CỦA NGƯỜI DÂN THÀNH PHỐ HUẾ
Trên 8 triệu
H1: Có mối quan hệ giữa các biến
Nhận xét: Ta nhận thấy rằng sig.=0,387 > 0,05 nên không đủ cơ sở để bác bỏ H0. Như vậy, giữa 2 biến Giới tính của khách hàng và Địa điểm mua không có mối liên hệ với nhau.
2.5.2. Giá của smartphone cao cấp khách hàng ra quyết định mua.
2.5.2.1. Theo thu nhập
Bảng 2.18. Kết quả thống kê mô tả giữa giá cả của smartphone cao cấp và thu nhập của người tiêu dùng
Giá cả
Thu nhập mỗi tháng
Tổng
< 2 triệu 2 - 4
với số lượng 19 người, xếp vị trí số 3 là smartphone 20-25 triệu đồng với số lượng 13 người.
Bảng 2.19. Kết quả kiểm định Chi-Square mối liên hệ giữa 2 yếu tố Giá cả của smartphone cao cấp và Thu nhập của người tiêu dùng
Value df Asymp.Sig (2-sided)
Pearson Chi-Square 19.971a 16 0.222
Likelihood Ratio 25.662 16 0.059
Linear-by-Linear Association 0.820 1 0.365
N of Valid Cases 150
a. 16 cells (64.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 0.03.
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017)
H0: không có mối quan hệ giữa các biến.
H1: có mối quan hệ giữa các biến
Ta thấy sig. bằng 0,222 > 0,05 nên không có đủ cơ sở để bác bỏ H0. Do đó, biến giá cả và thu nhập không có liên quan lẫn nhau.
2.5.2.2. Theo giới tính
Bảng 2.20. Kết quả thống kê mô tả giữa Giá cả của smartphone cao cấp và Giới tính của người tiêu dùng
Giá cả Giới tính Tổng
Nam Nữ
10 - 15 triệu 23 30 53
15 - 20 triệu 30 44 74
20 - 25 triệu 7 12 19
25 - 30 triệu 3 0 3
> 30 triệu 1 0 1
Tổng 64 86 150
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017) Kết quả điều tra từ bảng 2.20 cho thấy, đối với nhóm khách hàng nam giới chủ yếu chọn mua smartphone cao cấp giá 15-20 triệu đồng với số lượng 30 người, tiếp theo là smartphone cao cấp giá 10-15 triệu đồng với số lượng 23 người. Đối với nhóm khách hàng nữ giới, số lượng người chọn mua tập trung ở nhóm smartphone cao cấp có giá
trong khoảng 15-20 triệu đồng, với số lượng 44 khách hàng, tiếp theo là nhóm 10-15 triệu đồng với 30 khách hàng.
Bảng 2.21. Kết quả kiểm định Chi-Square mối liên hệ giữa 2 yếu tố Giá cả của smartphone cao cấp và Giới tính của người tiêu dùng
Value Df Asymp.Sig (2-sided)
Pearson Chi-Square 5.787a 4 0.216
Likelihood Ratio 7.230 4 0.124
Linear-by-Linear Association 0.615 1 0.433
N of Valid Cases 150
a. 4 cells (40.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 0.43.
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017) H0: không có mối quan hệ giữa các biến.
H1: có mối quan hệ giữa các biến
Ta thấy sig. bằng 0,216 > 0,05 nên không đủ cơ sở để bác bỏ H0. Do đó, biến giá cả và giới tính không có liên quan lẫn nhau.
2.5.2.3. Theo nghề nghiệp
Bảng 2.22. Kết quả thống kê mô tả giữa Giá cả của smartphone cao cấp và Nghề nghiệp của người tiêu dùng
Giá cả
Nghề nghiệp Tổng
Học sinh, sinh viên
Cán bộ viên chức
Kinh
Doanh Hưu
Trí Làm
nghề tự do
Khác
10 - 15 triệu 3 42 4 1 0 3 53
15 - 20 triệu 4 52 10 1 2 5 74
20 - 25 triệu 1 12 4 0 0 2 19
25 - 30 triệu 0 3 0 0 0 0 3
> 30 triệu 0 1 0 0 0 0 1
Tổng 8 110 18 2 2 10 150
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017) Kết quả nghiên cứu từ bảng 2.22. cho thấy nhóm khách hàng học sinh, sinh viên chọn mua smartphone cao cấp từ 15-20 triệu chiếm số lượng cao nhất, với 4 khách hàng.
Nhóm khách hàng là cán bộ viên chức chọn mua smartphone cao cấp 15-20 triệu chiếm số lượng cao nhất là 52 khách hàng. Nhóm khách hàng làm kinh doanh chọn mua smartphone cao cấp 15-20 triệu chiếm số lượng cao nhất là 10 khách hàng. Nhóm khách hàng hưu trí chọn mua smartphone cao cấp 15-20 triệu chiếm số lượng cao nhất là 1 khách hàng. Nhóm khách hàng làm nghề tự do chọn mua smartphone cao cấp 15-20 triệu là 2 khách hàng. Nhóm khách hàng với các nghề nghiệp khác chọn mua smartphone cao cấp 15-20 triệu chiếm số lượng cao nhất là 5 khách hàng, số lượng khách hàng chọn mua ở mức giá 10-15 triệu là 3 khách hàng và số lượng khách hàng chọn mua ở mức giá 20-25 triệu là 2 khách hàng.
Bảng 2.23. Kết quả kiểm định Chi-Square giữa 2 yếu tố Giá cả của smartphone cao cấp và Nghề nghiệp của người tiêu dùng
Value Df Asymp.Sig (2-sided)
Pearson Chi-Square 7.278a 20 0.996
Likelihood Ratio 9.099 20 0.982
Linear-by-Linear Association 0.211 1 0.646
N of Valid Cases 150
a. 25 cells (83.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 0.01.
(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017) H0: không có mối quan hệ giữa các biến.
H1: có mối quan hệ giữa các biến
Ta thấy Sig. bằng 0,996 > 0,05 nên không đủ cơ sở để bác bỏ H0. Do đó, biến giá cả và nghề nghiệp không có liên quan lẫn nhau.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ HÀM Ý CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI CÁC NHÀ SẢN XUẤT, NHÀ PHÂN PHỐI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SMARTPHONE CAO CẤP
Kết hợp kết quả điều tra trong quá trình thu thập số liệu và các chính sách marketing đang sử dụng. Tác giả đưa ra một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao hoạt động marketing và cuối cùng dẫn đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân tại thành phố Huế như sau:
1. Về chính sách bán hàng và hậu mãi
Đầu tiên trong chính sách bán hàng và hậu mãi, các cửa hàng, đại lý bán smartphone cần nâng cao chính sách hậu mãi, tăng sự tiện ích cho khách hàng. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở giai đoạn mời khách hàng, tư vấn khách hàng, chốt đơn hàng mà quan trọng là xây dựng khách hàng trung thành ở giai đoạn sau bán hàng, thường xuyên cung cấp những lời khuyên để sử dụng điện thoại thông minh một cách có hiệu quả như trong 3 lần đầu của việc sạc pin cho smartphone nên được sạc trong 8 tiếng đồng hồ. Ngoài ra, các đại lý, cửa hàng nên thường xuyên hỏi thăm sức khỏe của khách hàng đồng thời có thể kiểm tra thông tin về các sản phẩm smartphone được bán. Qua đó, các cửa hàng đại lý nên cung cấp thêm các chính sách khuyến mãi, các quà tặng cho khách hàng. Việc cung cấp và tư vấn như thế này sẽ giúp củng cố lòng trung thành của
khách hàng, khơi gợi nhu cầu khách hàng cho các sản phẩm khác và khi đã trở thành khách hàng trung thành thì việc marketing 0 đồng sẽ được thực hiện trong đội ngũ khách hàng này.
