PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
2.3. Đánh giá thực trạng phân phối sim thẻ 4G của Mobifone TT.Huế
Dịch vụ 4G của Mobifone được cung cấp trên nền tảng thông qua sử dụng sim thẻ để sử dụng dịch vụ. Cho nên việc phân phối sim thẻ của Mobifone chiếm một vai trò rất quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng dịch vụ 4G/LTE.
2.3.1. Mô hình và tình hình phân phối sim thẻ.
Bảng 2.5: Tình hình phát triển mạng lưới kênh phân phốisim thẻ của MobiFone Thừa Thiên Huế qua 3 năm 2014-2016 Kênh phân phối ĐVT Năm
2014
Năm 2015
Năm 2016
2015/2014 2016/2015
± % ± %
1. Đại lý chuyên Đại lý 38 36 34 -2 -5 -2 -5
2. Điểm bán hàng Điểm 750 680 650 - 70 -9,1 -30 -4,5 Nguồn: -MobiFone Thừa Thiên Huế Vì lí do thắt chặt quản lí của Bộ thông tin và truyền thông trong việc đăng kí các thuê bao trả trước nên số lượng các điểm bán hàng và đại lí chuyên giảm đều trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016, điều này phần nào gây ảnh hưởng đến lượng sim bán ra và trực tiếp ảnh hưởng đến quá trình trải nghiệm 4G từ Mobifone cho khách hàng.
Bên cạnh đó, việc thắt chặt hơn các khuyến mãi cho thuê bao trả trước như giảm lượng khuyến mãi từ 100% xuống 50%, hay gần đây nhất vào ngày 1/3/2018 các nhà mạng chỉ được khuyến mãi tối đa 20% cũng đã gây ảnh hưởng đến tình hình phân phối sim thẻ của Mobifone Thừa Thiên Huế.
Về mô hình kênh phân phối:
MobiFone Thừa Thiên Huế triển khai hệ thống marketing đa kênh nhằm gia tăng phạm vi bao quát thị trường, tiết kiệm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Kênh phân phối sim, thẻ của MobiFone Thừa Thiên Huế bao gồm kênh phân phối trực tiếp và các kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp sim, thẻ gồm có cửa hàng trực tiếp và lực lượng nhân viên bán hàng. Kênh phân phối gián tiếp sim, thẻ có hệ thống đại lý và nhà bán lẻ.
Đại học kinh tế Huế
* Hệ thống kênh phân phối sim thẻ của Mobifone Thừa Thiên Huế
2.3.2. So sánh hoạt động phân phối sim thẻ của Mobifone với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện tại đối thủ cạnh tranh chính của MobiFone Thừa Thiên Huế là hai nhà mạng Vinaphone và Viettel. Hai đối thủ này có đặc điểm cơ bản sau:
Mạng Vinaphone:
Phủ sóng 64/64 tỉnh thành trên toàn quốc, phần lớn tập trung ở trung tâm các thành phố, thị trấn, thị xã, khu đông dân cư, với 7.000 trạm thu phát sóng 3G. Là đối thủ cạnh tranh của Mobifone và Viettel.
* Các chiến lược:
- Mở rộng vùng phủ sóng và tăng mật độ phủ sóng các nơi có nhu cầu sử dụng cao;
- Tiến hành phổ cập hóa các dịch vụ 3G cho mọi người;
- Có nhiều gói cước với giá hấp dẫn, nhiều chính sách ưu đãi, là nhà mạng
Mobifone
TT Huế Đại lý
Người tiêu dùng Cửa hàng
Nhân viên bán hàng
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Đại lý
Kênh TT1
Kênh TT2
Kênh GT1
Kênh GT2
Kênh GT3
(Nguồn: MobiFone Thừa Thiên Huế)
Sơ đồ 2.2. Mô hình tổ chức kênh phân phối sim thẻ của MobiFone
Đại học kinh tế Huế
mở rộng và phổ biến rộng rãi gói cước U-Zone gọi nội mạng như liên mạng chỉ 690đ/phút.
- Xác định khách hàng mục tiêu là giới trẻ và đẩy mạnh việc phát triển các dịch vụ giải trí để thu hút phân khúc thị trường này;
- Liên kết với các nhà cung cấp thiết bị đầu cuối như Apple, Nokia đưa ra các gói cước truyền dữ liệu qua mạng 3G ưu đãi, tiết kiệm đi kèm với các máy điện thoại Nokia 3G, máy tính bảng iPad, iPhone được nhiều người ưa chuộng.
* Điểm mạnh:
- Thương hiệu gần gũi, quen thuộc với khách hàng;
- Vùng phủ sóng rộng, chất lượng dịch vụ tốt;
- Kênh phân phối rộng;
- Dịch vụ đa dạng, nội dung phong phú và có nhiều tiện ích.
* Điểm yếu:
- Vinaphone là đơn vị hạch toán phụ thuộc trong VNPT nên các chính sách kém linh hoạt hơn mạng Mobifone và Viettel;
- Viễn thông tỉnh là đơn vị trực tiếp cung cấp các dịch vụ của mạng Vinaphone cho khách hàng, trong khi nhiều nhân viên giao dịch chưa hiểu sâu về kiến thức sản phẩm dịch vụ nên việc tư vấn, hỗ trợ khách hàng còn hạn chế.
Mạng Viettel:
Hiện đã phủ sóng 64/64 tỉnh, thành phố trên toàn quốc. Với số trạm phát sóng là hơn 100.000 trạm. Ngoài trung tâm tỉnh, thành phố Viettel còn phủ sóng 3G đến tất cả khu vực huyện. Là đối thủ mạnh của Mobifone và Vinaphone.
* Vị thế: là mạng có thị phần thuê bao di động lớn nhất thị trường Việt Nam.
*Các chiến lược:
- Mở rộng vùng phủ sóng 3G, 4G;
- Thực hiện chính sách giá thấp và tung ra nhiều gói cước với các chính sách ưu đãi, giảm giá kèm theo để thu hút khách hàng;
- Tập trung đẩy mạnh cung cấp dịch vụ D-com 3G ưu đãi cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong khu vực đăng ký và gói D-com 3G dành cho sinh viên với ưu đãi rất lớn (Nhân đôi ngày sử dụng khi nạp thẻ, cộng thêm 500MB/tháng trong suốt thời gian là sinh viên). Với chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho sinh viên (phân khúc thị
Đại học kinh tế Huế
trường có tiềm năng rất lớn trong việc dùng dịch vụ truy cập internet qua máy tính, laptop) giúp Viettel bán được nhiều dịch vụ này cho khách hàng hơn so với Mobifone và Vinaphone;
- Kênh phân phối trực tiếp của Viettel mở đến huyện, nên họ có thể nắm bắt và đáp ứng nhanh hơn nhu cầu khách hàng ở tuyến huyện;
- Liên kết với Apple đưa ra các gói cước truyền dữ liệu qua mạng 3G ưu đãi, tiết kiệm đi kèm với các máy tính bảng iPad, iPhone được nhiều người ưa chuộng.
*Điểm mạnh:
- Được Bộ Quốc phòng hậu thuẫn;
- Vùng phủ sóng và kênh phân phối rộng;
- Thương hiệu được nhiều người biết đến.
*Điểm yếu:
- Các loại dịch vụ giá trị gia tăng còn hạn chế hơn so với Mobifone và Vinaphone. Kết nối liên mạng với Mobifone và Vinaphone còn hạn chế;
- Thị phần tại khu vực trung tâm tỉnh, thành phố còn kém hơn Mobifone, trong khi đây là thị trường thích hợp nhất cho việc phát triển các dịch vụ 3G.
* Số lượng trung gian kênh phân phối
Theo định hướng của Tổng công ty viễn thông MobiFone, việc quy hoạch kênh được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn cụ thể:
- Đại lý chuyên: Mỗi huyện phải đảm bảo có 01 đại lý chuyên; Đối với các quận không có cửa hàng của VMS được mở tối đa 05 đại lý chuyên; Đối với các quận đã có cửa hàng giao dịch, việc mở thêm đại lý chuyên cũng cần thiết nếu địa bàn rộng, Khách hàng di chuyển khó khăn khi đến các Trung tâm giao dịch Huyện.
- Đại lý chiết khấu thương mại: Đối với hình thức đại lý này duy trì vì các Đại lý hỗ trợ trong việc bán hàng hóa như thẻ cào... để đảm bảo doanh thu thẻ tại MobiFone Thừa Thiên Huế.
- Đại lý ủy quyền: Nếu khách hàng đảm bảo đáp ứng đủ các điều kiện theo quy định thì khuyến khích mở rộng.
- Nhân viên bán hàng: 45-55 nhà bán lẻ/nhân viên.
Đại học kinh tế Huế
Bảng 2.6: Hệ thống kênh phân phối sim thẻcủa MobiFone Thừa Thiên Huế và các đối thủ cạnh tranh năm 2016
Đơn vị tính: Thành viên Nhà cung cấp CHTT Đại lý Nhà bán lẻ NVBH, CTV, BĐ Tổng cộng
Mobifone 8 38 650 29 725
Vinaphone 10 36 600 85 731
Viettel 12 34 750 200 996
Vietnammobile 2 500 8 510
(Nguồn: MobiFone Thừa Thiên Huế, 2016) Qua bảng 2.5, có thể thấy cơ cấu kênh phân phối của các nhà mạng có đặc điểm tương tự nhau, đó là tập trung số lượng thành viên ở nhà bán lẻ, sau đó là các đại lí và nhân viên bán hàng, cộng tác viên. Tuy nhiên mạng Mobifone trước đây chỉ tập trung vào thị trường trung tâm tỉnh, thành phố, thị xã thì bây giờ, Mobifone đã đồng loạt triển khai các điểm giao dịch tại huyện, nhưng số điểm giao dịch vẫn ít hơn Viettel.
Bên cạnh đó số lượng nhân viên được bố trí tại mỗi huyện hạn chế. Trong khi đó Viettel đã tập trung vào thị trường huyện từ trước với mô hình Chi nhánh thu nhỏ và số lượng cửa hàng chính tại huyện và số lượng nhân viên giao dịch, nhân viên bán hàng cũng nhiều hơn rất nhiều so với Mobifone. Điều đó giúp Viettel chiếm lĩnh ưu thế tại thị trường huyện so với các mạng khác. Và cũng vì thế, thị phần dịch vụ mobile Internet như 3G, 4G của Viettel cũng cao hơn của Mobifone tại các vùng huyện.
Mạng Vinaphone thực hiện phân phối qua các trung tâm giao dịch của Viễn thông và các bưu cục ở khắp các trung tâm tỉnh, thành phố đến các khu vực huyện thị. Với số lượng các trung tâm giao dịch của viễn thông và số bưu cục quận, huyện rất lớn nên có thể nói kênh phân phối trực tiếp của Vinaphone là rất rộng. Tuy nhiên, kênh này hoạt động chưa hiệu quả vì sự bất cập trong công tác tổ chức, quản lý, trình độ kỹ năng nghiệp vụ của các giao dịch viên đôi khi còn hạn chế, không đồng đều. Các viễn thông tỉnh còn thiếu sự phối hợp đồng bộ trong việc phục vụ, chăm sóc khách hàng.