Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh

Văn bản

(1)Kin ht ếH uế. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----  -----. Đạ ih. ọc. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC. HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG. Trư ờ. ng. TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH. TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO. HUẾ, 05/2021.

(2) Kin ht ếH uế. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -----  -----. ọc. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC. Đạ ih. HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG. ng. TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH. Giáo viên hướng dẫn:. TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO. Th.S NGUYỄN NHƯ PHƯƠNG ANH. Trư ờ. Sinh viên thực hiện:. LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021. HUẾ, 05/2021.

(3) Kin ht ếH uế. Lời Cảm Ơn !. Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy, cô giáo của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Nhờ sự dạy dỗ, quan tâm tận tình của các thầy cô, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh”.. Để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này, tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Giảng viên hướng dẫn – ThS. Nguyễn Như Phương Anh đã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp những thắc mắc và động viên tôi hoàn thành tốt bài khóa luận. Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên. ọc. công ty TNHH Tình Chương đã quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Đặc biệt là chị Nguyễn Thị Hương đã quan tâm, chỉ bảo, tạo mọi. Đạ ih. điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt quá trình thực tập tại công ty. Mặc dù đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế, nên sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý từ quý thầy, cô giáo để có thể hoàn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau này.. Trư ờ. ng. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 04 năm 2021 Sinh viên thực hiện Trần Thị Hương Thảo. i.

(4) Kin ht ếH uế. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi DANH MỤC BẢNG .................................................................................................... vii DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................ix DANH MỤC HÌNH ........................................................................................................x DANH MỤC BIỂU ĐỒ .................................................................................................xi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1. Lý do lựa chọn đề tài...................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................1 2.1. Mục tiêu chung.........................................................................................................1. ọc. 2.2. Mục tiêu cụ thể.........................................................................................................1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2. Đạ ih. 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 3.2. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................................2 3.2.1. Phạm vi nội dung...................................................................................................2 3.2.2. Phạm vi không gian ...............................................................................................2 3.2.3. Phạm vi thời gian...................................................................................................2 4.Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................2. ng. 4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................2 4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................................2. Trư ờ. 4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .....................................................................3 4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu .......................................................................................3 4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu ...............................................................3 4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu ....................................................................4 5.Kết cấu đề tài ................................................................................................................6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................7 ii.

(5) 1.1. Cơ sở lí luận .............................................................................................................7. Kin ht ếH uế. 1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng .............................................................................7 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp ......................................................7 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ........................................................8 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp .......................................11 1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp................................................................12 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng............................................................................12 1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng........................................................................12 1.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng .........................................................................13 1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng ..................................13 1.1.2.5. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng .....................................................16 1.1.2.6. Nội dung công tác quản trị bán hàng ...............................................................18 1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng .......24. ọc. 1.2. Các nghiên cứu liên quan và Mô hình nghiên cứu đề xuất ...................................26 1.2.1. Các nghiên cứu liên quan ....................................................................................26 1.2.2.Mô hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................30. Đạ ih. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG .........................................................................33 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Tình Chương 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển .... 33 2.1.2. Thông tin pháp lý ................................................................................................34 2.1.3. Cơ cấu tổ chức.....................................................................................................35. ng. 2.1.4. Các đặc điểm về nguồn lực của công ty..............................................................35 2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực ...........................................................................35 2.1.4.2. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản ...................................................................37. Trư ờ. 2.1.5. Một số đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tình Chương ..... 38 2.1.5.1. Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam:.......................................38 2.1.5.2. Đặc điểm thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi ở Hà Tĩnh.....................40 2.1.5.3. Đặc điểm khách hàng:......................................................................................43 2.1.5.4. Đặc điểm về sản phẩm .....................................................................................43 2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các giai đoạn 2018 -2020 .... 45 iii.

