NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THUỘC CÔNG TY HANESBRANDS TẠI NGÂN HÀNG KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THUỘC CÔNG TY HANESBRANDS TẠI

NGÂN HÀNG KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện : Đặng Trần Nhật Linh Lớp : K49B – KDTM Niên khóa: 2015 - 2019

Giáo viên hướng dẫn:

Th.S Nguyễn Như Phương Anh

Huế, tháng 04 năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các các Quý Thầy Cô trường Đại học Kinh tế Huế đã giúp tôi trang bị tri thức, tạo môi trường điều kiện thuận lợi nhất trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này.

Với lòng kính trọng và biết ơn, tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới Thạc sĩ Nguyễn Như Phương Anh đã khuyến khích, chỉ dẫn tận tình cho tôi trong suốt thời gian thực hiện nghiên cứu này.

Xin chân thành cảm ơn các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp đã hợp tác chia sẻ thông tin,cung cấp cho tôi nhiều nguồn tư liệu, tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu. Đặc biệt xin được gửi lời cảm ơn Ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế và chị Đặng Thị Tuyết Nhung đã hỗ trợ tôi rất nhiều trong quá trình thực hiện nghiên cứu.

Tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến gia đình và những người bạn đã động viên, hỗ trợ rất tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập, làm việc và hoàn thành luận văn.

Xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 4 năm 2019 Sinh viên th ự c hi ệ n Đặ ng Tr ầ n Nh ậ t Linh

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lý do chọn đề tài ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu của đề tài ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...3

4. Phương pháp nghiên cứu...4

5. Bố cục đề tài ...5

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...7

1.1 Cơ sở lý luận...7

1.1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ...7

1.1.2 Tổng quan lý thuyết về hành vi khách hàng: ...17

1.1.3 Tiến trình thông qua quyết định mua:...20

1.1.4 Các mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng ...22

1.1.5 Mô hình nghiên cứu liên quan...24

1.1.6 Mô hình nghiên cứu đề xuất...26

1.2 Cơ sở thực tiễn...29

1.2.1 Tình hình phát triển của thị trường BHNT ở Việt Nam...29

1.2.2. Tình hình phát triển về bảo hiểm nhân thọ qua kênh Ngân hàng tại thị trường thành phố Huế...33

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...35

2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam chi nhánh Huế...35

2.1.1 Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam...35

2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi...36

2.1.3 Giới thiệu về ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế...37

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lí...37

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh 2016-2018 ...40 2.1.6 Giới thiệu về quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam và công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife...46

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.7 Giớithiệuvề sản phẩm Bách Lộc Toàn Gia ...46

2.1.8 Đối tượng khách hàng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bách Lộc Toàn Gia ...50

2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm bách lộc toàn gia của khách hàng cá nhân thuộc công ty hanesbrands tại ngân hàng kỹ thương việt nam chi nhánh huế...51

2.2.1.Phân tích cơ cấu mẫu điều tra...51

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN THUỘC CÔNG TY HANESBRANDS Ở NGÂN HÀNG KỸ THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HUẾ...68

3.1 Định hướng...68

3.2 Giải pháp phát triển các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands ở ngân hàng Kỹ thương Việt Nam chi nhánh Huế...68

3.2.1 Tăng cường công tác truyền thông về bảo hiểm nhân thọ ở công ty Hanesbrands ...68

3.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ...69

3.2.3 Chú trọng xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn...69

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...71

1. Kết luận...71

2. Kiến nghị...71

3. Hạn chế của đề tài...73

TÀI LIỆU THAM KHẢO...74

PHỤ LỤC ...76

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1. 1: Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng ...19

Bảng 1. 2: Danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ có mặt tại Việt Nam...30

Bảng 1. 3: Tình hình trả tiềnbảo hiểm giai đoạn 2015-2017...32

Bảng 1. 4: Danh sách hợp tác Bancassurance của 10 NHTMCP uy tín tại Việt Nam đã có mặt ở thị trường thành phố Huế...33

Bảng 2. 1: Thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Techcombank Huế qua 3 năm 2016 –2018.. 41

Bảng 2. 2: Doanh thu từ bảo hiểm của Ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế trong 3 năm 2016-2017 ...42

Bảng 2. 3: Phân tích tình hình tài sản-nguồn vốn trong giai đoạn 2016-2018...43

Bảng 2. 4: Tình hình laođộng tại Techcombank Huế qua 3 năm 2016 –2018...45

Bảng 2. 5: Cơ cấu nhân sự của công ty Hanesbrands phân theo giới tính...52

Bảng 2. 6: Cơ cấu nhân sự của công ty HBI phân theo nghề nghiệp...55

Bảng 2. 7: Đánh giá ý kiến khách hàng về Thương hiệu...56

Bảng 2. 8: Đánh giá ý kiến khách hàng về Phí bảo hiểm...59

Bảng 2. 9: Đánh giá ý kiến khách hàng về Niềm tin đối với nhân viên tư vấn...61

Bảng 2. 10: Đánh giá ý kiến khách hàng về Động cơ mua bảo hiểm...63

Bảng 2. 11: Đánh giá ý kiến khách hàng về Quyền lợi sản phẩm...65

Bảng 2. 12: Đánh giá ý kiến khách hàng về Quyết định mua bảo hiểm nhân thọ...67

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1. 1: Tiến trình mua của người tiêu dùng ...21

Sơ đồ 1 2: Mô hình thuyết hành động hợp lý...22

Sơ đồ 1 3: Mô hình thuyết hành vi kiểm soát cảm nhận...23

Sơ đồ 1 4 : Mô hìnhđề xuất nghiên cứu...26

Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức Techcombank Huế...38

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC HÌNH

Hình 2. 1:Thông tin chung về sản phẩm Bách Lộc Toàn Gia ...47

Hình 2. 2:Ưu điểm linh hoạch của sản phẩm Bách Lộc Toàn Gia...48

Hình 2. 3: Quyền lợi sản phẩm tăng cường...49

Hình 2. 4: Quyền lợi sản phẩm tăng cường...50

Hình 2. 5: Danh sách Top 10 Ngân hàng thương mại Việt Nam uy tín năm 2018...57

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1. 1: Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của các doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ năm 2017...31

Biểu đồ 2. 1: Cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính...51

Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi...52

Biểu đồ 2. 3: Cơ cấu mẫu điều tra theo tình trạnghôn nhân ...53

Biểu đồ 2. 4: Cơ cấu mẫu điều tra theo trìnhđộhọc vấn ...54

Biểu đồ2. 5: Cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập ...54

Biểu đồ 2. 6: Cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp...55

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC VIẾT TẮT

BH Bảo hiểm

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

HĐBH Hợp đồng bảo hiểm

AIA Công ty bảo hiểm nhân thọAIA Việt Nam

Dai-ichi Life Công ty bảo hiểm nhân thọDai-ichi Nhật Bản

HBI Hanes Brands Inc

DN BH Doanh nghiệp bảo hiểm

PGD Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

DVKH Dịch vụkhách hàng

KT GD Kếtoán, giao dịch

TDCN Tín dụng cá nhân

TDDN Tín dụng doanh nghiệp

KH Khách hàng

KHCN Khách hàng cá nhân

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài

Tính đến thời điểm năm 2019, ngành bảo hiểm nhân thọ đã hình thành gần 20 năm tại Việt Nam nhưng theo thống kê từ báo Thanh Niên thì “chỉ là 8% người Việt Nam đã mua bảo hiểm nhân thọtrong con sốnày ở Mỹ đã là 90%”. Vậy tại sao lại có con sốquá chênh lệch trong việc quyết định sửdụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ? Và liệu các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọtại Việt Nam có hiệu quảvà phù hợp cho sựtiếp cận của người dân hay chưa? Xu hướng kênh phân phối bảo hiểm nhân thọnào là phù hợp với người dân Việt Nam.

