Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Chính sách giá là sựtập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sởcủa sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sựbiểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụhoặc giá là khoản tiền phải trảcho một thứgìđó.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

-Định giá nhằm mục tiêu doanh sốbán hàng.

-Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.

-Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu.

Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.4.2 Chính sách sản phẩm

Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút chú ý, mua sửdụng hay tiêu dùng”.

Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đổi ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.

 Chính sách vềchủng loại sản phẩm

Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bềrộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp... mục tiêu doanh nghiệp.

Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng đểcó vị thế là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

 Chính sách danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụthể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi.

- Chiều rộng danh mục sản phẩm thểhiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất.

- Chiều dài của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm.

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm.

- Mức độhài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độgần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu vềtổchức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó.

Những điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thểphấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.

1.1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cungứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại.

Trong nghiên cứu này, tác giảchỉ đềcập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.

 Khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụbằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khuyến mãi mang nghĩa là “khuyến khích mua hàng hóa, dịch vụ”, do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa, dịch vụmà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.

Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.

 Chiết khấu

Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn.

Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing đểkích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược thông thường được sửdụng trong mọi lĩnh vực bán hàng.

Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là đểxảkho hàng cũ nhanh chóng.

1.1.4.4 Nhân viên bán hàng

Con người là yếu tốquyết định mọi sựthành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì lượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộmặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.

- Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thểchia thành hai loại: bên trong và bên ngoài.

+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ởmột cơ quan, ở văn phòng và liên hệvới khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty, là lực lượng hỗtrợcho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý.

-Đại lý có hợp đồng: Loại đại lý theo hợp động phổbiến nhất là đại diện nhà sản xuất. Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới,...

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thểsửdụng nhiều lực lượng bán hàng đểchiếm lĩnh thị trường. Công ty có thểsửdụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý đểxâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tốquan trọngảnh hưởng tới sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đứng dưới góc độkhách hàng, có thể hiểu nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó có nghĩa là trong suy nghĩ của họ, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng không tốt. Vì vậy, nhân viên đóng một phần vai trò quan trọng thiết yếu sự thành bại kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.4.5 Dịch vụbán hàng

Dịch vụbán hàng là dịch vụmà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sửdụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Ngày nay trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh tranh giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là khách hàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng ngày càng hiện đại, cách buôn bán càng phát triển thì họ được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi đó là: hiểu thấu đáo về nhu cầu của khách hàng, làm mọi thứ để lấy lòng được khách hàng. Trong thực tế một doanh nghiệp có thểbán sản phẩm với nhiều mức độkhác nhau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm - Bán một sản phẩm cụthểkèm dịch vụ

- Một dịch vụkèm theo những món hàng và dịch vụnhỏ hơn - Dịch vụthuần túy

Khi xác định một dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau:

Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời khách hàng những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụ chủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đềvề cung cấp những dịch vụcụthểnào vẫn không đơn giản. Dịch vụcó thểlà hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tốquyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau.

Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụcủa mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có thểphát hiện những thiếu sót trong hệthống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm vềcông việc mình làm và sựthỏa mãn của khách hàng.

Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụthếnào. Mỗi dạng dịch vụcó thể được cungứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cách cungứng của đối thủcạnh tranh.

Quyết định vềbộphận làm dịch vụkhách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.5 Một sốchỉ tiêu đánh giá của hiệu quảhoạt động bán hàng