PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MADG
2.1.6. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty
Danh mục sản phẩm:
Với khẩu hiệu: “Nơi khởi đầu cho những thành công”, công ty đã giúp khách hàng định vị được giá trị khi tìm đến MADG, MADG sẽ là nơi cung cấp giải pháp khi bạn có ý tưởng kinh doanh nhưng chưa tìm được người đồng hành. Logo MADG có
Trường Đại học Kinh tế Huế
mũi tên hướng vào bên trong, thể hiện giá trị cốt lõi mà công ty hướng tới, đồng hành cùng khách hàng, lấy tiêu chí khách hàng là giá trị cốt lõi để phát triển.
Sản phẩm của công ty được chia làm 2 mảng: Cung cấp thiết bị cà phê, trà sữa và dịch vụ đăng tin bất động sản cho thuê tại Huế
Đối với sản phẩm thiết bị cà phê, các sản phẩm có tại MADG như sau:
- Thiết bị máy pha và máy xay cà phê: nhiều loại với nhiều giá trị khác nhau, phụ thuộc vào công suất và nhu cầu của khách hàng. Có thể phân chia thành các nhóm tùy thuộc vào tiêu chí phân loại như: máy dành cho quán nhỏ, máy dành cho quán vừa và máy dành cho quán lớn; máy trung bình hay máy cao cấp;…Các sản phẩm được các nhà cung cấp là các đại lý độc quyền của hãng tại Việt Nam phân phối.
- Thiết bị dụng cụ pha chế: các dụng cụ pha chế trong quầy như máy sinh tố, máy ép, máy vắt cam, bình xịt kem, bình pha cà phê kiểu… được khách hàng chú trọng và sử dụng nhiều.
- Ly giấy, ly nhựa, dụng cụ take away: Cung cấp bổ sung, đa dạng hóa sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn sử dụng mà không cần phải đi tìm nhiều nơi.
- Nguyên liệu pha chế: trà sữa, trà trái cây, cà phê…
- Dịch vụ hỗ trợ miễn phí: Tư vấn pháp lý, hướng dẫn pha chế đồ uống cà phê, trà sữa, dịch vụ tạo page và quảng cáo facebook…
Đối với sản phẩm từ dịch vụ bất động sản:
- Đăng tin sang nhượng, cho thuê mặt bằng tại Huế.
- Nhận ký gửi sang nhượng, cho thuê mặt bằng tại Huế.
- Hỗ trợ tìm kiếm địa điểm kinh doanh tại Huế.
Như vậy cho thấy sản phẩm của công ty khá đa dạng, các sản phẩm bổ trợ cho nhau với tiêu chí “Cung cấp nhiều sản phẩm cho một khách hàng” nhằm tạo tiện lợi cho khách khi họ có nhu cầu về kinh doanh cà phê, trà sữa. Chính vì thế để khách hàng lựa chọn tiện lợi, Marketing cần đưa ra các chính sách về sản phẩm phù hợp.
Chính sách sản phẩm
Như đã nêu ra ở trên, sản phẩm bao gồm nhiều loại thuộc về cả hữu hình lẫn vô hình, mục đích để đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Sau quá trình thành lập và phát
Trường Đại học Kinh tế Huế
triển hơn 3 năm, đội ngũ lãnh đạo và marketing của công ty cũng chỉ ra được các gói sản phẩm phù hợp cho khách hàng từng thời điểm:
Tạo ra những nhóm sản phẩm đi kèm tiện ích cùng nhau
- Máy pha cà phê đi kèm máy xay cà phê: Thị trường thiết bị cà phê luôn màu mỡ với nhiều sản phẩm xuất xứ từ nhiều nơi khác nhau trên thế giới: Ý, Tây Ban Nha, Mỹ, Trung Quốc… Mỗi sản phẩm đều có những đặc trưng riêng, chính vì thế khách hàng khó có thể phân biệt và lựa chọn các sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính, quy mô đầu tư, tính năng tiện ích khi sử dụng. Hiểu được những khó khăn đó, MADG đã tạo nên những gói sản phẩm tiện ích để khách hàng tự tin hơn khi lựa chọn.
