 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:

 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian khác.

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.

Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

 Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.

Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

Doanh nghiệp Người tiêu dùng

cuối cùng

Doanh nghiệp Bán buôn Bán lẻ Người tiêu

dùng cuối cùng Môi giới

Đại lý

Đại học kinh tế Huế

 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:

Xúc tiến: Là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.

Yểm trợ: Là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triễn lãm, …

 Tổ chức hoạt động bán hàng:

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: từ sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Thực tế hoạt động có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử, …

 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,

Đại học kinh tế Huế

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ,…. Để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng mặt hàng, trị giá, thị trường và các giá trị các mặt hàng tiêu thụ.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mỗi một doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều sự tác động của xung quanh. Việc thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là việc kết hợp hài hòa giữa yếu tố bên ngoài cũng như yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực của chính doanh nghiệp.

1.1.4.1. Nhân tố khách quan

Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Các nhân tố khách quan tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể:

 Nhân tố chính trị pháp luật:

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, … có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hóa… thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.

Đại học kinh tế Huế

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.

- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ.

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

- Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng không thể dự báo trước.

 Nhân tố kinh tế:

Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng,…

Nhân tố kinh tế chính là“máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

Đại học kinh tế Huế

 Nhân tố khoa học-công nghệ:

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận tiện hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.

 Nhân tố văn hóa-xã hội

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong các lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.

Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,….

Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.

 Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Đại học kinh tế Huế

Từ khi bắt đầu họat động, trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc xe tải di chuyển. Thêm vào đó nó có thể ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được.

Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên.

1.1.4.2. Nhân tố chủ quan

 Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp

 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao. Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc phân phối nên hàng xấu, kém chất lượng, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi.Trong cơ chế thịtrường khách hàng là "thượng đế", họ có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy, chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ, phá sản.

 Giá cả sản phẩm

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ

Đại học kinh tế Huế

phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh mạnh nhất khi mà điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên, trong cạnh tranh nếu quá lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua.

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.

Do đó để thực hiện mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý, xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.

 Phương thức thanh toán

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

Đại học kinh tế Huế

 Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.

Tất cả các phần tử nằm trong buồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

 Uy tín của doanh nghiệp

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

 Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng của doanh nghiệp

 Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai.

Thị trường là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả

Đại học kinh tế Huế

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.

 Đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoàira, tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm, lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường.

Doanh nghiệp vẫn thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh. Qua đó, phát hiện những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh. Tìm ra những biện pháp tiêu thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với sự tấn công của đối thủ.

 Thị hiếu của khách hàng

Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Lúc này, doanh nghiệp mới có thể đạt được mong muốn tăng tốc độ tiêu thụ. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ, ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường.

Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu của họ. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đại học kinh tế Huế

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ Để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về sản phẩm và về doanh thu. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 1theo mặt hàng và nói chung về giá trị.

Chênh lệch doanh thu tiêu thụ = Doanh thu tiêu thụ thực tế - Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

% ℎà ℎà ℎ ế ℎạ ℎ ê ℎụ ề ℎ ℎ = ℎê ℎệ ℎ ℎ ℎ

ℎ ℎ ê ℎụ ế ℎạ ℎ× 100%

1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ, đồng thời quachỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩmphù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng.

Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuấtđơn giản cũng như tái sản xuất mở rộng.

Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luânchuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó việc thực hiệnchỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp.

 Doanh thu tiêu thụ: Là tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báo cáo.

Doanh thu tiêu thụ được tính theo công thức:

ℎ ℎ ê ℎụ = ᵢ ᵢ

Trong đó: ᵢlà giá bán đơn vị sản phẩm loại I trong thời kỳ ᵢlà lượng bán sản phẩm I trong thời kỳ

i là loại sản phẩm sản xuất trong kỳ

n là tổng số loại sản phẩm sản xuất trong kỳ

Đại học kinh tế Huế

 Doanh thu thuần về tiêu thụ sản phẩm: Là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu.

Doanh thu thuần = Doanh thu – Các khoản giảm trừ- Thuế gián thu Trong đó:

- Các khoản giảm trừ gồm:

+ Chiết khấu thương mại: Phần đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lượng lớn theo thỏa thuận đã ghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.

+ Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho người mua do không đảm bảo các điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng.

+ Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh toán.

- Thuế gián thu gồm: Thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt…

1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ

 Lợi nhuận kinh doanh: Là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư hoặc hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ tiêu được mô tả là theo công thức chung:

Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – Chi phí kinh doanh

 Lợi nhuận gộp: Là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán.

Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lãi gộp. Tính theo công thức:

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán

 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sở tính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ.

Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ

= Lãi gộp – Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh

Đại học kinh tế Huế

 Lợi nhuận thuần sau thuế: Là các chỉ tiêu cuối cùng được phản ánh trên báo cáo kết quả kinh doanh.

Lợi nhuần thuần sau thuế = Lãi thuần – Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.1.5.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho

Hệ số vòng quay hàng tồn kho thể hiện khả năng quản trị hàng tồn kho. Vòng quay hàng tồn kho là số lần mà hàng hóa tồn kho bình quân luân chuyển trong kỳ.

Hệ số vòng quay hàng tồn kho được xác định bằng công thức:

Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Gía vốn hàng bán Bình quân hàng tồn kho

Hệ số vòng quay hàng tồn kho thường được so sánh qua các năm để đánh giá năng lực quản lý hàng tồn kho là tốt hay xấu qua từng năm. Hệ số này lớn cho thấy tố độ quay vòng của hàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độ quay vòng hàng tồn kho thấp.

Hệ số vòng quay tồn kho càng cao cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh và hàng tồn kho không bị ứ đọng nhiều. Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếu khoản mục hàng tồn kho trong báo cáo tài chính có giá trị giảm qua các năm.

Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thông qua phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tới đâu? Kết quả hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ra sao? Độ mở của thị trường như thế nào? Độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của công ty như thế nào?