Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản

Tiêu chí Sốkhách hàng Phần trăm

Nâng cao chất lượng sản phẩm 52 34,7

Đa dạng hóa mẫu mã 39 26,0

Có chính sách giá cảhợp lý 52 34,7

Tăng thêm chươngtrình khuyến mại 71 47,3

Tăng cường công tác hỗtrợbán hàng 96 64,0

Đào tạo đội ngũ bán hàng 56 37,3

(Nguồn: Sốliệu khảo sát và xửlý của tác giả) Theo kết quả trên, có đến 64% khách hàng được khảo sát cho rằng công ty cần tăng cường công tác hỗtrợ bán hàng. Các hoạt động hỗ trợbán hàng giúp khách hàng có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm dễ dàng hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm, chính sách giá cả hợp lý, tăng thêm chương trình khuyến mãi cũng được phần đông khách hàng lựa chọn để tăng hiệu quảtiêu thụ sản phẩm. Qua kiểm định khảo sát cho thấy nhân tố nhân viên không ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Nhưng trong tình hình hiện nay, nếu không có sự tư vấn tốt nhất, khách hàng rất khó đưa ra sự lựa chọn phù hợp khi có nhiều sản phẩm với thương hiệu và mẫu mã khác nhau. Vì vậy, nhiều khách hàng cho rằng nên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, cụ thể là 37,3%. Ngoài ra, ý kiến về đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm cũng không được lựa chọn nhiều.

3.2.2. Một sốgiải pháp đềxuất nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm

3.2.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã

Sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm có chất lượng tốt sẽ được khách hàng tin dùng, làm tăng sản lượng tiêu thụsản phẩm, từ đó tăng doanh thu tiêu thụvà tạo uy tín cho doanh nghiệp.

Các tiêu chí vềchất lượng sản phẩm như độcứng, sự đồng đều kích thước, màu sắc khó bị phai được khách hàng đánh giá ở mức độvừa phải. Đảm bảo cung ứng đủ về số lượng, tốt về chất lượng là nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp, do đó doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiệp kiểm soát chặt chẽtừkhâu tìm nguồn hàng đến kiểm tra hàng hóa nhập vào. Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải tổchức tốt công tác tạo nguồn hàng.

Cần chủ động nghiên cứu và tìm hiểu các nhà cung ứng về khả năng sản xuất, chất lượng hàng hóa; đồng thời cũng đảm bảo nguồn hàng vững chắc, phong phú và ngày càng tăng lên để đa dạng hóa mẫu mã phù hợp với xu hướng tiêu dùng, linh hoạt và đổi mới sát theo nhu cầu thị trường. Nhân viên làm công tác tạo nguồn và mua hàng cần phải có những hiểu biết nhất định về kỹ thuật mặt hàng. Với khâu kiểm tra sản phẩm, cần có sựkiểm tra kĩ càng vềkhối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách, kích cỡ, màu sắc, chất lượng.

Sản phẩm gạch ốp lát mang tính mùa vụ, vì vậy đa dạng hóa mẫu sản phẩm cần được chú trọng để đáp ứng linh hoạt theo biến động của thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và sựbiến động nhanh, mạnh của nhu cầu trên thị trường, việc tạo nguồn hàng của doanh nghiệp đòi hỏi nhanh, nhạy, phải có tầm nhìn xa, quan sát rộng và thấy được xu hướng phát triển đểkịp thời cungứng cho khách hàng.

3.2.2.2. Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và chiết khấu phù hợp

Điều công ty cần quan tâm trong chính sách giá cả là giá bán của đối thủ cạnh tranh và mức chiết khấu cho khách hàng. Cuộc chiến cạnh tranh vềgiá luôn là vấn đề khiến nhiều doanh nghiệp phải đặt ra các chiến lượcứng phó để tránh được tổn hại về doanh thu lẫn uy tín. Những nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ, thu thập thông tin mang tính chất thời điểm về mức giá của đối thủcạnh tranh là đều cần thiết để có điều chỉnh phù hợp. Trong trường hợp trên thị trường xuất hiện đối thủ cùng cung cấp một loại sản phẩm mà giá cả thấp hơn, khách hàng lại nhạy cảm về giá thì doanh nghiệp cần đưa ra biện pháp giải quyết hiệu quả. Cố gắng hạ thấp giá như đối thủ là điều không nên thực hiện, vì nó làm giảm uy tín của công ty. Giá cả không phải là yếu tố duy nhất có sức ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, vì vậy có thể khai thác các giá trị khác như tạo điều kiện mua hàng hóa thuận lợi hoặc tăng thêm dịch vụ hậu mãi.

