TRƯỜNGĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ RANG XAY CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT,
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÀ PHÊ ĐỒNG XANH TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ
HOÀNG THỊ HẢI YẾN
Trường ĐH KInh tế Huế
TRƯỜNGĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ RANG XAY CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT,
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÀ PHÊ ĐỒNG XANH TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ
Huế, tháng 05 năm 2021 Sinh viên thực hiện:
HOÀNG THỊHẢI YẾN Mã sinh viên: 17K4021315
Lớp: K51D Quản trị Kinh doanh Niên khóa: 2017 - 2021
Giảng viên hướng dẫn:
ThS. TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN
Trường ĐH KInh tế Huế
Trong xã hội ngày càng phát triển và thay đổi, sự khác biệt giữa kiến thức học được trên giảng đườngso với thực tế là nỗi lo lắng đối với mỗi sinh viên như bản thân em. Và ba tháng thực tập cuối khóa do khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế Huế tổ chức đã phần nào giúp em có cơ hội tổng hợp và hệ thống hóa lại các kiến thức đã học, đồng thời kết hợp với thực tế để nâng cao kiến thức chuyên môn.
Trong quá trìnhđi thực tập, tìm hiểu, nghiên cứu và viết báo cáo, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ và động viên từ phía nhà trường, các quý thầy cô và về phía Công ty TNHH Sản Xuất, Thương Mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh –GreenFields Coffee.
Lời đầu tiên, em xin được gửi lời cảm ơn đến Ban Giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức và tạo điều kiện cho em được tham gia thực tập cuối khóa. Em xin chân thành cảm ơn ThS. Trương Thị Hương Xuân đã luôn quan tâm và giúp đỡ, hướng dẫn em tận tình trong suốt ba tháng vừa qua để em có thể thực hiện tốt đợt thực tập này.
Em rất chân thành muốn gửi lời cảm ơn đến GĐ. Mai Khắc Khôi, các anh chị Quản lý, nhân viên các bộ phận tại GreenFields Coffee đã luôn tạo điều kiện, quan tâm, hướng dẫn và hỗ trợ nhiệt tìnhcho đến khi em hoàn thành bài báo cáo này.
Qua chuyến đi thực tập cuối khóa này đã giúp em hiểu biết thêm nhiều điều mới mẻ và bổ ích để giúp ích cho công việc sau này của bản thân. Do thời gian thực tập có giới hạn, trình độ còn nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết nhất định. Kính mong quý thầy cô giáo và bạn bè đóng góp để bài khóa luận tốt nghiệp được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị tại GreenFields Coffee luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên Hoàng Thị Hải Yến
Trường ĐH KInh tế Huế
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...i
MỤC LỤC ... ii
DANH MỤC CHỮVIẾT TẮT...vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1. Tính cấp thiết của đềtài...1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ...2
2.1. Mục tiêu chung ...2
2.2. Mục tiêu cụthể...2
2.3. Câu hỏi nghiên cứu...2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...3
3.1. Đối tượng nghiên cứu ...3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ...3
4. Phương pháp nghiên cứu ...3
4.1 Phương pháp thu thập dữliệu...3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp...3
4.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp ...4
4.2. Kỹthuật xửlý và phân tích dữliệu ...5
4.3. Quy trình nghiên cứu...6
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...7
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU ...7
1.1. Cơ sởlý luận vềtiêu thụsản phẩm...7
1.1.1. Khái niệm vềtiêu thụsản phẩm ...7
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụsản phẩm ...7
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ...9
1.1.4. Nội dung của tiêu thụsản phẩm ...10
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụsản phẩm ...12
1.1.4.2. Lập kếhoạch tiêu thụsản phẩm ...14
1.1.4.3. Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán...15
1.1.4.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụsản phẩm ...16
Trường ĐH KInh tế Huế
1.1.4.5. Các hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng ...17
1.1.4.6. Tổchức hoạt động động bán hàng ...19
1.1.4.7. Thực hiện các dịch vụsau bán ...21
1.1.4.8. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm ...21
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm...21
1.1.5.1. Các yếu tốthuộc môi trường kinh doanh ...21
1.1.5.2. Các yếu tốvềchính sách tiêu thụsản phẩm...24
1.1.6. Một sốchỉ tiêu đánh giá kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm...25
1.1.6.1. Nhóm chỉtiêu kết quảcủa hoạt động tiêu thụsản phẩm...25
1.1.6.2. Nhóm chỉtiêu hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụsản phẩm...26
