CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
2.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
2.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
Năm 2015, chỉ có mặt hàng Lavabo thấp hơn 86 cái tương ứng 2,46% so với kế hoạch, còn đa số các mặt hàng khác đều vượt kế hoạch. Cụ thể, Gạch men tiêu thụ thực tế vượt kế hoạch 5.651 m2 tương đương 18,84%; Ngói lợp vượt 50.245 viên tương đương 10,05%; Bàn cầu vượt 315 bộ tương đương 7,88%.
Năm 2016, do năm trước các mặt hàng đa số đều vượt kế hoạch nên Công ty đã đề ra mục tiêu sản lượng tiêu thụ mức cao hơn,duy nhất chỉ có mặt hàng Lavabo là thấp hơn năm rồi để phù hợp với nhu cầu hiện tại.Kết quả đạt được là rất tốt, điều này thể hiện qua sản lượng tiêu thụ thực tế đều vượt kế hoạch. Tất cả các mặt hàng của năm này đều vượt cao hơn so với năm trước đó. Cụ thể là mặt hàng Gạch men cao hơn 7.100 m2 tương đương vượt 20,29% so với kế hoạch; Ngói lợp cao hơn 62.050 viên tương đương vượt 11,28% so với kế hoạch; Lavabo cao hơn 760 cái tương đương vượt 16,89% so với kế hoạch; Bàn cầu cao hơn 1.450 bộ tương đương vượt 32,22% so với kế hoạch.
Năm 2017, do nắm bắt được nhu cầu thị trường và dựa vào sản lượng tiêu thụ các năm trước Công ty đã đề ra mục tiêu sát với thực tế. Cụ thể, Gạch men vượt kế hoạch 12.246 m2tương đương 30,62%; Ngói lợp vượt 84.100 viên tương đương 15,29%;
Lavabo vượt kế hoạch 1.205 cái tương đương 24,10%; Bàn cầu vượt 1.110 bộ tương đương 22,20%.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo giá trị
Tổng doanh thu của Công ty do nhiều mặt hàng đem lại, có những mặthàng chiếm rất cao nhưng cũng có những mặt hàng doanh thu của nó chỉ là mộtphần nhỏ trong tổng doanh thu. Vì vậy, ở đây ta cũng chỉ phân tích một số mặthàng chủ lực của công ty, chiếm tỷ trọng cao.
Đại học kinh tế Huế
Bảng 2.6. Doanh thu các mặt hàng qua 3 năm 2015 – 2018 ĐVT: tỷ đồng
(Nguồn: Kế toán Công ty)
Qua bảng số liệu trên ta tính được giá trị tiêu thụ và tỷ trọng tiêu thụ cuả từng mặt hàng như sau:
Bảng 2.7. Tỷ trọng tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm 2015 – 2017
ĐVT: tỷ đồng
Sản phẩm
Chỉ tiêu
Năm Chênh lệch
2016/2105 2017/2106 2015 2016 2017 Tuyệt
đối
% Tuyệt
đối
%
Gạch men GTTT 11,55 11,85 12,15 0,30 2,60 0,30 2,53
TTTT 57,52% 60,00% 59,30% - 2,48 - -0,7
Ngói lợp GTTT 3,23 3,34 3,45 0,11 3,41 0,11 3,29
TTTT 16,09% 16,91% 16,84% - 0,82 - -0,07
Lavabo GTTT 1,25 1,30 1,37 0,05 4,00 0,07 5,38
TTTT 6,23% 6,59% 6,69% - 0,36 - 0,1
Bàn cầu GTTT 2,50 2,55 2,67 0,05 2,00 0,12 4,71
TTTT 12,45% 12,91% 13,03% - 0,46 - 0,12
(Ghi chú: GTTT – Giá trị tiêu thụ; TTTT – Tỷ trọng tiêu thụ)
Sản phẩm Năm
2015 2016 2017
Gạch men 11,55 11,85 12,15
Ngói lợp 3,23 3,34 3,45
Lavabo 1,25 1,30 1,37
Bàn cầu 2,50 2,55 2,67
Khác 1,55 0,71 0,85
Tổng
Đại học kinh tế Huế
20,08 19,75 20,49Ta thấy Gạch men là mặt hàng chủ lực của Công ty, luôn chiếm hơn 50% trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ. Cụ thể, năm 2015 tỷ trọng giá trị Gạch men tiêu thụ là 57,52% đạt 11,55 tỷ đồng, sang năm 2016 tỷ trọng Gạch men tăng 2,48%. Xét về giá trị tiêu thụ thì năm 2016 tăng 0,3 tỷ đồng, tương ứng tăng 2,6% so với năm 2015. Đến năm 2017, tỷ trọng Gạch men chiếm 59,30% tương ứng giảm 0,7% so với năm 2016 và giá trị Gạch men tiêu thụ0,3 tỷ đồng tương ứng 2,53% so với năm 2016.
Tỷ trọng Ngói lợp giữ ở mức tương đối ổn định qua 3 năm. Năm 2015, chiếm 16,09% đạt doanh thu 3,23 tỷ đồng, sang năm 2016 chiếm 16,91% đạt 3,34 tỷ đồng, tăng 0,82%, đến năm 2017 chỉ giảm 0,07% tức còn 16,84% đạt 3,45 tỷ đồng. Xét về giá trị tiêu thụ năm 2016 tăng 0,11 tỷ đồng, tương ứng tăng 3,41% so với năm 2015;
năm 2017 tiếp tục tăng 0,11 tỷ đồng, tương ứng tăng 3,29% so với năm 2016. Qua phân tích cho thấy mức tăng trưởng của Ngói lợp khá đều qua các năm, là do Công ty có chính sách kinh doanh đúng đắn. Mặc khác, do Công ty nhập Ngói từ những nhà cung cấp có uy tín nên đã tạo được lòng tin với khách hàng.
Tỷ trọng Lavabo chiếm khá thấp trong tổng doanh thu tiêu thụ so với 3 loại hàng hóa trên. Năm 2015, chỉ chiếm 6,23% đạt 1,25 tỷ đồng, sang năm 2016 tăng 0,46%
chiếm 0,59% đạt 1,3 tỷ đồng. Xét về giá trị tiêu thụ, năm 2016 tăng 4% tương ứng 0,05 tỷ đồng so với năm 2015. Sang năm 2017, tiếp tục tăng lên 5,38% tương ứng tăng 0,07 tỷ đồng so với năm 2016.
Tỷ trọng Bàn cầu tuy có biến động nhưng không quá lớn. Cụ thể, năm 2015 trị giá Bàn cầu tiêu thụ chiếm 12,45% trong tổng doanh thu, đạt 2,50 tỷ đồng. Năm 2016, tăng 0,46%, chiếm 12,91% đạt 2,55 tỷ đồng. Xét về giá trị Bàn cầu tiêu thụ cũng tăng,năm 2016 tăng 0,05 tỷ đồng, tương ứng tăng 2% so với năm 2015. Sang năm 2017, tăng 0,12 tỷ đồng tương ứng tăng 4,71%.
Đại học kinh tế Huế
2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối
Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.
Hình2.2: Kênh phân phối cấp 1
Hình 2.3: Kênh phân phối cấp 2
Bảng 2.8. Kết quả doanh thu hệ thống theo từng kênh
ĐVT: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Chênh lệch
2016/2015
Chênh lệch 2017/2016 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 20,08 19,75 20,49 1,64% (3,90%) Doanh thu
kênh gián tiếp
Kênh phân phối cấp 1
8,08 7,25 6,30
% 40,24 36,71 30,75 8,77% 16,24%
Kênh phân phối cấp 2
12,00 12,50 14,19
% 59,76 63,29 69,25 (5,91%) (9,42)%
(Nguồn: Kế toán công ty)
Qua bảng kết quả doanh thu hệ thống theo từng kênh. Xét về cơ cấu doanh thu ta thấy các đặc điểm sau:
- Sản phẩm được Công ty phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp: Kênh phân phối cấp 1 và kênh phân phối cấp 2. Trong đó kênh phân phối cấp 2 chiếm tỷ trọng cao hơn so với kênh cấp 1.
- Doanh thu từ kênh phân phối cấp 1 có xu hướng giảm dần qua từng năm. Năm 2016 giảm 8,77% qua năm 2017 tiếp tục giảm 16,24%.
- Trong khi đó thì doanh thu từ kênh phân phối cấp 2 lại tăng dần qua từng năm.
Cụ thể, năm 2016 tăng 5,91% sang năm 2017 lại tăng lên 9,24%.
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Đại học kinh tế Huế
2.2.4. Các chính sách Marketing mà Công ty TNHH MTV Phước Kỷ đã áp dụng
Chính sách giá
Tùy theo từng đối tượng và từng thời điểm mà Công ty áp dụng chính sách giá khác nhau. Các chính sách thường được Công ty áp dụng là chính sách chiết khấu giá bao gồm:
- Chiết khấu khi thanh toán trước hạn.
- Chiết khấu thưởng theo thời điểm.
Kênh phân phối
Chính sách phân phối sản phẩm mà Công ty đang áp dụng là phân phối chọn lọc, tức là Công ty chỉ bán sản phẩm qua các nhà phân phối đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định và ký hợp đồng với Công ty.
Chính sách xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán hàng được Công ty sử dụng nhiều nhất là khuyến mãi. Khuyến mãi không chỉ để Công ty điều chỉnh giá cho phù hợp mà còn sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, khuyến khích sản lượng tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng.
Chính sách phục vụ khách hàng
Chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc khách hàng: giải đáp các chi tiết thắc mắc của khách hàng, cung cấp các thông tin đối với chương trình khuyến mãi cho khách hàng trung thành.
2.3. Kết quả phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của