PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC
3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Gencasa Huế 1
Định hướng 3.1.1.
- Không ngừng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phát triển bền vững, giữ vững vai trò chủ đạo và khai thác tối đa thị trường trong ngành BHNT, ưu tiên phát triển các nghiệp vụkỹthuật cao, tạo sức bật vềdoanh thu phí bảo hiểm.
- Đảm bảo việc thực hiện việc bồi thường và trả tiền bảo hiểm nhanh chóng, đầy đủ cho người tham gia bảo hiểm
- Nâng cao vai trò của bảo hiểm với tư cách là một kênh huy động vốn đầu từ dài hạn quan trọng phục vụcho phát triển kinh tế- xã hội.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm chuẩn hóa đội ngũ nhân viên và TVV chuyên nghiệp, nâng cao chất lượng công tác quản lý, hỗtrợkinh doanh.
- Tiếp tụcứng dụng nhiều công nghệhiện đại vào công việc tổchức, quản lý, chăm sóc và phục vụkhách hàng
- Mở rộng mạng lưới kênh phân phối, điểm giao dịch và khai thác sâu các kênh phân phối qua điện thoại, Internet.
- Đẩy mạnh khai thác thêm các gói bảo hiểm, các sản phẩm dịch vụ của Generali trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
Mục tiêu phát triển 3.1.2.
- Kinh doanh có hiệu quả, tăng trưởng đi đôi với phát triển bền vững - Giữvững và phát triển thịphần trong ngành BHNT tại Thừa Thiên Huế - Kiểm soát rủi ro, kiểm soát chi phí
-Đa dạng hóa kênh phân phối và sản phẩm,dịch vụ
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Đào tạo nhân sự, đội ngũ Đại lý và Tư vấn viên chuyên nghiệp, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao
3.2.Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Văn phòng TĐL Gencasa Huế1.
Qua qúa trình thực tập tại công ty và thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả nhận thấy:
Mục tiêu tổng quát trước mắt và lâu dài của Gencasa Huế 1 là xây dựng một văn phòng TĐL mạnh nhất trong hệ thống Văn phòng Gencasa tại miền Trung, có năng lực cạnh tranh ngang tầm với các Văn phòng TĐL của các BHNT khác đã có mặt trước tại thị trường Huế.
Trên cơ sở thực tiễn kết hợp với quá trình nghiên cứu, tác giả đưa ra một số nhóm giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo hiểm Nhân thọ Thiên Hưng - Văn phòng TĐL Gencasa Huế 1 trong thời gian đến là: Giám định và bồi thường; Phí bảo hiểm; Hệ thống kênh phân phối và xúc tiến; Chất lượng gói bảo hiểm; Chất lượng nhân sự của công ty; Danh tiếng và uy tín thương hiệu.
Quy trình thẩmđịnh và bồi thường 3.2.1.
Qua kết quả nghiên cứu và phân tích ở trên, với giả thuyết đưa ra cho nhóm yếu tố “Quy trình thẩm định và bồi thường” cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty qua sự đánh giá của khách hàng là 0,474. Vì vậy, nếu ảnh hưởng nhóm yếu tố “Quy trình thẩm định và bồi thường” càng cao càng có tác động mạnh đến năng lực cạnh tranh của công ty. Kết quảcũng cho thấy được rằng, hiện nay khách hàng đánh giá cao công tác giám định và bồi thường của Gencasa Huế 1. Để đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng ngày càng cao và có xu hướng ngày càng khắt khe hơn thì trong thời gian tới cần phải:
-Hướng dẫn kĩ và rõ ràng cho khách hàng vềcách thức nộp hồ sơ qua 2 cách trực tuyến và trực tiếp đểkhách hàng chủ động trong việc bảo vệquyền lợi bản thân
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Bốtrí những tư vấn viên, nhân viên có đủ trìnhđộ, kinh nghiệm, đã qua đào tạo nghiệp vụ đặc biệt là có phẩm chất đạo đức nghềnghiệp về các ban để thực hiện công tác giám định, bồi thường. Có chế độ khen thưởng xứng đáng trong việc chống trục lợi bảo hiểm cũng như áp dụng các hình thức kỷluật đối với các trường hợp nhân viên có hàng vi nhũng nhiễu, vòi vĩnh hay thông đồng với khách hàng trục lợi bảo hiểm.
