Nhân viên bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3.6.1. Khái niệm nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) là những nhân viên ở vị trí tác nghiệp bán hàng. Vịtrí này tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (cá nhân, hộ gia đình hay tổ chức), họ là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là người thấu hiểu được khách hàng, suy đoán và nhận thức nhu cầu của họ, tư vấn tận tình và phù hợp với từng đối tượng khách hàng, thuyết phục khách hàng hình thành nhu cầu vềsản phẩm, dịch vụcủa doanh nghiệp.

Mục tiêu của đội ngũ bán hàng là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụhỗtrợhay thu thập thông tin, phân bổhàng hóa và thu hồi công nợ. Mặt khác bán hàng là bán các lợi ích sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do vậy để bán hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng chính của bán hàng như sau:

- Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng.

-Gia tăng lợi ích khách hàng.

-Đưa ra các kếhoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng.

- Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới.

- Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

- Luôn tìm cơ hội để gia tăng phạm vi bán hàng, khuyếch trương hoạt động bán hàng.

- Thiết lập mối quan hệchặt chẽgiữa công ty và khách hàng.

-Quan tâm đến khách hàng ngay cảsau khi bán hàng. [14].

1.3.6.2. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của FPT Telecom

Tài liệu tập huấn nhân viên kinh doanh FPT chi nhánh Huế (2011) cũng đã đề cập đến các yêu cầu cần thiết đối với một nhân viên kinh doanh của công ty, những yêu cầu đó được thểhiện cụthể như sau:

- Yêu cầu về mục tiêu bán hàng: Mỗi nhân viên bán hàng cần xác định những mục tiêu bán hàng cho mình: dựa trên mục tiêu bán hàng của công ty (doanh số) và mục tiêu bán hàng của chính bản thân nhân viên đó: doanh số, tìm kiếm khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụhỗtrợ hay thu thập thông tin…

- Yêu cầu kiến thức về công ty: Nhân viên bán hàng là đầu mối liên lạc với khách hàng. Hìnhảnh công ty trong tâm trí khách hàng được hình thành thông qua mối liên hệvới khách hàng. Vì vậy dưới quan điểm của khách hàng, người bán hàng vừa là đại diện của công ty vừa được coi là công ty. Cho nên người bán hàng cần hiểu biết đầy đủ về công ty mà mình đại diện. Đó là những kiến thức về: thông tin cơ bản về công ty, lịch sửhình thành phát triển, cơ cấu tổchức, nguồn lực công ty, một sốthành tích trong quá trình hoạt động kinh doanh.... . Những hiểu biết vềcông ty càng sâu sắc bao nhiêu càng có cơ hội để quá trình thương thuyết với khách hàng của người bán thêm thuyết phục bấy nhiêu và góp phần tạo nên hiệu quảcủa quá trình bán hàng.

- Yêu cầu kiến thức vềkhách hàng: Hiểu biết vềkhách hàng là tiền đề cơ bản nhất để đảm bảo sự thành công trong hoạt động marketing nói chung và trong hoạt động bán hàng nói riêng. Sự hiểu biết về khách hàng giúp nhân viên thiết lập được quy trình bán hàng hợp lý nhất. Và để biết cách ứng xử và thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất.

Nhân viên kinh doanh cần trang bị những kiến thức cơ bản về khách hàng như: số lượng khách hàng, nhu cầu hiện tại vềsản phẩm dịch vụ, quy mô nhu cầu hiện tại, quy mô nhu cầu tương lai; và những đặc điểm chi tiết vềkhách hàng cụthểlà hành vi mua của khách hàng.

- Yêu cầu kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Trong điều kiện kinh doanh hiện tại với sự cạnh tranh mạnh mẽ đang diễn ra trên thị trường ngoài sự hiểu biết về khách hàng thì sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp, hai yếu tố này đóng vai trò ngang nhau. Bằng cách đó công ty có thể thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủcạnh tranh. Là bí quyết để công ty có thể giành thắng lợi trong điều kiện kinh doanh ngày nay.

- Yêu cầu vềkỹ năng:

+ Kỹ năng giao tiếp

+ Thuyết phục và vượt qua phản đối của khách hàng + Kỹ năng trình bày

+ Kỹ năng đàm phán

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Kỹ năng kết thúc vấn đề + Kỹ năng quản lý thời gian

- Yêu cầu về thái độ

+ Đối với bản thân: nhân viên kinh doanh cần phải có thái độ tôn trọng đối với bản thân, đồng thời phải tựtin vềbản thân, vềcông việc mà mìnhđang làm.

+Đối với khách hàng: tôn trọng khách hàng, xem khách hàng là người bạn thân thiết, đối xửvới khách hàng một cách chân thành.

+ Đối với sản phẩm: nắm rõ các thông tin về sản phẩm từ đó có thái độ tựtin về sản phẩm mà mình đang bán, như vậy khi bán mới dễ thuyết phục được khách hàng.

+ Đối với công ty: luôn tin tưởng vào thương hiệu của công ty, có tình yêu và lòng trung thành đối với công ty, nỗ lực trong công việc hoàn thành nhiệm vụ được giao.

+ Đối với đối thủ cạnh tranh: không được có thái độ lơ là, xem thường đối thủ cạnh tranh. Luôn đặt mình trong trạng thái chủ động nắm bắt mọi thông tin từ đối thủ cạnh tranh.