• Không có kết quả nào được tìm thấy

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Chia sẻ "ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ"

Copied!
95
0
0

Loading.... (view fulltext now)

Văn bản

(1)

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI:

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ

NGUYỄN THỊ NGA

NIÊN KHÓA: 2015-2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI:

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn ThịNga ThS. Bùi ThịThanh Nga Lớp: K49B-KDTM

MSV: 15K4041082 Niên khóa: 2015-2019

Huế, tháng 01 năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3)

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Cô Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo, góp ý và định hướng thực hiện đề tài trong suốt quá trình em thực hiện khóa luận tốt nghiệp.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình chỉ dạy và truyền đạt những kiến thức cho em trong suốt quãng thời gian em học tập trên giảng đường Đại học. Cùng với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em tiến về phía trước một cách vững chắc và tự tin.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Công ty TNHH Tâm Thơ đã cho phép và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại công ty và thu thập số liệu.

Dù đã rất cố gắng để có thể thực hiện khóa luận, trao đổi và tiếp thu các ý kiến đóng góp của quý thầy cô, các phòng ban trong công ty và tham khảo các tài liệu liên quan, song đề tài vẫn không tránh khỏi còn nhiều thiếu sót nhất định. Em mong nhận được các ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để đề tài có thể được hoàn thiện tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 1/2019 Sinh viên

Nguyễn ThịNga

Trường Đại học Kinh tế Huế

(4)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...i

MỤC LỤC ...ii

DANH MỤC BẢNG ...v

DANH MỤC SƠ ĐỒ...vi

DANH MỤC HÌNH ...vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ...vi

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lí do chọn đềtài ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu ...2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2

3.1.Đối tượng nghiên cứu ...2

3.2. Phạm vi nghiên cứu ...3

4. Phương pháp nghiên cứu ...3

4.1. Phương pháp thu thập dữliệu...3

4.1.1. Dữliệu thứcấp ...3

4.1.2. Dữliệu sơ cấp ...3

4.2. Phương pháp phân tích xửlý dữliệu...5

4.2.1. Dữliệu thứcấp ...5

4.2.2. Dữliệu sơ cấp ...6

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU ...8

CHƯƠNG 1: CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU...8

1.1. Cơ sởlí luận...8

1.1.1. Khái niệm vềbán hàng ...8

1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng ...8

1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng...9

1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng ...10

1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...10

1.1.5.1. Giá cảsản phẩm...10

1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm ...10

Trường Đại học Kinh tế Huế

(5)

1.15.3. Chất lượng sản phẩm ...11

1.1.5.4. Vị trí điểm bán ...12

1.1.5.5. Dịch vụbán hàng...13

1.1.5.6. Xúc tiến...14

1.1.5.7. Nhân viên bán hàng ...15

1.1.6. Một sốchỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng...15

1.1.6.1. Sản lượng hàng hóa bán ra ...15

1.1.6.2. Chỉtiêu vềdoanh thu bán hàng ...16

1.1.6.3. Chỉtiêu vềchi phí...16

1.1.6.4. Chỉtiêu vềlợi nhuận ...16

1.1.6.5. Doanh lợi trên doanh thu (ROS)...17

1.1.6.6. Doanh lợi trên vốn chủsởhữu (ROE)...17

1.1.6.7. Doanh lợi trên chi phí ...18

1.1.8.8. Mức bán ra bình quân tháng, quý (m) ...18

1.2. Cơ sởthực tiễn...19

1.2.1. Thực trạng vềthị trường THACO Việt Nam ...19

1.2.2. Thị trường ô tô tại Quảng Trị...20

1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan ...21

1.4. Mô hình nghiên cứu đềxuất ...22

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ- QUẢNG TRỊ...24

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ...24

2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển ...24

2.1.2. Logo, triết lí kinh doanh ...25

2.1.3. Chức năng nhiệm vụ...26

2.2. Các chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...27

2.2.1. Giá cảsản phẩm...27

2.2.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm ...29

2.2.3. Chất lượng sản phẩm ...30

2.2.4. Vị trí điểm bán...30

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

2.2.5. Dịch vụbán hàng...30

2.2.6. Xúc tiến...31

2.2.7. Nhân viên bán hàng ...31

2.3. Tình hình nguồn lao động của Công ty TNHH Tâm Thơ...32

2.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty TNHH Tâm Thơ...33

2.5. Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...35

2.5.1. Doanh thu bán hàng...36

2.5.2. Doanh lợi trên doanh thu (ROS)...36

2.5.3. Doanh lợi vốn chủsởhữu (ROE)...37

2.5.4. Doanh lợi trên chi phí bán hàng ...38

2.5.5. Doanh lợi trên giá vốn hàng bán ...39

2.6. Phân tích hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...39

2.6.1. Phân tích sản lượng xe ô tô thương mại bán ra của Công ty TNHH Tâm Thơ...39

2.6.2. Mức bình quân bán ra theo quý của xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ...41

2.7. Ý kiến của KH vềchính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...43

2.7.1. Đặc trưng cơ bản của mẫu khảo sát...43

2.7.1.1. Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty...43

2.7.1.2. Lí do KH chọn mua các sản phẩm của công ty ...44

2.7.2. Kiểmđịnh độtin cậy bằng hệsố Cronbach’s Alpha...45

2.7.2.1. Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về hoạt động bán hàng...45

2.7.2.2. Kết quả đánh giá thang đomức độhài lòng chung của KH...46

2.7.3. Phân tích hồi quy tuyến tính ...47

2.7.4. Phân tích hồi quy ...48

2.8. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...57

2.8.1. Kết quả đạt được...57

2.8.2. Hạn chế...57

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ...59

Trường Đại học Kinh tế Huế

(7)

3.1. Định hướng của Công ty TNHH Tâm Thơ đối với hoạt động bán hàng trong thời

gian tới ...59

3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ...60

3.2.1. Nhóm giải pháp vềgiá cả...60

3.2.2. Nhóm giải pháp vềchất lượng sản phẩm ...60

3.2.3. Nhóm giải pháp vềdịch vụbán hàng ...61

3.2.4. Nhóm giải pháp vềxúc tiến...62

3.2.5. Nhóm giải pháp vềnhân viên bán hàng ...63

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...65

1. Kết luận...65

2. Kiến nghị...66

2.1.Đối với UBND tỉnh Quảng Trị...66

2.2.Đối với Công ty TNHH Tâm Thơ...66

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...68 PHỤLỤC

Trường Đại học Kinh tế Huế

(8)

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng giá các loại xe ô tô Thương mại tính đến thời điểm tháng 1/2019 tại

Công ty TNHH Tâm Thơ...28

Bảng 2.2: Tình hình laođộng Công ty giai đoạn 2015–2017 ...32

Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015–2017...34

Bảng 2.4: Báo cáo kết quảhoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015–2017 ...35

Bảng 2.5: Sản lượng xe ô tô bán ra của Công ty giai đoạn 2015–2017 ...40

Bảng 2.6: Sản lượngbán ra xe ô tô thương mại năm 2015...41

Bảng 2.7: Sản lượngbán ra xe ô tô thương mại năm 2016...41

Bảng 2.8: Sản lượngbán ra xe ô tô thương mại năm 2017...42

Bảng 2.9: Cronbach’s Alpha của các biến dữliệu ...45

Bảng 2.10: Cronbach’s Alpha của thang đo “hài lòng chung”...46

Bảng 2.11: Kiểm định đa cộng tuyến ...47

Bảng 2.12: Kiểm định Durbin–Watson ...48

Bảng 2.13: Kết quảhồi quy...49

Bảng 2.14: Kết quảhồi quy từng phần sau khi loại biến SP, VT...49

Bảng 2.15: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá sản phẩm”...51

Bảng 2.16: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm”...52

Bảng 2.17: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”...53

Bảng 2.18: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến” ...54

Bảng 2.19: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...55

Bảng 2.20: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hài lòng chung”...56

Trường Đại học Kinh tế Huế

(9)

DANH MỤC TỪVIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

Từviết tắt Kí hiệu

WTO Tổchức Thương mại thếgiới WTO

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á THACO Công ty cổphần ô tô Trường Hải VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô trong nước

GDP Tổng sản phẩm quốc nội

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

UBND Uỷban nhân dân

KH Khách hàng

CBCNV Cán bộcông nhân viên

SPSS Thống kê trong ngành Khoa học

ĐVT Đơn vịtính

NXB TPHCM Nhà xuất bản Thành phốHồChí Minh

Hệsố đánh giá mức độphù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính Sample T–Text Kiểm định sựkhác biệt giữa hai tham sốtrung bình

VIF Hệsố phóng đại phương sai

ROE Doanh lợi trên vốn chủsởhữu

ROS Doanh lợi trên doanh thu

LN Lợi nhuận

GVHB Giá vốn hàng bán

CSKH Chăm sóc khách hàng

BH Bán hàng

TVBH Tư vấn bán hàng

KTSP Kiến thức sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

(10)

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty TNHH Tâm Thơ...26

DANH MỤC HÌNH

Hình 1: Mô hình nghiên cứu đềxuất...23 Hình 2:Đồthị Histogram ...48 Hình 3: Mô hìnhđiều chỉnh...56

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ2.1: Tỷlệ% kênh thông tin mà KH biết đến sản phẩm của công ty ...43 Biểu đồ2.2: Tỷlệ% lý do KH chọn mua sản phẩm của công ty ...44

Trường Đại học Kinh tế Huế

(11)

PHẦN I.ĐẶT VẤNĐỀ 1. Lí do chọn đềtài

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần thách thức khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cảhợp lí việc mua bán thuận tiện và phải phục vụtận tình chuđáo.Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng.

Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thếnó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ quản lý hàng, có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi nhuận giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệtốt với khách hàng là yếu tốquan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữthịphần.

Hiện nay thị trường buôn bán ô tô ởViệt Nam đang có những dấu hiệu khó khăn và sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm mạnh. Một trong những nguyên nhân của việc sụt giảm là do việc thông tin tăng thuế đối với ô tô khách hàng lo ngại nên việc tiêu thụ ô tô bị giảm sút. Trước tình hình khó khăn của thị trường ô tô các doanh nghiệp phải không ngừng chú trọng vào các hoạt động bán hàng cũng như các chính sách bán hàng để đưa doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và đáp ứng tốt nhu cầu cho khách hàng. Thị trường Quảng Trịcó nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô các loạinhư Trung Sơn, Thăng Bình,Phước Lộc, Tên ô tô Nam Hà Tiến. Các công ty không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến,…, nhằm thu hút khách hàng mởrộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý chính thức của Công ty THACO-Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị chuyên kinh doanh các loại xe thương mại và xe du lịch cung cấp

Trường Đại học Kinh tế Huế

(12)

các phụ tùng, các dịch vụ về bảo hành, bảo trì, sửa chữa. Với 16 năm kinh nghiệm trong việc mua bán xeô tô theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụvà uy tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu THACOđược biết đến rộng rãi và có được dấu ấn trong lòng khách hàng. Hiện Tâm Thơ đang có một vị thế mạnh trên thị trường Quảng Trị. Tuy nhiênTâm Thơ cũng chịu sựcạnh tranh gay gắt từcác công ty khác đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như công tác bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Xuất phát từ những lí do trên, tác giả lựa chọn đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu a. Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng, nghiên cứuđề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn cế nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng củaCông ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị.

b. Mục tiêu cụthể

- Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

- Đánh giá kết quảvà hiệu quảbán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơthông qua sốliệu thứcấp.

- Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

- Đánh giá sự hài lòng của KH đối với hoạt động bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

- Đềxuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơtrong thời gian tới.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu

-Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua sản phẩm xe thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHHTâm Thơ-Quảng Trị.

- Phạm vi thời gian:

+ Sốliệu thứcấp được thu thập trong khoảng thời gian từ2015–2017.

+ Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018.

- Phạm vi nội dung: Đềtài tập trung nghiên cứu vào hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị.

4.Phương pháp nghiên cứu

4.1.Phương pháp thu thập dữliệu 4.1.1. Dữliệu thứcấp

- Trong giai đoạn 2015-2017, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thànhđịnh hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sởlí luận cho đềtài nghiên cứu.

- Các tài liệu giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp.

- Dữ liệu được cung cấp từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty TNHH Tâm Thơ.

4.1.2. Dữliệu sơ cấp

Thiết kếbảng hỏi

Thiết kếbảng câu hỏi (gồm 2 phần):

Phần 1: Mã sốphiếu và lời giới thiệu

Phần 2: Gồm các câu hỏi sửdụng các thang đo định danh,thang đo dạng likert Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của KH đã và đang mua xe ô tô thương mại của công ty đều sửdụng thang đoLikert 5 mức độ: 1 nghĩa là “rất không đồng ý”

đến số 5 là “rất đồng ý” với phát biểu.

Tác giả tiến hành: Phỏng vấn 5 KH bất kì đã từng mua xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

Kết quảnghiên cứu sơ bộ là cơ sởcho thiết kếbảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi chỉnh sửa bổ sung hoàn thiện được nghiên cứu chính thức.

Xác định quy mô mẫu

Đểtính kích cỡmẫu, tác giảsửdụng công thức sau:

n = z2( p.q ) e2

Với n là cỡ mẫu, z=1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với độtin cậy 95%. Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số mẫu cho phép là e=8% mức độ sai lệch trong chọn mẫu. Lúc đó mẫu ta chọn sẽcó kích cỡmẫu lớn nhất:

n= , ∗ , ∗ ,

, =75,03

Vậy số khách hàng được chọn là 75 người.

Để đảm bảo độtin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực và kinh phí nên tác giả quyết định sẽ điều tra 80 bảng hỏi để phòng tránh cho những bảng hỏi không hợp lệvà những sai sót trong quá trình phát và thu hồi về80 bảng hỏi hợp lệ.

Phương pháp tiếp cận mẫu

- Tác giảchọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Nghĩa là lấy mẫu dựa trên sựthuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Thời điểm điều tra vào mỗi ngày, phỏng vấn khách hàng đến mua xe thương mại và sửdụng dịch vụbảo hành tại Công ty TNHH Tâm Thơ.

- Thông qua danh mục khách hàng của công ty, tác giả trực tiếp phỏng vấn qua điện thoại đối với từng đối tượng khách hàng. Công ty có tổ chức sựkiện tri ân khách hàng vào dịp cuối năm nên có điều kiện tiếp xúc với nhiều khách hàng và thu thập dữ liệu một cách nhanh chóng.

- Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽphỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽbỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽphỏng vấn 4 người trong thời gian 20 ngày. Sốmẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 80 khách hàng.

4.2.Phương pháp phân tíchxửlý dữliệu 4.2.1. Dữliệu thứcấp

-Phương pháp thống kê

Vận dụng phương pháp thống kê để phân chia sản lượng bán ra sản phẩm của doanh nghiệp thành các nhóm loại khác nhau, qua đó biết được sản lượng, doanh thu của từng nhóm sản phẩm. Nhóm sản phẩm nào thấp, nhóm sản phẩm nào cao và xác định những nhóm sản phẩm chủ lực qua công ty để tăng cường đầu tư, mở rộng hay thu hẹp những nhóm sản phẩm doanh thu thấp, kém hiệu quả.

