Chính sách giá

 Định giá sản phẩm

Giá bán gas cho thị trường Thừa Thiên Huế do Công ty Gas Đà Nẵng quyết định. Có 4 loại giá bán: giá bánbuôn trực tiếp, giá bán buôn phổ biến, giá bán buôn đại lý lớn và giá bán lẻ.

Giá bán buôn trực tiếp được áp dụng cho khách hàng tiêu dùng công nghiệp.

Giá bán buôn phổ biến là mức giá bán cho khách hàng là các địa lý vừa và nhỏ.

Giá bán buôn đại lý lớn được áp dụng cho 2 khách hàng lớn của công ty là đại lý gas Tất Khánh và đại lý Đức Gas.

Giá bán lẻ được áp dụng cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

Nhìn chung, giữa giá bán buôn trực tiếp và giá bán buôn phổ biến, giá bán buôn đại lý lớn luôn có sự chênh lệch khá lớn.

Do tính chất đặc biệt của hàng hóa nên khi giá gas thế giới tăng lên hay giảm xuống đều có ảnh hưởng đến giá gas của công ty. Giá gas có thể thay đổi liên tục.

Trong 1 tháng giá gas có thể thay đổi nhiều lần nhưng nhằm đảm bảo cho sựbình ổn giá và thuận tiện trong hạch toán, kế toán, Công ty Gas Đà Nẵng sẽ tiến hành dự báo giá, cân đối để đưa ra 1 mức giá phù hợp và chỉ thay đổi vào đầu tháng.

Khi có thông báo thay đổi giá gas từ phía Công ty Gas Đà Nẵng, công ty sẽ tiến hành lập đoàn kiểm kê số hàng còn tồn tại kho và tại các cửa hàng. Đoàn sẽ tiến hành kiểm kê các cửa hàng kinh doanh lớn, còn các cửa hàng nhỏ sẽ báo lên phòng Kinh doanh Vật tư, sau đó phòng sẽ tiến hành kiểm tra, đối chiếu. Số lượng tồn vào thời điểm báo cáo sẽ đượctính vào cuối tháng. Có thể thấy sự biến động thất thường của giá gas qua bảng 5.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng66: Giá bán lẻ Gas Petrolimex trong năm 2016

Đvt: 1.000đ Sản

phẩm

Tháng

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Bình

12kg 401 451 500 433 398 371 335 392 443 459 466 455

Bình

13kg 431 486 539 466 428 398 341 392 443 459 466 455

Bình

48kg 1.533 1.734 1.930 1.679 1.539 1.428 1.322 1.525 1.728 1.791 1.820 1.775 (Nguồn: Phòng kinh doanh Vật tư) Nhìn vào số liệu giá bán lẻ gas Petrolimex trong năm 2016 có thể thấy giá biến động liên tục và tương đối lớn, đặc biệt là giá gas của loại bình 48kgđiều này sẽ là một bất lợi lớn cho cả người kinh doanh và người tiêu dùng.

Bình 12kg, giá biến động trong khoảng 335 nghìnđồng/bìnhđến 500 nghìn đồng/bình, tức là biến động trong khoảng 13 nghìnđồng/kg đến 22 nghìnđồng/kg.

Bình 13kg có giá biến động từ 341 nghìnđồng/bìnhđến 539 nghìnđồng/bình, tức là khoảng 16 nghìnđồng/kg đến 22 nghìnđồng/kg. Bình 48kg có giá bán biến động từ 1.322 nghìn đồng/bình đến 1.930 nghìn đồng/bình, tức là biến động trong khoảng 16 nghìnđồng/kg đến 22 nghìnđồng/kg. Nhìn vào biểu đồ, ta có thể thấy giá bán gas trong năm 2016 cao nhất là vào tháng 3 và thấp nhất là ở tháng 7.

Trong đó giá bán của 3 loại bình gas này biến động liên tục trong 12 tháng, giá bán bình quân trên mỗi kg gas ở các loại bình có mức biến động như nhau, hoàn toàn không có sự phân biệt.

 Định giá chiết khấu

Quy mô sản lượng của đại lý lớn hay nhỏ sẽ có mức chiết khấu cao hay thấp tương ứng và mức chiết khấu này được trừ trực tiếp vào giá bán.Như vậy, trong mức giá bán buôn đại lý và bán buôn phổ biến đã bao gồm mức chiết khấu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 77: Mức hỗtrợ thương mại mua hàng các đơn vị

Đơn vị: đồng/kg

STT Khách hàng Gas bình 12kg Gas bình 13kg Gas bình 48kg

1 Đại lý cấp 2 600 300 500

2 Đại lý cấp 1 (ngoài ngành) 300 300 300

3 Đại lý thành viên 300 300 300

(Nguồn: Phòng kinh doanh–Gas Petrolimex Huế)

Bảng88: Mức chiết khấu theo sản lượng đối với tổng đại lý ngoài ngành Đơn vị: đồng/kg STT Tổng sản lượng các loại bình

(kg/tháng)

Mức giảm giá theo sản lượng (giá chưa VAT)

1 Trên 10 000 350

2 Trên 15 000 450

3 Trên 20 000 550

4 Trên 30 000 650

(Nguồn: Theo quyết định 127, ngày 03 tháng 02 năm 2015, Phòng kinh doanh–Gas Petrolimex Huế)

Bảng 99: Mức chiết khấu giá theo sản lượng đối với đại lý cấp 2 và đại lý thành viên

Đơn vị: đồng/kg.

STT Tổng sản lượng các loại bình (kg/tháng)

Mức giảm giá theo sản lượng (giá chưa VAT)

1 Trên 2.000 100

2 Trên 3.000 200

3 Trên 5.000 250

4 Trên 7.000 300

5 Trên 10.000 350

(Nguồn: Theo quyết định 179, ngày 01 tháng 04 năm 2015, Phòng kinh doanh Gas Petrolimex Huế)

Nhìn chung, công ty xây dựng chính sách giá linh hoạt phù hợp với từng vùng, từng kênh bán hàng cụthể. Tuy nhiên, mức hỗtrợ thương mại cho đại lý cấp

Formatted:Vietnamese

Trường Đại học Kinh tế Huế

2 cao hơn so với đại lý thành viên vàngược lại đại lý thành viênđược ưu tiên mức giá thấp hơn.

Chính sách giá cảáp dụng với sản phẩm gas công nghiệp hiện tại còn bất cập, chưa hài hòađược lợi ích của công ty với lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó, việc điều chỉnh giá phải qua phê duyệt của nhiều cấp như hiện nay đã khiến sự linh hoạt của chính sách giá giảm đi rõ rệt

2.3.2.3. Chính sách phân phối

Trên quan điểm Marketing, chính sách phân phối của sản phẩm nên hiểu là một tổng thể thống nhất bao gồm các định hướng, nguyên tắc, các biện pháp và những quy tắc hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thực hiện do các tổ chức Marketing trong hệ thống phân phối nhằm thoả mãn tối ưu nhu cầu của người tiêu dùng. Mục tiêu của nó là định hướng vào người tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các kênh phân phối tương ứng với từng loại thị trường cụ thể.

 Hệ thống kênh phân phối:

Sơ đồ 3: Sơ đồhệthống kênh phân phối công ty Gas Petrolimex Huế (Nguồn: Phòng kinh doanh, công ty Gas Petrolimex Huế)

CÔNG TY

Khách hàng công nghiệp

Cửa hàng Đại lý cấp

1

Đại lý cấp 2 Đại lý thành viên Đại lý cấp 2

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Formatted:44

Formatted:Vietnamese Formatted:Vietnamese Formatted:Vietnamese

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hệthống phân phối gas của công ty được bố trí rộng khắp, tập trung chủ yếu tại các đầu mối giao thông trong thành phố, các khu vực đông dân cư sinh sống và có nhu cầu tiêu thụ gas lớn. Đơn cử có các cửa hàng: cửa hàng chuyên doanh số 1 tại đường Nguyễn Huệ,cửa hàng chuyên doanh số 2 tại đường Hùng Vương, cửa hàng chuyên doanh số 3 (hay có tên gọi khác là cửa hàng vật tư tổng hợp) tại đường Trần Hưng Đạo. Đây là hệ thống 3 cửa hàng chuyên kinh doanh bán buôn và bán lẻ của công ty: vừa chịu trách nhiệm bán buôn cho các đại lý vừa và nhỏ, vừa bán lẻ cho khách lẻ địa phương và khách tiêu dùng công nghiệp.

