Hoạt động nghiên cứu thị trường

lượng các mặt hàng hoạt động về tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm, công tác quảng cáo marketing, các phương thức bán và dịch vụ sau bán hàng.

Trình độ tổ chức và quản lý quá trình kinh doanh của doanh nghiệp:

Tổ chức quản lý quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp là một nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Quá trình quản lý kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp bao gồm các khâu cơ bản như định hướng chiến lược phát triển của doanh nghiệp, xây dựng kế hoạch kinh doanh, xây dựng các phương án kinh doanh, kiểm tra đánh giá và điều chỉnh các hoạt động kinh doanh. Các khâu quản lý quá trình hoạt động kinh doanh tốt sẽ tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi chí quản lý. Đó là điều kiện quan trọng để tăng lợi nhuận.

Các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp qua phân tích ở trên phải chính do doanh nghiệp khắc phục bằng chính ý chí chủ quan muốn đạt được lợi nhuận cao của mình. Ngoài ra còn có những nhân tố ảnh hưởng khách quan từ phía bên ngoài môi trường kinh doanh đó là nhân tố chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.

2.3. Hoạt động marketing của công ty

hợp nhân tố bên trong của cá nhân khách hàng tác động thì đối với nhu cầu bình thường sẽ nhanh chóng trở thành sự thôi thúc phải đáp ứng. Do kinh nghiệm có trước đó, khách hàng hiểu được cách thức giải quyết sự thôi thúc này, dẫn đến họ phải nghĩ đến những công ty vận chuyển phù hợp với nhu cầu. Nhu cầu cũng có thể phát sinh từ những yếu tố bên ngoài, như tác động của hoàn cảnh, quảng cáo, truyền thông đại chúng… khách hàng cần phải hiểu rõ nhu cầu hay vấn đề của mình là như thế nào từ đó lựa chọn dịch vụ của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng phải đưa ra những dịch vụ làm sao cho phù hợp nhất với khách hàng của mình.

Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận ra vấn đề cần sử dụng dịch vụ vận chuyển của mình, khách hàng bắt đầu phải tìm kiếm thông tin liên quan đến doanh nghiệp phù hợp. Việc tìm kiếm thông tin bao gồm hai hoạt động chính là tìm kiếm thông tin bên trong và tìm kiếm thông tin bên ngoài. Trước hết khách hàng lướt qua các dịch vụ bình thường và tìm kiếm qua trí nhớ của mình về những dịch vụ đã sử dụng qua. Đây được gọi là tìm kiếm bên trong. Đối với những dịch vụ cần vận chuyển thường xuyên đủ để khách hàng ra quyết định.

Trong các trường hợp trông tin trong nhận thức không đủ, khách hàng cần phải tìm kiếm các thông tin bên ngoài. Điều này đặc biệt cần thiết khi khách hàng chưa có kinh nghiệm sử dụng dịch vụ nào của công ty.

Các nguồn thông tin bên ngoài bao gồm:

 Nguồn từ các cá nhân như gia đình hoặc bạn bè.

 Nguồn từ sách báo, cơ quan chính quyền hoặc thông tin trên TV.

 Nguồn do các nhà thị trường trung gian cung cấp (người bán hàng, quảng cáo…)

Kết quả của việc tìm kiếm thông tin là khách hàng sẽ hiểu biết thêm về các dịch vụ và hỗ trợ của công ty mình và từ đó đưa ra quyết định lựa chọn.

Công ty cũng cần phải tìm hiểu thật kĩ nhu cầu của khách hàng và cùng với đó là dịch vụ của những đối thủ của mình dành cho khách hàng.

Đánh giá cách khả năng thay thế: Sau khi đã có các thông tin, khách

nào? Từ đó công ty cần phải biết khách hàng xử lý thông tin ra sao để đi đến những lựa chọn. Khó khăn ở đây là mỗi khách hàng sẽ có nhiều tiêu chí đánh giá khách nhau. Như vậy chỉ cần công ty chủ động đi sâu tìm kiếm thông tin về khách hàng. Nhu cầu và khả năng sử dụng dịch vụ của mình, từ đó chủ động liên lạc và bàn bạc với khách hàng của mình.

Quyết định mua: Sau khi đánh giá tất cả khách hàng sẽ có 1 danh sách các dịch vụ thiết yếu đáp ứng nhu cầu của mình. Có 2 yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng đó là:

 Thái độ của những người thân, bạn bè và gia đình.

 Ý định sử dụng chịu ảnh hưởng của những yếu tố hoàn cảnh không lường trước được. VD nhu cầu cấp bách cần giải quyết ngay trong ngày…

Công ty cần phải hiểu được những yếu tố gây cảm giác lo lắng đó và cung cấp thông tin của mình và những biện pháp làm giảm những lo ngại của họ. Làm thế nào để khách hàng có thể hiểu rõ dịch vụ vận tải của công ty và tin tưởng công ty.

Hành vi sau khi sử dụng dịch vụ: Khách hàng có thể chưa vừa ý hoặc thất vọng nhưng công ty phải biết thay đổi và bảo đảm cho khách hàng. Từ đó tạo cho khách hàng lòng tin và đáp ứng đúng nguyện vọng vận tải hàng hóa của khách hàng.

Đặc biệt cần phải xem xét những ảnh hưởng của văn hóa – xã hộ đến những hành vi khách hàng. Những yếu tố ảnh hưởng quan trọng cần chú ý:

o Ảnh hưởng từ tiêu chí cá nhân.

o Ảnh hưởng của gia đình và bạn bè.

o Tầng lớp xã hội, văn hóa.

2.3.1.2. Phân tích nghiên cứu thị trường và hành vi của tổ chức lớn

Những khách hàng là tổ chức lớn bao gồm các cá nhân liên quan đến việc sử dụng và giới thiệu dịch vụ cho các doanh nghiệp, nhà máy, cơ quan chính phủ… những người sử dụng nhằm mục đích phụ vụ kinh doanh bao gồm những người mua là doanh nghiệp công nghiệp, doanh nghiệp nước ngoài, các đối tác vận chuyển trong nước…

 Những ảnh hưởng của dịch vụ vận tải của Công Ty mình đến việc mua của tổ chức đó:

 Bản chất của dịch vụ: giá cả, khả năng rủi ro, tính chất phức tạp về kĩ thuật và những khâu trong quá trình vận tải.

 Những yếu tố ngoại đạo như: Quãng đường, giá xăng hay cước vận chuyển, chi phí lưu thông…

Sự ảnh hưởng của cấu trúc đến việc sử dụng dịch vụ của tổ chức. Hai ảnh hưởng cấu trúc quan trọng đến việc mua của tổ chức là tham gia vào làm quyết định và các nhân tố tổ chức đặc biệt. Các nhân tố đặc biệt, có 3 nhân tố tổ chức đặc biệt ban đầu ảnh hưởng đến quá trình mua là: Định hướng của tổ chức, quy mô của tổ chức và mức độ tập trung.

 Các giai đoạn trong quá trình lựa chọn sử dụng dịch vụ, 4 giai đoạn:

 Nhận dạng vấn đề: phần lớn việc lựa chọn sử dụng dịch vụ của tổ chức được thực hiện để đáp ứng một hay những nhu cầu cụ thể nào đó. Những khách hàng phải quan tâm đến ngân sách và lợi nhuận của mình.

 Xác định quyền lực mua, phân công về mặt tổ chức trách nhiệm và quyền lực mua.

 Tìm kiếm quá trình để phân loại các đơn chào hàng sản phẩm và để thiệt lập.

 Chọn các thủ tục để đánh giá và chọn lọc những người cung cấp dịch vụ có thể thay thế.

Mặc dù có nhiều thay đổi và khó khăn nhưng qua nghiên cứu đây vẫn là quá trình mua điển hình của những khách hàng lớn của công ty trong suốt 7 năm hoạt động từ 2012 đến 2019.