PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI
2.2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung56
2.3.3. Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản của Công ty Cổ phần đầu tư địa
2.3.3.1. Nội dung chính sách Marketing bất động sản
2.3.3. Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản của Công ty Cổ phần đầu tư
74 A3 và các hình ảnh minh họa để giới thiệu về dự án; tổ chức các buổi hội thảo khách hàng, các buổi event…
Tất cả các hình thức truyền thông và quảng cáo của Công ty đều nhằm mục đích thu hút khách hàng hay người tiêu dùng biết đến các sản phẩm dự án mà Công ty đang triển khai phân phối, đồng thời tác động thay đổi suy nghĩ và quá trình ra quyết định của khách hàng. Các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu mà Công ty sử dụng cụ thể như sau:
− Quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng(Internet, radio, các trang mua bán bất động sản) đây là phương tiện truyền thông rất phổ biến mà tất cả mọi người có thể theo dõi hàng ngày vì vậy quảng cáo sản phẩm qua kênh này có sẽ có hiệu ứng lan toả và tăng số lượng khách hàng quan tâm đến dự án mà Công ty đang phân phối.
− Tổ chức sự kiện(Event) vào ngày kí kết và ra mặt dự án với sự chứng kiến của ban lãnh đạo cao cấp, tung ra sản phẩm với sự xuất hiện của các vũ công biểu diễn nghệ thuật nỗi tiếng tại thành phố tham gia giới thiệu sản phẩm. Qua các buổi hội thảo, hay sự kiện ngoài được giới thiệu về sản phẩm các khách mời còn được các phần quà hấp dẫn và thú vị từ Công ty hay chủ đầu tư, chính sách chiết khấu và phần thưởng vào ngày mở bán. Qua đó đã gây được ấn tượng cho khách hàng qua cách tổ chức các chương trình và sự kiện chuyên nghiệp của mình.
− Quan hệ công chúng(Public relation) đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước giới công chúng. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng như: quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, vận động hành lang, tư vấn. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng như xuất bản ấn phẩm, tổ chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua các công cụ Marketing trên, mục tiêu của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm bất động sản đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến Công ty để mua sản phẩm bất động sản đó.
Truyền thông giao tiếp hai chiều được Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch Marketing bất động sản của công ty. Và dựa trên những cơ sở đó mà Công ty có thể đưa ra được các phương thức Marketing phù hợp để xây dựng và thực hiện các kế hoạch Marketing của mình một cách hiệu quả nhất.
Chiến lược sản phẩm
Từ những nhân viên phân tích thị trường bất động sản Thắng Lợi Miền Trung đã đưa ra chiến lược tập trung bán các sản phẩm bất động sản của phân khúc bất động sản nhà phố kí gửi và đất nền giá rẻ.
Dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường bất động sản và khả năng thắng thế trước các đối thủ cạnh tranh, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung luôn đưa ra được những quyết định lựa chọn sản phẩm dự án phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng và xu hướng chung của người tiêu dùng bất động sản.
Đó là các dự án đất nền ven sông, đất nền gần đường quốc lộ...tất cả đều ở mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Trong thị trường mục tiêu, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đều xác định các nhóm khách hàng cụ thể, sau đó tiến hành định vị sản phẩm để xác định một hoặc hai lợi ích chính do bất động sản đem lại, cuối cùng dựa trên mục tiêu
Trường Đại học Kinh tế Huế
76 kinh doanh của doanh nghiệp như doanh thu, lợi nhuận, số sản phẩm bán được… mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các chương trình quảng cáo, bán hàng, định giá và phân phối cho phù hợp.
Ngoài ra trong chiến lược sản phẩm của mình Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung cũng có các sản phẩm nhà phố mà Công ty xây dựng. Qua mô hình 3D giúp cho khách hàng thấy được những bất động sản họ sẽ mua khi nó được hoàn thiện, những tiện ích mà bất động sản sẽ mang lại cho khách hàng trong tương lại, qua đó có thể tác động đến quá trình ra quyết định của khách hàng.Các sản phẩm mẫu mà công ty đưa ra luôn đảm bảo đúng quy cách và tính chất như sản phẩm thật.
Bảng 7: Một số dự án mà Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung phân phối trong năm 2019
Tên dự án Quy mô Chủ đầu tư Tiện ích
Giá/ m2 (triệu đồng)
Phân lô Kiệt 79 Lê
Ngô Cát
300 m2
Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng
Lợi Miền Trung
Khu vực đông dân, cao ráo mát mẻ, hàng xóm thân thiện.
Cách đường chính 20m gần trường mầm non và hợp tác xã.
Bán kính 500m có trường Cấp 1, Cấp 2, trường nghề số 10, UBND
7,6 - 7,7
Trường Đại học Kinh tế Huế
Phân lô Kiệt 162 Phan Bội Châu
211 m2
Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng
Lợi Miền Trung
Lô đất nằm ở Kiệt Phan Bội Châu
Cách đường chính chỉ 100m, khu vực cao ráo, thoáng mát, yên tĩnh thích hợp mua đầu tư hoặc xây nhà ở …
12,5 - 13,2
Đông Hà
Sunshine 9258 m2
Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng
Lợi Miền Trung
Thuộc phân khúc đất nền giá rẻ, phân khu Đông Hà Sunshine là tên thương mại nằm trong tổng thể khu đô thị Nam Đông Hà. Quảng Trị
Tọa lạc trên 2 mặt tiền đường Hùng Vương và QL9D. Đây là điểm kinh tế mới kết nối giao thông trọng điểm từ trung tâm TP.
Đông Hà với khu công nghiệp Nam Đông Hà và hướng đi về cửa khẩu Lao Bảo.
Vị trí này sẽ giúp cư dân thuận tiện trong quá trình di chuyển đến hệ thống tiện ích trong thành phố như Bệnh viện Đa khoa, Công
3,6 - 8,4
Trường Đại học Kinh tế Huế
78 an tỉnh, phân hiệu Đại học
Huế, Công viên sinh thái Hồ Trung Chỉ và các cơ quan ban ngành khác...
- Vị trí trung tâm của Khu đô thị Nam Đông Hà
- Liền kề các tiện ích nội khu vượt trội: Trường học, công viên, trung tâm thương mại và công viên cây xanh.
- Là dự án đất nền duy nhất tại khu vực liền kề 2 dự án lớn của FLC và Vingroup - Quy hoạch hiện đại, tiện ích nội khu hoàn thiện đồng bộ và tiện ích ngoại khu 5 sao hình thành mô hình All In One thỏa mãn mọi nhu cầu: Đầu tư kinh doanh -sinh sống giáo dục giải trí nghỉ dưỡng.
- Pháp lý dự án minh bạch, có sổ đỏ từng lô
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 2: Bảng đồ phân lô Kiệt 79 Lê Ngô Cát
Trường Đại học Kinh tế Huế
80 Hình 3: Bảng đồ phân lô Kiệt 162 Phan Bội Châu
Trường Đại học Kinh tế Huế
Hình 4: Bảng đồ phân lô Đông Hà Sunshine
Chiến lược giá
Giá bán là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong thiết lập chiến lược Marketing của Thắng Lợi Miền Trung trước đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định giá thấp với chất lượng cao, nhắm vào mọi đối tượng khách hàng nhưng chủ yếu tập trung vào những người có thu nhập khá, các cặp vợ chồng trẻ, các nhà đầu tư…
Diện tích của các lô đất tương đối đa dạng và phong phú: 90m2- 350m2 với mức giá phù hợp cho từng vị trí của lô đất. Đều này rất thích hợp cho các khách hàng mua để an cư và đầu tư.
Bảng 8: Giá của các dự án của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đã thực hiện
Trường Đại học Kinh tế Huế
82
STT Tên dự án Giá/ m2(triệu đồng)
1 Phố tri thức Bàu Vá 2 4,5 - 5,0
2 Phố tri thức Chiết Bi 4,3 - 4,6
3 Phố tri thức Dương Thiệu Tước 7,3 - 8,4
4 Phân lô Kiệt 6 Tam Thai 5,0 - 5,3
5 Phố tri thức Hoài Thanh 4,2 - 6,5
6 Phân lô Xóm 4 Lại Thế 5,5 - 6,1
7 Phố tri thức Nguyễn Hoàng 5,2 - 5,6
8 Phân lô Phùng Lưu 4,9 - 5,0
9 Phân lô Lê Ngô Cát 7,6 - 7,7
10 Phân lô Phan Bội Châu 12,5 - 13,2
11 Đông Hà Sunshine 3,6 - 8,4
Tùy vào điều kiện thực tế mà mỗi dự án khác nhau tại Thắng Lợi Miền Trung sẽ có những phương án thanh toán khác nhau, hiện tại Công ty chủ yếu sử dụng 3 phương thức:
− Phương thức thanh toán 01. Chiết khấu : 6% - 7 % + Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.
+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 95% giá trị sản phẩm.
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Đợt 3: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng chuyển nhượng.
− Phương thức thanh toán 02. Chiết khấu : 4 % + Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.
+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 50% giá trị sản phẩm.
+ Đợt 3: Trong vòng 60 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 2. Thanh toán tiếp 30%
giá trị sản phẩm.
+ Đợt 4: Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 3. Thanh toán tiếp 15%
giá trị sản phẩm.
+ Đợt 5: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng chuyển nhượng
− Phương thức thanh toán 03. Chiết khấu : 1 % + Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.
+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 30% giá trị sản phẩm.
+ Đợt 3: Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 2. Thanh toán tiếp 20%
giá trị sản phẩm
+ Đợt 4: Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 3. Thanh toán tiếp 15%
giá trị sản phẩm
+ Đợt 5: Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 4. Thanh toán tiếp 15%
giá trị sản phẩm
+ Đợt 6: Trong vòng 60 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 5. Thanh toán tiếp 15%
giá trị sản phẩm
Trường Đại học Kinh tế Huế
84 + Đợt 7: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng chuyển nhượng.
Hình thức phân phối
Hình thức phân phối sản phẩm mà Công ty đang sử dụng là Kênh trực tiếp thông qua hệ thống Sàn giao dịch bất động sản Thắng Lợi Miền Trung.
Sàn giao dịch của công ty được phân chia tại nhiều vị trí khác nhau tập trung gần các dự án, tạo sự thuận tiên cho khách hàng đến giao dịch. Mỗi dự án công ty sẽ thiết lập các sàn giao dịch đặt tại các vị trí trọng yếu của dự án. Với chức năng trưng bày hình ảnh các sản phẩm, cung cấp các thông tin về dự án một cách kịp thời và chính xác.
Là nơi được tổ chức thường xuyên các chương trình giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các khách hàng có thể đến đây để trực tiếp giao dịch trao đổi và nhận được sự tư vấn từ nhân viên kinh doanh.
Đây là một kênh phân phối quan trọng tại Thắng Lợi Miền Trung vì các dự án mà Công ty thực hiện toàn bộ đều do chính Công ty làm chủ đầu tư nên luôn được chú trọng về hình thức cũng như chất lượng dịch vụ. Đảm bảo cung cấp những thông tin chính xác và đáng tin cậy đến khách hàng.
Nhờ việc khẳng định được năng lực và có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bất động sản, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đang là điểm đến tin cậy của các nhà đầu tư bất động sản.
Dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu
Nắm bắt và hiểu rõ được tầm quan trọng cũng như vai trò của các dịnh vụ hậu mãi và khuyến mãi trong xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đã rất chú trọng đầu tư cho các dịch vụ này. Các chương trình khuyến mãi giảm giá, dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước và sau khi mua
Trường Đại học Kinh tế Huế
luôn là một phần không thể thiếu trong mỗi một kế hoạch Marketing của công ty. Các hình thức dịch vụ khuyến mãi và hậu mãi của Công ty được thực hiện cụ thể như sau:
− Hỗ trợ vốn vay ngân hàng lên đến 70 %
Với những khách hàng có nhu cầu mua để xây nhà nhưng tầm tài chính của họ không đủ.Công ty sẽ hỗ trợ giúp họ vay vốn ngân hàng.
− Chính sách chiết khấu
1. Chiết khấu đối với khách hàng giao dịch trong ngày mở bán : 1.5%
2. Chiết khấu đối với khách hàng thân thiết đặt chỗ không vị trí trước ngày 10/12:
10 triệu
3. Chiết khấu đối với khách hàng đặt ưu tiên 1 trong ngày mở bán thành công với điều kiện chuyển đúng lô đã book trước đó sẽ được hưởng 1 chỉ vàng SJC tương đương 3.500.000 đồng
4. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 2-3 lô: 1%
5. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 4-5 lô: 2%
6. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 6 lô trở lên: 3%
Lưu ý: 1,2,3 chỉ áp dụng trong ngày mở bán. 4,5, 6 áp dụng cho cả trước và sau ngày mở bán.
− Cung cấp dịch vụ bổ sung
+ Tặng bản vẻ thiết kế cho những khách hàng muốn xây nhà + Cam kết tái đầu tư lại cho khách hàng
2.3.3.2. Chính sách Marketing của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi