PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần PFT
2.2.8. Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh
2.2.8.1. Kiểm định đối với nhóm nhân tố Thương hiệu
Bảng 2.18 Kiểm định One sample T-test nhân tố Thương hiệu
One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất Thuộc tính Giá trị
trung bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa (Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) Công ty có uy tín
trên thị trường 3.66 3 0.000 19.3 24.4 56.3
Dễ tiếp cận dịch vụ 2.99 3 0.940 42 25 33
Hìnhảnh tốt 3.17 3 0.119 35.3 25 39.7
( Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: Đủbằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Kết quảkiểm định cho thấy giá trịSigởthuộc tính Công ty có uy tín trên thị trường nhỏ hơn mức ý nghĩa α, điều đó chứng tỏ khách hàng đánh giá thuộc tính này trên mức trung lập (3,66). Giá trị Sig của hai thuộc tính còn lại là Dễtiếp cận dịch vụ và Hìnhảnh tốt lớn hơn 0.05, chưa đủbằng chứng đểbác bỏH0, kết luận khách hàng đánh giá hai thuộc tính nàyởmức trung lập.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua kết quảphân tích tần suất, cho thấy khách hàng đánh giá ởmức 4 -5 chiếm tỷlệkhông cao với biến Công ty có uy tín trên thị trường 56,3%, Dễtiếp cận dịch vụ 33% và Hìnhảnh tốt 39,7%. Vẫn còn rất nhiều khách hàng đánh giá ở mưc 1 –2.
Trên thực tế, FPT Telecom chi nhánh Huếlà một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực viễn thông tại Huế, từkhi thành lập đến nay công ty đã có những thành tựu đáng kể và định hìnhđược thương hiệu của mìnhđối với khách hàng. Tuy nhiên, mức độphủsóng và các kênh truyền thông của công ty tại thị trường Huếcòn khá hạn chế, khiến khả năng tiếp cận được với dịch vụcủa khách hàng còn thấp.
2.2.8.2. Đối với nhóm nhân tố Chính sách giá
Bảng 2.19 Kiểm định One sample T-test nhân tố Chính sách giá
One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất
Thuộc tính Giá trị trung bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa (Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) Giá cả tương đương
với chất lượng
3.78 3 0.000 12.6 17.6 69.8
Điều kiện thanh toán dễ dàng
3.92 3 0.000 10.1 20.1 69.8
Bìnhổn giá 4.08 3 0.000 5 21 74
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các giá trị Sig ở các thuộc tính đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α, khách hàng đánh giá các thuộc tính về giá trên mức trung lập, nhưng chỉ đồng ý thuộc tính về Bình ổn giá (4.08/5) và hai thuộc tính còn lại vẫn còn khá
Trường Đại học Kinh tế Huế
thấp, Giá cả tương đương với chất lượng (3.78/5) và Điều kiện thanh toán dễ dàng (3.92/5).
Qua kết quả thống kê tần suất ta thấy rằng, tầnsuất đánh giácủa khách hàng về
“Giá sản phẩm dịch vụ” của Công ty ở mức độ từ 4-5 (mức độ đồng ý và rất đồng ý) tương đối cao. Trong đó, có83/119người (tương ứng69.8%) đồng ý rằngGiá cả tương đương vớichất lượngvàĐiều kiện thanh toán dễ dàng, Bìnhổn giácó đến 88/119khách hàng đồng ý (tương ứng 74%).
Qua các kết quả phân tích, ta có thể kết luận rang Công ty đã thực hiện rất tốt Chính sách giá.
Trên thực tế, so với mặt bằng chung về giá cả dịch vụ internet băng thông rộng, mức giá của FPT Telecom được cho là tương đối cao so với các đối thủ khác, giữa các tháng khác nhau, tùy vào chính sách của công ty mà mức giá này có thể thay đổi ít nhiều, nó làm ảnh hưởng nhất định đến công tác tư vấn và thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh.
2.2.8.3. Đối với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Bảng 2.20 Kiểm định One sample T-test với nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ
One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất Thuộc tính
Giá trị trung
bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa
(Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) Chất lượng tốt và
độ bền cao 3.97 3 0.000 5 23.5 71.5
Có nhiều gói cước
và kênh truyền hình 3.94 3 0.000 6.7 21 72.3
Mạng tốc độ cao 4.11 3 0.000 3.4 21 75.6
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Tất cả các giá trị Sig của các thuộc tính đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α , khách hàng đánh giá các thuộc tính nàyở mức điểm khác 3.Đa số khách hàng đánh giá trên mức trung lập đối với các tiêu chí thuộc nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Theo kết quả thống kê tần suất, khách hàng đánh giá các biến thuộc nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụở mức 4 – 5 tương đối cao vớiChất lượng tốt và độ bền cao 71.5% (tương đương với 85/119 khách hàng), Có nhiều gói cước và kênh truyền hình72.3% (tương đương với 86/119 khách hàng) và Mạng tốc độ cao 75.6% (tương đương 90/119 khách hàng).
Điều này khá phù hợp với thực tế, nhìn chung sản phẩm, dịch vụ của công ty khá đa dạng như internet only, combo truyền hình và internet, camera, play box,… và đa dạng các gói băng thông 45Mpb, 60Mpb, 80Mpb,… . Cùng với đó là việc chuyển đổi nhanh chóng, dễ dàng giữa các gói cước.
2.2.8.4. Kiểm định đối với nhân tố Hoạt động truyền thông
Bảng 2.21 Kiểm định One sample T-test với nhân tố Hoạt động truyền thông One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất Thuộc tính
Giá trị trung
bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa
(Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) Chương trìnhquảng cáo
thu hút 3.68 3 0.000 10.1 30.3 59.6
Cập nhật thông tin
khuyến mãi nhanh chóng 3.61 3 0.000 15 21 64
Có nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn 3.71 3 0.000 17.6 21 61.4
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra)
Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Giá trị sig của kiểm định đều nhỏ hơn 0.05, như vậy chúng ta bác bỏ giả thuyết H0 ban đầu, nghĩa là điểm đánh giá các thuộc tính ở nhân tố Hoạt động truyền thông trên mức trung lập, nhưng vẫn dưới mức đồng ý4.
Qua việc phân tích tần suất đánh giá của khách hàng về các biến thuộc nhóm nhân tố Hoạt động truyền thông, ta nhận thấy rằng đa số khách hàng đồng ý (Mức 4 – 5) với hoạt động truyền thông của Công ty (trên 50%), cụ thể là Chương trình quảng cáo thu hút 59.6% (71/119 khách hàng), Cập nhật thông tin khuyến mãi nhanh chóng 64% (76/119 khách hàng), Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn61.4% (73/119 khách hàng). Tuy nhiên, vẫn còn một bộ phận nhỏ khách hàng đánh giá ở mức 1 –2 và một bộ phận tương đối lớn đang ở mức trung lập 3, điều này chứng tỏ rằngHoạt động truyền thôngcủa Công ty đang thực hiện vẫn chưa được tốt.
Trên thực tế, hoạt động truyền thông của công chủ yếu qua việc tư vấn trực tiếp của nhân viên kinh doanh và một số tờ rơi quảng cáo,truyền thông thông qua các kênh mới như: internet, facebook, tiktok,….chưa thật sự hiệu quả và chưa tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng. Hoạt động khuyến mãi chưa nhiều cũng như kém đa dạng về hình thức.
2.2.8.5. Kiểm định đối với nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng
Bảng 2.22 Kiểm định One sample T-test nhóm Công cụ hỗ trợ bán hàng One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất Thuộc tính
Giá trị trung
bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa
(Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) NVBH mang đầy
đủ đồng phục. 4.11 3 0.000 10.9 9.2 79.9
Tờ rơi có đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ.
4.08 3 0.000 9.2 15.1 75.7
NVBH tận dụng tốt công cụ hỗ trợ bán hàng.
4.04 3 0.000 9.2 14.3 76.5
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
Trường Đại học Kinh tế Huế
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các thuộc tính đều có giá trị Sig nhỏ hơn mức ý nghĩa α, kết luận khách hàng đánh giá các thuộc tính đều trên mức trung lập, giá trị trung bìnhđều trên 4.
Qua kết quả thống kê tần suất, cho thấy rằng khách hàng khá đồng ý với các công cụ hỗ trợ bán hàng của Công ty hiện tại, NVBH mang đầy đủ đồng phục 79.9%
(tương đương với 95/119 khách hàng) đánh giá ở mức 4 – 5, Tờ rơi có đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ 75.7% (tương đương với 90/119 khách hàng) đồng ý và NVBH tận dụng tốt công cụ hỗ trợ bán hàng 76.5% (tương đương với 91/119 khách hàng) đồng ý.
Từ các kết quả phân tích ở trên, ta có thể kết luận rằng Công ty đang làm tương đối tốt về nhóm nhân tốCông cụ hỗ trợ bán hàng, đây là một trong những điều kiện tạo thuận lợi cho hoạt động bán hàng được thực hiện dễ dàng và hiệu quả hơn. Trong thời gian tới, công ty cần phát huy hơn nữa, xây dựng các công cụ hỗ trợ bán hàng mới để thúc đẩy hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
Trên thực tế khi làm việc, nhân viên luôn mang đầy đủ đồng phục và luôn có trang bị tờ rơi quảng cáo để tạo điều kiện tiếp cận khách hàng dễdànghơn.
2.2.8.6. Kiểm định đối với nhân tố Nhân viên bán hàng.
Bảng 2.23 Kiểm định One sample T-test nhóm Nhân viên bán hàng One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất Thuộc tính
Giá trị trung
bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa
(Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%)
NVBH hiểu nhu cầu KH 3.90 3 0.000 11.8 11.8 76.4
NVBH nhiệt tình, lịch sự 4.15 3 0.000 10.1 12.6 77.3
NVBH am hiểu về sản
phẩm 4.05 3 0.000 11.8 10.9 77.3
NVBH có khả năng tư vấn,
thuyết phục 3.96 3 0.000 10.1 13.5 76.4
Trường Đại học Kinh tế Huế
NVBH chăm sóc KH
thường xuyên 4.01 3 0.000 11.8 11.8 76.4
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Có thểthấy tất cả các giá trị Sig đều nhỏ hơn0.05.Như vậy chúng ta bác bỏ giả thiếtH0banđầu, nghĩa là điểm đánh giácác tiêu chí thuộc nhân tốNhân viên bán hàng khác mức trung lập 3, đa số khách hàng đều đồng ý ở mức khá cao.
Qua kết quả thống kê tần xuất, nhận thấy rằng khách hàng đánh giá ở mức 4 –5 về các biến thuộc nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng tương đối đồng đều vàở mức khá cao (đều trên 75%), cụ thể là NVBH hiểu nhu cầu KH, NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phụcvàNVBH chăm sóc KH thường xuyêncó 91/119 khách hàng (tương đương 76.4%); NVBH nhiệt tình, lịch sựvà NVBH am hiểu về sảnphẩmcó đến 92/119 khách hàng (tương đương 77.3%).
Điều này cũng khá phù hợp với thực tế, khi mà yêu cầu của công ty đối với nhân viên rất chặt chẽ: nhân viên cần nắm vững thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và có các kỹ năng nhất định, giao tiếp tốt,khả năng tư vấn, thuyết phục,….. .
Bên cạnh đó, tuy khi được hỏi về nhân viên bán hàng thì phần đông khách hàng đều đánh giá cao nhưng vẫn không tránh khỏi trường hợp một số khách hàng vẫn chưa đồng ý, còn đánh giá khá thấp về khả năng của nhân viên bán hàng, nhân viên vẫn còn thiếu sót trong việc giao tiếp, tìm hiểu nhu cầu, cũng như thường xuyên chăm sóc khách hàng dẫn đến trung bình trên 10% khách hàngđánh giá ở mức 1 – 2.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.8.7. Đánh giá về hoạt động bán hàng
Bảng 2.24 Kiểm định One sample T-test đối với nhóm nhân tố Hoạt động bán hàng
One Sample T-Test (T=3) Thống kê tần suất
Thuộc tính
Giá trị trung
bình
Giá trị kiểm định
Mức ý nghĩa
(Sig)
Mức 1 – 2 (%)
Mức 3 (%)
Mức 4 – 5 (%) Đánh giá chung hoạt động
bán hàng của công ty. 3.76 3 0.000 0.8 27.7 71.5
Đánhgiá sản phẩm, dịch vụ
của côngty. 3.68 3 0.000 5 32.8 62.2
Đánh giá các chính sách
bán hàng của công ty. 3.63 3 0.000 3.4 35.3 61.3
(Nguồn: Xửlý sốliệu điều tra) Giảthuyết:
H0: Khách hàng đánh giá ở mứctrung lập(µ = 3) H1: Khách hàng đánh giá khác mứctrung lập(µ ≠3) Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
Qua kết quả kiểm định, nhận thấy rằng tất cả giá trị Sig của kiểm định đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α, từ đó có thể kết luận khách hàng đánh giá các thuộc tính trong nhóm Hoạt động bán hàngđều trên mức trung lập.
Qua phân tích thống kê tần suất, cho thấy rằng phần lớn khách hàng đều đánh giáở mức khá cao về hoạt động bán hàng của Công ty, trong đó:
Biến Đánh giá các chính sách bán hàng của công ty có 61.3% (tương đương 73/119 khách hàng) cảm thấy hài lòng (mức 4 – 5), 3.4% (tương đương 4 khách hàng) vẫn chưa cảm thấy hài lòng và còn lại 35.3% khách hàng vẫn còn đang trung lập. Như vậy, có thể kết luận rằng công ty đã thực hiện tương đối có hiệu quả các chính sách
Trường Đại học Kinh tế Huế
bán hàng, công ty cần đầu tư hơn nữa vào yếu tố này để khiến 35.3% khách hàng đang còn trung lập cảm thấy hài lòng với chính sách bán hàng của công ty và tăng sự hài lòng cho 3.4% khách hàng vẫn chưa hài lòng.
Biến Đánh giá sản phẩm, dịch vụ của công ty có 62.2% (tương đương 74/119 khách hàng) đánh giá ở mức 4 –5 (hài lòng và rất hài lòng), 5% (tương đương 6 khách hàng) đánh giá ở mức 1 – 2 và còn lại 32.8% (tương đương 39 khách hàng) vẫn đang trung lập. Có thể thấy rằng, hiện tại phần đông khách hàng đang cảm thấy hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Biến Đánh giá chung hoạt động bán hàng của công ty có đến 85/119 khách hàng (tương đương 71.5%) cảm thấy hài lòng với hoạt động bán hàng tại Công ty và duy nhất 1 khách hàng (chiếm 0.8%) cảm thấy chưa hài lòng, có thể nhận thấy rằng đây là một thành công lớn trong việc tổ chức hoạt động bán hàng của công ty.
Từ các phân tích trên, ta đưa ra kết luận rằng hiện tại công ty đã thực hiện khá tốt hoạt động bán hàng của mình. Tuy nhiên, vẫn còn những điểm tồn tại khiến một bộ phận nhỏ khách hàng cảm thấy chưa hài lòng, do vậy nếu công ty khắc phục được những điểm tồn tại đó thì hoạt động bán hàng sẽ được thực hiện có hiệu quả hơn.
Trường Đại học Kinh tế Huế
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN