PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH

CAO THỊ KIM THẢO

Huế,tháng 5 năm2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH

Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:

Cao ThịKim Thảo Th.S Trần ThịNhật Anh

K50A KDTM

Huế,tháng 5 năm2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

Để có thể hoàn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp“Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm sơncủa Công ty TNHH Hiệp Thành “, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ và hỗ trợ nhiệt tình từ các cá nhân, tổ chức đã tạo điều kiện tốt nhất để em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình.

Trước hết, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến Quý thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em trong suốt thời gian qua.

Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến ThS. Trần Thị Nhật Anh, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp này.

Đồng thời, em xin cảm ơn Công ty TNHH Hiệp Thành đã tạo điều kiện, cung cấp thông tin số liệu cần thiết cho em trong quá trình thực hiện đề tài.

Do khả năng bản thân và thời gian có hạn nên khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Mong Quý thầy cô góp ý nhận xét để khóa luận của em được hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 5 năm 2020 Sinh viên thực hiện Cao Thị Kim Thảo

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮVIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU...v

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒTHỊ...vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU ...vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Tính cấp thiết của đềtài...1

2. Mục tiêu nghiên cứu ...2

2.1. Mục tiêu chung ...2

2.2. Mục tiêu cụthể: ...2

2.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2

3. Phương pháp nghiên cứu ...2

4. Kết cấu của đềtài...3

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...4

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU ...4

1.1. Cơ sởlý luận vềtiêu thụsản phẩm...4

1.1.1. Khái niệm tiêu thụsản phẩm...4

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm đối với doanh nghiệp...4

1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụsản phẩm ...6

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụsản phẩm ...7

1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụsản phẩm...7

1.2.2. Xây dựng kếhoạch tiêu thụsản phẩm ...8

1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán ...9

1.2.4. Tổchức công tác tiêu thụsản phẩm...10

1.2.5. Chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng...11

1.2.6. Tổchức hoạt động bán hàng ...12

1.2.7. Kiểm tra đánh giá kếhoạch tiêu thụ...13

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm...13

1.3.1. Nhóm nhân tốvề môi trường vĩ mô...13

1.3.2. Nhóm nhân tốthuộc vềkhách hàng...14

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3.4. Nhóm nhân tốthuộc về các đối thủcạnh tranh...16

1.4. Các chính sách Marketing hỗtrợtiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ...16

1.4.1. Chính sách sản phẩm...16

1.4.2. Chính sách giá ...17

Chính sách phân phối ...17

1.4.3. Chính sách xúc tiến ...18

1.5. Các chỉ tiêu phản ánh kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm...18

1.6. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm ...20

1.6.1. Phương pháp so sánh...20

1.6.2. Phương pháp đồthị...21

1.7. Cơ sởthực tiễn vềthị trường sơn Việt Nam ...21

1.7.1. Tổng quan ngành sơn...21

1.7.2. Lịch sửphát triển ...23

1.7.2.1. Giai đoạn từ năm 1914-1954 ...23

1.7.2.2. Giai đoạn 1954-1975 đất nước tậm thời chia cắt hai miền Nam- Bắc...23

1.7.2.3. Giai đoạn 1976 - 1989...24

1.7.2.4. Giai đoạn 1990 - 2008 ...24

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤSẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH ...27

2.1. Tổng qua vềCông ty TNHH Hiệp Thành ...27

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ...27

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụvà lĩnh vực hoạt động của công ty ...28

2.1.2.1. chức năng...28

2.1.2.2. Nhiệm vụ...28

2.1.2.3. Lĩnh vực hoạt động ...30

2.1.3. Tổchức quản lý bộmáy của công ty ...30

2.1.3.1. Sơ đồtổchức quản lý bộmáy của công ty ...30

2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụcủa từng vị trí ...31

2.1.4. Nguồn lực phát triển của doanh nghiệp ...32

2.1.4.1. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016 –2018 ...32

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.4.2. Tình hình laođộng của công ty...35

2.1.4.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018...38

2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụsản phẩm của công ty...41

2.2.1. Môi trường vĩ mô...41

2.2.2. Môi trường vi mô ...42

2.3. Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm...43

2.3.1. Kếhoạch tiêu thụsản phẩm ...43

2.3.2. Tổchức thực hiện kếhoạch tiêu thụ...44

2.4. Thực trạng tiêu thụsản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành...47

2.4.1. Sản phẩm ...47

2.4.2. Chính sách giá bán sản phẩm ...49

2.4.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...52

2.4.4. Hệthống kênh phân phối ...53

2.4.5. Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm sơn...56

2.4.6. Tình hình tiêu thụsản phẩm theo thời gian...59

2.4.7. Tình hình tiêu thụsản phẩm theo khu vực thị trường...61

2.4.8. Các chỉ sốtiêu thụkhác ...64

2.5. Đánh giá chung vềthực trạng công ty TNHH Hiệp Thành...65

2.5.1. Những thành tựu công ty đãđạt được trong giai đoạn năm 2016- 2018 ...65

2.5.2. Những hạn chếtrong công tác tiêu thụsản phẩm ...66

2.5.3. Những nhân tốchính ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụsản phẩm ...66

2.5.3.1. Nhân tốkhách quan...66

2.5.3.2. Nhân tốchủquan ...67

CHƯƠNG III: MỘT SỐGIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH...68

3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai...68

3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH Hiệp Thành ...68

3.2.1. Phân tích ma trận SWOT ...69

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.2.1. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực ...70

3.2.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường...71

3.2.2.3.Đầu tư thêm máy móc, trang thiết bị...72

3.2.2.4. Giá sản phẩm...72

3.2.2.5.Đa dạng hóa sản phẩm ...72

3.2.2.6. Dịch vụbán hàng ...73

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...74

1. Kết luận...74

2. Kiến nghị...75

TÀI LIỆU THAM KHẢO...76

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU Ký hiệu Diễn giải

TNHH Trách nhiệm hữu hạn DNTN Doanh nghiệp tư nhân CN Chi nhánh

TM Thương mại

TMCP Thương mại cổphần ĐH, CĐ Đại học, cao đẳng

LĐPT Lao động phổthông ĐVT Đơn vịtính

TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒTHỊ SƠ ĐỒ

Sơ đồ1.1: Mô hình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ...7 Sơ đồ1.2: Kênh tiêu thụtrực tiếp ...10 Sơ đồ1.3: Tiêu thụgián tiếp ...11 Sơ đồ 2.1: Sơ đồtổchức bộmáy quản lí chung từcông ty tới công trường của Công ty TNHH Hiệp Thành. ...31 Sơ đồ2.2: Hệthống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành ...53

