ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH MUA ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SẮT THÉP CỦA CÔNG TY TRÁCH

NHIỆM HỮU HẠN TRƯỜNG SÁNG Định hướngkinh doanh của công ty TNHH Trường Sáng 4.1.

Công ty TNHH Trường Sáng cố gắng duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc nâng cao hiệu quả quản trị quan hệ khách hàng và dịch vụ giao hàng từ đóxây dựng hìnhảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng là công ty dẫn đầu vềuy tín, chất lượng trong thị trường thépTP Đà Nẵng.

Chú trọng đầu tư vào máy móc, thiết bị có công nghệhiện đại để nâng cao chất lượng cũng như khác biệt hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Phát triển hợp tác thêm với các nhà cung cấp có thương hiệu, uy tín, chất lượng để đa dạng hóa cơ cấu các mặt hàng và giá cả đểkhách hàng có nhiều sựlựa chọn.

Tập trung vào nhiệm vụ đổi mới doanh nghiệp, chuyên nghiệp hóa hoạt động marketing cho doanh nghiệp, tăng cường hiệu quảcông tác vận hành, phát triển vềsố lượng và chất lượng nhân lực.

Xây dựng được một văn hóa doanh nghiệp thân thiện, xây dựng, thúc đẩy mối quan hệ giữa các nhân viên, vun đắp cuộc sống ấm no, hạnh phúc cho các thành viên trong công ty. Tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp cũng như mở rộng thêm các mối quan hệ với các cá nhân, công ty tư có liên quan trong nghành, các cơ quan đoàn thể ban ngành, tích cực tham gia các hoạt động phát triển về cộng đồng, chung tay xây dựng đất nước ngày càng phát triển.

Ngoài việc phát triển ngành nghề truyền thống của công ty là gia công và thương mại sản phẩm thép công ty sẽ tiếp tục mở rộng quy mô đầu tư vào các hoạt động của các ngành khác là: kinh doanh dầu nhờn, vận chuyển hàng hóa, kinh doanh gas.

Trường Sáng quyết tâm trở thành một doanh nghiệp hoạt động với năng suất cao, lấy chất lượng sản phẩm và hiệu quả trong vận hành, sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng những yêu cầu đa dạng của khách hàng, tối đa hóa giá trịcho khách hàng, xây dựng được một thương hiệu uy tín, được nhiều người biết đến.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Giải pháp thúc đẩy quyết định mua sản phẩmsắtthép của công ty TNHH 4.2.

Trường Sáng

Để chính sách Marketing đạt hiệu quảnhằm thúc đẩy quyết định mua và thu hút khách hàng, công ty TNHH Trường Sáng cần có những giải pháp cụ thể trong thời gian tới. Từ kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm thép của khách hàng, những kiến thức có được từ quá trình khảo sát thực tế và định hướng kinh doanh của công ty trong tương lai, tôi xin đề xuất một số giải pháp với mong muốn cùng công ty đạt được mục tiêu trở thành nhà cung cấp hàng đầu, uy tín và tin cậy đối với sản phẩm thépcho người tiêu dùngTP Đà Nẵng.

Nhóm giải pháp về Thương hiệu 4.2.1.

Việc xây dựng thương hiệu rất quan trọng vì càng ngày con người càng có nhiều sựlựa chọn, mà họlại có rất ít thời gian đểtìm hiểu, cân nhắc và quyết định, nên phần lớn họsẽmua dựa vào sự tin tưởng sẵn có và việc có mộtthương hiệu mạnh sẽlà yếu tố tác động quan trọng nhất đến hành vi mua hàng. Qua bài nghiên cứu phân tích, tác giả đềxuất một sốgiải pháp xây dựng cho công ty TNHH Trường Sáng là:

Công ty nên duy trì và đẩy mạnh hình thức marketing truyền miệng vì nguồn thông tin khách hàng tìm tới nhiều nhất là những người có chuyên môn trong ngành thép như: nhà thầu, kĩ sư xây dựng, kiến trúc sư,… Ngoài ra, nguồn thông tin có ảnh hưởng không kém bạn bè, đồng nghiệp và người thân. Họlà những người gần gũi, tiếp xúc thường xuyên với khách hàng. Để thúc đẩy hình thức marketing truyền miệng công ty cần cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt tới tay người tiêu dùng với giá cả cạnh tranh, nâng cao công tác quản trị chăm sóc khác hàng bằng việc tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, nâng cao kĩ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên như: thu thập thông tin khách hàng, tư vấn nhiệt tình, tạo thiện cảm, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Kèm theo đó là dịch vụgiao hàng tốt và cuối cùng là xửlý nhanh chóng, chính xác những thông tin truyền miệng sai lệch vềcông ty.

Hiện nay, hình thức marketing trên Internet của công ty còn rất hạn chế, thực tế nghiên cứu này cũng chỉ ra rằng số người biết đến công ty qua Internet là rất ít, có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tuy nhiên, Việt Nam đang là nước sử dụng Internet hàng đầu thếgiới trong đó người dùng Internet có thói quen sửdụng các công cụtìm kiếm trực tuyến để tìm kiếm thông tin vềsản phẩm dịch vụmà họcần. Dođó, công ty nên quan tâm hơn nữa đến việc đầu tư vào các kênh marketing online như: Xây dựng một website cho công ty để thường xuyên cập nhật, phổ biến đến khách hàng, giúp khách hàng nắm bắt thông tin vềgiá, sản phẩm mới, cũng như tạo điều kiện để khách hàng đóng góp, phản hồi ý kiến tạo nên sự tương tác giữa khách hàng và công ty. Ngoài ra, công ty cũng nên sửdụng các công cụ tìm kiếm google (SEO) để người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm được thông tin vềsản phẩm thương hiệu của công ty.

Cuối cùng là công ty TNHH Trường Sáng nên tăng cường hoạt động quan hệ công chúng, tham gia tài trợ các chương trình, sự kiện nổi bật của các ban ngành của TP Đà Nẵng đểthu hút công chúng mục tiêu. Thực hiện các chương trình từthiện, thể hiện trách nhiệm xã hội củacông ty đối với địa phương.

Nhóm giải pháp vềSản phẩm 4.2.2.

Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp hữu ích nhất để có thể cạnh tranh thu hút khách hàng, Công việc này không những có vai trò quan trọngđối với các doanh nghiệp mà còn quan trọngđối với toàn bộnền kinh tếquốc dân đặc biệt là đối với sản phẩm mang tầmảnh hưởng quan trọng như thép.

Theo kết quảnghiên cứu đã phân tích ở trên thì chất lượng sản phẩm là yếu tố cóảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua thép của người tiêu dùng (với Beta = 0,235).

Do đó công ty cần thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm từ giai đoạn trước, trong và sau của quá trình gia côngđể đảm bảo sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt.

Hạn chế sản phẩm lỗi có thể làm mất niềm tin hoàn toàn với người tiêu dùng, làm giảm sút uy tín của công ty đã nỗ lực xây dựng. Bên cạnh đó công ty cũng cần tuyển thêmđội ngũ công nhân có tay nghềtốt để nâng cao hiệu quả làm việc, đảm bảo chất lượng của sản phẩm trong lúc cao điểm, tránh tình trạng quá tải.

Thị trường đòi hỏi sản phẩm thép cần có tính cạnh tranh cao, do đócông ty gia công sản xuất như Trường Sáng cần tích cực nghiên cứu và đầu tư để hoàn thiện hệ

Trường Đại học Kinh tế Huế

thống máy móc gia công hiện đại vềkỹthuật và công nghệnhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm thép.

Điều kiện tựnhiên Việt Nam không mấy thuận lợi cho việc bảo quản thép. Với môi trường nhiệt đớiẩm, thép rất dễbịgỉ, làm giảm chất lượng của sản phẩm. Công ty cần hướng dẫn khách hàng cụthểvềquy cách bảo quản. Mặt khác, cũng cần chú trọng đến các dịch vụ đi kèm như vận chuyển và tư vấn. Sựcam kết vềthời gian và địa điểm giao nhận hàng rất quan trọng. Nó cũng là một cách để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó làm tăng mức độ trung thành của khách hàng với thương hiệu và cửa hàng.Để làm được điều đó, công ty phải đảm bảo luôn sẵn sàng có thểcung cấp đủsố lượng, chủng loại sản phẩm mà khách hàng cần.

Nhóm giải pháp vềGiá cả 4.2.3.

Đối với đặc thù của ngành thép, giá cả được xem là công cụ cạnh tranh chính của các doanh nghiệp kinh doanh thép. Giá thép cũng chịu sựchi phối lớn từcung cầu thị trường. Bởi vậy, tùy vào từng thời điểm khác nhau mà chính sách giá trong ngắn hạn cũng cần được thay đổi. Trong nghiên cứu này, giá cả có mức độ ảnh hưởng lớn thứ hai đối với biến quyết định mua của khách hàng (beta hiệu chỉnh = 0,202). Khách hàng thường quan tâm đến giá có biến động lớn hay nhỏ, hợp lý hay chưa, có tương xứng với chất lượng thép hay không nên công ty phải có chính sách định giá phù hợp và luôn niêm yết giá cảrõ ràng đểkhách hàng có thểtham khảo được.Đểchiếm được ưu thế trong thị trường thép cạnh tranh như hiện nay tôi xin đề xuất một số giải phải như sau:

Công ty nên duy trì thường xuyên đàm phán và thương lượng với nhà máy để cóđược mức giáổn định trên thị trường.

Công ty cũng cần phải nghiên cứu thực tế thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mức giá phù hợp nhất làm cho khách hàng hài lòng.

Để có được chính sách giá thấp, không có cách nào tốt hơn là doanh nghiệp cần hạ giá thành sản xuất. Chính vì vậy, song song với việc đảm bảo chất lượng, doanh nghiệp cũng cần tìm kiếm các biện pháp nhằm hạgiá thành sản phẩm xuống mức thấp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhóm giải pháp về Nơi mua hàng 4.2.4.

Khoảng cách nơi mua hàng có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua của khách hàng, Nhưng công ty hiện tại chỉ có một cửa hàng, nên sắp tới công ty nên nghiên cứu mở rộng kênh phân phối vì nếu muốn nhắm tới khách hàng là cá nhân, hộ gia đình thì phải phát triển hệthống cửa hàng nhưng nếu tựphát triển hệthống cửa hàng thì sẽtốn kém chi phí và thời gian nên trong nghiên cứu này tác giả đề xuất giải pháp là tuyển các đại lý ở các nơi khác trong địa bàn thành phố đặc biệt là các khu vực quy hoạch tái định cư, khu vực mới phát triển vềbất động sản. Công ty cần tiến hành nghiên cứu đại lý để lập sơ đồ đại lý trước khi quyết định lựa chọn số lượng đại lý, vị trí đại lý cho phù hợp và hiệu quảnhất.

Kênh phân phối mới mà công ty cũng có thể thử đó là kết hợp với các cửa hàng vật liệu xây dựng vì thông thường người tiêu dùng có nhu cầu mua các sản phẩm vật liệu xây dựng cũng có nhu cầu vềthép.

Nhóm giải pháp vềNhân viên bán hàng 4.2.5.

Nhân viên bán hàng là người tư vấn, trực tiếp giới thiệu hàng hóa cho khách hàng,

họlà những người tiên phong giúp cửa hàng, doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa và đem lại doanh số, lợi nhuận. Trong thời buổi kinh doanh cạnh tranh như ngày nay, một nhân viên bán hàng giỏi luôn được sự săn đón nồng nhiệt. Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏicông ty TNHH Trường Sáng cần:

Tổchức các lớp huấn luyện kĩ năng về bán hàng cho đội ngũ bán hàng của công ty đểnâng cao hiệu quảbán hàng, phổcập kiến thức cho nhân viên theo tháng, quý.

Cung cấp cho nhân viên bán hàng các công cụ để bán hàng hiệu quả, có thể kết hợp với dịch vụquan hệ khách hàng đểcông tác bán hàng trởnên dễdàng và hiệu quả hơn.

Tuyển dụng thêm những nhân viên có trình độ, kĩ năng bán hàng giỏi cho đội ngũ bán hàng của công ty.

Xây dựng một lực lượng bán hàng đủ vềsố lượng lẫn chất lượng để họcó thểbao phủ được thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhóm giải pháp vềDịch vụgiao hàng 4.2.6.

Thép là sản phẩm có khối lượng lớn, nếu không có phương tiện chuyên chở sẽ rất khó vận chuyển. Bởi vậy đây là yếu tốkhá quan trọng ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Nếu không giao hàng kịp thời rất dễ ảnh hưởng tới tiến độ của công trình của khách hàng. Vì vậy để dịch vụ giao hàng được hiệu quả công ty TNHH Trường Sáng cần:

Đầutư phát triển cơ sởvật chấtđể giao hàng như: mua thêm xe, xây thêm kho bãi đểvận chuyển hàng hóa kịp thời.

Luôn giám sát đơn hàng của khách hàng đểcung cấp đúng, đủhàng hóa cho khách hàng cũng như bốc dỡhàng hóa một cách cẩn thận.

Ngoài ra, giá cước vận chuyển là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của hành khách hàng, công ty cần tính toán chi phí một cách cẩn thận nếu không sẽ ảnh hưởng xấu đến quyết định mua của khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