Ngoài hệ thống 3 cửa hàng trên, công ty còn có một chuỗi hệ thống các cửa hàng kinh doanh xăng dầu kết hợp với kinh doanh gas và dầu mỡ nhờn đặt tại các trục đường chính như: ngã tư Hùng Nguyễn Huệ, ngã tư Hùng Vương-Nguyễn Tri Phương, phía Bắc cầu Phú Xuân, tại các điểm trên quốc lộ 1A... Hệ thống chuỗi các cửa hàng này lại chịu trách nhiệm bán gas cho các khách lẻ địa phương với 2 loại bình gas chính là bình 12kg và bình 13kg. Riêng phòng Kinh doanh Vật tư sẽ bán cho 2 đại lý lớn. Có thể thấy rõ hơn về hệ thống phân phối của công ty qua sơ đồ 3. Các cửa hàng trực thuộc này sẽ kinh doanh theo hình thức khoán sản lượng và được trả lương dựa vào doanh thu và sản lượng bán được.

Tương ứng với 4 đối tượng khách hàng, công ty có 2 hình thức phân phối:

bán buôn và bán lẻ. Trong đó: hình thức bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn đại lý lớn, bán buôn phổ biến.

 Hệ thống phân phối hợp lý, hiệu quả, đảm bảo tiếp cận mọi đối tượng khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng công nghiệp là kênh ngắn nhất, không thông qua trung gian, giúp công ty có thể chào hàng với mức giá cạnh tranh nhất.

* Quyết định về vận chuyển

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vấn đề vận chuyển trong kinh doanh cực kỳ quan trọng, nếu doanh nghiệp giải bài toán vận chuyển một cách hợp lý và hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ giảm được một khoản chi phí lớn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và làm cho quá trình luân chuyển hàng hoá được thông suốt.

Hiện nay, Công ty Gas Đà Nẵng có 2 kho gas lớn là kho Đà Nẵng và kho cảng Thuận An. Công ty phải tự mình tổ chức đội vận chuyển để nhận gas từ các kho gas trên và đem nhập vào kho gas của công ty, cũng có trường hợp Công ty Gas Đà Nẵng vận chuyển giúp nhưng phần lớn là công ty phải tự làm. Để tiết kiệm chi phí vận chuyển và hợp lý trong lộ trình vận chuyển, khi nhận hàng cho các cửa hàng chuyên doanh 1,2,3 và các cửa hàng xăng dầu số 3, 5, 8, 9, 10, 11, 18, 21, 22 thìđội xe của công ty sẽ lấy hàng tại kho cảng Thuận An và vận chuyển về kho của các cửa hàng, còn các cửa hàng khác thìđội xe sẽ lấy hàngở kho Gas Đà Nẵng.

Đối với việc vận chuyển gas cho các đối tượng là khách tiêu dùng công nghiệp và khách lẻ địa phương thì khách hàng của cửa hàng nào thì cửa hàng đó phải sử dụng phương tiện của cửa hàng mìnhđể vận chuyển đến cho khách hàng.

Đối với các đại lý vừa và nhỏ, họ sẽ tiến hành điện thoại đặt hàng (số lượng các loại bình gas) tại phòng Kinh doanh Vật tư, trên cơ sở các số lượng có được, phòng sẽ tiến hành tổng hợp, viết hóa đơn và cho xe đến 2 hệ thống kho gas của Công ty Đà Nẵng để nhận hàng. Sau khi có được hàng, các phương tiện vận tải sẽ chuyển hàng đến kho của Công ty tại 125 Nguyễn Huệ. Tại đây, các đại lý sẽ đến nhận hàng hoặc được chuyển trực tiếp đến tận cửa hàng. Riêng đối với 2 khách hàng lớn của công ty là Tất Khánh và Đức Gas, họ sẽ chủ động đem phương tiện đến kho cảng Thuận An để nhận hàng sau khi đã hoàn tất thủ tục tại phòng Kinh doanh Vật tư.

Formatted:44

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Bảng 1010: Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp dành cho mặt hàng gas củacông ty trong 3 năm 2014-2016

Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2015/2014 2016/2015

+/- % +/- %

1

Tiền lương,bảo hiểm…của nhan viên bán hàng

1.406,61 1.409,61 1.411,23 3,00 0,21 1,62 0,11

2 Công cụ,dụng

cụ,bao bì 38,41 37,29 12,26 (1,12) (2,91) (25,03) (67,12) 3 Khấu hao tài

sản cố định 347,41 330,87 12,58 (16,54) (4,76 (318,29) (96,20) 4

Chi phí bảo quản,sửa chữa thường xuyên

90,76 78,33 55,12 (12,43) (13,70) (23,21) (29,63)

5 Bốc xếp vận

chuyển 270,73 253,22 234,78 (17,51) (6,47) (18,44) (7,28) 6 Hoa hồng môi

giới 6,78 7,71 8,54 0,93 13,72 0,83 10,75

7 Chi phí dịch vụ

mua ngoài 25,36 28,08 31,10 2,72 10,73 3,02 10,75

8 Tiếp thị,quảng

cáo… 120,23 155,17 177,24 34,94 29,06 22,07 14,22

Tổng 2.306,29 2.300,28 1.942,85 (6,01) 25,88 (357,43) (164,38) (Nguồn Phòng kế toán-Công Ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế) Nhận xét:

Nhìn vào bảng 10 dưới đây, chúng ta có thể thấy rằng chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp dành cho mặt hàng gas của công ty trong 2 năm 2014 và 2015

Trường Đại học Kinh tế Huế

chênh lệch không đáng kể, tức là năm 2015 giảm 6,01 triệu đồng (giảm 25,88%) so với năm 2014; nhưng trong 2 năm 2015 và 2016 có sự chênh lệch khá lớn: năm 2015 là 2.300,28 triệu đồng và năm 2016 là 1.942,85 triệu đồng, giảm 357,43 triệu đồng (hay giảm 15,54%) so với năm 2014. Nguyên nhân chính là do chi phí khấu hao tài sản cố định trong năm 2016 đã giảm mạnh so với năm 2015. Trong năm 2015 chi phí này là 330,87 triệu đồng, sang đến năm 2016 chi phí này chỉ còn 12,58 triệu đồng, giảm 318,29 triệu đồng, tức là giảm 96,20% so với năm 2016

Bên cạnh đó, các chi phí khác như chi phí công cụ, dụng cụ, bao bì, chi phí bảo quản, sửa chữa thường xuyên, chi phí bốc xếp vận chuyển cũng đã góp phần làm chi phí bán hàng và quản lýdoanh nghiệp trong năm 2016 giảm xuống. Chi phí cho công cụ, dụng cụ, bao bì giảm từ 37,29 triệu đồng trong năm 2014 uống còn 12,26 triệu đồng trong năm 2016 tức là giảm đến 67,12%. Chi phí bảo quản, sửa chữa thường xuyên trong năm 2016 cũng giảm 29,63% sovới năm 2014 chi phí bốc xếp, vận chuyển giảm 7,28%. Tuy nhiên, cũng có một số chỉ tiêu của năm 2016 tăng với năm 2015 nhưng lượng tăng không đáng kể: tiền lương và các khoản bảo hiểm... dành cho nhân viên bán hàng trong năm 2016 tăng 1,62 triệu đồng , tức là tăng 0,11% so với năm 2014 Chi phí cho hoa hồng, môi giới... tăng 0,83 triệu so với năm 2015 tăng 10,77%). Chi phí dịch vụ mua ngoài chủ yếu dành cho việc mua hàng khuyến mại, đi tết cho khách hàng, chi phí điện thoại, báo chí, văn phòng phẩm và chi phí điện nước của các cửa hàng. Khoản chi phí này tăng 3,02 triệu đồng so với năm 2015 tăng 10,75%). Chi phí tiếp thị, quảng cáo tăng 14,22 triệu đồng, tức là tăng từ 155,17 triệu đồng và năm 2015 là 177,24 triệu đồng so với năm 2016 tăng 14.22%).

Quảngcáo:

Trong những năm qua, nhận thấy sự cần thiết của công cụ quảng cáo trong xúc tiến bán hàng, nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty đã có sự đầu tư đến vấn đề quảng cáo cho sản phẩm gas Petrolimex. Trong 3 năm trở lại đây 2014-2016 chi phí cho việc quảng cáo, tiếp thị vào giao dịch của công ty đã tăng

Formatted:Vietnamese

Trường Đại học Kinh tế Huế

lên đáng kể: năm 2014 là 120,23 triệu đồng, năm 2015 là 155,17 triệu đồng và đến năm 2016 đã là 177,24 triệu đồng. Hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty là sử dụng băng rôn, áp phích trong cáccuộc thi đấu bóng đá trên sân vận động tự do;

pano quảng cáo đặt trên các trục đường chính của thành phố: đường Nguyễn Huệ, đường Hùng Vương... với câu slogan “Sự lựa chọn tin cậy” nổi trên nền màu xanh hòa bình, bên cạnh đó là hình ảnh bình gas Petrolimex. Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự đầu tư cho lĩnh vực quảng cáo còn quá đơn giản, chưa khai thác hết thế mạnh của công cụ quảng cáo.

Một phần của chi phí cho quảng cáo được dành cho việc thông báo thay đổi giá gas. Nhằm tìm kiếm sự minh bạch về giá cho khách hàng và đảm bảo uy tín cho công ty, hàng tháng hay khi có sự thay đổi về giá, công ty đều liên hệ, thông báo về sự thay đổi này cho khách hàng được biết trên phương tiện truyền hình:đài thuyền hình Việt Nam tại thành phố Huế HVTV.

Khuyến mại:

Các sản phẩm khuyến mại dành cho các khách hàng chủ yếu là nước rửa chén, bột ngọt. Ngoài ra, không có bất kỳ một hình thức khuyến mại nào khác, đây cũng là sản phẩm khuyến mại truyền thống của các công ty, các doanh nghiệp tư nhân kinh doanh gas... sản phẩm khuyến mại. Bên cạnh đó, đối thủ của công ty là Thành Lợi hay Hồng Lợi lại có sự khác biệt: cho phép khách hàng được quyền chọn lựa sản phẩm khuyến mại, đó có thể là nước rửa chén, hoặc bột ngọt, hoặc tạp dề... Tuy những mặt hàng này có giá trị không lớn lắm, nhưng ít ra, nó cũng cho khách hàng cảm giác thoải mái khi được chọn lựa, điều đó thể hiện sự quan tâm đến khách hàng, chiều theo ý của khách hàng của doanh nghiệp. Đây là điều công ty chưa làm được.

Hoạt động Marketing trực tiếp và quan hệ cộng đồng:

Hiện nay, những vấn đề này chưa được công ty quan tâm đúng mức. Hầu hết các khách hàng tìmđến công ty là do họ có sự hiểu biết nhất định về sản

Formatted:Vietnamese Formatted:Vietnamese

Formatted:Indent: Left: 0.5", First line: 0"

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm, nhận thấy những ích lợi lâu dài khi sử dụng sản phẩm mà đặt hàng, ngay cả đối với các hộ tiêu dùng công nghiệp với khối lượng lớn cũng tự tìm đến công ty hay có sự quen biết với các cá nhân làm việc tại công ty. Về phía công ty chưa có hoạt động nào rõ ràng trọng việc tìm kiếm, thuyết phục những khách hàng mới.

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh sản phẩm bếp gas.

Mục đích chính của việc kinh doanh này là nhằm kích cầu: thúc đẩy hành vi mua gas của khách hàng. Biện pháp xúc tiến bán này đãđược công ty tổ chức một cách khéo léo, linh hoạt: cho mua trả góp (trả chậm) nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng bếp gas, từ đó tăng nhanh doanh số bán gas. Các cửa hàng sẽ được giao khoán với nguồn hàng do phòng Kinh doanh Vật tư tạo nguồn.

2.3.5. Đánh giá chung về các chính sách

Ưu điểm

Về tổng thể, công ty đã xây dựng được chính sách Marketing-Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex phù hợp với đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng.

Chính sách được triển khai trên cơ sởáp dụng lý thuyết Marketing-Mix với 4 thành phẩn: sản phẩm, giá, hệthống phân phối và xúc tiến bán hàng. Những hiệu quả đạt được thông quacác chính sách đó là

Xây dựng và phát huy giá trị thương hiệu

Giữvững được doanh số bán trong các năm 2014-2016

Dịch vụhỗtrợkhách hàng không ngừng được nâng cao trong đó chính sách giá được quan tâm hơn cả, nhất là đối với các khách hàng là đại lý...

Quy trình quản lý chất lượng hiện tại áp dụng với cả2 sản phẩm gas công nghiệp và gas dân dụng cho thấy hiệu quả cao. Công ty chưa gặp phải bất cứthắc mắc, khiếu nại nào liên quan đến việc hàng hóa kém chất lượng từcác khách hàng công nghiệp

Hạn chế:

Chính sách giá cả áp dụng với sản phẩm gas công nghiệp hiện tại còn bất cập, chưa hài hòađược lợi ích của công ty với lợi ích của khách hàng. Thêm vào

Formatted:Vietnamese

Formatted:Vietnamese

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu Hoàn thiện chính sách Marketing–Mix cho sản phẩm Gas Petrolimex của Công Ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế (Trang 53-63)