-Phương pháp tổng hợp sốliệu

Các sốliệu nằm rải rác trên nhiều sốliệu khác nhau đểcó số liệu phù hợp phục vụcho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp sốliệu.

-Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh được áp dụng đểso sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty TNHH Tâm Thơ, baogồm các nội dung sau:

+ Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016, 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sựbiến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thếphát triển của doanh thu trong các năm tới.

+ Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015–2017.

+ Phân tích các chỉ tiêu kinh tế: So sánh chỉ tiêu vềdoanh thu bán hàng, giá vốn hàng bán, vốn chủsở hữu để phản ánh hiệu quảhoạt động kinh doanh qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quảkinh tế.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(16)

+ Phân tích sản lượng bán ra: so sánh các loại sản phẩm để biết được tình hình biến động về nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng sản lượng, doanh thu tăng cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụsản phẩm.

-Đánh giá kết quảhiệu quảhoạt động bán hàng thông qua hệthống các chỉtiêu.

4.2.2. Dữliệu sơ cấp

Thống kê mô tả

Là các phương pháp liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau đểphản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu. Được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từnghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau.

Kiểm định bằng hệsố Cronbach’s Alpha

Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo. Hay nói cách khác đo lường đó vắng mặt cảhai loại sai lệch: sai lệch hệthống và sai lệch ngẫu nhiên. Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy nghĩa là cho cùng một kết quả khi được lặp đi lặp lại. Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại (internal connsistentcy) thông qua hệ số Cronbach’sAlpha và hệsố tương quan biến tổng (item-total correclation).

Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach’s Alpha từ 0,8 trở lên đến gần thì thang đo lường là tốt từ0,7 đến gần 0,8 là sửdụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Hoàng Trọng-Chu Nguyễn Mộng Ngọc 2005). Vì vậy đối với nghiên cứu này thì Cronbach’sAlpha từ0,6 trởlên là chấp nhận được.

Phân tích hồi quy tuyến tính

Mục đích: Để xác định mức ý nghĩa và mối tương quan tuyến tính giữa các biến trong mô hình.

Mô hình hồi quy như sau:

Hiệu quảhoạt động bán hàng=ß1+ß2*X2+ß3*X3+ß4*X4+…+ßn*Xn+e

Trong đó: X2, X3…Là các nhân tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được chiều hướng mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến sự thỏa mãn của KH theo đó là đến hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

Kiểm định One Sample T-Test

Mục đích: Dùng đểso sánh giá trị trung bình của mẫu so với tổng thểvới một giá trịcụthể nào đó.

Kiểm định giảthiết:

: µ=μ : µ=μ

Với độtin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ khi đúng).

Nếu

+ Sig.≥0,05: Chưa đủ cơ sở đểbỏ + Sig. <0,05: Bác bỏ , chấp nhận 5. Kết cấuđề tài

Ngoài phần I và phần III, khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương như sau:

Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu

Chương 1: Cơ sởkhoa học của vấn đềnghiên cứu

Trình bày cơ sở lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu.

Chương 2: Thực trạng hiệu quảhoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ.

Trình bày về đánh giá của KH đối với hiệu quả hoạt động bán hàng và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Xác định những nhân tốnàoảnh hưởng mạnh và ít đến hiệu quảhoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ

Nêu lên một số định hướng của công ty và giải pháp của tác giả nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng cho công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(18)

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU 1.1.Cơ sởlí luận

1.1.1. Khái niệm vềbán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.

Hoạt động bán hàng xét vềmặt kỹthuật thìđó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từhàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét vềmặt nghệthuật “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoảmãn nhu cầu một tổchức trên cơ sởthoảmãn nhu cầu của KH về một giá trị sửdụng nhất định”, (James M.Coner, Lê ThịHiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trịbán hàng NXB TP HCM).

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổchức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống cònđối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng

Sam Walton là người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-Mart với câu nói nổi tiếng:

“Trong công ty chỉ có một ông chủduy nhất đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai từ giám đốc cho đến nhân viên đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tếnói chung và các doanh nghiệp nói riêng.

Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận.Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụthểsau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

+ Thứnhất: bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

+ Thứhai: bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việcứ đọng hàng hóa giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh thúc đẩy quá trình tái sửdụng nguồn vốn đểkinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.

+ Thứ ba: bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.

Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng.Do đó, nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

+ Thứ tư: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.

1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó được chi tiết hóa theo hệthống tổchức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh sốlà mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp có thểthể hiện bằng giá trị tiêu thụcó thểthểhiện bằng sốsản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá, thùng, tấn...

Trường Đại học Kinh tế Huế

(20)

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động, nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận.

1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng

Kết quảhoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sựnỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thểhiện trìnhđộ tổchức,năng lực điều hành, tỏrõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Mục đích của việc đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.5.1. Giá cảsản phẩm

Chính sách giá là sựtập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sởtrong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.

