CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU VÀ
1.3 Những kết quả đạt được của Công ty
Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế là một Công ty thương mại trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, đứng trước rất nhiều khó khăn, phức tạp của thị trường nhưng Công ty cũng đã khắc phục phần nào và đạt được một số thành tựu nhất định.
Trong những năm qua Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế đã không ngừng nâng cao vị trí của mình trên thương trường kinh doanh xăng dầu, liên tiếp qua các năm đều làm ăn có hiệu quả đem lại nguồn thu cho nền kinh tế khu vực tăng lên một cách đáng kể. Mặc dù trong năm 2011 và năm 2012 chịu sự tác động rất lớn của giá xăng dầu trên thế giới nhưng Công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và hoạt động có lãi. Thu nhập của cán bộ công nhân viên chức ngày cang được cãi thiện và nâng cao.
Bộ máy quản lý của Công ty trong thời gian qua mặc dù có những biến đổi về số lượng công nhân viên nhưng công ty đã có những cải tiến kịp thời.
Công ty chú trọng công tác đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên. Công ty đã tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phảm trong thời gian qua, điều đó thể hiện qua lượng tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm vừa qua. Các cửa hàng được phân bố một cách khá hợp lý, mạng lưới phân phối ngày càng được mở rộng đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng đúng số lượng, chất lượng, chủng loại cũng như về thời gian. Giá cả xăng dầu mà Công ty áp dụng luôn được khách hàng tin tưởng nhưng vẫn dảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ khác.
* Những hạn chế
Tuy doanh thu, lợi nhuận trong những năm qua không ngừng tăng lên nhưng mức tăng này chưa phù hợp với quy mô của Công ty. Xăng dầu là loại hàng hoá đặc biệt trong kinh doanh, gắn liền với cuộc sống hằng ngày của con người. Là loại hàng hoá khó thay thế trên thị trường nên việc các doanh nghiệp khác muốn kinh doanh mặt hàng này là khá nhiều. Công ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huếcũng không ngoại lệ, đứng trước cuộc cạnh tranh về tiêu thụ gay gắt giữa nhiều công ty xăng dầu mới trên thị trường khiến mức tiêu thụ vẫn dậm chân tại chỗ trong thời gian gần đây. Nguyên nhân là do một số tồn tại, hạn chế sau chưa được giải quyết:
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Mạng lưới phân phối Công ty rộng khắp nhưng khả năng kiểm kênh phân phối chưa được chặt chẽ, hệ thống kênh phân phối còn rời rạc và thiếu tính liên kết, vì thế hiện nay Công ty đã mất một số khách hàng bán buôn.
- Công ty chưa linh hoạt trong việc định giá do giá bị khống chế bởi tổng Công ty.
Tuy nhiên, đây là hạn chế khó để khắc phục do giá từ tổng công ty đưa ra tuỳ theo những biến động giá xăng dầu trên thế giới. Để đưa ra mức giá theo thị trường xăng dầu mà vẫn phù hợp với người tiêu dùng là việc khá khó khăn.
- Công tác tạo nguồn hàng của Công ty đang còn bị động và các hàng hoá kinh doanh chủ yếu lấy từ tổng Công ty nên phụ thuộc rất lớn vào việc cung ứng của nguồn hàng này.
- Hoạt động Marketing bán hàng còn yếu do Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về lĩnh vực này. Trong bối cảnh kinh tế trên đà phát triển như hiện nay, việc công ty chưa có bộ phận chuyên trách Marketing là một thiếu sót lớn. Một trong những yếu tố mới và đôi khi quyết định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
1.4 Một sốbiện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm tại Công ty 1.4.1 Đảm bảo chất lượng từcác nguồn cung Xăng Dầu
Là yếu tố được đánh giá quan trọng nhất trong tất cả các nhân tố tác động đến khả năng tiêu thụ. Khi mà thời gian gần đây, báo chí liên tục đưa tin về hiện tượng cháy xe máy, xe ô tô đang trong quá trình vận hành trên đường cũng như trong trạng thái tĩnh. Một số nguyên nhân được đề cập đến chính là có một sốthành phần lạtrong nhiên liệu xăng như etanol, metanol, acetol…Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguồn cung Xăng Dầu là cực kỳcần thiết, để người tiêu dùng an tâm hơn trong việc mua và sửdụng Xăng Dầu. Công ty cần giữ vững chất lượng và uy tín hiện có trên thị trường để không ngừng nâng cao vị thế, xây dựng niềm tin vững chắc trong lòng nguời tiêu dùng. Đảm bảo thị trường của doanh nghiệp trong tương lai.
