Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TÍN

huyện. Ngoài đối tượnglà các cá nhân vay vốn kinh doanh, Ngân hàng nên hướng tới các đối tượng khácnhư: Cho vay làm kinh tế trang trại, cho vay phát triển sản xuất chăn nuôi kinh tế hộgia đình, cho vay chi phí đi xuất khẩu lao động,.. Đây là những đối tượng kháchhàng thực sự cần vốn của ngân hàng nhưng rất khó tiếp cận vốn của ngân hàng dođây là những đối tượng ở các vùng nông thôn.

3.1.3 Thiết kế quy trình cho vay cụ thể

So với các ngân hàng khác thì Vietinbank đang thiếu những mô hình dịch vụngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai. Một số ngân hàng mạnh về mảng dịch vụ này như:Sacombank, Vietcombank, BIDV, Agribank…từ lâu đã thiết kếvà chào bán đến khách hàng những quy trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng sảnphẩm từ: Hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, chính sách lãi suất,phí, kèm theo là hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàngbài bản.

Điều này đã giúp cho chi nhánh của ngân hàng bạn nhanh chóng chiếm lĩnhthị phần.

Ví dụ, trong cho vay tiêu dùng là một nhóm sản phẩm chung trong đó cónhiều sản phẩm mà khách hàng cá nhân cần đến ngân hàng như: Cho vay sữa chữanhà ở; cho vay xây dựng nhà ở; cho vay mua đất ở; cho vay du học… ở mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng nên các ngân hàng bạnđều thiết kế riêng quy trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ, marketing. Việc ban hành chi tiết từng đối tượng cho vay cụ thể thì chưa có một thiết kếquy trình nào, nên Chi nhánh hầu như lúng tùng trong triển khai thực tế. Ví dụ nhưviệc cho vay chứng minh tài chính để đi du học, du lịch hiện có nhu cầu rất lớn tạiđịa bàn, mà rủi ro hầu như không có, thu phí dịch vụ rất đáng kể, nhưng hiện Chinhánh mỗi năm chỉ có khoảng một đến hai món. Nếu có một quy trìnhcho vay cụ thể, chắc chắn sẽ mở đường cho Chi nhánh triển khai đồng loạt tất cảcác dịch vụ ngân hàng cá nhân, và chính thực tiễn nghiệp vụ tất yếu sẽ hoàn thiệnvà nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.

Đặc trưng trong cho vay khách hàng cá nhân là các khoản vay nhỏ, tài sản thế chấp có giátrị lớn. Vì thế, hồ sơ cho vay nên đơn giản bỏ bớt một số nội dung yêu cầu và sửdụng hồ sơ mẫu trong phân tích đánh giá khách hàng. Để cho người dân dễ hiểu,cán bộ tính dụng thao tác công việc được nhanh hơn và mỗi cán bộ tín dụng phục vụ được nhiều kháchhàng hơn nhưng vẫn đảm bảo tính chính xác trong hồ sơ khách hàng.

Đại học kinh tế Huế

3.1.4 Xây dựng mô hình hoạt động chuẩn

Hiện mô hình hoạt động của Vietinbank đang từng bước hoàn thiệntheo mô hình chuẩn của ngân hàng bán lẻ: Mỗi Chi nhánh có hai khối Khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Việc bước đầu xây dựng mô hình mới trên cơ sở lịchsử để lại vì thế hiện tại Vietinbank Chi nhánh Quảng Trị có hai phòng khách hàngchuyên biệt nhưng Phòng khách hàng cá nhân vẫn cho vay khách hàng doanh nghiệp có nghĩa vẫnhoạt động theo truyền thống phòng kinh doanh.

Để việc cho vay khách hàng cá nhân ngày càngchuyên nghiệp và hiệu quả thì việc tách bạch hai khối khách hàng là việc cần làmđối với Vietinbank Chi nhánh Quảng Trị.

3.1.5 Tạo mối quan hệ tốt với chủ đầu tư, chủ doanh nghiệp và những nhà bán lẻ.

Việc cho vay tiêu dùng với mục đích mua nhà ở ngày càng nhiều đây là hoạtđộng cho vay truyền thống và nó sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai.

Ngoài các hình thức marketing thì tạo mối quan hệ lâu dài với các chủ dự ánlà việc nên làm bằng việc ký các hợp đồng hợp tác. Vì cácchủ dự án có thể giới thiệu ngân hàng đến những khách hàng có nhu cầu vay vốn mua đất mua nhà, giúp ngân hàng chọn lọc được khách hàng tốt đểcho vay. Như thế vừa mở rộng được hoạt động và vừa giảm thiểu rủi ro, chi phícho khoản vay.

Chủ những doanh nghiệp như các nhà bán buôn, siêu thị bán buôn,…Việc quan hệ thân thiết với nhóm đối tượng này sẽ có lợicho cả các bên. Chủ doanh nghiệp bán buôn sẽ bán được hàng và nhờ đó ngânhàng sẽ tăng thêm được một lượng khách hàng tiềm năng là những nhà bán lẻ là cáccá nhân.Điều này sẽ giúp ngân hàng giảm được chi phí tìm kiếm khách hàng, giảm rủi ro, cóthêm nhiều thông tin về khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay củangân hàng. Còn về phía khách hàng sẽ được giới thiệu vay với nhiều chế độ ưu đãi.Những nhà bán lẻ sẽ là trung gian giới thiệu cho ngân hàng những khách hàng có nhu cầu mua sắm lớn mà chưa đủ tiền để chi trả như mua: Xe ôtô, xe máy, các thiết bị nội thất cao cấp,…qua đó ngân hàng sẽ xem xét cho vay.

Ngoài ra, những nhà bán lẻ sẽ là kênh giúp ngân hàng lắp đặt các thiết bị thanh toán bằng thẻ tại các cửa hàng vừa giúp các nhà bán lẻ bán được hàngvà tiện

Đại học kinh tế Huế

lợi trong thanh toán. Việc hợp tác này sẽ giúp ngânhàng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thẻ và cho vay phục vụ tiêu dùng.

3.1.6 Đẩy mạnh Marketing

Trong thời đại nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, thiết lập kênh phân phối, truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng để phát triển hoạt đông kinh doanh nói chung và trongcho vay khách hàng cá nhân nói riêng. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chướctheo số đông, chịu tác động của tâm lý bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất lànhững dịch vụ nhạy cảm như: Ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin,…Nếucác ngân hàng chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến với mình thì chắc chắn sẽkhông có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Mặc dùVietinbank Chi nhánh Quảng Trị hoạt động trên địa bàn thuận lợi nhưng đây cũng là địa bàn có sự cạnh tranh của nhiều tổ chức tín dụng. Do vậy, marketing là hoạt động không thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh củaVietinbank Chi nhánh Quảng Trị trên địa bàn thành phố Đông Hà.

Vietinbank Quảng Trị nên thành lập một phòng có nhiệm vụ chuyên hoạt động về marketing và tìmkiếm khách hàng. Trước mắt, khi chưa có thì thực hiện theo phương châm mỗicán bộ ngân hàng đều thực hiện marketing. Thay đổi cách nghĩ và phong cách làmviệc,…bởi trong một chuẩn mực nào đó các nhân tố như: Bề ngoài, sự giúp đỡ nhiệttình, tính lịch sự của mỗi cán bộ…dường như tạo nên những nhận xét quan trọngcho khách hàng khi đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, tránh gâycho khách hàng những bất mãn.