1.1.7. Mô hình nghiên cứu tham khảo...27
1.1.8. Mô hình nghiên cứu đềxuất, giảthuyết nghiên cứu và xây dựng thang đo...28
1.2. Cơ sởthực tiễn...30
1.2.1. Thực trạng ngành cà phê rang xay tại thị trường Việt Nam...30
1.2.2. Thực trạng ngành cà phê rang xay tại thị trường Thành phốHuế...32
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤSẢN PHẨM CÀ PHÊ RANG XAY CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT, THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÀ PHÊ ĐỒNG XANH TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐHUẾ...34
2.1. Tổng quan vềCông ty ...34
2.1.1. Giới thiệu vềCông ty ...34
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ...34
2.1.3. Tầm nhìn, sứmệnh ...36
2.1.4. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh...36
2.1.5. Cơ cấu tổchức và bộmáy quản lý ...37
2.1.5.1. Sơ đồtổchức ...37
2.1.5.2. Chức năng, nhiệm vụcủa các bộphận ...37
2.1.6. Sản phẩm cà phê của Công ty...38
2.1.7. Khách hàng mục tiêu ...42
2.1.8.Đối thủcạnh tranh ...42 2.1.9. Tình hình nhân lực của Công ty giai đoạn 2017-2019 ...43
Trường ĐH KInh tế Huế
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụsản phẩm cà phê rang xay giai đoạn 2017-2019...52
2.2.2.2. Kênh tiêu thụsản phẩm cà phê rang xay giai đoạn 2017-2019...54
2.2.2.2. Kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm cà phê rang xay giai đoạn 2017-2019 56 2.3. Kết quảnghiên cứu...58
2.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra...58
2.3.1.1. Đặc điểm mẫu theo nguồn thông tin ...58
2.3.1.2. Đặc điểm mẫu theo thời gian sửdụng ...59
2.3.1.3. Đặc điểm mẫu theo số lượng đặt hàng mỗi tuần ...59
2.3.1.4. Đặc điểm mẫu theo tiêu chí KH muốn cải thiện nhất ...60
2.3.2. Kiểm định độtin cậy của thang đo...61
2.3.3. Phân tích nhân tốkhám phá EFA (Exploratory Factor Analysis)...63
2.3.3.1. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập...64
2.3.3.2. Phân tích nhân tốkhám phá EFA biến độc lập ...65
2.3.3.3. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụthuộc ...67
2.3.3.4. Phân tích nhân tốkhám phá EFA biến phụthuộc ...68
Kết quảrút trích nhân tốbiến phụthuộc như sau:...68
2.3.4. Kiểm định sựphù hợp của mô hình nghiên cứu...69
2.3.4.1. Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụthuộc ...69
2.3.4.2. Xem xét tự tương quan...70
2.3.4.3. Xem xét đa cộng tuyến ...70
2.3.4.4. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư...71
2.3.4.5. Mô hình hồi quy ...72
2.3.4.6. Phân tích hồi quy ...72
2.3.4.7. Đánh giá độphù hợp của mô hình...74
2.3.4.8. Kiểm định sựphù hợp của mô hình ...75
2.3.5. Đánh giá của khách hàng vềcác nhân tố ảnh hưởng tình hình tiêu thụsản phẩm cà phê rang xay tại Công ty Cà phê Đồng Xanh ...75
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng vềnhân viên bán hàng...76
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng vềsản phẩm...77
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng vềgiá cả...79
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng vềphân phối ...80
2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng vềxúc tiến ...81
Trường ĐH KInh tế Huế
2.3.8.6. Đánh giá của khách hàng vềkhả năng tiêu thụsản phẩm...83
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM CÀ PHÊ RANG XAY CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT, THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÀ PHÊ ĐỒNG XANH...86
3.1. Định hướng phát triển cho Công ty TNHH Sản xuất, Thương mại và Dịch vụcà phê Đồng Xanh trong những năm tiếp theo ...86
3.2. Đềxuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản xuất, Thương mại và Dịch vụ cà phê Đồng Xanh ...86
3.2.1. Giải pháp dựa trên yếu tốvềxúc tiến...87
3.2.2. Giải pháp dựa trên yếu tốvềphân phối...88
3.2.3. Giải pháp dựa trên yếu tốvềgiá cả...89
3.2.4. Giải pháp dựa trên yếu tốvềsản phẩm ...90
3.2.5. Các giải pháp khác...91
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...94
1. Kết luận...94
2. Kiến nghị...95
2.1. Đối với Cơ quan, Chính quyền Thành phốHuế...95
2.2. Đối với Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh ..96
3. Hạn chếcủa đề tài và hướng nghiên cứu đềxuất tiếp theo ...96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...98
PHỤLỤC ...100
Trường ĐH KInh tế Huế
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
ANOVA : Analysis of Variance (Phương pháp phân tích phương sai)
CP : Chi phí
DT : Doanh thu
ĐVT :Đơn vị tính
EFA : Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá) GFC : GreenFields Coffee
KMO : Kaiser–Meyer–Olkin (Hệ số xem xét sự thích hợp của EFA) KNTT : Khả năng tiêu thụ
LN : Lợi nhuận
P. : Phòng
Sig. : Significance level (Mức ý nghĩa) SPSS : Statistical Package for Social Sciences
(Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ liệu) TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
VIF : Variance Inflation Factor (Hệ số phóng đại phương sai)
Β : Hệ số Bê-ta
ΒP. : Bộ phận
Trường ĐH KInh tế Huế
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ1.1: Quy trình nghiên cứu ...6
Sơ đồ2.1: Mô hình tổchức quá trình tiêu thụsản phẩm ...11
Sơ đồ2.2: Kênh phân phối trực tiếp...16
Sơ đồ2.3: Kênh phân phối gián tiếp ...16
Sơ đồ2.4: Kênh phân phối hỗn hợp ...17
Sơ đồ2.5: Nghệthuât bán hàng 4 Cho...21
Sơ đồ2.6: Mô hình nghiên cứu đềxuất ...28
Sơ đồ 2.7: Cơ cấu tổchức bộmáy Quản lý...37
Sơ đồ2.8: Kênh phân phối cà phê rang xay GreenFields Coffee ...50
Sơ đồ2.9: Mô hình nghiên cứu sau khi phân tích nhân tốkhám phá ...69
Biểu đồ 2.1: Đặc điểm mẫu theo nguồn thông tin mà khách hàng biết đến...58
Biểu đồ 2.2: Đặc điểm mẫu theo thời gian sửdụng ...59
Biểu đồ 2.3: Đặc điểm mẫu theo số lượng đặt hàng mỗi tuần ...59
Biểu đồ 2.4: Đặc điểm mẫu theo tiêu chí KH muốn cải thiện nhất...60
Biểu đồ2.5: Biểu đồtần sốcủa phần dư chuẩn hóa Histogram...71
Trường ĐH KInh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Các mô hình nghiên cứu tham khảo ...27
Bảng 2.2: Xây dựng thang đo...29
Bảng 2.3: Phân loại cà phê đặc sản Huế...38
Bảng 2.4: Phân loại cà phê truyền thống ...39
Bảng 2.5: Phân loại cà phê hạt ...39
Bảng 2.6: Phân loại cà phê chai...40
Bảng 2.7: Phân loại cà phê cho quán...40
Bảng 2.8: Phân loại cà phê viên nén...41
Bảng 2.9: Phân loại cà phê du lịch phin giấy ...41
Bảng 2.10: Tình hình nhân lực và thu nhập bình quân laođộng giai đoạn 2017-2019 ...43
Bảng 2.11: Cơ cấu tài sản - nguồn vốn Công ty cà phê Đồng Xanh...45
Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ cà phê pha máy giai đoạn 2017-2019 ...52
Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ cà phê phin giai đoạn 2017-2019 ...53
Bảng 2.14: Kênh tiêu thụsản phẩm cà phê rang xay giai đoạn 2017-2019 ...54
Bảng 2.15: Kết quảtiêu thụsản phẩm cà phê rang xay giai đoạn 2017-2019 ...56
Bảng 2.16: Kết quảkiểm định độtin cậy thang đo của các biến độc lập...62
Bảng 2.17: Kết quảkiểm định độtin cậy thang đo của các biến phụthuộc ...63
Bảng 2.18: Kết quảkiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập ...65
Bảng 2.19: Rút trích nhân tốbiến độc lập ...66
Bảng 2.20: Kết quảkiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụthuộc ...67
Bảng 2.21: Rút trích nhân tốbiến phụthuộc...68
Bảng 2.22: Kết quả phân tích tương quan Pearson...70
Bảng 2.23: Kết quả xem xét đa cộng tuyến...71
Bảng 2.24: Hệsốphân tích hồi quy ...73
Bảng 2.25: Đánh giá độphù hợp của mô hình ...74
Bảng 2.26: Kết quảkiểm định ANOVA ...75
Bảng 2.27: Kết quả đánh giá vềNhân viên bán hàng ...76
Bảng 2.28: Kết quả đánh giá vềSản phẩm...77
Bảng 2.29: Kết quả đánh giá vềGiá cả...79
Bảng 2.30: Kết quả đánh giá vềPhân phối ...80
Trường ĐH KInh tế Huế
Bảng 2.31: Kết quả đánh giá vềXúc tiến ...81 Bảng 2.32: Kết quả đánh giá vềKhả năng tiêu thụsản phẩm...83
Trường ĐH KInh tế Huế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trên con đường phát triển bền vững và thành công của bất kỳ một doanh nghiệp, tổ chức nào thì luôn phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Trong đó, mỗi doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển thì ngoài việc đảm bảo giữ vững thị phần đã có, phải tìm cách vươn lênmở rộng thị trường. Chính vì vậy, không còn cách nào khác buộc các doanh nghiệp phải dành thắng lợi và chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trong cuộc đua giành thị phần.
Hiện nay, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm cà phê rang xay ở thị trường Thành phố Huế ngày càng cao đã tạo ra cơ hội rất lớn cho các Doanh nghiệp như Greenfields Coffee. Tuy nhiên, đó cũng là thách thức không hề nhỏ của Greenfields Coffee khi gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như:
Phước Coffee; Gia Cát Coffee; Fin Coffee; Gia Nguyễn Coffee; Trung Nguyên Coffee;… Một trong những áp lực mà các đối thủ cạnh tranh gây ra cho Greenfields Coffee không thể không nhắc đến đó là khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp như Greenfields Coffee. Bởi nó là yếu tố quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Muốn nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của ngành cà phê rang xay thì buộc các nhà quản trị như Greenfields Coffee phải hiểu rõ các đặc tính của thị trường và phải thấu hiểu nhu cầu của khách hàng mà mình đang hướng đến.
Nhận thấy được tầm quan trọng đó,tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế” nhằm phân tích thị trường tiêu thụ. Từ đó, đưa ra các giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp, góp phần đem lại niềm tin cho khách hàng để chiếm ưu thế trong cuộc đua giành thị phần của ngành cà phê rang xay tại Thành phố Huế.
Trường ĐH KInh tế Huế
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung
Đề tài tập trung nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế bằng những cơ sở kiến thức lý luận đã được học và quá trình tham gia tìm hiểu hoạt động sản xuất trực tiếp tại doanh nghiệp. Để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụthể
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm cà phê rang xay của khách hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee
- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee giai đoạn 2017-2019
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế
2.3. Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế như thế nào?
- Làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của khách hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee?
- Những giải pháp cần thiết nào giúp Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay tại thị trường Thành phố Huế?
Trường ĐH KInh tế Huế
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields tại thị trường Thành phố Huế
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng là các đại lý, cửa hàng đang sử dụng sản phẩm cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại đại lý, cửa hàng đang sử dụng cà phê rang xay của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee tại thị trường Thành phố Huế
- Phạm vi thời gian:
+Đề tài được thực hiện từ ngày 04/01/2021 đến ngày 11/04/2021
+ Các dữ liệu thứ cấp thu thập được từ Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh-Greenfields Coffee trong giai đoạn từ năm 2017-2019 4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữliệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữliệu thứcấp - Thông tin bên trong Công ty:
+ Từ website củaCông ty:https://greenfieldscoffee.com
+ Các số liệu thống kế về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý, tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình nhân sự, cơ cấu tài sản nguồn vốn,.. của Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee trong các năm qua thu thập được từ bộ phậnTổng hợp, Nhân sự, Kế toán của Công ty.
- Thông tin bên ngoài Công ty:
+ Các thông tin có liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua nguồn dữ liệu như: mạng Internet, báo chí, truyền thông,…
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Các thông tin về thị trường Cà phê rang xay tại Việt Nam, Thành phố Huế từ các bài báo cáo, thống kê thị trường
+Nghiên cứu, tìm hiểu các tài liệu tham khảo có liên quan từ các giáo giáo trình, luận văn, thư viện số Đại học Kinh tế Huế
4.1.2. Phương pháp thu thập dữliệu sơ cấp
*Phương pháp chọn mẫu và xác định quy mô mẫu -Phương phápchọn mẫu:
Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Do phương pháp này giúp tác giả dễ tiếp cận được khách hàng và đo thời gian nghiên cứu có hạn.
Theo đó, khảo sát viên sẽ phát bảng hỏi để tiến hành khảo sát các đối tượng phù hợp với điều kiện của đề tài, đó là các đại lý, cửa hàng đang sử dụng sản phẩm cà phê rang xay của công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee. Bảng khảo sát được phát tận tay đối tượng khảo sát và thu lại sau khi hoàn thành.
Quá trình khảo sát sẽ được thực hiện thông qua tệp danh sách dữ liệu khách hàng mà Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh - Greenfields Coffee cung cấp. Nghiên cứu được thực hiện cho đến khi phỏng vấn và thu thập đủ 120 bảng hỏi đủ điều kiện, đủ tin cậy thì kết thúc khảo sát.
-Phương pháp xác định quy mô mẫu:
Đề tài xác định quy mô mẫu dựa trên các công thức tính kích thước mẫu theo các nghiên cứu như sau:
+ Theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (năm 1998).
Theo nghiên cứu trên,kích thước mẫu cần thiết tối thiểu phải được xác định sao cho phù hợp với tổng số biến quan sát, theo công thức:
= × Trong đó:
N: Kích thước mẫu cần xác định
M: Tổng số biến quan sát của bảng khảo sát
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Theo Tabachnick & Fidell (1991), để phân tích hồi quy đạt kết quả cao thì kích thước mẫu được xác định phải thỏa mãn công thức:
≥ +
Trong đó:
N: Kíchthước mẫu cần xác định m: Số biến độc lập của mô hình
Với 5 biến độc lập của mô hình thì kích thước mẫu thỏa mãn phải là: N≥90 Với kích thước mẫu cần xác định là 120 mẫu lớn hơn 90, đủ điều kiện để phân tích hồi quy đạt kết quả cao.
Theo các nghiên cứu trên, đề tài xác định kích thước mẫu tối thiểu cần phải khảo sát là 120.
4.2. Kỹthuật xửlý và phân tích dữliệu
Trong quá trình thực hiện khảo sát bằng bảng hỏi, khảo sát viên và một số nhân viên bán hàng của Công ty sẽ tiến hành phát bảng hỏi và trực tiếp hướng dẫn đánh bảng hỏi cho các đối tượng khảo sát. Sau đó tập hợp lại và khảo sát tiếp cho đến khi nào thu thập đủ tối thiểu 120 bảng hỏi đáng tin cậy, phục vụ cho nghiên cứu.
Sau đó, dữ liệu thu thập sẽ được nhập vào phần mềm SPSS.v20 và Excel để thống kê và tiến hành mã hóa, phân tích, xử lý số liệu.
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp như:
- Thống kê mô tả
-Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha - Phân tích nhân tố khám phá EFA
- Phân tích hồi quy tương quan để đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê rang xay tại Công ty TNHH Sản Xuất, Thương mại và Dịch vụ Cà phê Đồng Xanh- Greenfields Coffee.