Trong nghiên cứu kinh tế,giá được hiểu là sựbiểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụhoặc giá là khoản tiền phải trảcho một thứgìđó.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau:

-Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

-Định giá nhằm mục tiêu doanh sốbán hàng.

-Định giá nhằm mục tiêu phát triểncác phân đoạn thị trường.

-Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu.

1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Chính sách vềchủng loại sản phẩm

Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bềrộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh,

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

khả năng sản xuất của doanh nghiệp.Đối với những doanh nghiệp đang cốgắng để nổi tiếng là người cungứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu đểchiếm lĩnh thịphần hay mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

Chính sách danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm, danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tảtheo:

- Chiều rộng: là tổng sốcác nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần có trong tất cảchủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là sốmẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng.

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độliên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu vềsản xuất hệthống phân phối hay các chỉ tiêu.

1.1.5.3. Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là giá trị mà KH nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụdo doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố và doanh nghiệp cần xác định lựa chọn những yếu tố quan trọng đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do nhà sản xuất.

Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệpđặt ra và những đặc tính khác cũng như những đặc tính của những dịch vụ đi kèm.Như vậy, đểquản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng KH của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họmong muốn.

Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao:

Trường Đại học Kinh tế Huế

(22)

- Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm-dịch vụ (các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc,ở,đi lại, học tập, giải trí…) chứkhông phải là giá trịcủa sản phẩm–dịch vụ đó. Cho nên họ thường trảgiá (mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại cùng mức chất lượng của các tổ chức cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm-dịch vụcó mức chất lượng thỏa mãn KH vừa khống chếsao cho giá thành phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt.

- Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm-dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu vềcác tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tựnó không còn là sản phẩm hay dịch vụnữa,đó cũng là bản chất của chất lượng.

- Tạo ra sản phẩm-dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn KH là chọn cách phát triển theo chiều sâu là phương án hợp thời và tiết kiệm.Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm-dịch vụthì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn buộc phải đổi mới sản phẩm-dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý…tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi kinh tế(chuyển từlĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao).

- Khi chất lượng sản phẩm-dịch vụ được nâng cao thỏa mãn KH với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thếcạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng kểcảxuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệquảtất yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực+tăng trưởng kinh tế).

1.1.5.4. Vị trí điểm bán

Các tiêu chí đểlựa chọn vị trí điểm bán tối ưu:

- Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụsởcủa mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của KH và cũng dễ được KH chú ý.

- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được KH và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụsở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thếnào?

Trường Đại học Kinh tế Huế

(23)

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các KH giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họkhông?

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc.

- Yêu cầu vềtrang thiết bị

- Sựkhoanh vùng:đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép.

1.1.5.5. Dịch vụbán hàng

Ngày nay, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụnày của doanh nghiệp chính là KH đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng hiện đại cung cách buôn bán càng phát triển thì họ càng được tựdo hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình làm mọi thứ để lấy lòng được KH. Trong thực tế, một doanh nghiệp có thểbán sản phẩm với nhiều mức độkhác nhau:

- Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm.

- Bán một sản phẩm cụthểkèm dịch vụ.

- Một dịch vụkèm theo những món hàng và dịch vụnhỏ hơn.

- Dịch vụthuần túy: Khi xác định môt dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau:

+ Quyết định vềhệthống dịch vụtổng hợp: Nhà quản trịphải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời KH những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụchủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đề vềcung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cungứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau.

+ Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

xuyên theo dõi xem dịch vụcủa mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của KH đến mức độnào. Có thểphát hiện những thiếu sót trong hệthống dịch vụbằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của KH đặt các thùng góp ý và tổchức hệthống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cảnhững việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm vềcông việc mình làm và sựthỏa mãn của KH.

+ Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụthếnào. Mỗi dạng dịch vụcó thể được cungứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽtùy thuộc vào ý thích của KH và vào cách cungứng của đối thủcạnh tranh.

1.1.5.6. Xúc tiến

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụnày là kích thích KH (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác,thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số). Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ.

Một số yếu tố đã góp phần cho sựphát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất là trong thị trường tiêu thụ:

+ Thứnhất:ở bên trong, các nhà quản trịphải đứng trước những áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại và ngày nay chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như một công cụbuôn bán hiệu quả hơn.

+ Thứ hai: phần về bên ngoài, công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tựnhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoảthuận nhiều hơn trước.

+ Thứba: công dụng của quảng cáo yếu dần bởi phí tồn cứquá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sựthoã thuận nhiều hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

1.1.5.7. Nhân viên bán hàng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tốquan trọngảnh hưởng tới sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họbao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng sẽlà một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với KH, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là trong suy nghĩ của họnhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.

Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được KH đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động.

Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm-dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng trong khi số lượng đối thủcạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụthuộc hoàn toàn vào tài trí,năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quảthật, nhân viên bán hàng luôn giữmột vịtrí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họkhông chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là bộmặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hìnhảnh công ty tới người tiêu dùng.

1.1.6. Một sốchỉ tiêu đánh giáhoạt động bán hàng 1.1.6.1. Sản lượng hàng hóa bán ra

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

= + đ -

Trong đó:

: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.

: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.

đ : Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.

: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.

Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳkhông chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu

Trường Đại học Kinh tế Huế

(26)

cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.

1.1.6.2. Chỉtiêu vềdoanh thu bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng. Doanh sốbán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR= *

Trong đó:

TR: Doanh thu bán hàng.

: Khối lượng hàng hoá i bán ra.

: Giá bán một đơn vịháng hoá i.

Ý nghĩa: Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoảmãn nhu cầu và khả năng thanh toán của KH.

1.1.6.3. Chỉtiêu vềchi phí

Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Bao gồm:

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng.

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng chođóng gói sản phẩm.

- Chi phí công cụ đồdùng cho hoạt động bán hàng.

- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng.

-Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm.

- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa.

- Chi phí dịch vụmua ngoài, thuê ngoài phục vụcho hoạt động bán hàng.

1.1.6.4. Chỉtiêu vềlợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộchi phí mà doanh nghiệp bỏra.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(27)

=TR–TC Trong đó:

: Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.

TC: Tổng chi phí.

Ý nghĩa: Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh và hiệu quả của hệthống bán hàng là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.1.6.5. Doanh lợi trên doanh thu (ROS)

Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu: Chỉ tiêu này cho biết cứmột đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷsốnày càng cao thì hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp càng cao.

ROS= ậ ò

( %)

Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷsốnày mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷsố này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷsố mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ.

Ví dụ: Doanh nghiệp A có doanh thu thuần năm 2014 là 100 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế2014 là 20 tỷ VNĐ → ROS=20 tỷ/100 tỷ=0,2 hay 20%, tức là trung bình với mỗi đồng doanh thu thuần mà doanh nghiệp kiếm đượctrong năm 2014 sẽ tạo ra 0,2 đồng lợi nhuận sau thuế. GiảsửhệsốROS trung bình ngành năm 2014 là 30%, tức là một công ty ở mức trung bình của ngành này trong năm 2014 có khả năng tạo ra 0,3 đồng lợi nhuận sau thuếtừmỗi đồng doanh thu thuần của họ. Hệ số ROS của công ty A thấp hơn mức trung bình ngành, cho thấy công ty đang bị tụt hậu về khả năng sinh lợi trên doanh thu và cần cải thiện hệsốnày.

1.1.6.6. Doanh lợi trên vốn chủsởhữu (ROE)

Chỉtiêu này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủsở hữu. Qua đó ta thấy, cứ1 đồng vốn chủsởhữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(28)

ROE= ậ ò

ố ủ ở ữ (%)

Ý nghĩa:Tỷsố lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho biết cứ một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷsố này mang giá trị dương, nghĩa là công ty làm ăn có lãi, nếu mang giá trị âm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷsốnày phụthuộc vào thời vụkinh doanh. Ngoài ra, nó còn phụthuộc vào quy mô và mức độrủi ro của công ty. Để so sánh chính xác, cần so sánh tỷ số này của một công ty tỷ số bình quân của toàn ngành, hoặc với tỷsốcủa công ty tương đương trong cùng ngành.

Ví dụ: Doanh nghiệp A có VCSH đầu năm 2014 là 120 tỷ VNĐ, VCSH cuối năm2014 là 200 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế năm 2014 là 20 tỷVND. Vậy tỷsuất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu của công ty trong năm 2014 là: ROE=20 tỷ/[(120 tỷ+200 tỷ)/2]=0,125 hay 12,5%, tức là trong năm 2014, trung bình với mỗi một đồng vốn do chủ sở hữu đầu tư, doanh nghiệp tạo ra được 0,125 đồng lợi nhuận sau thuế. Giả sử ROE trung bình ngành năm 2014 là 16%. ROE của công ty A năm 2014 thấp hơn mức trung bình ngành, cho thấy công ty chưa sử dụng hiệu quả vốn chủ sở hữu. Nhà quản lý doanh nghiệp cần điều tra nguyên nhân khiến cho ROE của công ty thấp như vậy là gì và từ đó xây dựng biện pháp giải quyết phù hợp.

1.1.6.7. Doanh lợi trên chi phí

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng: Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí bán hàng=

í á à (%)

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh cứmột đồng chi phí bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏvới một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.6.8. Mức bán ra bình quân tháng, quý (m) m=D/T Trong đó:

m: Mức bán ra bình quân tháng, quý T: lịch trong kỳ

T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(29)

1.2.Cơ sởthực tiễn

1.2.1. Thực trạng vềthị trường THACO Việt Nam

Với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế và chất lượng cuộc sống của người dân, thị trường ô tô luôn thu hút sự chú ý. Đặc biệt thị trường xe ô tô cũ và mới tại Việt Nam luôn đầy tiềm năng nhưng cũng ẩn chứa rất nhiều thách thức cho các doanh nghiệp. Trước thông tin thuế suất thuế nhập khẩu xe ô tô nguyên chiếc từ thị trường ASEAN giảm từ mức 30% năm 2017 giảm về 0% từ đầu năm 2018 theo Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA), nửa cuối năm 2017 người tiêu dùng có tâm lí chờ đến đầu năm 2018 mới mua xe với giá rẻ giảm theo thuế. Để kích cầu thị trường, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô trong nước cũng như các hãng xe phân phối tại Việt Nam liên tiếp thực hiện các chương trình khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá bán xe đến hàng trăm triệu đồng.

Năm 2016 thị trường ô tô Việt bất ngờ tiêu thụ được 304.427 xe-mức doanh số cao nhất trong 20 năm. Trước kết quảkhởi sắc này, VAMA dựbáo doanh số của toàn thị trường năm 2017 sẽ tăng 10% tức người Việt sẽ mua thêm khoảng 335.000 ô tô mới. Tuy nhiên,lượng tiêu thụthực tếchỉbằng 80% con sốdựbáo.

Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) doanh số tháng 12/2017 của toàn thị trường đạt 27.882 xe giảm 16% so với cùng kỳ năm ngoái và tăng 13% so với tháng 11.Trong đó bao gồm 14.621 xe du lịch; 11.889 xe thương mại và 1.372 xe chuyên dụng. Doanh sốxe du lịch tăng 14%; xe thương mại tăng 13%

và xe chuyên dụng giảm 6% so với tháng trước.

Dù lượng xe tiêu thụgiảm mạnh so với năm 2016. Thaco vẫn dẫn đầu thị trường ô tô Việt 2017 với doanh số 89.802 xe chiếm 35.8% thị phần. Đứng thứ 2 là Toyota Việt Nam với 59.355 xe chiếm 23,7% thị phần. Các vị trí tiếp theo thuộc vềFord Việt Nam, Honda Việt Nam và GM Việt Nam.

Với lực lượng dân số trẻ năng động kinh tế phát triển nhanh. Việt Nam được dự báo là một thị trường đầy tiềm năng đểphát triển ngành ô tô. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp ô tô nước ngoài đều có chung nhận định, Việt Nam hiện vẫn nằm trong nhóm thu nhập chưa cao, tỉ lệ người giàu ít thị trường ô tô Việt Nam còn nhỏ, trong khi hạ tầng cơ sởcòn yếu kém và thuếnhập khẩu lại quá cao so với các nước trong khu vực

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

chính sách của chính phủ thay đổi liên tục chính điều này đã làm các công ty nhập khẩu và cảcông ty lắp ráp trong nước gặp không ít khó khăn.

Người tiêu dùng hoàn toàn có thể trông chờ về những loại xe chất lượng với mức giá cực kỳ phải chăng. Việc giảm thuế nhập khẩu linh kiện 0% tạo cơ hội lớn đến các nhà sản xuất ô tô trong nước có thể đối đầu với ô tô nhập khẩu. Tuy có rất nhiều thuận lợi nhưng chỉ có những hãng xe thật sự ưu tú và nỗ lực mới có thể phát triển vị thế của mình. Chính vì vậy, thị trường ô tô trong nước hứa hẹn sẽ có những cuộc đấu hấp dẫn giữa những nhà sản xuất trên thị trường. Những thuận lợi và khó khăn đưa đến cho các doanh nghiệp sản xuấtô tô báo hiệu một thị trường đầy biến động trong thời gian sắp tới.

1.2.2. Thị trường ô tô tại Quảng Trị

Thị trường xe ô tô hiện nay ngày càng có sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng tiêu thụ, số lượng sản xuất, kiểu dáng, mẫu mã ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay ở Quảng Trị có khá nhiều công ty kinh doanh các loại ô tô và cung cấp các phụ tùng, trang bị cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng tốt nhất nhu cầu và dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi mua xe cho khách hàng. Điều đó càng làm tăng thêm tính cạnh tranh giữa các ông chủlớn trên thị trường Quảng Trị.

Ngay trên Quốc lộ 1A (Ngã tư Sòng), Cam Thanh, Cam Lộ, Quảng Trị có hệ thống phân phối của Công ty TNHH Trung Sơn với kinh doanh các loại xe: Hoa Mai, Chiến Thắng, Suzuki, Isuzu, Howo,Việt Trung, Trường Giang…và các dịch vụ sửa chữa ô tô các loại, Công ty TNHH Thăng Bình với diện tích 2600 m2 kinh doanh các loại xe ô tô và cung cấp dịch vụsửa chữa và phụtùng, Tên ô tô Nam Hà Tiến với diện tích 2450 m2 kinh doanh xe TMT và dịch vụ sửa chữa vẫn đang còn xây dựng.….Thị trường kinh doanh ô tô tại tỉnh Quảng Trị ngày càng được mở rộng và/ quy mô càng lớn thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu mua xe.

Tuy nhiên những năm gần đây do ảnh hưởng từ tình hình chung mà hoạt động kinh doanh xe ô tô ở các đại lý trở nên ảm đạm đi rất nhiều. Đứng trước tình hình đó các đại lý xe máy đãđưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm kích cầu nhưng hầu như vẫn không có nhiều tiến triển. Những năm sắp đến thị trường xe ô tô sẽ cònđối mặt với nhiều thách thức hơn nữa khi mà nhu cầu vềxe ô tô dần bão hòa. Bên cạnh đó thị trường ế ẩm đòi hỏi các nhà cung cấp, đại lý phải nâng cao lợi thế cạnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(31)

tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Hy vọng rằng tình hình kinh doanh xe ô tô ở Quảng Trị sẽ có nhiều khởi sắc hơn trong giai đoạn sắp tới.

1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan

Bán hàng được xem như là hoạt động chủyếu nhất của các doanh nghiệp thương mại và việc không ngừng tìm hiểu đểnâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là công việc hết sức quan trọng và cần thiết

Trong quá trình thực hiện khóa luận này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể hệ thống công trình nghiên cứu liên quan:

Khóa luận tốt nghiệp, “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát” của Lê Thị Thùy Trinh (2018), đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Thông qua các hệ thống chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, doanh lợi doanh thu, doanh lợi trên vốn chủsở hữu,….để đánh giá đúng thực trạng kết quảhiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.

Khóa luận tốt nghiệp, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần An Phú” củatác giảNguyễn Trần Thảo Nhi (2015)đã nghiên cứu dựa trên sự khảo sát của 160 khách hàng của công ty CP An phú, dựa trên cơ sở lí thuyết và nghiên cứu định tính Tác giả đã tiến hành phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy tương quan và kết quả cho thấy rằng các yếu tố về Hệ thống phân phối (Beta=0,386), Thái độ nhân viên (Beta=0,198), Sản phẩm (Beta=0,269), Hoạt động xúc tiến bán hàng (Beta=0,211) và Gía cả(Beta=0,451) có ảnh hưởng đến sự hài lòng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(32)

của khách hàng. Đề tài này mang tính thực tiễn cao, có giá trị về mặt khoa học và có giá trịtham khảo đối với nghiên cứu của tác giả.

Khóa luận tốt nghiệp, “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế-Lê Đình Trực, K39QTKD”(2009),đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên. Tuy nhiên,đềtài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.

1.4. Mô hình nghiên cứu đềxuất

Dựa trên những nghiên cứu vềlý thuyết sự hài lòng và những đềtài nghiên cứu mà tác giả tìm hiểu được, tác giả nhận thấy rằng các yếu tố như là sản phẩm, thương hiệu, giá cả, hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng đều có tác động đến sựhài lòng của khách hàng. Đồng thời qua quá trình phỏng vấn trực tiếp những khách hàng đến mua và sử dụng dịch vụ tại công ty thì phần lớn khách hàng đều đưa ra những yếu tố như trên ảnh hưởng đến sựhài lòng của khách hàng đối với công tác bán hàng của công ty. Từnhững nghiên cứu và ý kiến của khách hàng, tác giả đưa ra mô hìnhđềxuất như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

(33)

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

SẢN PHẨM

GIÁ CẢ

XÚC TIẾN

DỊCH VỤBÁN HÀNG

VỊ TRÍ ĐIỂM BÁN

CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

Hình 1: Mô hình nghiên cứu đềxuất

Giảthuyết nghiên cứu

: Yếu tố Nhân viên bán hàng có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công tyTNHH Tâm Thơ.

: Yếu tố Sản phẩm có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

: Yếu tố Giá cả có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

: Yếu tốXúc tiến có tác động đến hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

: Yếu tố Dịch vụ bán hàng có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

: Yếu tốVị trí điểm báncó tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

: Yếu tố Chất lượng sản phẩm có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

Trường Đại học Kinh tế Huế

(34)

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ - QUẢNG TRỊ

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ 2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂM THƠ Địa điểm trụsởchính: Khóm 2,Đông Thanh, Đông Hà, Quảng Trị.

Sau 26 năm trưởng thành và phát triển tại Quảng Trị, từ một cửa hàng nhỏ bán phụ tùng máy móc nông-ngư cơ ra đời năm 1990 đến nay, Công ty TNHH Tâm Thơ đã trở thành thương hiệu được biết đến rộng rãi trong và ngoài tỉnh Quảng Trị với hai mảng kinh doanh chính là các loại máy móc phục vụnông nghiệp như: máy cày, máy tuốt lúa, máy bơm nước, máy xay xát, máy

Tài liệu tham khảo

Tài liệu liên quan

Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm,

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hương (2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô

Thị trường hoạt động của các DN thương mại bây giờ đã rất sôi động, việc các DN cùng nhau chia sẻ một cái bánh hữu hạn ngày càng trở nên khó khăn, công

Bên cạnh công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp các công cụ khác để tăng hiệu quả bán hàng như tăng cường hoạt động quảng cáo, tham gia vào các

Qua đó, ta thấy được chi phí nhân sự chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ trong doanh thu bán hàng của siêu thị và chỉ số này tăng lên qua các năm do số lượng nhân sự tăng lên và

Trong khóa luận này, tác giả đã đề cập rất nhiêù đến các cách đánh giá hiệu quả các hoạt động marketing online, các chỉ số KPIs cho các công cụ marketing online như kết

Phòng Bán lẻ: Là phòng nghiệp vụ trực tiếp giao dịch với đối tượng khách hàng là Doanh nghiệp siêu vi mô và cá nhân để huy động vốn bằng VND và ngoại tệ