PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----



----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ

HOÀNG

Sinh viên th ực hiện:

Ngô Ngọc Thị Thùy My Lớp: K49A – KDTM Niên khóa: 2015 -2019

Giáo viên hướng dẫn:

T.S Lê Thị Phương Thảo

Huế 12 - 2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong quá trình thực hiện khóa luận tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ. Lời cảm ơn đầu tiên tôi xin dành cho Trường Đại học Kinh Tế Huế-nơi tôi đã học tập và rèn luyện trong suốt bốn năm qua. Sự tận tình dạy bảo cùng với những kiến thức, kinh nghiệm quý báu mà thầy cô đã truyền dạy là nền tảng giúp tôi hoàn thành tốt khóa luận này

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo T.S Lê Thị Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành tốt đề tài này.

Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnhđạo, cán bộ, nhân viên của công ty Mỹ Hoàng, cảm ơn chị Thùy Anh, nhân viên phòng kế toán đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập, tìm hiểu hoạt động công ty.

Bài thu hoạch được thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để khóa luận hoàn thiện hơn.

Lời cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi rất nhiều trong thời gian vừa qua.

Huế, ngày 30 tháng 12 năm 2018 Sinh viên

Ngô Ngọc ThịThùy My

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1. Tính cấp thiết của đề tài: ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu...2

2.1 Mục tiêu chung: ...2

2.2 Mục tiêu cụ thể:...2

3. Đối tượng nghiên cứu:...2

4. Phạm vi nghiên cứu:...2

5. Phương pháp nghiên cứu:...3

5.1 Phương pháp thu thập thông tin:...3

5.1.1 l.Thông tin thứ cấp:...3

5.1.2 Thông tin sơ cấp...3

5.2 Thiết kế nghiên cứu...4

5.1.2 Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu...5

5.1.3 Thiết kế bảng hỏi...6

5.1.4 Phương pháp xử lí và phân tích số liệu...6

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ...8

TIÊU THỤ SẢN PHẨM...8

1.1 Cơ sở lý luận...8

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm...8

1.1.2 Vai trò vàđặc điểm của tiêu thụ sản phẩm...10

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp...11

1.1.4 Xác định thị trường tiêu thụ...12

1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm...13

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...18

1.1.7 Các chính sách Marketingảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm…. 24 1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh...26

1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ:...26

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm...27

1.3 Cơ sở thực tiễn...28

1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần đây……...28

1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế...29

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG ...30

2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng: ...30

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty...30

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp...30

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Mỹ Hoàng và chức năng, nhiệm vụ các phòng ban ...32

2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý...32

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ...32

2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty...33

2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015 –2017 ...34

2.1.6 Tình hình hoạt động tài chính của công ty trong ba năm qua (2015-2017)38 2.1.7 Tình hình biến động hoạt động tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của công ty 40 2.1.7.1 Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm...40

2.1.7.2 Tình hình chi phí tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm...41

2.1.7.3 Tình hình biến động theo lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh theo nhóm sản phẩm:...42

2.1.8 Tình hình biến động doanh thu theo tính mùa vụ...44

2.2.1 Thông tin chung về đối tượng điều tra...46

2.2.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của công ty...48

2.2.2.1 Đánh giá khách hàng về đặc tính sản phẩm...48

2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả...50

2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty...51

2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng của công ty...52

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công

ty………. ... 54

2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ... 54

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỸ HOÀNG. ... 56

3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp ... 56

3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí ... 57

3.2.3Về thị trường tiêu thụ ... 58

3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp ... 59

3.2.5 Về đội ngũ nhân viên ... 59

3.2.6 Hỗ trợ bán hàng: ... 60

3.2.7Về công tácquản lý nguồn lực: ... 60

3.2.8 Hoàn thiện bộ máy tổ chức: ... 61

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62 1. Kết luận ... 62

2. Kiến nghị: ... 63

2.1 Đối với nhà nước ... 63

2.2 Đối với các cơ quan chính quyền ... 63

2.3 Đốivới công ty ... 64

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH SP VLXD TTSP SL

: Trách nhiệm hữu hạn : Sản phẩm

: Vật liệu xây dựng : Tiêu thụ sản phẩm : Số lƣợng

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm (2015-2017) ...33

Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm (2015 –2017) ...37

Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty...38

qua 3 năm (2015-2017)...38

Bảng 4:Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2015-2017) ...39

Số vòng quay vốn lưu động...39

Bảng 5: Số vòng quay vốn lưu động giai đoạn 2015-2017 ...40

Bảng 6: Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm...40

Bảng 7: Tình hình biến động chi phí theo nhóm sản phẩm (2015-2017) ...42

Bảng 8: Tình hình biến động lợi nhuận theo nhóm sản phẩm (2015-2017)...42

Bảng 9: Hiệu quả sản xuất kinh doanh theo nhóm sản phẩm (2015-2017)...43

Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo tháng của doanh nghiệp (2015-2017) ...45

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm...48

Bảng 12 : Đánh giá của khách hàng về giá cả...50

Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty...51

Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng ...52

Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến củacông ty ...53

Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của...54

công ty...54

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Trình tự các bước thực hiện...4

Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm...9

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp (Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)...16

Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp...17

Sơ đồ 5: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Mỹ Hoàng...32

Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện lao động theo tính chất thời vụ (2015-2017) ...34

Biều đồ 2: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của của...45

doanh nghiệp (2015-2017)...45

Biểu đồ 3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đến mua hàng tại công tyTNHH Hoàng Mỹ 46 Biểu đồ 4: Số lần sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng...47

Biểu đồ 5: Thể hiện vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng...48

của công ty...52

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài:

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng lúc. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển. Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn để tìmđược hướng đi đúng đắn. Thông qua đó, nó còn giúp doanh nghiệp thấy rõ được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế của công tác này, và có biện pháp đối phó kịp thời nhằm khắc phục những mặt còn tồn tại, khai thác những tiềm năng có sẵn, giúp cho công tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng được hoàn thiện hơn và tiến bộ hơn. Làm tốt công tác tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục vươn lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt sẽ khiến doanh nghiệp mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh.

Là một công ty chuyên mua bán sản phẩm vật liệu xây dựng như: tôn, sắt, thép,..

với quy mô tương đối lớn, nên công ty TNHH Mỹ Hoàng đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thức trên thị trường. Trong bối cảnh nền kinh tế tăng trưởng mạnh, thu nhập của người dân ngày một cao hơn, dẫn đến việc họ có nhu cầu với đời sống vật chất được đảm bảo như nhu cầu xây dựng nhà cửa, chính vì thế các sản phẩm của công ty có lợi thế với hoạt động kinh doanh. Với thời gian hoạt động hơn 14 năm, Mỹ Hoàng đã dần dần chiếm được niềm tin và lòng trung thành của nhiều khách hàng trung thành cũng như có được vị thế nhất định trong ngành, tuy nhiên cùng với thời điểm hiện tại thì công ty cũng đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng kinh doanh các mặt hàng tương tự trên thị trường nhưng với quy mô tăng trưởng và tiếp thu khoa học công nghệ cao như: công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, công ty TNHH Song B, công ty TNHH Tôn Hoa Sen,..

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vì thế, để có thể đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và gia tăng khả năng cạnh tranh của mình, đòi hỏi công ty phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới bằng cách phân tích hoạt động kinh doanh, nổ lực hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu điều chỉnh phương pháp hoạt động của mình, đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt được nhu cầu khách hàng,.. từ đó đưa ra được các biện pháp hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Nhận thức được tầm quan trọng đó của quá trình tiêu thụ, cho nên trong quá trình đi thực tập 3 tháng của mình, tôiđã chọn đề tài : “Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng” đểnghiên cứu.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung:

- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng giai đoạn 2015-2017để đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ của công ty.

2.2 Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty.

- Phân tích, dánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.

- Đề ra một số phương án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

3. Đối tượng nghiên cứu:

- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Mỹ Hoàng 4. Phạm vi nghiên cứu:





- Số liệu thứ cấp:Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian 3 năm 2015 –2018.

- Số liệu sơ cấp: Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018.

 Phạm vi không gian:

- Tại cơ sở kinh doanh của công ty TNHH Mỹ Hoàng.





Trường Đại học Kinh tế Huế

Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng đồng thời đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

 Giải pháp, đề xuất đến năm 2025:



- Phát triển công ty trở thành một trong những công ty nằm trong top 5 về kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh.

- Có thêm nhiều khách hàng trung thành hơn dù đặc tính ngành nghề khó có được.

- Tăng trưởng doanh thu nhanh chóng đi đôi với việc giảm chi phí và tăng lợi nhuận.

- Mở rộng quy mô ra những tỉnh thành khác.

5. Phương pháp nghiên cứu:

5.1 Phương pháp thu thập thông tin:

5.1.1 Thông tin thứ cấp:

- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Mỹ Hoàng như cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,.. từ phòng bán hàng, marketing, PR, nhân sư, kế toán trong thời gian tôi thực tập tại đây.

- Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, internet, các khóa luận tốt nghiệp đại học và cao học,..

5.1.2 Thông tin sơ cấp

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua bản hỏi.

- Đối tượng điều tra: khách hàng mua sản phẩm tại công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

5.2 Thiết kế nghiên cứu

Xác định đề tài nghiên cứu

Kết luận và báo cáo

Xây dựng đề cương nghiên cứu

Tìm hiều các đề tài nghiên cứu liên quan

Xây dựng bảng hỏi

Điều tra chính thức

Xử lý số liệu

Sơ đồ 1: Trình tự các bước thực hiện

B1: Xác định đề tài nghiên cứu đề tài -đây là bước cơ bản quan trọng nhất. Đây là bước có thể nói là khó khăn nhất trong tất cả các bước, vì cần phải tìm được đề tài phù hợp vớikhả năng của bản thân để có thể thực hiện cũng vừa phải tìmđược đề tài phù hợp với doanh nghiệp, có thể giúp ích được cho doanh nghiệp trong bối cảnh hiện tại cũng như tương lai gần.

B2: Xây dựng đề cương nghiên cứu:

- Giúp cho việc dễ dàng trong việc tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn hơn và tham khảo ý kiến doanh nghiệp xem thử đã phù hợp trong phạm vi cho phép của doanh nghiệp chưa.

- Trình bày bài báo cáo một cách logic, khoa học.

B3: Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan:

- Lúc mới bắt đầu, mọi việc dường như rất lộn xộn, không có trật tự, vì vậy việc tìm hiểu các đề tài liên quan như: các bài khóa luận khóa trước, tài liệu từ nguồn internet,.. sẽ giúp mìnhđịnh hìnhđược một hướng đi rõ ràng hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

B4: Xây dựng bảng hỏi:

- Giúp chúng ta tổng hợp được nội dung, thông tin một cách khách quan, đầy đủ, chính xác và logic nhất.

B5: Điều tra và thu thập dữ liệu:

- Tiến hành điều tra, thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng mua hàng tại các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.

B6: Xử lý số liệu:

- Xử lý số từ từ bảng hỏi bằng SPSS để phân tích. B7: Kết luận và báo cáo:

- Có thể so sánh được giữa đánh giá lý thuyết và thực tiễn với trọng tâm là kiến thức đã học.

- Vận dụng kiến thức đã học để áp dục và một hay một số nội dung liên quan đến công việc cụ thể đang thực tập tại đơn vị.

5.1.2 Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu Phương pháp chọn mẫu:

Vì mục tiêu chính của là phân tích tình hình tiêu thụ và đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nên ta chỉ điều tra khách hàng mua hàng trực tiếp của Công ty. Khách hàng tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm tại Công ty: chọn mẫu thuận tiện.

Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 29/10 đến 25/11, vào thời gian làm việc củacửa hàng (buổi sáng: 7 giờ 30 phút đến 11 giờ, buồi chiều từ 13 giờ 30 phút đến 17 giờ).

Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):

n = z2 (p.q)

e2 Trong đó:

Z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (p = 1-α) P: tỷ lệ KH đồng ý mua SP VLXD của Công ty

q: tỷ lệ KH không đồng ý mua SP VLXD của Công ty e: sai số mẫu cho phép

Do tính chất p+q=1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p*q=0.25.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng: Z=1,96. Sai số cho phép e=8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

(0.5x0.5)

n =

0.082 ^≈150

Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_Chu Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa . Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*26=130.

Để ngừa các sai sót trong quá trìnhđiều tra, tôi tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng.

5.1.3 Thiết kế bảng hỏi

Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua vật liệu xây dựng tại công ty.

Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định muavật liệu xây dựng.

Thang đo được chia ra 2 phần là phần thông tin chung và phần đánh giá. sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn không quan trọng đến 5 điểm- thể hiện mức độ rất quan trọng. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng vật liệu xây dựng.

5.1.4 Phương pháp xử lí và phân tích số liệu







- Phương pháp thống kê mô tả: dùng để khái quát về tình hình cơ bản của công ty, tình hình thiêu thụ sản phẩm, các loại sản phẩm theo thời gian.

- Phương pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua thời gian.

- Phương pháp sơ đồ: dùng để thể hiện tỷ lệ giữa lao động nam và lao động nữ trong doanh nghiệp, và thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp qua từng tháng.





Trường Đại học Kinh tế Huế

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.

- Phương pháp thống kê mô tả: được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ.

- Phương pháp kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One Sample T-test): dùng để kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.





H0: µ = Gía trịkiểm định (Test value) H1: µ≠ Gía trịkiểm định (Test value)

là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏH0, khiH1đúng, = 0,05.

- Nếu sig > 0,05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyếtH0 - Nếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải thuyếtH0

6. Kết cấu của khóa luận:

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sởkhoa học về đánh giá hiệu quả

Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.

PHẦN 3: KẾT LUẬN.

SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 7

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sán xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Trương Đình Chiến, Quản trị marketing, 2010).

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất (Đặng ĐìnhĐào, Gíao trình thương mại doanh nghiệp, 2002).

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng ĐìnhĐào&Hoàng Đức Thân, Gíao trình kinh tế thương mại, 2008)

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.

Thị Nghiên cứu

thị trường trường

Lập các kế Thông

hoạch tiêu tin thị

thụ sản trường

Hàng hóa dịch vụ

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trữ và hoàn thiện

sản phẩm

Quản lý lực lượng bán hàng

Tổ chức bán hàng

và cung cấp dịch

Thị trường

Sản phẩm

Phối hộp

Dịch vụ và tổ

chức thực hiện các kế hoạch Giá,

doanh số

Phân phối, giao

Ngân quỹ

Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2 Vai trò vàđặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục.

Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội của các hoạt động kinh doanh.

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động.

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.

Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ

Trường Đại học Kinh tế Huế

bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.

Đểtổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như: tình hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh Trường Đại học Kinh tế Huế 10 tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu lợi nhuận.

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đìnhđốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ còn làm cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vai trò và vị trí của công tác này đồng thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất kinh doanh là yếu

Trường Đại học Kinh tế Huế

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường.

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nóảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.

1.1.4 Xác định thị trường tiêu thụ

* Khái niệm thị trường

-Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.

- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắmsản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời.

- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Trường Đại học Kinh tế Huế

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa

- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặctính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu vàước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.

- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu vàước muốn của thị trường.

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường màở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp.

Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

Một là: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanhnhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản:

nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng. Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của

Trường Đại học Kinh tế Huế

họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.

Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

  Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

  Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

  Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

  Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?

  Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,

phương thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.

Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: Năm, quý,tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, ,… và chỉ tiêu giá trị: doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định…

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm,…

- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…

Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.

Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoáở kho –bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá.

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán lẻ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có hai hình thức tiêu thụ là:

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm đó là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp.

DOANH NGHIỆP NGƯỜI TIÊU

SẢN XUẤT DÙNG

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp

(Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)

Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bán hàng, chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.

Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán buôn bán lẻ.

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân.Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:

Người bán lẻ Kênh I

DOANH

Kênh II NGƯỜI TIÊU

NGHIỆP Bán

Bán lẻ DÙNG CUỐI

SẢN buôn CÙNG

XUẤT

Kênh III

Đại lý Người Người

bán buôn bán lẻ

Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp

(Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp theo Philip Kotler)

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằmhỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những hoạt động truyền thông hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường…

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,…

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình,đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ,…cũng như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.

Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này và năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ.

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.

Nhân tố khách quan

Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

 Nhân tố chính trị pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nên kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,… có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp. Không chỉ thế, sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.

- Sự cân bằng các chính sách củanhà nước.

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng, không thể dự báo trước.

 Nhân tố kinh tế:

Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.

Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.

- Các chính sách tiền tệ tín dụng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

 Nhân tố khao học –công nghệ

Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường khác.

Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:

- Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh.

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.





Đây là nhân tố ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ty trật tự xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ thống kinh doanh sản phẩm dịch vụ.

Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ củangười dân

Trường Đại học Kinh tế Huế

tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.

Các tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động.

- Hộ gia đình và xu hướng vận động.

- Sự di chuyển của dân cư.

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý.

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến cảng, nhà kho, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Nhân tố chủ quan

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trường cóthể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết định

Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp





Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao vì khách hàng là "thượng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".

 Giá cả sản phẩm:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.

 Phương thức thanh toán:

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc, tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế





Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.

Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩmbị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

 Uy tín của doanh nghiệp:

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Những nhân tố thuộc về thị trường –khách hàng của doanh nghiệp





Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là nơi cung cầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, cho ai.

Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.

Trường Đại học Kinh tế Huế





Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.7 Các chính sách Marketingảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmChính sách sản phẩm

Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm.Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của Maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trương,…

Chính sách giá cả

Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng.

Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của họ. Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán ra.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chính sách phân phối

Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân hàng hóa đó được người tiêu dùng ưa thích m