ĐỒTHỊ

Đồthị 2.1: Lao động theo giới tính ...36 Đồthị 2.2: Lao động theo tính chất công việc ...37 Đồthị 2.3: Lao động theo trìnhđộ...38 Đồthị 2.4: Đồthị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016- 2018 ...40 Đồthị 2.5: Đồthị tiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018. ...56 Đồthị 2.6: Doanh sốbán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 - 2018 ...61 Đồthị 2.7: Thị trường tiêu thụsản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3

năm 2016 –

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000...25

Bảng 1.2: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 ...25

Bảng 1.3: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007...25

Bảng 1.4: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 ...26

Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016–2018 ...33

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 –2018 ...35

Bảng 2.3: Phân tích kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018 ...39

Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018 ...46

Bảng 2.5: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành ...50

Bảng 2.6: Bảng tiêu thụsản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018 ...54

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụsản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018 ...57

Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụsản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016- 2018 ...59

Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụsản phẩm sơn theo thị trường của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 –2018 ...62

Bảng 2.10: Hiệu quảhoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016–2018 ...64

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I:ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đềtài

Trong cơ chế thị trường hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được quan tâm của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi được số vốn ban đầu bỏ ra, thu được lợi nhuận và tiếp tục tiến hành tái đầu tư, mở rộng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng bởi vì thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mới được thị trường công nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên tục phá triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ, chỉ khi nào doanh nghiệp thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu cho mình. Do đó việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết đối với doanh nghiệp, qua đó doanh nghiệp có thể nhận thấy những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế để có những biện pháp giải quyết kịp thời, khai thác những tiềm năng có sẵn giúp công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Đểcó thểhiểu rõ hơn vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm đối với doanh nghiệp em đã chọn Công ty TNHH Hiệp Thành để nghiên cứu làm rõ những vấn đề trên. Công ty TNHH Hiệp Thành là một công ty có bềdày hoạt động trên 15 năm với đội ngũ cán bộ công nhân viên dày dặn kinh nghiệm, năng lực và uy tín của công ty trên thị trường ngày càng được khẳng định và tin tưởng.

Có thể thấy việc tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nắm vững và làm tốt nó, nhất là trong môi trường cạnh tranh này nay. vì vậy mà mỗi doanh nghiệp phải có cho mình những chính sách phù hợp để không phải thất bại trong cuộc chiến chinh phục người tiêu dùng khó tính. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm tòi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mọi mặt vềbản thân doanh nghiệp vềkhách hàng cũng như không thể bỏ qua các đối thủ kinh doanh khác. Nhận thấy sự quan trọng của lĩnh vực này

Trường Đại học Kinh tế Huế

cùng với những kiến thức thực tế được học hỏi tại công ty, emđã chọn cho mìnhđềtài

“Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm sơntại Công ty TNHH Hiệp Thành”.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình tiêu thụsản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành, đề tài phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hạn chếkhắc phục những vấn đềcòn tồn tại, nâng cao hiệu quảtrong hoạt động tiêu thụsản phẩm.

2.2. Mục tiêu cụthể:

Hệthống hóa những vấn đềlý luận vềtiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm đánh giá hiệu quả hoạt động từ năm 2016 –2018.

Đềxuất một sốgiải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm tại công ty.

2.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành

Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Hiệp Thành trên địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

Phạm vi nội dung: Tập trùn vào nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành và đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

3.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập sốliệu

Thu thập những số liệu từ công ty, từ các công trình nghiên cứu từ trước, từ những tranh trông tin… liên quan đến nội dung cần nghiên cứu.

Phương pháp xử lý sốliệu

- Phương pháp so sánh: là phương pháp đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu qua từngnăm của công ty từ đóa đưa ra nhận xét vềhoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu: là phương pháp dựa trên các sốliệu đã thu thập và so sánh tiến hành đánh giá những vấn đề liên quan đến các hoạt động của doanh nghiệp từ đó rút ra những kết luận.

Phương pháp phân tích ma trận SWOT: nhằm chỉra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp từ đó có những giải pháp đểphát huy những điểm mạnh, nắm bắt những cơ hội kinh doanh, có giải pháp để khắc phục những điểm yếu và vượt qua được những thách thức.

4. Kết cấu củađề tài

Đề tài được chia làm 3 phần chính Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu - Chương 1: Cơ sởlý luận vềtiêu thụsản phẩm

- Chương2: Phân tích thực trạng tiêu thụsản phẩm gạch tại Công ty TNHH Hiệp Thành

- Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụtại Công ty TNHH Hiệp Thành

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU 1.1.Cơ sởlý luận vềtiêu thụsản phẩm

1.1.1. Khái niệm tiêu thụsản phẩm

Tiêu thụsản phẩm chính là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tốquyết định sựtồn tại của doanh nghiệp vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thểthu hồi vốn bỏra và tiến hành tái đầu tư sản xuất. Có thểhiểu tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối là một khâu trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Tiêu thụsản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm sản xuất ra đến tay người tiêu dùng.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụlà việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. (Trương Đình Chiến, 2010)

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụsản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dung.

Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dung, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thong thương mại đầu ra của doanh nghiệp”(Trang 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002).

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân, 2008).

Để thực hiện tốt vai trò của mình khái niệm tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nhiều khía cạnh và góc độ, cảnghĩa hẹp và nghĩa đầy đủcủa nó.

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụsản phẩm đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thông qua quá trình tiêu

Trường Đại học Kinh tế Huế

tư sản xuât.Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dòng vốn sẽ nhanh được thu hồi và hiêu quả sản xuất của doanh nghiệp được đẩy mạnh. Ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm trì trệ, hiệu quả sản xuât sẽ giảm sút, vốn thu hồi chậm và ảnh hưởng đến toàn bộhoạt động doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó mục tiêu hàng đầu là giảm chi phí và tăng lơi nhuận. Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải tang được khối lượng hàng hóa tiêu thụ, khi đó chi phí sản xuất trên một sản phẩm mới giảm xuống và tăng được lợi nhuận.

Tiêu thụ sản phẩm chính là thước đo phản ánh kết quả cuối cùng của doanh nghiệp. Để đánh giá được doanh nghiệp thành hay bại, người ta thường chú ý đến các yếu tốvềdoanh thu, lợi nhuận, thị phần… mà những yếu tố trên chỉ đó được khi thực hiện quá trình tiêu thụsản phẩm. Thông qua quá trình tiêu thụsản phẩm doanh nghiệp sẽgiải đáp được:đã thực hiện được mục tiêu đề ra hay chưa? Doanh nghiệp đang ởvị trí nào so với những đối thủcạnh tranh? Doanh nghiệp kinh doanh đang trên đà thuận lợi hay cónguy cơ phá sản?

Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp mới có thể thể hiện được thế mạnh của mình trên thị trường. Nó chính là tấm gương phản ánh những mong muốn nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt tâm lý khách hàng và có những hướng đi đúng đắng, phù hợp nhằm lôi kéo và giữchân khách hàng trung thành, tiềm năng.

Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cho mình những dự đoán về nhu cầu của xã hội trong thời gian tiếp theo để đưa ra những phán đoán, những kế hoạch kinh doanh cho phù hợp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất sản phẩm. Nếu không dựa vào kết quảtiêu thụsản phẩm mà sản xuấtồ ạt, sản xuất không có kế hoạch sẽgây ra những hậu quả khó lường, thậm chí dẫn đến nguy cơ phá sản cho doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động bán sản phẩm ra thị trường mà còn là quá trình từ: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm máy móc, vật tư, trang thiết bị, tổchức sản xuất, tổchức lưu thông, dịch vụ...

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tóm lại, tiêu thụsản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng với sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc tiêu thụsản phẩm tốt không những tạo ra lợi nhuận mà còn tạo ra sựuy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.

1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụsản phẩm

 Đối với doanh nghiệp

Bất kì hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp cũng là hướng đến mục tiêu lợi nhuận, tiêu thụsản phẩm có ý nghĩa sống cònđối với doanh nghiệp vì nó thực hiện mục tiêu này. Tiêu thụsản phẩm tốt thì doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụtrì trệsẽkhiến doanh nghiệp thua lỗ.

Tiêu thụ sản phẩm giúp tạo nên vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường từ đó tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủkinh danh. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó tạo nên niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tiêu thụsản phẩm doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng, tạo mối quan tâm thu hút của khách hàng đến sản phẩm từ đó tạo nên sự tin tưởng và tín nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm của mình.

Khi doanh nghiệp thực hiện công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp nâng cao hệsố đảm nhận của vốn lưu động, giúp tăngvòng quay của vốn lưu động, rút ngắn được hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó tăng hiệu quảsản xuất kinh doanh.

 Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu cho ngân sách nhà nước, góp phầnổn định nền kinh tếvĩ mô. Những doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ phát triển mở rộng về quy mô, là cơ hội việc làm cho nhiều công dân, giảm đi tỉ

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụsản phẩm

Sơ đồ1.1: Mô hình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

(Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân 2008) 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụsản phẩm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập tìm kiếm, xử lí thông tin vềcác yếu tố cấu thành nên thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết của các doanh nghiệp nhằm trảlời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?

Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề:

- Đâulà thị trường triển vọng nhấ đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất?

- Trên thị trường có những đối thủcạnh tranh nào?

- Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai?

Hàng hóa và dịch vụ

Quản lí hệthống phân phối

Tổchức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Phối hợp và tổchúc thực hiện các kế

hoạch Quản lí dựtrữvà

hoàn thiện sản phẩm

Quản lí lực lượng bán

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, doanh số

Ngân quỹ Phân phối và giao tiếp Thị trường Nghiên cứu thị

trường

Thông tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Vì sao khách hàng lại thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Doanh nghiệp cần có những biện pháp gì để tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường?

Trên thị trường kinh doanh ngày nay có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh cùng lúc với nhau. Để chiếm được thị phần cũng như vị thế trên thương trường mỗi doanh nghiệp cần nắm rõ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều phải nghiên cứu kĩ thị trường trước khi đưa ra kếhoạch, chiến lược kinh doanh nào đó. Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết để xây dựng những chiến lược kinh doanh đáp ứng kịp thời đầy đủ chính xác nhu cầu của thị trường với chi phí bỏra ít nhất.

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những xu ướng, những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm ra sao. Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương án điều chỉnh thay đổi đểphù hợp với nhu cầu khách hàng.

1.2.2. Xây dựng kếhoạch tiêu thụsản phẩm

Sau bước đầu nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽnắm bắt được những thông tin cần thiết vềthị trường đểtiến hành lập kếhoạch tiêu thụcho sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm sẽgiúp cho doanh nghiệp nắm bắt chính xác hơn tình hình và những biến động của thị trường đểcó thểchủ động trong sản xuất và kinh doanh.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽgiúp cho doanh nghiệp nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng, ứng biến tốt với những biến động của thị trường. khi có kếhoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể dự đoán được lượng hàng hóa tiêu thụ, có kế hoạch sản xuất hợp lí hạn chế được tình trạng lãng phí.

Để có thể lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:

Căn cứ vào khách hàng: doanh nghiệp luôn luôn phải tìm kiếm và duy trì cho mình một lượng khách hàng thân thiết để đảm bảo đầu ra cho sản phẩm của doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

tượng để phục vụ từ đó sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ không thể nào tiêu thụ được. Vì vậy căn cứvào khách hàng là một căn cứquan trọng và xuyên suốt trong quá trình lập kếhoạch tiêu thụsản phẩm.

Căn cứ vào các chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: căn cứ vào những chiến lược của doanh nghiệp để lập ra kếhoạch tiêu thụ phù hợp. Ngoài ra cũng phải căn cứvào khả năng của doanh nghiệp, phân tích từng điểm mạnh, điểm yếu để đưa ra phương hướng đúng đắng.

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ để giành thế chủ động trong kinh doanh. Trong xu thế đất nước hộp nhập thì nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng thay đổi. Ngoài những sản phẩm truyền thống trên thị trường khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn với các sản phẩm khác tương đương nhưng có mẫu mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn, giá thành rẽ hơn do các đối thủ trên thị trường cung cấp.

Chính vì thế mà nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần qua tâm. Nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng và vịthếcủa doanh nghiệp trên thị trường.

Các bước lập kếhoạch tiêu thụ:

- Thu thập, phân tích, xửlý sốliệu: Thu thập các thông tin cần thiết vềthị trường thông qua các nghiên cứu thị trường, các thông tin về thực trạng doanh nghiệp thông qua các báo cáo trên cơ sởphân tích và xử lí thông tin đó.

- Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: dựa trên cơ sở mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cùng với các phân tích và xửlý sốliệu ở doanh nghiệp để đề ra mục tiêu cụthểcủa công tác tiêu thụsản phẩm.

Sau khi có kếhoạch tiêu thụ sản phẩm tiến hành đánh giá xem kếhoạch tiêu thụ sản phẩm có hợp lý hay không, sau đó tiến hành triển khai kếhoạch.

1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán

Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá tình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Doanh nghiệp muốn quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu cho sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóaở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

Tiếp nhận đầy đủsố lượng cũng như chất lượng hàng hóa nhập kho từ các phân xưởng hay tổ đội sản xuất của doanh nghiệp theo đúng quy cách, chủng loại hàng hóa. Kho hàng hóa của doanh nghiệp nên đặt gần nhà máy sản xuất để thuận tiện cho quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí vận chuyển, bốc dỡvà hạn chếnhững rủi ro trong qua trình vận chuyển.

1.2.4. Tổchức công tác tiêu thụsản phẩm

Thông qua qua trình nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình những hình thức tiêu thụsản phẩm phù hợp với khả năng của công ty cũng như tiếp cận tốt nhấtđến khách hàng.

Hoạt động tiêu thụsản phẩm có hai loại kênh phân phối như sau:

- Kênh tiêu thụtrực tiếp

Sơ đồ1.2: Kênh tiêu thụtrực tiếp

(Nguồn: Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân, 2008) Hình thức tiêu thụ trực tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp sản phẩm của mình cho khách hàng mà không thông qua trung gian nào. Với hình thức tiêu thụ này thì doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nắm được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và có thể đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Tuy nhiên, với hình thức này thì tốc độ bán hàng sẽchậm, doanh nghiệp phải quản lí nhiều đối tượng khách hàng.

Kênh tiêu thụgián tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ1.3: Tiêu thụgián tiếp

(Nguồn: Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân, 2008) Hình thức tiêu thụ gián tiếp: là hình thức các doanh nghiệp xuất bán hàng hóa của mình thông qua các trung gian. Với hình thức tiêu thụ này hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụtrong thời gian ngắn nhất, nhanh thu hồi vốn để tái đầu tư, tiết kiệm được chi phí bảo quản hàng hóa. Tuy nhiên khi doanh nghiệp áp dụng hình thức này sẽ đối mặt với những khó khăn, doanh nghiệp không thể kiểm soát tốt các khâu trung gian, việc nhận thông tin của khách hàng sẽmất nhiều thời gian hơn trước. Kênh này được sửdụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên môn và quy mô để xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ.

Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ý xem xét đến các khía cạnh như:

Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Sửdụng trung gian bán buôn theo hướng nào và loại nào có lợi nhất.

Việc phân phối được phổbiến rộng rãi hay được hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.

1.2.5. Chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng DOANH

NGHIỆP SẢN XUẤT

Đại lý Bán buôn Bán lẻ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

CUỐI CÙNG

Bán buôn Bán lẻ

Người bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xúc tiến bán hàng là hoạt động nhằm tìm kiếm thức đẩy cơ hội mua bán và cung ứng dịch vụ. Để đạt được mục tiêu kinh doanh là thu lại lợi nhuận các doanh nghiệp cần thực hiện đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xức tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động: khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và hội chợ. Mục đích của chính sách xúc tiến bán hàng chính là tìm kiếm cơ hội bán hàng hóa và cung cấp dịch vụcho khách hàng. Hoạt động xúc tiến hỗtrợ cho doanh nghiệp rất nhiều trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi sản phẩm bán ra và có các hoạt động xúc tiến đi kèm hấp dẫn sẽ dễ dàng thu hút được sựchú ý của khách hàng hơn những sản phẩm khác.

1.2.6. Tổchức hoạt động bán hàng

Tùy vào đặc điểm sản phẩm, quy mô thị trường, năng lực của lực lượng bán mà doanh nghiệp chủ động lựa chọn những phương thức bán hàng phù hợp để giữ vững thị trường cũng như mởrộng thị trường khi có cơ hội.

Có hai phương thức bán hàng cơ bản là: phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.

 Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận vềsố lượng, chất lượng, giá cảhàng hóa và các điều kiện mua bán khác. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng càng trởnên nổi bật vì nếu không có khách hàng hoạt động bán sẽ không xảy ra.

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện tất cả các công việc để bán được sản phẩm như mời chào khách hàng, giới thiệu sản phẩm, bao gói, nhận tiền và tiễn khách… do đó nhân viên bán hàng phải có kiến thức và kỹ năng tốt, hiểu và nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng.

Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm bán hàng cố định và bán hàng lưu động.

 Phương thức bán hàng hiện đại

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không cần phải thực hiện hết tất cả các công việc bán hàng. Với phương thức bán hàng này thì người bán và người mua không cần gặp mặt trực tiếp mà vẫn có thể thực hiện được hoạt động bán hàng.

Phương thức bán hàng hiện đại bao gồm nhiều hình thức bán hàng khác nhau như:

- Bán hàng theo hình thức tựchọn (công nghệbán hàng tựphục vụ): khách hàng tựchọn cho mình món hàng cần mua và tựmình mang ra quầy thanh toán tiền. nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng.

- Bán hàng trong các siêu thị: là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn.

- Bán hàng qua thư tín: bằng những bức thư được soạn thảo chỉnh chu, công phu về nội dung và hình thức, doanh nghiệp tìmđến những khách hàng tiềm năng để mời chào hàng hóa.

- Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc qua điện thoại thì doanh nghiệp gửi những lời chào hàng đến khách hàng và nhận lại những đơn đặc hàng.

- Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: trong các hội chợ triển lãm các doanh nghiệp thường tổchức những trò chơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.

- Bán hàng qua Internet: nhờ sựphá triển của công nghệthông tin hiện đại ngày nay việc mua bán đã trở nên dễ dàng hơn, người mua chỉ cần ngồi ở nhà và cũng có thể mua được sản phẩm mình muốn. đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và nhiều nhà kinh doanh đã thành công nhờ phương thức này.

1.2.7. Kiểm tra đánh giá kếhoạch tiêu thụ

Sau khi kết thúc một kỳkinh doanh, doanh nghiệp sẽtiến hành đánh giá thông qua các chỉtiêu vềdoanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng hàng bán… thông qua các kết quả đánh giá doanh nghiệp sẽtìm ra những điểm mạnh cũng như những mặt hạn chếmà công ty cần khắc phục.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm 1.3.1. Nhóm nhân tốvề môi trường vĩ mô

Trường Đại học Kinh tế Huế

Môi trường kinh tế:Môi trường kinh tế có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những nơi mà người dân có thu nhập cao (như thành thị) thì nhu cầu về sản phẩm sẽ lớn hơn và ngược lại ở những vùng thu nhập thấp thì người dân sẽchi tiêu cân nhắc hơn.

Môi trường chính trị- pháp luật: Những yếu tố chính trị, chính sách của nhà nước có ảnh hưởng tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.Nhà nước sẽ sử dụng chính sách vềthuế, trợ giá, bình ổn giá… để thúc đẩy hoặc hạn chếdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Môi trường khoa học- công nghệ: ngày nay lĩnh vực khoa học nghiên cứu ngày càng phát triển và nhiều công nghệsản xuất mới ra đời đem lại năng suất và hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Với nhu cầu của khách hàng vềmẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm ngày càng tăng doanh nghiệp phải nhanh chóng áp dụng các công nghệmới vào sản xuất sản phẩm nếu không muốn thua kém đối thủ.

Môi trường văn hóa- xã hội: Những yếu tốvề văn hóa sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của con người. Những thay đổi về văn hóa, xã hội sẽtạo nên những thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp.

1.3.2. Nhóm nhân tốthuộc vềkhách hàng

Thu nhập:Mức thu nhập có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua của khách hàng. Khi đời sống và thu nhập tăng lên thì khách hàng cũng chi tiêu mạnh tay hơn.

Phong tục, tập quán: Những nơi có phong tục tập quán khác nhau thì con người sẽ có hành vi tiêu dùng khách nhau. Vì vậy khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh một sản phẩm nào đó phải tìm hiểu kĩ về văn hóa tiêu dùng của khách hàng tại khu vực này.

Nhu cầu: nhu cầu của con người rất đa dạng, có những nhu cầu chủ động cũng có nhữngnhu cầu bị động. doanh nghiệp cần phải nắm được những nhu cầu đó đểthúc đẩy chúng thành động cơ mua hàng.

1.3.3. Nhóm nhân tốthuộc vềdoanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Giá bán sản phẩm

Giá bán sản phẩm cao hay thấp sẽ tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Xác định giá cảchính xác sẽ thu hút đượckhách hàng, thu được lợi nhuận cao nhất, hạn chế ứ đọng hàng hóa. Việc định giá cho sản phẩm không nên quá cứng nhắc, mà tùy vào từng khu vực thị trường để đưa ra mức giá cho phù hợp.

 Chất lượng sản phẩm:

Trong nền kinh tếthị trường hiện nay chất lượng sản phẩm luôn phải đảm bảo vì nhu cầu của con người ngày càng được nâng lên. Hàng hóa có chất lượng tốt sẽ được tiêu dùng nhanh chóng, đem lại lợi nhuận và uy tín cho doanh nghiệp. Ngược lại những mặt hàng kém chất lượng sẽ ứ đọng, tẩy chay, gây ra tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Chất lượng hàng hóa chính là chìa khóa thành công của doanh nghiệp, khi mua hàng người tiêu dùng luôn cân nhắc so sánh giữa nhiều sản phẩm và nếu sản phẩm nào có chất lượng vượt trội hơn sẽchiếm được lòng tin của người tiêu dùng.

Chất lượng sẽ đem lại sự tin tưởng cho khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ duy trì được lượng khách hàng trung thành, tạo được vị thế trên thị trường từ đó từng bước mở rộng thị trường.

 Các biện pháp quảng cáo

Quảng cáo giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp vềsản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn. Trong thị trường cạnh tranh ngày nay thì mọi doanh nghiệp đều phải sử dụng hình thức quảng cáo để quảng bá thương hiệu của mình một cách mạnh mẽ.

Quảng cáo như một công cụmarketing hiệu quả, đem lại những ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp:

- Quảng cáo giúp tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp, cũng cố mở rộng thị trường

- Giúp doanh nghiệp truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng.

- Đẩy mạnh doanh thu, dễdàng tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hiện nay, có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau, doanh nghiệp cần nghiên cứu và lựa chọn hình thức nào đem lại hiệu quảcao nhất.

 Phương thức thanh toán

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thểbao gồm nhiều phương thức thanh toán như: Séc, tiền mặt, ngoại tệ… Mỗi phương thức thanh toán đều có những mặt ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn được một phương thức thanh toán sao cho cả doanh nghiệp và khách hàng đều có lợi. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện việc đơn giản hóa thủtục mua hàng tạo điều kiện thanh toán thuận lợi nhất cho khách hàng.

 Cơ cấu mặt hàng

Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng là rất phong phú, đa dạng. Doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và kịp thời thíchứng với sự thay đổi của nhu cầu thị trường và giảm thiểu được những rủi ro.

1.3.4. Nhóm nhân tốthuộc về các đối thủcạnh tranh

Môi trường kinh doanh ngày nay có sựcạnh tranh ngày càng khốc liệt khiến cho hoạt động kinh doanh ngày càng khó khăn, và hoạt động chiếm lấy lòng tin của khách hàng chính là một cuộc đua gay cấn giữa những nhà kinh doanh. Ngoài việc xác định đối thủcạnh tranh của mình là ai doanh nghiệp cần tiến hành phân tích đểtìm rađiểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, từ đó có những chiến lược hướng đi mới cho doanh nghiệp.

Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh rất là quan trọng trong việc đưa ra các chiến lược của doanh nghiệp. Dù vậy vẫn có những doanh nghiệp xem nhẹ vấn đềnày và tiến hành phân tích đối thủcạnh tranh một cách thiếu hệthống.

1.4. Các chính sách Marketing hỗtrợtiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1. Chính sách sản phẩm

Việc lựa chọn một chính sách sản phẩm phù hợp và có hiệu quảtrong sản xuất là việc hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp chính là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để

Trường Đại học Kinh tế Huế

sở để thực hiện các mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Khi có một chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại nếu chính sách không phù hợp sẽ gây ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp.

1.4.2. Chính sách giá

Giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường, vì vậy mà một doanh nghiệp trước khi quyết định mức giá cho sản phẩm của mình cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá phù hợp.

Mức giá sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không nên định giá quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động cho phù hợp. Cần xây dựng một chính sách giá phù hợp để kinh doanh có lãi và có hiệu quảcao.

Một số chính sách định giá như:

- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến của các doanh nghiệp, định mức giá bán sản phẩm sẽ xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó.

- Chính sách định giá thấp: Đây là chính sách định giá thấp hơn so với giá thị trường. Chính sách này sẽ hướng tới các mục tiêu khác nhauc tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường.

- Chính sách định giá cao: Định mức giá cho sản phẩm cao hơn mức giá trên thị trường và cao hơn cảgiá trịsản phẩm.

- Chính sách ổn định giá bán: Không thay đổi giá bán theo cung, cầuở từng thời kì, từng khu vực.

- Chính sách bán phá giá: Đây là chính sách ít được các doanh nghiệp áp dụng.

Bán phá giá chỉ nên áp dụng đối với các sản phẩm bịtồn đọng quá nhiều, bịcạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu.

1.4.3.Chính sách phân phối

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chính sách phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra. Doanh nghiệp cần lựa chọn chính sách phân phối sao cho phù hợp nhất để người tiêu dùng có thể tiếp cận hàng hóa một cách nhanh chóng và thuận tiện. Một chính sách là hợp lí khi doanh nghiệp có thểquản lí tốt các đối tượng trung gian. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm chính là vấn đềmà doanh nghiệp cần phải giải quyết được.

1.4.4. Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến bao gồm các chính sách cụ thể như chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các chính sách khuếch trương khác.

- Các biện pháp quảng cáo: Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của người tiêu dùng đến khách hàng và kích thích nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng…

- Khuyến mại: nhằm kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, chiết khấu, phần thưởng cho kháchhàng thường xuyên.

- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp để tư vấn cho khách hàng mua hàng.

- Quan hệ công chúng: Với các hình thức như là nói chuyện, tuyên truyền, quan hệvới cộng đồng, đóng góp từthiện…

1.5. Các chỉtiêu phản ánh kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm

 Doanh sốtiêu thụ Q = Q_ix P_i

Q_ilà khối lượng sản phẩm i tiêu thụ P_ilà đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ

 Chỉ tiêu đánh giá tốc độtiêu thụsản phẩm C_t+1

Trường Đại học Kinh tế Huế

C_t

K : Tốc độtiêu thụsản phẩm.

C_t: Doanh thu tiêu thụ năm nay.

C_t+1: Doanh thu tiêu thụ năm trước.

K < 100 % năm nay kém hơn năm trước và tốc độtiêu thụgiảm

K = 100 % tốc độtiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều.

K > 100 % tốc độtiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng.

 Chỉ tiêu đánh giá mức độtiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp H = sốsản phẩm tiêu thụ/ sốsản phẩm sản xuất

H→1 chứng tỏhoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả

 Tỷlệhoàn thành kếhoạch tiêu thụ Xét vềmặt hiện vật

Q_t1 T = Q_t0

Q_t1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụtừng loại kỳthực hiện.

Q_t0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụtừng loại kỳkếhoạch.

Xét vềmặt giá trị:

T =Doanh thu tiêu thụthực hiện/ Doanh thu tiêu thụkếhoạch

 Các chỉtiêu khác

+ Tỷsuất doanh thu / chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng doanh thu.

+ Tỷsuất lợi nhuận/ doanh thu = (Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận.

+ Tỷsuất lợi nhuận/ chi phí= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Tỷsuất lợi nhuận/ vốn= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận.

+ Hệsốluân chuyển vốn lưu động= Tổng doanh thu/ Vốn lưu động Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng.

Chỉ tiêu vềkhối lượng tiêu thụ:

Công thức:

Qtt = Qđk +Qsx–Qck Trong đó

Qtt khối lượng tiêu thụtrong kỳ Qđk tồn đầu kỳ

Qsx khối lượng được sản xuất trong kỳ Qck số lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

Dựa vào các chỉ sốtiêu thụ để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong công tác tiêu thụsản phẩm, việc đánh giá được tỷlệ% hoàn thành kếhoạch tiêu thụcũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụlà rất quan trọng. Đây là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụsản phẩm, đểdoanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Trên cơ sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong kỳkinh doanh tiếp theo.