Áp dụng mức chiết khấu hợp lí với từng nhóm khách hàng. Đối với khách hàng là tổ chức, chiết khấu giá cho số lượng mua lớn nhằm khuyến khích họ gia tăng số lượng mua của mỗi hợp đồng và mua tập trung nhiều lần ở doanh nghiệp. Đối với

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng là hộ gia đình, có thể sử dụng hình thức chiết khấu thời vụ, giảm giá khi mua sản phẩm vào mùa thấp điểm. Ngoài ra, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển hoặc đã cũ, giảm giá bán đểgiải phóng kho bãi, nhập vềnhững mặt hàng mới.

3.2.2.3. Nâng cao hiệu quảhoạt động phân phối và giảm chi phí phân phối

Phân phối là hoạt động lập kếhoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải, lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụnhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận cao nhất. Phân phối cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và làm việc chuyển quyền sở hữu có thể thực hiện. Các quyết định phân phối phải đảm bảo rằng hệthống phân phối cung cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụvà chi phí thích hợp.

Mục tiêu phân phối của các công ty thường là cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng, đúng thời gian với chi phí tối thiểu. Tuy nhiên, không thể đồng thời đạt được tất cả những mục tiêu này, bởi vì không thể cùng lúc tăng lên tối đa sự phục vụ khách hàng và giảm tối thiểu chi phí phân phối. Khách hàng thường yêu cầu cungứng hàng hóa kịp thời, khi có khoản phát sinh thêm đều được đáp ứng, đảm bảo chất lượng hàng hóa trong vận chuyển, dễ dàng trảlại hàng hóa dư thừa khi xây dựng, sẵn sàng duy trì khối lượng hàng dựtrữ. Đểthỏa mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng, cần có hệ thống phân phối lưu kho lớn, vận chuyển nhanh,...Tất cảnhững điều này sẽ làm tăng chi phí. Như vậy giữa mức độdịch vụ và chi phí phân phối có quan hệ tỷlệ nghịch với nhau.

Những chi phí phân phối cơ bản bao gồm chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản hàng dự trữ, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hóa, những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Nhờ hệ thống phân phối tốt có thể giảm chi phí qua đó giảm giá bán, thu hút thêm được khách hàng. Ngược lại, công ty sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng hàng hóa đúng thời hạn. Công ty cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định vềmức lưu kho, cách thức vận tải, địa điểm kho bãi và cửa hàng đểgiảm chi phí phân phối.

Hoạt động phân phối của công ty còn gặp nhiều trở ngại về thời gian vận chuyển, hỗ trợ vận chuyển, bốc xếp hàng hóa. Khách hàng của công ty chủ yếu là hộ gia đình, khi họ mua với số lượng ít sẽ làm công ty khó khăn trong việc tính chi phí

Trường Đại học Kinh tế Huế

vận chuyển. Cơ sở hạtầng và tình trạng kẹt xe trong giờ cao điểm cũng là vấn đề cần được quan tâm. Để giải quyết tình trạng giao hàng không đúng thời gian, khi thỏa thuận với khách hàng, nhân viên kinh doanh cần tính toán khả năng đáp ứng để bố trí lực lượng lao động cho phù hợp. Ngoài ra, tuyển chọn nhân viên giao hàng cần những người có thái độnhiệt tình, làm việc bốc xếp hàng cẩn thận, tránh tình trạng hư hỏng khi tới địa điểm nhận hàng.

Hoạt động phân phối là nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đáp ứng đơn hàng chính xác và hỗ trợ vận chuyển. Công ty cần tiếp tục duy trì những điều đã làmđược đó, rút ngắn thời gian vận chuyểnđể đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng và tăng cường công tác hỗtrợ bốc xếp hàng hóa. Để làm được tất cả như đã nêu trên, việc đầu tư vào phương tiện vận chuyển và tuyển chọn người lao động là vấn đềcông ty cần quan tâm.

3.2.2.4. Nâng cao hiệu quảhoạt động xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là nhân tố có tác động ít nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, nếu sử dụng tốt các công cụ xúc tiến (chủ yếu là khuyến mại) có thểkích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Khuyến mại hay còn gọi là xúc tiến bán được các doanh nghiệp nhằm tăng nhanh nhu cầu vềsản phẩm tức thì và thu được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Tác dụng của xúc tiến bán chỉ trong thời kỳngắn hạn, không phát huy tác dụng trong thời kỳdài hạn và cần sửdụng công cụnày một cách cẩn thận đểkhông phản tác dụng.

Theo đánh giá của khách hàng, hoạt động xúc tiến của công ty không được đánh giá cao, cụthể là công ty không thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại. Việc thực hiện khuyến mại nên thực hiện dựa trên tính mùa vụcủa các mẫu gạch men. Công ty cần lựa chọn cách thức khuyến mại phù hợp dựa trên nghiên cứu hình thức khuyến mại mà khách hàng ưa thích, hay hoạt động khuyến mại của đối thủcạnh tranh.

Ngoài ra, do đặc tính mùa vụtrong xây dựng nên có những tháng sản lượng tiêu thụcủa công ty rất thấp. Khi đó, công cần đẩy mạnh công tác tiếp thị đến các công ty xây dựng, chủ nhà thầu hay công trình nhà ở trên địa bàn để trực tiếp giới thiệu sản

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm của mình. Đồng thời, công ty phải chủ động nắm bắt vềkếhoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo đểcó hoạt động tiếp thị một cách kịp thời và hiệu quả.

3.2.2.5. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

Theo khảo sát, hiện nay nhân tố nhân viên khôngảnh hưởng đến khả năng tiêu thụsản phẩm. Nhưng trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, cần nâng cao trình độvà khả năng làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng để đem lại cho khách hàng sự tư vấn tốt nhất khi đến với công ty. Nhân viên bán hàng của công ty được đánh giá cao về thái độ, nhưng còn chưa thực hiện tốt vềgiải đáp thắc mắc cũng như giải quyết vấn đề cho khách hàng. Đội ngũ nhân viên cầnđược đào tạo thêm vềtrìnhđộchuyên môn, hiểu biết sâu vềsản phẩm và kỹ năng xử lý các tình huống xảy ra. Nhân viên bán hàng là người có quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng, là người thay mặt doanh nghiệp trao đổi với khách hàng và thu thập những thông tin hữu ích từ họ. Vì vậy, khi tuyển chọn, công ty cần lựa chọn những người có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt, am hiểu trong lĩnh vực xây dựng đểcó thể tư vấn hợp lý cho khách hàng.

3.2.2.6. Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu giá cảthị trường

Nghiên cứu giá bán hàng của doanh nghiệp sản xuất và giá hàng nhập khẩu, tìm được chênh lệch giá trên thị trường bán và giá mua. Nghiên cứu chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền vay để xác định giá cảthị trường và giá bán của công ty cho phù hợp.

- Nghiên cứu sựcạnh tranh trên thị trường

Xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp đối với sản phẩm của công ty và mức độcạnh tranh trên thị trường. Số lượng đối thủ càng đông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Đối thủcạnh tranh có thể xác định theo hai tiêu thức: theo vị thếcủa đối thủcạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.

- Nghiên cứu nhu cầu khách hàng

Một sản nghiên muốn bán được hàng phải nghiên cứu về nhu cầu, thói quen tiêu dùng, hành vi mua sắm, các yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng sản phẩm và thương hiệu. Việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng vềchất lượng, mẫu mã, quy

Trường Đại học Kinh tế Huế

cách, kích thước sản phẩm, thời điểm cần hàng hóa giúp doanh nghiệp lập kế hoạch mua hàng phù hợp để sản phẩm có thểtiêu thụ được trên thị trường. Ngoài ra, cần đo lường mức độhài lòng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ, từ đó có những điều chỉnh kịp thời vềsản phẩm, dịch vụvà các chính sách của công ty. Một doanh nghiệp muốn thành công thì trong quá trình từ lựa chọn sản phẩm đến đưa ra kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp cần lấy ý kiến khách hàng làm trung tâm thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin, ý kiến của khách hàng làm cơ sở quyết định, không ngừng nâng cao mức độhài lòng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế