• Không có kết quả nào được tìm thấy

Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Chia sẻ "Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông"

Copied!
90
0
0

Loading.... (view fulltext now)

Văn bản

(1)

MỤC LỤC

MỤC LỤC ...1

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ...6

DANH MỤC CÁC BẢNG...7

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH...8

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ...9

1. Lí do chọn đề tài: ...9

2. Mục tiêu nghiên cứu ...10

2.1. Mục tiêu chung: ...10

2.2. Mục tiêu cụ thể:...10

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:...10

3.1. Đối tượng nghiên cứu: ...10

3.2. Phạm vi nghiên cứu: ...10

4. Phương pháp thu thập số liệu: ...11

4.1. Phương pháp thu thập số liệu: ...11

4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: ...11

4.3. Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo: ...12

5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT...12

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...13

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...13

I. MARKETING LÀ GÌ?...13

1. Khái niệm marketing: ...13

2. Mục tiêu của marketing: ...13

3. Phân tích thị trường: ...14

3.1. Phân đoạn thị trường: ...14

3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: ...15

3.3. Định vị thị trường: ...16

Đại học kinh tế Huế

(2)

4.1. Vai trò: ...16

4.2. Ý nghĩa:...17

5. Phân loại marketing: ...17

5.1. Marketing cổ điển hay marketing truyền thống: ...17

5.2. Marketing hiện đại: ...18

5.3. Marketing Mix (Marketing hỗn hợp): ...18

II. MARKETING – MIX LÀ GÌ?...18

1. Khái niệm marketing- mix: ...18

2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ...19

3. Nội dung của hoạt động marketing- mix:...19

3.1. Chính sách Marketing- Mix: ...19

3.1.1. Chính sách sản phẩm:...19

3.1.2. Chính sách về giá:...20

3.1.2.1. Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá: ...20

3.1.2.2. Các quyết định cơ bản về chính sách giá: ...21

3.1.3. Chính sách phân phối: ...21

3.1.4. Chính sách chiêu thị( xúc tiến):...24

4. Marketing quan hệ: ...25

4.1. Khái niệm marketing quan hệ:...25

4.2. Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng:...26

4.3. Các phương pháp trong marketing quan hệ:...26

5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp: 27 5.1. Các yếu tố bên ngoài: ...27

5.1.1. Môi trường vĩ mô: ...27

5.1.2. Môi trường vi mô: ...29

5.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: ...30

5.2.1. Nguồn vốn: ...30

Đại học kinh tế Huế

(3)

5.2.2. Nguồn nhân lực: ...30

5.2.3. Tiềm lực vô hình:...31

6. Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp: ...31

6.1. Tổng quan về khách hàng tổ chức: ...31

6.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức: ...31

6.3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức: ...32

III. Vận dụng ma trận SWOT: ...33

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG ...36

I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:...36

1 Giới thiệu chung: ...36

1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: ...36

1.2. Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: ...38

1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ: ...41

1.4. Chức năng của công ty: ...42

2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp: ...42

2.1. Các yếu tố bên ngoài: ...42

2.1.1. Môi trường vĩ mô: ...42

2.1.2. Môi trường vi mô: ...44

2.2. Các yếu tố bên trong: ...45

2.2.1. Nguồn vốn: ...45

2.2.2. Nguồn nhân lực: ...46

2.2.3. Tiềm lực vô hình:...48

II. NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG: ...48

1. Phân tích thị trường: ...48

1.1. Tổng quan về ngành điện- kỹ thuật điện tại Việt Nam:...48

Đại học kinh tế Huế

(4)

1.3. Thị trường mục tiêu: ...50

2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: ...51

2.1. Các gói thầu mà công ty đã thực hiện được:...51

2.2. Tình hình doanh thu của công ty: ...55

2.3. So sánh lợi nhuận của công ty qua các năm ...58

3. Thực trạng hoạt động Marketing - mix của công ty: ...59

3.1. Chính sách sản phẩm: ...59

3.2. Chính sách giá:...65

3.3. Chính sách phân phối:...67

3.4. Chính sách xúc tiến...70

III. Đánh giá các chiến lược marketing- mix của công ty:...74

1. Đánh giá chung: ...74

2. Đối với chính sách sản phẩm: ...75

2.1. Về mặt tích cực: ...75

2.2. Về mặt hạn chế:...75

3. Đối với chính sách giá: ...76

3.1. Về mặt tích cực: ...76

3.2. Về mặt hạn chế:...76

4. Đối với chính sách phân phối: ...77

4.1. Về mặt tích cực: ...77

4.2. Về mặt hạn chế:...77

5. Đối với chính sách xúc tiến: ...78

5.1. Về mặt tích cực: ...78

5.2. Về mặt hạn chế:...78

IV. Phân tích ma trận SWOT: ...78

CHƯƠNG III ...83

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG ...83

Đại học kinh tế Huế

(5)

I. Các căn cứ để đề xuất giải pháp: ...83

1. Cơ hội: ...83

2. Thách thức: ...83

II. Đề xuất các giải pháp:...83

1. Thành lập bộ phận marketing: ...83

2. Các giải pháp khác nhằm bổ trợ cho hoạt động Marketing- Mix: ...85

2.1. Chính sách nhân sự: ...85

2.2. Chính sách phát triển văn hóa doanh nghiệp: ...85

2.3. Hạ giá các khoảng phí và lưu thông: ...86

2.4. Hình thành một hệ thống mức giá bình quân cụ thể: ...86

2.5. Chính sách xúc tiến: ...86

PHẦN 3: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ...87

KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT...87

I. Đối với Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: ...87

II. Đối với Nhà nước: ...87

KẾT LUẬN ...88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...89

Đại học kinh tế Huế

(6)

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Kí hiệu Ý nghĩa

DN Doanh nghiệp

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

CBNV Cán bộ nhân viên

ĐN Thành phố Đà Nẵng

HCM Thành phố Hồ Chí Minh

Hà Nội Thành phố Hà Nội

Mê Kông

Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông

VPĐD Văn phòng đại diện

Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp

Đại học kinh tế Huế

(7)

DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng nhân viên của công ty ở cả 3 miền Bảng 2.2: Thông tin cơ bản của nhân viên

Bảng 2.3: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2014 Bảng 2.4: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2015 Bảng 2.5: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2016-2017 Bảng 2.6: So sánh doanh thu so với kế hoạch của công ty qua các năm Bảng 2.7: Tóm tắt các số liệu về tình hình tài chính của công ty trong

3 năm gần đây

Bảng 2.8: Danh mục các sản phẩm của công ty

Bảng 2.9: Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty trong 3 năm gần đây Bảng 2.10: Các công ty thường dùng sản phẩm của công ty.