1.6.Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm 1.6.1. Phương pháp so sánh

Là phương pháp lâu đời và được sử dụng rộng rãi nhất. So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã dược lượng hóa có nội dung và tính chất tương tựnhau.

Dùng phương pháp so sánh để so sánh để so sánh năm sau so với năm trước để biết được xu hướng thực tếso với kếhoạch, để biết mức độ hoàn thành kế hoạch. So sánh các doanh nghiệp cùng ngành hoặc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được các nét chung và nét riêng của hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó có thể đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệp quả để tìm ra phương pháp tối ưu cho từng trường hợp.

Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủnhững nguyên tắc sau:

- Các chỉ tiêu hay kết quảtính toán phải tương đương nhau vềnội dung phản ánh và cách xác định.

- Trong phân tích có thểso sánh tuyệt đối hoặc tương đối.

Số tuyệt đối là tập hợp trực tiếp các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng sốliệu tuyệt đối cho thấy được quy mô của hiện tượng kinh tế. Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng. Vì thế dung lượng ứng dụng sốtuyệt đối trong so sánh nằm trong khuôn khổnhất định.

Số tương đối là sốbiểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷlệhoặc hệsố. Sửdụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương đểphân tích, so sánh.

1.6.2.Phương pháp đồthị

Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh tế dưới dạng khác nhau của đồthịbao gồm: Biểu đồcột và các đường cong của đồthị.

Ưu điểm của phương pháp này là: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phân tích các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồthị quan hệ cung cầu hàng hóa, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh…

Khi các mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàm số hay một hệ phương trình cụthểthì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng.

1.7.Cơ sởthực tiễn vềthị trường sơn Việt Nam 1.7.1. Tổng quan ngành sơn

 Thị trường sơn Việt Nam

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hơn 400 năm trước thì người Việt Nam đã biết sử dụng các sản phẩm sơn tự nhiên được chiết xuất từ chính cây sơn để trang trí bảo vệ cho các sản phẩm gỗ quý giá. Lớn sơn thiên nhiên này nó tuổi thọrất dài và ngày nay vẫn được các nghệ nhân sơn mài ưa chuộng sửdụng trong những bức tranh của họ.

Hiện nay, Việt Nam có hơn 600 doanh nghiệp lớn nhỏ về ngành sơn, và có sự cạnh tranh mạnh mẽgiữa sơn nội và sơn ngoại nhập.

Trong thời điểm hiện nay thị trường bất động sản đã qua giai đoạn phục hồi và phát triển mạnh mẽ với hàng loạt công trình khắp cả nước. đây cũng chính là nền tảng để ngành sơn tăng trưởng mạnh. Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn hầu hết các hãng son lớn đều xuất hiện tại thị trường Việt Nam dẫn đến những cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sơn ngoại và sơn nội.

Điểm chung của thị trường sơn cao cấp là đa số các công ty đều có nhà máy và hệ thống phân phối, chiếm 35% trên toàn thị trường. Phân khúc trung cấp như các thương hiệu: Expo, TOA hay Maxilite đến Akzo Nobel chiếm 25% thị trường. Các nhóm dành cho phân khúc kinh tế, giá tiền bình dân chiếm 15% thị trường với các thương hiệu trong nước như: Kova, Tito, Nero, Hòa Bình cũng đang khẳng định mình bằng những nổlực vềgiá cạnh tranh.

Các hãng sơn có thị phần rất lớn như Dulux, Jotun,Mykolor với phân khúc tiện ích khi mua sơn. Các đại lý sơn được cấp máy pha màu tại đại lý, mang lại tiền ích nhanh chóng khi mua sơn.

Hiện tại Việt Nam có 600 doanh nghiệp ngành sơn trong đó có 70 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Theo báo cáo của VPIA – Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam:” Trong 5 năm qua, mặc dù sơn ngoại có số lượng ít nhưng chiếm hơn 65% thị trường Việt Nam, trong khi đó sơn nội chỉ chiếm 35% nhừn đang có tốc độ tăng trưởng khả quan.”

Trong năm 2018, nhu cầu xây dựng tăng lên. Tổng lượng sơn Việt Nam đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm tới 180 triệu lít, chiếm khoảng 65% và đạt giá trịkhoảng 54% toàn ngành.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thị trường sơn trong nước các năm gần đây, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng sơn pha tại nhà máy sản xuất, không tin tưởng vào sơn pha màu tại đại lý sơn.

Khi mà có nhiều cuộc tranh luận về sơn dùng máy pha và sơn nhà máy. Qua thực tế sơn pha màu tại đại lý sơn có độ bền màu kém hơn, rủi ro hàng giả nhiều hơn, chi phí cao hơn khách hàng đã tin dùng các sản phẩm sơn tại nhà máy hơn.

 Thị trường sơn ở Huế

Thừa Thiên Huế là vùng đất có tiềm năng du lịch, nơi đây có nét văn hóa đặc sắc và có rất nhiều di sản văn hóa, di tích lịch sử. Người dân nơi đây rất chú trọng đến việc lựa chọn các loại sơn vẫn giữ được những nét cổ kính vốn có vừa đem lại cảm giác mới mẽtrong quá trình xây dựng, tu sửa.

Thừa Thiên Huế ngày càng thu hút được đầu tư nước ngoài, đời sống kinh tế ngày càng phát triển vì vậy nhu cầu vềxây dựng các công trình, chung cư, nhà ởngày càng nhiều. Đây chính là cơ hội hấp dẫn để các doanh nghiệp kinh doanh sơn thâm nhập vào thị trường Huế.

1.7.2. Lịch sửphát triển

1.7.2.1. Giai đoạn từ năm 1914-1954

Xuất hiện 3 côngty sơn do người Việt Nam thành lập

- Công ty sơn Thái Bình- Cầu Diễn, Hà nội (hiện nay chính là Công ty cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội)

- Công ty sơn Nguyễn Sơn Hà, sau này thì đổi tên thành Công ty Sơn Phú Hà, và hiện nay chính là Công ty cổphần sơn Hải Phòng.

- Công ty sơn Bạch Tuyết do ông Bùi Duy Cận sáng lập, hiện nay chính là Công ty cổphần sơn Bạch Tuyết nằm tại thành phốHồChí Minh

Trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu là sơn dầu, sơn alkyd với chất lượng chưa được hoàn thiện, chưa được đánh giá cao.

1.7.2.2. Giai đoạn 1954-1975 đất nước tậm thời chia cắt hai miền Nam- Bắc Tại miền Bắc xuất hiện 3 nhà máy sơn Nhà nước với quy mô lớn - Nhà máy sơn tổng hợp Hà Nội do Tổng cục hóa chất quản lí.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Nhà máy sơn hóa chất Hà Nội (trước đây là Công ty sơn Thái Bình- Cầu Diễn) do Sởcông nghiệp Hải Phòng quản lí.

Sản phẩm chủ yếu là sơn dầu nhựa thiên nhiên trong nước sơn Alkyd với chất lượng còn thấp, công nghệvà quy mô sản xuất lạc hậu.

Tại miền Nam xuất hiện rất nhiều hãng sơn. Một vài hãng nổi tiếng lúc bấy giờ như:

- Nhà máy sơn Bạch Tuyết và HuệPhát

- Nhà máy sơn Á Đông, Á Châu, Việt Điểu, Vĩnh Phát. Sau năm 1975, các nhà máyđược sáp nhập lại thành Xí nghiệp sơn Á Đông, sau này chính là Công ty cổ phần sơn Á đông.

Sản phẩm chủyếu là sơn dầu, sơn Alkyd… với nguyên liệu chất lượng cao được nhập khẩu và được sản xuất với công nghệhiện đại.

1.7.2.3. Giai đoạn 1976-1989

Sau khi thống nhất đất nước thì nền kinh tế nước ta rất là khó khăn, kéo theo đó là sựphát triển chậm chạp và trì trệcủa ngành sơn Việt Nam. Vì trong nước không có đủ nghiên liệu để sản xuất, mà sản phẩm nhập khẩu lại đắt đỏ khiến cho tổng lượng sơn sản xuất ra rất ít, không đáp ứng đủnhu cầu. Những loại sơn tốt sẽ được phát theo chỉ tiêu với giá bao cấp do Nhà nước quản lí, những loại sơn có chất lượng thấp được phân phối nới rộng hơn nhưng vẫn theo cơ chế “xin và cho”. Trong giai đoạn này thì tất cả các nhà máy, công ty sơn đều thuộc sở hữu của nhà nước.

1.7.2.4. Giai đoạn 1990-2008

Bước qua thời kì bao cấp, nền kinh tế nước ta đã có những bước đi mới, và kéo theo đó ngành sơn Việt Nam cũng có những tiến triển nhất định.

- Vào những năm 1990-1993 mức tiêu thụ sơn trung bình là 10000 tấn/ năm. Sản phẩm chủyếu là sơn dầu alkyd với chất lượng chưa tốt và công nghệsản xuất vẫn lạc hậu chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ.

- Vào những năm 1993-1997 mức độ đầu tư nước ngoài về sơn đạt khoảng 90 triệu USD. Trong nước, các doanh nghiệp bỏvốn đầu tư lớn vềmáy móc, trang thiết bị

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Giai đoạn 1997-1999, mức tăng trưởng chậm lại những đến năm 2000 đã có sự hồi phục trởlại.

Bảng 1.1: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000

Năm Mức tăng GDP (%)

1996 9,34

1997 8,15

1998 5,76

1999 4,77

2000 6,8

Bảng 1.2: Mức đầu tư nước ngoàivào ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 Năm Vốn FDI ( tỉUSD)

1996 10,164

1997 5,591

1998 5,100

1999 2,565

2000 2,839

Giai đoạn từ2000-2007

Bảng 1.3:Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 Năm Mức tăng trưởng GDP (%)

2000 6,8

2001 6,9

2002 7,08

2003 7,34

2004 7,79

Trường Đại học Kinh tế Huế

2005 8,44

2006 8,23

2007 8,48

Bảng 1.4: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 Năm Đăng kí (tỉUSD) Thực hiện ( tỉUSD)

2000 2,839 2,44

2001 3,143 2,450

2002 2,999 2,591

2003 3,191 2,650

2004 4,548 2,853

2005 6,840 3,309

2006 12,004 4,100

2007 21,348 8,030

(Nguồn sốliệu: Niên giám của Tổng cục Thống kê Việt Nam) Giai đoạn từ năm 2000 đến 2007 chính là thời lỳ ngành sơn Việt Nam đã có những bước chuyển biến tích cực và phát triển mạnh mẽ. Năm 2007 hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đã có mặt tại Việt Nam với hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia công sản phẩm. Các doanh nghiệp trong nước đẩy mạnh đầu tư phát triển công nghệ, mởrộng thị trường, đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG II:PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨMSƠN TẠI CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH

2.1. Tổng qua vềCông ty TNHH Hiệp Thành 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Hiệp Thành tiền thân là DNTN Hiệp Thành được thành lập 1/1/2004, với lĩnh vực kinh doanh lúc bấy giờ là thương mại, cụthể là gạch men. Đến giữa năm 2008 DNTN Hiệp Thành chuyển đối sang hình thức Công ty TNHH Hiệp Thành hoạt động trên nhiều lĩnh vực: xây lắp, sản xuất, dịch vụ, thương mại.

Với bềdày kinh nghiệm hơn 15 năm hoạt động, Công ty TNHH Hiệp Thành tự hào rằng là một trong số các nhà phân phối sản phẩm sơn và hóa chất xây dựng hàng đầu tỉnh Thừa Thiên Huế. Với đội ngũ cán bộ quản lí kinh tế, kỹ sư có năng lực, lượng lượng công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm và trang thiết bị máy móc hiện đại năng lực sản xuất của công ty ngày càng được nâng cao, uy tín của công ty ngày càng được củng cốmạnh mẽ. Trong quá trình hoạt động công ty tham gia rất nhiều công trình, dự án trọng điểm tại Khu Công nghiệp Phú Bài, Đại học Huế, Khách sạn Century, Khách sạn Festival Huế