Chiến lược bán hàng, cơ cấu lực lượng bán hàng và quy mô lực lượng bán

 Chiến lược bán hàng đối với ngành hàng P&G

P&G sửdụng các chiến lược giá khá đa đạng: Sử dụng chiến lược “Bao trùm thị trường”

Công ty đưa ra chiến lược chủ

Trường ĐH KInh tế Huế

yếu dựa vào giá bán sản phẩm.

- Chiến lược giá thấp để tối đa hóa lợi nhuận Đưa ra các chiến lược giá rẻ như tung ra gói combo tri ân khách hàng mỗi suất chỉ một cửa hiệu bộ SBD với giá 143.000 VND nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụcác sản phẩm đang còn tồn động.

- Chiến lược giảm giá: cũng giống như những công ty kinh doanh khác, Tuấn Việt cũng có những giai đoạn khuyến mãi bằng cách giảm giá các sản phẩm hiện có để thu hút sức mua của khách hàng, P&G sẵn sàng giảm giá thấp nhất có thể để ngăn cản sựxâm nhập của đối thủcạnh tranh trên thị trường.

- Đưa ra chương trình pampers đặc biệt, với rất nhiều khuyến mãi nhằm kích thích sựmua hàng của các nhà bán buôn, bán lẻ.

- Từng tháng công ty sẽcó từng chiến lược bán phù hợp

Bảng 2.2. Chương trình khuyến mãi của công ty trong tháng 3

1. CTKM Pampers đặc biệt vào mùa

1 Pampers dán tiết kiệm/jumbo (kẹp và ko kẹp)

Mua 1 gói tặng 9%- Mua 9 gói cùng loại (10%)

2 Pampers quần kẹp econ/tiết kiệm/iumbo

Mua 1 gói tặng 6%- Mua 12 gói tặng 1 gói cùng loại

3 KM hàng pampers cao cấp (nội địa/nhật bản)

Mua 1 gói tặng 8%- Mua 10 gói tặng 1 gói

4 KM xuât lớn pampers (cả kẹp và ko kẹp)

Mua 2 triệu pampers giảm giá 1%- Mua 5 triệu pampers giảm giá 1.5%

Mua 10 triệu pampers giảm giá 2% (Ngân sách phân bốtheo chi nhánh)

1 Thưởng combo SBD (Asm/Dsm/Dsr) ĐK cần: đạt 60% chỉ tiêu điểm vàng ĐK đủ: đạt chỉtiêu CH mua gói SBD (CH không trùng lại của tháng 1)

Thưởng 1 triệu 1 Dầu gọi dây thường (không có KM

tặng gói)

Mua 10 dây tặng 1 dây cùng loại (bao gồm cả dây HS thường)

2 Dầu gội dây Pantene 10+2 và HS Mua 5 dây cùng loại tặng 6%- Mua 5

Trường ĐH KInh tế Huế

12+2 thùng tặng nửa thùng cùng loại.

Vỉ RTM chỉ áp dụng cho PM LP/WSP:

Mua 1 vỉ 3 dây HS tặng 1 dây rejoice

3 Downy dây Mua 10 dây tặng 1 dây cuốn hút

4 HS/Pantene/Rejoice 670g Mua 10 chai tặng 1 chai cùng loại

5 HS/Pantene/Rejoice 670g- Hàng kẹp Mua 1 thùng hàng kẹp cùng loại (6 chai cùng loại) tặng thêm 3%

6 HS 170g Mua 3 chai HS cùng loại tặng 1 dây

rejoice

Mua 12 chai cùng loại tặng 1 chai cùng loại

7 HS 625 Mua 1 chai kẹp 1 bình nước

8 Tide 650/720g Mua 1 gói tặng 1 thố

Mua 10 gói tặng THÊM 1 dây rejoice (ontop 2%)

9 Tide 330/360g Mua 10 gói tặng 1 gói

10 Tide bột giặt 2.7 kg/2.5 kg Mua 2 gói tặng 1 dây downy

11 Tide bột giặt 5.5kg/5kg Mua 1 gói tặng 1 bộ tô chén hoặc 1 bộ ly (DSM tựchọn)

Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2%)

12 Hàng Ariel kẹp Ariel 720 kẹp 5 túi downy: Mua 200,000

tặng 3%-Mua 2 triệu tặng 5%

Ariel gel 1.5l kẹp 1túi downy 330 ml:

Mua 200,000 tặng 3%-Mua 2 triệu tặng 5%

Mua 2 gói ariel 2.7kg kẹp 1 túi downy 330ml tặng THÊM

13 Ariel Gel 1.6/1.44l Mua 2 túi tặng 1 dây dny cuốn hút. Mua 8 túi tặng 1 túi

Trường ĐH KInh tế Huế

Ariel gel (kẹp 2 túi). Mua 1 bộtặng 1 dây dny cuốn hút. Mua 4 bộtặng 1 túi thưởng.

14 Ariel Gel chai 3l/2.8l Mua 1 chai tặng 1 dây dny huyền bí- 8 chai tặng 1 chai

15 Ariel 2.7 kg/2.5 kg hàng thường không kẹp

Mua 2 gói tặng 1 dây downy

Mua 9 gói tặng 1 gói downy cùng loại 16 Ariel 2.7kg/2.5 kg BG (code đặc biệt

a Thương triển khai riêng)

Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice và 1 bộ quà (DSM)

17 Ariel bột giặt 4.1 kg/3.8 kg, Ariel 5kg/5.5kg

Mua 1 gói tặng 1 bộ tô chén hoặc 1 bộ ly hoặc 1 sọt xanh (DSM tựchọn)

Mua 2 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2.5%)

KV nào hết quà tặng chạy cơ chế (chỉ áp dụng cho Ariel BG 4.1kg/3.8): Mua 1 ggois tặng 1 dây Dny hbi-Mua 7 gói tặng 1 gói

18 Ariel 720/650 (cảkẹp và không kẹp) Mau 1 gói kẹp hoặc ko kẹp tặng 1 thố tròn (hàng kẹp vẫn được ontop)

19 Tide VSS 9kg, Ariel 9 kg Mua 1 gói tặng 1 dây HS Mua 8 gói tặng 1 gói

20 Tide VSS 6 kg, Downy 3.6l Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice Mua 8 gói tặng 1 gói

21 Tide VSS 6 kg/9kg/DNY 3.6L (chỉ áp dụng KH horeca – ko áp dụng CTKM khác )

Mua VND 2 triệu Tide VSS 9kg/Dny 3.6 l, tặng quà tặng trị giá 200,000 (bao gồm VAT)-10%

Mua VND 14 triệu Tide VSS 9kg/Dny 3.6l/Dny 3.6l, tặng ½ chỉ vàng SJC-12.8%

Trường ĐH KInh tế Huế

22 Downy chai túi size 800/900 Mua 2 chai hoặc 2 túi bất kỳ tặng 1 dây rejoice

Mua 9 chai/túi tặng 1 chai/ túi cùng loại 23 Downy chai tú size 1.6/1.8 L Mua 1 chai hoặc 1 túi tặng 1 dây rejoice Mua 8 chai/túi tặng 1 chai/túi cùng loại Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice Mua 4 bộtặng 1 túi cuốn hút.

24 Gillette Vector Mua 12 lưỡi/cán tặng 1 cán/lưỡi

25 Gillette cán vàng Mua 500,000 tặng 40,000d

26 Lưỡi lam Mua 100,000 tặng 8,000d

27 Safeguard (sữa tắm 400 ml, bánh 135g)

Mua 9 tặng 1 sản phẩm cùng loại cùng size

(Nguồn: Phòng kinh doanh P&G Tuấn Việt Huế)

 Cơ cấu và quy mô lực lượng bán hàng

Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty ngành hàng P&G sẽ được chia theo khu vực địa lý. Có tất cảlà 7 nhân viên bán hàng

1. Trần Viết Quốc Hải (Nhân viên bán hàng) 2. Phan Đắc Nam (Nhân viên bán hàng) 3. Trần Công Minh (Nhân viên bán hàng) 4. Nguyễn Đức Văn (Nhân viên bán hàng) 5. Nguyễn Thành Trung (Nhân viên bán hàng) 6. Nguyễn Thị Như Hằng (Nhân viên bán hàng) 7. Trần Xuân Lỳ(Nhân viên bán hàng)

Nhân viên sẽ đi theo tuyến đã được phân theo quy định. Mỗi nhân viên sẽcó 6 tuyến.

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Nguyễn Thị Minh Huyền 37

Bảng 2.3. Các tuyến đi thị trường trong tuần của các nhân viên bán hàng P&G tại công ty Tuấn Việt Huế

STT Nhân viên bán

hàng

Tuyến thứ2 Tuyến thứ3 Tuyến thứ4 Tuyến thứ5 Tuyến thứ6 Tuyến thứ7

1. VS01 Trần Xuân Lỳ Chợ Đông Ba-Phường Phú Hòa-Tp Huế

Phường Hương Long- Tp Huế

Phường Thủy Biểu, Phường Đúc –Tp Huế

Chợ Đông Ba-Phường Phú Hòa- Tp Huế

Phường Hương Vinh, Phú Bình- Tp Huế

Chợ Đông Ba-Phường Phú Hò, Phương Phú Cát–Tp Huế

2. VS02 Trần Viết Quốc Hải

Phường Hương Hồ-Hường Trà-Tp Huế

TứHạ- Hương Trà

Quảng Phú-Quảng Phong An-Phong Điền

Hương Bình-hương trà BìnhĐiền– Hương Trà Thủy bằng – Hương Thủy

Phường Kim Long- Tp Huế

Quảng Thành-Quảng Điền

Phường Phú hậu , phú cát, phú hiệp- Tp Huế

3. VS004 Nguyễn Thị Như Hằng

Chợ Đông Ba-Phường Phú Hòa- Tp Huế

ChợBến Ngự-Phường Vĩnh Ninh- Tp Huế Chợ FaFilm-Phường Vinh

Chợ Thủy Biều-Phường Thủy Biều Đường Bùi Thị xuân

ChợBến ngự-Phường Vĩnh Ninh, Đường Phan bội châu,

ChợBến Ngự-Phường Vĩnh Ninh-Tp Huế

Chợ Phước Vĩnh-Phường Phước Vĩnh Chợ Trường An-Phường

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Nguyễn Thị Minh Huyền 38 Ninh- Tp Huế Đường Điện

Biên Phủ

Đường Lý Thường Kiệt

Trường An

4. VS005 Trần Công Minh Chợ Tây Lộc, đường Thái Phiên, đường Đinh Tiên Hoàng, đường Lê Huân–Tp Huế

ChợAn Lỗ-huyện Phong Điền, Hạ Lang-Quảng Điền

Chợ Sịa, chợ Điền Hương, chợ Đại Lộc– huyện Phong Điền

ChợTây Lộc-Phường Tây Lộc

Chợ Ưu Điềm, chợ phò trạch-huyện Phong Điền

ChợBìnhĐiền, huog cần, chợ tuần, hương bình

5. VS21 Nguyễn Thành Trung

Phường Phú Hiệp, Thuận Lộc, Phú Cát, Phú Thuận- Tp Huế

Xã Phong Sơn, Phong Xuân, Phong Mỹ-huyện Phong Điền

Xã Phong Chương, Phong Bình-huyện Phong Điền

Xã Quảng Thái- huyện Quảng Điền

Phường

Thuận Thành-Tp Huế

Phường Thuận Lộc-Tp Huế Xã Quảng An, Quảng Thành-huyện Quảng Điền

Xã Phong Hóa, Ưu Điềm, Điền Lộc, Điền Hương, Phú Bình- huyện Phong Điền

Trường ĐH KInh tế Huế

SVTH: Nguyễn Thị Minh Huyền 39 6. VS19 Nguyễn Đức Văn Phường Tây

Lộc- Tp Huế

Xã Hương Chữ, Hương An, Hương Văn-Hương Trà

XãĐiền Hải-Phong Điền Hương Phong-Hương Trà

Phường Tây Lộc, Tây Lộc, Thuận Lộc, Thuận Hóa, Thuận Thành-Tp Huế

Xã Hương Văn, Hương Vâ, Hương Xuân-Hương Trà

Phường Hương Sơ- Tp Huế Xã Hương Toàn-Hương Trà

7. VS15 Phan Đắc Nam Phường Hương Vinh-Hường Trà

Phường Hương Sơ- Tp Huế Phường An Hòa- Tp Huế Phường Phú Bình- Tp Huế Phường Phú Thuận- Tp Huế

Xã Phong Hiền-huyện Phong Điện

Tứhạ-Hương Trà

Quảng vinh-Quảng Điền Phong Thu-Phong Điền

Xã Quảng Thọ, Quảng Phước, Quảng Thái, Quảng Vinh, Quảng Phú, Quảng Lợi, Quảng Điền

Phường Thuận Hóa, Thuận Thành-Tp Huế

Thịtrấn Phong Điền-Phong Điền

ThịTrấn Sịa– Quảng Điền

(Nguồn: Phòng kinh doanh P&G Tuấn Việt Huế)

Trường ĐH KInh tế Huế

Trong tài liệu NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG: TRƯỜNG HỢP SẢN PHẨM P&G TẠI NHÀ PHÂN PHỐI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ (Trang 41-49)