Ở các quốc gia phát triển, mua bảo hiểm nhân thọlà một trong những sản phẩm tài chính thiết yếu nhất trong cuộc sống. Bởi vì, họ đã nhận thức được rằng bảo hiểm nhân thọ đã khẳng định vai trò quan trọng của mình trong việc hỗ trợ tài chính, giảm bớt gánh nặng kinh tế cho người tham gia nếu không may gặp các rủi ro như tai nạn, bệnh tật... đồng thời giúp người tham gia tích lũy một khoản tài chính dài hạn cho kế hoạch về hưu cũng quản lý rủi ro cho tương lai. Đây là lý do vì sao tỷlệtham gia bảo hiểm nhân thọ ở các nước này lên đến 90%.

ỞViệt Nam, số lượng người sửdụng bảo hiểm nhân thọ chỉ 8%, đây là con số rất thấp chứng tỏ thị trường bảo hiểm còn tiềm năng rất lớn chưa được khai thác.

Chính vì tiềm năng to lớn đó, đã có đến 18 công ty bảo hiểm nhân thọ góp mặt cung cấp các sản phẩm nhân thọ đa dạng cho thị phần này tại Việt Nam, nhưng đa số các công ty chủ yếu phân phối qua kênh đại lý truyền thống (agent), nhưng 3 năm trở lại đây, các kênh phân phối khác như bancassurance (là sự kết hợp giữa ngân hàng và Công ty bảo hiểm để phân phối qua kênh ngân hàng), đại lý tổ chức… sau một thời gian được đầu tư đã bắt đầu phát huy hiệu quả. Đặc biệt là kênh bancassurance đang phát triển mạnh mẽ.

Nắm bắt được xu thếnày, ngày càng có nhiều sựhợp tác giữa ngân hàng và các Công ty bảo hiểm trong bối cảnh các ngân hàng muốn giảm bớt sựphụ thuộc vào nguồn thu từ lãi thuần và tăng nguồn thu từ phí dịch vụ. Ngoài việc có ngay một khoản phí gia nhập không hề nhỏ mà công ty bảo hiểm trả cho thời gian đầu, ngân hàng cũng sẽ được hưởng phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư nhiều về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác.

Ngược lại, các công ty bảo hiểm sẽcó nguồn khách hàng rất lớn từdữliệu khách hàng của ngân hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

qua kênh bancassurance mới chỉ đạt 6% tổng doanh thu của ngành, còn trên thếgiới tỷ lệnày lên tới 70%. Với dư địa tăng trưởng thị trường lớn như vậy, bancassurance đang được nhiều ngân hàng hướng tới khai thác. Cụthể, tháng 10/2017, VPBank cũng đã ký kết hợp đồng hợp tác độc quyền 15 năm với AIA; cuối năm 2017, Sacombank và Dai- ichi Life đã ký thỏa thuận phân phối bảo hiểm độc quyền kéo dài 20 năm.

Techcombank cũng đã ký thỏa thuận phân phối độc quyền sản phẩm cho Manulife để cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọcho khách hàng.

Như vậy, không thểphủnhận lợi ích và sựcần thiết của bảo hiểm nhân thọmang lại cho khách hàng cũng như cho ngân hàng. Tuy nhiên số lượng khách sử dụng sản phẩm này còn hạn chế, vẫn chưa được rộng rãi. Phải chăng do mức thu nhập còn quá thấp, không đủ khả năng tài chính? Nhưng thực tế quan sát tại ngân hàng Techcombank cho thấy: Có nhiều khách hàng có thu nhập cao nhưng họ lại không mua bảo hiểm nhân thọ, nhưng bên cạnh đó có nhiều khách hàng thu nhập thấp hơn nhưng lại đầu tư mua bảo hiểm nhân thọ. Vậyđâu là lý do chính để tác động đến quyết định này? Đây là vấn đề, là câu hỏi thôi thúc các nhà quản trị ngân hàng phải tìm cách giải quyết. Nhận thức được lợi ích của bảo hiểm nhân thọ cũng như thị trường tiềm năng này, tôi đã quyết định “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại ngân hàng Kỹ thương Việt Nam- chi nhánh Huế” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu của đề tài 2.1 Mục tiêu nghiên cứu

2.1.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc sửdụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại ngân hàng Kỹ Thương Việt Nam- chi nhánh Huế

2.1.2. Mục tiêu cụ thể

 Hệthống hóa những lý luận vềnhu cầu, các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng và đặc điểm liên quan đến BHNT.

 Xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank- chi nhánh Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Đề xuất giải pháp nhằm gia tăng việc sử dụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank- chi nhánh Huế

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank chi nhánh Huế?

- Mức độ tác động của từng yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sửdụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank chi nhánh Huế?

- Những giải pháp nào của của ngân hàng Techcombank đưa ra để gia tăng việc sử dụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank chi nhánh Huế?

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sửdụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Techcombank chi nhánh Huế

- Khách thểnghiên cứu: Các khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands đã và đang sửdụng sản phẩm BHNT sản phẩm bảo hiểm nhân thọBách lộc Toàn Gia của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Manulife dành cho khách hàng cá nhân của ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế.

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tập trung tìm hiểu về nhu cầu sử dụng sản phẩm BHNT của Techcombank chi nhánh Huế của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands

Phạm vi không gian:Khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands

Phạm vi thời gian: Đề tài dự kiến thực hiện từ tháng 1/2019-4/2019. Trong đó dữ liệu thứ cấp sẽ được thu thập vào 2016-2018. Dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập vào tháng 1/2019.

Trường Đại học Kinh tế Huế

4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Tài liệu thứcấp được thu thập thông qua các nguồn

Tài liệu liên quanđến các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng thông qua khóa luận tốt nghiệp, luậnvănthạc sĩ và các đềtài nghiên cứu khoa học

Website chính thức của ngân hàng Techcombank

Tham khảo các bài báo, tạp chí vềtình hình phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọtrên thếgiới và Việt Nam, yếu tốquyết định mua của khách hàng

Từbộphân nhân sựvà phòng kinh doanh của ngân hàng cung cấp để biết được tình hình hoạt động kinh doanh trong những năm qua cũng như cơ cấu bộmáy tổchức

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành thông qua điều tra bằng bảng hỏi dưới hình thức phỏng vấn cá nhân. Do sựhạn chếvề nhân lực, chi phí và thời gian nên đề tài này khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quảtổng thể.

4.2 Phương pháp chọn mẫu, xác định quy mô mẫu - Phương pháp chọn mẫu:

Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản. Theo phương pháp chọn mẫu này, nhà nghiên cứu lập danh sách những khách hàng đang sửdụng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ từ cơ sở dữ liệu của ngân hàng, sau đó dùng phương pháp ngẫu nhiên để chọn ra từng khách hàng trong danh sách vào mẫu đại diện. Cuối cùng sẽ tiến hành phỏng vấn khách hàng trong danh sách mẫu. Đối tượng điều tra sẽ phải thỏa mãn điều kiện đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế. Sau khi phỏng vấn đối tượng này xong, điều tra viên sẽ thu được bảng các đánh giá của khách hàng, đây là cơ sở để đề tài tiến hành các bước phân tích tiếp theo để nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọcủa khách hàng cá nhân tại ngân hàng Kỹ thương Việt Nam- chi nhánh Huế.

Cuộc điều tra được tiến hành cho đến khi phỏng vấn đủsố lượng khách hàng theo mẫu đại diện.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phương pháp xác định quy mô mẫu:

Xác định quy mô mẫu: đềtài sửdụng một sốcông thức như sau

+ Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS.20 (2008) cho rằng “Thông thường thì sốquan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 đến 5 lần sốbiến trong phân tích nhân tố”. Trong bảng hỏi dựkiến có 21 biến quan sát, nên cỡmẫu ít nhất là đảm bảo 105.

+ Theo Hair & các cộng sự (1998): kích thước mẫu tối thiểu để đảm bảo tính đại diện cho tổng thể theo nguyên tắc cỡ mẫu được chọn gấp 5 lần số biến độc lập. Mô hìnhđo lường dựkiến có 25 biến quan sát, như vậy kích thước mẫu cần thiết:

n=m*5= 25*5=125

(Trong đó n là cỡmẫu; m là sốbiến đưa vào bảng hỏi)

Như vậy để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn để có thể tiến hành các phân tích và kiểm định nhằm giải quyết các mục tiêu mà đềtài nghiên cứuđưa ra, thì số lượng mẫu tối thiểu đểtiến hành điều tra là 125 mẫu. Tuy nhiên, đểhạn chế các trường hợp không hoàn toàn hợp tác, bảng hỏi không hợp lệ, đảm bảo tính đại diện của mẫu điều tra, nghiên cứu quyết định tiến hành điều tra thu thập 150 mẫu để tăng tính đại diện cho tổng thể.

4.3Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:

Các bảng hỏi sau khi thu về sẽ tiến hành chọn lọc, loại bỏ những bảng hỏi không hợp lệ, cuối cùng chọn được sốbảng đủ dùng cho nghiên cứu. Sau đó dữliệu được hiệu chỉnh, nhập vào máy, mã hóa và xửlý.Ở đây bài nghiên cứu sửdụng phương pháp phân tích, thống kê mô tả với công cụ phân tích là sử dụng phần mềm thống kê SPSS 20.0, Excel đểthực hiện phân tích cần thiết cho nghiên cứu bao gồm các bước sau:

Thống kê mô tả: mục đích của phương pháp này nhằm mô tả, hiểu rõ được đặc điểm của đối tượng điều tra. Thông qua các tiêu chí tần số(Frequency), biểu đồ, giá trị trung bình,độlệch chuẩn, phương sai.

5. Bố cục đề tài

Bốcục của đềtài bao gồm 3 phần, cụthể như sau:

Phần 1: Đặt vấn đề

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1:Tổng quan vềvấn đềnghiên cứu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chương 2: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sửdụng sản phẩm BHNT của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands tại Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam- chi nhánh Huế

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảlựa chọn của khách hàng cá nhân thuộc công ty Hanesbrands đối với sản phẩm BHNT của ngân hàng Techcombank chi nhánh Huế

Phần 3: Kết luận và Kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ a. Nguồn gốc và khái niệm bảo hiểm

 Nguồn gốc của bảo hiểm

Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu bảo hiểm. Trong cuộc sống và lao động, con người mặc dù đã chú ý ngăn ngừa và hạn chế tổn thất nhưng rủi ro vẫn có thểxảy ra.

 Rủi ro là gì?

Rủi ro là khả năng xảy ra biến cố bất thường và mang lại hậu quảthiệt hại ngoài ý muốn của con người do không lường trước được:

- Khả năng xảy ra rủi ro

- Không gian và thời gian xảy ra rủi ro - Mức độnghiêm trọng của rủi ro

 Biện pháp hạn chếhậu quảcủa rủi ro

Né tránh rủi ro: tìm cách tránh, loại trừhoặc hạn chế tối đa khả năng xảy ra rủi ro ( ví dụ: hạn chế đi lại để tránh tai nạn giao thông; không chọn các ngành nghềnguy hiểmđể tránh tai nạn giao thông;…)

Kiểm soát rủi ro: áp dụng các biện pháp nhằm hạn chếtối đa tổn thất có thểxảy ra ( ví dụ: hạn chếtổn thất hỏa hoạn bằng cách mua bình cứu hỏa, hạn chếtai nạn lao động bằng cách trang bịthiết bị và đào tạo kỹ năng về antoàn lao động).

Chấp nhận rủi ro: người bị tổn thất tự chấp nhận tổn thất đó. Bao gồm chấp nhận chủ động ( ví dụ: lập quỹdựphòngđể bù đắp tổn thất) và chấp nhận bị động ( ví dụ: tới khi xảy ra rủi ro thì mới tìm nguồn tài chính để bù đắp).

Chuyển giao rủi ro: Người được bảo hiểm chuyển giao rủi ro cho Người bảo hiểm để đổi lấy sựan toàn vềtài chính trong suốt thời gian chuyển giao. Chuyển giao rủi ro là nguyên lý cơ bản của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

 Đặc tính của rủi ro được bảo hiểm

Tổn thất phải mang tính chất ngẫu nhiên.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tổn thất phải đo được, định lượng được vềtài chính ( ví dụ: tài sản hư hỏng thì giá trịthiệt hại là bao nhiêu; người bịrủi ro thì căn cứvào giá trịhợp đồng).

Phải có sốlớn: Nhiều người cùng tham gia một sản phẩm bảo hiểm ( nếu chỉcó ít người tham gia thì phí bảo hiểm sẽ cực kỳ lớn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm không đủ bù đắp tổn thất khi rủi ro xảy ra).

Không trái với chuẩn mực đạo đức của xã hội

 Khái niệm vềbảo hiểm

Bảo hiểm là biện pháp chuyển giao rủi ro thông qua hợp đồng bảo hiểm trong đó bên mua bảo hiểm chấp nhận trảphí cho bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trảtiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi xảy ra sựkiện bảo hiểm

( Nguồn: Tài liệu huấn luyện: Kiến thức cơ bản của Manulife- Lưu hành nội bộ tháng 6-2018, tr10-12)

b. Giới thiệu về bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọlà một loại hợp đồng được ký kết giữa một công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm ( bên mua bảo hiểm) trong đó:

 Bên mua bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí bảo hiểm dựa trên các quyền lợi bảo hiểm đã mua

 Công ty bảo hiểm có trách nhiệm thu phí bảo hiểm và chi trả quyền lợi bảo hiểm khi sựkiện bảo hiểm xảy ra như: Bệnh hiểm nghèo, Tai nạn, Nằm viện qua đêm, Tửvong,.... .Số tiền đền bù nhận được sẽ tương ứng với phí bảo hiểm mà người tham gia nộp cho công ty bảo hiểm.

( Nguồn: AIA Phú Gia, Bảo hiểm nhân thọlà gì,

https://sites.google.com/site/aiaphugia/bao-hiem-nhan-tho-la-gi, tham khảo vào ngày 10/1/2019)

c. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

Mỗi người mua BH sẽnạp cho công ty BH một sốtiền nhất định, gọi là phí bảo hiểm.

Phí bảo hiểm này được đóng theo định kì tùy theo nhu cầu của người tham gia BH (có thể là định kì 3 tháng, quý, nửa năm hay năm). Khi người tham gia BH đến hạn kết thúc hợp đồng hoặc khi họkhông may gặp những sựkiện đãđịnh trước, công ty BH sẽ chi trả cho người tham gia BH hoặc gia đình của họ một số tiền BH như đã cam kết trong hợp đồng, kể cả khi người tham gia BH mới chỉ đóng một khoản phí BH nhỏ.

Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.

Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mỗi công ty thường có nhiều loại sản phẩm mà mỗi sản phẩm lại có nhiều loại HĐ khác nhau về thời hạn, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia. Mối quan hệgiữa các bên trong một HĐ BH cũng rất phức tạp.

BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia BH Mỗi mục đích được thểhiện rất rõ trong từng hợp đồng. Chẳng hạn, HĐ đăng khoa là sự đảm bảo của các bậc cha mẹ đối với tương lai học vấn của con cái họ. HĐ hưu trí lại đáp ứng được các nhu cầu của người tham gia bằng các khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó khiến họ an tâm với cuộc sống khi về già... Ngoài ra, HĐ BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi hay các vật dụng cá nhân khác. Để đáp ứng các nhu cầu khác nhau của KH, các công ty BHNT cũng đa dạng hóa các sản phẩm nhằm phục vụ KH tốt hơn.

Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp

Mỗi công ty thường có nhiều loại sản phẩm mà mỗi sản phẩm lại có nhiều loại HĐ khác nhau về thời hạn, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia. Mối quan hệgiữa các bên trong một HĐ BH cũng rất phức tạp.

Quy trìnhđịnh phí BH khá phức tạp

Quy trình định phí BH khá phức tạp vì phí BHNT phải chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, chẳng hạn như độ tuổi của người được BH, tuổi thọbình quân của con người, sốtiền BH, thời hạn tham gia, lãi suất đầu tư...

BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định Theo hầu hết các nhà kinh tế, điều kiện để BHNT ra đời và phát triển chính là nền kinh tế- xã hội của quốc gia đó phát triển. Đó chính là lí do mà ở các nước phát triển, BHNT đã ra đời từ rất lâu. Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sựphát triển của BHNT tại các quốc gia.

( Nguồn: Những đặc điểm cơ bản của BHNT,

https://thebank.vn/blog/16299-nhung-dac-diem-co-ban-cua-bao-hiem-nhan- tho.html,tham khảo ngày 2/2/2019)

d. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

 Vai trò của BHNT đối với mỗi cá nhân, gia đình

 Tiết kiệm cho tương lai

 Bảo vệtài chính

 Chia sẻrủi ro

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chúng ta ai cũng có những kếhoạch trong tương lai, những mong muốn cho bản thân và gia đình: mua sắm thêm tài sản, tham quan du lịch, học vấn cho con cái, tuổi già an nhàn… Và chúng ta đều TIẾT KIỆM cho những mục đích này.

Nhưng không ai trong chúng ta có thểbiết trước về tương lai hay những RỦI RO trong cuộc sống. Tựvong, bệnh hiểm nghèo hay tai nạn có thể đến với bất kì ai, bất kì lúc nào. Nếu không may xảy ra với người trụcột, những dự định cho tương lai sẽ khó lòng thực hiện được. Hơn thếnữa, cuộc sống hàng ngày sẽdễdàng bị đảo lộn. Những câu hỏi lớn sẽthách thức gia đình lúc này: Ai sẽlo toan gánh nặng tài chính gia đình?

Có thể vay mượn từ đâu? Tài sản gì có thể bán đi?

Nguồn tài chính dựphòng sẽtrở nên vô cùng quý giá trong hoàn cảnh này. Được chi trả quyền lợi khi người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro như bệnh tật, tai nạn, mất sớm, bảo hiểm nhân thọ chính là quỹ tài chính dự phòng hữu hiệu, giúp khách hàng khắc phục khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro. Nhờ thế, những dự định và mong muốn của mỗi gia đình vẫn có thểtiếp tục được thực hiện.

Có bảo hiểm nhân thọ, tài chính gia đìnhđược bảo đảm vững chắc. Có bảo hiểm nhân thọ, những ước mơ và dự định cho tương lai mới đảm bảo được thực hiện.

BHNT là sản phẩm không thểthiếu trong cuộc sống

 Vai trò kinh tếcủa BHNT

 Góp phầnổn định tài chính của tổchức, cá nhân tham gia bảo hiểm.

 Đóng vai trò trung gian trong việc huy động vốn cho nền kinh tế

 Góp phầnổn định ngân sách quốc gia.

 Thu hút vốn đầu tư, thúc đẩy hội nhập kinh tếquốc tế

 Vai trò xã hội của BHNT

 Tạo nên việc làm cho xã hội.

 Góp phần đảm bảo an toàn cho nền kinh tế- xã hội.

 Tạo nếp sống tiết kiệm và mang đến trạng thái an toàn vềmặt tinh thần cho xã hội.

( Nguồn: Tài liệu huấn luyện: Kiến thức cơ bản của Manulife- Lưu hành nội bộ tháng 6-2018, tr12-13)

e. Động cơ mua bảo hiểm nhân thọ Tích lũy tiết kiệm kèm bảo vệ

Hiện nay có rất nhiều hình thức tích lũy, tiêt kiệm khác nhau như: đầu tư kinh doanh, gửi tiết kiệm,… và một hình thức tiết kiệm vô cùng thông minh và hiệu quả đó là mua một gói bảo hiểm nhân thọ. Tham gia bảo hiểm nhân thọ

Trường Đại học Kinh tế Huế

kiệm có sinh lãi, giúp khách hàng có thể thực hiện được kếhoạch trong tương lai mình mong muốn. Đồng thời, nó cònđem lại một ý nghĩa vô cùng nhân văn đó là bảo vệ.

Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí an nhàn

Ngày nay, nhiều khách hàng có xu hướng độc lập tài chính khi vềgià, họkhông muốn dựa dẫm vào con cái. Vì vậy, họmuốn tiết kiệm đểchuẩn bị tài chính cho những năm tháng về hưu. Việc lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đối tượng hưu trí cũng đang rất phổbiến trong thời đại kinh tếxã hội phát triển như hiện nay.

Bảo vệ tài chính cho gia đình

Rủi ro luôn đến bất ngờ và không ai có thể lường trước được.Một tai nạn xảy ra có thể làm cho gia đình khách hàng mất đi người trụ cột. Một số ngườikhỏe mạnh có thể bị mắc phải một căn bệnh nan y hay một người thân trong gia đìnhcó thể không may qua đời sớm. Mặc dù con người không thể được đảm bảo để chốnglại những mất mát về mặt tinh thần trước những sự kiện này, nhưng họ có thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tài chính bằng cách mua bảo hiểm. Thamgia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ bảo vệ được người đó và gia đình họ thoát khỏisự khó khăn vềtài chính khi có một sựkiện không may xảy ra làm cho họkhông thểtạo ra thu nhập cho gia đình như trước. Khách hàng có thể mua bảo hiểm nhân thọ chongười trụ cột để bảo vệ tài chính cho gia đình nếu có rủi ro xảy ra. Đôi khi mua bảohiểm cũng thỏa mãn nhu cầu vềmặt tình cảm của một con người nhằm cung cấp sựantoàn vềtài chính cho những người mà họ yêu thương hay mang lại sựbình an trongtâm hồn. Đây cũnglà một trong số động lực thúc đẩy khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ.

Qũy học vấn cho con cái

Với thời đại kinh tế xã hội phát triển như hiện nay, con cái là người luôn được quan tâm và dành mọi điều tốt đẹp nhất. Họ luôn mong muốn cho con cái mình một tươnglai rộng mở, tiếp thu được những nền học vấn tiên tiến và tốt nhất. Ngay từnhỏ, họ luôn định hướng cho con cái có cơ hội học những trường đại học quốc tế, được đi du học,.. Với mục đích đó, việc đầu tư gói sản phẩm cho con cái cũng đang là động cơ lớn thúc đẩy quyết định mua bảo hiểm nhân thọ.

Nhận thấy lợi ích của BHNT từ người khác

Với sự phát triển và cạnh tranh gay gắt của ngành BHNT thì các công ty HBNT ngày càng có những sản phẩm ưu việt, vượt trội, chế độ chi trảnhanh gọn và dễdàng,.

Điều này, mang đến cho khách hàng cảm nhận tích cực và hài lòng khi tham gia

Trường Đại học Kinh tế Huế

BHNT. Từ đó, mang đến hiệu ứng lan tỏa, họsẵn sàng chia sẻ cho người thân và bạn bè. Quyết định mua cũng ảnh hưởng rất lớn từnhững người xung quanh, những người ảnh hưởng.

( Nguồn: Tài liệu huấn luyện: Kiến thức cơ bản của Manulife- Lưu hành nội bộ tháng 6-2018)

f. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phí bảo hiểm

BHNT là sựcam kết giữa công ty BH với người tham gia BH. Khi có sựkiện đã định trước xảy ra với người tham gia BH, công ty BH sẽtrả cho người tham gia BH một số tiền nhất định. Còn người tham gia BH có nghĩa vụnạp phí BH đầy đủ, đúng hạn. Trong một HĐ BHNT có nhiều bên liên quan, cụthểlà:

 DN BH: DN được thành lập, tổchức và hoạt động theo quy định của pháp luật đểkinh doanh BH.

 Bên mua BH: là tổchức, cá nhân giao kết HĐ BH với DN BH và đóng phí theo định kì cho công ty BH.

 Bên mua BH có thể đồng thời là người thụ hưởng.

 Người thụ hưởng: là tổchức, cá nhân được bên mua BH chỉ định để nhận tiền BH.

 HĐ BHNT rất phong phú và đa dạng bởi vì HĐ BH có nội dung như một HĐ kinh tế, và còn có thêm một số điều khoản đặc thù của ngành BHNT được Bộtài chính phê duyệt và phù hợp với từng DN BHNT, với từng sản phẩm BH khác nhau.

( Nguồn: Tài liệu huấn luyện: Kiến thức cơ bản của Manulife- Lưu hành nội bộ tháng 6-2018, tr14)

Những quyền lợi cơ bản của một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường bao gồm:

- Quyền lợi đáo hạn

 Kết thúc thời hạn hợp đồng, khách hàng rút về toàn bộ giá trị tài khoản (bao gồm cảgốc + lãi).

 Nếu vẫn để tiền lại công ty bảo hiểm, tiền vẫn tiếp tục sinh lãi chứkhông còn các quyền lợi bảo hiểm.

- Quyền lợi bảo hiểm Thương tật & Tử vong do tai nạn

Có 3 loại tai nạn được chi trả theo định nghĩa của công ty bảo hiểm:

Tai nạn giao thông.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tai nạn sinh hoạt.

Tai nạn lao động.

Khi gặp tai nạn, người được bảo hiểm có thểvẫn còn sống (bị thương tật) hoặc tử vong do tai nạn thì quyền lợi này đều chi trả.

Thương tật do tai nạn được đền bù tối đa 100% sốtiền bảo hiểm.

Tửvong do tai nạn được đền bù từ100%, tối đa 300% (tuỳvào tình huống tai nạn dẫn tới tửvong)

- Quyền lợi bảo vệ Bệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo

Trong suốt thời gian quyền lợi này có hiệu lực, NĐBH mắc bệnh nằm trong danh sách các bệnh lý nghiêm trọngthì sẽ được chi trả tiền. Tiền này dùng để chữa bệnh hoặc làm gì khác tuỳ vào quyết định của khách hàng.

Quyền lợi này chỉ mua được nếu khách hàng đủ điều kiện sức khoẻ. Càng trẻ phí bảo hiểm càng rẻ.

- Quyền lợi hỗ trợ nằm viện qua đêm

Mỗi ngày nằm viện qua đêm sẽ được bảo hiểm chi trả 1 số tiền cố định – không phụ thuộc vào chi phí khám, chữa bệnh thực tế. Số tiền đền bù = Quyền lợi nằm viện/

đêm * số đêm nằm viện.

- Quyền lợi tử vong

Quyền lợi này chi trả khi người được bảo hiểm chính chết trong thời gian hiệu lực của hợp đồng , nhưngloại trừchi trả trong 4 trường hợp:

HIV/ AIDS.

Tựtửtrong vòng 24 tháng.

Phạm tội hình sự.

Tửhình.

Một trong 4 trường hợp này xảy ra, công ty bảo hiểm chỉtrảlại sốtiền phíđã đóng,chứkhông chi trảquyền lợi bảo hiểm.

Quyền lợi bảo hiểm tửvong có hiệu lực tới khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn (99 tuổi hoặc sớm hơn) hoặc bịmất hiệu lực.

- Quyền lợi thẻ bảo hiểm sức khoẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Loại thẻnày có thểmua cùng với hợp đồng bảo hiểm. Chức năng chính: cung cấp thêm quyền lợi khám, chữa bệnh, phẫu thuật, xe cứu thương… tuỳtừng hạn mức khác nhau.

Một sốcòn có thêm quyền lợi chi trảthai sản: sốtiền từ10-35 triệu.

- Quyền lợi tích luỹ, sinh lời

Sau khi đạt ĐIỂM HOÀ VỐN, hợp đồng bảo hiểm bắt đầu sinh lãi và tích luỹtạo thành 1 khoản hưu trí vượt trội lúc tuổi già. Sở dĩ chỉ nói đây là quyền lợi phụ, vì bảo hiểm là câu chuyện bảo vệ, đền bù chứ không phải 1 kênh sinh lời cao. Trong những năm đầu tiên, công ty bảo hiểm phải chi nhiều khoản chi phí, trong đó có Quỹ rủi ro nên khả năng tích luỹthấp…

(Nguồn: Mr. Trung -Sự thật bảo hiểm, Quyền lợi của bảo hiểm nhân thọ mà bạn cần biết,https://suthatbaohiem.com/cau-chuyen/loi-ich-quyen-loi-cua-bao-hiem-nhan- tho.html, tham khảo ngày 15/4/2019)

Phí bảo hiểm hay còn gọi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm là số tiền mà người tham gia bảo hiểm phải trảcho công ty bảo hiểm để đổi lấy sựbảo đảm trước các rủi ro sẽchuyển sang cho công ty bảo hiểm.

Mức phí bảo hiểm sẽphụthuộc vào nhiều yếu tố. Các công ty bảo hiểm sẽxem xét các loại bảo hiểm, khả năng yêu cầu bồi thường của từng loại, khu vực nơi người tham gia bảo hiểm sinh sống hoặc kinh doanh, hành vi của cá nhân hoặc doanh nghiệp được bảo hiểm, và mức độcạnh tranh mà công ty bảo hiểm phải đối mặt.

Người tham gia bảo hiểm thường được đưa ra một sốlựa chọn khi tính phí bảo hiểm.

Một sốcông ty bảo hiểm cho phép người tham gia bảo hiểm chi trảphí bảo hiểm theo từng đợt, ví dụ thanh toán theo từng tháng hoặc nửa năm, hoặc công ty bảo hiểm có thể yêu cầu người tham gia bảo hiểm phải thanh toán toàn bộ số tiền trước khi hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực. Phí bảo hiểm có thể thay đổi tăng hoặc giảm trong quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm nếu có sự thay đổi tăng hoặc giảm mức độ rủi ro được bảo hiểm

g. Kênh phân phối bảo hiểm Kênh Bancassurance

Bancassurance là “việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản và chung nhất là việc các công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm của mình cho khách hàng thông qua kênh phân phối là ngân hàng

Lợi ích của kênh Bancassurance Đối với ngân hàng

Tạo ra nguồn khách hàng mới và mở rộng danh mục sản phẩm của mình, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng sửdụng dịch vụcủa mình.

Tạo ra dòng thu nhập từviệc bán bảo hiểm giúp ngân hàng gia tăng tỷsuất sinh lợi của tài sản vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từhợp đồng bảo hiểm tương đối cao.

Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng có khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từlãi, thông qua thu phí các dịch vụngân hàng( phí chuyển khoản, ATM, tín dụng,…)

Tận dụng cơ sở khách hàng và xây dựng mối quan hệ dài hạn nhằm thúc đẩy

“Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ.

Giúp ngân hàng tăng năng suất hoạt động của nhân viên thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm cũng giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay

Khi hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, tạo thêm năng lực đổi mới và giảm bớt biến động của lợi nhuận theo thời gian.

Đối với khách hàng

Khách hàng được sử dụng một dịch vụ tài chính trọn vẹn với chi phí thấp và thuận tiện hơn. Khách hàng có thêm một kênh đểtiếp cận sản phẩm, mởrộng lựa chọn của mình.

Khách hàng có thểtiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn, việc chi trảbảo hiểm định kỳcũng thuận tiện hơn.

Khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Qua kênh bancassurance, khách hàng được cung cấp thêm nhiều thông tin và củng cốniềm tin vì có thêm một bên nữa để “ bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm.

Đối với công ty bảo hiểm

Tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. Đồng thời, công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sửdụng nguồn dữliệu rất lớn từ khách hàng của ngân hàng, khai thác tối đa tiềm năng thị trường

Tiết kiệm chi phí cho công ty bảo hiểm nhờ tận dụng được quy mô lớn từ các đại lý ngân hàng, giảm bớt sựphụthuộc vào hệthống đại lý và môi giới

Giúp công ty bảo hiểm đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nhất là trong giai đoạn thị trường bảo hòa, giảm bớt sựbiến động lợi nhuận theo thời gian

Hợp tác với ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường nhờ việc sửdụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng bởi thực tế trong đời sống kinh tế- xã hội hệthống ngân hàng thường có uy tín rất lớn.

Kênh đại lý

Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền, thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các nhiệm vụ khách được quy định trong hợp đồng bảo hiểm

Lợi ích của kênh đại lý

Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của người dân vềbảo hiểm. Với đặc thù công việc là tư vấn tại chỗ theo hình thức cá nhân hoặc tập thể, đại lý có thể truyền tải đầy đủ, chi tiết thông tin về sản phẩm bảo hiểm vốn phức tạp. Đồng thời, thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ khách hàng, đại lý có được sự tin cậy, niềm tin trong lòng khách hàng từ đó uy tín của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc.

Tăng doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường bởi lực lượng đại lý đông đảo, công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều địa bàn và tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng.

Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗtrợkhách hàng nhanh chóng và kịp thời.

( Nguồn: Vũ Thị Thu Trang, Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Ngoại thương Hà Nội)

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2 Tổng quan lý thuyết về hành vi khách hàng:

1.1.2.1 Khái niệm về khách hàng:

Trên thế giới hiện nay có rất nhiều khái niệm về “khách hàng”, nhưng hầu hết các khái niệm này đều mang một ý nghĩa: Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức…

có nhu cầu hay sử dụng mua sắm một sản phẩm và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó. Ngoài ra, trong một số ngành hàng khác nhau thì khái niệm về ngành hàng cũng khác nhau, ví dụ như định nghĩa bán hàng của Wal –Mart:” Khách hàng là người không phụ thuộc vào chúng ta, chúng ta phải phụ thuộc vào họ, Thế cho nên, khách hàng không tìm chúng ta, chúng ta phải đi tìm họ. Chúng ta phải bán cái mà họ thích mua, và cho họ biết là ta có bán cái mà họ thích”.

Theo nghĩa hẹp thông thường thì: Khách hàng của doanh nghiệp là những người ở bên ngoài doanh nghiệp đến mua sắm và sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp. Cách hiểu này đúng nhưngvẫn chưa đầy đủ vì đã không tínhđến những khách hàng là nhà đầu tư, nhà quản lý và đồng nghiệp của chúng ta.

Theo nghĩa rộng thì: Khách hàng là những người được chúng ta phục vụ, cho dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không. Cách hiểu này bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài. Và trong đề tài này tôi xin giới hạn phạm vi nghiên cứu là khách hàng bên ngoài là những cá nhân hay tổ chức mà công ty đang hướng các nổ lực của mình vào, họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm và sửdụng sản phẩm dịch vụ của công ty.

Những vai trò của khách hàng khi tham gia quyết định mua:

- Người khởi sướng là người đầu tiên đề nghị hay có ý nghĩ về việc mua 1 sản phẩm hay dịch vụ đặc thù nào đó.

- Người ảnh hưởng là người mà quan điểm hoặc lời khuyên của họ có tác động đến quyết định mua cuối cùng

- Người quyết định là người cuối cùng quyết định mua hay không mua, mua cái gì, muaở đâu

- Người mua là người đích thực đi mua sắm.

- Người sử dụng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm dịch vụ

Mỗi vai trò khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng các chiên lược khác nhau để thỏa mãn tối ưu nhu cầu khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2.2 Khái niệm hành vi khách hàng

Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng và sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu từ những nhà nghiên cứu, những tổ chứckhoa học:

Theo AMA, hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường đến nhận thức và hành vi của con người, mà qua sự tương tác đó con người thay đổi cuộc sống của họ. hay nói rõ hơn: những yếu tố như ý kiến từ những người khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, sản phẩm, chất lượng đều có thể tác động đến nhận thức, cảm nhận và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng.

Theo Kolter va Levy (1969), hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ.

1.1.2.3 Thị trường khách hàng:

- Thị trường trong kinh tế học được hiểu như là nơi người mua và người bán tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ. Hay cònđược hiểu thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ nhằm thỏa mãn nhu cầu của người cung cấp và người tiêu thụ về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó, từ đó xác định rõ số lượng và giá cần thiết.

- Thị trường khách hàng là tổng thể các khách hàng tiềm năng đang và sẽ có một nhu cầu cụ thể nhưng chưa đáp ứng, và có khả năng tham giao trao đổi hoặc mua bán để thỏa mãn nhu cầu đó.

1.1.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ của những yếu tố về văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.Đối với hoạt động kinh doanh, đa số các yếu tố này là không thể kiểm soát và điều khiển được, nhà quản trị cần phải phân tích cẩn thận và đánh giá những ảnh hưởng của chúng đến hành vi người mua.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 1. 1: Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý

NGƯỜI MUA Nền văn hóa

Nhánh văn hóa Giai tầng xã hội

Nhóm tham

khảo Gia đình

Vai trò vàđịa vị

Tuổi và khoảngđời Nghềnghiệp

Hoàn cảnh kinh tế Lối sống

Động cơ Nhận thức Kiến thức Niềm tin và quan điểm

( Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo,2009)

Các yếu tố văn hóa: Văn hóa là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực hành vi được một nhóm người thừa nhận và phát triển qua nhiều thế hệ.

+ Nền văn hóa là yếu tố đầu tiên mà doanh nghiệp phải xem xét trước khi xâm nhập vào một thị trường nào đó vì nó là nền tảng mang nét đặc trưng của cả một quốc gia và cũng là nhân tố quyết định đến hành vi mua hàng của khách hàng.

Ở mỗi quốc gia có một nền văn hóa khác nhau nên lựa chiến lược sao cho phù hợp với từng thị trường.

+ Nhánh văn hóa là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hóa. Các nhánh văn hóa khác nhau có các lối sống, hành vi tiêu dùng riêng và nó tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau.

+ Giai tầng xã hội: trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng khác nhau, đó là những nhóm người tương đối ổn định được sắp xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, đặc trưng riêng bởi các quan điểm về giá trị, lợi ích, hành vi đạo đức.

Các yếu tố xã hội:Mỗi cá thể đều đang sống và tồn tại trong xã hội, vì vậy, dù ít dù nhiều họ vẫn sẽ bị chi phối bởi các yếu tố trong xã hội.

+ Nhóm tham khảo: nhiều nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ,hành vi của một người.

+ Gia đình: gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của một cá nhân, đặc biệt trong điều kiện ở Việt Nam khi nhiều thế hệ sống chung với nhau trong một nhà.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Vai trò địa vị: một người thường tham gia vào rát nhiều nhóm trong xã hội, mỗi nhóm đều có một vai trò và vị trí khác nhau. Người tiêu dùng thường mua sắm những hàng hóa dịch vụ phản ảnh đúng vai tròvà địa vị của họ trong xã hội.

Các yếu tố cá nhân: những quyết định của người mua còn chịu ảnh hưởng bởi chính đặc điểm của bản thân họ, như là tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách…

+ Tuổi và khoảng đời: nhu cầu và quyết định mua về các loại hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng thường gắn liền với tuổi tác và khoảng đời của họ. Mỗi giải đoạn khác nhau, nhu cầu và hành vi của họ có thể rất khác nhau.+ Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ.

+ Lối sống: lối sống phác họa một cách rõ nét về chân dung của một con người.

Hành vi tiêu dùng của một người thể hiện lối sống của họ, và nó bị chi phối bởi các yếu tố chung như văn hóa, giai tầng xã hội, nghề nghiệp, hoàn cảnh gia đình…

Các yếu tố tâm lý

+ Động cơ: tại bất kỳ một thời điểm nào con người cũng có một hay nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học hay tâm lý. Mỗi khi nhận biết được nhu cầu con người thường có động lực để tìm kiếm sự thỏa mãn nhu cầu đó.

+ Nhận thức là những thông tin mà mỗi con người tự mình chọn lọc, tổ chức, xử lý để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh.

+ Kiến thức: là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của mỗi người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích lũy.

+ Niềm tin và thái độ: Niềm tin là cách nghĩ mang tính miêu tả mà con người hiểu biết về một thứ gì đó, niềm tin dựa trên kiến thức, ý thức, cảm xúc. Thái độ cho thấy sự đánh giá, cảm nghĩ, cảm xúc của con người đối với một sự kiện hay ý kiến nào đó.

( Nguồn: Tống Viết Bảo Hoàng, slide Hành vi khách hàng, 2016)

1.1.3 Tiến trình thông qua quyết định mua:

Tiến trình ra quyết định mua hàng thể hiện các bước mà người mua phải trải qua khi mua một sản phẩm dịch vụ.

Theo Philip Kolter, tiến trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng thường sẽ trải qua 5 giai đoạn:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1. 1: Tiến trình mua của người tiêu dùng

(Nguồn:Marketing căn bản, Trần Minh Đạo)

Mô hình trên đây bao quát đầy đủ những vấn đề nảy sinh khi một người tiêu dùng cần lựa chọn mua sắm các sản phẩm dịch vụ, nhất là khi khách hàng mua một sản phẩm dịch vụ mới.

- Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu

Tiếntrình mua khởi đầu bằng việc khách hàng nhận biết được nhu cầu của mình, hay nói cách khác là nhu cầu nảy sinh, giai đoạn này là quan trọng nhất. Nếu như không có nhu cầu thì không thể thực hiện hành vi mua được.

- Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin

Tìm kiếm thông tin là giai đoạn tiếp theo sau khi khách hàng đã nhận biết được nhu cầu của họ. Các nguồn thông tin:

+ Nguồn thông tin cá nhân thu nhận được từ các gia đình, bạn bè, người quen…

+ Nguồn thông tin công cộng thu thập được từ các phương tiện truyền thông đại chúng từ các tổ chức…

+ Nguồn thông tin từ kinh nghiệm bản thân có được qua tiếp xúc, tìm hiểu trải nghiệm sản phẩm dịch vụ.

- Giai đoạn 3: Đánh giá các phương án

Ở giai đoạn này, người mua bắt đầu xem lại những thông tin mà họ đã thu nhận được, từ đó đưa ra những đánh giá về các thương hiệu, sản phẩm khác nhau dựa trên nhiều thuộc tính nhằm mục đích chính là để lựa chọn một sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lợi ích mà mìnhđang tìm kiếm

- Giai đoạn 4: Quyết định mua

Có hai yếu tố dẫn đến sự khác biệt giữa ý định mua và quyết định mua, đó là:

+ Thái độ của người khác như bạn bè, gia đình,đồng nghiệp.

Nhận thức nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết đinh mua

Hành vi sau khi mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Các yếu tố bất ngờ: suy giảm kinh tế, sản phẩm thay thế, mức giá dự tính…

Hai yếu tố này có thể thay đổi quyết định mua, hoặc không mua hoặc mua một sản phẩm khác mà không phải là sản phẩm tốt nhất đãđánhgiá.

- Giai đoạn 5: Hành vi sau khi mua

Sau khi mua sản phẩm khách hàng sẽ có hành động so sánh sản phẩm với lợi ích kỳ vọng của họ. Hành vi này sẽ dẫn đến một trong hai trường hợp đối lập, một là người mua sẽ tiếp tục mua và nói tốt với người khác, hoặc là không mua nữa và nói những điều không tốt về sản phẩm. Điều này cho thấy cảm nhận của khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố rất quan trọng khi mà nhiều doanh nghiệp chỉ quan tâm đến các hoạt động bán hàng mà quên đi hoạt động chăm sóc khách hàng.

1.1.4 Các mô hình nghiên cứu hành vi khách hàng

1.1.3.1 Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action model –TRA)

Sơ đồ 1 2: Mô hình thuyết hành động hợp lý

(Nguồn: Schiffman và Kanuk, Consumer behavior, Prentice–Hall International Editions, 3rd ed, 1987)

 Mô hình TRAđược xây dựng từ năm 1967 và được hiệu chỉnh và mởrộng từ đầu những năm 70 bởi Ajzen và Fishbein (1980). Nó miêu tả sự sắp đặt toàn diện của các thành phần thái độ và được hợp nhất vào một cấu trúc để dẫnđến việc dự đoán tốt hơn và giải thích tốt hơn vềhành vi. Lý thuyết này hợp nhất các thành phần nhận thức, sự ưa thích và xu hướng mua.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Yếu tố quyết định đến hành vi cuối cùng không phải là thái độ mà là xu hướng hành vi. Xu hướng bị tác động bởi thái độvà quy chuẩn chủquan.