Trường ĐH KInh tế Huế
4.3. Quy trình nghiên cứu
Để nghiên cứu đạt kết quảliền mạch vàđáng tin cậy, trong quá trình nghiên cứu cần thực hiện theo một quy trình khoa học. Vì vậy, tác giả đã tham khảo và sử dụng quy trình thực hiện nghiên cứu dưới đây:
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu
(Nguồn: Đặng Ngọc Đức, 2012) Chọn đề tài nghiên cứu
Tìm hướng nghiên cứu
Xây dựng đề cương nghiên cứu
Nghiên cứu và hoàn thiện khóa luận
Báo cáo kết quả nghiên cứu
Bảo vệ khóa luận chính thức
Trường ĐH KInh tế Huế
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlý luận vềtiêu thụsản phẩm 1.1.1. Khái niệm vềtiêu thụsản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì?
Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Xét theo nhiều góc độ khác nhau thì sẽ có những quan điểm khác nhau:
Theo Trương Đình Chiến (2010), nghĩa hẹp của tiêu thụ hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đượctiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Theo Trần Minh Đạo (2002), nghĩa rộng của tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua bán được thựchiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn; Chuẩn bị hàng hóa; Tổ chức mạng lưới bán hàng; Xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm
Theo Nguyễn Xuân Quang (2007), tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
-Đối với doanh nghiệp:
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đãđược người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp như mở rộng hay thu hẹp quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra những chiến lược, phương hướng kinh doanh hợp lý nhất.
-Đối với người tiêu dùng:
Người tiêu dùng khi tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm đóng cùng lúc ba vai trò:
+ Thứ nhất là người sử dụng sản phẩm, người tiêu dùng quan tâm đến đặc trưng sản phẩm và cách sử dụng hàng hóa tối ưu.
+ Thứ hai là với tư cách là người trả tiền để mua sản phẩm, người tiêu dùng quan tâm đến giá cả của các loại hàng hóa với những giới hạn ngân sách dành cho những
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Thứ ba với tư cách là người mua hàng họ quan tâm đến phương thức thanh toán khi mua hàng.
-Đối với xã hội:
+ Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bìnhổn trong xã hội.
+ Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì doanh nghiệp có trách nhiệm đóng góp vào ngân sách nhà nước tạo ra nguồn thu dồi dào, ổn định cho Nhà nước, mặt khác sự hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người dân trong vùng.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức tiêu thụ có hiệu quả là một công việc khó khăn nhưng rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất cần được sự quan tâm và hỗ trợ của các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Nó có thể quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2012), ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân và đối với doanh nghiệp như sau:
-Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong nền kinh tế quốc dân.
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng góp vào tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
-Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Kết quả và hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm tạo áp lực để doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh.
+ Tiêu thụ sản phẩm định hướng cho doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường.
1.1.4. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Trường ĐH KInh tế Huế
SVTH: HOÀNG THỊHẢI YẾN 11 LỚP: K51D-QTKD
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân, 2012)
Thị trường Nghiên cứu
Thị trường
Thông tin Thị trường
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, doanh số
Phân phối, giao tiếp
Ngân quỹ Phối hợp
và thực hiện tổ chức các kế hoạch Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trữ và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực lượng bán hàng
Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Hàng hóa
dịch vụ
Trường ĐH KInh tế Huế
Thông quan mô hình tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2012), tiêu thụ sản phẩm bao gồm8 nộidung chính sau: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm; Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán;
Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm; Các hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng;
Tổ chức hoạt động bán hàng; Thực hiện các dịch vụ sau bán; Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Theo Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2012):
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệkinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa.
Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên cưú xã hội học, tâm lý học, toán học và thống kê học.
-Nghiên cứu cầu:
+ Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác.
+ Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ
Trường ĐH KInh tế Huế
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
- Nghiên cứu cung:
+ Nghiên cứu cung để hiểu rõ cácđối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có.
+ Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ:
+ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung –cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của doanh nghiệp.
+ Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa, mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
-Phương pháp nghiên cứu chung:
+ Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trường. Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau.
+ Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trường. Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể.
Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường.
Trường ĐH KInh tế Huế
1.1.4.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
TheoHoàng Đức Thân (2012), kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có mối quan hệ mật thiết và còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong doanh nghiệp như: kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, vốn kinh doanh, kế hoạch lao động… Hơn nữa vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất, là nhiệm vụ trung tâm và là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh nên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng nhất và là kế hoạch chủ yếutrong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng:
+ Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ.
+ Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định các giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Kế hoạch marketing:
+ Kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mới nào được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể.
+ Kế hoạch hóa quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch liên quan.
- Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ:
Trường ĐH KInh tế Huế
liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,...
+ Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh tiêu thụ và kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hóa tiêu thụ. Cần chú ý rằng mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng.
Chính vì vậy, kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả. Nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt thị trường, nguồn hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế.
Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thu sản phẩm mà các doanh nghiệp mới biết được tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để từ đó có hướng phần đấu vươn lên. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộcCông ty phải xác định rõ phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho Công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ giữa nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong doanh nghiệp.
1.1.4.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
TheoĐặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân(2012), chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông, nhằm làm cho sản phẩm thích ứng tốt hơn với nhu cầu của người tiêu dùng.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú ý đến các nghiệp vụ như tiếp nhận, phân phối, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Doanh nghiệp phải lên kế hoạch từ trước cho các hoạt động này, phải tiếp cạnh đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho của doanh nghiệp theo đúng mặt hàng, chủng loại hàng hóa thông thường. Kho hàng của doanh nghiệp nên đặt gần nơi sản xuất, nếu kho hàng đặt xa so với nơi sản xuất của doanh nghiệp thì phải sắp xếp tốt việc nhận hàng hóa để đảm bảo tính kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp an toàn sản phẩm và tiết kiệm chi phí lưu thông.
Trường ĐH KInh tế Huế
NHÀ SẢN XUẤT
NGƯỜI TIÊU DÙNG Trung gian
phân phối
NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG
1.1.4.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
Theo Trương Đình Chiến (2008), quá trình vận động của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối tiêu thụ như sau:
- Kệnh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất vàngười tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá, người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phốitrực tiếp
(Nguồn: Trương Đình Chiến, 2008) - Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (đại lý, nhà bán lẻ) tuỳ theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là đại lý hay nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phốigián tiếp
Trường ĐH KInh tế Huế
- Kênh phân phối hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối hỗn hợp
(Nguồn: Trương Đình Chiến, 2008)
* Vai trò của từng thành viên trong kênh phân phối:
- Nhà sản xuất: Là thành phần đầu tiên của kênh phân phối, chịu trách nhiệm đầu vào, tạo ra sản phẩm và đưa sản phẩm vào quá trình tiêu thụ.
- Trung gian phân phối: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho các đại lý.
- Đại lý: Cáccơ sở vừa và nhỏ, lấy sản phẩm từ nhà sản xuất hay trung gian phân phối, phân phối cho nhà bán lẻ hay người tiêu dùng để đi vào quá trình tiêu thụ.
- Nhà bán lẻ: Là các cơ sở nhỏ lấy sản phẩm từ các thành phần cấp cao rồi bán chongười tiêu dùng.
- Người tiêu dùng: Chịu trách nhiệm tiêu thụ và là thành phần cuối trong kênh phân phối.
1.1.4.5. Các hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng
TheoTrương Đình Chiến (2010), xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
-Đối tượng của hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng:
NHÀ SẢN XUẤT
NGƯỜI TIÊU DÙNG Đại lý
Nhà bán lẻ
Trung gian phân phối
Đại lý Nhà bán lẻ
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Với các trung gian phân phối: Doanh nghiệp thường dùng để phủ sóng thương hiệu rộng rãi hơn đến các nhà bán lẻ, siêu thị…Các chính sách khuyến mại, chiết khấu theo khối lượng, số lượng mua hàng; Tư vấn hỗ trợ cách trưng bày hàng; Hỗ trợ đào tạo kỹ năng bán hàng; Hợp tác quảng cáo;… Đây là chiến lược hút khách hàng về trung gian phân phối. Một khi khách hàng mua hàngở nhà phân phối, người phân phối sẽ lại tiếp tục nhập hàng từ nhà sản xuất.
+ Với người tiêu dùng cuối cùng: Các nhà làm marketing thường sử dụng cơ chế giao tiếp đẩy – khuyến khích khách hàng sử dụng hàng dùng thử, chơi các trò chơi trúng thưởng, mua hàng để nhận quà tặng…qua đó thúc đẩy doanh số bán hàng, khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng so với đối thủ, củng cố lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.
-Các phương tiện của hoạt động xúc tiến cho công tác bán hàng:
+ Quảng cáo: Các hình thức quảng cáo thường gặp hiện nay là quảng cáo trên mạng internet, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích….).
Ngoài ra còn có các loại hình khác như quảng cáo qua báo chí, phương tiện vận chuyển, vật phẩmquảng cáo…
▪Quảng cáo trên mạng Internet: Google adwords, Google Shopping, Facebook, Instagram…là những công cụ marketing được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên. Với sự hỗ trợ của các phần mềm phân tích hành vi khách hàng online, công nghệ digital footprint giúp các nhà làm marketing khắc họa một cách sinh động và rõ ràng chân dung khách hàng.
▪Quảng cáo truyền hình: Là phương thức marketing truyền thống rất được các doanh nghiệp hàng tiêu dùng ưa chuộng. Với đối tượng khách hàng đại chúng, doanh nghiệp có thể phủ sóng rộng rãi hình ảnh thương hiệu của mình đến người tiêu dùng một cách thường xuyên.
▪Quảng cáo ngoài trời (banner, áp phích…): Là hình thức xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp thường đấu thầu vị tríở những địa điểm công cộng tập trung đông đối tượng khách hàng mục tiêu để treo
Trường ĐH KInh tế Huế
+ Khuyến mại: Đây là một trong những phương tiện thể hiện rõ nhất sự ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng. Các hoạt động khuyến mại giúp tăng doanh số vượt trội trong một khoảng thời gian, thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng hoặc các trung gian phân phối mua ngay, nhiều hơn và thường xuyên hơn.
▪Khuyến mại người tiêu dùng: Những hình thức dùng thử sản phẩm, tặng phiếu giảm giá, voucher, mua hàng được quà tặng kèm, giảm giá sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng,…nhằmkích thích khách hàng mua hàng.
▪Khuyến mại trung gian phân phối: Qua những hình thức khuyến mại thương mại như:Chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; Hàng tặng kèm; Hội thi bán hàng;…nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các hệ thống phân phối, khích lệ họ bán ra nhiều hàng hơn bằng những lợi ích trực tiếp.
+ Quan hệ công chúng: Đây là hình thức xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với công chúng thông qua các phương tiện truyền thông đưa tin hoạt động của doanh nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện,… Để thành công trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay, doanh nghiệp không chỉ tập trung vào việc cải thiện mối quan hệ với khách hàng và trung gian phân phối, họ còn cần cho công chúng quan tâm nhận biết được hình ảnh thương hiệu lành mạnh và độc đáo của mình.
+ Bán hàng trực tiếp: Lực lượng bán hàng rất quan trọng với doanh nghiệp. Họ là những người trực tiếp tiếp cận với khách hàng mục tiêu, truyền tải thông điệp truyền thông và phổ biến chương trình khuyến mại tới khách hàng. Hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, lịch sự, thân thiện…cũng được thể hiện qua chính con người của họ.
+ Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân rất quan trọng. Đó là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng.
1.1.4.6. Tổ chức hoạt động động bán hàng
Theo Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2012), hoạt động bán hàng là chiến thuật mà nhân viên bán hàng sử dụng để đạt được mục tiêu của họ. Mục tiêu của tổ chức hoạt động bán hàng là thực hiện việc chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng hóa sang tiền tệ. Nội dung tổ chức hoạt động bán hàng bao gồm:
Trường ĐH KInh tế Huế
- Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của một hãng (cửa hàng, chi nhánh, văn phòng đại diện của doanh nghiệp).
+ Lựa chọn phương pháp thiết lập gồm:
▪ Phương pháp vết dầu loang: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng duy nhất. Khi doanh nghiệp phát triển đến một quy mô nhất định, số lượng điểm bán sẽ tăng lên và dần bao phủ thị trường.
▪ Phương pháp điểm hàng: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức bao phủ toàn bộ thị trường.
+ Lựa chọn địa điểm hợp lí, thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa.
+ Thiết kế các trang thiết bị bán hàng nhằm phù hợp với tính chất hàng hóa, phù hợp với quy mô thị trường, phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với yêu cầu của nghiệp vụ bán.
- Tổ chức đội ngũ bán hàng: Tổ chức đội ngũ bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và hệ thống đại lí hoa hồng bán hàng cho doanh nghiệp.
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm: Tuyển chọn (hình thức, kĩ năng giao tiếp ứng xử, kĩ năng xử lí tình huống, kiến thức về sản phẩm...); Đào tạo lực lượng bán hàng; Có hình thức khen thưởng và phạt trách nhiệm đối với nhân viên bán hàng.
+ Hệ thống đại lí hoa hồng gồm: Lựa chọn đại lí trung thành với doanh nghiệp;
Chính sách hoa hồng đối với đại lí phải hợp lí; Chính sách hỗ trợ về cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ.
-Phương pháp trưng bày, giới thiệu sản phẩm
+ Lưu ý đến vấn đề: Địa điểm, ánh sáng, sắp xếp hàng hóa, các công cụ bày biện như giá kệphải có tầm nhìn hợp lí, hệ thống móc treo hàng hóa, hệ thống gương soi...
+ Phương pháp trưng bày: Liên kết theo nhãn hiệu, màu sắc, giới tính, công năng sử dụng, giá tiền, theo kích cỡ, theo nhóm tuổi. Nghệ thuật bày biện hàng hóa như tác phẩm nghệ thuật và sử dụng các hìnhảnh để thu hút sự chú ý.
- Nghệ thuật bán hàng: Thực hiện 4 "Cho"
Trường ĐH KInh tế Huế
Sơ đồ 2.5: Nghệ thuât bán hàng 4 Cho
(Nguồn: Đặng ĐìnhĐào, Hoàng Đức Thân, 2012) 1.1.4.7. Thực hiện các dịch vụsau bán
Mục tiêu: Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng; Xây dựng lòng tin của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm củadoanh nghiệp.
Các dịch vụ sau bán: vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, chăm sóc khách hàng,…
1.1.4.8. Phân tích, đánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu trình kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm để xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ nhằm có các biện pháp kịp thời để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Từ đó có thể rút ra được những chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp cho những kỳ tiếp theo.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Theo Nguyễn Xuân Quang (2007), các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm có các yếu tố sau:
*Môi trường văn hóa xã hội
- Môi trường văn hóa xã hội có tác động lớn nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường này đưa ra những thông tin cho phép doanh nghiệp hiểu biết đối tượng phục vụ của mìnhở những mức độ khác nhau, qua đó có thể đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ của mìnhđốivới khách hàng.
- Các yếu tố trong môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, những thay đổi trong môi trường này tạo ra những cơ hội và thách thức cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xã hội là một môi
4 CHO
Cho chọn Cho thử Cho đổi Cho trả
Trường ĐH KInh tế Huế
trường năng động, tức là luôn có sự thay đổi. Vì vậy doanh nghiệp nên liên tục theo dõi vàđiều chỉnh các chiến lược kinh doanh phù hợp với sự phát triển của văn hóa xã hội để giúp doanh nghiệp điều chỉnh các chiến lược và kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội.
*Môi trường kinh tế và công nghệ:
- Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nềnkinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.
- Xu hướng vận động và bất kỳ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, thậm chí phải dẫn đến việc thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những diễn biến trong nền kinh tế luôn là những thách thức và mối đe dọa khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp và cóảnh hưởng tiềm tàng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra được nhiều cơ hội đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, ngược lại sẽ làm giảm chi phí tiêu dùng và tăng sức cạnh tranh, điển hình là gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
Ngoài ra, sự thay đổi của hệ thống thuế và mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hay thách thức đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm dẫn đến mức thu nhập của doanh nghiệp thay đổi.
- Nền công nghệ hiện nay càng ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người những điều kỳ diệu nhưng lại đặt ra cho doanh nghiệp những thách thức to lớn. Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ, công nghệ mới tạo ra những sản phẩm mới để cạnh tranh với các sản phẩm hiện tại, tạo ra những cơ hội giúp doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ. Sự phát triển của công nghệ giúp doanh nghiệp nắm bắt được một khối lượng lớn thông tin chính xác và nhanh chóng, giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong giao dịch và có thể mở rộng và thiết lập mối
quan hệ với thị trường.
Trường ĐH KInh tế Huế
*Môi trường chính trị- luật pháp
- Môi trường chính trị - luật pháp bao gồm các chính sách, luật pháp và cơ chế của Nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hóa nói riêng. Môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện được mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
- Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị bìnhổn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh công bằng, bình đẳng trên thị trường và hạn chế được tệ nạn, vi phạm pháp luật như trốn thuế, buôn lậu, hàng giả. Các chính sách mà Nhà nước hỗ trợ cho doanh nghiệp như thuế, trợ giá, bìnhổn giá, lãi suất tín dụng ngân hàng… là những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự thay đổi các chính sách, luật pháp của Nhà nước có thể ảnh hưởngcó lợi đối với nhóm doanh nghiệp này nhưng lại bất lợi với nhóm doanh nghiệp khác và ngược lại. Do vậy mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, Nhà nước cần có các chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.
* Môi trường địa lý –sinh thái:
- Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý –sinh thái. Các yếu tố địa lý ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Vị trí địa lý liên quan đến sự thuận lợi trong việc vận chuyển và chi phí vận chuyển hàng hóa, thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.
- Các yếu tố môi trường sinh thái rất được xem trọng và ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp trong thời đại ngày nay, nó không chỉ liên quan đến khả năng phát triển của doanh nghiệp mà còn liên quan đến sự phát triển bền vững của một quốc gia. Sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ thiên nhiên và xu hướng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơ hội kinh doanh, vừa mở ra cơ hội mới cho doanh nghiệp về khả năng phát triển kinh doanh xoay quanh vấn đề bảo vệ môi trường tự nhiên.
Trường ĐH KInh tế Huế
1.1.5.2. Các yếu tốvề chính sách tiêu thụ sản phẩm
Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2012), chính sách tiêu thụ sản phẩm gồm những chính sách như sau:
* Chính sách sản phẩm
- Chính sách sản phẩm đề cập đến những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp và thủ tục được thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất và cung cấp sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kì cụ thể.
- Chính sách tiêu thụ ở từng thời kỳ thường đề cập đến:
+ Thứ nhất, chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Thứ hai, chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm.
+ Thứ ba, chính sách bao gói.
* Chính sách giá
- Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể.
- Nội dung chủ yếu của chính sách giá cả liên quan tới các vấn đề như cách thức đặt giá (dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kì sống sản phẩm, giảm giá và chiết khấu, các điều kiện về thanh toán như thời hạn, phương thức, có phân biệt giá hay không,...), mức giá đặt (cao, trung bình hay thấp). Chính sách giá cả cụ thể phải gắn với thực trạng và dự báo về cung – cầu thị trường, cạnh tranh ở toàn bộ thị trường cũng như ở từng thị trường bộ phận. Vì vậy, không loại trừ trường hợp chính sách giá cả ở các thị trường khác nhau là khác nhau.
* Chính sách phân phối
- Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ với hiệu quả cao nhất cho
Trường ĐH KInh tế Huế
* Chính sách xúc tiến
- Chính sách xúc tiến đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, thủ tục và giải pháp xúc tiến nhằm hỗ trợ và thúc đẩy họat động tiêu thụ sản phẩm, hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ đã xácđịnh trong từng thời kỳ cụ thể.
- Chính sách xúc tiến bao gồm các chính sách cụ thể. Dưới đây đề cập đến các chính sách chủ yếu:
+ Thứ nhất, chính sách quảng cáo. <
