1
Thuy
ế
t trình:Đ
ỗ
Thiên Trà dothientra@gmail.com0903353735
Định nghĩa được niệm của Marketing và trình bày vai trò của nó trong nền kinh tế.
2.
Nêu quan điểm Marketing về thị trường, tác dụng của phân đoạn thị trường.
3.
Trình bày được các điều người mua, người bán mong đợi gì ở Marketing.
4.
Giải thích được các tổ chức, doanh nghiệp đã và đang sử dụng Marketing như thế nào?
Mục
tiêu của
bài học
động của Marketing
II.
Những khái niệm căn bản của Marketing
III.
Vai trò, chức năng của Marketing
IV.Thị trường & quá trình mua hàng
của người tiêu dùng.
V.
Phân phối hàng hóa & hoạt động yểm trợ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Các
nội
dung
chính
2
1.
Sự hình thành của Marketing.
2.
Quá trình phát triển.
3.
Tác động của Marketing đối với người tiêu dùng.
1. Sựhình thành củaMarketing.
2. Quá trình pháttriển.
3
Marketing đối với ngườitiêu dùng
2. Mongmuốn.
3. Yêucầu.
4. Hàng hóa.
5. Traođổi.
6. Giaodịch.
7. Thị trường.
8. Lợiích 9. Chi phí 10.Sự thỏamãn 11.Giátrị
12.Marketing vàngườilàm marketing
II.
Những kháiniệm
căn bản của Marketing
4
Nhucầu tựnhiên
Nhucầu cụ thể
Nhu cầu có khả năng thanh toán
Quyết định mua hàng
Các sản phẩm
lựa chọn sẵncó Thu nhập Tìnhtrạng
thiếu thốn
5
cácthứcókhả năng phục vụ,thỏamãn các nhucầu hoặclàtổ chức,địa điểm, nhân cách, ýtưởng, …
§Mức độ thỏamãn nhucầu
Hàng hóa A khôngthỏamãn
nhucầuX
Nhucầu X Hàng
hóa A
Hàng hóa A thỏamãnmột phầnnhucầuX
Nhucầu X Hàng
hóa A
Hàng hóa A thỏamãn toànbộ
nhucầuX Hàng hóa A
NhucầuX
6
Cácđiểu kiện Để thực hiệntrao
đổi tự nguyện üCácloạigiaodịch
7
8
Cáclợiích:
•Sản phẩm
•Dịch vụ
•Nhânsự
•Hìnhảnh… Các chi phí:
•Mua
•Thờigian
•Côngsức
•Tinhthần…
Tổng lợiích củakhách hàng
Tổngchi phí củakhách hàng
Giátrị dành cho khách hàng
9
10
1. Vai trò marketing 2. Chức năng marketing
ØĐối vớidoanhnghiệp
11
Bộ phậnMarketing củadoanhnghiệp, tổ chức Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến
Những ý niệm
về nhu cầu Sản phẩm
cụ thể
Thị trường tiềm năng
Khám phá nhu cầu
của KH
12
Sản phẩm(P1)
Chất lượng Kiểudáng Đặc điểm Nhãnhiệu Bao bì Kíchcỡ, …
Giácả(P2)
Cácmứcgiá Giảmgiá Chiết khấu Thanh toán Tíndụng, …
Phânphối(P3)
Loạikênh Trung gian Phânloại Chọn lọc Dự trữ Vận chuyển, …
Xúctiến(P4)
Quảngcáo Khuyếnmãi Tuyêntruyền Chào hàng Marketing trực tiếp, …
Thị trường mục tiêu Marketing
mix
1. Kháiniệm thị trườngtheo quanđiểmmarketing 2. Phânđoạn thị trường, lựa
chọn thị trường mụctiêu 2.1. Phânđoạn thị trường 2.2. Lựa chọn thị trường
mụctiêu
3. Quá trình mua hàngcủa ngườitiêu dùng
13
Quan điểm sản phẩm Quanđiểm
sản xuất
Quan điểm bán hàng Quanđiểm
Marketing xãhội
Quanđiểm marketing
hiện đại
New
marketing Các quanđiểm
cơ bản về marketing
Thị trường Quanđiểmmarketing khẳng định
Đối tượng quan tâm chủ yếu.
Hàng hóa.
Nhucầu của khách hàng mụctiêu.
Cácphương tiện để đạt
mụctiêu.
Nỗ lực thương mại,
biệnpháp kích thích.
Cácbiện pháptổng
hợp của Marketing.
Mụctiêu cuối.
Thu lợi nhuận, tăng
khối lượng hàng hóa bán
Thu lợi nhuận nhờ bảo đảm thỏamãn nhu cầuNTD.
Quanniệm bán hàng
Quanniệm Marketing
Tương phảnsâusắc giữaquanđiểmbán hàng và quanđiểmmarketing trênthị trường
14
Phânđoạn thị trường 2. Phânđoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mụctiêu
Lợiích khi phânđoạn thị trường 2. Phânđoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mụctiêu
Yêucầukhi phânđoạn thị trường vĐo lường được:
vCó quy môđủ lớn:
vCóthểphânbiệt được:
vCó tínhkhảthi:
2. Phânđoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mụctiêu
15
Tiêuthứcphânđoạn thị trường lớn vPhânđoạntheoyếu tố địalý:
vPhânđoạntheoyếu tốnhânkhẩu học:
Lựa chọn thị trường mụctiêu
Tiêuthứcphânđoạn thị trường lớn vPhânđoạntheoyếu tốtâm lý:
vPhânđoạntheoyếu tốhành vi mua hàng:
Lựa chọn thị trường mụctiêu
Lựa chọn thị trường mụctiêu vĐánhgiá các phânđoạn thị trường:
•Quy mô và tốc độ tăng
•Sự hấp dẫn (khả năng sinh lãi)
•Mụctiêu doanhnghiệpvànguồn lực vLựa chọn thị trường mụctiêu:
•Làđánhgiá vàlựa chọn mộthaynhiềukhúc thị trường để đưahàng hóa xâmnhậpvào.
•Cónhững hoạt độngmarketing phùhợp để kích thíchsựmua hàngcủa ngườitiêu dùng nhiều hơn
Lựa chọn thị trường mụctiêu
16
3. Quỏ trỡnh mua hàngcủa ngườitiờu dựng
Hộp đen của ngời mua
? ?
Phản ứng của ngời mua Marketing & các tác động khác Marketing & các tác động khác
3. Quỏ trỡnh mua hàngcủa ngườitiờu dựng
Cỏ nhõn
Tuổivà chukỳ sống Nghề nghiệp Tỡnhtrạngtài chớnh Trỡnh độ học vấn Lối sống Cỏ tớnh
Xóhội
Nhúm ảnh hưởng Gia đỡnh Vai trũ và địa vị
Tõm lý Động cơ Sự nhận thức Học hỏi
Niềm tin và thỏi độ Văn húa
Văn húa
Nhúm văn húa nhỏ Tầng lớpxóhội
Ngời mua
Yếu tố ảnh hưởng đếnhành vi muacủa ngườitiờu dựng
Cỏc tỏc nhõn kớch
thớch marketing
Cỏc tỏc nhõn kớch thớchcủa mụitrường
Đặc điểm của
người mua
Quỏ trỡnh quyết định của người
mua
Cỏc phản ứng của người mua
Sản phẩm Giỏcả Phõnphối Xỳctiến
Kinhtế Cụngnghệ Phỏpluật Văn hoỏ
Văn hoỏ Xóhội Cỏ nhõn Tõm lý
Nhận thức Tỡmkiếm thụng tin Đỏnhgiỏ Quyết định Hành vi mua
Lựa chọn sản phẩm Lựa chọnnhónhiệu Lựa chọn nơi mua Định thờigian mua Số lượng mua,
tần suất mua
3. Quỏ trỡnh mua hàngcủa ngườitiờu dựng
17
Cácdạnghành vi muacủa ngườitiêu dùng Hành vi
mua phức tạp
Hành vi mua nhiều
lựa chọn
Hành vi mua thỏa hiệp
Hành vi mua theo thói quen Nhiều
cân nhắc
Ít cân nhắc Các nhãnhiệucó
nhiềukhácbiệt
Các nhãnhiệucó ít khácbiệt
Quy trìnhquyết địnhmuacủa ngườitiêu dùng Nhận
thức nhucầu
Tìmkiếm thông tin
Đánhgiá các lựa chọn
Quyết định mua
Hành vi sau khi mua
NHẬN THỨC NHU CẦU
vTiếntrình muakhởi đầu bằng việc ngườimuanhậnra nhucầu,nó cóthểphát sinh do:đói,khát,lạnh,nóng, tâm lý, ….
vNhà Marketingcầnxácđịnhcác hoàncảnh thường làm chongườitiêuthụ nhậnra nhanh nhucầu.Đócó thểdođộng cơbên trong hay dođộng cơbên ngoài thôi thúc.
18
TÌMKiẾMTHÔNG TIN
3. Quá trình mua hàngcủa ngườitiêu dùng
ĐÁNH GIÁ CÁC CHỌN LỰA 3. Quá trình mua hàngcủa ngườitiêu dùng
Là sự gạn lọc một số ít các phương án mà khách hàng cho là thích hợp và dễ thực hiện nhất Tínhhữu dụng Tính kinhtế Khả năngchi tiêu
TRỰC GIÁC ÞLÝ TRÍ
Sự hợplý Tâm linh Tinhthần KINH NGHIỆM ÞTÌNH CẢM
QUYẾT ĐỊNH MUA
Trong giaiđoạn đánhgiá,ngườimuađã sắp xếp các nhãn hiệu trong cụm lựa chọnthành thứ bậc, và hình thành ý định mua. Bình thường, người tiêuthụ sẽmua hiệu được ưu đãi nhất,tuy nhiênsẽcó haiyếu tốcóthể xảyra giữa chuyệncó ýđịnhmua vàquyết địnhmua.
3. Quá trình mua hàngcủa ngườitiêu dùng
Đánhgiá cáchiệu khác nhau
Ý định
mua Quan điểm Quan điểm của người
khác Cácyếu tố hoàncảnh
bất ngờ
Quyết định mua
19
HÀNH VI SAU KHI MUA
ØCôngviệc củanhà làm marketing khôngkết thúc khisản phẩm được mua xong mà còn kéo dài đếngiaiđoạnsau khi mua.
ØSau khi muasản phẩmxongngười tiêuthụ sẽ nghiệm được mức độ hài lòng hoặc không hài lòng.
TiẾP THU SỰ BẤT MÃN SAU KHI MUA
Sự bất mãnxảyra
Làm một số điều
Không làm gìcả
công khai Làm một số
hành động công khai
riênglẻ Làm một số hành động
riênglẻ
Trực tiếp đòi NSX bồi thường Thưa kiện để được bồi thường
tổ
Khiếu nại vớicác tổ chứcDN, CQCQ Quyết định ngưng chay người bán Quyết định ngưng
mua SPhoặc tẩy chay người bán Báo cho bạn bè biết
về SP, người bán
1.
Phân phối hàng hoá
2.Hoạt động yểm trợ
đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa của
doanh nghiệp
20
Kênh phânphối Chức năngkênh phânphối
1. Phânphốihàng hóa 1. Phânphốihàng hóa
Người tiêu dùng Nhàsản xuất
Nhà phânphối / Bánsỉ
Nhà buônsỉ Ngườibánlẻ
Nhàsản xuất Nhàsản xuất Nhàsản xuất
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Ngườibánlẻ Ngườibánlẻ
Nhà phânphối
Cácdạngkênh phânphốihàng tiêu dùng Kênhcấp0 Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
1. Phânphốihàng hóa
Tạisaocần những ngườitrung gian
S K
S
S
S
S
S
K
K K
K
K
P
S -Nhà sản xuất K - Khách hàng P -Người phân phối Sốquanhệ= S x K = 3 x 3 = 9 Sốquanhệ= S + K = 3 + 3 = 6 Người phân phối đã làmgiảm được số lượng mối liên hệ trực tiếp
21
Quảnlý kênh phânphối
Lựa chọn kênh phânphối(PP)
Khuyếnkhích kênh phânphối
Cửahàng
Đạilý Kích thích tiêu thụ
üHay làtruyềnthôngtiếp thị.
üNhiệm vụ
thụhàng hóacủadoanhnghiệp
22
Quảngcáo Khuyếnmãi
2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêu thụhàng hóacủadoanhnghiệp
Cácphương tiện truyềnthông kích thích tiêuthụ
Bántrực tiếp Quanhệcông chúng 2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêu
thụhàng hóacủadoanhnghiệp
Cácphương tiện truyềnthông kích thích tiêuthụ
2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêuthụhàng hóa củadoanhnghiệp: Cácquyết định cơ bản
Đềranhiệm vụ, mục đích truyền thông, mục đích tiêu thụ
Đánh giá chương trình quảng cáo
* Hiệu quả truyềnthông * Hiệu quả thương mại Các quyết định về xây dựng ngân sách
* Ph.pháp căn cứ vào quỹ tiền mặt * Ph.pháp cân bằng cạnh tranh
* Ph.pháp phần trăm doanh số bán * Ph.pháp căn cứ vào mục tiêu vànhiệm vụ
Quyết định về thông tin quảng cáo
* Hình thành ý tưởng thông tin
* Thực hiện thông tin
* Đánh giá và lựa chọn phương án thông tin
Quyết định về phương tiện truyền tin
* Phạm vi, tần suất, tác động các loại phương tiện truyền thông
* Phương tiện quảng cáo cụ thể
* Lịch sử dụng phương tiện quảng
23
Quảngcáovớichukỳ sống của sản phẩm Chukỳ sống của sản phẩm
thụhàng hĩacủadoanhnghiệp
Doanh số
Thờigian thoáiSuy
Trưởng thành Tăng trưởng Mởđầu tung ra thịtrường
Quảngcáo khimớitungsản phẩmvàothị trường thụhàng hĩacủadoanhnghiệp
Quảngcáo trong giaiđoạn tăng trưởng vàtrưởngthànhcủa sản phẩm thụhàng hĩacủadoanhnghiệp
24
Quảngcáo khisản phẩmchínmuồi& suy thoái 2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêu
thụhàng hóacủadoanhnghiệp
Quanhệcông chúng (PR: Public Relation) 2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêu
thụhàng hóacủadoanhnghiệp
2. Hoạt động yểm trợ đẩy mạnhtiêu thụhàng hóacủadoanhnghiệp
Doanh nghiệp
Ngườitiêu dùng
Nhà cung cấp
Đạilý phânphối
Chínhquyền Ban, ngành
hữuquan trực thuộc
Giớitài chính, đầu tư Đông đảo
quầnchúng Hội đồng quản trị
Ban Giámđốc Nhân viên Giới truyền
thông
Đối thủ cạnhtranh
CácHội, Đoàn
Công chúng liên quan đếndoanhnghiệp
25
1.Tronghơn10nămqua, các doanh nghiệp đã đưarathị trường nhiều hàng hóa ngày càng phong phú hơn về chất lượngvàkiểudáng.
Vídụ:điện thoạidiđộngcó nhiềutínhnăng hỗ trợngoài chức năngnghe –gọi.
ØTạisaoxảyrađiềunày?
ØNhững yếu tốnào gây rasự thayđổi đó?
thị trường (nhất là hàng tiêu dùng), doanh nghiệp thường phải đưara các chính sách chiêu thịtheotừng thời kỳ với chi phí ngày càng tăng. Theo bạn một doanhnghiệp mớilàm cách nào để tồn tạivàcạnhtranh?
3.Là nhà quản trị marketing một C.ty chuyên kinh doanh nước giảikhát có gaz.Bạnhãythiết kế một chiến lược cạnhtranhnhằm giữ vị thế cạnh tranh trên thị trường?