Trong quá trình bán hàng, phong cách bán hàng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp và ân cần. Nhân viên cần có các kỹ năng bán hàng, am hiểu và sử dụng thành thạo tất cả các mặt hàng mình đang bán để thuyết phục từ chính hiểu biết của người sử dụng, không học thuộc lòng. Điều này thể hiện ở các điểm như sau: thứ nhất là linh hoạt tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm của cửa hàng, đại lý, luôn khơi gợi nhu cầu mua hàng cho khách hàng, luôn tỏ thái độ nhiệt tình trong quá trình tư vấn, quan trọng hơn cần nâng cao tầm quan trọng của bước chốt sale (tức là kết thúc quá trình bán hàng) cho khách hàng bằng các câu hỏi đóng như “ Em sẽ gói chiếc smartphone màu này nhé Anh/ Chị!”. Không được hỏi trực tiếp nhu cầu của khách hàng, không được bỏ qua bước chốt sale quan trọng này.
Điều thứ ba trong chính sách hậu mãi và bán hàng là các đại lý, cửa hàng cần điều chỉnh chính sách bảo hành hậu mãi, nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên tại địa điểm bán hàng nhằm tránh tính trạng làm mất thời gian của khách hàng trong một số tình huống như phải gửi vào hãng bảo hành, thiết bị không có thay thế. Những điều này có thể tác động không nhỏ đến tâm lý của khách hàng không có thiện cảm với các hoạt động của cửa hàng, đại lý.
Điều thứ tư, trong chính sách bán hàng và hậu mãi nên thường xuyên có các chính sách khuyến mãi để kích thích nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, Thế giới di động đang sử dụng chính sách tặng quà như ba lô, chuột, tai nghe và giảm giá khi mua hàng qua trang điện tử của thế giới di động. Các cửa hàng, đại lý nên liên kết tốt với các hãng để có những ưu đãi kèm theo khi khách hàng mua sản phẩm Ví dụ: Khi mua và sử dụng sản phẩm Samsung Galaxy thì khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi từ gói dịch vụ Galaxy Gift, qua đó sẽ được giảm giá với code voucher khi đến ăn uống hay sử dụng dịch vụ của một số địa điểm mà Samsung đã liên kết.
Điều thứ năm, nâng cao các hoạt động marketing online, liên kết với các trang điện tử lớn như Lazada, Shopee… để bán hàng được rộng rãi hơn, hình thức marketing nên
được khai phá một cách sáng tạo hơn so với hiện tại. Ví dụ hiện tại thế giới Di động đã xây dựng được hình ảnh của thế giới di động, kết hợp với các hình thức Parody MV nổi tiếng để tận dụng xu hướng của xã hội, nâng cao hình ảnh, hoạt động marketing bán hàng được thu hút và thúc đẩy hơn so với trước đây.
Cuối cùng, trong bán hàng và hậu mãi, các đại lý và cửa hàng nên mở rộng quảng cáo, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thực hiện các hoạt động tri ân đối với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên hơn nhằm nâng cao lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu của cửa hàng, đại lý.
2. Về chính sách giá cả
Thứ nhất, do thu nhập của người dân thành phố Huế còn thấp nhưng nhu cầu mua smartphone cao cấp lại rất cao. Do đó để giải quyết tình trạng này, các cửa hàng, đại lý nên có các chính sách trả góp với lãi suất ưu đãi, phân ra các đối tượng khách hàng để có các gói lãi suất trả góp khác nhau. Các nhà phân phối nên không chỉ dừng lại ở việc liên kết với các tổ chức tài chính mà nên liên kết với các ngân hàng lớn nhằm thúc đẩy nhu cầu của khách hàng và giải quyết tình trạng tài chính thấp nhưng nhu cầu cao.
Thứ hai, giá cả phải được công bố một cách rõ ràng, giá cả phải cạnh tranh được giá của đối thủ, không được thấp hơn và cũng không được cao hơn tránh trường hợp cạnh tranh không lành mạnh.
Thứ ba, các nhà phân phối cần có các chương trình kích cầu (ví dụ: thu cũ đổi mới, các sản phẩm khuyến mãi đi kèm, chế độ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt…).
Thứ tư, đa dạng các phân khúc thị trường trong smartphone.
Thứ năm, giá của smartphone cao cấp nên rẻ hơn các sản phẩm có thể thay thế như tivi, laptop, máy tính bảng … nhằm tăng nhu cầu cho khách hàng về sản phẩm.
Cuối cùng, đối với phân khúc thị trường smartphone cao cấp, giá phải thể hiện được giá trị và đẳng cấp của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
3. Về phương thức tiếp cận
Như đã đề cập trong nhân tố bán hàng và hậu mãi, ngoài phương thức quảng cáo truyền thống như Promotion Girl, Promotion Boy, các banner, các đại lý và cửa hàng nên tập trung vào mảng thương mại điện tử nhằm tăng tính thuận lợi khi tiếp xúc thông tin, tiết kiệm chi phí quảng cáo cho các cửa hàng và đại lý
Xây dựng đội ngũ khách hàng trung thành nhằm sử dụng các chính sách marketing 0 đồng, viral marketing trong việc chăm sóc khách hàng tốt, chính sách hậu mãi hợp lý, chính sách giá cả cạnh tranh với các đối thủ thì việc giới thiệu thông tin sản phẩm cho khách hàng được thực hiện một cách thuận tiện hơn.
Không chỉ dừng lại ở đó, việc quảng cáo của các nhà sản xuất cần được thúc đẩy như Apple, Samsung đã thực hiện tốt ở điều này, đã xây dựng được cộng đồng vững mạnh. Việc quảng cáo của nhà phân phối cũng không kém phần quan trọng trong hình ảnh, nội dung quảng cáo cần được thực hiện theo xu hướng, mới lạ để có thể thu hút được khách hàng, chiếm lấy phần chú ý trong tâm trí của khách hàng bằng quảng cáo trên các phương tiện xã hội như Facebook, Zalo, Instagram đưa thông tin đến khách hàng được thực hiện dễ dàng và khách hàng có thể tra cứu thông tin trước khi quyết định mua sản phẩm.
Các nhà phân phối nên tổ chức các hội thảo và chương trình về smartphone cao cấp để quảng bá cho dòng sản phẩm này như các buổi giới thiệu và dùng thử sản phẩm.
Đối với các cửa hàng điện thoại tư nhân, cần có đội ngũ nhân viên kỹ thuật tốt để test máy và tránh lỗi sai khi bán sản phẩm cho khách hàng.
Các doanh nghiệp kinh doanh smartphone cao cấp nên tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, đầu tư bài bản và chuyên nghiệp cho hoạt động này nhằm nắm bắt thông tin từ khách hàng, từ thị trường tốt hơn để có cách thức đáp ứng và phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
4. Về thương hiệu
Các nhà phân phối nên xây dựng hệ thống phân phối có uy tín trên thị trường, công khai xuất xứ các nhãn hàng và nâng cao uy tín của thương hiệu các cửa hàng và đại lý trong việc đảm bảo thực hiện các chính sách bán hàng, hậu mãi, chính sách đổi trả, chính sách trả góp minh bạch, rõ ràng, giá cả công khai để thuận tiện tra cứu.
Trong chính sách phân phối và lựa chọn sản phẩm, các cửa hàng, đại lý nên cung cấp những sản phẩm từ các hãng có uy tín, có thương hiệu lớn trên thị trường trong nước cũng như là thị trường ngoài nước như Apple, Samsung, Oppo, Nokia…. Cam kết chính hãng với khách hàng, nên kiểm tra các thông số thiết bị điện tử trong smartphone trước khi đưa đến tay của người tiêu dùng. Làm yên tâm khách hàng với những cam kết về máy, linh kiện, bảo hành chính hãng trước thực tế thị trường có quá nhiều hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
Cải thiện khả năng bảo hành, sửa chữa
Cung cấp hàng chính hãng xuất xứ từ Hàn Quốc, Nhật, Mỹ…Tăng mức độ phủ rộng của thương hiệu trong việc tiếp cận của khách hàng, ví dụ hình ảnh vàng đen đã gắn liền với Thế giới di động thì các cửa hàng và đại lý khác nên học tập theo các chính sách này để thực hiện quá trình bán hàng, chốt sale, hậu mãi, khuyến mãi một cách hợp lý nhưng thu hút được các đối tượng khách hàng.
5. Về sản phẩm
Cập nhật xu hướng về mặt hàng smartphone nhanh chóng, đa dạng các dòng smartphone trung và cao cấp để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn trong quá trình chọn mua.
Đáp ứng nhanh nhu cầu sửa chữa, bảo hành và cung cấp các phụ kiện, phụ tùng thay thế.
Sản phẩm cần được phân phối đa dạng ở màu sắc, chức năng, khách hàng sẽ không sử dụng quá nhiều tính năng đặc biệt khác mà thay vào đó là các tính năng được sử dụng thường xuyên như nghe gọi, nhắn tin, chụp ảnh…. Tất cả phải được đảm bảo một cách tuyệt đối.
Luôn luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng các sản phẩm hợp thời, tăng giá trị sử dụng cho khách hàng, nâng cao tầm quan trọng của khách hàng khi sử dụng các tính năng sản phẩm.
PHẦN III
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận
Qua quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân thành phố Huế, có thể kết luận một số vấn đề của đề tài như sau:
- Về mục tiêu nghiên cứu thứ nhất, nhìn chung, đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về smartphone và quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Đề tài cũng đã chỉ rõ mô hình nghiên cứu và các vấn đề thực tiễn liên quan đến thị trường di động tại Việt Nam, thị trường smartphone toàn cầu và thị trường smartphone cao cấp tại Việt Nam - Về mục tiêu nghiên cứu thứ hai, đề tài đã phân tích thực trạng tiêu dùng smartphone cao cấp tại thành phố Huế thông qua 2 nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp gồm doanh thu, lợi nhuận từ việc kinh doanh smartphone cao cấp và số lượng smartphone cao cấp được bán ra qua các năm 2014, 2015, 2016 của 3 doanh nghiệp: Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT – chi nhánh Huế, Hệ thống bán lẻ Viettel Store – chi nhánh Huế và Công ty TNHH Tin học công nghệ Phi Long – chi nhánh Huế.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra 150 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế bằng phiếu phỏng vấn.
- Về mục tiêu nghiên cứu thứ ba, đề tài đã phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân thành phố Huế gồm 5 yếu tố: Thương hiệu, Sản phẩm, Giá cả, Bán hàng và hậu mãi, Phương thức tiếp cận bằng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA. Đề tài đã xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính bằng phương pháp Enter. Kết quả nghiên cứu cho thấy 5 nhân tố trên đều tác động cùng chiều đến quyết định mua smartphone cao cấp của khách hàng, trong đó yếu tố Bán hàng và hậu mãi tác động mạnh mẽ nhất đến quyết định mua smartphone cao cấp của khách hàng.
- Về mục tiêu nghiên cứu thứ tư, đề tài đã đề xuất các nhóm giải pháp về Thương hiệu, Sản phẩm, Giá cả, Bán hàng và hậu mãi, Phương thức tiếp cận để phát triển thị trường smartphone cao cấp trên địa bàn thành phố Huế.
2. Kiến nghị
2.1. Đối với nhà nước
- Xem xét giảm thuế đối với sản phẩm smartphone đồng thời khuyến khích các nhà sản xuất smartphone đầu tư vào trong nước để giảm giá thành sản phẩm.
- Thực hiện nghiêm ngặt các công tác kiểm soát quá trình buôn lậu sản phẩm smartphone dưới mọi hình thức, nhằm tránh thất thoát thuế và bảo vệ các đại lí phân phối trong nước.
- Quản lí chặt các kênh phân phối nhằm hạn chế tình trạng độc quyền, nâng cao giá làm ảnh hưởng đến người tiêu dùng.
2.2. Đối với các tập đoàn viễn thông
- Cung cấp đường truyền 3G, 4G với giá thành và dung lượng hợp lí, xây dựng thêm các trạm phát sóng để đảm bảo đường truyền không bị ngắt hoặc kết nối chậm.
- Tăng cường kiểm soát các hoạt động trá hình lừa gạt nhằm mục đích kiếm tiền từ người sử dụng mạng.
2.3. Đối với nhà sản xuất
- Tiến hành liên kết với các đại lí trong nước để đảm bảo về mặt bảo hành và cung cấp các linh kiện phục vụ cho quá trình sửa chữa.