- Chuẩn hóa và công khai quy trình giải quyết hồ sơ từ khâu tiếp nhận đến khâu bồi thường cuối cùng theo hướng nhanh gọn, rõ ràng gây hiểu lầm và phiền hà cho khách hàng.
Phí bảo hiểm 3.2.2.
Phí bảo hiểm được coi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm, do đó việc định phí cũng rất quan trọng, ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Nếu mức phí cao quá thì sẽ không thu hút được khách hàng mua bảo hiểm, còn nếu thấp thì doanh nghiệp có nguy cơ rơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán.
Qua kết quả nghiên cứu và phân tích ở trên, với giả thuyết đưa ra cho nhóm yếu tố “Phí bảo hiểm” cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty qua sự đánh giá của khách hàng là 0,314. Vì vậy, nếu ảnh hưởng nhóm yếu tố
“Phí bảo hiểm” càng cao càng có tác động đến năng lực cạnh tranh của công ty. Để thực hiện tốt hơn trong công tác nâng cao năng lực cạnh tranh của Gencasa Huế 1 thì tác giả xin đưa ra một sốgiải pháp sau:
-Đề xuất với công ty mẹ đa dạng phí bảo hiểm để dễ dàng tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng có thu nhập thấp, trung bìnhđến thu nhập cao.
-Đưa ra những chính sách phí linh hoạt, mềm dẻo, nhất đối với những khách hàng trung thành và gia đình có nhiều người tham gia. Các chính sách như: giảm phí, chuyển đổi sang hợp đồng phí thấphơn nếu đóng sớm hơn thời hạn nhưng vẫn đảm bảo quyền lợi được hưởng không thay đổi, linh hoạt thời gian đóng phí, rút phí khi cần một cách nhanh chóng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
-Trước khi có quyết định đềxuất thay đổi, điều chỉnh phí, Gencasa Huế1 cần tham khảo giá bảo hiểm của một số đối thủ khác có uy tín trên địa bàn đểcó thể đưa ra mức giá phù hợp nhất.
Hệthống kênh phân phối và xúc tiến 3.2.3.
Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được sự tồn tại của sản phẩm, họ phải được giới thiệu khái quát về sản phẩm, những lý do mà sản phẩm ưu việt hơn so với các sản phẩm cùng loại khác và họ được thuyết phục nên mua những sản phẩm đó càng sớm càng tốt…Những công việc đó đòi hỏi phải xây dựng một hệthống phân phối có hiệu quả đi đôi với việc thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.
Theo kết quả nghiên cứu, với giả thuyết đưa ra cho nhóm yếu tố “Hệ thống kênh phân phối và xúc tiến” cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty qua sự đánh giá của khách hàng là 0,312. Vì vậy, nếuảnh hưởng nhóm yếu tố “Hệ thống kênh phân phối và xúc tiến” càng cao càng có tác động đến năng lực cạnh tranh của công ty. Đểthực hiện tốt hơn trong công tác nâng cao năng lực cạnh tranh của Gencasa Huế1 thì tác giả xin đưa ra một sốgiải pháp sau:
Hệthống kênh phân phối:
- Thực hiện tốt công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm, trong đó chú trọng đến yếu tốgiao tiếpvà đạo đức nghềnghiệp nhằm phát triển đội ngũ đại lý về số lượng và chất lượng đáp ứng tốt nhu cầu bảo hiểm ở các địa bàn đông dân cư, khu công nghiệp và vùng sâu vùng xa.
- Có chế độ đãi ngộ hợp lý đểtạo động lực cho đại lý phát triển hết khả năng và tích cực trong công tác, đồng thời hạn chếtình trạng đại lý bỏviệc sang làm cho các đơn vị bảo hiểm khác
-Đa dạng hóa kênh phân phối, phát triển hình thức bán hàng trực tiếp: qua điện thoại, Internet,…
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Tăng cường công tác quảng cáo: quảng cáo là một trong những công cụchủyếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua. Quảng cáo làm tăng mức độnhận thức của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụcủa công ty.
- Chú trọng tuyên truyền, quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng địa phương như: đài truyền hình, trên các mặt báo, tạp chí,…Lúc đó mới có sức lan tỏa nhanh với các hình thức truyền thông tạoấn tượng sâu đậm trong tâm trí khách hàng
- Nội dung quảng cáo cần rõ ràng, gây sựchú ý cho khách hàng. Gencasa Huế 1 cần có chiến lược chọn nhà tư vấn và thực hiện quảng cáo chất lượng cao, chuyên nghiệp và am hiểu thị trường, am hiểu khách hàng của mình.
- Công ty cần tận dụng mọi cơ hội để quảng bá sản phẩm như các catologue, các tập giấy gấp,…
-Tăng cường các hình thức quảng cáo khác như băng rôn, bảng hiệuở những tuyến đường lớn, các công ty, doanh nghiệp,…các phương tiện này chi phí thấp nhưng nâng cao được mức độnhận diện hình ảnh bảo hiểm Generali tới khách hàng.
Hoạt động quà tặng và chăm sóc khách hàng
- Tổ chức các chương trình hội thảo với các quà tặng hấp dẫn, có giá trị cho khách hàng, thu hút sựquan tâm của khách hàng tới các hội thảo do Generali tổchức.
- Sử dụng các voucher tặng suất bảo hiểm cho khách hàng trong các buổi hội thảo lớn là một cách thể gia tăng lượng khách hàng cho công ty.
- Hỗtrợ khách hàng một cách vui vẻ, nhiệt tình,đúng nghiệp vụ BH,…
- Cần có chính sách quan hệ khách hàng hợp lý, quan tâm đến họ hơn thông qua những hànhđộng cụthể như: gửi tin nhắn chúc mừng vào các dịp lễ, sinh nhật, thông báo cụthể các chương trình hội thảo lớn của công ty.
Hoạt động tài trợ
- Cần có các hoạt động tài trợ, chương trình từthiện hàng năm của công ty tại các bệnh viện, trường học, những nơi còn khó khăn,…Qua đây quảng bá được hình ảnh thương hiệu Generali và cho khách hàng thấy được tầm quan trọng của BHNT trong đời sống.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Các Ban, quản lý có thể tự tổ chức các hoạt động thiện nguyện nhỏ tại các tỉnh sâu xa tại những nơi chưa có khách hàng của Generali.
Chất lượng các gói bảo hiểm 3.2.4.
- Trong tình trạng ngày càng quyết liệt do sự tham gia ngày càng nhiều các doanh nghiệp bảo hiểm thì việc chia sẻ thị phần là điều khó tránh khỏi. Trước tình hình đó, thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Generali trên thị trường Thừa Thiên Huếlà hết sức quan trọng đểduy trì tốc độ tăng trưởng bền vững và bù đắp các dịch vụ bảo hiểm đã bị mất, đồng thời đáp ứng tốt các như cầu cần thiết ngày càng phong phú, đa dạng của khách hàng. Do vậy, trong giai đoạn đến Gencasa Huế1 một mặt không ngừng củng cố các nghiệp vụ 3 gói bảo hiểm chính của công ty: VITA – Sống tự tin, VITA – Sống lạc quan, VITA – Lá chắn vàng;
mặt khác đẩy mạnh khai thác các gói bảo hiểm khác của Generali như: VITA – Sống thịnh vượng, VITA - Sống Như ý, VITA - Sống An vui, VITA - Sống an nhiên. Đây là các sản phẩm còn mới lại với khách hàng, tuy nhiên cùng với đà phát triển của đất nước vềkinh tế - xã hội và người dân ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm thì chắc chắn trong tương lai không xa nhu cầu về các gói sản phẩm nên trên sẽ gia tăng đáng kể. Việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm mới cần điều tra, thăm dò thị trường, phân khúc, phân đoạn thị trường nhằm khai thác tốt nhu cầu của khách hàng và có chính sách xúc tiến hợp lý, đảm bảo sản phẩm bảo hiểm triển khai sẽmang lại hiệu quảcao.
Chất lượng nguồn nhân lực của công ty 3.2.5.
Nguồn nhân lực được đánh giá là quan trọng của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
Là yếu tố then chốt trong sựhoàn thành các mục tiêu và sự phát triển của công ty.
Hiện tại công ty có một lực lượng nhân viên rất năng động và nhiệt huyết song lại đang thiếu so với sựphát triển của thị trường.
Theo kết quảnghiên cứu, với giả thuyết đưa ra cho nhóm yếu tố “Chất lượng nguồn nhân lực của công ty” cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty qua sự đánh giá của khách hàng là 0,187.Do đó, chất lượng nhóm yếu
Trường Đại học Kinh tế Huế
tố “Chất lượng nguồn nhân lực của công ty” càng cao cũng có tác động đến năng lực cạnh tranh của công ty. Để thực hiện tốt hơn trong công tác nâng cao năng lực cạnh tranh của Gencasa Huế1 thì tác giả xin đưa ra một sốgiải pháp sau:
- Tuyển dụng và đề bạt: thực hiện công khai minh bạch thông qua các hình thức thi cử, phỏng vấn để chọn được những nhân viên có đủ năng lực; trình độ chuyên môn đảm bảo nhiệm vụcông việc cần tuyển và có ưu tiên cho các đối tượng có mối quan hệ rộng rãi với các đơn vị đầu ngành để phát huy lợi thế thu hút các nguồn thu cho công ty.
-Công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên: Nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp và cập nhật các kỹ năng, nghiệp vụ mới. Vì vậy, hàng năm Công ty phải lập kếhoạch, tổchức các chuyên gia lĩnh vực bảo hiểm để đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên về phương pháp quản lý và nghiệp vụ, các kỹ năng giao tiếp, xửlý tình huống,… để đáp ứng nhu cầu trong công việc.
- Xây dựng hệ thống đánh giá cán bộ, nhân viên: thông qua bảng mô tả công việc hàng tháng của cán bộ nhân viên nhằm đánh giá chất lượng hoàn thành công việc và hiệu quảhoàn thành công việc đểcùng tiến tới triển khai trả lương theo hiệu quả công việc. Đối với bộ phận trực tiếp khai thác bảo hiểm hàng tháng lên kế hoạch khai thác tháng và triển khai thực hiện, cuối tháng báo cáo kết quảthực hiện kếhoạch cho tháng tới.
- Ban hành những quy định về những điều nên làm, những đức tính cần trao đổi, phát huy và những thói quen không tốt cần loại bỏ; xác định rõ đâu là hành vi đạo đức, đâu là hành vi phi đạo đức của các thành viên trong doanh nghiệp. Những nguyên tắc định hướng cách ứng xử giữa các thành viên với nhau, cũng như trong giao tiếp, quan hệvới khách hàng.
-Đối với cán bộquản lý cần tăng cường xây dựng đội ngũ cán bộ nguồn, cán bộkếcận theo đúng trình tự quy định đểcó kếhoạch đào tạo đáp ứng đúng yêu cầu, chiến lược phát triển của công ty. Tiếp tục nâng cao năng lực lãnhđạocho đội ngũ cán bộ quản lý, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng thực hành, xửlý cho cán bộ công nhân viên, đặc biệt chú trọng đến các lĩnh vực quan trọng như quản trị
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp, quản trị thương hiệu và quản trịhệthống. Khuyến khích cán bộquản lý phấnđấu lên các chức vụ cao hơn hay mởchi nhánh riêng.
Danh tiếng và uy tín thương hiệu 3.2.6.
Việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu Generali rất quan trọng trong việc thu hút sựlựa chọn của khách hàng.
Theo kết quảnghiên cứu, với giả thuyết đưa ra cho nhóm yếu tố “Danh tiếng và uy tín thương hiệu” cho thấy mức độ ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của công ty qua sự đánh giá của khách hàng là 0,184. Tuy mức độ ảnh hưởng là thấp nhất trong 6 nhân tố, nhưng nếu chất lượng nhóm yếu tố “Danh tiếng và uy tín thương hiệu” càng cao thì cũng có tác động đến nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Đểthực hiện tốt hơn trong công tác nâng cao năng lực cạnh tranh của Gencasa Huế 1 thì tác giả xin đưa ra một sốgóp ý sau:
- Sửdụng màu của logo cho các trang thiết bị đểnhìn vàođó, người ta sẽnhận biết được đó là thương hiệu Generali
- Thiết kế và đưa vào sử dụng trang phục mang tính đặc trưng riêng của Gencasa Huế 1 nhưng vẫn giữ được nét truyền thống của Generali
- Xây dựng phong cách làm việc của nhân viên công ty trên các tiêu chí lịch sự và năng động, tôn trọng và hiệu quả, thanh lịch.
- Xây dựng hệ thống website chính thức của công ty thay vì dùng tài khoản mạng xã hội như hiện tại. Phân bổnhân viên chịu trách nhiệm duy trì hoạt động của website bằng các thường xuyên cập nhật những thông tin mới nhất từ công ty, các thông tin liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm, nhanh chóng phản hồi những ý kiến đóng góp của khách hàng.