Bảng 2.11: Ma trận SWOT của công ty.

Bảng 3.1: Danh sách các nhân sự dự kiến của công ty

Đại học kinh tế Huế

(8)

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Các dạng kênh phân phối

Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica

Hình 2.4: Đồng hồ vạn năng

Hình 2.5: Các thiết bị đo khí, gió, độ ẩm Hình 2.6: Dụng cụ đo tang Delta

Hình 2.7: Thiết bị đo điện trở cách điện Megger

Hình 2.8: Thiết bị đo điện trở cách điện cầm tay Megger Bảng 2.9: Cơ cấu nhân sự chia theo khu vực của công ty

Hình 2.10: Biểu đồ so sánh doanh thu thực hiện được so với doanh thu kế hoạch từ năm 2014 đến năm 2016

Hình 2.11: Biếu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế và trước thuế của công ty qua các năm

Hình 2.12: Thiết bị Fly cam mới được công ty tham gia đấu thầu cung cấp cho khách hàng

Hình 2.13: POWER ANALYZER PW6001 và POWER METER PW3337, 2 thiết bị mới của hãng Hioki- Nhật Bản được công ty giới thiệu Bảng 2.14: Một mẫu thư gửi xác nhận hiện trạng sử dụng sản phẩm của công ty Bảng 2.15: Một ví dụ về biên bản thương thảo giá của công ty với khách hàng Hình 2.16: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty

Hình 2.17: Trang web chính thức của công ty

Hình 2.18: Mê Kông trong một buổi triễn làm giới thiệu sản phẩm mới của hãng Hioki

Hình 2.19: Một buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới của công ty Hình 3.1: Sơ đồ phòng Marketing dự kiến của công ty.

Đại học kinh tế Huế

(9)

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lí do chọn đề tài:

Bước vào thế kỉ 21- một kỉ nguyên của công nghệ, môt kỉ nguyên mang lại nhiều cơ hội cũng như thách thức cho hầu hết các quốc gia trong khu vực và thế giới. Xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế buộc các doanh nghiệp phải không ngừng theo đuổi và phát triển một cách cấp bách và sôi động nhất. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là ngành điện- điện tử cũng phát triển không kém.

Dưới sự phát triển của thời đại, dường như con người ngày càng không thể sống và sinh hoạt khi thiếu điện. Việc phụ thuộc quá nhiều vào các thiết bị từ điện luôn đem lại nhiều nguy hiểm cho con người. Do đó, các công ty sản xuất các thiết bị kiểm tra độ an toàn của các thiết bị điện như Fluke, GW-Instek, Megger, Programma, Amprobe, … ra đời cung cấp nhiều sản phẩm kiểm tra, ứng dụng trong ngành điện.

Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông ra đời từ năm 2006, trong suốt hơn 10 năm qua, công ty luôn là trung gian phân phối và là nhà cung cấp các sản phẩm trên đến gần hơn tới tay người tiêu dùng tại Việt Nam. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập và kinh doanh quốc tế, Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông luôn nhận thức được tầm quan trọng của marketing, đặc biệt là Marketing- Mix. Với tính chất của mình là công ty kinh doanh, Ban lãnh đạo công ty luôn cố gắng thực hiện nhiều chiến lược giúp đưa vị thế công ty ngày càng đi lên với cơ chế thị trường như hiện nay.

Trong kinh doanh, Marketing- mix có vai trò hết sức quan trọng, là phương pháp cốt lõi và phổ biến nhất trong quá trình quản trị kinh doanh. Nắm chắc được các vấn đề của Marketing- Mix sẽ giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường với những chiến lược hợp lý. Tuy nhiên, không phải ngay từ ban đầu các doanh nghiệp đã định cho mình những chiến lược Marketing- mix phù hợp với quy mô và môi trường kinh doanh.

Đại học kinh tế Huế

(10)

Nhận thấy rõ vấn đề Marketing và Marketing- Mix rất rộng nhưng lại vô cùng quan trọng và hấp dẫn, với mong muốn đóng góp một vài ý kiến nhỏ nhằm giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, em đã quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông” làm đề tài nghiên cứu của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung:

Dựa trên cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing, tiến hành tìm hiểu và nghiên cứu chiến lược marketing-mix của Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của các chiến lược marketing- mix tại đây.

2.2. Mục tiêu cụ thể:

 Một, hệ thống hóa lại các vấn đề, cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing và marketing - mix của các doanh nghiệp trong thị trường.

 Hai, nghiên cứu và phân tích các chiến lược marketing-mix mà công ty đã thực hiện và triển khai trong thời gian qua.

 Ba, qua quá trình nghiên cứu trên, đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện và nâng cao hơn nữa thành công của các chiến lược marketing-mix của công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1. Đối tượng nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: các chiến lược marketing tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông.

3.2. Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: + Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông.

+ Địa chỉ VPĐD: 586/2 Điện Biên Phủ, Q. Thanh Khê, Tp Đà Nẵng.

Đại học kinh tế Huế

(11)

- Phạm vi thời gian:

 Dữ liệu thứ cấp: thu thập các số liệu, dữ liệu, thông tin từ các phòng ban của công ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh trong thời gian thực tập… Các thông tin thu thập qua Internet, sách, báo chí,… từ năm 2014 đến năm 2017.

 Thời gian thực tập: từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2018.

4. Phương pháp thu thập số liệu:

4.1. Phương pháp thu thập số liệu:

Các số liệu về tình hình kinh doanh, các dữ liệu, tài liệu liên quan từ năm 2014 – 2016 từ các phòng ban, báo chí, internet và các khóa luận trước.

4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:

Các số liệu về kết quả hoạt động, tình hình nguồn vốn, các dữ liệu liên quan đến tổ chức, nhân sự tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông trong những năm gần đây.

Các dữ liệu thu tập được qua Internet, sách báo, tạp chí, các đề tài nghiên cứu đã thực hiện có nội dung liên quan nhằm mục đích phục vụ cho quá trình nghiên cứu.

- Phương pháp so sánh:

Phương pháp so sánh là được hiểu là sự biến động hay thay đổi của chỉ tiêu này( nhân tố này) giữa thực hiện so với kế hoạch, giữa thực hiện năm này so với năm trước, hoặc giữa thực hiện năm nay so với kế hoạch năm tới.

Có 3 kỹ thuật so sánh chủ yếu:

+ So sánh theo chiều dọc: thường chọn một chỉ tiêu cơ bản làm gốc, sau đó chia giá trị của các chỉ tiêu còn lại cho tiêu chí gốc để thấy được cơ cấu phần trăm của các chỉ tiêu.

+ So sánh theo chiều ngang: thường dùng bảng chia cột biến động tuyệt đối và tương đối.

+ So sánh xác định xu hướng và tính liên hệ của các chỉ tiêu với quy mô chung.

Đại học kinh tế Huế

(12)

4.3. Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo:

Thông qua những ngày tháng thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động marketing tại công ty, quan sát hoạt động của công ty từ đó đánh giá các hoạt động thực tế và đề xuất giải pháp cải tiến.

Tham khảo một số tài liệu phục vụ cho quá trình làm báo cáo như giáo trình Marketing căn bản, Quản trị marketing, các trang web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của Giáo viên hướng dẫn, các anh chị khóa trước và các anh chị trong công ty.

5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT

Đây là phương pháp xác định điểm mạnh, điểm yếu và đồng thời phân tích các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Để từ đó có thể tận dụng cơ hội để phát huy sức mạnh, nắm bắt cơ hội để khắc phục mặt yếu và tận dụng mặt mạnh để giảm thiểu nguy cơ, giảm thiểu mặt yếu để ngăn chặn nguy cơ.

Tổng quan bài nghiên cứu gồm 3 phần như sau :

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Phần III: Kết luận

Đại học kinh tế Huế

(13)

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

I. MARKETING LÀ GÌ?

1. Khái niệm marketing:

Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.

Theo quan niệm của nhà nghiên cứu Hoa Kỳ thì Marketing được xác định theo hai mức độ khác nhau, hay còn gọi là định nghĩa cổ điển về Marketing và định nghĩa hiện đại về Marketing.

 Định nghĩa cổ điển về Marketing:

Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và phân phối.

Định nghĩa này được Hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó thịnh hành trong suốt 25 năm. Cho đến 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing.

 Định nghĩa hiện đại về Marketing:

Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện hóa các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.

2. Mục tiêu của marketing:

Marketing hướng đến 3 mục tiêu sau:

 Thứ nhất, thỏa mãn khách hàng: đây là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực của marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.

Đại học kinh tế Huế

(14)

 Thứ hai, chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó với các cách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.

 Thứ ba, lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết đến khả năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.

3. Phân tích thị trường:

3.1. Phân đoạn thị trường:

Theo Mc Carthy(2005), “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tụ nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.”

Đoạn thị trường là tập hợp các khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một quá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing- mix.

Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân tích và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra những hoạt động marketing- mix phù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của thị trường đã chọn.

Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là phụ thuộc vào đặc tính của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng kinh doanh để lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường phù hợp.

Thị trường sản phẩm thiết bị điện: đây là thị trường mà các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,...

Các đặc điểm của thị trường này bao gồm:

Đại học kinh tế Huế

(15)

- Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung the địa lý của thị trường cao.

- Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua khá ít nhưng số lượng sản phẩm khi mua khá cao.

- Đặc điểm về cầu: cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó các đặc trưng của nó là kém co giản, giao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sụng sau sử dụng.

Đặc điểm về mua bán: trong thị trường sản phẩm công nghiệp, mối quan hệ giữa người mua và người bán có mối quan hệ rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn.

Quá trình ra quyết định mua hàng là quyết định của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này là mua hàng trực tiếp.

3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định lưa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng của mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt hơn.

Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng vì nhu cầu của thị trường mục tiêu là vô hạn nhưng nguồn lực của doanh nghiệp lại có hạn. việc này giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa.

Lựa chọn thị trường mục tiêu trãi qua 2 bước: đánh giá đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu với một số nội dung bao gồm:

- Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

- Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duy nhất hay lưa chọn nhiều hơn một nhưng có liên quan với nahu để tiết kiệm nguồn nhân lực. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải dành ra một khoảng dự trù nguồn lực phù hợp.

Đại học kinh tế Huế

(16)

- Có 3 cách tiếp cận thị trường mục tiêu, bao gồm: tiếp cận đơn giản, phức tạp và chập nhận được. Ứng với mỗi cách tiếp cận, doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp.

3.3. Định vị thị trường:

Định vị thị trường hay còn gọi là định vị sản phẩm, nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu là nỗ lực thiết kế sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp trong một hình ảnh khác biệt có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

Định vị thị trường có một số điểm cần lưu ý như sau:

- Mang lại những lợi ích bổ sung khác biệt cho khách hàng ngoài những lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay nhãn hiệu.

- Tiến hành truyền thông và giới thiệu đến khách hàng những lợi ích đó để khách hàng có sự trãi nghiệm.

Nhà marketing khi tiến hàng định vị thị trường nên thực hiện theo các bước sau: xác định mức độ định vị, những thuộc tính cốt lõi quan trọng, vị trí của các thuộc tính trên bản đồ định vị, đánh giá các lựa chọn định vị và tiến hành định vị.

4. Vai trò và ý nghĩa của marketing:

4.1. Vai trò:

Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan trọng. Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bán hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất.

Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing.

Đại học kinh tế Huế

(17)

Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, bao gồm:

 Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường.

 Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm. Quá trình cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.

 Thứ ba, giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và Ban lãnh đạo. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

4.2. Ý nghĩa:

Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp, đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp định vị được thị trường và phát triển thương hiệu.

5. Phân loại marketing:

5.1. Marketing cổ điển hay marketing truyền thống:

Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông.

Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông.

Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là

Đại học kinh tế Huế

(18)

đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất. Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thành Marketing hiện đại.

5.2. Marketing hiện đại:

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. Trên thị trường người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định.

Trong Marketing hiện đại, thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong một thể thống nhất định.

5.3. Marketing Mix (Marketing hỗn hợp):

Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn. Marketing Mix đã đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hóa, thị trường khác nhau.

II. MARKETING – MIX LÀ GÌ?

1. Khái niệm marketing- mix:

Marrketing- mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp hay phối thức marketing hiện đại.

Theo Ths Nguyễn Công Dũng( 2005), marketing- mix được định nghĩa như sau:

“ Marketing là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp đang sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với các khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói marketing- mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.”

Đại học kinh tế Huế

(19)

Năm 1953, thuật ngữ Marketing – mix lần đầu tiên được Neil Borden- Chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kì đưa ra. Đến năm 1960, E. Jerome McCarthy, một nhà marketing nổi tiếng đề nghị và đưa ra mô hình 4P, là công cụ được sử dụng rộng rãi ngày nay.

2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Marketing có rất nhiều vai trò đặc biệt quan trọng trong hạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có thể kể đến 4 vai trò chính sau:

- Thứ nhất: marketing- mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm cốt lõi tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.

- Thứ hai: marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương pháp xâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm.

- Thứ ba: marketing- mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm ra xu hướng mới, nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh.

- Thứ tư: marketing – mix quyết định và điều phối sự kết hợp giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho doanh nghiệp kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

3. Nội dung của hoạt động marketing- mix:

3.1. Chính sách Marketing- Mix:

3.1.1. Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm là cơ sở tạo nên thương hiệu vì nó cung cấp lợi ích chức năng cho thương hiệu, lợi ích cốt lõi mà khách hàng muốn nhận được từ thương hiệu. Không có sản phẩm sẽ không có thương hiệu.

Mỗi một công ty cần phải biết cách tạo ra sản phẩm mới. Ngoài ra họ cũng cần

Đại học kinh tế Huế

(20)

biến đổi về công nghệ và về tình hình cạnh tranh. Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản phẩm hàng hóa đều trãi qua một chu kì sống gồm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1- Giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm rất thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu rất cao.

- Giai đoạn 2- Giai đoạn tăng trưởng: Sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng.

- Giai đoạn 3- Giai đoạn bão hòa: Doanh số tăng nhưng chậm lại do thị trường bão hòa và do sự thặng dư sản xuất.

- Giai đoạn 4- Giai đoạn suy thoái: Doanh số giảm đột ngột do sự thay đổi thị hiếu hoặc thay đổi công nghệ, lợi nhuận giảm xuống, giảm chi phí khuyến mãi.

Những sản phẩm mới có thể thất bại. Mức rủi ro, liên quan đến việc đổi mới rất lớn nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới.

3.1.2. Chính sách về giá:

3.1.2.1. Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:

Trong hoạt động kinh doanh, trao đổi giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.

Với người mua, giá cả là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để sở hữu sản phẩm, là cơ sở để khách hàng ra quyết định mua hàng.

Với người bán, giá cả là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. Giá bán hợp lý và linh hoạt có tác động rất lớn đến việc tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, giữ thế ổn định, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến các hoạt động marketing chung.

Đại học kinh tế Huế

(21)

3.1.2.2. Các quyết định cơ bản về chính sách giá:

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá để tồn tại và phát triển, tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, tăng thị phần, thu hồi vòng quay vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượng hay cạnh tranh về giá trên thị trường.

Hiện nay có 4 chính sách phổ biến, cụ thể như sau:

Một là, chính sách “hớt váng”: là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để định giá cho những đoạn thị trường mà người mua sẳn sàng mua.

Hai là, chính sách giá “xâm nhập”: là mức giá thấp hoặc ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng.

Ba là, chính sách giá “ phân biệt”: là doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm với các mức giá khác nhau cho những loại khác nhau.

Bốn là, chính sách “thay đổi giá”: là việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mức giá cơ bản của mình thông qua các hình thức: chính sách giảm giá, tăng giá, thực hiện khuyến mãi, chiết khấu, hoa hồng.

3.1.3. Chính sách phân phối:

Kênh phân phối là tập hợp các nhà doanh nghiệp, được liên kết với nhau bởi những luồng phân phối khác nhau. Đó là hệ thống những hành vi phúc tạp mà ở đó các doanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân, hoặc doanh nghiệp, hoặc kênh phân phối.

Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing khác. Giá cả, doanh thu của những thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau kênh phân phối.

Đại học kinh tế Huế

(22)

Bất kì nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một doanh nghiệp chuyên về phân phối hàng hóa.

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về khoãng cách, thời gian, địa điểm, ... trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính chuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối luôn được cải thiện và có khă năng chuyển đổi chức năng cho nhau.

Hình1.1 : Các dạng kênh phân phối

Mô hình các kênh phân phối:

Mô hình 1: Kênh phân phối trực tiếp

Phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, không thông qua bất kì một khâu trung gian nào, thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng.

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn Nhà bán

buôn

Đại lý

Đại học kinh tế Huế

(23)

+ Ưu điểm: dễ kiểm soát các hoạt động kênh phân phối và giảm thiểu chi phí cho khâu trung gian.

+ Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng.

Mô hình 2: Kênh phân phối 1 cấp.

Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẽ đến tay người tiêu dùng, thường được các doanh nghiệp nhỏ và vừa áp dụng. Tùy từng trường hợp, người tiêu dùng có thể mua hàng qua nhà bán lẻ hoặc mau trực tiếp tại nhà sản xuất. Ở đây, doanh nghiệp là người bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ.

+ Ưu điểm: dễ kiểm soát hoạt động phân phối, tốn ít chi phí cho khâu trung gian, phạm vi rộng hơn.

+ Nhược điểm: phạm vi vẫn còn khá nhiều hạn chế.

Mô hình 3:Kênh phân phối 2 cấp.

Hàng hóa được sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ, sau đó mới tới tay người tiêu dùng.

Mô hình 4: Kênh phân phối 3 cấp.

Tương tự như mô hình 3, nhưng hàng hóa qua thêm 1 khâu trung gian nữa là Đại lý( hay cò mồi).

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Đại học kinh tế Huế

(24)

Ưu điểm của mô hình này là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, cửa hàng nhỏ lẻ được mọc ra nhằm giúp họ kinh doanh và tồn tại trong thị trường, còn nhà sản xuất cũng có điều kiện để bán sản phẩm hàng hóa với số lượng lớn hơn. Tuy nhiên, mô hình này lại có nhược điểm khá lớn là người tiêu dùng sẽ phải mua những sản phẩm với giá cao hơn, do họ phải chịu một phần chi phí vận chuyển của các nhà bán buôn và bán lẻ. Hơn nữa nhà sản xuất rất khó để kiểm soát giá mua đó của khách hàng, buộc nhà sản xuất phải xem xét và thực hiện các chính sách phù hợp.

Mô hình 5: kênh phân phối hiện đại.

Đây là một mô hình phân phối mà nhà sản xuất và các đại lý trung gian sẽ ở một thể thống nhất. Ở đây, khi sản phẩm hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

Ưu điểm của kênh phân phối này so với các kênh phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian và chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.

3.1.4. Chính sách chiêu thị( xúc tiến):

Chiến lược chiêu thị của Marketing là các hoạt động chiêu thị, giúp mời chào, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẽ tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì lợi nhuận cho bản thân họ.

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ Nhà bán

buôn

Đại lý Người

tiêu dùng

Đại lý( Cò mồi)

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Đại học kinh tế Huế

(25)

Vai trò:

- Chiêu thị là các hoạt động không thể thiếu hàng ngày của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp phát triển mạnh và nhanh hơn trên thị trường

- Mặc khác, các chi phí cho quảng cáo, tiếp thị chính là nguồn đầu tư lớn vào cho các quản trị và phần vô hình của doanh nghiệp.

Hỗn hợp chiêu thị gồm:

- Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền phải trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ công ty hay ý tưởng, là hoặc động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.

- Quan hệ quần chúng: bao gồm tổ chức sự kiện, quan hệ báo chí, xây dựng thương hiệu... nhằm mục đích PR cho công ty, cho thương hiệu và khắc sâu trong tâm trú của người tiêu dùng, tạo ra các kích thích gián tiếp, làm tăng uy tín sản phẩm, doanh nghiệp bằng những thông tin theo hướng tích cực làm nhiều người biết đến và chú ý.

- Khuyến mãi: là những biện pháp kích thích ngắn hạn, kích thích nhu cầu của thị trường trong thời gian ngắn.

- Marketing trực tiếp: là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động một phản ứng đáp lại có thể đo lường được.

- Bán hàng cá nhân: mối quan hệ trực tiếp của người bán hàng và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiêp phức tạp.

4. Marketing quan hệ:

4.1. Khái niệm marketing quan hệ:

Đại học kinh tế Huế

(26)

Vào những năm 1980, nhà khoa họa Berry đã đưa ra quan điểm: “ Marketing quan hệ là một sự thu hút, duy trì trong các tổ chức đa dịch vụ nhằm nâng cao các quan hệ với khách hàng.

Theo nền kinh tế hiện đại, marketing quan hệ được hiểu như là một định hướng chiến lược marketing tập trung vào việc, thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ với các khách hàng nhằm đưa khách hàng đến trạng thái trung thành với doanh nghiệp.

Nói tóm lại, qua nhiều quan điểm có thể đúc kết: Marketing quan hệ và việc xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với khách hàng bằng việc luôn hứa hẹn và cung cấp cho bên kia chất lượng cao, dịch vụ tốt, giá cả phải chăng bằng việc tăng cường những mối quan hệ kinh tế- kỹ thuật và xã hội giữa các thành viên của cả hai bên.

4.2. Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh mà khách hàng là các tổ chức như Công ty Mê Kông, mối quan hệ với khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu mà Ban lãnh đạo luôn chú tâm đến.

Để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cần các yếu tố sau:

- Sự tin tưởng, niền tin của khách hàng đặt vào khả năng của doanh nghiệp.

- Sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cũng như những sự quan tâm của doanh nghiệp cho họ.

- Khoảng cách giữa lợi ích mà họ nhận được với chi phí mà họ đã bỏ ra.

- “Tình bằng hữu” là một mối ràng buộc dẫn đến mức cam kết trong một mối quan hệ.

- Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vi những giao dịch kinh doanh sẽ tạo nên sự thân thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng.

4.3. Các phương pháp trong marketing quan hệ:

 Marketing quan hệ có các phương pháp thực hiện chính như sau:

Đại học kinh tế Huế

(27)

- Gửi thư trực tiếp: Đây là cách marketing quan hệ dựa trên sử dụng các thông tin có sẵn để thông tin một chiều đến khách hàng. Phương pháp này thường được dùng như một công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.

- Marketing trực tiếp: Tương tự như gửi thư trực tiếp, đây là phương pháp chú trọng vào hoạt động chiêu thị ngắn hạn và dễ sinh lời. nó liên quan đến chiến thuật truyền thông marketing và chào bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp và khách hàng chưa từng sử dụng.

- Marketing dữ liệu: Là phương pháp sử dụng toàn bộ công nghệ thông tin trong toàn hệ thống của doanh nghiệp nhằm thu thập và lưu trữ các thông tin liên quan đến khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng.

- Quản trị mối quan hệ với khách hàng( CRM- Customer Relationship Management):

Đây được xem là kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao dịch qua Internet.

 Các giai đoạn tạo mối quan hệ trong marketing: Trong marketing quan hệ có 7 giai đoạn để thiết lập nên một mối quan hệ với khách hang: thu hút, thiết lập và tạo dựng mối quan hệ, phát triển, duy trì và củng cố mối quan hệ, tạo sự trung thành của cả doanh nghiệp và khách hàng.

5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp:

5.1. Các yếu tố bên ngoài:

5.1.1. Môi trường vĩ mô:

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là tổng hợp các nhân tố kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội , tự nhiên, công nghệ… Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới quá trình sản xuất, hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing của doanh nghiệp.

- Môi trường kinh tế: dân số là một yếu tố tạo ra thị trường nhưng thị trường đòi hỏi phải có khả năng chi trả. Khả năng chi trả trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu

Đại học kinh tế Huế

(28)

nhập, tiết kiệm và tín dụng. Người làm tiếp thị luôn luôn theo dõi hướng tăng trưởng của thu nhập và mô hình tiêu dùng.

- Môi trường tự nhiên: sự xuống cấp của môi trường thiên nhiên là mối đe dọa của các nhà kinh doanh, nhất là các nhà kinh doanh trong lĩnh vực có liên quan. Nhà marketing luôn chú ý đến 4 xu hướng thay đổi và vận động của môi trường tự nhiên:

 Sự khan hiếm nguyên vật liệu.

 Sự gia tăng chi phí năng lượng

 Sự gia tăng mức ô nhiễm môi trường.

 Sự thay đổi vai trò của nhà nước trong việc bảo vệ môi trường.

- Môi trường công nghệ: công nghệ là động lực tạo nên kết quả dài hạn mà chúng ta không thể dự đoán được. Có 4 xu hướng của công nghệ mà người làm marketing cần quan tâm theo dõi:

 Thay đổi công nghệ diễn ra nhanh chóng.

 Các cơ hội phát minh hầu như không có giới hạn.

 Sự biến đổi ngân sách dành cho nghiên cứu và phát triển.

 Sự gia tăng kiểm soát công nghệ.

- Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường này bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế của Nhà nước đối với giới kinh doanh. Quan tâm hàng đầu của Nhà nước được thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp, nhưng cũng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối phó với các xung đột trong cạnh tranh. Điều này bắt buộc các doanh nghiệp muốn làm marketing để nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình là phải biết bám lấy hành lang pháp luật để hành động.

- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hoá luôn liên quan tới nhau nhưng sự tác động của chúng lại khác nhau. Thực tế con người luôn sống trong môi trường văn hoá đặc thù. Nhà marketing cần phải quan tâm tới các yếu tố văn hoá để đề ra các chiến lược marketing phù hợp với văn hóa, phong tục, tập quán người tiêu dùng.

Đại học kinh tế Huế

(29)

5.1.2. Môi trường vi mô:

Môi trường vi mô là những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của riêng từng doanh nghiệp như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế…

Chúng chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Khách hàng: là yếu tố giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp. Khách hàng tác động đến doanh nghiệp thông qua việc đòi hỏi các nhà sản xuất phải giảm giá bán sản phẩm, nâng cao chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ… Sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ được hay không phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp muốn tăng cường khả năng cạnh tranh thì hoạt động marketing phải hiệu quả, phải lôi kéo và thuyết phục được khách hàng, không những khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng mà còn cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

- Nhà cung ứng: là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu cung ứng đầu vào tốt thì quá trình sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Đó sẽ là tiền đề tốt cho hoạt động marketing diễn ra hiệu quả. Ngược lại nếu nguồn cung ứng đầu vào không đảm bảo về số lượng, chất lượng, tính liên tục…

sẽ ảnh hưởng rất lớn đến đầu ra và các hoạt động khác của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng. Việc chọn nhiều nhà cung cấp hay một nhà cung cấp duy nhất là tùy thuộc vào mục tiêu, khả năng, loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn đề cần thiết là phải đảm bảo tối ưu nhất cho việc cung ứng đầu vào, làm giảm chi phí đầu vào và hạn chế tối đa các rủi ro để nâng cao được khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh: là yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối thủ tiềm ẩn luôn tìm mọi cách, đề ra mọi phương pháp đối phó và cạnh tranh với doanh nghiệp làm cho lợi

Đại học kinh tế Huế

(30)

lay, bị tác động mạnh. Thông thường người ta có cảm tưởng rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là việc đơn giản nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn rộng hơn nhiều. Vì vậy mà doanh nghiệp phải luôn tìm cách phát hiện ra các đối tượng, phân tích kỹ để đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh thích hợp, chủ động trong cạnh tranh. Đặc biệt là khả năng của các đối thủ tiềm ẩn.

- Sản phẩm thay thế: là một trong những lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành. Sản phẩm thay thế ra đời là một tất yếu nhằm đáp ứng sự biến động của nhu cầu thị trường theo hướng ngày càng đa dạng, phong phú, cao cấp hơn. Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế thông thường làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp bởi vì nếu khách hàng mua sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp thì một phần lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị phân phối cho những sản phẩm đó. Sản phẩm thay thế là mối đe doạ trực tiếp tới khả năng cạnh tranh và mức lợi nhuận của doanh nghiệp.

5.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

5.2.1. Nguồn vốn:

Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp . Bất kỳ ở khâu hoạt động nào của doanh nghiệp dù là đầu tư, mua sắm, sản xuất… đều cần phải có nguồn vốn.

Nguồn vốn là huyết mạch của cơ chế doanh nghiệp, mạch máu tài chính yếu sẽ ảnh hưởng đến sức khoẻ của doanh nghiệp. Do vậy, việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần… bằng các hoạt động marketing thì nhất thiết phải có ngân sách để đầu tư vào các hoạt động marketing ấy.

5.2.2. Nguồn nhân lực:

Con người là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Con người sử dụng các công cụ, các nguồn lực khác để hoạch định, tổ chức, điều hành, kiểm soát mọi hoạt động của doanh nghiệp. Kết hợp và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực là

Đại học kinh tế Huế

(31)

yếu tố cần thiết cho mỗi doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp hoạt động nhịp nhàng, trôi chảy, nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt động marketing cũng như tất cả mọi hoạt động khác không thể tiến hành và mang lại hiệu quả nếu không có yếu tố con người.

5.2.3. Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình bao gồm những yếu tố như: uy tín, thương hiệu… của sản phẩm, của doanh nghiệp. Đây là tài sản vô hình vô giá của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình này sẽ giúp cho các hoạt động marketing được tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm hơn mà vẫn mang lại lợi ích mong đợi.

6. Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp:

6.1. Tổng quan về khách hàng tổ chức:

Khách hàng của doanh nghiệp có thể được chia thành 2 loại khách hàng: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.

Do đặc thù ngành kinh doanh của Công ty Mê Kông nên tất cả các khách hàng của doanh nghiệp đều là tổ chức. Điều khác biệt cơ bản của khách hàng tổ chức với khách hàng cá nhân là khách hàng tổ chức mua sản phẩm để phục vụ cho quá trình sản xuất hay phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của họ.

6.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức:

 Quy mô thị trường, khối lượng mua:

- Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít hơn khách hàng cá nhân nhưng số lượng mua lại lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá nhân.

- Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp, dịch vụ thân thiện hơn, gần gũi hơn.

Các nhà cung cấp cũng muốn có các khách hàng ổn định và lâu dài. Các khách hành tổ chức cũng muốn có các nhà cung cấp uy tín. Điều này có lợi cho cả nhà cung cấp và khách hàng tổ chức.

- Thị trường các khách hàng tổ chức được tập trung theo vùng địa lý.

 Những người tham gia mua hàng trong tổ chức:

Đại học kinh tế Huế

(32)

- Có nhiều người trong tổ chức tham gia vào quyết định mua hàng. Số người phụ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai trò của các thành viên khi mua là khác nhau.

- Việc mua sắm trong các tổ chức mang tính chuyên nghiệp. Các nhân viên mua săm phải được đào tạo, có kinh nghiệm. Vì vậy bên bán phải tuyển chọn đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo có bài bản về nghiệp vụ, kỹ thuật.

 Các đặc tính khác:

- Mua sắm theo phương thức trực tiếp, không qua khâu trung gian.

- Lựa chọn kỹ người cung cấp và xây dựng quan hệ lâu dài, ổn định.

- Quá trình thu mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. Thường sử dụng hình thức đấu thầu khi thu mua.

6.3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức:

 Những dạng mua hàng chủ yếu:

- Mua lặp đi lặp lại, không thay đổi về số lượng, chủng loại hàng mua: chủ yếu là các mặt hàng văn phòng phẩm, nguyên nhiên liệu, vật tư,…

- Mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hóa, các điều kiện cung cấp:

đây là dạng mua hàng giúp các doanh nghiệp có thể chen chân lên thị trường. Điều quan trọng là các nhà cung cấp phải nhanh chóng nắm được nhu cầu của các tổ chức khách hàng.

- Mua để giải quyết các nhiệm vụ mới: trong dạng này, khi mua hàng các tổ chức thường chú ý đến các tiêu thức sau: đặc tính kỹ thuật, giới hạn giá cả, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ kỹ thuật, điều kiện thanh toán, khối lượng hàng đặt, …

 Ai tham gia vào quá trình mua?

- Việc mua sắm của một tổ chức do một tập thể- một “Hội đồng mua” đảm nhiệm.

Trong đó có các thành phần chủ yếu như sau:

+ Người sử dụng( User): đây là những người sử dụng sản phẩm sau khi mua. Trong trường hợp này họ là người khởi xướng mua hàng.

Đại học kinh tế Huế

(33)

+Người ảnh hưởng( Influencer): đây là người mà ý kiến của họ là căn cứ quyết định mua hàng. Họ là các chuyên viên kỹ thuật được giao nhiệm vụ đánh giá về kỹ thuật, các đề nghị chào hàng.

+Người quyết định( Decider): đây là người có thẩm quyền trong công ty, có trách nhiệm với các quyết định cuối cùng về hợp đồng mua: số lượng, chủng loại, giá cả, nhà cung cấp,…

+Người mua(Buyer): đây là người trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ giao dịch, mua sắm các yếu tố đầu vào.

- Vì vậy, nhiệm vụ của các nhà Marketing là phải nhân biệt và xác định xem ai là các thành viên trong Hội đồng mua, vai trò của các thành viên trong hội đồng, tiêu chuẩn mà họ dùng để đánh giá trong quá trình mua.

 Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua:

- Các yếu tố môi trường

- Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp.

- Các yếu tố quan hệ và đặc điểm cá nhân.

 Qua trình thông qua quyết định mua:

- Ý thức được vấn đề cần phải mua sắm.

- Mô tả khái quát nhu cầu.

- Đánh giá tính năng của hàng hóa.

- Tìm hiểu người cung ứng.

- Yêu cầu chào hàng.

- Lựa chọn người cung cấp.

- Làm các thủ tục đặt hàng.

- Đánh giá người cung ứng.

III. Vận dụng ma trận SWOT:

Ma trận SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, rà soát, đánh giá vị trí và định hướng

Đại học kinh tế Huế

(34)

của một công ty hay một đề án kinh doanh. Mục đích của việc lập ma trận SWOT là đề ra các chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứ không quyết định chiến lược nào là tốt nhất.

Do đó, trong các chiến lược phát đề ra ma trận SWOT thì có thể chỉ có một vài chiến lược tốt nhất được chọn để thực hiện.

Ma trận SWOT đưa ra 4 chiến lược cơ bản:

- (1) SO (Strengths – Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường.

- (2) WO (Weaknesses – Opportunities): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường.

- (3) ST (Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.

- (4) WT (Weaknesses – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường.

Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp

Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing, Ths Nguyễn Văn Thi, ĐH Kinh tế Huế

Việc xây dựng ma trận SWOT được thực hiện thông qua 8 bước:

 Bước 1: Liệt kê các cơ hội bên ngoài công ty.

Đại học kinh tế Huế

(35)

 Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa bên ngoài công ty.

 Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.

 Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.

 Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO.

 Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO.

 Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST.

 Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành chiến lược WT.

Nhận xét:

Qua nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết Marketing cho thấy tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh. Marketing là một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh, nó vạch ra hướng đi trong hoạt động tương lai của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới cà xâm nhập thị trường.

Chính vì thể, Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan mà các doanh nghiệp không thể không quan tâm vì nó là cánh tay đắc lực đưa sản phẩm và dịch vụ từ tay nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Cũng thông qua Marketing, doanh nghiệp nhờ đó mà đạt được mục tiêu đề ra, nếu đi ngược với tất yếu khách quan thì nhất định sẽ bị đào thải. Hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp Việt Nam cần vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình một accsh phù hợp nhằm từng bước cải thiện sản phẩm, thị phần, nhân lực, tài chính,...

Đại học kinh tế Huế

(36)

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG

I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:

1 Giới thiệu chung:

1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006. Trong suốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện tử viễn thông, v.v\... cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke, Gw_Instek, Megger, Leica. Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghề cao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn:http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài:Me Kong Technologies Equipment Company Limited - Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

- Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng - Mã số thuế: 0304726273

- Đăng ký kinh doanh số 0304726273 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tp. Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 04/12/2006 và thay đổi lần 6 ngày 02/06/2016.

- Địa chỉ:

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG

I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:

1 Giới thiệu chung:

1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006. Trong suốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện tử viễn thông, v.v\... cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke, Gw_Instek, Megger, Leica. Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghề cao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn:http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài:Me Kong Technologies Equipment Company Limited - Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

- Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng - Mã số thuế: 0304726273

- Đăng ký kinh doanh số 0304726273 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tp. Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 04/12/2006 và thay đổi lần 6 ngày 02/06/2016.

- Địa chỉ:

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG

I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:

1 Giới thiệu chung:

1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006. Trong suốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện tử viễn thông, v.v\... cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke, Gw_Instek, Megger, Leica. Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghề cao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn:http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài:Me Kong Technologies Equipment Company Limited - Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

- Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng - Mã số thuế: 0304726273

- Đăng ký kinh doanh số 0304726273 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tp. Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 04/12/2006 và thay đổi lần 6 ngày 02/06/2016.

- Địa chỉ:

Đại học kinh tế Huế

(37)

+Trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh:

 Địa chỉ: 1C3 -11 Sky Garden - Phú Mỹ Hưng, Nguyễn Văn Linh, Phường Tân Phong, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh.

 Tel: 028 2 2132266 + Văn phòng giao dịch:

Tài liệu tham khảo

Tài liệu liên quan

Đặc biệt, đề tài còn tiếp cận và tham khảo một số mô hình nghiên cứu đặc trưng như mô hình thái độ đa thuộc tính, thuyết hành động hợp lý – TRA, mô hình hành vi có kế

Công tác Marketing cho nhà cung cấp phải thực hiện tốt việc cung cấp các thông tin cần thiết về thị trường mục tiêu ( nhu cầu, khả năng thanh toán, nhân chủng học,

Sau khi tìm hiểu, nắm bắt sơ lược về các lý thuyết liên quan đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, ta thấy rằng thông qua việc khát quát, phân tích các chiến

Về tổ chức hội nghị khách hàng tiềm năng. Đây là công cụ hiệu quả trong khai thác, mở rộng thị trường. Chi phí thực hiên công cụ này không tốn kém do Công ty có khả năng

Phân tích các nhân tố trong môi trường nhân khẩu học giúp cho các doanh nghiệp có thể dự đoán được các biến đổi của thị trường trong tương lai, từ đó có cơ sở để đưa

Duy trì quan hệ: sau khi thiết lập được mối quan hệ và lưu trữ thông tin khách hàng, doanh nghiệp cần phải biết duy trì mối quan hệ đó trong những lần giao dịch

Trường Đại học Kinh tế Huế.. cứu khách hàng và người tiêu thụ, ấn định và kiểm soát giá bán, lực chọn các phương pháp và công nghệ bán thích hợp, tổ chức lực lượng

Trong suốt hơn 20 năm hoạt động công ty TNHH TM Quang Thiện đã đạt được một số thành công nhất định như xây dựng được mạng lưới rộng khắp khu vực phía Nam thành phố