Một số mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài việc để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo nghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho đại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai thác này.

Hình 1-1 : Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Giám đốc văn

phòng khu vực

Trưởng phòng Trưởng phòng

vùng 1 vùng 2

Tổ trưởng Tổ trưởng Tổ trưởng Tổ trưởng nhóm 1 nhóm 2 nhóm 1 nhóm 2

Đại lý

Đại

lý Đại lý Đại lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý có một vài ưu điểm:

- DNBH có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ SPBH.

- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự qua đó giảm bớt được sự quá tải

công việc tại văn phòng và việc áp dụng các biện pháp, chính sách đồng bộ rất thuận lợi.

- Phát hiện kịp thời những SPBH tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Nhờ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.

Bên cạnh những ưu điểm nổi trội thì mô hình này còn bộc lộ 1số nhược điểm:

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phân khi giải quyết công việc.

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.

- Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn DNBH kém.

* Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý:

Mô hình này được thể hiện trong mô hình dưới đây:

Hình 1-2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Trưởng phòng khu vực

Tổ đại lý Tổ đại lý

Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý

Mô hình này có thể áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên cả qui mô rộng và hẹp.

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý đã biểu hiện được một số ưu điểm:

- Tiết kiệm chi phí quản lý.

- Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm.

- Các tổng ĐLBH thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm được đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực.

- Dễ nhận ra sự phù hợp của các SPBH trên các khu vực khác nhau.

Ngoài ra, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong DNBH.

Nhưng mô hình tổ chức này cũng bộc lộ một vài nhược điểm:

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.

- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn DNBH kém.

- Dễ gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.

Lực lượng bán hàng bị phân tán.

* Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:

Mô hình tổ chức này rất phù hợp với môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Hình 1-3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Trưởng phòng bán

Trưởng phòng bán

Trưởng phòng bán

hàng thị trường hàng thị trường hàng thị trường

dân cư thương mại Chính phủ

Trưởng phòng bán hàng khu vực

Nhóm đại lý phụ Nhóm đại lý phụ Nhóm đại lý phụ trách thị trường trách thị trường trách thị trường

dân cư thương mại Chính phủ

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng có những ưu điểm sau:

- Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng khi mà nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.

- Người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực với DNBH làm cho SPBH có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ.

- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.

Nhược điểm của mô hình này:

- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại SPBH vì với cùng một

loại sản phẩm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau.

- Khó cải tiến SPBH.

- Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau. Đồng thời, thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa-thiếu nhân lực.

Tóm lại, DNBH rất chú trọng vào việc lựa chọn cách tổ chức mạng lưới ĐLBH ra sao vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, số lượng và chất lượng ĐLBH...Do đó, khi tiến hành lựa chọn cách tổ chức mạng lưới ĐLBH thì DNBH phải xem xét kỹ đến từng yếu tố, ảnh hưởng của nó như thế nào đối với hoạt động của mạng lưới đại lý để có thể chọn một mô hình tổ chức mạng lưới phù hợp với doanh nghiệp mình.