(6) 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương ..............48. Kin ht ếH uế. 2.2.1. Thực trạng công tác tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty.....48 2.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng ...........................................................................48 2.2.1.2. Chiến lược bán hàng và Triển khai xúc tiến bán hàng ....................................52 2.2.1.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ...............................................56 2.2.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng ............................................................................60 2.2.1.5. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ............................................65 2.2.2. Hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương ..........................................66 2.2.2.1. Doanh thu bán hàng .........................................................................................66 2.2.2.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng .............................................................................68 2.2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương......................................................................................................70 2.2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .....................................................................................70. ọc. 2.2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo.....................................................................72 2.2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)..................................................................75 2.2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ......................................................................79. Đạ ih. 2.2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Tình Chương ...................................................................83 2.2.4. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương...... 93 2.2.4.1. Kết quả đạt được ..............................................................................................93 2.2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân ..................................................................................95. ng. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG..........................96 3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty TNHH Tình Chương trong thời ....................................................................................................................96. Trư ờ. gian tới. 3.1.1. Mục tiêu...............................................................................................................96 3.1.1.1. Mục tiêu dài hạn...............................................................................................96 3.1.1.2. Mục tiêu ngắn hạn............................................................................................96 3.1.1.3. Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng..............................................96 3.1.2. Định hướng của công ty ......................................................................................97 iv.

(7) 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương. ... 97. Kin ht ếH uế. 3.2.1. Giải pháp về Sản phẩm .......................................................................................97 3.2.2. Giải pháp về Giá cả .............................................................................................98 3.2.3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng .........................................................98 3.2.4. Giải pháp về nhân viên bán hàng ......................................................................101 3.2.5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng .........................................................................102 PHẦN III KẾT LUẬN ..............................................................................................104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................106. Trư ờ. ng. Đạ ih. ọc. PHỤ LỤC ...................................................................................................................107. v.

(8) Kin ht ếH uế. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT. : Trách nhiệm hữu hạn. KH. : Khách hàng. DN. : Doanh nghiệp. SP. : Sản phẩm. TACN. : Thức ăn chăn nuôi. DTLCP. : Dịch tả lợn châu Phi. ANT. : Tập đoàn Dachan Great Wall. Trư ờ. ng. Đạ ih. ọc. TNHH. vi.

(9) Kin ht ếH uế. DANH MỤC BẢNG. Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của khách hàng về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương....................................................................................30 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của ngành hàng TACN giai đoạn 2018 – 2020 .................35 Bảng 2.4. Danh mục sản phẩm TACN dành cho lợn ....................................................44 Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm TACN dành cho gà......................................................44 Bảng 2.7. Sản lượng mục tiêu các tháng trong năm 2020.............................................51 Bảng 2.8. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho lợn .................................................52 Bảng 2.9. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho gà ..................................................53 Bảng 2.10. Hệ thống phân phối ngành hàng TACN .....................................................60 Bảng 2.11. Mức thưởng nhân viên theo doanh thu .......................................................64. ọc. Bảng 2.12. Mức chiết khấu hỗ trợ đại lý .......................................................................65 Bảng 2.13. Quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng của Công ty TNHH Tình Chương. Đạ ih. giai đoạn 2018 – 2020 ...................................................................................................66 Bảng 2.14. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..............68 Bảng 2.15. Đặc điểm mẫu khảo sát ...............................................................................70 Bảng 2.16. Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát.......................................73 Bảng 2.17. Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc ..........................................75 Bảng 2.18. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập ...........................76. ng. Bảng 2.19. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................77 Bảng 2.20. Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA.................................................78. Trư ờ. Bảng 2.21. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc .............................79 Bảng 2.22. Phân tích nhân tố thang đo “Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng”.........79 Bảng 2.23. Ma trận tương quan .....................................................................................80 Bảng 2.24. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................81 Bảng 2.25. Kiểm định ANOVA ....................................................................................81 Bảng 2.26. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................81. vii.

(10) Bảng 2.27. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”....................................83. Kin ht ếH uế. Bảng 2.28. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”......84 Bảng 2.29. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả” .........................................85 Bảng 2.30. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Giá cả” ...........86 Bảng 2.31. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” .....87 Bảng 2.32. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng”................................................................................................................88 Bảng 2.33. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” ...................89 Bảng 2.34. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”..............................................................................................................................90 Bảng 2.35. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” .......................91 Bảng 2.36. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán. Trư ờ. ng. Đạ ih. ọc. hàng”..............................................................................................................................92. viii.

(11) Kin ht ếH uế. DANH MỤC SƠ ĐỒ. Sơ đồ 1.1. Nội dung công tác Quản trị bán hang ..........................................................18 Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý..............................21 Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm .....................................21 Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng ..................................22 Sơ đồ 1.5. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp ............................22 Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan .....................................................................27 Sơ đồ 1.7. Mô hình nghiên cứu liên quan .....................................................................28 Sơ đồ 1.8. Mô hình nghiên cứu liên quan .....................................................................28 Sơ đồ 1.9. Mô hình nghiên cứu liên quan .....................................................................29 Sơ đồ 1.10. Mô hình nghiên cứu đề xuất.......................................................................30. ọc. Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Tình Chương ..............................................35 Sơ đồ 2.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng ngành hàng TACN ........................................57. Trư ờ. ng. Đạ ih. Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng nhân viên ngành TACN ............................................61. ix.

(12) Kin ht ếH uế. DANH MỤC HÌNH. Hình 2.1. Nhà kho chứa sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Tình Chương.......... 33 Hình 2.2. Mô hình trường Mầm non tư thục Liên cơ Chim Non ..................................34 Hình 2.3. Tình hình chăn nuôi tỉnh Hà Tĩnh năm 2019 ................................................40 Hình 2.4. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (1)................................................................................................49 Hình 2.5. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (2)................................................................................................50. Trư ờ. ng. Đạ ih. ọc. Hình 2.6. Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên / khách hàng....................................65. x.

(13) Kin ht ếH uế. DANH MỤC BIỂU ĐỒ. Biểu đồ 2.1. Cơ cấu doanh thu bán hàng.......................................................................67 Biểu đồ 2.2. Đặc điểm giới tính của khách hàng...........................................................71 Biểu đồ 2.3. Đặc điểm độ tuổi của khách hàng .............................................................71 Biểu đồ 2.4. Đặc điểm thu nhập của khách hàng ..........................................................72 Biểu đồ 2.5. Biểu đồ giá trị điểm trung bình đánh giá của khách hàng đối với các yếu. Trư ờ. ng. Đạ ih. ọc. tố tác động đến Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng .................................................94. xi.

(14) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. 1. Lý do lựa chọn đề tài. Kin ht ếH uế. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam chuyển từ bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế khác nhau, các doanh nghiệp phải tự hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt, quản trị bán hàng dường như đóng vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp hiện nay, đó là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong khi giá cả phải chăng nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Liệu có phải công tác quản trị bán hàng chưa thực sự tốt? Với vai trò là một công ty kinh doanh thương mại, là trung gian phân phối của hãng thức ăn chăn nuôi Dachan thuộc tập đoàn ANT, hoạt động chủ yếu của công ty TNHH Tình Chương là bán hàng. Hiểu được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp, công ty TNHH Tình Chương rất chú trọng vào. ọc. công tác quản trị bán hàng và xem nó như một nhiệm vụ được ưu tiên hàng đầu. Qua một thời gian được trực tiếp trải nghiệm làm việc tại công ty với vị trí của. Đạ ih. một nhân viên bán hàng đã giúp em hiểu được phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác bán hàng, lực lượng bán hàng, hệ thống đại lý phân phối của công ty; từ đó mang lại cho em rất nhiều kiến thức mới mẻ về quản trị bán hàng, củng cố những gì đã được học trên ghế nhà trường. Vì vậy, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.. ng. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung. Trư ờ. Phân tích công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm. hữu hạn Tình Chương, từ đó đưa ra các giải pháp để cải thiện hiệu quả quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. 2.2. Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng.  Phân tích thực trạng và kết quả bán hàng, quản trị bán hàng tại công ty TNHH. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 1.

(15) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020. Bên cạnh đó, làm rõ ý kiến đánh giá của khách. Kin ht ếH uế. hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty.  Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu. Các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương. 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3.2.1. Phạm vi nội dung. Nội dung nghiên cứu xoay quanh các vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng và khảo sát ý kiến của khách hàng lẻ về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng đối với các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty.. ọc. 3.2.2. Phạm vi không gian. Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH Tình Chương, có địa chỉ tại thôn. Đạ ih. Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. 3.2.3. Phạm vi thời gian. Các số liệu sơ cấp được tiến hành thông qua việc điều tra bảng hỏi trong khoảng thời gian tháng 4 năm 2021.. Các thông tin số liệu thứ cấp phản ánh trong nghiên cứu tập trung chủ yếu trong. tiếp theo.. ng. khoảng thời gian từ tháng 1 năm 2018 đến nay và đề xuất giải pháp cho những năm. 4.Phương pháp nghiên cứu. Trư ờ. 4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp bên trong: Tiến hành thu thập thông tin, số liệu của công ty. TNHH Tình Chương thông qua các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như từ bộ phận kế toán bán hàng của công ty. Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 2.

(16) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. bán hàng và quản trị bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan. Kin ht ếH uế. khác cùng với những sách báo về quản trị bán hàng, các thông tin từ cổng thông tin điện tử của tỉnh Hà Tĩnh và các trang tổng hợp, dự báo xu hướng biến động ngành. 4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn. 4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu. Quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Thu thập thông tin từ khách hàng bằng cách phỏng vấn trực tiếp các khách hàng mua hàng của công ty trong quá trình đi giao hàng cho họ. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển sang đối tượng khác. 4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu. ọc. Đây là loại dữ liệu được thu thập dựa trên bảng câu hỏi và được sử dụng để tiến hành các kiểm định cần thiết. Do giới hạn về thời gian và nguồn lực nên chỉ khảo sát. Đạ ih. trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể. Dựa theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến. Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Áp dụng công thức:. Trong đó:. n=5*m.. ng. m là số lượng câu hỏi trong bài n là số lượng quan sát tối thiểu Mô hình nghiên cứu trong đề tài gồm 5 biến độc lập với 24 biến quan sát đo. Trư ờ. lường các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao công tác bán hàng của doanh nghệp. Do đó số lượng quan sát tối thiểu là 120 mẫu. Và áp dụng cho nghiên cứu này, để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, em đã. tiến hành phát ra 150 phiếu dành cho 150 khách hàng. Bởi vì nhóm khách hàng đại lý có số lượng khá ít và bản chất mối quan hệ giữa khách hàng đại lý với công ty rất khác mối quan hệ giữa nhóm khách hàng lẻ với công ty nên không thể gộp 2 nhóm khách. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 3.

(17) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. hàng này vào để cùng thực hiện một khảo sát. Cho nên, em lựa chọn thực hiện khảo sát. dụng sản phẩm của công ty.. Kin ht ếH uế. đối với nhóm khách hàng lẻ thường trú tại xã Cẩm Bình, thường xuyên mua và sử. 4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu. Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lí và phân tích số liệu.. Để phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tình Chương, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.  Hệ. số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan. sát có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm. ọc. nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo. Đạ ih. đáng tin cậy.. Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24): Từ 0,8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. ng. Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: thang đo lường sử dụng tốt Từ 0,6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện Phân tích nhân tố khám phá EFA: dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan. Trư ờ. . sát thành một tập F (F<k) các nhân tố có ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu. Các tiêu chí trong phân tích EFA:  Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 4.

(18) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0,5 ≤ KMO ≤ 1) thì phân tích nhân tố. Kin ht ếH uế. là phù hợp. Nếu trị số nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu..  Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0,05)..  Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích..  Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥ 50% cho thấy mô hình EFA là phù hợp..  Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị này biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố. ọc. càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại. Theo Hair & ctg (2009,116) thì:. Đạ ih. Factor loading ở mức ± 0,3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại Factor loading ở mức ± 0,5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt Factor loading ở mức ± 0,7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt . Phân tích hồi quy tương quan:. Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan Pearson. Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương. ng. quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện hiện tượng đa cộng tuyến khi các biến độc lập có tương quan mạnh với nhau.. Trư ờ. Biến độc lập và biến phụ thuộc: Nếu giá trị sig. ≤ 0,05 thì biến độc lập đó tương quan tuyến tính với biến phụ. thuộc, không loại bỏ biến trong nghiên cứu. Giá trị sig. > 0,05 thì biến độc lập đó không tương quan với biến phụ thuộc, cần loại bỏ biến đó trong nghiên cứu. Khi giá sig. ≤ 0,05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 5.

(19) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Nếu giá trị VIF < 2 thì không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến, còn giá trị VIF >. Kin ht ếH uế. 2 thì sẽ xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến. Sau đó, dựa vào kết quả phân tích hồi quy tuyến tính, sử dụng hệ số β chưa chuẩn hóa xây dựng phương trình hồi quy để thấy sự thay đổi của biến phụ thuộc khi một biến độc lập thay đổi và các biến độc lập còn lại được giữ nguyên, thể hiện mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của các biến độc lập lên biến phụ thuộc. . Kiểm định One-Sample T Test: nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng. thể với một giá trị cụ thể nào đó Giả thiết:. H0: Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định H1: Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết.  Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1. 5.Kết cấu đề tài. ọc.  Sig ≥ 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0. Đạ ih. Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề. Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương. ng. Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương. Trư ờ. Phần III: Kết luận. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 6.

(20) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Kin ht ếH uế. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận. 1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng. 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt. ọc. động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu. Đạ ih. dùng.(James M. Comer,2002).. Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu … của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ. ng. chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”.. Trư ờ. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng:  Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng. những thứ mà họ muốn.. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 7.

(21) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh.  Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu. Kin ht ếH uế. khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán..  Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ..  Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp. Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo. ọc. hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng...). Cụ thể:. Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh. Đạ ih. nghiệp sản xuất.... Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức:. ng.  Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó,. Trư ờ. hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:  Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức. này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 8.

(22) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh.  Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,. Kin ht ếH uế. căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giưa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua..  Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng:. ọc. Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:. Đạ ih.  Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.. ng.  Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương. Trư ờ. tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các. tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 9.

(23) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu. Kin ht ếH uế. thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:  Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung:. Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.. ọc.  Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp:. Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng. Đạ ih. cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.  Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để. ng. tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn. Trư ờ. khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị.  Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh. nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên,về mặt hạch SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 10.

(24) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán  Hình thức bán hàng tự động:. Kin ht ếH uế. ghi nhận doanh thu.. Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua..  Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá:. Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại. ọc. được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.. Đạ ih. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng). 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp  Thứ nhất bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng..  Thứ hai bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.. nhu cầu.. ng.  Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có  Thứ tư bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán . Với người. Trư ờ. mua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là lợi nhuận từ kinh doanh. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản. trị bán hàng). SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 11.

(25) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. 1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Kin ht ếH uế. 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng. “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. 1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản. ọc. phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quản trị. mục tiêu sau: . Đạ ih. bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai. Mục tiêu về nhân sự. Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.. ng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng. Trư ờ. suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. . Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số,. lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 12.

(26) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất. Kin ht ếH uế. cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.. 1.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng. Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên. ọc. cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau: Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng. Đạ ih. của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có. ng. chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt. Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.. Trư ờ. 1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng a) Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội,. chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 13.

(27) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc. Kin ht ếH uế. bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.. Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.. Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng. ọc. với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh. b) Ảnh hưởng từ môi trường vi mô. Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì. Đạ ih. môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:. Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở. ng. rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN. Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi. Trư ờ. mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ. Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 14.

(28) Khóa luận tốt nghiệp. GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức. Kin ht ếH uế. mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.. c) Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ. Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau: . Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt. ọc. ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm… Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng. Đạ ih. . Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp . ng. DN có hiệu quả bán hàng cao nhất. Các nguồn lực của doanh nghiệp. Trư ờ. Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.. SVTH: Trần Thị Hương Thảo. 15.