CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2. Bảo hiểm nhân thọ
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
chung và Việt Nam nói riêng. Và doanh nghiệp bảo hiểm nào ở Việt Nam cũng có bảo hiểm này.
Đặc điểm:
Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được BH bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm...)
Phí BH thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.
Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân.
Tạo lập quỹ giáo dục cho con cái, lập quỹ tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, hưu trí khi về già, trả nợ khi không còn khả năng tài chính...
Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.
2.2.4. Theo thời hạn hợp đồng
Theo thời hạn hợp đồng thì có những sản phẩm bổ sung đi kèm cho sản phẩm chính, đây là những sản phẩm có thời hạn chỉ 1 năm, hết 1 năm lại tái tục hợp đồng ví dụ như: Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, trợ cấp nằm viện, bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn, Bảo hiểm từ bỏ thu phí...
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
– Dịch vụ khách hàng – Nhân viên tư vấn
– Động cơ mua bảo hiểm nhân thọ 2.3.1. Thương hiệu
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Thương hiệu là một cái tên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ hay tổng thể các yếu tố kể trên nhằm xác định một sản phẩm hay một dịch vụ của một (hay một nhóm) sản phẩm hay dịch vụ của một (một nhóm) người bán và phân biệt các sản phẩm (dịch vụ) đó với các đối thủ cạnh tranh”. (Nguồn: Công ty Luật LEADCONSULT)
Thương hiệu của một công ty có thể khuyến khích hoặc không khuyến khách hàng mua sản phẩm của chính công ty đó. Để bảo vệ quyền lợi tài chính của mình, khách hàng muốn mua các sản phẩm từ các công ty có tiếng tăm. Khách hàng muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn thành được các nghĩa vụ trong hiện tại và tương lai. Sự vững mạnh về tài chính của các công ty là đặc biệt quan trọng đối với khách hàng khi quyết định mua các sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn hợp đồng dài hoặc trọn đời. Bên cạnh đó, thương hiệu của công ty trong việc cung cấp dịnh vụ và sự phát triển của công ty bảo hiểm đó trong thời gian qua, những thành tựu và cả hành vi đạo đức nghề nghiệp của công ty đó cũng được khách hàng xem xét để lựa chọn. Các công ty phải thực hiện theo đúng với các quy định của pháp luật, đặt quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu và đối xử công bằng với tất cả các khách hàng thì sẽ được khách hàng xem xét và đánh giá tích cực.
2.3.2. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm hay còn gọi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm là số tiền mà người tham gia bảo hiểm phải trả cho công ty bảo hiểm để đổi lấy sự bảo đảm trước các rủi ro sẽ chuyển sang cho công ty bảo hiểm. (Nguồn: Công ty luật Trí Nam)
Phí bảo hiểm được nộp ngay khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết. Trong trường hợp phí bảo hiểm là một khoản tiền lớn thì người tham gia bảo hiểm có thể thỏa thuận với công ty bảo hiểm để đóng làm nhiều lần. Công ty bảo hiểm có thể thu định kì 3 tháng hoặc 6 tháng tùy theo thỏa thuận. Phí bảo hiểm có thể thay đổi tăng hoặc giảm
Đại học kinh tế Huế
trong quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm nếu có sự thay đổi tăng hoặc giảm mức độ rủi ro được bảo hiểm.
2.3.3. Quyền lợi
Quyền lợi là quyền được hưởng những lợi ích về chính trị xã hội, về vật chất, tinh thần do kết quả hoạt động của bản thân tạo nên hoặc do phúc lợi chung do nhà nước, xã hội hoặc tập thể cơ quan, xí nghiệp, tổ chức nơi mình sống, làm việc đem lại.
(Nguồn: Ngân hàng pháp luật Việt Nam)
Mỗi công ty bảo hiểm sẽ có sự khác nhau về cách tính phí, thời gian bảo vệ, điều kiện chi trả, độ tuổi tham gia,… vì vậy quyền lợi của các khách hàng khi tham gia bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm cũng khác nhau.
– Quyền lợi tử vong
Quyền lợi này chi trả khi người được bảo hiểm chính của hợp đồng tử vong, nhưng loại trừ chi trả trong 4 trường hợp:
HIV/ AIDS.
Tự tử trong vòng 24 tháng.
Phạm tội hình sự.
Tử hình.
Một trong 4 trường hợp này xảy ra, công ty bảo hiểm chỉ trả lại số tiền phí đã đóng, chứ không chi trả quyền lợi bảo hiểm.
Quyền lợi bảo hiểm tử vong có hiệu lực tới khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn (99 tuổi hoặc sớm hơn) hoặc bị mất hiệu lực.
– Quyền lợi bảo vệ tai nạn
Tên chính xác của quyền lợi này là “Bảo hiểm Thương tật & Tử vong do tai nạn“.
Có 3 loại tai nạn được chi trả theo định nghĩa của công ty bảo hiểm:
Tai nạn giao thông.
Tai nạn sinh hoạt.
Tai nạn lao động.
Khi gặp tai nạn, người được bảo hiểm có thể vẫn còn sống (bị thương tật) hoặc tử vong do tai nạn thì quyền lợi này đều chi trả.
Đại học kinh tế Huế
Thương tật do tai nạn được đền bù tối đa 100% số tiền bảo hiểm.
Tử vong do tai nạn được đền bù từ 100%, tối đa 300% (tuỳ vào tình huống tai nạn dẫn tới tử vong).
– Quyền lợi bảo vệ Bệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo
Trong suốt thời gian quyền lợi này có hiệu lực, nếu khách hàng mắc bệnh nằm trong danh sách các bệnh lý nghiêm trọng thì sẽ được chi trả tiền.
Tiền này dùng để chữa bệnh hoặc làm gì khác tuỳ vào quyết định của khách hàng.
– Quyền lợi hỗ trợ nằm viện qua đêm
Mỗi ngày nằm viện qua đêm sẽ được bảo hiểm chi trả 1 số tiền cố định – không phụ thuộc vào chi phí khám, chữa bệnh thực tế.
– Quyền lợi thẻ bảo hiểm sức khoẻ
Loại thẻ này có thể mua cùng với hợp đồng bảo hiểm. Chức năng chính: cung cấp thêm quyền lợi khám, chữa bệnh, phẫu thuật, xe cứu thương… tuỳ từng hạn mức khác nhau.
Một số còn có thêm quyền lợi chi trả thai sản: số tiền từ 10 - 35 triệu.
Đa số các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đều đã có bán thêm loại thẻ này, khách hàng có thể tham khảo với mức phí khá thấp.
– Quyền lợi tích luỹ, sinh lời
Sau khi đạt ĐIỂM HOÀ VỐN, hợp đồng bảo hiểm bắt đầu sinh lãi và tích luỹ tạo thành 1 khoản hưu trí vượt trội lúc tuổi già.
Sở dĩ chỉ nói đây là quyền lợi phụ, vì Bảo hiểm là câu chuyện Bảo vệ, đền bù chứ không phải 1 kênh sinh lời cao.
Trong những năm đầu tiên, công ty bảo hiểm phải chi nhiều khoản chi phí, trong đó có Quỹ rủi ro nên khả năng tích luỹ thấp…(Nguồn: Sự thật bảo hiểm – Mr. Trung) 2.3.4. Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. (Nguồn: Đào tạo bán hàng - Susan Ward)
Đại học kinh tế Huế
Dịch vụ khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi và hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới, nhưng nếu doanh nghiệp không biết cách làm cho những khách hàng đó quay lại mua sản phẩm của mình, thì việc kinh doanh của doanh nghiệp không thu được lợi nhuận lâu dài. Nói một cách cụ thể hơn là khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ và hài lòng để truyền miệng cho những người xung quanh những điều tốt đẹp mà khách hàng có khi được doanh nghiệp phục vụ và hiễn nhiên những người được nghe thông tin đó có thể thử mua hàng qua lời giới thiệu và trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp.
Như vậy, dịch vụ khách hàng là một bộ phận cấu thành quan trọng của sản phẩm mà chúng ta đem bán ra thị trường. Thiếu dịch vụ khách hàng thì sản phẩm xem như là chưa hoàn chỉnh.(Nguồn: TS. Nguyễn Thượng Thái)
2.3.5. Nhân viên tư vấn
Hiện nay các công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng vẫn sử dụng đội ngũ tư vấn viên là chủ yếu, nên vai trò của tư vấn viên bảo hiểm luôn được các công ty xem trọng, vì họ là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tính yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mang doanh thu về cho công ty, họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
Khách hàng thường không tiếp xúc và không biết đến công ty, họ tin tưởng một công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về người tư vấn đó, khách hàng căn cứ vào tác phong tư cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình và sự chăm sóc khách hàng của tư vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài hạn, nên hiện nay các công ty rất cần đến những tư vấn giỏi.
Thông thường các nhân viên bảo hiểm thường được xem như các nhà sản xuất trong ngành bảo hiểm, bán một hoặc nhiều loại bảo hiểm như là bảo hiểm cho tài sản và thương vong, sinh mệnh, sức khỏe, tàn tật, dịch vụ chăm sóc lâu dài,...
(Nguồn: Cẩm nang học tập – Nguyễn Trọng) 2.3.6. Động cơ mua bảo hiểm nhân thọ
Đại học kinh tế Huế
– Mua bảo hiểm để tích lũy tiết kiệm
Nhiều người muốn tích lũy tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng tăng của mình trong tương lai. Có nhiều hình thức tích lũy tiết kiệm khác nhau như: đầu tư kinh doanh, gởi ngân hàng hoặc khách hàng có thể lựa chọn cho mình một phương cách tiết kiệm khác hiệu quả và chắc chắn như mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức giúp khách hàng tích lũy tiết kiệm và đầu tư sinh lợi trong tương lai và thực hiện những kế hoạch mà khách hàng mong đợi.
– Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí
Như đã đề cập trước đây, có nhiều khách hàng muốn tiết kiệm tiền để chuẩn bị tài chính cho những năm tháng khi về hưu. Các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho những khách hàng sinh vào khoảng giữa năm 1962 đến 1977 vì bây giờ họ đã được 40 hoặc gần 55 tuổi và kế hoạch về hưu đang đến gần và việc đầu tư cho hưu trí đang nằm trong dự định của họ. Bên cạnh đó, tuổi thọ trung bình đối với nam và nữ ngày càng tăng nên để có một cuộc sống an nhàn khi về già họ cần phải có sự chuẩn bị. Các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp khách hàng tiết kiệm ngay từ bây giờ để chuẩn bị cho những năm tháng về hưu sau này.
– Bảo vệ tài chính cho gia đình
Ai cũng biết rằng trong cuộc sống hiện tại rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Một tai nạn xảy ra có thể làm cho gia đình khách hàng mất đi người trụ cột. Một số người khỏe mạnh có thể bị mắc phải một căn bệnh nan y hay một người thân trong gia đình có thể không may qua đời sớm. Mặc dù con người không thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tinh thần trước những sự kiện này, nhưng họ có thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tài chính bằng cách mua bảo hiểm. Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ bảo vệ được người đó và gia đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính khi có một sự kiện không may xảy ra làm cho họ không thể tạo ra thu nhập cho gia đình như trước. Khách hàng có thể mua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo vệ tài chính cho gia đình nếu có rủi ro xảy ra. Đôi khi mua bảo hiểm cũng thỏa mãn nhu cầu về mặt tình cảm của một con người nhằm cung cấp sự an
Đại học kinh tế Huế
tâm hồn. Đây cũng là một trong số động lực thúc đẩy khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ.
– Chia sẻ tài sản cho những người xung quanh
Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để cùng được chia sẻ tài sản với những người xung quanh như gia đình, bạn bè hoặc cả những người mà họ không hề quen biết. Những khoản tiền khách hàng nhân được lúc đáo hạn sẽ là một món quà ý nghĩa họ dành cho những người thân yêu. Họ có thể sử dụng các khoản tiền nhận được vào thời điểm đáo hạn để thực hiện những điều mong muốn như cải thiện cuộc sống của những người xung quanh bằng cách làm từ thiện. Với mục đích chia sẻ tài sản của mình cho những người khác là một trong những động lực thúc đẩy khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.