CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM P&G TẠI
3.2. Đề xuất giải pháp
3.2.1. Ưu điểm về hoạt động bán hàng củaphòng P&G công ty Tuấn Việt Mặc dù trong thời đại kinh tế cạnh tranh ngày càng căng thẳng và sựcạnh tranh gay gắt của các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành được các chỉ tiêu đềra.
- Phòng P&G có bộmáy làm việc tập trung đơn giản nhưng khoa học. Giám sát luôn đôn đốc và kiểm tra, hằng ngày đưa ra các chỉ tiêu từng ngày, từng tháng, hỗ trợ những thắc mắc của nhân viên trong quá trình bán hàng để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
- Nhân viên bán hàng nhiệt tình, vui vẻ chu đáo trong công việc.
- Sản phẩm mà công ty đưa ra thị trường đảm bảo chất lượng.
- Công ty có quy trình và các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt.
- Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này.
Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trịcó kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thểhoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.
3.2.2. Nhược điểm
Vì hoạt động trong lĩnh vực tiêu dùng nhanh, nên giá cả là một vấn đề với công ty, có rất nhiều đối thủcạnh tranh nên các sản phẩm nhìn chung vẫn còn cao so với các nhà phân phối lớn.
Công ty chưa thực hiện được hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing hợp lý, do đó một sốchính sách của công ty thường bị động, mang tính đối phó với sự thay đổi của thị trường. Công ty ít khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đểbiết được sự thay đổi trong khách hàng.
Lực lượng bán hàng còn thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng.
Một sốbán hàng còn thiếu kinh nghiệm, chưa theo kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường.
Thời gian bán hàng là do nhân viên chủ động sắp xếp dẫn đến hiệu quảcông việc của nhân viên bán hàng chưa cao, còn mang tínhđối phó. Do đó hiệu quảsửdụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết năng lực của mình.Cách xử lý tình huống đối với khách hàng của nhân viên công ty chưa được tốt lắm. Việc đánh giá về chất lượng lực lượngbán hàng chưa tốt.
3.2.3. Giải pháp về quy trình bán hàngđối với sản phẩm P&G của nhân viên Công ty đạt hiệu quả kinh doanh phải bán được hàng và tìm kiếm được nhiều khách hàng. Quy trình bán hàng được áp dụng đối với việc rà soát chỉ tiêu, xác định mức năng lực tiêu thụcủa sản phẩm đối với từng của hàng bán lẻ, bán sỉcủa công ty.
- Cần căn cứ vào khả năng bán của từng cửa hiệu để có thểlên chỉ tiêu cho phù hợp với thực tếsức bán.
- Quan tâm đến nhu cầu của khách hàng như về giá cả, phổ biến chương trình khuyến mãi sớm cho khách hàng.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Đẩy mạnh chính sáchchăm sóc khách hàng sau khi bán. Cần thường xuyên đến các địađiểm bán để nắm được tình hình của khách hàng, hỗ trợdụng cụbán hàng cần thiết.
- Lên danh sách thật hợp lí đối với những khách hàng có công nợ, tránh trường hợp nợ khó đòi.
- Cần đạo tạo kỹ năng bán hàng đối với nhân viên bán lẻ bởi vì số lượng khách hàng mà họtiếp xúc rất nhiều.
- Đẩy mạnh chính sách chăm sóc khách hàng sau mua nhằm tạo sựthiện cảm đối với khách hàng.
- Cần cần thực hiện nghiên túc phần cam kết khi đã hứa với khách hàng
Giải pháp cụthểcho từng bước của quy trình bán hàng Bước 1: Rà soát chỉtiêu
- Công ty phải tăng cường hơn nửa giám sát thực trạng doanh số của cửa hiệu.
Cần kiểm tra hàng tồn kho đầu ngày để có thể đưa ra chỉ tiêu phù hợp cho từng cửa hiệu.
- Nhân viên cần nắm được danh sách khách hàng phân theo năng lực tiêu thụsản phẩm, đểcó kếhoạch bán hàng cho phù hợp.
Bước 2: Bước vào cửa hiệu
- Nhân viên bán hàng cần tạo được lòng tin với khách hàng, cần làm cho khách hàng thấy được sư thân thiện, vui vẻ đối với nhân viên bán hàng.
Bước 3: Bày biện hàng hóa
- Nhân viên bán hàng cần khéo léo trong vấn đềnày, cần thuyết phục khách hàng cho tiến hành bày biện nhằm kiểm tra sản phẩm mới và cũ để có phương án luân chuyển hàng hóa.
- Nhân viên khi tiến hàng bày biện cần tinh tế, quan tâm đến sựthiếu hụt dụng cụ bán hàng của các chủcửa hiệu để chủ động cung cấp, từ đó tạo được sựthiện cảm đối với chủcửa hiệu.
Bước 4: Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dự kiến
- Kiểm tra những thông tin liên quan đến hàng hóa trước khi lên đơn hàng cho cửa hiệu đểtránh nhầm lẫn, tạo mối quan hệtốt với khách hàng.
Trường ĐH KInh tế Huế
- Căn cứvào những mặt hàng hiện có của công ty đểtiến hàng lên cho thật chính xác.
Bước 5: Trình bày bán hàng
- Nhân viên bán hàng cần giải thích thật kỹ về sản phẩm, chia giá hợp lý cho khách hàng, vận dụng kỹ năng và thuyết phục cho được mua hàng.
- Cần căn cứtrên tình hình tiêu thụcủa cửa hiệu để đưa ra những sản phẩm phù hợp và những lợi ích liên quan đến sản phẩm.
Bước 6: Thống nhất đơn hàng
- Vì là bước quyết định đến giá trị của đơn hàng, giải pháp là thực hiện các bước trước thật chuẩn xác, phải thống nhất 1 cách dứt khoát, chắc chắn.
Bước 7: Thu tiền (nếu có)
- Cần lên danh sách những khách hàng có thể công nợ trước khi tiến hành cho phép công nợ.
Bước 8: Đánh giá lại kết quả
- Nhân viên bán hàng cần thực hiện các bước 4,5 thật kỹ và chính sách và bám sát mục tiêu đặt ra ban đầu thì bước 8 này sẽ đạt kết quảtốt.
Bước 9: Rời khỏi cửa hiệu
Nhân viên bán hàng trong mọi trường hợp luôn phải tỏra lịch sửkhi rời khỏi của hiệu nhằm tạo được sựthân thiện với chủcửa hiệu.
Kết luận:
Với giải pháp hoàn thiện cácbước trong quy trình bán hàng trên sẽgiúp cho nhân viên bán hàng và công ty có thể hiểu rõ về công việc bán hàng giúp cho quá trình bán hàng diễn ra dễdàng và dễkiểm soát.