PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
3. Kiến nghị
Do giới hạn trong thời gian cho phép nên bản thân chỉ đềxuất một sốgiải pháp sau:
- Cần thường xuyên có các khóa huấn luyện vềkĩ năng bán hàng, để giúp nhân viên bán hàng trao dồi vềkĩ năng chuyên môn.
- Đẩy mạnh về chính sách chăm sóc khách hàng, tạo mỗi liên hệ thân thiết với khách hàng như tri ân khách hàng lâu năm bằng những sản phẩm lưu niệm của nhà phân phối.
- Cần xây dựng những chương trình về thăm dò ý kiến khách hàng, nhằm mục đích hiểu vềnhững mong muốn đểphục vụkhách hàng tốt hơn.
Trường ĐH KInh tế Huế
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
[1] James M. Comer (người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên) (2000), Quản TrịBán Hàng, Nhà xuất bản Thống Kê, Việt Nam.
[2] Trần Minh Đạo (chủ biên) 2007, Marketing căn bản, Đại học kinh tế quốc dân, NXB Thống kê.
[3] Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản Trị Bán Hàng hiện đại, Nhà xuất bản tài chính, Việt Nam.
[4] Nguyễn Xuân Quang (2008), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh tếquốc dân.
[5] Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, tập 1, Nhà xuất bảnLao động xã hội.
[6] Philip Koler (2012), giáo trình Nguyên lí tiếp thị, Nhà xuất bản Lao động xã hội [7] Kiều Vĩnh Long (2012)- “Quản trịhoạt động bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo Hiểm PVI Đông Đô”- Học viện bưu chính viễn thông Hà Nội.
[8] Võ Thảo Hiền (2012)-Đề tài “ Nâng cao hiệu quảbán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổphần viễn thông FPT miền trung- chi nhánh Huế”-Đại học kinh tếHuế.
[9] Phan Quang Chiến (2014)- Đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng” luận văn thạc sĩ-Đại học kinh tế Đà Nẵng.
[10] Nguyễn Thu Hà (2011)- Đề tài “Chất lượng dịch vụbán lẻcủa các siêu thị và cửa hàng tiện ích tại Hà Nội”luận án tiến sĩ- Đại học kinh tếQuốc Gia Hà Nội.
[11] Phan Thanh Đức (2015)- Đề tài “Nghiên cứu phát triển quá trình quản lý tiến trình nghiệp vụtrong lĩnh vực ngân hàng thương mại Việt Nam” luận án tiến sĩ – Đại học kinh tếQuốc Dân.
Tiếng Anh
[9] Kotler, P.(2002), “Marketing Management”, Eleventh Edition.
Các trang web và tạp chí liên quan : [6] www.pg.com
[7] www.tuanviet-trading.com [8] www.Voer.edu.vn
[9] www.tailieu.vn
Một sốnghiên cứu liên quan khác.
Trường ĐH KInh tế Huế
PHỤ LỤC 1. Phiếu phỏng vấn
1.1. Phiếu phỏng vấn định tính nhân viên bán hàng
PHIẾU PHỎNG VẤN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Mã phiếu:...
Xin chào Anh/Chị!
Tôi là Nguyễn Thị Minh Huyền là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay đang thực hiện đề tài khóa luận“Nghiên cứu quy trình bán hàng: Trường hợp sản phẩm P&G tại nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt”.
Tôi rất muốn lắng nghe ý kiến của Anh/Chị về thực hiện quy trình bán hàng của công ty trong thời gian qua.
Tôi cam đoan những thông tin này chỉ sửdụng cho mục đích nghiên cứu và cũng xin phép Anh/(Chị) đưa thông tin cá nhân (họvà tên, chức danh) vào “Danh sách tham gia phỏng vấn” của đề tài (đặt trong phần Phụlục của đềtài).
Xin trân trọng cảmơn!
Nội dung phỏng vấn
---Bước 1: Rà soát chỉtiêu
Tác dụng khi thực hiện bước này?
...
...
...
...
Dựa vào những gìđểanh/chị đưa ra chỉtiêu?
...
...
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
...
Đềxuất biện pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
...
Bước 2:Bước vào cửa hiệu
Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Đềxuất biện pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 3: Trưng bày (bày biện hàng hóa) Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Giải pháp khi thực hiện bước này?
...
...
...
