ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP TIÊU THỤ
CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HỮU CƠ HUẾ VIỆT
SINH VIÊN THỰC HIỆN:
LÊ THỊ SƯƠNG
KHÓA HỌC 2015 -2018
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lời Cảm Ơn
Không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, sự giúp đỡ, dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt, trong đợt thực tập cuối khóa lần này, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến TS. Hồ Thị Hương Lan đã tận tâm hướng dẫn và giúp đỡ em rất nhiều thông qua những trao đổi, thảo luận cùng cô, để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, em xin cảm ơn anh Lê Duy Trường - Phó giám đốccùng các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hiểu các kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế.
Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức chuyên môn, nên trong quá trình thực hiện khóa luận khó tránh phải những sai sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ quý Thầy Cô để đề tài được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!
Huế, ngày 27 tháng 12 năm 2018
Trường Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
PHẦN 1 : MỞ ĐẦU ... 1
1. Tính cấp thiết của đềtài... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu... 3
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ... 3
4. Phương pháp nghiên cứu ... 4
5. Kết cấuđềtài ... 6
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU ... 7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐVẤN ĐỀLÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN TIÊU THỤSẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪGẠO HỮU CƠ... 7
1.1. Một sốvấn đềlí luận liên quan đến tiêu thụsản phẩm từgạo hữu cơ... 7
1.1.1. Tiêu thụsản phẩm ... 7
1.1.1.1. Khái niệm ... 7
1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụsản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ... 9
1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp... 12
1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường ... 13
1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụsản phẩm: ... 15
1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụsản phẩm... 17
1.1.2.4. Tổchức thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm ... 25
1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm ... 33
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ... 36
1.1.3.1. Các nhân tốbên trong doanh nghiệp. ... 36
1.1.3.2. Các nhân tốbên ngoài doanh nghiệp... 39
1.2. Tổng quan vềnền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ... 40
1.2.1. Tổng quan vềnền nông nghiệp hữu cơ... 40
1.2.2. Lúa gạo hữu cơ... 41
1.2.3. Các sản phẩm chếbiến từgạo hữu cơ... 41
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.3. Một sốkinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm hữu cơ... 41
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤSẢN PHẨM TỪGẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾVIỆT... 43
2.1. Tổng quan vềcông ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt... 43
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ HuếViệt ... 44
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa Công ty TNHH MTV Hữu Cơ HuếViệt... 46
2.1.2.1. Tầm nhìn, sứmệnh của công ty... 46
2.1.2.2. Chức năng,nhiệm vụcủa công ty ... 46
2.1.3. Cơ cấu tổchức, chức năng nhiệm vụcác phòng ban ... 47
2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất ... 49
2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm ... 49
2.1.4.2. Đặc điểm quy trình công nghệ... 50
2.1.4.3. Năng lực sản xuất ... 54
2.1.5. Đặc điểm nguồn nguyên liệu và nhà cung cấp ... 54
2.1.6. Thị trường và cạnh tranh ... 55
2.1.7. Đặc điểm nguồn lực của công ty ... 58
2.1.7.1. Nguồn nhân lực ... 58
2.1.7.2. Tài sản... 60
2.1.7.3. Vốn ... 63
2.1.8. Kết quảhoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016–2018 ... 66
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt... 68
2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thụcủa công ty ... 68
2.2.1.1. Điều tra nghiên cứu thị trường ... 68
2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụsản phẩm... 70
2.2.2. Kết quảtiêu thụsản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ... 76
2.2.2.1. Số lượng tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 76
2.2.2.2. Doanh thu tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 78
2.2.2.3. Chi phí tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 96
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.2.4. Lợi nhuận tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 98
2.2.3. Đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụcác sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt... 102
2.2.3.1. Thông tin mẫu nghiên cứu... 103
2.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng... 104
2.2.3.3. Đánh giá của khách hàng vềchính sách kinh doanh các sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt ... 107
2.3.4. Đánh giá chung vềhoạt động tiêu thụsản phẩm gạo hữu cơ của công ty ... 111
2.3.4.1. Về điểm mạnh... 111
2.3.4.2. Về điểm yếu... 112
2.3.4.3. Những kết quả đãđạt được... 113
2.3.4.4. Những hạn chế... 114
2.3.4.5. Nguyên nhân của những hạn chế... 114
CHƯƠNG 3: MỘT SỐGIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾVIỆT ... 116
3.1. Đinh hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian sắp tới ... 116
3.1.1. Định hướng ... 116
3.1.2. Mục tiêu ... 117
3.2. Một sốgiải pháp tiêu thụcác sản phẩm từgạo của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt... 119
3.2.1. Giải pháp phát triển thị trường ... 119
3.2.2. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 119
3.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 121
3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại tiêu thụsản phẩm... 122
3.2.5. Quan tâm đến dịch vụkèm bán hàng ... 123
3.2.6. Đào tạo nhân sựbộphận kinh doanh ... 124
3.2.7. Quản lý tốt các yếu tố đầu vào ... 125
PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ... 127
1.Kết luận... 127
2. Kiến nghị... 129
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ... 129
2.1.1. Vềcông tác nghiên cứu thị trường: ... 129
2.1.2. Vềxây dựng chiến lược tiêu thụsản phẩm: ... 130
2.2. Kiến nghịvới chính quyền địa phương... 131
TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 132
PHỤLỤC ... 132
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu Nghĩa
TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên KHTTSP Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
TTSP Tiêu thị sản phẩm
BVTV Bảo vệ thực vật
UBND Ủy ban nhân dân
ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm
GMO Genetically Modified Organism- sinh vật biến đổi gen
CT Công Ty
ĐVT Đơn vị tính
GVHB Giá vốn hàng bán
LNST Lợi nhuận sau thu
DT Doanh thu
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2. 1. Tình hình laođộng của công ty qua 3 năm 2016-2018 ... 58
Bảng 2. 2. Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016 –2018 ... 61
Bảng 2. 3. Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2016 –2018... 63
Bảng 2.4: Tình hình hoạt dộng kinh doanh của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt qua 3 năm (2016 –2018) ... 66
Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt ... 72
Bảng 2.6. Sản lượng tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ qua 3 năm (2016–2018)... 76
Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụcác sản phẩm qua 3 năm (2016 –2108)... 78
Bảng 2.8. Tình hình thực tếtiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ... 82
Bảng 2.9. Cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm qua 3 năm (2016 –2018)... 84
Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụcác loại sản phẩm theo kênh tiêu thụ... 87
Bảng 2.11. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ theo khu vực ... 89
Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ theo thị trường tiêu thụ... 90
Bảng 2.13. Tình hình chi phí tiêu thụcác sản phẩm từu gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 –2018)... 96
Bảng 2.14. Lợi nhuận theo loại sản phẩm qua 3 năm (2016 –2018) ... 100
Bảng 2.15. Thông tin mẫu nghiên cứu ... 103
Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng vềchất lượng sản phẩm... 107
Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng vềmẫu mã bao bì sản phẩm ... 108
Bảng 2.18 . Đánh giá của khách hàng vềgiá cảsản phẩm ... 108
Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về chương trình xúc tiến... 109
Bảng 2.20. Đánh giá của khách hàng vềphong cách phục vụ... 110
Bảng 2.21. Đánh giá sựhàng lòng của khách hàng ... 110
Bảng 3. 1. Kếhoạch tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ... 118
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Hình 1. 1. Các phương pháp định giá...19
Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối... 20
Hình 1. 3. Phương thức phân phối trực tiếp... 27
Hình 1. 4. Phương thức phân phối gián tiếp ... 28
Sơ đồ2. 1: Sơ đồ cơ cấu tổchức của công ty THNN MTV Hữu cơ HuếViệt...47
Sơ đồ 2. 2: Quy trình sản xuất gạo hữu cơ... 51
Sơ đồ 2. 3. Quy trình sản xuất sữa gạo lứt ... 53
Sơ đồ 2. 4. Quy trình sản xuất bún gạo...53
Sơ đồ2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt... 74
Sơ đồ 2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt ... 74
Biểu đồ2.1. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm gạo hữu cơ theo kênh phân phối qua 3 năm (2016–2018)... 85
Biểu đồ2.2. Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2016 –2018) ... 87
Biểu đồ2.3. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ các tháng qua 3 năm (2016–2018)... 91
Biểu đồ2. 4. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ theo tháng...93
Biểu đồ2.5. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng... 94
Biểu đồ2.6. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng...95
Biểu đồ2.7. Tình hình tiêu thụcác sản phẩm sữa gạo thô hữu cơ theo tháng...96
Biểu đồ2. 8 Tình hình lợi nhuận các sản phẩm từgạo hữu cơ qua 3 năm (2016–2018)... 99
Biểu đồ2. 9. Mức độtiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt ...105
Biểu đồ2.10. Hình thức mua các sản phẩm từgạo hữu cơ của khách hàng...106
Biểu đồ2. 11. Hình thức khách hàng tiếp cận với các sản phẩm từgạo hữu cơ của CT...106
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN 1 : MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, Việt Nam là một trong 170 quốc gia có mô hình sản xuất nông nghiệp hữu cơ trên thế giới. Từ năm 2007 - 2016, diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ trên cả nước tăng từ 12.120 ha lên 76.666 ha, nhanh hơn tốc độ trung bình toàn cầu. Với diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ tăng như vậy và nhu cầu tiêu thụ nông sản sạch, nông sản hữu cơ của người tiêu dùng ngày càng lớn, thế nhưng nghịch lý ở chỗ thị trường bán lẻ nông sản sạch, nông sản hữu cơ chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng số lượng tiêu thụ nông sản, cũng như thực phẩm hàng ngày của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn và có nhận thực ngày càng sâu sắc đến việc tìm kiếm các nguồn hàng đảm bảo chất lượng, ngon, sạch, bên cạnh đó đa số người tiêu dùng vẫn còn có thói quen mua thực phẩm tại các chợ truyền thống, lề đường. Tâm lý của người tiêu dùng chưa hoàn toàn tin tưởng vào thực phẩm sạch,thực phẩm an toàn từ những cơ sở, cửa hàng cung ứng thực phẩm an toàn. Nhiều người chấp nhận những mức giá cao trên thị trường nhưng cũng chưa thật sự an tâm, không ít người tiêu dùng bị khủng hoảng niềm tin khi mua thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ bằng niềm tin từ sự khẳng định chất lượng của người bán. Bởi chất lượng ra sao người tiêu dùng không rõ và không được kiểm chứng bởi vì chất lượng thực phẩm hữu cơ trên thị trường hiện nay chưa có những công bố rõ ràng về chất lượng, thậm chí rất nhiều trường hợp gắn mác thực phẩm hữu cơ nhưng chưa có cơ quan nào chứng nhận.
Chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì các loại nông sản sạch, an toàn không bắt mắt như sản xuất theo kiểu truyền thống. Người tiêu dùng không kiểm soát được các khâu sản xuất, chế biến, bảo quản, vận chuyển sản phẩm sạch, hữu cơ và tiếp cận được với kênh tiêu thụ các dòng sản phẩm này vẫn còn nhiều hạn chế. Hằng ngày với hàng loạt các thông tin "trái chiều" về thực phẩm sạch thiếu an toàn ngay trong các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, cửahàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh, thì mức độ tin cậy của người tiêu dùng với các sản phẩm thực phẩm sạch tại các kênh phân phối này cũng giảm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua thực tế nêu trên có thể thấy, điều kiện sản xuất có những thuận lợi, nhưng việc tiêu thụ sản phẩm thì còn nhiều khó khăn. Những khó khăn này bắt nguồn từ khâu sản xuất đến tiêu thụ trên thị trường. Các công ty đã rất nổ lực, chấp nhận bỏ ra những chi phí đầu tư lớn giá cả phù hợp hơn với người tiêu dùng, các sản phẩmcó nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, nhiều sản phẩm được dán tem truy xuất nguồn gốc và xác nhận sản phẩm chuỗi cung ứng thực phẩm an toàn.
Sản phẩm có chất lượng muốn tạo được danh tiếng, uy tín và duy trì nó đối với người tiêu dùng thì phải có hệ thống phân phối riêng, không thể bán đại trà trong các chợ dân sinh. Giống như xu hướng chung tại nhiều nơi trên thế giới, tại Việt Nam, thực phẩm hữu cơ - organic ngày càng được ưa chuộng. Nhiều sản phẩm rau, củ quả, thịt... sản xuất theo phương pháp này đã được bày bán khá nhiều trên các kệ hàng của hệ thống siêu thị, cửa hàng thực phẩm,...Mặt khác, các nhà bán lẻ còn đang gặp khó khăn do nguồn cung thực phẩm hữu cơ thiếu ổn định, thiếu doanh nghiệp sản xuất bài bản, hoặc chưa có những cơ sở có uy tín để cung cấp nguồn hàng ổn định trong thời gian dài. Đó lànhững vấn đề bức thiết mà cả người tiêu dùng, người kinh doanh và cả xã hội đang quan tâm. Bài toán của doanh nghiệp là làm sao có thể giải quyết được sự chênh lệch cung cầu đó.
Với xu hướng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm theo hướng hữu cơ vừa đảm bảo môi trường sinh thái và chất lượng sản phẩm. Nhiều mô hình và đơn vị ở khắp mọi vùng miền đất nước đang thực hiện xây dựng vùng nguyên liệu lúa hữu cơ trong đó ở khu vực Bắc Trung Bộ, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ra đời cũng không phải là ngoại lệ. Công ty ra đời vào năm 2016 ra đời trong bối cảnh ngành nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm nước nhà đứng trước sự phát triển ồ ạt của các loại thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng…ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” công ty luôn không ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng với quyết tâm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài lòng dịch vụ. Đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt thì các sản phẩm từ gạo là dòng sản phẩm chủ lực, hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cũng đang
Trường Đại học Kinh tế Huế
trong tình trạng tương tự với bối ảnh chung cả nước, công ty còn non trẻ, nguồn lực hạn chế, để ngày càng phát triển, vượt qua những khó khăn cần có những giải pháp cụ thể để bước đi thật vững chắc cho sản xuất kinh doanh nói chung vè tiêu thụ sản phẩm nói riêng là vô cùng cấp thiết. Do đó đề tài “Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt” có ý nghĩa thiết thực.
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá và phân tích hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt trong thời gian qua, nghiên cứu hướng đến đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụcác sản phẩm từ gạo hữu cơ trong thời gian tới.
2.1.2. Mục tiêu cụthể
- Hệthống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đếnhoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ.
- Phân tích vàđánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt giai đoạn 2016-2018.
-Đề xuất các giải pháp đẩy mạnhtiêu thụcác sản phẩm từ gạo hữu cơ cho công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đến năm 2021.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt như thế nào?
- Những giải pháp nào cần thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ngày càng hiệu quả?
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu
Trường Đại học Kinh tế Huế
Đối tượng nghiên cứu:Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
Phạm vi thời gian:
- Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2016- 2018.
- Số liệu sơ cấp:Nghiên cứu thu thập số liệu trong 03 tháng từ tháng 10/2018 đến 12/2018
4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập sốliệu thứcấp
- Sốliệu thứcấp được thu thập từcác tạp chí, Internet, báo cáo thống kê có liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm gạo của công ty.
- Các văn bản, chủ trương của Nhà nước, BộNông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương Việt Nam có liên quan đến vấn đề sản xuất và kinh doanh thực phẩm, nông sản. Các sốliệu, thông tư nghị định vềsản xuất, kinh doanh nông sản sạch theo hướng hữu cơ của Việt Nam và thếgiới.
- Các sốliệu, tài liệu có liên quan đến đề tài từhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt. Các tài liệu này chủ yếu được sửdụng để phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạotrong gian đoạn 2015–2018.
4.1.2. Phương pháp thu thập sốliệu sơ cấp
Số liệu được tập hợp trên cơ sở tiến hành phát phiếu điều tra thu thập ý kiến khách hàng nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng liên quan đến hoạt động
Trường Đại học Kinh tế Huế
tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt.
- Phỏng vấn ban giám đốc công ty nhằm tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển, các chính sách, chương trình hỗ trợ hiện có và những định hướng chiến lược mà công ty đềra cho thời gian sắp tới.
- Các thông tin số liệu thông qua việc đi thực tế thị trường, vùng nguyên liệu, nhà cung cấp, kho sản xuất và kinh nghiệm thực tếbán hàng và các hoạt động khác.
4.2. Phương pháp chọn mẫu
Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phép chọn mẫu không lặp, yêu cầu với mức độ tin cậy là 95%, sai số chọn mẫu không quá 10% kích cở mẫu.
Công thức mẫu theo Cochran (1977) như sau:
N= Z2α/2*p(1-p)/ε2 Trong đó:
N: Kích thước mẫu
Z2α/2: Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α). Với mức ý nghĩa α = 0,05, thìđộ tin cậy (1-α) = 0,95 nên Z2α/2= 1,96.
ε: sai số mẫu cho phép, ε = 0,1 (ε =10%)
Để đảm bảo kích thước mẫu là lớn nhất và được ước lượng có độ lớn an toàn nhất thì p(1-p) phải đạt cức đại. Do đó ta chọn p = 0,5 thì (1-p)= 0,5, ta có số quan sát trong mẫu theo công thức là: 97.
N = 1,962*0,5*(1-0,5)/0,12= 97
Vì vậy để giảm thiểu rủi ro, cở mẫu điều tra sẽlà 100.
Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là phương pháp chọn mẫu thuận tiện để tiết kiệm thời gian và chi phí, mẫu có tính đại diện và không yêu cầu quá chính xác về danh sách tổng thể.
4.3. Phương pháp xử lí số liệu
Số liệu được lưu trữ và xử lý thông qua phần mềm Microsoft Office Excel và
Trường Đại học Kinh tế Huế
phần mềm SPSS statistics 20 bằng các phương pháp:
-Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối,tuyệt đối để đánh giá biến động, mối liên hệ của các hiện tượng về tình hình tiêu thụ sản phẩm.
- Phương pháp so sánh: So sánh sự tăng giảm về mặt số lượng cũng như cơ cấu các chỉ tiêu nhằm đánh giá sự thay đổi, tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra đề tài còn sử dụng các phương pháp phân tích thống kê và phân tích kinh doanh trong nghiên cứu nàyđể tiếp cận mục đích nghiên cứu.
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận và Kiến nghị; nội dung chính của luận văn được chia làm 03 chương,gồm:
- Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ.
- Chương2: Thực trạngtiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
-Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụcác sản phẩmtừ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ
1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ 1.1.1. Tiêu thụsản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm
Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau vềhoạt động tiêu thụsản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụsản xuất ởcác khâu bao gồm: phân loại, nhãn hiệu, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổchức lao động hợp lý lao động trực tiếpở các kho hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổchức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụsau bán hàng.
Trong nền kinh tếthị trường hoạt động tiêu thụkhông chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹthuật, lắp đặt…
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thíchứng với mỗi cơ chếquản lí, công tác tiêu thụsản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cảnghĩa hẹp.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổchức sản xuất đến việc tổchức các nghiệp vụtiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quảcao nhất.
- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụhàng hoá, lao vụ, dịch vụlà việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này, tiêu thụhàng hóa, dịch vụlà việc chuyển quyền sởhữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã
Trường Đại học Kinh tế Huế
được thực hiện cho khách hàng,đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền thu tiền bán hàng.
Trong đề tài này tiêu thụ được hiểu là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tếvà kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụchođến các dịch vụsau bán hàng.
1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâuđi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuấtcủa doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Vì mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợinhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động
Trường Đại học Kinh tế Huế
sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu thụ được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng quay vòng vốn và phát triển. Do vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp.
Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm.
Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường.
Thị trường tiêu thụ có thể chia theo một số tiêu thức như sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:
- Thị trường ngoài nước - Thị trường trong nước
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một sốsản phẩm nào đó.
- Tầm quan trọng củahoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:
- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp: Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh.
- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp: Nhu cầu của người tiêu dùng có vai trò quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai chứ không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả.
Thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi nhưngnhững cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường.
Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển.
1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
-Điều tra nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ - Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm.
-Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường
Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, biết được:
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó
Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:
- Xác định vấn đềvà mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp nghiên cứu tài liệu- nghiên cứu khái quát: Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập danh sách thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường; phương pháp quan sát; phương pháp điều tra phỏng vấn, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra toàn bộ.
- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu - Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin:
+ Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loạitrừ các thông tin nhiễu để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tínhcạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
+ Nội dungchính của xử lý thông tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình, xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường
- Ra quyết định:
Kết quả xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra quyết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sảnphẩm.
+ Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ.
+ Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
+ Quyết định hình thức phân phối: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lướiđại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
+ Quyết định hình thức dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu dùng đảm bảo sự
Trường Đại học Kinh tế Huế
thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Các hoạt động dịch vụ sau tiêu dùng để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp hiện nay thực sự rất quan trọng.
1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụsản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.
Những căncứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
- Xácđịnh sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp
Trường Đại học Kinh tế Huế
với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không?
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường: Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn.
