Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế

(1)

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ......

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ

NGUYỄN DUY

Niên khóa 2016 - 2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ......

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ

Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:

Nguyễn Duy TS. Lê Thị Ngọc Anh

Lớp: K50A-QTKD

Huế, tháng 12 năm 2019

(3)

Với những gì đã được trau dồi tại giảng đường đại học và qua thời gian trải nghiệm tại đơn vị thực tập đã giúp tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp của mình. Để làm được điều đó, tôi đã nhận rất nhiều sự hỗ trợ từ cơ quan và các cá nhân.

Đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế đã cho tôi có được môi trường học tập tốt và đào tạo tôi trong suốt 4 năm qua.

Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã hướng dẫn, luôn góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tôi có hướng đi đúng đắn và cải thiện bài làm của mình.

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã tiếp nhận, cho tôi cơ hội trải nghiệm và có được những kỉ niệm rất đáng nhớ cùng với toàn thể các anh chị nhân viên tại đơn vị. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ. Tài chình Kế toán và chị Hồ Thị Mua – TP. Hành chính nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt và chia sẻ những điều rất quý giá.

Mặc dù đã tôi cố gắng hết sức nhưng với hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên bài làm này sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến từ quý thầy cô và quý anh chị tại doanh nghiệp để có thể hoàn thiện bài báo cáo tốt hơn.

Xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực hiện

Nguyễn Duy

Trường Đại học Kinh tế Huế

(4)

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT...iv

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU...v

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ...vii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ...vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Tính cấp thiết của đề tài...1

2. Mục tiêu nghiên cứu: ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...3

4. Phương pháp nghiên cứu ...3

5. Nội dung đề tài ...4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...6

1.1. Cơ sở lí luận...6

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ...6

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ...6

1.1.3. Phân loại bán hàng...7

1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ...8

1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa...8

1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu ...11

1.1.5. Kênh phân phối...11

1.1.6. Lực lượng bán hàng...15

1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng ...15

1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng ...16

1.1.7. Chiến lược bán hàng...17

1.1.8. Chính sách bán hàng...18

1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng ...19

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA...21

2.1. Tổng quan đơn vị thực tập...21

Trường Đại học Kinh tế Huế

(5)

2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập ...21

2.1.1.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia...21

2.1.1.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân ...21

2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba...22

2.1.2. Quá trình phát triển...23

2.1.3. Định hướng ...23

2.1.4. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba...24

2.1.4.1. Vị trí nguồn nước...24

2.1.4.2. Di sản Alba ...24

2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất ...26

2.1.5. Danh mục sản phẩm ...27

2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ...28

2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ...32

2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018...32

2.2.2. Các hình thức bán hàng ...43

2.2.3. Phương thức bán hàng ...43

2.2.4. Kênh phân phối...44

2.2.5. Chiến lược bán hàng...47

2.2.6. Chính sách bán hàng...48

2.2.7. Lực lượng bán hàng...57

2.2.8. Thị trường tiêu thụ...58

2.2.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba...59

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA....68

3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .68 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ... PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN...75

3.1. Kết luận...75

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

3.2. Kiến nghị ...77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...79

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

HCNS: Hành chính nhân sự

QA: Đảm bảo chất lượng

QC: Kiểm soát chất lượng

HSE: Sức khỏe, an toàn, môi trường

TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

PGĐ: Phó Giám Đốc

TCKT: Tài chính kế toán

SX: Sản xuất

BH: Bán hàng

NVL: Nguyên vật liệu

TP: Thành phẩm

ISO: Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hóa

HACCP: Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn

(7)

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba ...28

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019...28

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ...28

Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ...29

Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ...30

Bảng 2.6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018...32

Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018...35

Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 ...36

Bảng 2.9: Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018...39

Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 - 2018...40

Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018...40

Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ tháng 5 đến tháng 10/2019 ...41

Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến tháng 10/2019...42

Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế ...46

Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế ...50

Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi ...52

Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An...53

Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế...54

Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng ...56

Trường Đại học Kinh tế Huế

(8)

Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán từng loại sản phẩm nước khoáng Alba ....59

Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán được nhiều nhất...60

Bảng 2.24: Thống kê tình trạng của khách hàng mua các sản phẩm nước khoáng Alba ...60

Bảng 2.25: Thống kê sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm nước khoáng Alba ...61

Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận của khách hàng về chất lượng nước khoáng Alba ...61

Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba ...62

Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy ...62

(9)

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng...12

Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp ...13

Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp...13

Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp...14

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ...31

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ...45

Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba...57

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018...33

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018...37

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018...38

Trường Đại học Kinh tế Huế

(10)

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong hầu hết các hoạt động kinh doanh thì mục đích cuối cùng chính là có lợi nhuận. Nó chính là nguồn dinh dưỡng nuôi sống doanh nghiệp có thể tồn tại được trên thị trường, thể hiện sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Để một hoạt động sản xuất kinh doanh có được sự hiệu quả thì thì phải có sự đóng góp của rất nhiều yếu tố, và hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là khâu có tính chất quyết định trong quá trình sản xuất kinh doanh, là giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình.

Hoạt động bán hàng sẽ thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp, là hoạt động giới thiệu những sản phẩm mà mình sản xuất ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, là một nguồn sức mạnh quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu nó hoạt động không tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản xuất ra mà không bán được làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức và thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại. Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật sự vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên, để thực hiện được tốt hoạt động bán hàng không phải là một điều dễ dàng. Không phải doanh nghiệp nào cũng đều có hoạt động bán hàng tốt, có được hiệu quả bởi sự tác động của nhiều nguyên nhân nhưng tác động lớn nhất đó là sự đa dạng, phong phú của các sản phẩm trên thị trường đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Doanh nghiệp nào có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút được nhiều khách hàng, tạo dựng được sự uy tín, đem lại sự hài lòng cho khách hàng thì sẽ có khả năng giành được nhiều thị phần.

Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải thực sự quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gì để có thể đáp ứng và áp dụng những chính sách hợp lí nhất.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(11)

tranh rất khóc liệt giữa các hãng. Trong bài báo “Đa dạng thị trường nước đóng chai”

của tác giả Mai Lan thuộc báo Sài Gòn Giải Phóng xuất bản ngày 20/06/2019 đã nêu ra: “Đồ uống hiện là ngành có sự tăng trưởng khá ổn định. Cứ 10 giỏ hàng ở siêu thị sẽ có 4-5 giỏ hàng xuất hiện các sản phẩm nước đóng chai. Một nghiên cứu mới đây của Euromonitor cũng cho thấy, thị trường nước đóng chai của thế giới có thể tăng gấp đôi, lên mức 319 tỉ USD về giá trị vào năm 2022. Tại Việt Nam, theo công ty nghiên cứu Stastista, doanh nghiệp thị trường nước đóng chai tại Việt Nam đạt 449 triệu USD trong năm 2018 và thị trường này được kì vọng tăng trưởng kép hàng năm ở mức 12,5% trong những năm 2018-2021”.

Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế là cơ sở chuyên sản xuất các loại nước khoáng đã cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Trước đây sản phẩm của Nhà máy có tên thương hiệu là Thanh Tân, kể từ năm 2014 đã đổi tên thành Alba.

Trong năm 2019, Nhà máy đã thực hiện các chiến lược để đẩy mạnh việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Đơn vị cũng đang cố gắng làm cho sản phẩm của mình giành được thị phần, tăng độ nhận diện sản phẩm trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó thì Nhà máy cần phải tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và có được cơ hội thực tập tại Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, vì vậy tôi đã quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu:

“Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế”. Thông qua đó giúp tôi có được cơ hội quan sát, tìm hiểu về hoạt động bán hàng của đơn vị và học hỏi được một số kỹ năng, kinh nghiệm đáng giá trong thời gian thực tập.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

- Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế.

-Mục tiêu cụ thể:

+ Hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(12)

trường Huế.