Bước 4: Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dự kiến Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Tác dụng của việc thực hiện bước này?
...
...
...
Đềxuất biện pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 5: Trình bày bán hàng Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Tác dụng của việc thực hiện bước này?
...
...
...
Đềxuất biện pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 6: Thống nhất đơn hàng Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Đềxuất giải pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 7: Thu tiền (nếu có)
Thuận lợi khi thực hiệnbước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Đềxuất giải pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 8: Đánh giá lại kết quả Kết quả thu được từ bước này?
...
...
...
Khó khăn khi thực hiện bước này?
...
...
...
Đềxuất giải pháp đểthực hiện bước này tốt hơn?
...
...
...
Bước 9: Rời khỏi cửa hiệu
Thuận lợi khi thực hiện bước này?
...
...
...
...
Ghi chú:
Anh/Chị đồng ý đưa thông tin cá nhân (họ và tên, chức danh hiện nay) vào
“Danh sách tham gia phỏng vấn” của đề tài (đặt trong phần Phụ lục của đề tài)
Đồng ý ………
Không đồng ý ………
Họ và tên của Anh/Chị:……….
Chúc Anh/Chị sức khỏe và thành công trong cuộc sống!
Trường ĐH KInh tế Huế
1.2. Phiếu phỏng vấn định tính khách hàng
PHIẾU PHỎNG VẤNKHÁCH HÀNG
Mã phiếu:...
Xin chào Anh/Chị!
Tôi là Nguyễn Thị Minh Huyền là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay đang thực hiện đề tài khóa luận “Nghiên cứu quy trình bán hàng: Trường hợp sản phẩm P&G tại nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt”.
Xin Anh/Chị vui lòng dành ít thời gian trảlời giúp tôi một sốcâu hỏi:
Ngoài mục đích phục vụcho học tập, đề tài này còn giúp công ty TNHH TMTH Tuấn Việt hiểu rõ hơn những đánh giá của Anh/Chị đểphục vụ được tốt hơn!
Nội dung phỏng vấn
---Anh/chị cho biết lấy sản phẩm (Downy, Rejoice, Pantence, Tide...) của công ty Tuấn Việt từkhi nào?
...
...
...
Nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hiệu của Anh/Chịbao nhiêu lần trong một tháng?
...
...
...
Anh/ chị đánh giá như thếnào về thái độlàm việc của nhân viên bán hàng?
...
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Anh/chị cho biết nhân viên bán hàng có tiến hành bày biện sản phẩm của công ty trong khi bán hàng hay không? Và tiến hành như thếnào?
...
...
...
Anh/chị cho biết nhân viên bán hàng có kiểm tra lượng hàng tồn hay không? Và tiến hành như thếnào?
...
...
...
Nhân viên bán hàng có giới thiệu các chương trình bán hàng của công ty cho anh/chị hay không?( cụthểvề chương trình khuyến mãi, giá bán...)
...
...
...
Nhân viên bán hàng có hiểu biết vềsản phẩm của công ty?
...
...
...
khi bán?
...
...
...
Nhân viên bán hàng lên đơn hàng có phù hợp với yêu cầu của anh/chịhay không?
...
...
...
...
Trường ĐH KInh tế Huế
Nhân viên bán hàng giải quyết các thắc mắc, yêu cầu của anh/chị như thếnào?
...
...
...
Nhân viên bán hàng thông báo những gì cho anh/chị khi chốt đơn hàng? (số lượng hàng hóa, tổng tiền và thời gian giao hàng)
...
...
...
Anh/chịcó thểcho biết thái độcủa nhân viên bán hàng khi bước ra khỏi cửa hiệu?
...
...
...
Điều gì làm anh/ chị hài lòng nhất ởnhân viên bán hàng?
...
...
...
Điều gì làm anh/chịKHÔNG hài lòngở nhân viên bán hàng?
...
...
...
Ghi chú:
Anh/chị đồng ý đưa thông tin cá nhân vào “Danh sách tham gia phỏng vấn” của đề
tài (đặt trong phần Phụ lục của đề tài)
Đồng ý ………
Không đồng ý ………
Họ và tên của Anh/Chị:………
Đại chỉ:………..
Cảm ơn anh/chị đã tham gia trả lời!
Trường ĐH KInh tế Huế
2. Kết quả phân tích và xử lí số liệu
Bảng 3.1. Số lần ghé thăm cửa hiệu trong tháng
Sốlần ghé thăm Cửa hiệu Tỉ lệ%
2 lần/ tháng 21 42
4 lần/ tháng 24 48
8 lần/ tháng 5 10
Bảng 3.2. Đặc điểm của mẫu khảo sát:
Thống kê sản phẩm
Sốcửa hiệu Tỷlệ%
Tide 30 60%
Ariel 23 46%
Downy 35 70%
Rejoice 26 52%
Pantene 22 44%
Gillette 12 24%
Pampers 13 26%
Head & Shoulder 19 38%
Whisper 7 14%
Bảng 3.3. Thống kê mẫu phỏng vấn theo số năm hoạt động của hiểu hiệu
Số năm Sốcửa hiệu Tỉlệ%
Dưới 5 năm 26 52
Từ 5 đến 10 năm 12 24
Từ 10 đến 15 năm 10 20
Trên 15 năm 2 4
Tổng cộng 50 100
(Nguồn: kết quảxửlý Excel)
Trường ĐH KInh tế Huế
Danh sách nhân viên bán hàng tham gia phỏng vấn 1. Trần Xuân Lỳ- VS01
2. Trần Viết Quốc Hải- VS02 3. Nguyễn Thị Như Hằng- VS04 4. Trần Công Minh- VS05 5. Phan Đắc Nam- VS15 6. Nguyễn Đức Văn- VS19 7. Nguyễn Thành Trung- VS21
Một số hình ảnh minh họa
Nv: Phan Đắc Nam
Nv: Nguyễn Thành Trung
Nv: Trần Viết Quốc Hải
Nv: Nguyễn Đức Văn
Trường ĐH KInh tế Huế
Nv: Nguyễn Thị Như Hằng
Nv: Trần Công Minh
Nv: Trần Xuân Lỳ
Trường ĐH KInh tế Huế
DANH SÁCH KHÁCH HÀNG THAM GIA PHỎNG VẤN
STT Họ và tên Địa chỉ Sđt
1 Nguyễn ThịNgọc Lô số21- ChợThông- Hương
Long- Tp Huế
01665284904
2 Mai ThịSen Làng Trúc Lâm-Hương
Long- Tp Huế
02343510706
3 Trần ThịMỹLiên 310 Lý Nam Đế-Hương
Long- Tp Huế
01646730581
4 Nguyễn ThịXi 388 Bùi ThịXuân-Phường
Đúc- Tp Huế
02343881524
5 Nguyễn ThịHoa Hàng MỹPhẩm- Chợ Đông
Ba-Phường Phú Hòa- Tp Huế
02343522388
6 Nguyễn Thị Thu Sương Hàng Cẩm Lệ- Chợ Đông Ba-Phường Phú Hòa- Tp Huế
0543543421
7 Võ ThịMừng Địa Linh-Hương
Vinh-Hương Trà- TT Huế
01663099892
8 Lê Phương 103 Địa Linh-Hương
Vinh-Tp Huế
0905126769
9 Tôn NữKiều Thanh Kiệt 1/104 Kim Long-Phường Kim Long- Tp Huế
0905599626
10 Nguyễn ThịBạch Tuyết 66 Kim Long-Phường Kim Long- Tp Huế
02343510106
11 Huỳnh Thị MỹHoa 23 Văn Thánh- Tổ 1 Hương Hồ-Hương Trà- TT Huế
01279750920
12 Lê Thanh Chương Tổ 9 Hương Hồ-Hương Trà-TT Huế
01655737828
Trường ĐH KInh tế Huế
13 Trương ThịThủy Tiên ChợBìnhĐiền- Bình Điền-Hương Trà- TT Huế
01223469352
14 Nguyễn ThịSang 52 Vạn Xuân-Phường Kim
Long- Tp Huế
02343538934
15 Nguyễn ThịHiệp 172 Nguyễn Chí
Thanh-Phường Phú Hiệp–Tp Huế
0234267220
16 ĐỗThịCúc Gần chợTây Ba- Quảng
Thành- Quảng Điền- TT Huế
0935182372
17 Nguyễn ThịHôm 242 Đặng Tất-Hương
Vinh-Tp Huế
0935268452
18 Nguyễn ThịTú 197 Đặng Tất-Hương
Vinh-Tp Huế
02343882775
20 Đoàn ThịTrúc Nhi Tổ2 Khu vực 1-Hương Sơ-Tp Huế
01202492404
21 Lê Thị Phương ChợAn Lỗ-Phong Điền- TT
Huế
0978325230
22 Nguyễn ThịThảo Kiệt 15 Tam Giang- Quảng Thái–Quảng Điền
02343555259
23 Nguyễn ThịHuyền 30 Yết Kiêu- Thuận Hóa- Tp Huế
01665652644
24 Lê ThịThùy Liên 46 Yết Kiêu- Thuận Hóa- Tp Huế
0905132146
25 Nguyễn ThịKim Anh 7 Trần Nhật Duật- Tây Lộc-Tp Huế
02346259115
26 Trần ThịCúc Lô 12 ChợTây Lộc- Tp Huế 0935902860
27 Nguyễn Thị Thu Phương Chợ Hương Văn- Hương Trà-TT Huế
0914114631
Trường ĐH KInh tế Huế
28 Trần ThịBé Chợ Điền Hải-Phong Điền-TT Huế
01668356347
29 Nguyễn ThịThủy Chợ Hương Cần-Hương
Toàn-Hương Trà- TT Huế
01675337678
30 Nguyễn Đức Toàn 9 Địa Linh- Phú Bình- Tp Huế 0905860178
31 Trần Thanh Xuân 287 Thái Phiên- Thuận Lộc-Tp Huế
0946907106
32 Dương ThịLiễu 66 Thái Phiên- Tây Ninh- Tp Huế
01672966737
33 Nguyễn ThịVân 141 Nhật Lệ- Thuận Lộc- Tp
Huế
1685103093
34 Nguyễn ThịLinh 176 Chi Lăng-Phường Phú Hiệp- Tp Huế
0905411102
35 Nguyễn ThịYến 1 Tô Hiến Thành-Phường
Phú Hậu- Tp Huế
0122617160
36 Hà ThịThanh 463 Chi Lăng-Phường Phú
Cát- Tp Huế
01225689589
37 Trần Thị Hương Chợ Phong Sơn-Phong
Sơn-Phong Điền- TT Huế
01655682761
38 Trần ThịQuỳnh Mai Đội 4 Tân Mỹ-Phong Điền-TT Huế
0986859869
39 Nguyễn ThịThuận Xóm Chợ An Xuân- Quảng
An- Quảng Điền
0987050642
40 Nguyễn ThịCẩm 112 Nhật Lệ- Phường Thuận
Lộc- Tp Huế
1685789456
41 Lê ThịHà ChợTây Lộc- Tây Lộc- Tp
Huế
0914523671
42 Nguyễn ThịBích Hàng Vàng- Chợ Đông Ba- 02346564178
Trường ĐH KInh tế Huế
Phường Phú Hòa- Tp Huế
43 Trần ThịAnh 62 Hàm Nghi-Phường Phước
Vĩnh- Tp Huế
0935648623
44 Nguyễn Kim Yến 83 Đặng Huy Trứ-Phường
Phước Vĩnh- Tp Huế
01267801679
45 Nguyễn ThịÚt 49 Lý Thường Kiệt-Phường
Phú Nhuận–Tp Huế
02343567785
46 Nguyễn ThịHà ChợTây Lộc-Phường Tây
Lộc- Tp Huế
0234670145
47 Mai ThịHồng 18 Lê Huân-Phường Thuận
Hòa- Tp Huế
01225643297
48 Nguyễn ThịLan 155 Thái Phiên-Phương
Thuận Lộc- Tp Huế
02343568129
49 Trần Thị Lưu ChợPhò Trạch-Phong
Điền-TT Huế
0968123649
50 Nguyễn ThịLan ChợBìnhĐiền- Bình
Điền-Hương Trà- TT Huế
01644146754
Trường ĐH KInh tế Huế
Một số hình ảnh minh họa
Kh: Tôn NữKiều Thanh
Đc: Kiệt 1/104 Kim Long- Tp Huế
Kh: Lê Thanh Chương
Đc: Tổ 9 Hương Hồ-Hương Trà-TT Huế
Kh: Mai ThịSen
Đc: :Làng Trúc Lâm-Hương Long- Tp Huế
Kh: Nguyễn Đúc Toàn
Đc: số 9 Địa Linh- Phú Bình- Tp Huế