• Không có kết quả nào được tìm thấy

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM NAM NGƯ CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Chia sẻ "GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM NAM NGƯ CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ"

Copied!
120
0
0

Loading.... (view fulltext now)

Văn bản

(1)

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM NAM NGƯ CỦA CÔNG TY

TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

Giáo viên hướng dẫn:

ThS. TRẦN ĐỨC TRÍ

Sinh viên thực hiện:

NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH Lớp:K47C QTKDTM

Niên khóa:2013–2017

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tàiGiải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn Thành phố Huế, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của mọi người.

Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến GVHD ThS.

Trần Đức Trí – Trường Đại Học Kinh tế Huế đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích về những vấn đề liên quan đến đề tài cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề tài, giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu này.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị Kinh Doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Huế đã truyền đạt, trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học vừa qua (2013 – 2017).

Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên tại công ty TNHH TM&DV Trần Trương đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được áp dụng những lí thuyết được học ở trường vào thực tế và cung cấp những thông tin của công ty làm cơ sở để thực hiện đề tài được hoàn chỉnh hơn.

Đặc biệt, tôi muốn gởi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè và người thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 5 năm 2017 Nguyễn Thị Như Quỳnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3)

MỤC LỤC

MỤC LỤC ... ii

DANH MỤC CÁC CHỮVIẾT TẮT ...vi

DANH MỤC BẢNG ... vii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ... viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. LÝ DO CHỌN ĐỀTÀI ...1

2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ...2

2.1. Mục tiêu nguyên cứu...2

2.2. Câu hỏi nghiên cứu ...2

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...3

3.1. Đối tượng nghiên cứu: ...3

3.2. Phạm vi nguyên cứu...3

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...3

4.1. Nghiên cứu định tính...3

4.2. Nghiên cứu định lượng...3

4.2.1. Dữliệu thứcấp ...3

4.2.2. Dữliệu sơ cấp ...4

5. KẾT CẤU CỦA ĐỀTÀI ...5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...6

1.1. CƠ SỞLÍ LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM ...6

1.1.1. Khái niệm tiêu thụsản phẩm ...6

1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụsản phẩm...6

1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụthị trường ...8

1.1.3.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ...8

1.1.3.2. Lập kế

Trường Đại học Kinh tế Huế

hoạch tiêu thụsản phẩm ...8
(4)

1.1.3.5. Tổchức các hoạt động xúc tiến, yểm trợcho công tác bán hàng ...12

1.1.3.6. Tổchức hoạt động bán hàng ...13

1.1.3.7. Tổchức hoạt động dịch vụsau bán hàng ...14

1.1.3.8. Phân tích, đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm ...14

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm ...15

1.1.4.1 Nhân tốbên ngoài doanh nghiệp...15

1.1.4.2. Các nhân tốbên trong doanh nghiệp ...17

1.1.5. Sựcần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụhàng hóa của các doanh nghiệp...20

1.1.5.1.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng doanh sốvà lợi nhuận cho doanh nghiệp ...20

1.1.5.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thịphần của doanh nghiệp...20

1.1.5.3. Tiêu thụhànghóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp ...20

1.1.5.4. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo dịch vụcho khách hàng ...21

1.2. CƠ SỞTHỰC TIỄN...21

1.2.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan...21

1.2.2. Mô hình nghiên cứu và thang đo đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm ...22

1.2.3. Tình hình tiêu thụsản phẩm nước mắmởViệt Nam trong những năm gần đây...26

CHƯƠNG 2...28

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC MẮM NAM NGƯ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐHUẾ...28

2.1. Tổng quan vềhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn thành phốHuế...28

2.1.1. Giới thiệu chung vềcông ty...28

2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...28

2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổchức ...28

2.1.1.3. Tình hình laođộng ...30

2.1.1.4. Tình hình nguồn vốn của Côngty trong 3 năm 2014-2016...32

2.1.1.5. Kết quảkinh doanh của công ty qua 3 năm 2014-2016 ...34

Trường Đại học Kinh tế Huế

(5)

2.1.2. Thực trạng tiêu thụ nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV Trần

Trương trên địa bàn thành phốHuế...35

2.1.2.1 Giới thiệu chung vềsản phẩm nước mắm Nam Ngư...35

2.1.2.2. Hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV Trần Trương...36

2.1.2.3. Cơ sởvật chất và trang thiết bị...37

2.1.2.4. Đội ngũ nhân viên bán hàng...38

2.1.2.5. Kết quảtiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM&DV Trần Trương...38

2.2.Phân tích đánh giá của khách hàng vềhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV TrầnTrương trên địa bàn thành phốHuế...41

2.2.1. Đặc điểm mẫu nghiên cứu ...41

2.2.1.1. Thông tin chung vềmẫu nghiên cứu khách hàng sỉ...41

2.2.1.2. Thông tin chung vềmẫu nghiên cứu khách hàng cá nhân ...44

2.2.2. Phân tích nhân tốkhám phá (Exploratory Factor Analysis - EFA)...47

2.2.2.1. Rút trích các nhân tốthuộc thang đo đánh giá hiệu quảhoạt động kinh doanh nước mắm Nam Ngư...48

2.2.2.2. Rút trích nhân tốbiến phụthuộc ...52

2.2.3. Kiểm định độtin cậy thang đo...53

2.2.4. Kiểm định phân phối chuẩn ...54

2.2.5. Phân tích ý kiến đánh giá của nhóm khách hàng sỉvềhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư...55

2.2.6. Phân tích ý kiến đánh giá của các khách hàng cá nhân vềhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư...60

2.2.7. Hồi quy tương quan các nhân tố tác động đến hiệu quảhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư...61

2.2.7.1. Kiểm định hệsố tương quan...63

2.2.7.2. Kiểm định mô hình...64

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC MẮM NAM NGƯ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN

TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐHUẾ...68

3.1. ĐỊNH HƯỚNG ...68

3.2. MỘT SỐGIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC MẮM NAM NGƯ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐHUẾ...68

3.2.1. Giải pháp vềyếu tốsản phẩm...68

3.2.2. Giải pháp vềyếu tốgiá bán ...69

3.2.3. Giải pháp vềchính sách phân phối ...70

3.2.4. Giải pháp vềchính sách quảng bá ...70

3.2.5. Giải pháp vềcungứng dịch vụ...71

3.2.6. Giải pháp về điều kiện vật chất...71

3.2.7. Giải pháp vềnhân viên của công ty...72

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...74

1. KẾT LUẬN...74

2. KIẾN NGHỊ...75

2.1.Đối với các cấp chính quyền...75

2.2 Đối với công ty TNHHTM&DV Trần Trương...75

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...76

PHỤLỤC ...77

Trường Đại học Kinh tế Huế

(7)

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CTCP Công ty cổphần

CBCNVC Cán bộcông nhân viên chức

KH Khách hàng

DT Doanh thu

TSCĐ Tài sản cố định

TSLĐ Tài sản cố định

BHYT Bảo hiểm y tế

BHXH Bảo hiểm xã hội

SP Sản phẩm

PP Phân phối

XT Xúc tiến

NV Nhân viên

ĐVT Đơn vịtính

Tr.đ Triệu đồng

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

CP Chi phí

TNDN Thu nhập doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

(8)

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Mã hóa các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu ...25

Bảng 1.2: Thịphần nước mắm của CTCP Masan...27

Bảng 2.1: Tình hình laođộng của công ty trong 3năm (2014-2016) ...30

Bảng 2.2. Thu nhập bình quân của lao động tại công ty giai đoạn 2014–2016 ...32

Bảng 2.3: Tình hình sửdụng vốn của công ty qua 3 năm (2014-2016) ...33

Bảng 2.4: Kết quảkinh doanh của công ty qua 3 năm (2014-2016)...34

Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty qua 3 năm 2014-2016 ...39

Bảng 2.6: doanh thu của sản phẩm nước mắm Nam Ngư qua các tháng của năm 2014- 2016 ...40

Bảng 2.7: Đặc điểm của đối tượng điều tra ...44

Bảng 2.8: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập...48

Bảng 2.9: Kết quảphân tích nhân tốkhám phá...49

Bảng 2.10: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập...53

Bảng 2.11: Kết quảphân tích nhân tố đánh giá chungvềhoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư...53

Bảng 2.12: HệsốCronbach Alpha của các nhóm biến quan sát...54

Bảng 2.13: Kết quảkiểm định phân phối chuẩn ...55

Bảng 2.14: Kết quảkiểm định One Sample t-test ...55

Bảng 2.15:Đánh giá vềhoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư...60

Bảng 2.16: Kết quảkiểm định Pearson’s mối tương quan giữa biến phụthuộc và các biến độc lập...63

Bảng 2.17: Tóm tắt mô hình...64

Bảng 2.18: Kiểm định độphù hợp của mô hình...64

Bảng 2.19: Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến...65

Bảng 2.20: Kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

phân tích hồi quy đa biến ...66
(9)

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1. Mô hình marketing 7P ...23

Hình 1.2. Các dòng sản phẩm của nước mắm Nam Ngư...36

Hình 2.1. Kết quảphân tích hồi quy tương quan...67

Sơ đồ1: Kênh phân phối hànghóa tư liệu sản xuất ...11

Sơ đồ 3: Cơ cấu bộmáy tổchức của công ty TNHH Trần Trương...29

Biểu đồ1.3: Thị trường nước mắm Việt Nam ...27

Biểu đồ2.1: Loại hình kinh doanh sản phẩm nước mắm Nam Ngư...41

Biểu đồ2.2: Thời gian kinh doanh sản phẩm nước mắm Nam Ngư...42

Biểu đồ2.3: Tần suất đặt hàng mỗi tháng ...43

Biểu đồ2.4: Tình hình kinh doanh của các cửa hàng ...43

Biểu đồ2.5: Thống kê vềthông tin khách hàng thu thập...46

Biểu đồ2.6: Lý do khách hàng chọn mua sản phẩm...47

Trường Đại học Kinh tế Huế

(10)

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. LÝ DO CHỌN ĐỀTÀI

Tiêu thụsản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Đó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sựtin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Chính vì vậy, việc thúc đẩy tiêu thụsản phẩm, mởrộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy thế mạnh của mình và thíchứng với thị trường.

Với dân số đông thứbaởkhu vực Đông Nam Á,Việt Nam là thị trường lớn của ngành hàng tiêu dùng nhanh. Tiến trình hội nhập kinh tếquốc tếngày một sâu rộng, thu nhập bình quânđầu người ngày càng được cải thiện, là động lực thúc đẩy ngành hàng tiêu dùng nói chung và ngành hàng tiêu dùng nhanh nói riêng phát triển rất mạnh mẽtrong thời gian tới.Chính các xu hướng trong nghành như vậy đã mang lại những cơ hội rất lớn cho các công ty, tập đoàn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh.

Công ty cổphần Hàng Tiêu dùng Masan là công ty chiếm vịtrí thứ7 trong danh sách Top 50 thương hiệu giá trịnhất Việt Nam 2016 và đứng vịtrí thứ2 trong ngành hàng tiêu dùng.. Và một trong những nhãn hàng nổi tiếng của Masanđó là nhãn hàng nước mắm Nam Ngưnổi tiếng với khẩu hiệu “Vì sức khỏe người tiêu dùng”.Công ty TNHH TM&DV Trần Trương là nhà phân phối sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty CP Masan tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đâylà một thị trường có sức tiêu thụsản phẩm này khá mạnh vàđầy tiềm năng. Nhưng bên cạnh đó thịphần, mắmNam Ngư tại thị trường Thừa Thiên Huế đang bịcạnh tranh gay gắt bởi các nhãn hàng khác về sản phẩm và giá.

Trongnăm 2016vừa qua có thông tin về nước mắm chứa asen vượt ngưỡng tại Việt Nam là do Hội Tiêu chuẩn và Bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam đã tiến hành thông tin không đầy đủ, dẫn tới hoang mang cho người tiêu dùng khi cho rằng phần lớn các mẫu nước mắm do hội đem kiểm nghiệm đều có chứa chất asen vượt ngưỡng. Sau đóngày 22 tháng 10, BộY tếcông bốkết quảkiểm nghiệm 247 mẫu nước mắm ngẫu nhiên của 82 cơ sởsản xuất cho thấy không phát hiện mẫu nước mắm nào có nồng độ asen vô cơ vượt ngưỡng giới hạn tối đa cho phép. Mặc dù thôngtin đãđược đính chính nhưng đối

Trường Đại học Kinh tế Huế

(11)

với ngànhnước mắm nói chung và sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH Trần Trương nói riêng ít nhiều bị ảnh hưởng đến uy tín và mức tiêu thụsản phẩm.

Mặt khác, đến đầu năm 2017 công ty CP Masan lại có chính sách tăng giá cho sản phẩm nước mắm Nam Ngư điều này dẫn đến sự không đồng tình của khách hàng, gây khó khăn cho các nhà phân phối sản phẩm. Do đó mức tiêu thụcủa sản phẩmnước mắm Nam Ngư trong thời gian vừa qua có xu hướng giảm đi đáng kể.

Thấy được tầm quan trọng của vấn đềtôi cần làm nghiên cứu này đểcủng cốlại niềm tin của người tiêu dùng và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụcủa sản phẩm nước mắm Nam Ngưtrong thời gian thực tập tại nhà phân phối Trần Trương. Tôi đã chọn đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngưcủa công ty TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn Thành phốHuế”

2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 2.1. Mục tiêu nguyên cứu

−Hệthống hóa những vấn đềlí luận vềhoạt động tiêu thụsản phẩm

−Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của Công ty TNHH TM&DV Trần Trương

−Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của TNHH TM&DV Trần Trương

−Đềxuất giải pháp nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của TNHH TM&DV Trần Trương.

2.2. Câu hỏi nghiên cứu

−Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV Trần Trương hiện naynhư thếnào?

−Khách hàng đánh giá như thếnào về quảhoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư

−yếu tốnàoảnh hưởng đến hiệu quảtiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư?

Mức độ tác động như thếnào?

−Những giải pháp nào có thểsửdụngđể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm

nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM&DV Trần Trương?

Trường Đại học Kinh tế Huế

(12)

3.ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1.Đối tượng nghiên cứu:

−Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM& DV Trần Trương

−Khách thểnghiên cứu: nhóm khách hàng sỉ(cửa hàng tạp hóa, đại lí sỉ, hộtiểu thương) và người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm nước mắm Nam Ngư trên địa bàn phía nam thành phốHuế

3.2. Phạm vi nguyên cứu

−Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung tại khu vực phía Nam thành phốHuế (địa bàn kinh doanh của nhà phân phối Trần Trương)

−Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp vềthực trạng tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM& DV Trần Trương được thu thập tronggiai đoạn từ năm 2014 đến năm2016. Dữliệu sơ cấp được thu thập từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2017

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1. Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu đối tượng để điều chỉnh, đánh giá và bổsung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Phương pháp này được thực hiện theo phương pháp phỏng vấn sâu (n=15) theo một nội dung được chuẩn bị trước dựa trên thang đo có sẵn.

Các thông tin cần thu thập là: xác định những nhân tố ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng vềhiệu quảcủa hoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư là gì?Đối tượng được phỏng vấn là 15 khách hàng (do công ty cung cấp thông tin) có sử dụng sản phẩm của công ty. Kết quảnghiên cứu sơ bộ là cơ sởcho thiết kếbảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổsung và hoàn thiện được đưa vào nghiên cứu chính thức.

4.2. Nghiên cứu định lượng 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp

Dữliệu thứcấp được thu thập từnhiều nguồn, gồm:

−Nguồn từphòng kếtoán của công ty TNHH TM&DV Trần Trương , các dữliệu được thu tập bao gồm: doanh thu của công tyqua 3 năm 2014-2016, tình hình tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công tytrong 3 năm 2014-2016

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

−Báo cáo kếhoạch phát triển sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH Trần Trương giai đoạn 2014-2016 và các văn bản có liên quan. Các dữ liệu này bao gồm các định hướng phát triển, cũng như các chiến lược hướng đến việc tăng doanh thu của sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại địa bàn phía nam thành phốHuế.

−Thu thập các sốliệu liên quan thông qua Internet , sách báo.

−Ngoài ra luận văn còn kếthừa hợp lý các kết quảcủa các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước vềlĩnh vực có liên quan đến đềtài.

4.2.2. Dữ liệu sơ cấp

Bước nghiên cứu định lượng được tiến hành dựa trên việc phát phiếu điều tra khảo sát trực tiếp đối với hai nhóm đối tượng: gồm các khách hàng sỉ nhóm khách hàng cá nhân

Xác định kích thước mẫu và cách chọn mẫu

Đối với bảng hỏi dành cho đối tượng nhóm khách hàng sỉ(cửa hàng tạp hóa, đại lí sỉ, hộtiểu thương)nhằm thu thập ý kiến đánh giá của các khách hàng sỉvềhoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư. Nghiên cứu tập trung tiến hành điều tra chủ yếu đối tượng là cửa hàng hoạt động trên địa bàn, bởi đây là đối tượng phân phối sản phẩm chủyếu.

Vềcỡ mẫu, theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước cho rằng, nếu sử dụng phương pháp ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair &

Ctg 1988). Theo Hair và Bollen (1989) thì kích thước mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho 1 tham số ước lượng. Ngoài ra, theo Tabachnick & Fidell (1991),để phân tích hồi quy đa biến đạt được kết quảtốt nhất, thì kích cỡmẫu phải thỏa mãn công thức n≥ 8m + 50.Trong đó: n là kích cỡmẫu–m là sốbiến độc lập của mô hình.

Căn cứ vào các phương pháp chọn mẫu được tham khảo kểtrên, kết hợp với thực tiễn của nghiên cứu (vớithang đo đánh giá công tác thu ngân sách mà đềtài sửdụng, có tất cả7 biến độc lập trong mô hình và 28 tiêu chí), nên số lượng mẫu tối thiểu theo từng cách chọn mẫu kểtrên là: 5*28 = 140 mẫu (Hair và Bollen, 1989) và n≥ 8*7 + 50 = 106 mẫu (Tabachnick & Fidell, 1991).

Để đảm bảo tính đại diện cao hơn của mẫu cho tổng thể, đối với bảng câu hỏi

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

hỏi không hợp lệvà cỡmẫu cuối cùng được đưa vào xửlí là 147 mẫu.

Đối với bảng hỏi dành cho người tiêu dùng các nhân, nghiên cứu sửdụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện cho ra 50 phiếu điều tra.

4.3.Phươngpháp xửlý và phân tích dữliệu

Kết quảbảng câu hỏi thu thập ý kiếnđánhgiá của khách hàng vềchính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến của công tyđược xửlí trên phần mềm SPSS. Bằng phần mềm SPSS tôi sử dụngđể kiểm trađộ tin cậy của thangđo cronbach’sanpha, thống kê mô tả: bảng tần sốvàđồthị.

Đềtài sử dụng tổng hợp nhiềuphươngpháp phân tích như:Thu thập xử lí số liệu, tổng hợp, phân tích vàđánhgiá thực trạng tiêu thụhàng hóa,phươngpháp phân tích hoạtđộng kinh doanhđểxem sự ảnhhưởng của các nhân tố,phươngpháp so sánh và một số phươngpháp khác.

5. KẾT CẤU CỦA ĐỀTÀI PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU Chương 1. Tổng quan vềvấn đềnghiên cứu.

Chương 2. Thực Trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM&DV Trần Trương.

Chương 3. Định hướng và giải pháp. nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm nước mắm Nam Ngư.

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.CƠ SỞLÍ LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤSẢN PHẨM 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đềquan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mìnhđó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thếnào? Và cho ai? Nên việc tiêu thụsản phẩm cần được hiểu theo cảnghĩa rộng và cảnghĩa hẹp [2].

Theo nghĩa rộng thì tiêu thụsản phẩm là một quá trình kinh tếbao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu tìm hiêu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổchức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụtiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quảcao nhất [4].

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụhàng hoá, dịch vụlà việc chuyển dịch quyền sởhữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng [4].

Vậy tiêu thụsản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụsản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.

1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm

+ Đối với doanh nghiệp :

Tiêu thụsản phẩm góp phần quan quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụnghĩa là người tiêu dùng đã chấp nhận sựcó mặt của nó trên thị trường đểthoảmãn cho nhu cầu nào đó.

Hoạt động tiêu thụ đạt kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

tốt cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang chiếm
(16)

hoạt động tiêu thụsản phẩm là tấm gương phản chiếu kết quảcủa sản xuất hoạt động kinh doanh: lỗhay lãi mức lãi bao nhiêu, sản phẩm của doanh nghiệp còn có những phần hạn chếnào cần hoàn thiện … thông qua hoạt động tiêu thụsản phẩm, những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp được bộc lộvà do vậy doanh nghiệp có thểxác định đúng đắn phương hướng và bước đi của mìnhởchu kỳkinh doanh tiếp theo [5].

Hoạt động tiêu thụcó vai trò làm trung giản cầu nối giữa người sản xuất của các doanh nghiệp với các đối tượng khách hàng khác nhau, Qua đó doanh nghiệp nắm được những yêu cầu của khách hàng, phảnứng từ phía khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá dịch vụcung cấp bới doanh nghiệp.

+ Đối vớingười tiêu dùng:

Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sựphục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụcần thiết bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóavà được hưởng các chính sách hỗtrợbán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội [5].

+ Đối với xà hội:

Tiêu thụsản phẩm có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình tái sản xuất, cân đối cung–cầu trên thị trường vì nền kinh tếquốc dân là một thểthống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷlệnhất định. sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nghĩa là sản xuất đang diến ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sựmất cân đối , giữbìnhổn xã hội

Đồng thời tiêu thụhàng hóa góp phần vào việc đóng thuế Nhà nước và nhờvào hoạt động tiêu thụhàng hóa tốt, thông suốt Nhà nước thu được các khoản thuế, phí theo quy định.

Khi doanh nghiệp còn hoạt động hiệu quảnghĩa là vẫn tiếp tục hoạt động kinh doanh dẫn đến sự lao động lớn, nhờ đó giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, giảm tình trạng thất nghiệp từ đó nâng cao đời sống cho các thành viên trong xã hội.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ thị trường

Hoạt động tiêu thụsản phẩm tại doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau [6]:

1.1.3.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đíchlà nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụhàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp đểthỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì thị trườngảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quảcủa công tác tiêu thụ.

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sựbiến đổi nhu cầu của khách hàng, sựphảnứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó cócác biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

-Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xửlý những biện pháp gì có liên quan và có thểsửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụvới khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.

- Yêu cầu chủyếu của thị trường vềmẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,…

- Tổchức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệmua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sửdụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã vàđang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng… đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường…

1.1.3.2. Lập kế

Trường Đại học Kinh tế Huế

hoạch tiêu thụsản phẩm
(18)

của kế hoạch đã định. Kếhoạch tiêu thụsản phẩm phải được lập dựa trên kết quả nghiên cứu thịtrường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽsản xuất, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kếhoạch sản xuất của doanh nghiệp.

Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơngiá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếucông tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không những thế thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác cònảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.

Như vậy, kếhoạch tiêu thụsản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh, tuy nhiên lập kếhoạch như thế nào để đem lại hiệu quảcao còn tuỳthuộc tình hình cụthểcủa mỗi doanh nghiệp.

Xây dựng kếhoạch tiêu thụsản phẩm là căn cứ đểxây dựng kếhoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủnguyên vật liệu cho việc sản xuất đủsố lượng sản phẩm đãđềra, nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư.Ngoài ra kếhoạch tiêu thụsản phẩm cũng là cơ sởnhằm điều chỉnh các bộphận khác của kếhoạch sản xuất kinh doanh, kếhoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đềra trong quá trình kinh doanh.

1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa đểxuất bán

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụsản xuấtở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóaởkho–bảo quản và ghép đồng bộ đểxuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủvềsố lượng và chất lượng hàng hóa từcác nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụsản phẩm

Đểxây dựng một hệthống mạng lưới tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp có thểsử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.

Các dạng kênh phân phối:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm cho người tiêu thụcuối cùng không qua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện đểdoanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độchậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộcông nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệthống cửa hàng này.

+ Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thểbán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát đượcởcác khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng vềnhu cầu, các thông tin phản hồi vềgiá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụsản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(20)

(Nguồn: Nguyễn Văn Hùng, Giáo trìnhMarketing căn bản, NXB kinh Tế) Sơ đồ1: Kênh phân phối hàng hóa tư liệu sản xuất

- Thiết kếhệthống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

+ Giới hạn địa lý của thị trường.

+ Các nhóm khách hàng trọng điểm.

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

+ Các lực lượng trung gian trên thị trường.

+ Các mục tiêu của doanh nghiệp.

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Nhà phân phối sản xuất

Chi nhánh Đại lý

Khách hàng sản xuất (tư liệu sản xuất)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

+ Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.

+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.

+ Giảmchi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệpsẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.

+ Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.

1.1.3.5. Tổchức các hoạt động xúc tiến, yểm trợcho công tác bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạtdộngđộngmang tính nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức được mạng lưới bán hiệu quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ và xúc tiến bán cũng phải đặc biệt quan tâm. Với điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần thiết. Khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Các hoạt động đó baogồm:

Quảng cáo:quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm gián tiếp và đề

cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nổi tiếng và trả

Trường Đại học Kinh tế Huế

(22)

Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo doanh nghiệp), có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo cho sản phẩm). Cả hai đối tượng trên đều phải được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau. Trong đó thông thường quảng cáo doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp loại sản phẩm cụ thể nào đó.

Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời,ngắn hạn sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động để chia các công cụ xúc tiến bán như sau:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảm giá…

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: tài trợ về tài chính (được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí (lô hàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lượng nào đó).

+ Hội chợ triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty… thông qua việc trưng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơi mang tính chất vừa giải trí vừa có thưởng vật chất.

1.1.3.6. Tổchức hoạt động bán hàng

Là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tácđộng vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ýquan tâm hứng thúnguyện vọng muaquyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử, …

Trường Đại học Kinh tế Huế

(23)

1.1.3.7. Tổchức hoạt động dịch vụsau bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp hàng hóa đãđược phân phối vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua, song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thuđược tiền về từ các trung gian nhưng hàng hóa vẫn đang tồn đọng tại các trung gian chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khi nào tiền bán hàng thu được từ tay người tiêu thụ cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Như vậy để thúc đẩy quá trình tiêu thụ thì doanh nghiệp cần làm tốt dịch vụ khách hàng sau khi bán. Khách hàngở đây vừa là các trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy mỗi đối tượng mà áp dụng những chính sách hậu mãi khác nhauđể thu hút sự gắn bó lâu dài và cũng như lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp.

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ saubán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang chở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, đạt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.

1.1.3.8. Phân tích, đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm

Sau mỗi chu kỳkinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mởrộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhânảnh hưởng đến kết quảtiêu thụ,… đểkịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm. Đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụcó thểxem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trịgiá, thị trường và giá trịcác mặt hàng tiêu thụ.

Kết quảcủa việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụsản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động

sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1 Nhân tốbên ngoài doanh nghiệp

Nhóm yếu tốthuộc môi trường vĩ mô:

+ Các yếu tốvềmặt kinh tế

Các yếu tốvề mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thờiảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tốkinh tếgồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế; Tỷ giá hối đoái; Lãi suất; Lạm phát; Các chính sách kinh tếcủa nhà nước. Sựbiến động của một biến kinh tếcó thểsẽlàmảnh hưởng lớn đến cảthị trường.

+ Yếu tốthuộc vềchính trịpháp luật

Một thểchếchính trị, một hệthống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quảcao cho doanh nghiệp và xã hội.

Điều này được thểhiện qua các chính sách mậu dịch tựdo, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợcấp, phụcấp cho người lao động… Các nhân tố này đềuảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.

+ Các nhân tốvềkhoa học công nghệ

Nhóm nhân tốkhoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tốchất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

+ Các yếu tốvề văn hóa –xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thịhiếu, thói quentiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.

Những khu vực khác nhau có văn hóa –xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tốvề văn hóa –xã hội ởkhu vực đó đểcó những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

+ Các yếu tốtựnhiên

Các nhân tốtựnhiên có thểtạo ra những thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tốtựnhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu, tính thời vụ,…

Nhóm yếu tốthuộc môi trường vi mô + Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụvà là yếu tốquyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thểhiện qua sự thay đổi sởthích, thịhiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi.Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quảkhảquan cho doanh nghiệp tổ chức các dịch vụ phục vụkhách hàng. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụcủa doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độcạnh tranh của ngành Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độcạnh tranh tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu các đối thủcạnh tranh là việc cần thiết đểgiữ vững thị trường tiêu thụsản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

+ Nguồn cungứng đầu vào của doanh nghiệp

Các nhà cungứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thểchia sẽlợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Đểgiảm bớt nhữngảnh hưởng xấu

của nhà cung cấp tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ

Trường Đại học Kinh tế Huế

tốt
(26)

1.1.4.2. Các nhân tốbên trong doanh nghiệp + Chất lượng sản phẩm

Khái niệm chất lượng sản phẩm đã xuất hiện từ lâu, ngày nay được sửdụng phổ biến và rất thông dụng trong cuộc sống hằng ngày cũng như trong sách báo. Chất lượng sản phẩm là một phạm trù rất rộng và phức tạp.

Do tính phức tạp đó nên hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về chất lượng sản phẩm. Mỗi khái niệm đều có những cơ sởkhoa học nhằm giải quyết những mục tiêu, nhiệm vụsản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể đưa ra quan niệm vềchất lượng xuất phát từ người sản xuất, người tiêu dùng, từsản phẩm hay từ đòi hỏi của thị trường.

Theo quan điểm của các nhà sản xuất: Chất lượng sản phẩm là sựhoàn hảo và phù hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách đã được xác định trước.

Xuất phát từ người tiêu dùng: Chất lượng sản phẩm là sựphù hợp của sản phẩm với mục đích sửdụng của người tiêu dùng.

Đểgiúp cho hoạt động quản lý chất lượng trong các doanh nghiệp được thống nhất, dễdàng, Tổchức Quốc tếvà Tiêu chuẩn hóa (ISO) trong bộtiêu chuẩn ISO 9000 đãđưa ra định nghĩa: “Chất lượng sản phẩm là mức độthỏa mãn của một tập hợp các thuộc tính đối với các yêu cầu”. Yêu cầu có nghĩa là những nhu cầu hay mong đợi được nêu ra hay tiềmẩn. Do tác dụng thực tếcủa nó, nên định nghĩa này được chấp nhận một cách rộng rãi trong hoạt động kinh doanh ngày nay. Định nghĩa chất lượng trong ISO 9000 là thểhiện sựthống nhất giữa các thuộc tính nội tại khách quan của sản phẩm với đáp ứng nhu cầu chủquan của khách hàng.

Trong môi trường phát triển kinh tếhội nhập ngày nay, cạnh tranh trởthành một yếu tố mang tính quốc tế đóng vai trò quyết định đến sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Theo M.E Porr (Mỹ) thì khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp được thể hiện thông qua hai chiến lược cơ bản là phân biệt hóa sản phẩm (chất lượng sản phẩm) và chi phí thấp. Chất lượng sản phẩm trởthành một trong những chiến lược quan trọng nhất làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Chấp nhận kinh tếthị trường nghĩa là chấp nhận cạnh tranh, chịu tác động của quy luật cạnh tranh. Sản phẩm, dịch vụmuốn có tính cạnh tranh cao thì nó phải đạt

Trường Đại học Kinh tế Huế

(27)

được những mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và xã hội vềmọi mặt một cách kinh tếnhất. Với chính sách mởcửa, tự do thương mại, các doanh nghiệp đểcó thểduy trì và phát triển thì sản phẩm, dịch vụcủa họsản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường, phải có tính cạnh tranh vềnhiều mặt.

Chất lượng sản phẩm là yếu tốquyết định lớn đến hoạt động tiêu thụsản phẩm vì: chất lượng sản phẩm tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua và nâng cao vịthế, sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp trên thị trường.

+ Giá bán sản phẩm

Tiêu thụsản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tốgiá cảsản phẩm vềnguyên tắc, giá cảlà biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa và giá cảxoay quanh giá trịhàng hóa. Theo cơ chếthị trường, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thểsử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽdễdàng tiêu thụsản phẩm của mình.

+ Bao bì sản phẩm

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt được dùng đểbao gói và chứa đựng, nhằm bảo vệgiá trịsửdụng của hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, xếp dở, bảo quản và tiêu thụsản phẩm.

Ngày nay bao bì trởthành cộng cụhỗtrợ đắc lực cho hoạt động marketing, bởi vì: một là, sựphát triển của cửa hàng tựchọn, tựphục vụ ngày càng tăng. Hai là, mức giàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng càng tăng. Ba là, bao bì góp phần tạo ra hình ảnh vềcông ty và nhãn hiệu. Bốn là tạo ra khả năng vàý niệm vềsựcải tiến sản phẩm. (GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tếQuốc dân)

+ Chủng loại sản phẩm

Theo quan điểm marketing, chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽvới nhau do giống nhau vềchức năng hay dobán chung cho cùng một

nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ

Trường Đại học Kinh tế Huế

chức thương mại, hay trong
(28)

Mỗi công ty thường có những cách thức lựa chọn bềrộng chủng loại hàng hóa khác nhau. Những lựa chọn này phụthuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi.

+ Chính sách hỗtrợcủa công ty

Trong nền kinh tếthị trường hiện nay, một doanh nghiệp kinh doanh không chỉlà bán những sản phẩm mình cung cấp mà còn phải bán cảnhững dịch vụ đi kèm. Chính sách hỗtrợ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụsản phẩm nói riêng. Chính sách hỗtrợcũng chính là một trong những công cụhỗtrợcho việc canh tranh mạnh mẽ.

+ Phương thức thanh toán và giao hàng

Hiện nay có rất nhiều các phương thức thanh toán tại các doanh nghiệp, mỗi phương thức có những ưu điểm và hạn chếnhất định. Chính vì vậy đểthíchứng được với yêu cầu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong mọi hoạt động và cách thức thanh toán sao cho tối ưu và hiệu quảnhất. Việc áp dụng lựa chọn phương thức thanh toán nào cũng phải tùy vào từng loại hình của doanh nghiệp và đặc điểm kinh doanh trên thị trường.

Cũng như phương thức thanh toán, phương thức giao hàng cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khách hàng. Làm sao cho hoạt động này được diễn ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quảnhất đó là việc thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp.

+ Nhân viên của công ty

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thểthiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên. Dưới sức ép của cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi mà ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụtrên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mởrộng, trong khi số lượng đối thủcạnh tranh ngày một gia tăng khiến công việc kinh doanh càng trở nên khó khăn hơn.

Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận dường như phụ thuộc lớn vào tài trí, năng lực của nhân viên. Chính vì vậy, đểhoạt động kinh doanh ngày một lớn mạnh thìđiều cần thiếtởmỗi doanh nghiệp là phải xây dựng được đội

ngũ nhân viên vững mạnh.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(29)

1.1.5. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp

1.1.5.1.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng doanh sốvà lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tếvà biểu hiện mặt lượng kết quảcông tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giưa tăng doanh sốvà tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh sốkhông luôn luôn cùng tỷlệ. Thật vậy doanh sốkhông chỉphụthuộc vào khối lượng tiêu thụmà còn phụthuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hànghóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vịsản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh sốvà lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụthuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tếvỉmô của nhà nước.

1.1.5.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thịphần của doanh nghiệp Tiêu thụhàng hóa nhằm mởrộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độthực hiện yêu cầu này còn phụthuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, đểtiêu thụngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mởrộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủcạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thếso với đối thủcạnh tranh của mình: Lợi thếchi phí, lợi thếkinh nghiệm, lợi thếvềquy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủcạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thịphần của doanh nghiệp trên thi trường.

1.1.5.3. Tiêu thụhàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp Tài sản vô hình của doanh nghiệpở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thểhiệnởnhiều yếu tốtrongđó biểu hiện trực tiếpởhoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độbán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đãđược bán. Khách hàng sẽcó

thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

1.1.5.4. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo dịch vụcho khách hàng

Khi tiêu thụxong hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụhàng hóa kếtiếp có thuận lợi hay không phụthuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Khi hàng hóa được tiêu thụnhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng.

1.2.CƠ SỞTHỰC TIỄN

1.2.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan

Nhằm kếthừa những kinh nghiệm từnhững nghiên cứu đi trước, tác giảcũng đã đi sâu tìm hiểu giáo trình, nghiên cứu có liên quan đến đề tài. Qua đó xây dựng một nền tảng vững chắc đểtiến hành nghiên cứu, cụthể:

Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng”.Tác giả: Nguyễn ThịHồng

+Tóm tắt đềtài:Đề tài đãđềcập đến các nội dung liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty, các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch tiêu thụcác kênh phân phối cũng như mạng lưới tiêu thụsản phẩm của công ty, từ đó đưa ra đánh giá về cơcấu tiêu thụsản phẩm của công ty và đềxuất những giải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm nhằm nâng cao hiệu quảkinh doanh của công ty.

+Ưu điểm đềtài:Đề tài đã trình bày cụthểthực trạng của hoạt động tiêu thụsản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm qua phân tích sốliệu vềdoanh sốtiêu thụ, số lượng thức ăn chăn nuôi ởcác đại lý… của công ty và đã bước đầu đưa ra được những định hướng và giải pháp mang tính chiến lược nhằm đem lại hiệu quảkinh tếcho công ty và mởrộng hơn nữa mạng lưới tiêu thụsản phẩm của công ty tại các thị trường khác nhau.

+Sự liên quan đến nghiên cứu:Đó là thực trạng của hoạt động tiêu thụsản phẩm thức ăn chăn nuôi thường gặpởdoanh nghiệp và qua đó địnhhướngđược những giải pháp cụthểvềhoạt động tiêu thụsản phẩm thức ăn chăn nuôi thông qua mạng lưới tiêu thụsản phẩm, các hoạt động xúc tiến và đẩy mạnh kênh phân phối nhằm thúc đẩy việc tiêu thụsản phẩm, mởrộng thị trường của công ty, tận dụng nhiều cơ hội kinh doanh, phát huy thếmạnh của công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(31)

Đề tài: “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của Công ty Cổphần gạch men Cosevco Đà Nẵng”. Tác giả: ĐỗThu Ly (2011).

+ Tóm Tắt đềtài:Đề tài đãđềcập đến thực trạng tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của công ty Cổphần gạch men Cosevco Đà Nẵng. Phân tích hoạt động tiêu thụ gạch của kỳthực tếso với kỳkếhoạch, tình hình biến động của doanh thu qua các nhóm sản phẩm qua các năm, phân tích tình hình tiêu thụqua các kênh phân phối, tình hình tiêu thụqua các thị trường. Từ đó tác giả đãđưa ra các biện pháp nhằm nâng cao biện pháp tiêu thụsản phẩm.

+ Ưu điểm của đềtài: Nắm rõ vấn đềlý luận liên quan đến tiêu thụsản phẩm và tìm hiểu được tình hình thực tiễn vềhoạt động tiêu thụgạch men của nước ta. Từ đó, tác giả có cơ sở để đánh giá sâu hơn vềhoạt động tiêu thụgạch men Dacera của công ty. Đềxuất được một sốgiải pháp theo định hướng cụthểcó thể được áp dụng nhằm nâng cao khả năng và hiệu quảtiêu thụsản phẩm của công ty. Công ty có thể dựa vào những giải pháp được đềxuất và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, đưa ra chiến lược và kếhoạch tiêu thụgạch men Dacera phù hợp nhất.

+ Sự liên quan đến nghiên cứu:Đó là Nắm bắt được thực trạng để đưa ra đánh giá sát với thực tếvềhoạt động tiêu thụsản phẩm. Qua đódựa vào những giải pháp được đềxuất và tình hình thực tiễn của doanh nghiệp, đưa ra chiến lược và kếhoạch tiêu thụgạch men Dacera phù hợp nhất.

1.2.2. Mô hình nghiên cứu và thang đo đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Mô hình nghiên cứu

Qua tìm hiểu một sốmô hình nghiên cứu liên quan đến hoạt động tiêu thụsản phẩm. Căn cứ vào thực tiễn đối tượng nghiên cứu và mức độphù hợp, nghiên cứu quyết định lựa chọn mô hình Marketing 7P. Đâylà một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vịthếcủa marketing trong quản trịdoanh nghiệp và quản trịtổchức.

Marketing hàng hoá cung cấp tính đồng nhất cho tất cả các đối tượng khách hàng. Kếthừa và phát triển dựa trên nền tảng đó, marketing dịch vụthêm vào yếu tố con người, lấy đó làm chủ đạo cho các chiến dịch quảng bá tạo nên sựkhác biệt trong

cảm nhận của người sử

Trường Đại học Kinh tế Huế

dụng.
(32)

Hình 1.1. Mô hình marketing 7P

Marketing là quá trình liên tục và lâu dài từ bước khởi tạo mối quan hệ, tiếp xúc thân thiết và xây dựng lòng tin, lòng trung thành người sửdụng dành cho thương hiệu, dành cho sản phẩm.

7P trong marketing dịch vụchính là kết quả được hình thành từ xu hướng xã hội hiện tại, Marketing mix đã mởrộng thêm 3 yếu tốngoài 4 yếu tốtruyền thống sẵn có của công thức marketing.

Procduct–Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệthống marketing mix của 7P trong marketing dịch vụ. Chất lượng sản phẩm được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng họnhận được. Sẽthất vọng, khó chịu khi sửdụng s

Tài liệu tham khảo

Tài liệu liên quan

- Đối với hoạt động bán hàng tại điểm bán, công ty có đội ngũ BA chuyên nghiệp trong tác phong làm việc, bên cạnh đó, lực lượng Sale Rep thường xuyên tiếp xúc trao

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình

Được sự đồng ý của khoa Quản trị kinh doanh và cô giáo hướng dẫn Thạc sỹ Võ Thị Mai Hà cùng với việc nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,

Dựa vào kết quả phân tích, đánh giá ở phần 2 và những định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trên, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường khả

Đối tượng khách hàng của công ty TNHH Hiệp Thành chính là các nhà thầu công trình, các đại lý, các hộ gia đình… vì vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngoài tác động tới

Trong nền kinh tế thị trường ( nhiều thành phần) hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất không thể trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải sử

tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng