Hoạt động nghiện cứu thị trường

lợi nhuận cao của mình. Ngoài ra còn có những nhân tố ảnh hưởng khách quan từ phía bên ngoài môi trường kinh doanh đó là nhân tố chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.

2.3. Hoạt động marketing của công ty

Điều này đặc biệt cần thiết khi khách hàng chưa có kinh nghiệm sử dụng dịch vụ nào của Công Ty.

Các nguồn thông tin bên ngoài bao gồm:

 Nguồn từ các cá nhân như gia đình hoặc bạn bè.

 Nguồn từ sách báo, cơ quan chính quyền hoặc thông tin trên TV

 Nguồn do các nhà thị trường trung gian cung cấp (người bán hàng, quảng cáo…)

Kết quả của việc tìm kiếm thông tin là khách hàng sẽ hiểu biết thêm về các dịch vụ và hỗ trợ của Công Ty mình và từ đó đưa ra quyết định lựa chọn. Công ty cũng cần phải tìm hiểu thật kĩ nhu cầu của khách hàng và cùng với đó là dịch vụ của những đối thủ của mình dành cho khách hàng.

Đánh giá cách khả năng thay thế: sau khi đã có các thông tin, khách hàng sẽ tiến hành đáng giá để lựa chọn dịch vụ vận tải của Công Ty mình như thế nào? Từ đó Công Ty cần phải biết khách hàng xử lý thông tin ra sao để đi đế những lựa chọn. Khó khăn ở đây là mỗi khách hàng sẽ có nhiều tiêu chí đánh giá khách nhau.

Như vậy chỉ cần Công Ty chủ động đi sâu tìm kiếm thông tin về khách hàng. Nhu cầu và khả năng sử dụng dịch vụ của mình, từ đó chủ động liên lạc và bàn bạc với khách hàng của mình.

Quyết định mua: sau khi đánh giá tất cả khách hàng sẽ có 1 danh sách các dịch vụ thiết yếu đáp ứng nhu cầu của mình. Có 2 yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng đó là:

 Thái độ của những người thân, bạn bè và gia đình.

 Ý định sử dụng chịu ảnh hưởng của những yếu tố hoàn cảnh không lường trước được. VD nhu cầu cấp bách cân giải quyết ngay trong ngày…

Công Ty cần phải hiểu được những yếu tố gây cảm giác lo lắng đó và cung cấp thông tin của mình và những biện pháp làm giảm những lo ngại của họ. Làm thế nào để khách hàng có thể hiểu rõ dịch vụ vận tải của Công Ty và tin tưởng Công Ty

Hành vi sau khi sử dụng dịch vụ: khách hàng có thể chưa vừa ý hoặc thất

khách hàng lòng tin và đáp ứng đúng nguyện vọng vận tải hàng hóa của khách hàng.

 Đặc biệt cần phải xem xét những ảnh hưởng của văn hóa – xã hộ đến những hành vi khách hàng. Những yếu tố ảnh hưởng quan trọng cần chú ý:

o Ảnh hưởng từ tiêu chí cá nhân.

o Ảnh hưởng của gia đình và bạn bè.

o Tầng lớp xã hội, văn hóa.

2.3.1.2. Phân tích nghiên cứu thị trường và hành vi của tổ chức lớn

Những khách hàng là tổ chức lớn bao gồm các cá nhân liên quan đến việc sử dụng và giới thiệu dịch vụ cho các doanh nghiệp, nhà máy, cơ quan chính phủ…

những người sử dụng nhằm mục đích phụ vụ kinh doanh bao gồm những người mua là doanh nghiệp công nghiệp, doanh nghiệp nước ngoài, các đối tác vận chuyển trong nước…

 Những ảnh hưởng của dịch vụ vận tải của Công Ty mình đến việc mua của tổ chức đó:

 Bản chất của dịch vụ: giá cả, khả năng rủi ro, tính chất phức tạp về kĩ thuật và những khâu trong quá trình vận tải.

 Những yếu tố ngoại đạo như: quãng đường, giá xăng hay cước vận chuyển, chi phí lưu thông…

Sự ảnh hưởng của cấu trúc đến việc sử dụng dịch vụ của tổ chức. Hai ảnh hưởng cấu trúc quan trọng đến việc mua của tổ chức là tham gia vào làm quyết định và các nhân tố tổ chức đặc biệt. Các nhân tố đặc biệt, có 3 nhân tố tổ chức đặc biệt ban đầu ảnh hưởng đến quá trình mua là: Định hướng của tổ chức, quy mô của tổ chức và mức độ tập tập trung.

 Các giai đoạn trong quá trình lựa chọn sử dụng dịch vụ,4 giai đoạn:

 Nhận dạng vấn đề: phần lớn việc lựa chọn sử dụng dịch vụ của tổ chức được thực hiện để đáp ứng một hay những nhu cầu cụ thể nào đó.

Những khách hàng phải quan tâm đến ngân sách và lợi nhuận của mình.

 Xác định quyền lực mua, phân công về mặt tổ chức trách nhiệm và quyền lực mua.

 Tìm kiếm quá trình để phân loại các đơn chào hàng sản phẩm và để thiệt lập.

 Chọn các thủ tục để đánh giá và chọn lọc những người cung cấp dịch vụ có thể thay thế.

Mặc dù có nhiều thay đổi và khó khăn nhưng qua nghiên cứu đây vẫn là quá trình mua điển hình của những khách hàng lớn của Công Ty trong suốt 6 năm hoạt động từ 2012 đến 2018.