Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên

+ Kỹ năng kết thúc vấn đề + Kỹ năng quản lý thời gian

- Yêu cầu về thái độ

+ Đối với bản thân: nhân viên kinh doanh cần phải có thái độ tôn trọng đối với bản thân, đồng thời phải tựtin vềbản thân, vềcông việc mà mìnhđang làm.

+Đối với khách hàng: tôn trọng khách hàng, xem khách hàng là người bạn thân thiết, đối xửvới khách hàng một cách chân thành.

+ Đối với sản phẩm: nắm rõ các thông tin về sản phẩm từ đó có thái độ tựtin về sản phẩm mà mình đang bán, như vậy khi bán mới dễ thuyết phục được khách hàng.

+ Đối với công ty: luôn tin tưởng vào thương hiệu của công ty, có tình yêu và lòng trung thành đối với công ty, nỗ lực trong công việc hoàn thành nhiệm vụ được giao.

+ Đối với đối thủ cạnh tranh: không được có thái độ lơ là, xem thường đối thủ cạnh tranh. Luôn đặt mình trong trạng thái chủ động nắm bắt mọi thông tin từ đối thủ cạnh tranh.

Đã có khá nhiều các nghiên cứu liên quan đến hoạt động bán hàng ở các công ty khác nhau, tuy nhiên không có một mô hình chuẩn hay chính thống nào nghiên cứu về vấn đềnày. Hầu hết các tác giả khi nghiên cứu đều dựa trên thực tế tại mỗi doanh nghiệp cũng như kết quả điều tra định tính, hỏi ý kiến chuyên gia…

Trong khóa luận tốt nghiệp đại học của tác giả Lê Văn Thanh (2014), tác giả đãđề xuất mô hình nghiên cứu hiệu quảcủa hoạt động bán hàng dựa trên sáu yếu tố cơ bản, đó là: (1) Sản phẩm, dịch vụ; (2) Giá cả sản phẩm, dịch vụ; (3) Chất lượng sản phẩm, dịch vụ; (4) Hoạt động truyền thông (5) Nhân viên bán hàng (6) Các công cụhỗtrợ. Qua phân tích, tác giả đã kết luận các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng bao gồm:

Kỹ năng nhân viên kinh doanh, Sản phẩm dịch vụ, Chất lượng sản phẩm dịch vụ, Giá sản phẩm dịch vụ, Hoạt động truyền thông và Công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng. Qua xây dựng và phân tích mô hình hồi quy đa biến, kết luận Kỹ năng nhân viên kinh doanh là yếu tốcó ảnh hưởng mạnh nhất, các yếu tố còn lại đều có tác động cùng chiều với hiệu quả bán hàng theo thứtựgiảm dần vềmức độ tác động. Và qua đi sâu phân tích nghiên cứu, tác giả đã nhận định rằng khách hàng có thu nhập khác nhau có đánh giá khác nhau đối với nhân tốSản phẩm dịch vụ, và các khách hàng có thời gian sửdụng khác nhau có đánh giá khác nhau đối với nhân tốChất lượng sản phẩm dịch vụ.

1.3.8.2. Đề xuất mô hình nghiên cứu

Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế kinh doanh về các gói dịch vụ internet băng thông rộng, play box, camera. Để đánh giá vềsản phẩm, người ta thường dựa trên tốc độ đường truyền, sự đa dạng về các gói cước và kênh truyền hình, khả năng đáp ứng nhu cầu, độbền và một sốtiện ích khác.

Thương hiệu là cách thức mà một công ty, tổ chức hoặc cá nhân tạo nên và được cảm nhận hữu hình hoặc vô hình bởi những người đã trải nghiệm nó. Thương hiệu không chỉ đơn giản chỉ là một cái tên, một câu khẩu hiệu, một biểu tượng, thương hiệu là sự cảm nhận, nhận biết sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp khơi gợi lên.

Mặc dù xét vềbản chất thương hiệu là vô hình, nhưng nó chính là công cụ hàng đầu để thúc đẩy hoạt động kinh doanh thương mại. Có thể nói, thương hiệu chính là tài sản có giá trịnhất của doanh nghiệp.

Giá cả sản phẩm, dịch vụ được hiểu là toàn bộcác chi phí mà khách hàng phải chi trả để được sửdụng dịch vụbao gồm: phí hòa mạng, cước thuê bao tháng và một

Trường Đại học Kinh tế Huế

sốkhoản phí khác. Giá cả được đánh giá thông qua mối tương quan với chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh với các đối thủvà mức độ ổn định lâu dài.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố được khách hàng chú trọng khi sử dụng bất cứ một sản phẩm, dịch vụ nào. Đối với dịch vụ viễn thông và mạng internet, chất lượng thể hiện ở tính ổn định của đường truyền, tốc độ đường truyền… Hoạt động truyền thông của công ty có thể được đánh giá qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các hoạt động xã hội, cộng đồng, nó góp phần tạo sựnhận biết của khách hàng vềcông ty.

Hoạt động truyền thông chính là yếu tố rất quan trọng trong những chiến lược xây dựng và phát triển Marketing. Đây chính là phương tiện để quảng bá thương hiệu, truyền thông chính là yếu tốquyết định sự sống còn hay sựbùng nổcủa thương hiệu.

Hoạt động truyền thông của FPT Telecom chi nhánh Huế chủ yếu được thực hiện thông qua: tờ rơi, quảng cáo trên các trang mạng xã hội (facebook, zalo, tiktok,…), website.

Các công cụhỗtrợbán hàng của công ty FPT Telecom Huếchủyếu là tờ rơi bán hàng, thẻnhân viên hoặc đồng phục nhân viên… Hoạt động bán hàngở đây được xem xét không thông qua chỉ tiêu định lượng, mà nó được đánh giá thông qua quan điểm của khách hàng, nhận định của họvềhoạt động bán hàng, sựhài lòng hay thỏa mãn sau khi sử dụng. Việc khách hàng tự nguyện giới thiệu cho người khác về sản phẩm dịch vụ của công ty cũng có thểthểhiện một thành công trong công tác bán hàng.

Thông qua quá trình thực tập, được trải nghiệm thực tế hoạt động bán hàng tại công ty, xây dựng mô hình nghiên cứu vềhoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế bao gồm các nhân tố: Thương hiệu, Chính sách giá, Chất lượng sản phẩm dịch vụ, Hoạt động truyền thông, Công cụ hỗ trợ bán hàng, Nhân viên bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất Hoạt động bán hàng

Thương hiệu

Chính sách giá

Chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Hoạt động truyền thông Công cụ hỗ trợ bán

hàng Nhân viên bán

hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế