CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH
2.4 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
2.4.2 Thống kê mô tả
Thu nhập
Biểu đồ 2.11: Cơ cấu mẫu theo thu nhập
Thu nhập là một trong những yếu tố mô tả đặc trưng của mẫu nghiên cứu. Qua điều tra, khách hàng chủ yếu có thu nhập trong khoảng 5 – 10 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất là 38,70%, tiếp theo là nhóm khách hàng có thu nhập từ 10 – 15 triệu chiếm 32,70%, nhóm khách hàng có thu nhập trên 15 triệu chiếm 20% và nhóm khách hàng có thu nhập dưới 5 triệu chiếmtỷlệ thấp nhất với8,70%.
Nhìn chung, khách hàng mua sản phẩm sơn tại công ty chủ yếulà nam giới, trong độ tuổi từ 36 – 45 tuổi, chủ yếu là cán bộ, công nhân viên với mức thu nhậpnằmtrong khoảngtừ10–15 triệu.
2.4.2 Thống kê mô tả
Bảng 2.13: Bảng thống kê mô tảvềsản phẩm Thống kê mô tả
Tên biến Mô tả Trung bình GTNN GTLN Độ lệch chuẩn
Sản phẩm 1 Sản phẩm có chất lượng tốt 3,7733 1,00 5,00 ,99763
Sản phẩm 2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 3,7467 1,00 5,00 ,89132
Sản phẩm 3 Sản phẩm có mẫu mãđẹp, ấn tượng 3,8267 1,00 5,00 ,92502
Sản phẩm 4 Sản phẩm có số lượng nhiều 3,8467 1,00 5,00 ,93217
Sản phẩm 5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng 3,8667 1,00 5,00 ,86441
Sản phẩm 6 Sản phẩm có đầy đủ nhãn mác 3,8733 1,00 5,00 ,85371
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua kết quả cho ta thấy được số lượng khách hàng tham gia khảo sát là 150 người. Nhìn chung khách hàngđánh giá sản phẩm có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1. Nhìn chung giá trịtrung bình vàđộlệch chuẩn không chênh lệch nhau nhiều, cụthể được thểhiện như sau:
- Sản phẩm 1: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,7733và độ lệch chuẩn là 0,99763. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Sản phẩm có chất lượng tốt” vì công ty luôn lựa chọn các sản phẩm tốt để bán cho khách hàng, và công ty đã và đang hướng đến đưa đến tay người tiêu dùng những lựa chọn sản phẩm có chất lượng tót nhất.
- Sản phẩm 2: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,7467 và độ lệch chuẩn là 0,89132. Từ kết quả cho ta thấy, đánh giá thấp nhất mà khách hàng lựa chọn là hoàn toàn không đồng ý và đánh giá cao nhất là hoàn toàn đồng ý, và từ kết quảcủa giá trị trung bình thì đưa ra kết luận khách hàng đồng ý với
“Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” vi hiện tại công ty đang tìm kiếm các nguồn hàng đa dạng để đưa ra thị trường.
- Sản phẩm 3: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,8267 và độlệch chuẩn là 0,92502. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng”, ngoài việc tìm các nguồn hàng đa dạng và phong phú thì đi đôi với nó là phải lựa chọn sản phẩm có mẫu mã đẹp và khi khách hàng nhìn vào cóấn tượng đối với sản phẩm đó.
- Sản phẩm 4: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,8467 và độlệch chuẩn là 0,93217. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Sản phẩm có số lượng nhiều”, hiện tại thì công ty đang có kho tại công ty nên khi khách hàng muốn mua với sản phẩm nhiều thì công ty sẽ có đủ nguồn hàng cung cấp cho khách hàng.
- Sản phẩm 5: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,8667 và độlệch chuẩn là 0,86441. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng”, vì công ty luôn tiềm kiếm các nguồn hàng đa dạng trên thị trường nên khi khách hàng muốn sử dụng sản phẩm gì thì công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng kịp thời.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Sản phẩm 6: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trịtrung bình là 3,8733 và độlệch chuẩn là 0,85371. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Sản phẩm có đầy đủ nhãn mác”, vì khi công ty lựa chọn sản phẩm để bán ra trên thị trường thì công ty chú trọng vào những sản phẩm có nhãn mác đầy đủvà có đầy đủgiấy tờchứng nhận của sản phẩm đó.
Vềgiá cả
Bảng 2.14: Bảng thống kê mô tảvềgiá cả Thống kê mô tả
Tên biến Mô tả Trung
bình GTNN GTLN Độ lệch
chuẩn
Giá cả 1 Giá bán đúng với niêm yết 3,7133 1,00 5,00 ,89994
Giá cả 2 Giá cả phù hợp với chất lượng 3,8267 1,00 5,00 ,84937 Giá cả 3 Giá cả phù hợp với thương hiệu 3,8667 1,00 5,00 ,89493
Giá cả 4 Giá cả phải chăng 3,8400 1,00 5,00 ,89802
Giá cả 5 Thời hạn thanh toán hợp lý 3,8200 1,00 5,00 ,86754
Qua kết quả cho ta thấy được số lượng khách hàng tham gia khảo sát là 150 người. Nhìn chung khách hàng đánh giá giá cả có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1. Nhìn chung giá trịtrung bình vàđộlệch chuẩn không chênh lệch nhau nhiều, cụthể được thểhiện như sau:
- Giá cả1: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,7133và độ lệch chuẩn là 0,89994. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Giá bán đúng với niêm yết”, vì đây là mức giá chung mà chủ các phân xưởng đưa ra cho các nhà cung cấp nên công ty sẽ bán đúng với mức giá mà đã niêm yết.
- Giá cả2: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8267 và độlệch chuẩn là 0,84937. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Giá cả phù hợp với chất lượng”, như nói ở trên thì công ty luôn bán với mức giá niêm yết và luôn chọn những sản phẩm có chất lượng để đưa đến tay của người tiêu dùng.
- Giá cả3: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8667 và độlệch chuẩn là 0,89493. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với
Trường Đại học Kinh tế Huế
ý kiến“Giá cảphù hợp với thương hiệu”, hiện tại thì công tyđang bán 2 loại sản phẩm có thương hiệu đang có chỗ đứng trên thị trường đó là Dulux và Maxilite.
- Giá cả4: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8400 và độlệch chuẩn là 0,89802. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Giá cả phải chăng”, công ty đang hướng đến là các khu vực nông thôn nên định hướng một mức giá phù hợp nhất để tất cả mọi người đều mua được sản phẩm của công ty đang bán ra.
- Giá cả5: có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8200 và độlệch chuẩn là 0,86754. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Thời hạn thanh toán hợp lý”, theo ta thấy về mức độ đánh giá sự đồng ý về thời hạn thanh toán đưa ra cho khách hàng thì từ đó cho thấy công ty đã đưa ra thời hạn thanh toán phù hợp nên khách hàng đánh giá đồng ý.
Vềxúc tiến
Bảng 2.15: Bảng thống kê mô tảvềxúc tiến Thống kê mô tả
Tên biến Mô tả Trung
bình GTNN GTLN Độ lệch
chuẩn Xúc tiến 1 Mức chiết khấu ưu đãi khi mua
hàng với số lượng lớn 3,7867 2,00 5,00 ,77361
Xúc tiến 2 Áp dụng nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn 3,7467 2,00 5,00 ,80424
Xúc tiến 3 Giá trị ưu đãi, khuyến mãi lớn 3,7800 1,00 5,00 ,80992 Qua kết quả cho ta thấy được số lượng khách hàng tham gia khảo sát là 150 người. Nhìn chung khách hàng đánh giá xác tiến có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1. Nhìn chung giá trịtrung bình vàđộlệch chuẩn không chênh lệch nhau nhiều, cụthể được thểhiện như sau:
- Xúc tiến 1: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 2, với giá trịtrung bình là 3,7867 và độlệch chuẩn là 0,77361. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn”, khi khách hàng mua với số lượng lớn thì công ty sẽcó các khoản chiết khấu ưu đãi phù hợp cho khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Xúc tiến 2: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 2, với giá trị trung bình là 3,7467 và độlệch chuẩn là 0,80424. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn”, cứ mỗi lần đến những ngày thành lập công ty hay là các ngày lễ lớn trọng đại thì công ty luôn đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho người mua trong một khoảng thời gian nhất định.
- Xúc tiến 3: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,7800 và độlệch chuẩn là 0,80992. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Giá trị ưu đãi, khuyến mãi lớn”,công ty sẽcó mức giá trị ưu đãi cho khách hàng khi mua theo số lượng bao nhiêu đểbiết có khuyễn mãi lớn hay nhỏ.
Vềnhân viên bán hàng
Bảng 2.16: Bảng thống kê mô tảvềnhân viên bán hàng Thống kê mô tả
Tên biến Mô tả Trung
bình GTNN GTLN Độ lệch chuẩn Nhân viên 1 Nhân viên bán hàng lịch sự, thân
thiện 3,8600 2,00 5,00 ,73302
Nhân viên 2 Nhân viên bán hàng am hiểu thông
tin đầy đủ về sản phẩm 3,9000 2,00 5,00 ,81718
Nhân viên 3 Nhân viên bán hàng giải thích nhiệt
tình các thắc mắc của khách hàng 4,0000 1,00 5,00 ,85137 Nhân viên 4 Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu
và quan tâm đến khách hàng 3,8733 1,00 5,00 ,79678 Nhân viên 5 Nhân viên bán hàng có phong cách
bán hàng chuyên nghiệp 3,8733 2,00 5,00 ,69800
Qua kết quả cho ta thấy được số lượng khách hàng tham gia khảo sát là 150 người. Nhìn chung khách hàng đánh giá nhân viên bán hàng có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1. Nhìn chung giá trị trung bình và độ lệch chuẩn không chênh lệch nhau nhiều, cụthể được thểhiện như sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Nhân viên 1: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 2, với giá trị trung bình là 3,8600 và độ lệch chuẩn là 0,73302. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện” vì khi tuyển chọn những nhân viên bán hàng thì công ty lựa chọn kĩ lưỡng để tránh tình trạng là không lịch sự với thân thiện khi khách hàng tới mua hàng.
- Nhân viên 2: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 2, với giá trị trung bình là 3,9000 và độ lệch chuẩn là 0,81718. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Nhân viên bán hàng am hiểu thông tin đầy đủ vềsản phẩm”, khi đã là một nhân viên bán hàng của một sản phẩm nào đó thì người nhân viên đó phải am hiểu vềsản phẩm mà mìnhđang bán và sắp giới thiệu cho khách hàng.
- Nhân viên 3: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 4,0000 và độ lệch chuẩn là 0,85137. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Nhân viên bán hàng giải thích nhiệt tình các thắc mắc của khách hàng”, khi khách hàng tới mua hàng mà khách hàng không biết rõ về sản phẩm của công ty đang bán ra trên thị trường thì nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giải thích sản phẩm đểkhách hàng mua sản phẩm của mình.
- Nhân viên 4: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8733 và độ lệch chuẩn là 0,79678. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu và quantâm đến khách hàng”, vì công ty cho các nhân viên bán hàng nghiên cứu thị trường đểhiểu rõ vềnhu cầu của khách hàng và những gì mà khách hàngđang quan tâm để tư vấn sản phẩm cho khách hàng phù hợp.
- Nhân viên 5: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8733 và độ lệch chuẩn là 0,69800. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Nhân viên bán hàng có phong cách bán hàng chuyên nghiệp”, đây là yếu tố rất quan trọng của công ty lựa chọn nhân viên bán hàng, lựa chọn kỹ lưỡng về mặt kinh nghiệm, kiến thức, phong thái tốt để trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Vềdịch vụbán hàng
Bảng 2.17: Bảng thống kê mô tảvềdịch vụbán hàng Thống kê mô tả
Tên biến Mô tả Trung
bình GTNN GTLN Độ lệch chuẩn Dịch vụ 1
Chính sách đổi trả hàng hóa (hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng đơn hàng,...) tốt
3,7533 1,00 5,00 ,79374
Dịch vụ 2 Giao hàng nhanh chóng và đúng thời
hạn 3,8000 1,00 5,00 ,81923
Dịch vụ 3 Giao hàng đủ số lượng 3,8400 1,00 5,00 ,74257
Dịch vụ 4 Sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc
mắc của khách hàng 3,7467 1,00 5,00 ,77880
Dịch vụ 5 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách
hàng đều được giải quyết thỏa đáng 3,8600 1,00 5,00 ,85945 Qua kết quả cho ta thấy được số lượng khách hàng tham gia khảo sát là 150 người. Nhìn chung khách hàngđánh giá dịch vụbán hàng có giá trịlớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1. Nhìn chung giá trị trung bình và độ lệch chuẩn không chênh lệch nhau nhiều, cụthể được thểhiện như sau:
- Dịch vụ 1: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trịnhỏnhất là 1, với giá trị trung bình là 3,7533 và độlệch chuẩn là 0,79374. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Chính sách đổi trả hàng hóa (hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng đơn hàng,...) tốt”, chính sách đổi trảhàng hóa do hư hỏng hay hết hạn là điều không thểthiếu mà công ty chú trọng vìđây cũng sẽ liên quan đến uy tín và chất lượng của công ty.
- Dịch vụ2: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8000 và độlệch chuẩn là 0,81923. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Giao hàng nhanh chóng và đúng thời hạn”, công ty có các xe chuyển chở hàng hóa riêng của công ty nên khi khách hàng tới mua hàng của công ty sẽgiao hàng nhanh chóng và kịp thời cho khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Dịch vụ3: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8400 và độlệch chuẩn là 0,74257. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến “Giao hàng đủ số lượng”, để đảm bảo uy tín công ty luôn luôn giao đủ và đúng với số lượng mà khách hàng, không giao thiếu.
- Dịch vụ4: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,7467 và độlệch chuẩn là 0,77880. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng”, đây là một yếu tốdịch vụbán hàng mà công ty rất chú trọng vì luôn luôn lắng nghe những điều tốt và hạn chế để khắc phục và duy trì, giải đáp thắc mắc cho khách hàng khi khách hàng không hiểu rõ vềsản phẩm mà khách hàng chuẩn bị mua.
- Dịch vụ5: có giá trị lớn nhất là 5 và giá trị nhỏ nhất là 1, với giá trị trung bình là 3,8600 và độlệch chuẩn là 0,85945. Ta thấy, đa phần khách hàng đánh giá đồng ý với ý kiến“Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng”, để có thể đảm bảo uy tín và chất lượng của công ty thì mọi khiếu nại hay phàn nàn gì từkhách hàng thì nhân viên sẽluôn lắng nghe để đưa ra hướng giải quyết tốt nhất cho khách hàng lẫn cảcông ty.
Đánh giá chung, qua điều tra cho ta thấy 5 yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng thì khách hàng đều hài lòng về các yếu tố sản phẩm, giá cả, xúc tiến, nhân viên bán hàng và cả dịch vụbán hàng. Giá trị trung bìnhđều nằm trong khoảng từ 3,7 đến 4,0 đây là mức độ đồng ý của khách hàng qua điều tra khảo sát cho thấy khách hàng điều hài lòng với tất cả5 yếu tố ảnh hưởng ở trên. Từ đó, ta thấy cũng đã rất quan tâm về hoạt động bán hàng của công ty nhưng hoạt động vẫn chưa đạt đến điểm tốt nhất cần phải cảthiện hơn nữa đểgiúp cho công ty phát triển một cách mọi mặt.