- Khách hàng được sử dụng trọn gói dịch vụ hỗ trợ khi mua máy pha và máy xay công nghiệp tại công ty: Mỗi một ngành nghề kinh doanh đều cần tìm đến nhiều nhà cung cấp khác nhau, nếu riêng về ngành kinh doanh cà phê, khách hàng cần những dịch vụ gì? Qua quá trình nghiên cứu thị trường và quan sát trên thực tế, Doanh nghiệp nhận ra dù quán lớn hay nhỏ các chủ quán đều cần đến các dịch vụ: hướng dẫn pha chế, lên menu cho cửa hàng, dọn dẹp trang trí,… những công việc này tốn khá nhiều thời gian và gây khó khăn khi việc thuê mặt bằng tính theo từng ngày, từng tháng.
Chính vì vậy, MADG có những đối tác để cung cấp các dịch vụ đó cho khách hàng.
Ngoài việc đi tìm dịch vụ tốn thời gian, khách hàng còn tiết kiệm chi phí khi được giảm giá dịch vụ thông qua MADG.
- Các gói đăng tin tùy thuộc vào mức độ mong muốn sử dụng: Gói đăng tin trên page có nhiều mức giá từ 50.000 đồng đến 500.000 đồng. Đăng tin tìm kiếm mặt bằng, nhà cho thuê hoặc cho thuê, san nhượng mặt bằng không còn là chuyện lạ tại thành phố kinh doanh nhiều như ở Huế. Khi hàng ngày có hàng chục cửa hàng khai trương thì cũng có không ít cửa hàng cần sang nhượng khi không còn khả năng kinh doanh tiếp tục. Dịch vụ trao đổi, đăng tin trên page là việc khách hàng có thể tìm đến nhau để thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm một vị trí kinh doanh phù hợp hay cho thuê được cửa hàng của mình không cần dùng dến. Mô hình này khá thú vị và được xem là một mô hình “Thị trường ngách” khi mà những doanh nghiệp bất động sản chỉ chú trọng đến bán đất, bán nhà… họ đã bỏ lỡ thị trường cho thuê cực kỳ màu mỡ này.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Sản phẩm tặng kèm nhằm giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn khi mua máy, thiết bị: đối với doanh nghiệp, việc tặng kèm sản phẩm với mục đích giúp nâng cao doanh thu bán hàng, hàng tồn kho có thể được đẩy đi nhanh chóng, khai thác tối đa hóa nhu cầu mua sắm của khách hàng. Đối với khách hàng: tiết kiệm chi phí mua hàng hơn, biết được những sản phẩm mình cần cho nhu cầu của cửa hàng họ.
Hình 2: Gói sản phẩm và quà tặng dành của công ty dành cho khách hàng Nguồn: Marketing - Các chương trình về sản phẩm mới đều được cập nhật liên tục trên các trang Facebook công ty, sử dụng mạng xã hội và website là công cụ chính để hỗ trợ truyền thông sản phẩm.
- Đối với khách hàng cũ: sử dụng các phiếu giảm giá để tăng khả năng tái mua hàng tại công ty, khách hàng sẽ dễ lựa chọn nhiều sản phẩm hơn.
Logo công ty
Marketing hình ảnh với các sản phẩm được đưa lên đều có logo MADG nằm phía trên góc bên trái và phía dưới góc bên phải nhằm dễ nhận dạng thương hiệu công ty.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sử dụng màu xanh dương trong logo chiếm tới ¾ tạo nên màu chủ đạo cho doanh nghiệp, mong muốn của đội ngũ marketing trong thiết kế logo tạo nên sự tin cậy và tính đảm bảo lâu dài. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp hướng tới. Kết hợp với màu cam tạo sự năng động sáng tạo. Logo luôn xuất hiện trong cả hình ảnh sản phẩm được truyền tải đến khách hàng lẫn các website, các trang facebook của công ty đều dùng logo là hình ảnh chính để truyền tải đến khách hàng.
Các website và trang mua bán, dịch vụ chính thức công ty
Bắt kịp thời đại Marketing Digital, việc kinh doanh qua mạng xã hội không còn là xa lạ với các doanh nghiệp, MADG cũng vì thế mà đi theo hướng này từ rất sớm.
Các trang web của công ty bao gồm:
http://dichvuhue.com/ chuyên tư vấn, tìm kiếm và cho thuê các mặt bằng tại Huế.
https://madgcoffee.com/ trang cung cấp hình ảnh các sản phẩm liên quan đến thiết bị cà phê, nguyên liệu pha chế và thiết bị trà sữa.
http://madg.vn/ trang web tổng hợp của MADG chuyên thể hiện hình ảnh các hoạt động và tổng hợp 2 mảng kinh doanh chính của công ty.
Các trang tại Facebook của công ty:
- Trang về bất động sản cho thuê: Mặt bằng cho thuê tại Huế với hơn 24.000 lượt like và theo dõi; Bất động sản bán, cho thuê Miền Trung…
- Trang về ngành thương mại: Thương mại được chia ra nhiều lĩnh vực chính với 2 thị trường tiêu biểu là: Thị trường Huế và Quảng Trị. Gồm có các trang: Cà phê và máy pha cà phê tại Huế, Máy pha cà phê tại Quảng Trị, Thiết bị & dụng cụ pha chế
Trường Đại học Kinh tế Huế
MADG, Ly giấy, ly nhựa Huế… Ngoài ra còn một số trang nhỏ lẻ khác đều được để logo MADG làm thương hiệu.
Hình 3: Một trong những trang facebook có lƣợt thích và theo dõi nhiều nhất của công ty
Nói tóm lại, các sản phẩm mà công ty đang có đều phục vụ nhu cầu cấp thiết cho mỗi quán cà phê_chính là đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới.
b) Giá cả
Phương pháp định giá
Giá cả là một đại lượng quan trọng, tại MADG, giá của sản phẩm được công khai trên hệ thống mua bán với giá niêm yết là chính. Sau đó khi khách hàng mua hàng sẽ được định giá tùy theo nhiều yếu tố: Giá theo gói sản phẩm, Số lượng hàng hóa khách hàng mua, vận chuyển bảo hành, các dịch vụ hỗ trợ kèm theo...
Hình 4: Một số bảng giá đƣợc gửi cho khách hàng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Giá máy pha cà phê: có nhiều loại máy pha cà phê nên giá cũng giao động khác nhau:
- Máy pha xuất xứ Trung Quốc: 5tr-15tr/máy - Máy pha xuất xứ Ý cho quán nhỏ: 20 -35tr/máy
- Máy pha xuất xứ Ý và Tây Ban Nha cho quán vừa: 45tr – 70tr/máy - Máy pha xuất xứ Ý và Tây Ban Nha cho quán lớn: từ 80tr/máy trở lên
Nhìn chung mức giá này phù hợp với nhu cầu của khách hàng khi họ có thể chọn lựa sản phẩm phù hợp với công suất và tài chính đầu tư của mình.
Mức giá và đối thủ cạnh tranh
Giá được xem là yếu tố cạnh tranh cơ bản giữa các đối thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ có ấn tượng ban đầu khi nhìn thấy giá của các sản phẩm tại những nơi cùng cung cấp sản phẩm đó.
Đối thủ cạnh tranh có 2 dạng:
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là các công ty cung cấp thiết bị cà phê như : Phương Bình, Giải pháp cà phê, Phadin, A&Q…
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là những doanh nghiệp là xưởng cà phê tuy nhiên cung cấp kèm theo thiết bị cà phê nhằm đánh vào được cà phê tại đó: Đồng Xanh, Phước cà phê, Gia Cát cà phê…
Việc định giá cho sản phẩm cũng chính là công việc hết sức khó khăn của lãnh đạo và đội ngũ marketing. Có 3 mức giá cốt lõi: Mức giá trung bình, mức giá thấp và mức giá cao.
- Mức giá trung bình sẽ khá an toàn cho doanh nghiệp khi giá có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp ở trên và thoải mái điều chỉnh cũng như thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh giá cao, tuy nhiên nếu cứ giữ mức giá trung bình sẽ không có bước phát triển của riêng doanh nghiệp đó, dễ rơi vào tình trạng “ảm đạm” vì không có một lối đi cho một thị trường khách hàng mục tiêu riêng. Một vài đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty áp dụng mức giá tương đối này như: Giải pháp cà phê, A&Q cà phê. Hay đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đồng Xanh
- Đối với các doanh nghiệp mức giá thấp, thường mức giá thấp sẽ dành cho những doanh nghiệp mới bước vào thị trường muốn dành lấy thị phần hay những
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp muốn vớt vát cuối cùng khi bước chân ra khỏi cuộc chơi trên thị trường ngành cà phê hiện nay, đây là mức giá có khá nhiều rủi ro khi người quản lý doanh nghiệp và đội ngũ marketing không định được các chi phí về bảo hành, bảo trì, chi phí quảng cáo, chi phí duy trì hệ thống đội ngũ nhân viên…Một vài đối thủ cạnh tranh gián tiếp đang sử dụng mức giá này như: Phước cà phê, Gia Cát cà phê.
- Mức giá cao không phải là giá “chém” như ở thị trường mua bán nhỏ lẻ người ta thường hay dùng, với mức giá đó khách hàng sẽ được doanh nghiệp hỗ trợ nhiều dịch vụ tiện ích, doanh nghiệp còn duy trì được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, các chi phí cho cả quá trình phát triển và cả thương hiệu công ty. MADG đã chọn phân khúc giá này để đánh vào thị trường Huế và Quảng Trị. Khi mà công ty đã được thành lập khá lâu, 3 năm theo đăng kí doanh nghiệp và cả trước đó là một cơ sở nhỏ lẻ thì công ty đã có thương hiệu riêng trong ngành thiết bị cà phê, ngoài ra để duy trì đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp và các dịch vụ hỗ trợ:đội ngũ pha chế, đội ngũ marketing truyền thông dành cho khách hàng … Mức giá này cũng có khá nhiều rủi ro khi khó để thuyết phục khách hàng tin và lựa chọn sản phẩm của mình. Ngoài ra chất lượng dịch vụ là sản phẩm vô hình, để khách hàng cảm nhận được giá trị tối đa của dịch vụ là điều rất khó.
Ví dụ: Giá máy pha cà phê Casadio Undici A1 là một ví dụ điển hình về phân khúc giá máy cà phê. Đây là sản phẩm có thương hiệu tại thị trường với xuất xứ từ Ý, độ bền cao và giá chênh nhau khá nhiều do ảnh hưởng từ nhà phân phối. Bộ máy bao gồm máy xay và máy pha cà phê có nhiều giá như sau
Tại Gia Cát cà phê: Giá nguyên bộ 45.500.000 đồng chỉ cần trả trước 10.000.000 đồng.
Tại Đồng Xanh: Giá nguyên bộ 48.000.000 đồng
Tại MADG: Giá nguyên bộ 49.900.000 đồng. Mức giá chênh nhau từ 1- 2 triệu đồng/bộ cho thấy sự phân chia khác nhau khá rõ ràng giữa từng phân khúc giá.
Chiến lược định giá
Đối với mảng đăng tin bất động sản:
Để được đăng tin tại trang tìm kiếm mặt bằng, khách hàng cần bỏ ra chi phí tương đương với số lần đăng và số lần chạy quảng cáo tương ứng. Nếu sử dụng gói
Trường Đại học Kinh tế Huế
dịch vụ lần đầu mà chưa đạt được hiệu quả thì khi sử dụng lại các gói sẽ được giảm 10% giá gói.
Hình 5: Bảng giá niêm yết tại dịch vụ đăng tin bất động sản
Để sử dụng gói ký gửi sang nhượng, cho thuê: Với gói này, khách hàng sẽ chuyển toàn bộ thông tin cho phía công ty, công ty sẽ trực tiếp tìm kiếm người thuê, đối tượng phù hợp để sang nhượng. Khi đó khách hàng sẽ không trả theo chi phí cố định mà chi phí đó sẽ được thương lượng trên hợp đồng ký gửi, giá giao động từ 5 triệu đồng trở lên tùy theo giá trị sang nhượng, giá tiền thuê/tháng mà chủ nhà cho thuê.
Đối với sản phẩm thiết bị cà phê, trà sữa: Giá thiết bị sẽ có mức giá cụ thể khi khách hàng và công ty có trao đổi với nhau.
Đối với máy pha: từ giá niêm yết sẽ giảm 1- 2 triệu đồng tùy máy lớn hoặc nhỏ kết hợp với máy pha sẽ có giá gọi là giá “combo” để khách hàng lựa chọn tùy combo.
Đối với thiết bị pha chế: Giá niêm yết là giá dành cho khách hàng mới, các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm tại MADG đều được giảm 10%. Ví dụ: thiết bị ca đong có giá 25.000 đồng dành cho khách hàng mới, với khách hàng cũ chỉ còn
Trường Đại học Kinh tế Huế
22.500 đồng. số lượng lớn sẽ giảm được khá nhiều chi phí khi quay lại mua sản phẩm.
Hoặc như máy xay sinh tố Omniblend V có giá niêm yết là 3.950.000 đồng, giá dành cho khách hàng cũ chỉ còn 3.550.000 đồng, giá giảm và rẻ hơn nhiều nơi cung cấp khác.
Đối với ly giấy, ly nhựa: Giá được niêm yết và giảm dần khi đặt số lượng lớn.
ví dụ giá ly nhựa 360ml bao gồm ly, nắp và in logo 1 màu với đơn 1000 cái sẽ có giá:
950 đồng/ly. Nếu đơn in từ 3000 cái giá sẽ giảm còn 900 đồng/ly và miễn phí vận chuyển.
Nhìn chung mức giá mà công ty đưa ra khá hợp lý, doanh nghiệp chú trọng đến cung cấp sản phẩm theo chiều sâu cho khách hàng, các khách hàng càng quay lại càng nhiều càng được hưởng ưu đãi lớn từ công ty. Tuy nhiên, việc làm khách hàng hiểu rõ bản chất giá công ty đưa ra vẫn chưa được làm rõ.
c) Chính sách về phân phối
Công ty TNHH MADG có văn phòng chính tại 20 Yết Kiêu, P.Thuận Hòa, TP.
Huế. Tại đây vừa là văn phòng giao dịch các hoạt động mua bán, sử dụng dịch vụ vừa là Showroom trình bày hàng hóa thương mại. Với thị trường mở rộng tại Huế và Quảng Trị như hiện nay, việc có thêm nhiều văn phòng đại diện sẽ giúp cho MADG quản lý được thị trường, tối đa hóa việc tiếp xúc thương hiệu với khách hàng, tuy nhiên do đội ngũ có hạn, các chi nhánh vẫn chỉ nằm trong kế hoạch của công ty chứ chưa thể triển khai.
Tuy nhiên, MADG lại sử dụng kênh phân phối bằng đội ngũ cộng tác viên, đội ngũ này làm việc dựa trên việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng sau đó sẽ giới thiệu lại với công ty để công ty tiếp tục làm việc. Đội ngũ cộng tác viên thường là những người bán cà phê đơn lẻ, những người pha chế hoặc các đối tác trong ngành như đơn vị dạy pha chế, đơn vị cung cấp phần mềm thanh toán, đơn vị cung cấp nội thất, bàn ghế…
Chính sách áp dụng cho cộng tác viên:
Mua sản phẩm với giá ưu đãi: Các mức giá sau khi được giảm như khách hàng cũ thì cộng tác viên cũng được hưởng như vậy.