- Nâng cao uy tín cho sảnphẩm: Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.
-Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.
1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụsản phẩm
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những công dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm.
Phát hiện, tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối với dược phẩm chính sách sản phẩm còn có vai trò xã hội như:
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Tìm kiếm và phát triển thuốc mới
+ Phát triển nhanh chóng và an toàn những thuốc mới để trở thành những giải pháp điều trị có ích cho xã hội.
+ Sản xuất các thuốc hiện có một cách an toàn và hiệu quả.
Chính sách giảcả
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu kinh doanh như phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận. Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai tròảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách Marketing của doanh nghiệp.Có baphương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:
Định giá theo chi phí
Định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu
Định giá theo thị trường
Phương pháp định giá
Theo thị trường
Theo mục
tiêu Cộng
lãi vào chi phí
Theo giá trị sử dụng
Theo người
mua
Theo đối thủ
cạnh tranh
Đấu giá Đấu giá thầu Theo khả năng
thỏa mãn nhu cầu Theo chi phí
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 1. 1. Các phương pháp định giá
(Nguồn:Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội) Một số chiến lược định giá sản phẩm:
Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.
Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng, các khách hàng khác nhau có mức giá khác nhau.
Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.
Chiến lược giá ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này áp dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công so với doanh nghiệp cạnh tranh.
Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến.
Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãiđể thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua.
Chính sách phân phối
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổchức, vận chuyển, phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đếnngười tiêu dùng trong một quốc gia hayở các nước, các khu vực trên thế giới. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong marketing cũng như tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho
Trường Đại học Kinh tế Huế
hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽlàm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sựcạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quảtrong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệliên kết với thị trường khu vực và quốc tế. Có các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối như sau:
Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối
(Nguồn:Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội)
Chiến lược phân
phối Mục tiêu của kênh: phạm vi
bao phủ, mức độ phục vụ, yêu cầu trung gian,…
Đặc điểm của khách hàng mụctiêu: quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi của khách
hàng,…
Đặc điểm của sản phẩm:
yêu cầu bảo quản, kỹ thuật trong lưu giữ vận chuyển,…
Đặc điểm của trung gian thương mại:
điểm mạnh yếu của mỗi trung gian trong
quá trình phân phối
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Khả năng, nguồn lực
và đặc điểm hoạt động củadoanh nghiệp
Môi trường marketing ở mỗi quốc gia
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ marketing là một công cụ quan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần.
Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.
Kỹ thuật yểm trợ marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình vàđể bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là chiến lược mang tính chất bề nổi đóng vai trò chủ chốt trong hệ thống. Chính sách này là phương tiện truyền bá có tính thuyết phục nhất và rõ ràng hiệu quả nhất về sản phẩm, giá cả và phương thức phân phối của doanh nghiệp đến khách hàng và thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn
Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm:
- Đẩy mạnh việc bán hàng, từng bước tạo thói quen sử dụng thường xuyên hơn
Trường Đại học Kinh tế Huế
sản phẩm.
- Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty: tạo tâm trạng thoải mái của người mua đối với sản phẩm.
- Khuếch trương thương hiệu của công ty với công chúng và khách hàng, truyền đạt thông tin một cách đầy đủ nhất đến người tiêu dùng.
- Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường, định vị thành công sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền đi những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
Quảng cáo chính là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua những thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối chứng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ khí quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên
Trường Đại học Kinh tế Huế
ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Hội chợ triển lãm:
Tham gia các hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá sản phẩm, bán hàng và nắm bắt hết nhu cầu nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng của mình. Trong khi tham gia hội trợ triển lãm thì các doanh nghiệp nên:
- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình.
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm và không ngừng khuyếc trương uy tín đó lên.
- Nắm bắt chính xác những nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng về bạn hàng.
- Tận dụng những điều kiện và cơ hội để bán hàng.
- Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp.
Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp
Trường Đại học Kinh tế Huế
Xúc tiến bán hàng:
Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng:
- Khuyến khích mua hàng:
+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng...
+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp...
+ Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó.
+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh... (như vé xe buýt).
+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm đó...
+ Mua hàng có dự thưởng.
- Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tại nhà...
- Tham gia hội chợ, triển lãm.
- Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử...
Yểm trợ bán hàng.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing, nó được thực hiện thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.
Trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguy
