PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
3.4. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty . 74
Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường không phải là vấn đề đơn giản.
Hiện nay sản phẩm lúa giống của Công ty vẫn đang được ưa chuộng trên thị trường Thừa Thiên Huế. Chủ yếu là do chất lượng sản phẩm đãđạt tiêu chuẩn ISO đáp ứng được mong mỏi của người tiêu dùng.
Trong thời gian tới công ty sẽ cố gắng mở rộng hệ thống mạng lưới đại lý tăng thị phần để sản phẩm lúa giống của công ty có mặt ở tất cả các tỉnh khác. Người tiêu dùng với mức thu nhập đang dần được tăng lên sẽ có nhiều khả năng cơ hội lựa chọn những sản phẩmlúa giốngcó chất lượng cao.
Qua sự phân tích ưu điểm, những tồn tại và nguyên nhân tồn tại về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế trong phần viết này tôi xin trình bày một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty.
Để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩmlúa giống của Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế cần xác định rõ mục tiêu và áp dụng các biện pháp phù hợp với tình hình thị trường hiện nay, cũng như sự biến động của môi trường kinh doanh trong thời gian tới vậy tôi xin nêu các biện pháp như sau:
3.4.1. Hoàn thiện các chính sách
Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm được xem là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay cộng với nhu cầu của người dân về sản phẩmlúa giốngcó chất lượng cao và tình hình khí hậu Việt Nam có xu hướng biến đổi bất thường thì xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn là hoàn toàn hợp lý. Ngoài việc cải thiện điều kiện về tưới tiêu thì việc áp dụng giống mới, sử dụng phân bón hóa học đóng góp qua trọng cho sự phát triển sản lượng lúa.
- Công ty cần tiếp tục đầu tư cho nghiên cứu về giống lúa mới phù hợp với nhu cầu của nông dân, bảo đảm sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của
Trường Đại học Kinh tế Huế
người dân. Tiếp tục đầu tư cho các lĩnh vực nghiên cứu khoa học về giống (chọn, tạo, nhân và chế biến giống), bảo tồn nguồn gen, xây dựng cơ sở hạ tầng, tăng cường năng lực quản lýchất lượng giống.
- Đầu tư thêm trang thiết bị cho sản xuất, chế biến, sử dụng các công nghệ sản xuất dây chuyền hiện đại, áp dụng công nghệ sinh học trong lai tạo giống cũng góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng.
- Đa số các nguồn giống lúa thuần của công ty như: Khan dân; Nếp dòng;… đa số được thu mua từ các nguồn do sản xuất, do HTX; lái buôn…trước khi đưa về công ty cần phải kiểm nghiệm đúng quy trìnhđể có các giống lúa chất lượng.
- Trước khi công ty đưa các giống lúa mới vào giới thiệu, tiêu thụtới người nông dân thì phải xem xét giống nào bị thoái hoá, cho năng suất không cao thì khuyến cáo trước. Và khi đưa giống lúa mới vào trồng thì cần phải trồng khảo nghiệm trên diện tích rộng lớn và nhiều khu vực khác nhau xem tính ưu việt và năng suất trước khi đem nhân rộng.
- Một trong những vấn đề mà công ty cần quan tâm là các quyết định về bao gói sản phẩm. Bao bì có chứa đựng thông tin hay không tác động rất lớn đến khách hàng là nông dân. Khi mua một sản phẩm giống cây hay một loại phân bón nào điều họ quan tâm chính là hàm lượng, thành phần các chất có trong sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, tiêu chuẩn sản phẩm đạt được… Dựa trên khảo sát của khách hàng, cho thấy vấn đề về bao bì này vẫn chưa được thực hiện tốt, chính vì vậy công ty cần đặc biệt chútrọng đến điều này
Hoàn thiện chính sách giá cả
Ngoài yếu tố về chất lượng, giá cả là yếu tố mà khách hàng của công ty quan tâm thứ haikhi quyết định mua sản phẩm và giá cả cũng là biến số quyết định kết quả tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài trong tương lai của công ty. Thị trường nông sản trong thời gian gần đây biến động rõ rệt, chính vì thế đề ra một khung giá hợp lý và ổn định là yếu tố cần thiết để tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.
Mục tiêu của doanh nghiệp là duy trì, nâng cao vị thế của mình trên thị trường và nâng cao lợi nhuận cho công ty. Do đó giá cả phải được tính toán và cân nhắc phù hợp
Trường Đại học Kinh tế Huế
với mục tiêu của công ty.
Bên cạnh mục tiêu trên công ty còn cần nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm và giải quyết hài hòa các lợi ích giữa các công ty, cần xây dựng một chính sách định giá sản phẩm nhất quán trên cơ sở vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh vừa tăng trưởng về thị phần của sản phẩm.
Trong những năm qua, kinh tế nước ta có nhiều biến động như tình hình lạm phát, giá cả tăng cao, giá xăng dầu cao…kéo theo công ty là một doanh nghiệp kinh doanh cũng bị ảnh hưởng. Nhận thấy giá lúa giống tăng lên rất cao so với các năm trước đây (Lúa thuần trung bình 12.000đ/kg; Lúa lai trung bình 59.000đ/kg), để tăng tính cạnhtranh trong giá bán lúa giống thì công ty nên giảm các khoản chi phí như chi bán hàng, quản lý doanh nghiệp… Công ty cần tạo ra nhiều các chính sách ưu đãi, chiết khấu, giảm giá đối với các đại lý phân phối hay cửa hàng kinh doanh để cân đối giá khi các nhà phân phối bán ra không chênh lệch nhiều so với giá bán chung của thị trường.
Hoàn thiện chính sách phân phối
Để hình ảnh của công ty được nhiều người biết đến trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, sản phẩm lúa giống được nhiều người sử dụng thì hoàn thiện chính sách phân phối là một việc làm hết sức quan trọng.
- Công ty cần phải tổ chức các hoạt động nhằm tạo mối liên kết, gần gũi giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Duy trì mối quan hệ với các hợp tác xã vì các hợp tác xã nàyđã chiếm đến 70% doanh thu của công ty bằng cách tổ chức các hoạt động hội thảo giới thiệu sản phẩm, cử cán bộ kĩ thuật xuống tận nơi hướng dẫn sử dụng lúa giốngcho nông dân.
- Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng các trang web với các tiện ích như đặt hàng, thanh toán qua mạng…
- Trang bị phương tiện vận tải phục vụvận chuyển hàng hóa đến những nơi xa.
- Bên cạnh đó thì việc quản lý vật tư, phân bón không hiệu quả cũng dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng cho lúa giống, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty như sâu bệnh sẽ dễ phát sinh, xuất hiện những sản phẩm kém chất lượng, kém phẩm chất.
Vì thế, công ty cần phải thực hiện quản lý vật tư, phân bón một cách khoa học và hiệu
Trường Đại học Kinh tế Huế
quả hơn.
Hoàn thiện hoạt động xúc tiến, truyền thông:
Các phương tiện truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin đến khách hàng nhất là trong giai đoạn hiện nay, lưới điện nông thôn đã phủ sóng hơn 95% các hộ nông dân tạo điều kiện tiếp cận thông tin của người dân nông thôn.
Chính vì vậy, việc xây dựng, quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông trở nên cần thiết.
Công ty cần thực hiện các hoạt động như khuyến mại cho người tiêu dùng khi mua lúa giống, tích cực quảng cáo sản phẩm với khách hàng, tích cực tham gia các hội chợ thương mại, triển lãm nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa, cho người tiêu dùng biết rõ hơn về sản phẩm của mình. Tăng cường thêm các hoạt động xúc tiến bán hàng như xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lúa giống rộng khắp trong các huyện, xã, thị trấn… tuyên truyền về các giống lúa mới cho năng suất cao hơn.Các hoạt động này hỗ trợ cho việc kinh doanh của công ty hiệu quả hơn.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới. Công ty cần thực hiện tốt một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như sau:
- Quảng cáo: Là hình thức tông tin cho nhu cầu khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Nó vừa mang tính chỉ dẫn vừa mang tính kích thích khách hàng đến mua sản phẩm. Quảng cáo có thể được tiến hành trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh...Muốn quảng cáo đạt hiệu quả công ty phải thoả mãn các yêu cầu sau:
Lượng thông tin phải cao, các tin quảng cáo xúc tích rõ ràng.Đồng thời tin quảng cáo (lời nói, tranh, ảnh,...) phải gây được ấn tượng thu hút được mọi người dễ đọc dễ nhớ.
Hợp lí: Mỗi tin quảng cáo phải phù hợp với tâm lý người nhận tin về thời gian không gian và phương tiện thông tin.
Bảo đảm tính pháp lý: Đảm bảo tính nghệ thuật cao, tính đồng bộ, đa dạng.
Phù hợp với kinh phí bán hàng dành cho quảng cáo.
Lựa chọn phương tiện và cách thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào tính chất sản phẩm và điều kiện của công ty, khuynh hướng của khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sau khi quảng cáo, công ty phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo giữa chi phí bỏ ra cho quảng cáo và kết quả do nó mang lại. Từ đó tiến hành điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu của để tránh rủi ro, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.
- Chào hàng : Công ty tổ chức giới thiệu sản phẩmlúa giống của mình cho khách hàng.
Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩmlúa giốnglàm nó hấp dẫn hơn.
Các hình thức xúc tiến bán hàng bao gồm:
Thay đổi mẫu mã sản phẩmlúa giống.
Khuyến khích mua hàng bằng các hình thứcgiảm giá, thưởng.
Luôn đáp ứng các phương tiện phục vụ theo yêu cầu của khách hàng như cho phép thử tự do, chọn hàng, đổi hàng ...
Luôn cải tiến phương thức bán hàng thuận lợi cho khách.
Xúc tiến bán hàng được sử dụng khi:
Có cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất.
Các sản phẩm có khuynh hướng giống nhau về giá cả và chức năng.
Khi khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng.
Sự ưa thích của nhãn hiệu hàng hoá.
Yểm trợ bán hàng
Hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụnghoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ.
- Hội chợ
Công ty nên thực hiện các hoạt động quảng cáo, mua bán lúa giống, đồng thời gặp gỡ các nhà kinh doanh, khách hàng khác ở các hội chợ. Tạo cơ hội để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn,rất cần thiết với hoạt động tiêu thụlúa giốngcủa công ty.
- Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Như đãđề cập ở trên, thị trường tiêu thụ sản phẩmlúa giống của công ty chủ yếu là các khách hàng truyền thống đó là các hợp tác xã, nó chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ và so với khách hàng khác. Do vậy, việc xây và củng cố mối quan hệ mật thiết với các khách hàng này là điều hết sức quan trọng và cần thiết đối vớicông ty.
Để giữ được bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ lớn của mình. Công ty phải không ngừng xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết với họ. Để làm được điều đó,công ty nên giữ mối quan hệ thường xuyên với họ nhận lời mời và cử đại diện tham dự đầy đủ các hội nghị tổng kết, các cuộc hội thảo do các đơn vị này tổ chức từ đó thu nhập thông tin về những thuận lợi khó khăn của bạn hàng. Bên cạnh đó công ty cũng nên tổ chức các cuộc Hội nghị để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi đồng thời củng cố mối quan hệ với bạn hàng. Đó cũng là cơ hội để điều tra nắm bắt thông tin về nhu cầu của họ .
Khi tổ chức các cuộc Hội nghị khách hàng công ty cần lưuý:
Trong Hội nghị khách hàng, Công ty phải tạo ra được bầu không khí thân mật, cởi mở và đưa ra các gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm về sản phẩm củacông ty, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những phiền hà, thiếu sót (nếu có) trong khâu bán hàng, cũng như những yêu cầu về chất lượng sản phẩm và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của họ trong những năm tới. Công ty cũng nên công bố cho khách hàng biết các dự án, kế hoạch tiêu thụ của mình trong năm tới nhằm tạo lòng tin và sự chủ động cho khách hàng.
Để xây dựng và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm, công ty còn phải luôn giữ chữ “tín”. Nó được thể hiện ở chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng đúng theo hợp đồng đã ký kết là trách nhiệm, là đảm bảo quyền lợi củacông ty.
Trong quan hệ mua bán, đôi khi các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này chưa có khả năng thanh toán chocông ty theo hạn vì gặp khó khăn về tài chính. Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm thanh toán một thời gian nữa, giúp đỡ họ giải quyết khó khăn để củng cố quan hệ gắn
Trường Đại học Kinh tế Huế
bó với các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này.
3.4.2. Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ
- Công ty cần đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường vì hiện nay thị trường tiêu thụlúa giống chủ yếu là các huyện trong Tỉnh, mặc dù công ty có tăng được thị phần trên thị trường hơn trước. Đối với thị trường mới từ việc nghiên cứu bán hàng về nhu cầu tiêu dùng lúa giống, về phương thức phục vụ, sự hiểu biết và quan hệ với khách hàng rất cần phải đầu tư thời gian công sức và chi phí cho những nghiên cứu đó. Để làm được điều này đòi hỏicông ty có một lực lượng rất lớn về mọi mặt vì vậy ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên phải đoàn kết nhất trí hết lòng vì sự nghiệp chung.
- Hiện nay, công ty đã bắt đầu thực hiện kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm đây là một bước tốt do đó công ty cần đầu tư hơn nữa cho chiến lược này. Muốn tiêu thụ được sản phẩmlúa giống mới vào thị trường hiện tại hay thị trường mới đòi hỏi công tác nghiên cứu nắm bắt thị trường phải tốt, thông tin phải chính xác, chất lượng, giá cả, phương thức phục vụ,..phải được khách hàng chấp nhận.
- Nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải đầu tư chi phí hơn để cán bộ nghiên cứu thị trường có điều kiện nâng cao trìnhđộ năng lực, ngoại ngữ, có thể tiếp cận với khách hàng và thị trường nước ngoài từ đó có những thông tin đạt được độ tin cậy cao.
- Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường ở công ty do Giám đốc và bộ phận nghiên cứu thị trường đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường cũng rất bận rộn và đôi khi chưa được chuyên sâu tìm hiểu.
Tóm lại, chỉ có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống sát với thực tế dựa trên cơ sở xác định được nhu cầu thị trường và phần thị trường củacông ty. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là công tác cần phải đặt lên hàng đầu để hoạt động kinh doanh củacông tyđạt hiệu quả cao.
3.4.3. Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng.
Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định và mua lúa giốngcủa khách, phải đảm bảo cho khách hàng được đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ dẫn giúp khách hàng lựa chọn