PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

CUNG TRỌNG THÁI HÒA

Huế, 5/2017

Trường Đại học Kinh tế Huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

CUNG TRỌNG THÁI HOÀ Lớp: K47B QTKD Tổng hợp

Giáo viên hướng dẫn:

Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN

[

Huế, 5/2017

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Trường Đại Học Kinh Tế Huế, được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và thực hành trong suốt thời gian học ở trường. Em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại Học Kinh Tế Huế, đặc biệt là các thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập này. Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Trương Thị Hương Xuân đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập.

Trong thời gian thực tập tại Công Ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế, em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tiễn. Nhân đây, em cũng xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến các anh chị tại công ty Xăng Dầu đã nhiệt tình hướng dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực tập để có thể hoàn thành bài báo cáo.

Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua. Đồng thời, do kinh nghiệm và trình độ còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi thiếu xót, em rất mong nhận

Trường Đại học Kinh tế Huế

để có thể hoàn thành tốt hơn bài khoá luận tốt nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn!

Trường Đại học Kinh tế Huế

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phân tích thực trạng tiêu thụ tại Công ty Xăng Dầu Thừa Thiên Huế”được thực hiện nhằm phân tích các sốliệu và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của công ty Xăng dầu Huế. Thông qua việc phân tích các số liệu liên quan đến doanh thu, nguồn vốn vay, lợi nhuận và việc phỏng vấn 150 khách hàng trong hệthống bằng bảng hỏi khảo sát được xây dựng sẵn qua việc tham khảo mô hình nghiên cứu, phỏng vấn chuyên gia và khách hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy được thực trạng tiêu thụ tại công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan và chủ quan.

Một sốnhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xăng dầu bao gồm một vài nhân tố như giá, khoảng cách, phương tiện, chất lượng... Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề tài đã đề xuất những giải pháp giúp công ty Xăng dầu Huế nâng cao được hoạt động tiêu thụ, nhằm nâng cao doanh thu và phục vụmột cách tốt nhất cho khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN... i

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP...iii

MỤC LỤC... iv

DANH MỤC BẢNG... vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ...viii

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ... 1

1. Lý do chọn đề tài... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu... 2

2.1 Mục tiêu tổng quát ... 2

2.2 Mục tiêu cụ thể... 2

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu... 2

3.1

Đối tượng nghiên cứu... 2

3.2

Đối tượng khảo sát

... 2

3.3 Phạm vi nghiên cứu... 2

4. Quy trình nghiên cứu... 3

5.

Phương pháp nghiên cứu... 4

5.1

Phương pháp thu thập tài liệu

... 4

5.2

Phương pháp nghiên cứu định tính

... 4

5.3

Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp... 4

5.4

Phương pháp phân tích số liệu

... 5

5.5

Phương pháp phân tổ... 5

5.6 Phương pháp phân tích... 5

6. Kết quả nghiên cứu ... 5

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU... 6

CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU... 6

1.1 Lý luận cơ bản về tiêu thụ xăng dầu ... 6

1.1.1 Vai trò của xăng dầu đối với nền kinh tế ... 6

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm... 7

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm... 9

1.1.4 Nội lực của doanh nghiệp ... 11

1.2 Phân phối, kênh phân phối sản phẩm... 13

1.2.1 Khái niệm phân phối ... 13

1.2.2 Vai trò của phân phối ... 14

1.2.3 Khái niệm kênh phân phối ... 14

1.2.4 Chức năng của kênh phân phối ... 14

1.2.5 Các hình thức của kênh phân phối ... 15

1.3

Phương pháp và các chỉ tiêu phân tích... 17

1.4 Một số lý luận về hành vi khách hàng trong tiêu thụ... 19

1.5 Tình hình tiêu thụ xăng dầu trên thế giới và

ở nước

ta... 23

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU VÀ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỨC ĐỘ TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HUẾ... 25

1.1

Đánh giá chung về công ty... 25

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ... 25

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ... 26

1.1.3

Cơ cấu bộ máy tổ chức... 27

1.1.4

Đặc điểm hoạt động kinh doanh tại công ty

... 30

1.1.5 Tình hình lao

động tại công ty

... 31

1.1.6 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty... 34

1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ xăng dầu của công ty ... 37

1.2.1

Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh... 37

1.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế .41

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM... 63

1.3 Những kết quả đạt được của Công ty... 63

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.4.1

Đảm bảo chất lượng từ các nguồn cung Xăng Dầu

... 64

1.4.2

Đào tạo và nâng cao khả năng chuyên môn của đội ngũ cán bộ và nhân

viên bán hàng... 64

1.4.3 Thành lập bộ phận Marketing ... 65

1.4.4

Nâng cao công tác đảm bảo nguồn hàng ... 66

1.4.5 Hoàn thiện phương thức bán hàng ... 66

1.4.6 Nâng cao hiệu quả trong công tác điều hành tổ chức kinh doanh ... 67

1.4.7 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ... 68

1.4.8 Hoàn thiện chính sách khuếch trương và đẩy mạnh tiêu thụ đối với lực

lượng bán hàng của công ty

... 69

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ... 71

1. Kết luận ... 71

2. Kiến nghị ... 72

TÀI LIỆU THAM KHẢO... 74

PHỤ LỤC... 75

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Tình hình laođộng của Công ty qua 3 năm 2014 –2016 ...32

Bảng 1.2: Tình hình vốn của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế...35

Bảng 1.3. Tình hình tiêu thụ xăng dầu theo khối lượng mặt hàng qua 3 năm (2014 – 2016) ...43

Bảng 1.4. Tình hình biến động giá trịtiêu thụ xăng dầu qua 3 năm (2014- 2016) ...46

Bảng 1.5. Kết quảtiêu thụ xăng dầu của Công ty theo hình thức bán qua 3 năm (2014 - 2016)...50

Bảng 1.6: Tình hình tiêu thụ xăng dầu phân theo khu vực thị trường qua 3 năm (2014- 2016) ...53

Bảng 1.7: Nhân tốgiá ...57

Bảng 1.8: Nhân tốthu nhập ...57

Bảng 1.9. Nhân tố phương tiện và thiết bị...58

Bảng 1.10. Nhân tốkhoảng cách...59

Bảng 1.11. Nhân tốhàng hóa thay thế...59

Bảng 1.12. Nhân tốnhân khấu ...60

Bảng 1.14. Nhân tốchất lượng...60

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồquy trình nghiên cứu ...3

Sơ đồ1.2: Kênh phân phối trực tiếp...15

Sơ đồ1.3: Kênh phân phối gián tiếp ...16

Sơ đồ1.4: Kênh phân phối hỗn hợp ...17

Sơ đồ 1.5: cơ cấu tổchức bộmáy quản lý của Công ty ...28

Sơ đồ1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ...55

BIỂU ĐỒ Biểu đồ1.1: Tình hình tiêu thụ xăng dầu theo khối lượng mặt hàng qua 3 năm (2014- 2016) ...44

Biểu đồ1.2: Tình hình biến động giá trị tiêu thụ xăng dầu qua 3 năm (2014-2016) ....47

Biểu đồ1.3: Kết quảtiêu thụ xăng dầu theo hình thức bán qua 3 năm (2014-2106) ...51

Biểu đồ 1.4: Tình hình doanh thu xăng dầu phân theo khu vực thị trường qua 3 năm (2014–2016)...54

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 1:ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đềtài

Trên thế giới hiện nay, cuộc chạy đua về kinh tế vẫn chưa hề dừng lại. Kinh tế thế giới và trong nước đều đang trên đà phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động, chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tạo cho mình một nền tảng cơ bản vững chắc và vị thế nhất định trong lòng người tiêu dùng. Các hoạt động thương mại, dịch vụ đang diễn ra sôi nổi và phổ biến, kéo theo nhiều hình thức kinh doanh mới lạ và đa dạng. Bắt nguồn từ thực trạng và nhu cầu của người tiêu dùng mà các doanh nghiệp đãđưa ra nhiều phương pháp cải tiến khoa học, kết hợp với nhiều nguồn đầu tư vốn, kỹ thuật công nghệ hiện đại góp phần xây dựng doanh nghiệp, giải quyết lao động, ngoài ra còn nâng cao hiệu quả kinh tế, đưa nên kinh tế nước ta ngày càngổn địnhvà bền vững hơn.

Nếu coi đất nước là một thực thể thì xăng dầu được ví như máu để nuôi sống thực thể đó. Xăng dầu không chỉ tác động mạnh đến các chính sách Kinh tế mà còn ảnh hưởng đến chính trị của một đất nước. Là loại hàng hoá quan trọng vì xăng dầu là yếu tố đầu vào chưa thể thay thế của quá trình sản xuất, là nguồn năng lượng phục vụ dân sinh và quốc phòng an ninh. Là mặt hàng chiến lược có tầm quan trọng lớn, ảnh hưởng đến sự ổn định xã hội của một quốc gia. Nền kinh tế mở ở nước ta hiện nay kéo theo nhiều biến động, nhiều nguồn xăng dầu từ các nước nhập khẩu qua nước ta với mức giá cạnh tranh khiến thị trường xăng dầu ngày càng cạnh tranh hơn, trong khi giá xăng dầu trên thế giới cũng biến động liên tục trong những năm gần đây, gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ xăng dầu là chỉ tiêu quan trọng để doanh nghiệp đánh giá kết quả và đưa ra những bước đi mới cho doanh nghiệp ở hiện tại và tương lai.

Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế, một trong những chi nhánh trực thuộc tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam. Với lịch sử42 năm hoạt động, việc kinh doanh cũng gặp phải nhiều khó khăn do ảnh hưởng của nhiều yếu tố khách quan, khi mà giá xăng dầu liên tục biến động trong thời gian qua, khiến công ty đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức. Tuy nhiên, công ty cũng có nhiều lợi thếvềhệthống phân phối, tiêu thụvà trên hết chính là uy tín trên thị trường. Hàng hoá đa dạng và luôn đáp ứng kịp thời nhu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xuất phát từ thực trạng của công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế và mức độ quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, tôi đã chọn đề tài “Phân tích thực trạng tiêu thụ xăng dầu tại Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế” để làm khoá luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát

-Phân tích thực trạng tiêu thụ xăng dầu,đề xuất những giải pháp hoàn thiện chính sách tiêu thụtại Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế.

2.2 Mục tiêu cụthể

- Hệthống hoá lý luận cơ bản và thực tiễn vềtiêu thụsản phẩm của công ty.

- Phân tích thực trạng tiêu thụ xăng dầu của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế thời kỳ2014-2016

-Khảo sát mức độ ảnh hưởng của các nhân tố liên quan đến tình hình tiêu thụ xăng dầu

- Đề xuất các giải pháp chủ yếu để nâng cao khả năng tiêu thụ xăng dầu của Công ty trong thời gian tới

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

-Hoạt động tiêu thụ xăng dầu tại công ty xăng dầu 3.2 Đối tượng khảo sát

-Nhân viên văn phòng và nhân viên khác tại công ty xăng dầu huế 3.3 Phạm vi nghiên cứu

* Vềthời gian: Từ tháng 2/2017 đến 5/2017

-Phân tích hoạt động tiêu thụ mặt hàng xăng dầu với số liệu thu thập trong thời gian từ2014 -2016 và đềxuất giải pháp cho những năm tiếp theo

-Sốliệu thứcấp thu thập trong 3 năm 2014, 2015, 2016 -Sốliệu sơ cấp được thu thập trong tháng 3/2017

* Về không gian: Trong phạm vi phân phối và tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

Trường Đại học Kinh tế Huế

4. Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ1.1: Sơ đồquy trình nghiên cứu

Bước 1: Nghiên cứu tổng quan về lý thuyết và thực tập nghiên cứu thông qua sách báo các tạp chí nghiên cứu khoa học và từcác nhân viên trong công ty.

Bước 2: Phác thảo bộ câu hỏi thảo luận: Phác thảo bộ câu hỏi sơ bộ để có thể nghiên cứu định tính.

Bước 3: Nghiên cứu định tính bằng phương pháp phỏng vấn chuyên gia là giám đốc và Trưởng phòng nhân sự công ty. Đồng thời tiến hành phỏng vấn nhóm từ15-18 nhân viên dựa trên bảng hỏi nghiên cứu định tính.

Bước 4: Hình thành bộcâu hỏi định tính. Thông qua kết quảphỏng vấn định tính đểxây dựng bộcâu hỏi định tính chính thức đểcó thểtiến hành thu thập xửlý sốliệu.

Bước 5: Nghiên cứu số liệu chính thức thực hiện khảo sát dưới hình thức phỏng vấn trực tiếp đểthu thập sốliệu cần thiết.

Bước 6: Xửlý sốliệu: Phân tích và sửlý sốliệu bằng phần mềm SPSS 20.0

Nghiên cứu tổng quan về lý thuyết và thực tập

Phác thảo bộ câu hỏi thảo luận

Nghiên cứu định tính

Hình thành bộ câu hỏi định tính

Nghiên cứu số liệu chính thức

Xử lý dữ liệu bằng SPSS

Kết quả nghiên cứu và kết luận

QUY TRÌNH NGHIÊN

CỨU

Trường Đại học Kinh tế Huế

5. Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập tài liệu

-Số liệu phục vụ đề tài được thu thập từcác phòng ban của Công ty và trên sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết ngành…

-Tài liệu sơ cấp và thứcấp

-Ý kiến từcác cán bộnhân viênvăn phòng trong công ty.

-Dựa trên những nghiên cứu khoa học đã công bố liên quan đến đề tài nghiên cứu, các nguồn trên Internet để hoàn thiện hơn vềnguồn dữliệu có được.

5.2 Phương pháp nghiên cứu định tính

-Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia đối với Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh công ty để có thểhiểu biết vềcác yếu tố, chính sách của công ty trong việc đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ xăng dầu.

-Tiến hành phỏng vấn nhóm: Sử dụng phương pháp phỏng vấn nhóm gồm có 3 nhóm mỗi nhóm từ5-6 nhân viên công ty bằng bảng hỏi định tính để xây dựng hoàn thiện các nhóm nhân tốchính ảnh hưởng đến tiêu thụ xăng dầu.

5.3 Phương pháp thu thập sốliệu sơ cấp

-Trong bài khóa luận, sốliệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn nhân viên hiện đang làm việc tại công ty Xăng dầu Huế và một sốkhách hàng bất kỳ trên địa bàn trong khoảng thời gian tháng 4/2017.

-Phương pháp quan sát: Quan sát thực tế về các công tác kiểm tra và phân tích hoạt động tiêu thụtại công ty Xăng Dầu, nắm bắt các quy trình và nghiệp vụ cơ bản tại Công ty.

-Lập bảng câu hỏi những vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Doanh Nghiệp. Khảo sát các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm tại doanh nghiệp và nhân viên tại chính công ty nhằm thu thập them thông tin mà ước lượng mức độ ảnh hưởng đến tiêu thụkhách quan nhất.

-Phương pháp chọn mẫu: Do điều kiện thực tếcần phải khảo sát các khách hàng đã vàđang sửdụng sản phẩm Xăng Dầu tại công ty Xăng Dầu Huế, đồng thời đểmang

Trường Đại học Kinh tế Huế

tính cập nhật sát với tình hình thực tế nhất nên tôi đã tiến hành chọn mẫu theo 2 phương pháp:

+ Chọn mẫu ngẫu nhiên: Dựa trên cơ sở dữliệu khách hàng mà tôi nắm bắt được tại các chi nhánh Xăng Dầu của công ty trên địa bàn Thành PhốHuế, tiến hành lựa chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản và chọn ra 100 khách hàng đểtiến hành khảo sát trực tiếp.

+ Chọn mẫu theo khối: Dựa trên tính chất công việc tại công ty, tiến hành chọn mẫu theo từng đơn vị phòng ban có liên quan đến tiêu thụ tại công ty như Phòng tổ chức hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Kinh Doanh…tiến hành khảo sát trực tiếp 50 nhân viên tại công ty.

5.4 Phương pháp phân tích sốliệu

-Sau khi thu thập dữliệu, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng trảlời không đạt yêu cầu, nhập dữ liệu và làm sạch dữ liệu. Số liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0. Các bước xửlý sốliệu bao gồm:

Phân tích thống kê mô tả Frequencies để mô tả các đặc điểm của mẫu điều tra vềgiới tính, độtuổi, trìnhđộhọc vấn và mức thu nhập.

Phân tích thống kê mô tả Frequencies để đánh giá mức độ % tác động của những biến yếu tố liên quan đến tiêu thụ.

5.5 Phương pháp phân tổ

-Điều tra và phân tích trực quan các sốliệu hiện có.

5.6 Phương pháp phân tích

-Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh, phương pháp phân tích thống kê và các phương pháp khác được sửdụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụcủa Công ty.

6. Kết quảnghiên cứu

-Đánh giá thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụ xăng dầu của Công ty.

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ từ đó đưa ra các đánh giá về khả năng và mức độ ảnh hưởng của các yếu tốtrên.

- Chỉ ra được các mặt mạnh, mặt yếu trong hoạt động tiêu thụ và hoạch định chiến lược tiêu thụ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I.CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU

1.1 Lý luận cơ bản vềtiêu thụ xăng dầu 1.1.1 Vai trò của xăng dầu đối với nền kinh tế

Xăng dầu là những sản phẩm được chếbiến từquá trình khai thác và tinh chếdầu mỏ. Từdầu mỏ qua quá trình hoá dầu người ta có thể tách ra làm nhiều loại xăng dầu có đặc tính kỹthuật khác nhau như: xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu diezel, dầu hoả, mazut, khí hoá lỏng … Xăng dầu là một loại chất lỏng đểbốc hơi, dểcháy nổnên tỷ lệ hao hụt lớn. Mặc dù chứa đựng nhiều nguy cơ nhưng nó lại rất cần thiết đối với cuộc sống con người. Nhu cầu xăng dầu của nước ta khá lớn và chiếm một vị trí đặt biệt quan trọng trong tất cảcác hoạt động của ngành.

Xăng dầu là loại năng lượng chủ yếu của đời sống kinh tếxã hội trong nước nói riêng và cả thế giới nói chung. Trong những năm cuối thếXX, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì con người đã tìm ra những nguồn năng lượng mới thay thế cho nguồn năng lượng xăng dầu như: năng lượng mặt trời, năng lượng lòng đất, năng lượng hạt nhân…Do những nguồn năng lượng này chỉ cung cấp với một tỷ lệ nhỏ và giá thành lại quá cao. Vì thế hiện nay tạm thời thế giới vẫn chưa tìm được loại nào cung cấp năng lượng thay thế hoàn toàn cho xăng dầu. Nó là đầu vào quan trọng của các ngành sản xuất kinh doanh và cảtrong cảsinh hoạt hàng ngày của con người. Với đường lối chỉ đạo đúng đắn của Đảng và nhà nước, nền kinh tếcủa nước ta đang ngày càng phát triển, thu nhập người dân tăng. Người ta có xu hướng chuyển sang sửdụng các sản phẩm cao cấp, các tiện nghi hiện đại hơn như ô tô, xe máy, các loại sản phẩm điện tửtiên tiến. Nhu cầu đi lại và các hoạt động giải trí nhiều hơn dẫn đến lượng xăng dầu tiêu thụngày càng nhiều, hơn nữa xăng dầu là mặt hàng chiến lược trong quá trình sản xuất, củng cố quốc phòng cũng như trong đời sống xã hội. Do đó, việc cung ứng đầy đủ, kịp thời phục vụcuộc sống sinh hoạt, nhu cầu xã hội, thúc đẩy nền kinh tếphát triển là nhiệm vụ cần thiết mà ngành phải thực hiện. Từnhững lý do trên cho thấy vị trí của xăng dầu trong đời sống cũng như trong sự nghiệp đổi mới của đất nước là cực kỳquan trọng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụsản phẩm 1.1.2.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nới tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

Thực tiễn cho thấy,ứng với mỗi cơ chếkinh tế, công tác tiêu thụsản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm các yếu tốvật chất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liệu, nhiên liệu… sẽtheo chỉtiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ trong thời kỳnày chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm là: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do nhà nước quy định thì tiêu thụsản phẩm chỉ là việc tổchức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kếhoạch và giá cả được quy định từ trước.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên việc tiêu thụsản phẩm càng được hiểu là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

(Nguồn: Hoạt động tiêu thụsản phẩmởmột doanh nghiệp-Đại học Thương Mại) 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ

Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sựtồn tại và phát tiển của doanh nghiệp. khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường tức là nó đãđược người tiêu dùng chấp nhận để thoả mản nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

khác, tiêu thụsản phẩm phản ánh đầy đủnhững điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Nó gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quảsản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.

Về phương diện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thểthống nhất với những tương quan tỷlệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sựmất cân đối, giữ được bìnhổn trong sản xuất, đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quảcao nhất.

(Nguồn: Hoạt động tiêu thụsản phẩmởmột doanh nghiệp-Đại học Thương Mại) 1.1.2.3 Ý nghĩacủa việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ

Như chúng ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền hay hiểu một cách chung nhất là từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hình thành.

Có tiêu thụ đựơc sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được vốn và vì thếquá trình tái sản xuất mới được giữvững và có điều kiện để phát triển mở rộng. Sản xuất hàng hoá có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới có thể xá định kết quảkinh doanh của mình một cách cụ thể là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào. Hơn nữa trong nền kinh tế thị trường đang ngày càng cạnh tranh khóc liệt thì tiêu thụ sản phẩm góp phần cãi tiến khoa học kỹthuật. Trước nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đối với họ sản phẩm không đơn thuần chỉ đẹp vềmẫu mã mà cònđảm bảo vềmặt chất lượng. Do đó, các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để nâng cao, cải tiến chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng.

Từnhững ý nghĩa trên dẫn đến sựcần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tếthị trường.

(Nguồn: Luận văn Công tác tiêu thụsản phẩm và một sốyêu cầu của việc duy trì và mởrộng thị trường tiêu thụsản phẩm-TS Trương Văn Đạo)

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụsản phẩm

Như ta đã biết, tiêu thụnằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, vì vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được chức năng giá trịcủa hàng hoá và đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục.

Vì vậy, nội dung hoạt động tiêu thụsản phẩm trong nền Kinh Tếthị trường cho phép doanh nghiệp sử dụng các biện pháp nhằm bán được sản phẩm để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận. Đó cũng chính là yếu tố đảm bảo cho sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.

1.1.3.1 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ a. Điều tra và nghiên cứu thị trường

Bất cứdoanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược, phương án kinh doanh phù hợp và có hiệu quảnhất.

Cụthể hơn, nghiên cứu thị trường là hoạt động điều tra, nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm, hàng hoá kinh doanh để từ đó xác định được thị trường đang cần những gì, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của nó ra sao, dung lượng thị trường (khả năng tiêu thụ) vềsản phẩm đó như thếnào.

b. Lập kếhoạch tiêu thụsản phẩm

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả về hiện vật và giá trị, có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụvà giá cảtiêu thụ…là căn cứ đểxây dựng các kếhoạch hậu cần vật tư, sản xuất, kỹthuật, tài chính…

c. Chuẩn bị hàng hoá đểxuất bán

Là việc thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù hợp với quá trình vận chuyển, lưu thông hàng hoá, nhu cầu tiêu dùng. Tổchức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng về kho thành phẩm, các nghiệp vụvềchuẩn bị hàng hoá: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn mác, sắp xếp hàng hoáởkho phân loại…

Trường Đại học Kinh tế Huế

d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụsản phẩm

Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm, tính chất sản phẩm, mối quan hệgiữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có thểchọn kênh tiêu thụtrực tiếp hay kênh tiêu thụgián tiếp.

e. Tổchức các hoạt động xúc tiến, yểm trợcông tác bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộcác hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng. Yểm trợlà các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợcông tác bán hàng bao gồm: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợtriễn lãm…

f. Tổchức hoạt động bán hàng

Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng, chọn các hình thức thu tiền như:trảtiền ngay, mua bán chịu, trả góp…

g. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm

Sau mỗi chu kỳkinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụsản phẩm.

Đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụcó thểxem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cảcác mặt hàng tiêu thụ.

1.1.3.2 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ

Có 3 căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vàokhách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủcạnh tranh.

-Căn cứ vào khách hàng: Đểtồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một lượng khách hàng nhất định, một phần của thị trường. Khách hàng là nhân tố chính quyết định đến tiêu thụ. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụsản phẩm.

-Căn cứvào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác doanh nghiệp là yếu tốquan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu đồng thời điểm mạnh và điểm yếu của mình, đồng thời phải nghiên cứu của cả đối thủcạnh tranh đểkhắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh và có những chiến lược, chính sách phù hợp.

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ là lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹthuật và công nghệ…lợi thếvô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo...

1.1.4 Nội lực của doanh nghiệp

Nội lực của doanh nghiệp bao gồm tất cảcác yếu tốvà hệthống bên trong nội bộ của doanh nghiệp. Các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực như:

nguồn nhân lực, công tác quản trị, công tác marketing, công tác tài chính kếtoán, công tác tổ chức vận hành sản xuất kinh doanh, công tác nghiên cứu và phát triển, công nghệ thông tin. Việc hiểu biết môi trường nội bộ có một ý nghĩa rất to lớn trong việc thiết lập chiến lược; giúp cho việc nhận định, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trong doanh nghiệp để tìm cách phát huy mặt mạnh và hạn chế mặt yếu của mình, từ đó xác định năng lực tạo lợi thếcạnh tranh cho Công ty.

1.1.4.1 Nguồn nhân lực

Là yếu tố quan trọng có vai tròđặc biệt chủ yếu trong mọi hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Khi phân tích, cần xem xét đến các chỉ tiêu như: trình độ văn hóa, khả năng linh động, sáng tạo, mức độhài lòng trong công việc hiện tại.

1.1.4.2 Kinh doanh–tác nghiệp

Kinh doanh tác nghiệp là chức năng tạo ra các dịch vụ đảm bảo tăng thêm niềm tin của khách hàng và giá trịcủa doanh nghiệp. Đó là sựkết hợp các yếu tố đầu vào để thực

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiệp là phân tích tính hợp lý của quy trình công nghệ, công suất hoạt động, chất lượng lao động phục vụcho quy trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4.3 Công tác Marketing

Hoạt động marketing được mô tả là quá trình xácđịnh, dự báo, thiết lập và thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân tích hoạt động marketing phải tập trung vào việc phân tích các chính sách vềsản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp của doanh nghiệp.

Những phân tích trên cho phép doanh nghiệp đánh giá được khả năng riêng biệt của mình về mức độ thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đó.

1.1.4.4 Công tác tài chính kếtoán

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, phân tích tình trạng tài chính doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị thông tin trong xây dựng chiến lược. Nội dung đánh giá cần tập trung các vấn đề:

Thực trạng nhu cầu vốn và cơ cấu các nguồn vốn trong doanh.

Thực trạng phân bổvốn(cơ cấu vốn thực tếtrong doanh nghiệp).

Thực trạng vềhiệu quảsửdụng vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thực trạng các chỉ tiêu tài chính tổng hợp đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

(Nguồn: Biên tập và hệthống hoá- Ts Lê Thị Bích Ngọc) 1.1.4.5 Công tác tổchức, vận hành kinh doanh

Công tác tổchức vận hành kinh doanh bao gồm tất cảcác hoạt động nhằm đảm bảo tiết kiệm nguồn lực của doanh nghiệp, đầu vào của sản phẩm hàng hóa thấp. Việc nghiên cứu tổ chức vận hành kinh doanh được tiến hành trên các mặt: quy trình tổ chức hệ thống mạng lưới phục vụ kinh doanh, hàng tồn kho, lực lượng lao động và chất lượng đội ngũ thực hiện nhiệm vụkinh doanh. Đây là một nội dung phân tích khả năng bên trong rất quan trọng. Nhờ có bộ máy sản xuất kinh doanh thích ứng mới có khả năng tiết giảm được chi phí đầu vào thấp nhất, đáp ứng nhu cầu đa dạng và phức tạp của của thị trường. Đó là ưu thế cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm dịch vụtrên thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.6 Hệthống thông tin

Đánh giá hệ thống thông tin của doanh nghiệp, cần xem xét tới các mặt như sự đầy đủ, độ tin cậy, kịp thời của thông tin, tính tiên tiến của hệ thống. Thông tin hiện nay được coi là chất liên kết hoạt động của tất cả các bộ phận kinh doanh với nhau, cung cấp các dữ liệu quan trọng cho tất cả các hoạt động quản trị. Để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống thông tin, nhà quản trị phải trả lời được câu hỏi: hệ thống thông tin hiện có đã cung cấp đầy đủthông tin cho các quyết định chưa?

1.2 Phân phối, kênh phân phối sản phẩm 1.2.1 Khái niệm phân phối

Phân phối là quá trình được bắt đầu từ việc đưa khối lượng hàng hoá vào các kênh phân phối, xây dựng hệ thống tổ chức mạng lưới trung gian, điều hành cân đối công việc vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng, thục hiệnviệc tiếp cận và khai thác hợp lý nhu cầu của thị trường nhằm đạt lợi nhuận tối đa.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.2 Vai trò của phân phối

Phân phối có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu;

 Phân phối tác động vào sự thay đổi vềkhông gian và thời gian của sản phẩm làm cho sản phẩm có giá trị hơn;

 Một chính sách phân phối hợp lý đảm bảo cho quá trình kinh doanh tránh được rủi ro, tạo mối quan hệchặt chẽgiữ người sản xuất với người tiêu dùng, rút ngắn thời gian luân chuyển hàng hoá trong lưu thông, hạn chếcạnh tranh trên thị trường.

1.2.3 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà thông qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác kênh phân phối là một nhóm các tổchức và cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trìnhđưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại đểtới người sửdụng cuối cùng.

Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổchức và cá nhân. Nhóm thứnhất là các thành viên chính của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu trách nhiệm trước quá trình hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu, các trung gian thương mại bao gồm những nhà bán buôn và những nhà bán lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức bổ trợ, những người này cung cấp dịch vụ marketing chuyên môn hoá cho các thành viên trong kênh. Họlàm cho quá trình phân phối hàng hoá trong kênh diễn ra dễ dàng hơn. Họkhông chịu trách nhiệm trước kết quảhoạt động cuối cùng của hệ thống kênh. Đó là những ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty vận tải, Công ty kho bãi, Công ty bảo hiểm, Công ty nghiên cứu thị trường…. Nhà quản trị marketing khi tổ chức kênh phân phối phải quan tâm đến cả hai nhóm người này.

1.2.4 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên của kênh phân phối làm một sốchức năng quan trọng sau:

 Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kích thích tiêu thụ: soạn thảo và truyền bá những thông tn vềsản phẩm;

 Thiết lập mối quan hệ tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềmẩn.

 Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua.

Thương lượng: những viêc thoảthuận với nhau vềnhững giá cảvà những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao sở hữu hay chuyển quyền sử dụng.

Tổchức lưuthông hàng hoá: vận chuyển và bảo quản, dựtrửhàng hoá;

 Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sửdụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.

Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm và hoạt động của kênh.

1.2.5 Các hình thức của kênh phân phối

Kênh trực tiếp

Kênh tiêu thụ của Công ty là kênh tiêu thụ trực tiếp: Trong dạng kênh này Công ty không sử dụng người mua trung gian để phân phối sản phẩm. Lực lượng bán hàng của Công ty chịu trách nhiệm bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Sơ đồ1.2: Kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, không làm tăng chi phí lưu thông. Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp. Đồng thời doanh nghiệp có thểkiểm soát tốt hơn các mục tiêu và công cụMarketing. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi đểtạo vịthếvà uy tín cho doanh nghiệp.

Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệvới nhiều khách hàng

Kênh gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý…

Sơ đồ1.3: Kênh phân phối gián tiếp

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, khỏi hao hụt.

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian

Người tiêu dùng cuối cùng

Môi giới Bán buôn

Bán lẻ Đại lý

Doanh nghiệp sản xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sửdụng đồng thời cả hai phương án trên.

Sơ đồ1.4: Kênh phân phối hỗn hợp

Ưu điểm: Ưu điểm của loại kênh này là có thểkhắc phục được nhược điểm của hai loại trên.

Ngoài ra, trong những năm gần đây xuất hiện loại kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài.

Kênh phân phối ngắn là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng sản phẩm hoặc có sửdụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Kênh phân phối dài là dạng kênh phân phối có sửdụng nhiều loại cấp người mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏrồi qua các nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

(Nguồn: Bản chất của kênh phân phối–Hoàng Anh Việt) 1.3 Phương pháp và các chỉtiêu phân tích

Tỷlệphần trăm (%) hoàn thành kếhoạch khối lượng tiêu thụ Q_1ix P_1i

T_t= x 100 ( % )

Q_kix P_ki

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

Lực lượng bán hàng Trung gian

Đại lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong đó:

- T_t: Tỷlệphần trăm hoàn thành kếhoạch khối lượng tiêu thụ; - Q_ki:Sản lượng hàng hoá tiêu thụtheo kếhoạch của sản phẩm i;

- Q_1i: Sản lượng hàng hoá tiêu thụ ởkỳnghiên cứu của sản phẩm i;

- P_ki: Giá bán kỳkếhoạch của sản phẩm i - P_1i: Giá bán kỳnghiên cứu của sản phẩm i;

Ý nghĩa của T_t:

+ T_t> 1: Doanh nghiệp đã hoàn thành vượt mức kếhoạch tiêu thụsản phẩm.

+ T_t< 1:Doanh nghiệp đã không hoàn thành kếhoạch tiêu thụsản phẩm.

+ T_t= 1: Doanh nghiệp đã hoàn thành kếhoạch tiêu thụsản phẩm.

Tổng doanh thu:

TR =∑(Qi x Pi) Trong đó:

- TR: Tổng doanh thu tiêu thụsản phẩm trong kỳ - Q_i: Khối lượng tiêu thụsản phẩm loại i

- P_i: Giá sản phẩm loại i

* Phân tích biến động doanh thu kỳbáo cáo so với kỳgốc, ta dùng hệthống chỉsố + HệThống ChỉSố

I_pq= I_px I_q

∑Q_1iP_1i ∑Q_1iP_1i ∑Q_1iP_0i

= x

∑Q_0iP_0i ∑Q_1iP_0i ∑Q_0iP_0i + Lượng tăng (giảm) tuyệt đối:

∑Q_1iP_1i-∑Q_0iP_0i = (∑Q_1iP_1i -∑Q_1iP_0i) + ( ∑Q_1iP_0i - ∑Q_0iP_0i)

+ Lượng tăng (giảm) tương đối:

∑Q_1iP_1i- ∑Q_0iP_0i = (∑Q_1iP_1i - ∑Q_1iP_0i) + (∑Q_1iP_0i - ∑Q_0iP_0i)

∑Q_0iP_0i ∑Q_0iP_0i ∑Q_0iP_0i

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Lợi nhuận kinh doanh: ¶ = TR–TC

 Chỉ số thời vụ: Là chỉ số phản ánh tính mùa vụ của sản lượng hàng hoá tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp có kếhoạch sản xuất và cung ứng

y_t I_m=

y₀

Trong đó: I_m: Là chỉsốthời vụ;

y_t: Là số lượng hàng hoá tiêu thụbình quân các tháng cùng kỳ;

y₀: Là số lượng hàng hoá tiêu thụbình quân trong các năm.

(Nguồn: Giáo trìnhĐại Học Kinh TếQuốc Dân) 1.4 Một sốlý luận vềhành vi khách hàng trong tiêu thụ

1.4.1 Một số quan điểm vềhành vi khách hàng

Hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ(AMA).

Hành vi khách hàng là toàn bộnhững hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó bao gồm cảnhững quá trình ra quyết định diễn ra trước trong và sau các hành động đó (Engel, James F., Roger D. Blackwell, and Paul W. Miniard,1995).

“Hành vi khách hàng là những hành vi của các đơn vị ra quyết định trong việc mua, sửdụng và định đoạt - từbỏsản phẩm hay dịch vụ” (Philip Kotler, and Sidney J.

Levy, 1969).

Hành vi người tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức, hành vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống của họ (Leon Schiffiman, David Bednall và Aron O’cass, 1997).

Hành vi của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thểhiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giásản phẩm và dịch vụmà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ(Peter D.Bennet, 1988).

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hành vi của người tiêu dùng là một quá trình mô tảcách thức mà người tiêu dùng ra quyết định lựa chọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ (Charles W. Lamb, Joseph F. Hair và Carl McDaniel, 2004).

Chung quy lại, chúng ta có thểhiểu hành vi người tiêu dùng là hành vi người tiêu dùng phải tiến hành trong việc tìm kiếm, đánh giá, mua và tùy ý sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ kì vọng rằng chúng sẽ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ.

1.4.2 Mô hìnhđơn giản hành vi mua của người tiêu dùng

Mô hìnhđơn giản hành vi mua (Nguồn: Th.S Nguyễn Thượng Thái–Biên tập và hệthống hoá) Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng mua và sửdụng hàng hoá như thế nào. Trên cơ sởnhận thức rõđược hành vi của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có căn cứ chắc chắn để trảlời các vấn đề liên quan tới các chiến lược tiêu thụ, marketing, phân phối…được thuận lợi và rõ ràng hơn.

1.4.2.1 Các yếu tố kích thích

Quá trình mua được mở đầu khi khách hàng xác nhận nhu cầu, mong muốn thỏa mãn sự thiếu hụt gì đó của bản thân. Nhu cầu này có thể xuất phát từ chính các nhân tốkích thích bên trong (Ví dụ: khi khát bạn phải uống nước, khi đói thì phải ăn, khi mệt thì phải nghỉ…) haycó thểbị tác động từcác yếu tốbên ngoài khách hàng (Ví dụ: Một biển thông báo sale giảm giá có thể làm bạn mua ngay sản phẩm với giá rẻ hơn bình thường…).

Nhiệm vụcủa người kinh doanh làphải nắm bắt nhu cầu của con người có thể bị tác động bởi những nhân tốnào, thời điểm nào nhu cầu trở nên mạnh mẽvà mong muốn đối với những sản phẩm nào để có những chiến lược, chiến thuật phù hợp đáp ứng một các tốt nhất cho khách hàng.

Các yếu tố kích thích

Ý thức của người tiêu

dùng

Phảnứng đáp lại của người

tiêu dùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Người tiêu dùng hứng thú về sản phẩm, dịch vụsẽkích thích họtìm kiếm thêm thông tin; người tiêu dùng có thểchỉ đơn giản là có sựquan tâm nhiều hơn hoặc chủ động đểtìm hiểu thêm thông tin liên quan sản phẩm, dịch vụ.

Một người tiêu dùng quan tâm có thể có hoặc không tìm kiếm thêm thông tin.

Nếu dữ liệu thông tin của người tiêu dùng đầy đủ và một sản phẩm vừa ý thật gần trong tầm tay, người tiêudùng có khả năng mua nó sau đó. Nếu không người tiêu dùng có thể ghi nhớ hoặc tiến hành tìm kiếm thêm thông tin liên quan đến nhu cầu của mình.

1.4.2.2 Ý thức của người tiêu dùng

Các nhà quản trị đã thấy người tiêu dùng sử dụng thông tin để tạo lập một tập hợp các đối tượng thương hiệu hàng hóa, dịch vụ để chọn lựa. Làm thế nào để người tiêu dùng lựa chọn trong số các thương hiệu này? Những người làm quản trị cần biết về đánh giá lựa chọn, đó là làm thế nào người tiêu dùng xử lý thông tin để đi đến lựa chọn thương hiệu. Thật không may là người tiêu dùng không sử dụng một quá trình đánh giá đơn giản và duy nhất trong tất cả các tình huống mua. Thay vào đó là một loạt các quy trìnhđánh giá.

- Thông qua hàng loạt tiêu chí đánh giá, người tiêu dùng sẽ có cách đánh giá khác nhau đến từng thương hiệu đã lựa chọn phụthuộc vào quan điểm cá nhân và tình huống mua sắm cụthể. Một số người tiêu dùng sử dụng nhiều phép tính số học và tư duy logic.Đôi khi người tiêu dùng tự đưa ra quyết định của chính mình,đôi khi họ lấy ý kiến từ bạn bè, từ các đánh giá trực tuyến, hoặc nhân viên bán hàng tư vấn để mua sắm.

-Đối với những mặt hàng như Xăng dầu thì nhu cầu của người tiêu dùng khá lớn.

Là sản phẩm gắn liền với cuộc sống sinh hoạt hằng ngày nên nguồn tiêu thụ xăng dầu luôn tồn tại và càng lớn trong tương lai. Việc nắm bắt được khả năng cũng nhưý thức của người tiêu dùng đối với mặt hàng xăng dầu là cực kỳcần thiết.

1.4.2.3 Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng

Trong giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng xếp hàng đánh giá cho ý định mua sắm với những thương hiệu. Quyết định mua sắm của người tiêu dùng sẽ là các thương hiệu ưa thích nhất. Nhận biết được nhu cầu của người tiêu dùng sau đó đưa ra những

Trường Đại học Kinh tế Huế

dùng một sản phẩm cần nhiều yếu tố. Điều gì quyết định người mua hài lòng hoặc không hài lòng với việc mua sắm? Câu trả lời nằm trong mối quan hệgiữa các kỳ vọng của người tiêu dùng và kết quả mang lại của sản phẩm, dịch vụ. Nếu sản phẩm ít hơn so với kỳ vọng, người tiêu dùng thất vọng; nếu nó đáp ứng sự kỳ vọng, người tiêu dùng hài lòng; nếu nó vượt quá sự kỳ vọng, người tiêu dùng rất thích thú. Sau khi mua, người tiêu dùng hài lòng với những lợi ích của các thương hiệu được chọn và rất vui mừng vì tránh những hạn chếcủa các sản phẩm không mua. Tuy nhiên, mua hàng liên quan đến sựthỏa hiệp. Vì vậy, người tiêu dùng cảm thấy khó chịu vềviệc mua những mặt hạn chế của các thương hiệu được chọn và về việc mất đi những lợi ích của các thương hiệu đã bị loại bỏ. Hầu hết trong các vấn đềmua sắm liên quan đến sự bất đồng nhận thức đối với sản phẩmđều xuất phát từsau khi mua sắm.

Tại sao sự hài lòng của người tiêu dùng lại quan trọng? Sự hài lòng của khách hàng là chìakhóa đểxây dựng các mối quan hệtạo lợi nhuận với người tiêu dùng -để giữ, phát triển và tiếp tục một vòngđời mua hàng mới với khách hàng. Khi khách hàng hài lòngđối với sản phẩm mua thì họsẽnói tốt với người khác về sản phẩm, đồng thời ít để ý đến quảng cáo và các nhãn hiệu cạnh tranh và mua các sản phẩm khác của công ty. Những người làm kinh doanh khôngchỉ đơn thuần là đáp ứng sự mong đợi của khách hàng mà họ còn nhằm mục đích làm hài lòng khách hàng.

Những người tiêu dùng không hài lòng có phản ứng khác nhau. Tiếng lành đồn gần tiếng xấu đồn xa gấp nhiều lần, việc này sẽ gây ảnh hưởng xấu cho thương hiệu của doanh nghiệp. Không thể chỉ căn cứ vào một vài khách hàng không hài lòng mà doanh nghiệp phải điều chỉnh lại, chính vì thếmột công ty cần phải nghiên cứu, đánh giá sựhài lòng của khách hàng thường xuyên và thiết lập hệthống khuyến khích khách hàng đểkhiếu nại. Bằng cách này, các công ty có thể tìm hiểu làm thế nào cũng được làm và làm thếnào nó có thể cải thiện.

Bằng cách nghiên cứu các quá trình ra quyết định mua chung, người làm kinh doanh tìm cách thúc đẩy các bước trong mô hình hành vi của khách hàng. Ví dụ, nếu người tiêu dùng không mua một sản phẩm mới, vì họ không nhận thức được nhu cầu của sản phẩm mới, nhà quản trị có thể dùng cách Marketing gửi các tin nhắn quảng cáo đểkích thích nhu cầu và giới thiệu các giải pháp xử lý các vấn đềcủa khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nếu khách hàng biết về sản phẩm nhưng không mua vì họ giữ thái độ bất cần, người làm quản trị phải tìm cách để thay đổi sản phẩm hoặc nhận thức của khách hàng.

Trong điều kiện Kinh tếmở như hiện nay, khi mà các doanh nghiệpthương mại ngày càng nhiều thì hiệuứng cạnh tranh sẽ tăng, buộc doanh nghiệp phải chạy đua trên nhiều phương diện. Và điều quan trọng chính là hiểu được nhu cầu khách hàng, những đặc tính nào xung quanh sản phẩm tác động lên hành vi mua của người tiêu dùng, từ đó vận dụng và tìm ra hướng giải quyết phù hợp đối với những kỳ vọng mà khách hàng đưa ra. Đánh giá được những kỳvọng trên cho phép doanh nghiệp đi sâu vào tâm lý khách hàng, nhận ra được những gì khách hàng cần và tìm ra những lối đi vềlâu về dài, tạo dựng được nền móng vững chắc cho doanh nghiệp trong tương lai.

1.5 Tình hình tiêu thụ xăng dầu trên thếgiới vàở nước ta

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nền kinh tế nước ta có sự thay đổi đáng kể, đất nước đã hội nhập kinh tếthếgiới. Do vậy các ngành sản xuất, thương mại, dịch vụngày càng phát triển cảsố lượng và chất lượng. Trong quá trình phát triểnấy bất kỳ một doanh nghiệp nào cho dù sản xuất hay kinh doanh đều có công tác tiêu thụ. Bởi tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, là nhân tố chủ yếu tác động trực tiếp đến doanh số, lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp cho dù có thế mạnh trên thị trường, năng lực sản suất lớn nhưng nếu không chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm thì sớm muộn gì cũng bị đào thải ra khỏi thị trường, đặc biệt trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay.

Nhìn chung công tác tiêu thụ sản phẩmở nước ta hiện nay được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau vừa trực tiếp vừa gián tiếp. Công tác tiêu thụsản phẩm hiệu quả hợp lý sẽ giúp cho quá trình lưu thông hàng hoá được diễn ra một cách liên tục, làm cho sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng lên. Minh chứng cho điều này là các doanh nghiệp này nay đều rất chú trọng đến công tác tiêu thụ. Họ có thể chi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới nhiều hình thức khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá… nhằm đạt được mục tiêu nhất định.

Cùng với sự phát triển của đất nước thì nhu cầu sử dụng xăng dầu ngày càng nhiều hơn. Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng xăng dầu hằng năm tăng lên

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xăng dầu là mặt hàng chiến lược trong quá trình sản xuất, củng cố an ninh quốc phòng cũng như trong đời sống xã hội. Xăng dầu tiêu thụ ở nước ta chủ yếu là phải nhập khẩu nên mọi biến động vè giá cả xăng dầu của thị trường thế giưói và khu vực có tác động trực tiếp tới thị trường trong nước, đặc biệt đối với điều kiện Việt Nam thì lượng xăng dầu dựtrử trong lưu thông còn ít nên chịu thiệt thòi rất lớn khi giá cảthay đổi.

Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huếlà một trong những Công ty con của tập đoàn xăng dầu Việt Nam. Trước đây Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huếchỉ là một Công ty vật tư làm nhiệm vụ cung ứng xăng dầu cho mọi đối tượng có nhu cầu theo chỉ tiêu pháp lệnh của uỷban kếhoạch tỉnh và thông qua 5 cửa hàng bán lẻ với hệthống bơm thô sơ. Ngoài ra Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế đã gặp không ít khó khăn do sự cạnh tranh giá cảbởi sự xuất hiện của một sốnguồn hàng của một sốhãng khác. Sau khi Công ty vật tư tỉnh chuyển qua trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã tạo ra một nguồn kinh donh độc lập, tự chủ cho Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế. Cùng với sự phát triển của các ngành nghề khác, Công ty xăng dầu cũng trên đà phát triển không những trong địa bàn thành phốmà còn phát triển ra cácđịa bàn huyện xã.

Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế hiện đang hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt vềgiá cảcũng như phương thức bán hàng. Vì vậy Công ty luôn xây dựng kế hoạch kinh doanh, đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức tốt khâu tiếp thị nhằm chiếm lĩnh phần lớn nhu cầu thị trường, tăng lượng hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU VÀ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỨC ĐỘ TIÊU THỤ XĂNG DẦU

TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HUẾ 1.1 Đánhgiá chung vềcông ty

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Xăng dầu Thừa Thiên Huếtiền thân là Công ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên, được thành lập năm 1975. Công ty có chức năng nhiệm vụ là tiếp nhận, bảo quản và cungứng vật tư, thiết bịmáy móc cũng như xăng dầu cho tỉnh Bình TrịThiên theo chỉ tiêu của nhà nước.

Năm 1990, sau khi địa giới hành chính được chia thành 3 tỉnh: Quảng Bình Quảng Trị và Thừa Thiên Huế thì Công ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên được chia thành 3 Công ty. Hoạt động của Công ty vật tư tổng hợp Thừa Thiên Huếtrong những năm từ 1991 đến 1993 gặp nhiều khó khăn, quy mô hoạt động bị thu hẹp do đất nước chuyển từkinh tếbao cấp sang kinh tếthị trường và do bị cạnh tranh mạnh mẽbởi các Công ty vừa được tách ra.

Năm 1994 Công ty nhận định việc sáp nhập với Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam sẽ tạo được thế mạnh cho Công ty trong hoạt động kinh doanh nên Công ty đã mạnh dạn kiến nghị với Bộ Thương Mại và Tổng Công ty xăng dầu xin được chuyển vềtrực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu.

Ngày 19/4/1994 Bộ Trưởng Bộ Thương Mại đã ra quyết định chuyển Công ty về trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam và đãđổi tên C