Phân tích tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Bảng 4.10. Công Ty BHNT Khách Hàng Quan Tâm

Tên Công ty Số người Tỷ lệ (%)

Prudential 21 46

Bảo Việt 21 46

AIA 4 9

Manulife 0 0

Dai-ichi life 0 0

Khác 0 0

Tổng 46 100

Nguồn tin: Tổng hợp từ kết quả điều tra.

Kết quả từ Bảng 4.10 cho thấy đối với những khách hàng chưa tham gia BHNT thì công ty BHNT mà họ quan tâm phần lớn là Prudential và BVNT chiếm tỷ lệ 46%.

BVNT là doanh nghiệp trong nước nên được số đông khách hàng tin tưởng. Số khách hàng quan tâm đến công ty AIA chiếm 9%, còn công ty Manulife và Dai-ichi life thì theo số liệu điều tra cho thấy chưa được khách hàng quan tâm, tên tuổi hai công ty này còn khá mới mẻ đối với khách hàng.

Bảng 4.11. Số Lượng Đại Lý của Các Doanh Nghiệp BHNT qua Các Năm

Doanh nghiệp 2005 2006 2007 Quý

1/2008

Prudential 40638 27404 24947 28678

Bảo Việt 24866 22506 19674 15749

Manulife 4221 2771 5443 9564

AIA 21737 8789 17297 9413

Dai-ichi life 7296 5893 2083 2284

ACE life 288 1947 1987 2163

Prevoir --- 407 660 1982

Tổng 99046 69717 72091 69833

Nguồn tin: Bản tin Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam.

Từ Hình 2.2. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm, Bảng 4.10 và Bảng 4.11 cho thấy đứng sau Prudential là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm như: Bảo Việt Nhân Thọ, Manulife, AIA, Dai-ichi life…Nhìn chung, 4 doanh nghiệp này có thị phần và số lượng đại lý phát triển khá cao qua các năm. Sau đây là các phân tích cụ thể về tình hình kinh doanh cũng như phương châm hoạt động của các doanh nghiệp cạnh tranh.

Bảo Việt Nhân Thọ

BVNT là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam. BVNT với hơn 65 công ty thành viên tại 64 tỉnh thành trên cả nước. Trên thị trường BHNT, BVNT chiếm 36.5% thị phần doanh thu phí bảo hiểm, đứng thứ hai sau Prudential, là đối thủ đáng gờm của Prudential hiện nay. Tính đến quý 1 năm 2008, tổng số đại lý của BVNT là 15.749 đại lý, giảm 19% so với năm 2007.

Xác định đội ngũ đại lý là tài sản của doanh nghiệp, BVNT đã có những nhiều chính sách tích cực nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý. BVNT đã thực hiện những điều chỉnh cần thiết về chính sách quản lý, thù lao, thăng tiến và quản lý đại lý nhằm phát triển hệ thống đại lý theo hướng chuyên nghiệp. Các phong trào thi đua dành cho đại lý được phát động từ đầu năm với các chương trình ngắn hạn và dài hạn tạo khí thế mới, đẩy mạnh việc khai thác hợp đồng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Năm 2005, BVNT phối hợp với hiệp hội Marketing và nghiên cứu BHNT (LIMRA) cấp giấy chứng nhận chất lượng quốc tế IQA cho 103 đại lý bảo hiểm và là doanh nghiệp BHNT đầu tiên cấp giấy chứng nhận này.

Để nâng cao chất lượng phân phối sản phẩm qua kênh đại lý, năm 2005, BVNT đã thành lập bộ phận chuyên trách về quản lý và đào tạo đại lý tại trụ sở chính, thực hiện chính sách tăng cường đào tạo tập trung và đào tạo theo cụm trong toàn hệ thống.

BVNT phối hợp với trung tâm giáo dục đào tạo Bảo Việt và các cơ sở đào tạo bên ngoài để tổ chức các chương trình đào tạo chuẩn và đào tạo chuyên đề cho các cán bộ quản lý đại lý. Từ đó nâng cao khả năng kèm cặp, đào tạo đại lý tại chỗ. Chương trình đào tạo đại lý BHNT ở 3 cấp độ: Bảo Việt Lập Nghiệp, Bảo Việt Phát Triển và Bảo Việt Thành Công.

BVNT cũng phối hợp với LIMRA tổ chức 2 khoá đào tạo kỹ năng quản lý và kỹ năng tuyển dụng giành cho giám đốc và trưởng phòng quản lý đại lý của 28 đơn vị thành viên.

Ngoài kênh phân phối sản phẩm qua đại lý, năm 2005, BVNT cũng tìm kiếm và mở rộng các kênh phân phối mới nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động và phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường tài chính.

Với phương châm kinh doanh: ”Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, thực hiện tốt nhất những cam kết với khách hàng và với tư tưởng chỉ đạo xuyên suốt là cung cấp cho khách hàng sản phẩm khách hàng cần thay cho cung cấp sản phẩm mà Bảo Việt Việt Nam có. Tuy nhiên, Slogan “Bảo đảm lợi ích Việt” ràng buộc phạm vi hoạt động của chính loại hình bảo hiểm nhân thọ này của Bảo Việt. Khách hàng phục vụ chỉ là người Việt, không thể vươn ra xa, các thị trường ngoài Việt Nam.

BVNT cũng thực hiện và mở rộng các chương trình chăm sóc khách hàng. Một số chương trình như tặng thiệp sinh nhật, lịch năm mới, tặng thẻ ưu đãi cho khách hàng, tặng quà cho các khách hàng đáo hạn và tái tục hợp đồng được cải tiến để phục vụ tốt hơn,… Bên cạnh đó, BVNT cũng thường xuyên thực hiện đều đặn việc thăm dò ý kiến khách hàng theo định kỳ. Qua đó phát hiện những yếu kém trong khâu chăm sóc khách hàng của tư vấn viên cũng như những khiếm khuyết của bộ phận khách hàng để có những chấn chỉnh phù hợp kịp thời.

Manulife

Vào ngày 31 tháng 12 năm 2001, Manulife trở thành công ty sở hữu vốn toàn phần tại Việt Nam. Sau khi mua lại 40 phần trăm phần vốn góp từ đối tác liên doanh -tập đoàn Chinfon Global, công ty được đổi tên thành Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Manulife (Việt Nam).

Là công ty BHNT 100% vốn nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam, Manulife bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 9 năm 1999 dưới hình thức liên doanh với tên gọi Công ty Bảo hiểm Chinfon-Manulife (gọi tắt là CMIC), chỉ ba tháng sau khi được Bộ Kế Hoạch và Ðầu Tư cấp giấy phép kinh doanh tại Việt Nam. Năm 2007, Manulife chiếm 10.58 % thị phần doanh thu phí bảo hiểm trên thị trường BHNT Việt Nam. Từ bảng 4.11 cho thấy số lượng đại lý giảm từ 4221 đến 2771 ở năm 2006, nhưng đến 2007 và quý 1 năm 2008 tăng vượt bậc lên 9564 đại lý.

Manulife Việt Nam Nếu so sánh với Prudential Việt nam, thì logo của Manulife ít người biết đến, trừ những khách hàng của họ. Vấn đề này cũng là do Manulife Việt Nam không chú trọng nhiều đến truyền thông, ít quảng cáo hình ảnh của công ty mình

trên các phương tiện truyền thông đại chúng. Tuy nhiên, Manulife Việt Nam xây dựng thương hiệu của mình chủ yếu thông qua các hoạt động xã hội: từ thiện, tài trợ,…

Năm 2004, Manulife liên kết cùng Ngân hàng Đông Á giới thiệu thẻ liên kết Manulife-EBA nhằm cung cấp dịch vụ tiện ích cho khách hàng khi đóng phí bảo hiểm.

Cũng trong năm này, Manulife phát hành Bản Hiến Chương Khách Hàng, đề ra những cam kết của công ty trong việc giúp khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình khi quyết định tham gia hợp đồng bảo hiểm.

Dai-ichi life

Từ khi thành lập Văn phòng Đại diện từ năm 2005, Dai-ichi Life đã tích cực tìm hiểu về thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Với sự chuẩn y của Bộ Tài Chính ngày 18/1/2007 cho giao dịch chuyển nhượng Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh CMG, Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi Life Việt Nam”) đã chính thức được thành lập. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2007 đạt 473 tỷ đồng, tăng 28% so với năm 2006, chiếm 4.36 % thị phần doanh thu phí bảo hiểm trên thị trường BHNT với số lượng đại lý tính đến quý 1 năm 2008 là 2284 đại lý, giảm 9.6 % số lượng đại lý so với năm 2007.

Ngày 7/1/2008, Dai-ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài Chính cho phép tăng vốn đầu tư từ 25 triệu USD lên 72 triệu đô la Mỹ (tương đương 1,152 tỷ VNĐ) chỉ sau 1 năm chính thức hoạt động tại Việt Nam. Với số vốn này, Dai-ichi Life Việt Nam trở thành công ty BHNT nước ngoài có vốn đầu tư lớn đứng thứ nhì tại Việt Nam. Sự hỗ trợ mạnh mẽ của công ty mẹ từ Nhật Bản đảm bảo cho Dai-ichi Life Việt Nam sự vững mạnh về tài chính. Hiện nay, Dai-ichi thực hiện đúng như cam kết trong hợp đồng bảo hiểm đối với mọi quyền lợi và nghĩa vụ của tất cả khách hàng tham gia BHNT với Bảo Minh trước đây. Và không chỉ dừng ở đó, Dai-ichi đang không ngừng đầu tư, nghiên cứu để tiếp tục phát triển thị trường BHNT đầy tiềm năng của Việt Nam.

AIA

Ngày 22 tháng 02 năm 2000, AIA được Chính phủ Việt Nam cấp giấy phép thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Quốc tế Mỹ (Việt Nam) - AIA Việt Nam. AIA Việt Nam là công ty được thành lập và hoạt động với 100% vốn nước ngoài và là Công ty BHNT của Mỹ đầu tiên được hoạt động tại Việt Nam. Ngày 06 tháng 05 năm

2002, AIA Việt Nam chính thức được Bộ tài chính phê duyệt tăng vốn điều lệ từ 10 triệu lên 25 triệu đô la Mỹ.

Từ lúc bắt đầu hoạt động vào tháng 08 năm 2000 đến nay, AIA Việt Nam đã có 23 văn phòng tại 18 tỉnh thành trên khắp Việt Nam, cung cấp sản phẩm và dịch vụ BHNT đa dạng bao gồm các dòng sản phẩm tích luỹ, giáo dục và bảo vệ. Năm 2007, AIA nắm giữ 6.1% thị phần doanh thu phí bảo hiểm, số lượng đại lý tăng cao từ năm 2006 đến 2007, nhưng đến quý 1 năm 20008 còn 9413, giảm 45.5 %.

AIA Việt Nam được trao tặng 2 giải thưởng Rồng Vàng cho phong cách kinh doanh chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ cao. Năm 2006, AIA được người tiêu dùng bình chọn là thương hiệu nổi tiếng. Mục tiêu lâu dài của AIA tại thị trường Việt Nam là trở thành một tổ chức huấn luyện BHNT tốt nhất Việt Nam, xây dựng các chương trình huấn luyện thực tiễn và hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.