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

-Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

+ Về thời gian:

 Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu của Nhà máy trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2019.

 Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập và xử lí thông qua điều tra khảo sát khách hàng trong thời gian từ ngày 2/10/2019 đến ngày 14/12/2019.

+ Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc bình dân.

4. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Sử dụng phương pháp điều tra bằng cách phát bảng hỏi cho những khách hàng có sử dụng sản phẩm nước khoáng Alba.

+ Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện.

Do đặc tính khách hàng phân bổ trong phạm vi rộng, khả năng tiếp cận được khách hàng và nhận được sự đồng ý điều tra gặp nhiều khó khăn, do đó để thuận lợi

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

mẫu thuận tiện.

+ Kích thước mẫu: Để thực hiện cuộc khảo sát này, tôi đã được Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba hỗ trợ, hướng dẫn tiếp cận 120 khách hàng là các nhà bán lẻ có bán sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. Những khách hàng này thuộc danh sách khách hàng mà đơn vị đang lưu trữ. Đối tượng khảo sát chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu.

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Tham khảo những giáo trình và một số bài khóa luận tốt nghiệp của các anh chị khóa trước có đề tài liên quan đến vấn đề nghiên cứu.

Tìm hiểu thông tin, thu thập dữ liệu thống kê thông qua các bài báo, website.

Sử dụng các dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ đơn vị thực tập.

- Phương pháp phân tích, xử lí số liệu:

+ Phương pháp so sánh: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được, tiến hành tổng hợp, lập bảng và dùng công cụ Excel lập biểu đồ để so sánh mức độ biến động của các yếu tố đó.

+ Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 20: Từ dữ liệu thu thập được qua việc khảo sát khách hàng, sau đó dùng phần mềm SPSS 20 tiến hành phân tích, xử lí số liệu thông qua chạy thống kê mô tả.

5. Nội dung đề tài

Đề tài tập trung đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, gồm ba phần chính:

- Phần I: Đặt vấn đề

- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu + Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.

+ Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

máy sản xuất nước khoáng Alba.

- Phần III: Kết luận và kiến nghị

(15)

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh.

Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh.

Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn.

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền

Trường Đại học Kinh tế Huế

(16)

sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết.

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.

1.1.3. Phân loại bán hàng

- Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị, shop,…

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

- Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.

- Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác.

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

- Bán hàng trực tiếp trên Internet.

1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa

Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:

- Bán buôn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất…. Đặc điểm của hàng hóa bán buôn là hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức:

+ Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán buôn hàng hóa qua kho là phương thức bán buôn hàng hóa mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:

 Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(18)

Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ.

 Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa được giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.

+ Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:

 Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao hàng tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ.

 Bán buôn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

- Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

+ Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền có nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.

+ Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.

+ Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị.

+ Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.

Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được

Trường Đại học Kinh tế Huế

(20)

coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận là doanh thu.

+ Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa mà nó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.

+ Hình thức gửi đại lý bán và ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sỡ hữu với số hàng này.

1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu

Việc bán hàng xuất khẩu trong các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu có thể được tiến hành theo hai phương thức: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu ủy thác. Trong đó:

- Xuất khẩu trực tiếp: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh doanh xuất - nhập khẩu trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài, trực tiếp giao hàng và thu tiền hàng.

- Xuất khẩu ủy thác: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh doanh xuất - nhập khẩu không trực tiếp xuất khẩu hàng hóa và thu tiền hàng mà phải thông qua một đơn vị sản xuất - nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động xuất khẩu của mình.

1.1.5. Kênh phân phối

Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.

-Các dạng kênh phân phối:

Các dạng kênh phân phối có thể sử dụng qua sơ đồ sau:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của Do doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng Cu của doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

(Nguồn: voer.edu.vn) Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay dài/ngắn:

+ Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:

Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng Người

sản xuất

Người sử dụng

sản phẩm Người bán

lẻ

Người bán lẻ Người bán

buôn

Người bán buôn

Người bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

(22)

người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:

Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp

(Nguồn: voer.edu.vn)

 Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tùy theo từng trừng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn và bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa. Dạng kênh này được mô tả như sau:

Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp

(Nguồn: voer.edu.vn)

 Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương pháp lựa chọn kênh phân Doanh

nghiệp

Các người

mua trung

gian

Khách hàng (người

sử dụng) Đại lý

Doanh ngiệp

Khách hàng (người sử dụng)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

(23)

phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp

(Nguồn: voer.edu.vn) + Theo tiêu thức ngắn/dài:

Để thiết kế kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp.

 Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.

 Kênh phân phối dài: Là loài kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.

Doanh nghiệp

Khách hàng

Người mua trung gian Đại lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

1.1.6. Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức.

1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.

- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.

+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này khá đông đảo tuy nhiên, họ thường đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến. Do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị.

- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường được phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công nhiều hơn đặc biệt đối với những sản phẩm mới. Như vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả đại lý phân phối để thâm nhập nhiều loại thị trường khác.

1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các hình thức khác nhau tùy theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình sau:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được

Trường Đại học Kinh tế Huế

(26)

tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.

Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như các công ty hiện nay kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này.

- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm hay yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có nhưng đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng.

- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa sự chuyên môn hóa của lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

1.1.7. Chiến lược bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu

Trường Đại học Kinh tế Huế

(27)

cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.

Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.

Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:

 Mặt hàng tiêu thụ

 Tăng doanh số

 Tối đa hoá lợi nhuận

 Mở rộng thị trường

 Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

1.1.8. Chính sách bán hàng

Đó là những điều khoản, những quy định chung liên quan đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng.

Sự cần thiết của chính sách bán hàng:

- Giúp khách hàng biết được các chủ trương chính sách, những quyền lợi được hưởng khi mua hàng, trên cơ sở đó đưa ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp này hay doanh nghiệp khác.

- Nhằm giúp doanh nghiệp bán được hàng hóa trên cơ cở thỏa mãn nhu cầu của

Trường Đại học Kinh tế Huế

(28)

khách hàng, nâng cao doanh số và thu về lợi nhuân tối ưu cho doanh nghiệp.

- Giúp phản ứng nhanh chóng và xử lí khôn khéo với tình huống xảy ra trong hoạt động bán hàng.

1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng -Sản lượng tiêu thụ:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.

-Doanh thu bán hàng:

Doanh thu bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh thu bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:

Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng

Q_i: Khối lượng hàng hóa i bán ra TR= Q_i* P_i

Trường Đại học Kinh tế Huế

(29)

P_i: Giá bán một đơn vị hàng hóa i

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.

-Lợi nhuận:

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Trong đó: ∏: Lợi nhuận đạt được TR: Doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

∏= TR – TC

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA

2.1. Tổng quan đơn vị thực tập 2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập 2.1.1.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia

Tập đoàn Openasia là một tập đoàn đầu tư đa ngành ra đời năm 1994, đã và đang phát triển mạnh mẽ, hiện đã có mặt, quản lý, hỗ trợ 7 lĩnh vực và ngành đi đầu trong nền kinh tế. Openasia Hospitality là một lĩnh vực đầu tư của tập đoàn, với các dịch vụ khách sạn, nhà hàng và du thuyền. Thành công của tập đoàn dựa trên sự độc lập, chính trực và đoàn kết. Từ khi thành lập, mô hình của tập đoàn luôn đề cao sự minh bạch. Mục tiêu của tập đoàn là xây dựng một môi trường tin cậy và uy tín cho khách hàng, đối tác và nhân viên.

Sứ mệnh của tập đoàn: Tận dụng lợi thế của nguồn suối khoáng tự nhiên mang tính di sản, chúng tôi xây dựng một hệ sinh thái bao gồm các hành trình chăm sóc tâm thân và các sản phẩm đến từ tự nhiên được thiết kế để mang đến cho khách hàng sự hòa hợp giữa thể chất và tâm hồn.

Tầm nhìn của tập đoàn: Trở thành biểu tượng của lối sống vui và khỏe ở Việt Nam thông qua hệ sinh thái riêng của Alba bao gồm khu nghỉ dưỡng, khách sạn và các sản phẩm đến từ tự nhiên.

Tập đoàn Openasia là cổ đông lớn nhất của Công ty cổ phần Thanh Tân và tạo ra thương hiệu Alba. Alba trong tiếng Latin có nghĩa là rạng đông, khơi gợi về những điều tươi tắn và mới mẻ. Đó cũng chính là một trong những nguồn cảm hứng cho các hoạt động kinh doanh của Alba từ nước khoáng thiên nhiên Alba đến hệ thống khách sạn Alba và khu nghỉ dưỡng Suối khoáng nóng Alba.

2.1.1.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân

Công ty cổ phần Thanh Tân là doanh nghiệp cổ phần đầu tiên của tỉnh Thừa Thiên Huế. Được cổ phần hóa từ Xí nghiệp Nước khoáng thuộc Công ty Dược Thừa

Trường Đại học Kinh tế Huế

(31)

Thiên Huế, với tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 20-25%, đến nay Thanh Tân đã trở thành một doanh nghiệp được xã hội biết đến rộng rãi. Ngày chính thức hoạt động của công ty là ngày 14/4/1998.

Công ty cổ phần Thanh Tân hoạt động trên hai lĩnh vực:

+ Sản xuất và kinh doanh đồ uống.

+ Dịch vụ du lịch.

Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế thuộc tập đoàn Openasia Group/Alba Việt Nam, địa chỉ văn phòng công ty tại 12 Nguyễn Văn Cừ, thành phố Huế với các chi nhánh:

+ Khu Nghỉ dưỡng suối khoáng nóng Alba Thanh Tân.

+ Khách sạn Alba & Alba Spa.

+ Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

Mọi hoạt động của Alba - Thanh Tân luôn hướng tới mục đích “Bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của người tiêu dùng và cộng đồng” nên sản phẩm của Alba - Thanh Tân có những nét đặc trưng riêng.

2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba

Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế là đơn vị chuyên sản xuất các loại nước khoáng. Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba được xây dựng và hoàn thành đưa vào hoạt động từ ngày 10/04/1998 với tên đầu tiên là “Xí nghiệp sản xuất kinh doanh nước khoáng Thanh Tân”. Đến ngày 02/06/2014, xí nghiệp được đổi tên thành “Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba” cho đến hiện nay.

Tên quốc tế: ALBA MINERAL FACTORY CORPORATION THANH TAN THUA THIEN HUE

Tên viết tắt: Nhà máy nước khoáng Alba Mã số thuế: 3300100843-006

Trường Đại học Kinh tế Huế

(32)

Địa chỉ: Km25, QL1A, xã Phong An, huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế

 Phong cách sống: Sống với Alba

Tại Alba, chúng tôi tin rằng sức khỏe thể chất và tâm hồn đều phải bắt nguồn từ cốt lõi. Chúng tôi đã khai thác và sản xuất nước khoáng thiên nhiên tại nguồn nước Thanh Tân suốt gần 100 năm qua. Danh mục các sản phẩm thiên nhiên không ga và có ga của Alba nổi tiếng không chỉ nhờ thành phần muối khoáng có ích cho sức khỏe và sắc đẹp, mà nhờ cả vị khoáng dịu nhẹ rất phù hợp với các món ăn thơm ngon.

Niềm đam mê của chúng tôi dành cho lĩnh vực sức khỏe thể chất và tinh thần vượt trên danh mục những sản phẩm nước khoáng, thể hiện cả mối quan tâm đối với các sư kiện xã hội và văn hóa ở cả địa phương và khắp Việt Nam.

2.1.2. Quá trình phát triển

- Năm 1998, Công ty cổ phần Thanh Tân được thành lập.

- Năm 2000, ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh nước khoáng Thanh Tân mở rộng sang lĩnh vực du lịch, với sự hình thành của khu du lịch Thanh Tân tại Phong Sơn, Phong Điền, Thừa Thiên Huế và khách sạn Thanh Tân tại 12 Nguyễn Văn Cừ, Thành phố Huế.

- Năm 2006, Thanh Tân xây dựng hệ thống khách sạn 3 sao và mở rộng kinh doanh dịch vụ khách sạn.

- Năm 2007, tập đoàn Openasia chính thức đầu tư 37% cổ phẩn vào công ty cổ phần Thanh Tân. Phát triển dự án Alba gồm có khu resort 3 sao, hệ thống khách sạn 3 sao và sản phẩm nước khoáng cao cấp Alba song song với khu du lịch nước khoáng Thanh Tân.

- Năm 2012, tập đoàn Openasia chính thức sở hữu 61% cổ phần vào công ty cổ phẩn Thanh Tân. Tiếp tục đầu tư phát triển dự án khu du lịch suối khoáng nóng Thanh Tân, hệ thống khách sạn Alba và đẩy mạnh sản phẩm nước khoáng cao cấp Alba theo định hướng “Sản phẩm chất lượng cao vì sức khỏe của khách hàng”.

2.1.3. Định hướng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(33)

Trong điều kiện hết sức khó khăn về mọi mặt, công ty vẫn khẳng định định hướng phát triển bền vững. Từng bước khai thác nguồn tài nguyên của Tỉnh nhà và trong nước bao gồm đất đai, nguồn nước, sức lao động ở địa phương.

Xác định sức khỏe của người tiêu dùng là mục tiêu phục vụ hàng đầu của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.

Phương châm hoạt động: Lấy việc nghiên cứu áp dụng tiến bộ kỹ thuật, nghiên cứu khoa học và phát huy nội lực làm cơ sở để hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và ngắn hạn.

Khẳng định chất lượng của sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của đơn vị. Công ty phát triển theo hướng phát triển bền vững toàn diện để hội nhập vào các thị trường chung, tham gia phục vụ cho sự nghiệp phát triển kinh tế tỉnh nhà nói riêng và đất nước nói chung.

2.1.4. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba 2.1.4.1. Vị trí nguồn nước

Nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai từ nguồn nước khoáng Thanh Tân, nằm cách Huế khoảng 30km về phía Tây Bắc. Nguồn nước vốn đã nổi tiếng với người dân địa phương hàng trăm năm nay. Nhưng chỉ trong 100 năm vừa qua, di sản thiên nhiên này mới được khám phá và chia sẻ bên ngoài giới hạn lãnh thổ địa phương.

2.1.4.2. Di sản Alba

- Di sản địa phương:

+ Những lợi ích từ nguồn nước khoáng nóng Thanh Tân đã được dân làng và các khu vực xung quanh biết đến từ hàng trăm năm trước. Từ đầu thế kỷ 20, người dân ở gần Huế thường tới thăm Thanh Tân để được tắm mình trong dòng suối khoáng nóng.

+ Họ tin rằng sau khi tắm ở Thanh Tân, mọi bệnh tật của họ sẽ thuyên giảm, và cứ thế danh tiếng về những lợi ích sức khỏe từ nguồn nước này nhanh chóng được lan truyền. Nhưng tại thời điểm đó, người dân địa phương chưa biết rằng khả năng chữa

Trường Đại học Kinh tế Huế

(34)

bệnh của nước khoáng thiên nhiên đến từ chính thành phần khoáng chất của nước.

- Khám phá của người Pháp

+ Năm 1928, Thanh Tân chính thức được khám phá bởi một nhà khoa học người Pháp, Tiến sĩ Albert Sallet (1877-1948). Tiến sĩ Sallet thường được biết tới với tình yêu mà ông dành cho nhiều nét văn hóa Việt Nam. Sau thời gian phục vụ cho quân đội, ông ở lại Annam (tên mà thực dân Pháp đặt cho miền Trung Việt Nam – Trung Kỳ) suốt hơn 20 năm để thực hiện các nghiên cứu trên nhiều lĩnh vực khác nhau, trong đó có địa chất học, dược liệu truyền thống và dược liệu thảo mộc.

+ Năm 1928, nghiên cứu “Về nguồn nước khoáng nóng của Annam” của ông được đăng trên “Tập san xã hội các nghiên cứu về Indochine”. Albert Sallet là người đầu tiên xác nhận Thanh Tân là một nguồn khoáng nóng.

- Khám phá khoa học

+ Bằng chứng khoa học về thành phần khoáng chất của nước khoáng thiên nhiên Thanh Tân được ông Henri Fortaine hé lộ vào năm 1957. Là một nhà truyền giáo từ chương trình Mission Estrangere de Paris (MEP), Henri Fontaine cũng là một nhà địa chất xuất sắc, trong 24 năm làm việc ở Việt Nam và Đông Nam Á từ 1951 đến 1975, đã có những nghiên cứu quan trọng về địa chất Việt Nam. Năm 1957, trong khi làm việc ở Cục Dịch vụ Địa chất thuộc Bộ Kinh Tế ở Sài Gòn, ông đã xuất bản nghiên cứu “Những nguồn khoáng nóng ở miền Nam Việt Nam” trong tập san tài liệu địa chất ở Việt Nam.

+ Dựa trên phân tích các mẫu nước của Henri Fontaine, thành phần khoáng chất của nước đóng chai tại nguồn nước Thanh Tân được xếp loại là một loại hỗn hợp Sulphat, Calci và Axit carbonat ở nhiệt độ từ 56°C – 66°C.

+ Trong những năm từ ngày đầu được khám phá, nguồn nước Thanh Tân đã được khảo sát nhiều lần, vào năm 1973 bởi các nhà địa chất Séc, và vào năm 1980 và 1992 bởi các nhà địa chất Việt Nam. Tất cả các kết quả phân tích cho thấy hàm lượng chất khoáng ổn định so với kết quả của H.Fontaine, và nhiệt độ cao nhất với điểm xuất lộ có khi lên tới 68°C.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(35)

- Những bước phát triển mới

+ Năm 1983, Bộ Y tế thông báo nguồn nước Thanh Tân được phép khai thác để sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai và sử dụng cho các mục đích sức khỏe khác từ suối nước nóng. Tới năm 1986, công ty Dược phẩm Thừa Thiên Huế đã xây dựng nhà máy sản xuất nước từ nguồn và cùng năm đó, nước khoáng thiên nhiên Thanh Tân lần đầu tiên đã xuất hiện trên thị trường.

+ Năm 1998, Công ty Cổ phần Thanh Tân ra đời, hợp nhất nhà máy sản xuất nước đóng chai và quyền khai thác suối khoáng nóng trên diện tích 50 hecta xung quanh. Dược sĩ Lê Thị Châu (1941-2012) là chủ tịch công ty. Tình yêu thiên nhiên sâu sắc cùng với kinh nghiệm lâu năm của bà trong ngành chăm sóc sức khỏe, đã giúp bà nuôi dưỡng tầm nhìn về một doanh nghiệp sẽ không chỉ đơn thuần dừng lại ở nước đóng chai. Bà muốn xây dựng Thanh Tân trở thành một điểm du lịch, nơi mà suối nước nóng và nguồn khoáng chất trong nó có thể phát huy được những mục đích trị liệu. Dưới sự lãnh đạo của bà Châu, mảnh đất cằn cỗi và những ngọn đồi trơ trụi - tàn dư của thời kỳ chiến tranh - đã được biến đổi thành Khu Nghỉ dưỡng Suối nóng Alba xanh mát như ngày nay.

2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất

Dưới sức nóng của mắc-ma núi lửa, với các thành phần ma-giê, canxi, phốt-pho trong quá trình đi qua nhiều tầng địa chất của dãy núi Trường Sơn, nước khoáng thiên nhiên Alba chứa nhiều thành phần khoáng chất có lợi cho sức khỏe thể chất và tinh thần.

- Axit carbonic giúp cải thiện tiêu hóa.

- Nồng độ canxi và ma-giê cao được cơ thể hấp thụ dễ dàng, giúp điều hòa nhịp tim, cần thiết cho xương và hoạt động cơ bắp cũng như phòng chống chứng loãng xương ở nữ giới.

- Natri giúp cân bằng hoạt động não bộ, cùng lúc đó điều tiết hoạt động của cơ bắp và tim. Nồng độ natri thấp trong nước khoáng thiên nhiên Alba rất tốt cho những người mắc chứng huyết áp cao.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(36)

- Kali và natri cùng điều hòa huyết áp và khi kết hợp với ma-giê có khả năng điều hòa tim mạch, kích thích quá trình trao đổi chất và cải thiện sự cung cấp oxy lên não.

- Sulfat cải thiện quá trình chuyển hóa đường ruột và nhờ đó giải độc, chống táo bón.

- Axit silic được biết tới nhờ vai trò quan trọng của nó trong việc hình thành và nuôi dưỡng xương, đĩa sụn, ngoài ra cần thiết cho khớp, tóc và móng.

- Bicarbonate giúp trung hòa acid dạ dày, tốt cho những người bị đau dạ dày mãn tính cũng như gan và các bệnh về tụy.

- Hàm lượng tối ưu của Florua trong nước khoáng thiên nhiên Alba giúp cân bằng cấu trúc xương, răng và ngăn ngừa mang, xơ vữa động mạch và loãng xương ở phụ nữ.

2.1.5. Danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm độc đáo của Alba gồm nước khoáng thiên nhiên không ga và có ga nổi tiếng với thành phần khoáng chất có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đa dạng về thể tích (350ml, 450ml, 500ml, 1500ml) và loại chai (chai thủy tinh và chai PET). Nhờ hàm lượng khoáng chất cân bằng và ổn định, nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai tại nguồn, không chỉ an toàn cho sức khỏe mà còn có vị tươi mát.

- Đối với sản phẩm chai PET:

+ Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas có 3 loại: 350ml, 500ml, 1500ml.

+ Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas có 2 loại: 350ml, 500ml.

Điểm khác biệt cơ bản là loại sản phẩm không gas có nắp chai màu xanh dương, sản phẩm có gas có nắp chai màu vàng và trên nhãn có in chữ “CÓ GA”.

- Đối với sản phẩm chai thủy tinh: các sản phẩm có ga và không ga chỉ sản xuất một loại sản phẩm 450ml. Điểm khác biệt cơ bản là sản phẩm không gas có nắp chai màu trắng, sản phẩm có gas có nắp chai màu vàng và trên nhãn có in chữ “CÓ GA”.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(37)

Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba

STT Loại chai Sản phẩm Thể tích

1

PET

Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas

350ml

2 500ml

3 1500ml

4 Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas 350ml

5 500ml

6

Thủy tinh Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas

450ml

7 Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai từ nước ngầm và trải qua quá trình xử lí đặc biệt. Sản phẩm giúp giữ được hương vị tự nhiên của nước khoáng thiên nhiên mà không chứa bất kì thành phần hóa học nào khác. Nước khoáng thiên nhiên giúp thanh lọc, làm mát cơ thể. Với Alba, bạn sẽ có những giây phút sảng khoái, đánh tan cơn khát sau những hoạt động hằng ngày.

2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 Giới tính

Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Số LĐ (người)

Tỉ lệ (%)

Nam 29 52.73 24 55.81 27 55.10

Nữ 26 47.27 19 44.19 22 44.90

Tổng 55 100.00 43 100.00 49 100.00

(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Qua bảng trên cho thấy tổng số lao động năm 2018 đã giảm 12 người tương ứng giảm 21,82% so với năm 2017; tổng số lao động năm 2019 đã tăng 6 người tương ứng tăng 13,95% so với năm