PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ

NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ

HỒ THỊ NGỌC HÀ

KHÓA HỌC 2015- 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP

THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

HỒ THỊ NGỌC HÀ Lớp: K49- QTKD MSSV: 15Q4021025 Niên khóa: 2015–2019

Giáo viên hướng dẫn:

Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN

Huế, tháng 5/2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh những cố gắng của bản thân, thì tôi còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhiều cá nhân và tổ chức

Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến :

Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, cùng toàn thể quý thầy cô giáo bộ môn trong khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho tôi nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường.

Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị Hương Xuân, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này.

Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn chú Trần Nhật Thảo cùng với các anh chị khác trong phòng Kế hoạch- Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những kinh nghiệm và kiến thức quý báu, những tài liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt nghiệp này.

Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện

Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong

quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ

cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này. Trường Đại học Kinh tế Huế

thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ đạo của quý thầy cô giảng viên.

Tôi xin chân thành cảm ơn !

Huế, tháng 5 năm 2019

Sinh viên thực hiện Hồ Thị Ngọc Hà

CP : Cổ phần

VTNN : Vật tư Nông nghiệp HTX : hợp tác xã

KH-KD : kế hoạch- kinh doanh UBND : ủy ban nhân dân

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trang

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ... 5

1.Lí do chọn đề tài... 5

2. Mục tiêu nghiên cứu... 6

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu... 6

4. Phương pháp nghiên cứu... 7

PHẦN II.NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...10

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU... 10

1.1. Cơ sở lí luận...10

1.1.1. Hoạt động bán hàng...10

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...21

1.1.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng...26

1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu...35

1.2. Cơ sở thực tiễn...39

1.2.1. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam...39

1.2.2. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế...40

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ... 41

2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế...41

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...41

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty...42

2.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ...44

2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017...46

2.1.5. Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 ...49

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty...51

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế...53

2.2.1. Mô hình bán hàng của công ty...53 2.2.2. Nghiên cứu về thị trường bán hàng ...56

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.4. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty...60

2.2.5. Các chính sách bán hàng của công ty...65

2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty VTNN Thừa Thiên Huế... 70

2.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng...70

2.3.2. Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771 2.3.3. Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của công ty qua 3 năm 2015-2017 ...73

2.3.4. Doanh thu bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-2017 ... 78

2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty...81

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ...83

3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp...83

3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới... 85

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế...86

3.2.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường...86

3.2.2. Xây dựng các chiến lược về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm...87

3.2.3. Giải pháp về chính sách giá...88

3.2.4. Giải pháp về tổ chức kênh phân phối...90

3.2.5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng. ...91

3.2.6. Giải pháp về nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc và công tác quản lý...95

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ... 97

1. Kết luận... 97

2. Kiến nghị... 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trang

Bảng 2.1 Tình hình laođộng của công ty qua 3 năm 2015-2017... 47 Bảng 2.2 Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 ...49 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015-2017...51 Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của công ty qua 3 năm 2015-2017 ... 56 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty qua 3 năm2015-2017 so với kế hoạch71 Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công tyqua 3 năm 2015-2017 73 Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017... 76 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụsản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017... 80

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trang

Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng...12

Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế... 44

Sơ đồ2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế... 53

Sơ đồ 2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế... 54

Sơ đồ2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế... 54

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế hiện nay ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn, và là ngành sản xuất vô cùng quan trọng. Bởi đây là ngành cung cấp những lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng và nguyên liệu đầu vào cho công nghiệp chế biến.

Sự đóng góp của ngành nông nghiệp và khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất và xuất khẩu, là thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho các khu vực kinh tế; xuất khẩu sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho công nghiệp hóa và góp phần quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề xã hội cho đất nước.

Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- kĩ thuật nhiều tiến bộ mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trò của VTNN trong sản xuất nông nghiệp. Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá trình sản xuất đúng thời vụ và đạt năng suất cao.

Hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn và chịu sự canh tranh khốc liệt của đối thủ cùng ngành. Công ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng là chủ yếu. Bởi vì hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và lợi ích cho người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.

Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì?

giá bao nhiêu ? mà các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào, Trường Đại học Kinh tế Huế

các chính sách đi kèm ra sao, góp phần ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của một hệ thống. Quản lý hệ thống tốt bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, mà hoạt động bán hàng là một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình.

Công ty VTNN Thừa Thiên Huế là công ty cung ứng VTNN trên địa bàn huế và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn. Nhưng trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của công ty. Chính vì lí do đó, tôi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động

cứu này sẽ có ý nghĩa và góp một phần sức lực của mình giúp công ty có thể tìm ra được các vấn đề đang gặp phải trong hoạt động bán hàng của công ty và đưa ra những giải pháp tốt để nâng cao khả năng canh tranh cho công ty với các doanh nghiệp cùng ngành.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề

lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng . - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hoạt động bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế

- Về mặt

không gian

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế

-Về mặt thời gian:

Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu

Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế, giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường đại học Tài chính, Kinh tế…

Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận.

Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2015 đến năm 2017, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty…

Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp

4.2 Phương pháp xử lý số liệu

Các số liệu đã thu thập được xử lý số liệu bằng excel.

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.3. Phương pháp phân tích số liệu

Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết quả kinh doanh của công ty.

4.3.1.Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty VTNN Thừa Thiên Huế bao gồm các nội dung sau:

Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới.

Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai.

Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động.

Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hóa.

Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế.

4.3.2. Phương pháp phân tổ

ố

Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm thị trường. Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả.

4.3.3. Phương pháp chỉ

ố

Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.Cơ sở lí luận

1.1.1. Ho

ạt động bán h

Theo James M.Comer (2002),Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng’’ (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như vậy. hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.



Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua.

Trường Đại học Kinh tế Huế



Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [ThS. Lê Thị Phương Thanh(2012), giáo trình quản trị bán hàng]. Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.



Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

- Xét về mặt nghệ thuật, bán h àng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ1.1 : Quan niệm vềbán hàng

(Nguồn: sách Marketing căn bản) Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt độngtrung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống cònđối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán sản phẩm, tìm kiếm doanh thu thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xã hội.

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất

Nghiên cứu hành vi mua sắm của KH

Lựa chọn kênh,hình thức và phương thức bán hàng

Phân phối hàng vào các kênh bán

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Bán hàng ở cửa hàng

Đánh giá và điều chỉnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãnđược nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên. [ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), giáo trình quản trị bán hàng]

Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kếhoạch và dựthảo ngân sách. Họsẽbắt đầu tiến trình quản trịcủa mình từnhững con sốnày.

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cảmục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quảcụthể, khảthi, thời gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Smart ).( Lê Đăng Lăng, 2010 ). Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng có thể theo hướng từtrên xuống dưới hoặc phối hợp cảhai cách kết hợp với dựbáo kết qảu bán hàng. Quy trình từtrên xuống có nghĩa là quản trịviên cấp cao nhất công ty đặt ra mục tiêu sau đó phân chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng là nhân viên bán hàng, còn quy trình từ dưới lên là các cấp bận thấp hơn trong tổchức tựxây dựng mục tiêu, mục tiêu của cả công ty được tổng hợp từcác mục tiêu đó. Phương pháp kết

Trường Đại học Kinh tế Huế

hợp giúp phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dựbáo kết quảkinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.

 Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trịhàng hóa hay dịch vụcuối cùng cần đạt được qua những nỗlực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định.

Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệphát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp.

 Mục tiêu bao phủthị trường: được thểhiện qua độbao phủthị trường mà công ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷlệphần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán và số lượng các đơn vịsản phẩm có tại mỗi điểm bán.

 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: được tính bằng số lượng khách hàng mới mà công ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mởrộng địa bàn bán hàng.

 Mục tiêu thịphần: là tỷlệphần trăm thịphần trong tổng thịphần của ngành mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở đểxây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thịphần của các hang khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

 Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh thu bán hàng, giá thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi.

1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính:

a/ Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên

Trường Đại học Kinh tế Huế

cứu thị trường tốt sẽcung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính xác sẽdẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thểdẫn đến thất bại trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin vềnhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không cònđược ưa chuộng.

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủcạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.

+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn trên thị trường hay là tựxây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng.

b/ Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng

* Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗtrợ bán hàng và các kếhoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đãđặt ra của doanh nghiệp.

 Nội dung của hoạch định bán hàng

+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để

Trường Đại học Kinh tế Huế

đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.

+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thểkhác nhau.

Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây dựng quan hệvới khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…

+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thểcó các chính sách bán hàng khác nhau.

+ Xây dựng kếhoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giaiđoạn phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kếhoạch bán hàng chi tiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đãđềra.

 Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp.

Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm bán được hàng cho khách hàng.

Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi sẽkhông giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài.

Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận người đó.

+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thếngày càng nhiều làm cho người tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thểdẫn đến đánh mất khách hàng và thịphần.

+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài.

+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế.

c/ Tổchức thực hiện bán hàng

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau.

 Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trịbán hàng:

+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽgây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng 75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từcông tác tổ chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên.

+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả cao sẽgiúp cho việc sử dụng triệt đểcác nguồn lực và cơ sởvật chất kĩ thuật để phục vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao được năng suất, chất lượng và hiệu quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổchức, nâng cao tính độc lập, tựchủ, sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản trị.

+ Bên cạnh đó, công tác tổchức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.

 Nội dung của công tác tổchức bán hàng:

+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụthểhay dịch vụ trên con đường từnhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối cóảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt khi có những hạn chếvềmặt địa lý hay nguồn lực tài chính.

+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổchức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Công việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp, có thểxây dựng cơ cấu tổchức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc theo khách hàng.

+ Tổchức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổchức có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Tổchức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quảcông việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.

d/ Đánh giá kết quảcủa hoạt động bán hàng

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳsẽgiúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụhàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quảhay không. Nếu không hiệu quả sẽ sẽ

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quảbán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thịphần…

1.1.1.5. Phân loại các phương thức bán hàng

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.

* Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác.

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp vềchuyên môn kỹthuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.

+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bốtrí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại.

+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thểdi chuyển được như xe ô tô, xe máy tựchế… So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc

Trường Đại học Kinh tế Huế

bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà.

Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cảsẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ.

Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể.

*Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thứcbán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau

+ Bán hàng theo hình thức tựchọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụcủa nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.

+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.

Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú vềchủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp đểchào hàng và bán hàng.

+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãmđã trở thành thường xuyên và phổbiếnở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa.

Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sựchú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hìnhảnh công ty đối với người tiêu dùng.

+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sửdụng công nghệtin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới.[ Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng quản trịbán hàng ].

1.1.2. Các nhân t

ố ảnh hưởng đến hoạt động bán h

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh huưởng bởi nhiều yếu tố, có thể phân thành 2 nhóm: yếu tố bên ngoài và yếu tố bên trong ( Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012 ).

1.1.2.1. Nhóm yếu tố bên ngoài

* Thị trường

Cung cầu hàng hóa: đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.

Nhà cung cấp hàng hóa: yếu tố nàyảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu

Trường Đại học Kinh tế Huế

cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào chi phí khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng… Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hóa luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn. Và điều quan trọng là để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì phải có một thị trường đủ lớn với lượng cung cầu có thể xác định được tương đối.

*Địa bàn bán hàng

Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của một doanh nghiệp. Quản lý địa bàn là giữ vũng và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời quản lý địa bàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh.

Mặt khác, có thể hiểu địa bàn là những khu vực địa lý nhất định mà những khu vực này có khả năng đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp. Trong bán hàng, địa bàn thường được dùng để chỉ một miền như Bắc, Trung, Nam,… và cũng có thể được dùng để chỉ một khu vực nhỏ như phường của quận, hoặc xã của huyện.

Đối với doanh nghiệp sản xuất thường hay bố trí xí nghiệp của mìnhở những địa bàn có giá thuê mặt bằng, nhà xưởng rẻ, mức thuế thấp, và chi một mức tốithiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng hay trang bị phòng ốc. Để chống lại chi phí ngày càng tăng, những doanh nghiệp tiên tiến đã tiến hành “bấm giờ” và nghiên cứu kỹ thao tác trong quá trình bốc xếp nguyên vật liệu, quá trình vậnchuyển.

Tóm lại, quản lý địa bàn để giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu bán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng, duy trì sự phát triển ổn định, hạn chế sự phát triển của đối thủ và quản lý được công nợ khách hàng. Để quản lý hiệu quả địa bàn bán hàng cầnphải biết rõ tường tận, thậm chí hiểu cả quy luật vận động của các yếu tố của địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân bố khách hàng, số lượng khách hàng, đặc điểm khách hàng.

* Khách hàng

Khách hàng là người ( có thể là cá nhân, tổ chức…) thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và với mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm sẽ có đối tượng khách hàng khác nhau. Khách hàng thường được phân thành hai nhóm chính:

- Khách hàng tiêu dùng: là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục đích thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất thương mại.

- Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.

Mỗi nhóm khách hàng có cách thức mua hàng và nhu cầu mua hàng khác nhau, do đó doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và cách thức mua hàng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cho từng đối tượng.

* Đối thủ cạnh tranh

Để bán hàng có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải biết rõưu khuyết điểm của sản phẩm của công ty mình so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp quản trị viên bán hàng đưa ra các chiến lược bán hàng thích hợp. Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có các mặt hàng giống, gần giống như mặt hàng của công ty hoặc các mặt hàng có thể thay thế cho nhau được. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàngở cùng một mức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm ).

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm )

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng.

1.1.2.2. Nhóm yếu tố bên trong

* Sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng địa lý. Do vậy, việctung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

Nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm, lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so với các sản phẩm khác. Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng giúp đối tượng nhận diện nhu cầu, hoặc phát sinh nhu cầu.

Đặc điểm sản phẩm chính là những nét đặc thù tạo nên thuộc tính sản phẩm. Đặc điểm sản phẩm dùng để giới thiệu và chúng trả lời cho câu hỏi của khách hàng :

“Nó là cái gì?”. Còn lợi ích sản phẩm là những ích lợi mà thuộc tính đó mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Ngoài ra, cần lưu ý rằng lợi ích có tính chất đặc trưng riêng, nó đáp ứng nhu cầu cá nhân của chính khách hàng, tạo thêm giá trị cho sản phẩm, tạo sự khác biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác, làm cho sản phẩm hấp dẫn khách hàng hơn, đồng thời lợi ích dùng để bán, lợi ích trả lời cho câu hỏi ‘ ‘ nó có lợi gì cho tôi ?’’.

* Giá bán sản phẩm

Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng, những thông tin về giá bán rất được đối tượng quan tâm. Một sự lên xuống giá đều có tác động đến hành vi mua hàng. Ngoài ra,cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hành vi quyết định mua hàng. Một số sản phẩm thuộc loại hàng xa xỉ phẩm thường không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không thể có giá bán quá đắt.

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp, nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ biết đến với đối thủ cạnh tranh.

* Thủ tục bán hàng

- Xử lý đặt hàng của người mua : đặt hàng của người mua có thể là đơn đặt hàng, là phiếu yêu cầu mua hàng, là yêu cầu qua thư, fax, điện thoại và sau đó là hợp đồng về mua –bán hàng hóa, dịch vụ,… Về pháp lý, đó là việc bày tỏ sự sẵn sàng mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng hóa theo những điều kiện xác định. Trên cơ sở này, người bán có thể xem xét để đưa ra quyết định bán phiếu tiêu thụ và lập hóa đơn bán hàng.

- Xét duyệt bán chịu: do bán hàng gắn liền với thu tiền trong cùng một khái niệm tiêu thụ nên ngay từ thỏa thuận ban đầu, bộ phận xét duyệt sẽ xem xét và quyết định bán chịu một phần hoặc toàn bộ lô hàng. Chức năng này sẽ giảm thiểu nợ khó đòi và thất thu do khách hàng mất khả năng thanh toán hoặc cố tình không thanh toán do sơ hở ban đầu trong thỏa thuận ban đầu.

- Chuyển giao hàng: là chức năng vận chuyển hàng hóa đến người mua, chuyển giao quyền sở hữu. Đây là điểm bắt đầu của chu trình nên thường là điểm chấp nhận được ghi sổ bán hàng.

- Gửi hóa đơn tính tiền cho người mua và ghi rõ nghiệp vụ bán hàng: hóa đơn bán hàng là chứng từ chỉ rõ mẫu mã số lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa gồm cả giá gốc hàng hóa, chi phí vận chuyển và các yếu tố khác theo luật giá trị gia tăng.

- Xử lý và ghi số các khoản thu tiền: trong mọi trường hợp đều cần xử lý và ghi số các khoản thông thường về thu tiền bán hàng nhằm tránh khả năng bỏ sót hoặc giấu giếm các khoản thu, nhất là thu tiền mặt trực tiếp.

- Xử lý và ghi số hàng bán bị trả lại và khoản bớt giá: bộ phận này có chức năng đưa ra quyết định nhận lại hàng hoặc bớt giá khi người mua không thỏa mãn về hàng hóa, trên cơ sở đó ghi đầy đủ và kịp thời vào nhật ký hàng bị trả lại và các khoản bớt giá đồng thời ghi vào sổ phụ.

- Thẩm định và xóa sổ khoản phải thu không thu được: có thể những trường hợp người mua không chịu thanh toán hoặc không còn khả năng thanh toán. Sau khi thẩm định, nếu thấy khoản thất thu này là bất khả kháng, cần xem xét xóa sổ khoản phải thu.

* Phương thức tiếp thị

Có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu của mình. Một cách tổng quát có thể chia làm 5 nhóm chính:

- Quảng cáo: là hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng sản phẩm, dịch vụ nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu công ty đối với các khách hàng tiềm năng. Trong tiếp thị giữa các tổ chức thì quảng cáo thường thông qua các phương tiện như niên giám

hay tham gia hiệp hội.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- - Khuyến mãi: là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợ, triển lãm, hàng mẫu, quà tặng…

- Quan hệcông chúng: nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ nhận biết thông qua các hoạt động tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện, tài trợ cho các buổi hội thảo của Hiệp hội ngành nghề, thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hìnhảnh, sự tin tưởng đối với các khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng cường độ nhận biết thương hiệu của công ty.

- Bán hàng cá nhân: là kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Các nhân viên gặp trực tiếp khách hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, đồng thời trao đổi và tư vấn các vấn đề về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm hay quy trình sản xuất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tổ chứcmột buổi trình bày bán hàng ( sales presentation ). Những ưu điểm bán hàng cá nhân hơn so với côngcụ quảng cáo cho mặt hàng tiêu dùng của bán hàng cá nhân có ba điểm nổi bật như sau:

trực diện, vun đắp quan hệ, phản ứng đáp lại.

- Marketing trực tiếp: là hinh thức truyền thông nhằm đến việc tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt. Hình thức thường gặp là gọi điện đến bộ phận mua hàng nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm hoặc gửi thư ngỏ và danh mục sản phẩm ( catalogue ) tới các công ty mục tiêu.

1.1.3. Các chính sách h

ỗ trợ hoạt động bán h

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sựbiểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá tiền phải trảcho một thứgìđó.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp. Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. Tùy theo mức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể xác định từ người đặt giá ( nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) theo phương thức bán ( giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá( giá kếhoạch, giá thực tế, giá niêm yết,..)

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như sau:

-Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước -Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

-Định giá nhằm mục tiêu doanh sốbán hàng

-Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường -Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

-Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm

- Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.2. Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn những yếu tố quan trọng, đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sản

Trường Đại học Kinh tế Huế

xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc, tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như đặc tính của dịch vụ đi kèm. Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họ mong muốn.

Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọng khẳng định sựtồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệkinh tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trởthành yếu tốtrung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao:

- Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ(các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí,..) chứkhông phải là giá trịcủa sản phẩm–dịch vụ đó. Cho nên họ thường trảgiá( mua)ở mức trung bình hay thấp hơn trong sốsản phẩm dịch vụcùng loại, cùng mức chất lựơng của các tổchức, doanh nghiệp cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổchức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm–dịch vụcó mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khống chế sao cho giá thàng phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. Đúng hạn về mức chất lượng( khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và đúng hạn về điều chỉnh giá( khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấp sản phẩm–dịch vụthiết lập và giải bài toán hiệu quảvà cạnh tranh của mình.

Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu vềcác tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tựnó không còn là sản phẩm hay dịch vụnữa, đó cũng là bản chất của chất lượng.

- Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thảo mãn khách hàng là chọn cách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý,...tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình

Trường Đại học Kinh tế Huế

chuyển đổi kinh tế( chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao).

- Khi chất lượng sản phẩm –dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổchức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thếcạnh tranh mạnh hơn, thịphần sẽ được mởrộng, kểcảxuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệquảtất yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế).

-Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đề không chỉ là kinh tếmà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minh trong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội.

Tóm lại, chất lượng là yếu tốcạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợp kinh tế- kỹthuật–xã hội, là cái bên trong, là sựvận động tựthân của hoạt động kinh tế.

Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tốchất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khi hoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn khách hàng làm mục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ t