CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.3. Hoạt động thực trạng marketing tại công ty TNHH Thanh Tú
2.3.2. Hoạt động Marketing – Mix trong doanh nghiệp
Sản phẩm phải thường xuyên cải tiến để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường công ty đã nhập khẩu dây chuyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay công ty đang buôn bán các loại máy móc phục vụ cho việc xây dựng công trình.
Bảng 2.6 Cơ cấu chủng loại sản phẩm Công ty
TNHH Thanh Tú
Công ty TNHH Trường Hưng
Công ty TNHH Duy
Tùng
CTCP đầu tư xây dựng Hải
Phòng I - Sản phẩm máy trộn,máy phát điện,máy cơ khí
Máy trộn bê tông cưỡng bức 2501
X X X
Máy trộn bê tông động cơ xăng
X X X
Máy trộn bê tông tự hành 2501
X X X
Máy phun xịt áp lực cao
X X
Máy nén khí X X X X
Máy sấy không khí
X X
Máy khoan đá X X X
II- Sản phẩm thiết bị vật liệu xây dựng Búa phá bê
tông
X X
Giáo chống định vị
X X X
Cốp pha X X
III-Sản phẩm vận thăng Vận thăng
nâng hàng TP17
X X
Vận thăng lồng VPV100
X X X
Vận thăng lồng VPV100/100
X X
Vận thăng lồng VPV75
X X X
Qua bảng trên ta thấy sản phẩm máy móc thiết bị của công ty hiện nay chưa đa dạng bằng các đối thủ cạnh tranh. Tuy sản phẩm máy là sản phẩm chủ lực trong doanh thu bán hàng của công ty, nhưng trên thực tế ta thấy được sản phẩm
máy của công ty có máy trộn bê tông cưỡng bức 2501, máy trộn bê tông đông cơ xăng, máy trộn bê tong tư hành 2501, máy khoan đá. Còn sản phẩm máy của đối thủ cạnh tranh là công ty TNHH Trường Hưng lại nhiều hơn gồm có máy trộn bê tông cưỡng bức 2501, máy trộn bê tông đông cơ xăng, máy nén khí, máy sấy không khí, máy khoan đá, máy phun xịt áp lực cao. Của công ty CP đầu tư xây dựng Hải Phòng gồm có máy trộn bê tông động cơ xăng, máy trộn bê tông tự hành 2501, máy nén khí, máy sấy không khí, máy khoan đá. Và của công ty TNHH thương mại Duy Tùng gồm có máy trộn bê tông đông cơ xăng, máy trộn bê tông tư hành 2501, máy nén khí. Công ty TNHH Trường Hưng và công ty CP đầu tư xây dựng Hải Phòng là hai đối thủ cạnh tranh lớn về mặt sản phẩm của công ty.
=> Vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình đồng thời đáp ứng được nhu cầu mua của khách hàng, công ty cần phải vận hành tổ chức kinh doanh sản phẩm theo hướng đa dạng hóa sản phẩm - nhập sản phẩm có chất lượng đồng thời đảm bảo được độ đa dạng của sản phẩm.
Sản phẩm thiết bị vật liệu xây dựng của doanh nghiệp gồm có chống định vị và cốp pha còn doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Trường Hưng gồm búa phá bê tông, giáo chống định vị, công ty Duy Tùng có giáo chống định vị và công ty đâu tư xây dựng Hải Phòng có sản phẩm cốp pha.
Sản phẩm máy vận thăng Thanh Tú có vận thăng nâng hàng TP17, vận thăng lồng VPV100, VPV75. Đối thủ cạnh tranh là công ty TNHH Trường Hưng gồm các sản phẩm vận thăng nâng hàng TP75, VPV100/100, VPV75.
Công ty Duy Tùng có 2 sản phẩm là vận thăng lồng VPV100 và VPV75
Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp khá đa dạng không chỉ là doanh nghiệp trong nước mà còn nước ngoài. Do sản phẩm của doanh nghiệp không phải sản phẩm độc quyền mà là sản phẩm sản xuất thông thường nên yếu tố cạnh tranh được chủ yếu là chất lượng sản phẩm và giá cả. Hiện nay, theo khảo sát của phòng kinh doanh cơ cấu thị trường của doanh nghiệp chỉ chiếm 6-7% thị trường sắt máy móc thiệt bị vật liệu xây dựng tại khu vực TP Hải Phòng
2.3.2.2. Hoạt động về giá (Price)
Giá cả là yếu tố quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Hiểu được điều này công ty luôn có những chính sách giá cả phù hợp với từng mặt hàng kinh doanh giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng phân đoạn thị trường.
Bằng công tác đánh giá, phân tích giá cả của từng loại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, công ty dã đưa ra mức giá phù hợp nhất đối với khách hàng, đồng thời bằng các chính sách quản lý chi phí một cách hiệu quả giúp cho giá thành cạnh tranh được với đối thủ. Để làm được như vậy công ty đã có những hoạt động cụ thể:
+ Kiểm soát giá chặt chẽ từ khâu nhập hàng cho tới khâu tiêu thụ sản phẩm.
+ Đánh giá, so sánh giá cả với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn nhằm đưa ra mức giá phù hợp.
+ Chính sách vận chuyển: đây là những mặt hàng cồng kềnh, khó khăn trong việc vận chuyển mà sau khi mua hàng lại phải bỏ ra một chi phí vận chuyển hàng hóa thì công ty đa đưa ra chính sách miễn phí vận chuyển nếu gần và tính giá vận chuyển thấp nếu xa.
Bảng 2. 7 Chính sách giá của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh với một số sản phẩm
Đơn vị Công ty Thanh Tú
Công ty TNHH Trường Hưng
Chênh lệch so với Thanh Tú
Công ty TNHH Duy
Tùng
Chênh lệch so với Thanh Tú
Công ty CP đầu tư xây
dựng Hải Phòng
Chênh lệch so với Thanh Tú
I - Sản phẩm thiết bị máy Máy trộn
bê tông cưỡng bức
2501
Chiếc 16,680,000 17,760,000 1,080,000 17,920,000 1,240,000 0 16,680,000
Máy trộn bê tông đông cơ xăng
Chiếc 14,980,000 13,000,000 -1,980,000 0 14,980,000 16,902,000 1,922,000
Máy trộn bê tông tự hành 2501
Chiếc 14,000,000 0 14,000,000 14,000,000 0 15,000,000 300,000
máy phun xịt áp lực
cao
Chiếc 14,980,000 16,000,000 1,020,000 0 14,980,000 0 14,980,000
Máy nén
khí Chiếc 16,600,000 17,690,000 1,090,000 17,700,000 1,100,000 18,280,000 1,680,000 Máy sấy
không khí Chiếc 15,950,000 16,900,000 950,000 0 15,950,000 12,090,000 1,140,000 Máy
khoan đá Chiếc 14,000,000 12,000,000 -2,000,000 0 14,000,000 11,000,000 -1,000,000 II- Sản phẩm vật liệu xây dựng
Búa phá
bê tông Chiếc 550,000 679,000 129,000 0 550,000 0 550,000
Giáo chống định vị
Chiếc 572,321 668,000 95,679 798,908 126,587 0 572,321
Cốp pha Chiếc 335,341 465,401 130,060 0 335,341 513,664 178,323
III-Sản phẩm vận thăng Vận thăng
nâng hàng TP17
Chiếc
185,600,000 196,736,000 11,136,000 0 185,600,00 0
0 185,600,000 Vận thăng
lông VPV100
Chiếc 233,700,000 0 233,700,000 236,037,000 2,337,000 232,532,000 -1,169,000 Vận thăng
lồng VPV100/1
00
Chiếc 289,000,000 306,340,000 17,340,000 291,890,000 2,890,000 0 289,000,000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Nhìn chung giá sản phẩm máy của công ty Thanh Tú với các Công ty đối thủ cạnh tranh chênh lệch không đáng kể trên dưới 1,000,000 đồng
Đối với sản phẩm máy trộn bê tông cưỡng bức 2501 công ty Trường Hưng so với công ty Thanh Tú tăng 1,080,000 đồng, công ty Duy Tùng so với công ty Thanh Tú giá sản phẩm tăng 1,240,000 đồng, còn công ty đàu tư xây dựng Hải Phòng mức giá giảm so với công ty Thanh Tú là 490,000 đồng. Sản phẩm máy trộn động cơ xăng của công ty Trường Hưng so với công ty Thanh Tú giảm 1,980,000 đồng, Công ty Duy Tùng so với công ty Thanh Tú giá sản phẩm giảm 1,305,000 đồng, còn công ty đầu tư xây dựng Hải Phòng mức giá tăng so với công ty Thanh Tú là 1,922,000 đồng. Nhóm sản phẩm máy phun xịt áp lực cao và máy sấy không khí của công ty Trường hưng so với công ty Thanh Tú đều tăng với mức giá lần lượt là 1,020,000 đồng và 950,000 đồng , Công ty Duy Tùng so với công ty Thanh Tú giá 2 sản phẩm giảm lần lượt với mức 1,305,000 đồng và 450,000 đồng, còn công ty đầu tư xây dựng Hải Phòng mức giá 2 sản phẩm này lại tăng so với công ty Thanh Tú là 1,520,000 đồng và 1,140,000 đồng. Sản phẩm máy trộn bế tông tự hành 2501 của công ty Thanh Tú so với các công ty đối thủ chênh lệch không nhiều. Sản phẩm máy nén khí của Thanh Tú đang ở mức độ thấp hơn so với các công ty đối thủ là hơn 1000,000 đồng
Có thể thấy mức giá bán của các công ty ở mức tương đối tương tự nhau bởi giá vật liệu xây dựng được quy định chung của Thủ tướng Chính phủ chỉ đạo Tổng công ty Xây Dựng Việt Nam sớm hình thành hệ thống đại lý và mạng lưới kinh doanh vật liệu xây dựng nhằm bảo đảm các mục tiêu ổn định giá vật liệu xây dựng, tránh lợi dụng việc điều chỉnh thuế để nâng giá vật liệu xây dựng và liên kết bất hợp pháp giữa các nhà sản xuất và phân phối để nâng giá vật liệu xây dựng tuỳ tiện, kiểm tra và có biện pháp xử lý các doanh nghiệp không chấp hành quy định trong khâu lưu thông vật liệu xây dựng.
- Tiếp theo, sản phẩm thiết bị vật tư vật liệu xây dựng của công ty Thanh Tú đang có mức giá thấp hơn so với các công ty đối thủ. Sản phẩm búa phá bê tông, giáo chống định vị, cốp pha của Công ty Trường Hưng với công ty Thanh Tú tăng lần lượt là 129,000 đồng đối với sản phẩm buá phá bê tông; 95,679 đồng đối với sản phẩm giáo chống định vị và 130,060 đồng với sản phẩm cốp pha.
Công ty Duy Tùng so với Công ty Thanh Tú tăng lần lượt là 40,000 đồng đối
với sản phẩm búa phá bê tông; 126,587 đồng đối với sản phẩm giáo chống định vị và 113,293 đồng với sản phẩm cốp pha.
- Sản phẩm vận thăng của công ty Thanh Tú đang có mức giá thấp hơn so với các công ty đối thủ là công ty Trường Hưng, công ty Duy Tùng và công ty đầu tư xây dựng Hải Phòng.
Sở dĩ sản phẩm vật tư vật liệu xây dựng và máyvận thăng của công ty có mức giá thấp hơn so với các công ty đối thủ là do các sản phẩm này trên thị trường đang bão hòa và có độ cạnh tranh cao.
+ Chương trình chiết khấu cắt giảm phần trăm
Bảng 2.8 Chương trình chiết khấu của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh Mức chiết khấu (%)
Điều kiện chiết khấu
Công ty Thanh Tú
Công ty TNHH Trường Hưng
Công ty TNHH Duy Tùng
Công ty CP đầu tư xây dựng Hải
Phòng Doanh số dưới
50tr/hợp đồng
0 0 0 0
Doanh số từ 50-100tr/hợp đồng
0.25 0.25 0.5 0.5
Doanh số từ 100-200tr/hđ
0.5 0.5 1 0.5
Doanh số từ 300-400tr/hđ
1 1.25-1.5 1-1.25 0.75-1,25
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bên cạnh chiết khấu dựa theo số lượng hàng mua, công ty còn chiết khấu theo khả năng thanh toán của khách hàng để trả tiền nhanh, giúp việc quay vòng vốn của công ty nhanh và giảm tỉ lệ khoản phải thu.
Đối với Doanh số dưới 50triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú cũng giống như các công ty đối thủ cạnh tranh không chiết khấu phần trăm vì giá trị hợp đồng quá nhỏ. Doanh số từ 50 - 100triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú trả chiết khấu 0.25% so với công ty đối thủ cạnh tranh thì đây là mức trung bình.
Hai Công ty TNHH Duy Tùng và công ty CP đâu tư xây dựng Hải Phòng ở mức cao hơn là 0.5%. Doanh số từ 100 - 200triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú cũng trả ở mức trung bình thấp hơn công ty TNHH Duy Tùng là 0.25% và bằng công ty TNHH Duy Tùng là 0.5%. Doanh số từ 300-400triệu/hợp đồng thì công ty Thanh Tú duy trì chiết khấu cố định là 1%, không biến động như các đối thủ khác. Như vậy có thể thấy Công ty TNHH Trường Hưng là đối thủ mạnh nhất của công ty Thanh Tú trong khu vực.
+ Tỉ lệ chiết khấu dựa theo khả năng thanh toán
Bảng 2.9 Chương trình chiết khấu dựa theo khả năng thanh toán của Thanh Tú so với các đối thủ cạnh tranh
Mức chiết khấu (%) Thời hạn thanh
toán
Công ty Thanh Tú
Công ty TNHH Trường
Hưng
Công ty TNHH
Duy Tùng
Công ty CP đầu tư xây dựng Hải Phòng
Thanh toán trong vòng 30 ngày sau
mua hàng
0,15 0,2 0,2 0,15
Thanh toán trong vòng 60 ngày sau
mua hàng
0,2 0,3 0,3 0,5
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Mức chiết khấu hay hoa hồng này danh cho các công trình lớn, các nhà đầu tư. Họ sẽ hưởng chiết khấu theo doanh số mua từ các khoản chênh lệch từ giá do họ lựa chọn. Hoa hồng được hưởng ngay trên hóa đơn sau cùng. Đối với Thanh toán trong vòng 30 ngày sau mua hàng thì công ty Thanh Tú ở mức trung bình so với các đối thủ cạnh tranh, còn Thanh toán trong vòng 60 ngày sau mua hàng thì công ty Duy Tùng ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay chính sách giá của công ty được đánh giá là khá phù hợp với thị trường, các mức giá của công ty đều chấp nhận được. Trong giai đoạn này, thị trường vật liệu xây dựng tăng mạnh, việc giá tăng này cũng không ảnh hưởng quá lớn đến DN.
2.3.2.3. Hoạt động về phân phối(place)
Sơ đồ 2. 1 Kênh phân phối của Thanh Tú
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
+ Kênh trực tiếp: Công ty bán hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng mà không qua bất kì trung gian nào. Đây là kênh doanh nghiệp.
Đối với các thị trường các công trình của công ty: công ty tổ chức bán hàng trực tiếp đến các đơn vị, các công trường của công ty chứ không qua đại lý cấp một.
Đối với thị trường dự án, công ty áp dụng các biện pháp tiếp thị đến các chủ đầu tư, các ban quản lý dự án của bộ Xây dựng, bộ Giao thông... để đưa sản phẩm thép vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn.
Theo kết quả nghiên cứu thực tế cho thấy với mạng lưới phân phối hiện tại của công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó công ty phải tập trung xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt hơn và bao phủ rộng hơn.
2.3.2.4 Hoạt động về xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Quảng cáo
Hoạt động quảng cáo hiện chưa được công ty đầu tư nhiều. Công ty chưa xây dựng cho mình một website riêng để giới thiệu tên, lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Điều này cho thấy bộ phận ban lãnh đạo chưa quan tâm đến quảng cáo, chưa khai thác triệt để các ứng dụng của công nghệ thông tin cho việc quảng bá công ty.
Điều này làm cho công ty chưa phát huy hết tiềm lực và tận dụng hết mọi cơ hội của thị trường. Đây là một lỗ hổng rất lớn đối với hoạt động xúc tiến của công ty.
Công ty có quảng cáo trên những tạp chí chuyên ngành như báo VietNam Logistics, tạp chí thị trường, thương mại… Các ấn phẩm trên có các độc giả
Công ty
Khách hàng
chính là những doanh nghiệp công ty, họ tìm hiểu thông tin phục vụ mục đích kinh doanh của mình. Trên các ấn phẩm này, nội dung các thông điệp quảng cáo chỉ là sự giới thiệu sơ lược về công ty về địa điểm, về các loại dịch vụ của công ty.
Bán hàng trực tiếp
Ban giám đốc và cán bộ công ty tự tìm kiếm khách hàng, tự lên kế hoạch để thực hiện mục tiêu trong từng giai đoạn. Các công cụ chủ yếu trong hoạt động bán hàng trực tiếp là sử dụng email và điện thoại.
Các cấp trên luôn nắm bắt được yêu cầu của từng khách hàng cụ thể, thiết lập cuộc gặp trực tiếp để tìm hiểu nhu cầu chi tiến và chính xác hơn. Từ đó đưa ra tư vấn, giải pháp phù hợp về giá cả, thời gian.
Sau khi khách hàng đã đồng ý với các khoản điều mục của công ty, quyết định chọn mua sản phẩm của công ty thì phòng ban điều hành sẽ làm những chứng từ liên quan để hoàn thành hợp đồng mua bán xắp xếp vận chuyển.
Marketing trực tiếp
Trong thời đại 4.0 hoạt động Marketing trực tiếp cũng như hoạt động bán hàng trực tiếp nên được các bộ phận ban ngành của công ty tìm kiếm và bán dịch vụ của mình theo hình thức:
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng. Nhờ sự phát triển bùng nổ của công nghệ thông tin nên công ty tìm kiếm khách hàng chủ yếu sử dụng internet, bên cạnh đó cũng sử dụng các nguồn thông tin khách hàng khác như tạp chí chuyên ngành xây dựng.
Bước 2: Tìm hiểu thị trường,các dự án công trình xây dựng…đưa ra các sản phẩm máy móc phục vụ xây dựng có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường và khách hàng
Bước 3: Kiểm tra giá với các công ty đối thủ cạnh tranh. Do tình hình thị trường biến động liên tục làm cho giá cả cạnh tranh thay đổi, nên công ty cần cập nhật và đưa các biên pháp chính sách đối phó nhanh chóng và chính xác.
Bước 4: Xây dựng bảng giá phù hợp với các loại hàng hóa, hình thức vận chuyển và báo giá cho khách hàng.
Bước 5: Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm vận chuyển và quyết định chọn dịch vụ của công ty. Công ty sẽ chuyển thông tin cho khách hàng:
thông tin về hàng hóa, thông tin vận chuyển.
Bước 6: Theo dõi tiến trình vận chuyển hàng hoá và cập nhật cho khách hàng cho đến khi giao được đến nơi cho khách hàng.
Bước 7: Hoàn thành bộ chứng từ mua bán cho từng sản phẩm và giao cho khách hàng khi khách hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty.
Đánh giá Ưu điểm
Công ty đã quan tâm đến hoạt động xúc tiến có đầu tư vào việc quảng bá hình ảnh công ty.
Hoạt động marketing trực tiếp cùng với bán hàng trực tiếp thu về được những hiệu quả khả quan.
Nhược điểm
Chính sách xúc tiến của công ty tuy đã có nhưng rời rạc, chưa có một chiến dịch tổng thể, chưa tận dụng được hết các kênh truyền thông một cách thống nhất.
Hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra yếu kém hơn các doanh nghiệp khác về hình ảnh, phương thức quảng bá. Công ty chỉ thực hiện những đợt phát tờ rời, quảng cáo qua một vài tạp chí nhưng số lượng quảng cáo ít ỏi. Điều này dễ khiến khách hàng dễ quên, khó tạo thành thói quen theo dõi, dẫn đến tin tức ít đến được với những khách hàng mới.