 Thái độ và chuẩn chủ quan: Thái độlà những niềm tin vềkết quả của người mua đối với thuộc tính sản phẩm là tích cực hay tiêu cực khi thực hiện hành vi đó. Do đó khi xét đến yếu tố thái độ của người mua phải xem xét trên cơ sở niềm tin của họ đối với thuộc tính sản phẩm là tích cực hay tiêu cực và có quan trọng hay không quan trọng đối với bản thân họvà thứ hai là trên cơ sở họ đánh giá thế nào về kết quả khi mà thực hiện hành vi đó.

 Chuẩn chủ quan tác động đến hành vi mua khách hàng dưới tác động của những người ảnh hưởng như người thân, gia đình, bạn bè , đồng nghiệp, những người đã từng sửdụng dịch vụ hay tư vấn viên...nó sẽ tác động như thế nào đối với hành vi ý định mua của khách hàng? Chuẩn chủ quan phụ thuộc vào niềm tin của người ảnh hưởng đến cá nhân cho người là mua hoặc không mua sản phẩm và sự thúc đẩy làm theo ý định của người mua.

 Ưu điểm : Mô hình TRA giống như mô hình tháiđộba thành phần nhưng mô hình này phối hợp 3 thành phần : nhận thức, cảm xúc và thành phần xu hướng được sắp xếp theo thứ tự khác với mô hình thái độ ba thành phần. Phương cách đo lường thái độ trong mô hình TRA cũng giống như mô hình thái độ đa thuộc tính. Tuy nhiên mô hình TRA giải thích chi tiết hơn mô hình đa thuộc tính vì thêm thành phần chuẩn chủquan.

 Nhược điểm : Thuyết hành động hợp lý TRA bị giới hạn khi dự đoán việc thực hiện các hành vi của người tiêu dùng mà họkhông thể kiểm soát được bởi vì mô hình này bỏ qua tầm quan trọng của yếu tố xã hội mà trong mà trong thực tế có thểlà một yếu tố quyết định đối với hành vi cá nhân (Grandon & Peter P. Mykytyn 2004;

Werner 2004)

1.1.3.2 Mô hình hành vi có kế hoạch TPB ( Theory of Planned Behaviour)

Sơ đồ 1 3: Mô hình thuyết hành vi kiểm soát cảm nhận Niềm tin kiểm soát

và sự dễ sử dụng Niềm tin quy chuẩn và động cơ

Niềm tin và sự đánh giá

Hành vi kiểm soát cảm nhận Quy chuẩn chủ

quan Thái độ

Ý định hành vi

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Xu hướng hành vi lại là một hàm của ba nhân tố. Thứ nhất, các thái độ được khái niệm như là đánh giá tích cực hay tiêu cực vềhành vi thực hiện. Nhân tố thứ hai là ảnh hưởng xã hội mà đề cập đến sức ép xã hội được cảm nhận để thực hiện hay không thực hiện hành vi đó. Cuối cùng, thuyết hành vi dự định TPB (Theory of Planned Behaviour) được Ajzen xây dựng bằng cách bổ sung thêm yếu tố kiểm soát hành vi cảm nhận vào mô hình TRA.

 Thành phần kiểm soát hành vi cảm nhận phản ánh việc dễ dàng hay khó khăn khi thực hiện hành vi; điều này phụ thuộc vào sự sẵn có của các nguồn lực và các cơ hội để thực hiện hành vi. Ajzen đề nghị rằng nhân tố kiểm soát hành vi tác động trực tiếp đến xu hướng thực hiện hành vi, và nếu đương sự chính xác trong cảm nhận về mức độ kiểm soát của mình, thì kiểm soát hành vi còn dự báo cảhành vi

 Ưu điểm : Mô hình TPB được xem như tối ưu hơn mô hình TRA trong việc dự đoán và giải thích hành vi của người tiêu dùng trong cùng một nội dung và hoàn cảnh nghiên cứu. Bởi vì mô hình TPB khắc phục được nhược điểm của mô hình TRA bằng cách bổsung thêm yếu tốkiểm soát hành vi cảm nhận.

 Nhược điểm : Mô hình TPB có một số hạn chế trong việc dự đoán hành vi (Werner, 2004). Các hạn chế đầu tiên là yếu tố quyết định ý định không giới hạn thái độ, chuẩn chủ quan, kiểm soát hành vi cảm nhận (Ajzen 1991). Có thể có các yếu tố khác ảnh hưởng đến hành vi. Dựa trên kinh nghiệm nghiên cứu cho thấy rằng chỉ có 40% sự biến động của hành vi có thể được giải thích bằng cách sửdụng TPB (Ajzen năm 1991; Werner 2004). Hạn chế thứ hai là có thể có một khoảng cách đáng kể thời gian giữa các đánh giá về ý định hành vi và hành vi thực tế được đánh giá (Werner 2004). Trong khoảng thời gian, các ý định của một cá nhân có thể thay đổi. Hạn chế thứ ba là TPB là mô hình tiên đoán rằng dự đoán hành động của một cá nhân dựa trên các tiêu chí nhất định. Tuy nhiên, cá nhân không luôn luôn hành xử như dự đoán bởi những tiêu chí (Werner 2004).

1.1.5 Mô hình nghiên cứu liên quan

(1) Trong sách tham khảo Hành vi khách hàng của Jagdish N.Sheth, Banwari Mittal và Bruce I.Newman (2001), các tác giả đã đưa ra mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng, gồm: (1) đặc điểm cá nhân và (2) các yếu tố ảnh hưởng. Đặc điểm cá nhân bao gồm: đặc điểm tâm lí, các sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhân thọ và rào cản mua bảo hiểm nhân thọ. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng bao gồm:

nhận thức về giá trị sản phẩm, danh tiếng công ty, kênh phân phối thích hợp và kinh nghiệm mua bảo hiểm nhân thọ.

(2) Trong nghiên cứu vềcác yếu tốchính ảnh hưởng đến hành vi mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng ở Trung Quốc, các tác giả Zhang Xumei, Yingxiu Zhang, Hanguang Qiu và Bin Dan (2008) đã chỉ rõ các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bảo hiểm nhân thọ gồm: mức độ lo ngại về tương lai, điều kiện kinh tế, nhận thức về bảo hiểm nhân thọ, thói quen phân loại rủi ro, tình trạng sức khỏe có tác động đối với ý định mua bảo hiểm nhân thọ. Trong đó, điều kiện kinh tế đã tác động tích cực đáng kể về phí bảo hiểm nhân thọ; tình trạng sức khỏe tác động tiêu cực đối với phí mua bảo hiểm nhân thọ. Trong đó, nhận thức vềbảo hiểm nhân thọ có tác động lớn nhất về ý định mua bảo hiểm nhân thọ, điều kiện kinh tế có tác động lớn nhất về phí bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó, nghiên cứu này đã chỉ rõ công ty bảo hiểm nhân thọ cần xuất phát từ nhu cầu người tiêu dùng để thiết kếsản phẩm và mục tiêu marketing nên tập trung vào việc nâng