1.4.2 Đào tạo và nâng cao khả năng chuyên môn của đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng
-Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, trình độ các đối thủ cạnh tranh ngày một nâng cao, thì việc quan tâm đến công tác đào tạo để có nguồn nhân lực theo kịp với yêu cầu kinh doanh là việc làm tấtyếu. Công ty nên nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này để đưa ra các chính sách hợp lý như:
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Huấn luyện đội ngủ nhân viên bán hàng: Đa số nhân viên bán hàng của Công ty chưa được huấn luyện đầy đủ về nghiệp vụ bán hàng. Gần đây, thái độ từ nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hành động mua của người tiêu dùng. Do đó,Công ty cần xây dựng một chiến lượt đào tạo nguồn nhân lực với mục tiêu tất cả các nhân viên bán hàng đều được đào tạo một cách có hệ thống. Chương trìnhđào tạo không chỉ cung cấp kiến thức về sản phẩm, mà còn cung cấp thông tin về thị trường, khách hàng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Một khi đội ngũ nhân viên được đào tạo một cách toàn diện thì tất yếu hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ đạt được kết quả cao.
- Công ty cử các cán bộ quản trị đặc biệtlà các cửa hàng trưởng theo học các chương trình huấn luyện của các cơ sở đào tạo, đồng thời khuyến khích cán bộ có nhu cầu học tập để nâng cao kiến thức bằng cách hỗ trợ kinh phí học tập.
1.4.3 Thành lập bộphận Marketing
Để tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, nhà quản lý phải nắm bắt được xu hướng biến đổi của thị trường, nhu cầu sở thích của khách hàng đối với từng loại sản phẩm của doanh nghiệp mình. Bên cạnh việc phân tích đánh giá được nhữngrủi ro, cơ hội của môi trường kinh doanh tác động cũng như những điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh… để đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi đó thì sự tham gia của hoạt độngmarketing là hết sức cần thiết. Do đó Công ty cần phải thành lập bộ phận Maketing chuyên làm nhiệm vụ tổ chức, thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế là một Công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm hoá dầu. Hiện nay, Công ty chưa có bộ phận chuyên đảm nhận chức năng Marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Xây dựng bộ phận này để chuyên môn hoá nghiệp vụ Marketing. Bộ phận này có nhiệm vụ chuyên nghiên cứu thị trường, tiếp thị sản phẩm, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm hổ trợ hoạt động kinhdoanh của Công ty.
Việc thành lập thêm bộ phận Marketing trong giai đoạn thị trường đang ở trong tình trạng cạnh tranh gay gắt là một việc làm cần thiết để hổ trợ cho phòng kinh doanh giúp nâng cao hiệu quả trong việc kinh doanh.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.4.4Nâng cao công tác đảm bảo nguồn hàng
Công tác đảm bảo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu của thị trường, không thể để xảy ra tình trạng đứt nguồn hàng của Công ty. Tuy nhiên, trong năm qua do giá dầu mỏ thế giới liên tục tăng cao nên nhà nước phải điều chỉnh giá của các mặt hàng xăng dầu với biên độ lớn. Trong điều kiện như vậy làm cho công tác đảm bảo nguồn hàng của Công ty gặp nhiều khó khăn.
Để đảm bảo nguồn hàng trong kinh doanh Công ty cần thực hiện một số chính sách:
- Công ty phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt tình hình của thị trường Thế giới cũng như trong nước để có phương án chủ động đặt hàng từ tổng Công ty.
- Nghiên cứu nhu cầu của từng mặt hàng trong từng thời kỳ, để từ đó cóa biện pháp chuẩn bị hàng hoá cung cấp cho thị trường, chuẩn bị hệ thống kho bãi tốt nhất để đảm bảo nguồn hàng nhập đầy đủ.
- Nâng cao công tác quản lý danh mục hàng hoá: Công tác này đòi hỏi phải thường xuyên theo dõi và phân tích về quy mô, tốc độ tăng trưởng của doanh số, lợi nhuận mang lại của từng mặt hàng, từ đó sắp xếp các mặt hàng theo lợi ích nó mang lại, để làm cơ sở cho việc quyết định nên phân bổ bao nhiêu nguồn lực cho việc kinh doanh từng mặt hàng, nên phát triển hay bỏ mặt hàng ra khỏi danh mục kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức công tác nhập hàng: Nguồn hàng của Công ty chủ yếu nhập về từ Tổng Công ty, phương tiện vận chuyển là tàu biển, nên phụ thuộc rất nhiều về thời tiết. Do vậy Công ty cần phải có kế hoạch điều động thích hợp đảm bảo nguồn hàng trong kinh doanh.
1.4.5 Hoàn thiện phương thức bán hàng
* Đối với phương thức bán lẻ
Thị trường kinh doanh xăng dầu diễn ra hết sức sôi động, đặc biệt là lĩnh vực hoạt động bán lẻ. Tuy nhiên hiện nay hoạt động bán lẻ của Công ty đang gặp phải khó khăn so sự cạnh tranh quyết liệt, nhiều cửa hàng của các đại lý Tổng đại lý, tư nhân với quy mô lớn nhưng vẫn chưa đáp ứng được các nhu cầu thực tế đòi hỏi. Để đứng vững trên thị trường trong tương lai Công ty cần hoàn thiện một số vấn đề sau:
-Đầu tư trang thiết bị hiện đại đảm bảo cho quá trình bơm rót.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Nâng cấp và mở rộng quy mô các cửa hàng hiện có, phát triển thêm các cửa hàng mới tại những thị trường tiềm năng.
- Cán bộ quản lý phải bám sát các cửa hàng để tập trung chỉ đạo công tác bán hàng tại đơn vị. Đồng thời giải quyết những vấn đề phát sinh một cách nhanh nhất.
- Đào tạo bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho lực lượng lao động bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng. Nhân viên bán hàng phải có thái độ lịch sự đối với khách hàng, có trách nhiệm trong bán hàng từ đó nâng cao uy tín cho Công ty.
- Tổ chức công tác tiếp thị ngay tại các cửa hàng nhằmthu hút thêm khách hàng, nâng cao khối lượng mua của khách hàng. Các cửa hàng có thể tổ chức hoạt động quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm, hoạt động khuyễn mãi…
* Đối với phương thức bán buôn
Đây là phương thức bán chủ yếu của Công ty. Để lượng khách hàng đến Công ty ngày càng tăng thì Công ty cần một số chính sách sau:
Công ty cần đưa ra các chính sách khuyến khích việc trả tiền ngay hay trả tiền trong một thời gian ngắn sẽ được hưởng chiết khấu giảm giá. Đồng thời Công ty nên đưa ra các thời hạn thanh toán có ưu đãi và những thời hạn thanh toán chậm sẽ bị trừ theo lãi suất vay vốn của ngân hàng để giảm tình trạng chiếm dụng vốn của Công ty.
Có chính sách định giá theo đối tượng khách hàng, những khách hàng truyền thống mua với số lượng lớn sẽ được định giá thấp hơn những khách hàng mới. Ngoài ra có thể định giá theo vùng địa lý nhằm mục đích lôi kéo khách hàng nhằm tạo cho họ có cảm giác là họ được Công ty quan tâm, từ đó nâng cao doanh số bán hàng cho từng loại sản phẩm.
Thường xuyên có các hình thức giúp đỡ các trung gian như về kỹ thuật xây dựng, cách thức quản lý hoạt động, cách thức bảo quản giảm hao hụt ở các cửa hàng.
1.4.6 Nâng cao hiệu quả trong công tác điều hành tổchức kinh doanh
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phụ thuộc rất lớn vào sự tổ chức quản lý điều hành của bộ máy quản lý. Để công tác này đựơc hoàn thiện và nâng cao thì Công ty cần phải:
Chủ động nắm bắt thông tin về các dự án đầu tư, về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh, để mở rộng phát triển thị trường mới, mặt hàng mới, tăng thị phần kinh
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tăng cường theo dõi phân tích,đánh giá diễn biến thị trường, giá cả để điều hành tăng giảm tồn kho hợp lý, hiệu quả tránh tình trạng thiếu hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường, hoặc để lượng tồn kho quá nhiều ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả của đồng vốn.
Đổi mới công tác quản lý tiền hàng từ văn phòng Công ty đến cơ sở, không để công nợ diễn biến xấu như các năm trước. Đề ra các biện pháp cụ thể để thu hồi công nợ khó đòi.
Thực hiện triệt để tiết kiệm chi phí kinh doanh nhằm hoàn thành chỉ tiêu lợi nhuận của ngành. Thông qua tiết kiệm chi phí ở các khâu của quá trình lưu thông đặc biệt là chi phí vận tải, hao hụt, tăng cường các biện pháp khoán chi phí kinh doanh.
Điều chỉnh mức kinh tế kỹ thuật như: định mức hao hụt, chi phí văn phòng … 1.4.7 Hoàn thiện hệthống kênh phân phối
Hiện nay Công ty có 3 nhóm khách hàng chính: Khách hàng là các tổ chức, đơn vị sản xuất kinh doanh… Nhóm hệ thống Tổng đại lý, đại lý và nhóm ngườitiêu dùng dân dụng.
Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm tiêu dùng khác nhau do đó Công ty nên xây dựng chiến lượt phù hợp với từng nhóm khách hàng để nâng cao công tác tiêu thụ hàng hoá, giành lại thị phần đã mất của Công ty.
Đối với nhóm khách hàng là tổ chức, đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu tiêu thụ xăng dầu lớn và vận chuyển từng đợt theo yêu cầu của họ. Đây là những khách hàng truyền thống của Công ty. Để giữu vững lượng khách hàng này Công ty cần phải có các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng như có tỷ lệ chiết khấu thích hợp, vận chuyển theo mọi yêu cầu, hướng dẫn về mặt kỹ thuật … cũng như có chính sách giá và công nợ linh hoạt. Đồng thời Công ty cần kiếm thênm những khách hàng mới để tăng khả năng tiêu thụ của Công ty.
Đối với nhóm khách hàng Tổng đại lý, đại lý. Đây là lực lượng trung gian phân phối hàng hoá của Công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hệ thống bán lẻ của các trung gian này. Nhưng lực lượng này thường ít trung thành với Công ty, đối với họ lợi nhuận là trên hết. Họ sẵn sàng làm đại lý, Tổng đại lý cho các Công ty xăng dầu khác đang cạnh tranh với Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế. Do vậy Công ty cần có những chính sách mềm dẻo để lôi kéo họ về phía mình, không ngừng có những chính sách khuyến mãi, với các mức chiết khấu hợp lý và có những chính sách thưởng cho các trung gian này khi họ tiêu thụ hàng hoá cho Công ty với khối lượng lớn. Đồng thời hổ trợ họ về cơ sở vật
Trường Đại học Kinh tế Huế
chất, các biển hiệu quảng cáo tại các cửa hàng và đại lý của họ, giúp đỡ họ kiểm tra chất lượnghàng hoá.
Đối với nhóm khách hàng là dân dụng điều quan trọng làm đảm bảo thuận tiện trong việc mua sản phẩm. Do đó Công ty cần triển khai thêm một số cửa hàng bán lẻ xuống tận các huyện xã và các trục đường giao thông chính nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mọi người dân một cách nhanh nhất. Bên cạnh đó Công ty nên có kế hoạch tuyển chon bồi dưỡng nhân viên bán hàng có trìnhđộ chuyên môn về những mặt hàng mà họ phụ trách, để tuyên truyền hướng dẫn khách hàng trong quá trình mua bán và sử dụng sản phẩm. Các nhân viên bán hàng phải tuân thủ quy trình bán hàng của Công ty, lịch sự hoà nhã, có văn hoá trong bán hàng tránh những trường hợp đôi co với khách từ đó làm giảm uy tín của Công ty.
1.4.8 Hoàn thiện chính sách khuếch trương và đẩy mạnh tiêu thụ đối với lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong bao gồm những nhân viên được trả lương và các khoản ngoài lương khi làm việc cho Công ty. Họ là những cán bộnhân viên tại các cửa hàng trực thuộc Công ty. Lực lượng bán hàng bên ngoài của Công ty bao gồm các tổng đại lý, các đại lý.
Đối với lực lượng bán hàng bên ngoài
Hổ trợ về mặt tài chính: Việc Công ty hổ trợ về mặt tài chính bằng cách cho gối đầu việc trả tiền hàng sẽ tạo điều kiện cho các trung gian này hoạt động tốt và có thểtạo ra sự trung thành của họ đối với Công ty.
Có chính sách tín dụng thích hợp đểkhuyến khích các đối tượng này thanh toán ngay hoặc thanh toán sớm cho Công ty. Đây là biện pháp tạo cơ hội cho các thành phần trung gian có tiềm lực về vốn có thể thu thêm được một khoản lợi nhuận cao hơn. Đồng thời Công ty khắc phục được tình trạng ứ động vốn, giảm số công nợ.
Thắtchặt mối quan hệ giữa Công ty và các trung gian bằng cách cam kết đảm bảo nguồn hàng kinh doanh, tạo sự ổn định trong kinh doanh đối với tất cả các trung gian này.
Đối với lực lượng bán hàng bên trong Công ty
- Xây dựng chế độ thu nhập hợp lý cho đội ngủ bán hàng. Hiện tại Công ty thực hiện