PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BẢO HIỂM
- Tổ chức các cuộc điều tra, thu thập thông tin để nắm bắt nhu cầu của khách hàng
Hiện nay, có ngày càng nhiều công ty bảo hiểm ra đời với loại hình sản phẩm BHCN kết hợp và khách hàng có ngày càng nhiều lựa chọn về quyết định mua sản phẩm BHCN kết hợp hơn. Chính vì thế, khách hàng sẽ ngày càng quan tâm hơn vềgiá cảhay phí bảo hiểm của mỗi công tytrước khi quyết định việc mua bảo hiểmởtại một công ty nào đó.
3.2.2. Nhóm giải pháp vềRào cản mua BHCN kết hợp
Khi khách hàng ra quyết định mua bảo hiểm nào đó, thường có các rào cản khiến họ e ngại việc mua bảo hiểm. Chính vì vậy công ty cần quan tâm đến những yếu tố khiến khách hàng đang còn băn khoăn khi quyếtđịnh mua bảo hiểm.
Có thể thấy rằng, khi khách hàng quyết định mua bảo hiểm tại một công ty nào đó, tức là họ đã tìm hiểu sẵn thông tin và tin tưởng công ty mà họquyết định mua. Vì vậy, công ty phải luôn luôn gây dựng được uy tín, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng. Đây được coi là mục tiêu mà mỗi công ty hướng đến cho công ty mình.
Thường xuyên liên lạc và giữmối liên hệvới khách hàng nhằm hỗtrợkhách hàng một cách nhanh nhất.
Gia tăng hoạt động giới thiệu BHCN kết hợp đến người dân, tạo ra nhu cầu cho khách hàng, gia tăng các động cơ mua BH và tạo cho khách hàng sựhiểu biết về BHCN kết hợp.
Bên cạnh đó, khách hàng là những người không có quá nhiều thời gian để có thể làm các thủ tục một cách rườm rà và nhiều lần. Cho nên, các thủ tục xử lý bảo hiểm phải được trình bày một cách ngắn gọn, đơn giản và dễhiểu đểkhách hàng có thểnắm bắt được hết các thông tin
Công ty cần biết được khách hàng của mình đã từng mua hay sử dụng dịch vụ bảo hiểm nào chưa đểcó thểnắm bắt được tâm lý nhằm khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm.
3.2.3. Nhóm giải pháp về Thương hiệu công ty
Thương hiệu của công ty là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm BHCN kết hợp. Trong nghiên cứu này, kết quảkhảo sát
Trường Đại học Kinh tế Huế
cho thấy các yếu tố tác động tích cực đến quyết định mua của khách hàng bao gồm:
“Động cơ mua bảo hiểm”, “Thương hiệu công ty” và “Ý kiến nhóm tham khảo”. Trên cơ sở đó, việc phát triển thương hiệu công ty cần được quan tâm và phát triển hơn nữa.
Công ty cần có nhiều hơn những hoạt động quảng bá vềsản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như Facebook, email, báo chí, truyền hình,…đểtừ đó gia tăng độnhận diện thương hiệu, xây dựng uy tín và lòng tinđối với khách hàng.
Đặc biệt, khách hàng cũng rất quan tâm đến tình hình tài chính cũng như tiềm lực phát triển của công ty. Đây cũng là một trong những yếu tố đóng vai trò quyết định sựphát triểnổn định và bền vững của công ty và làm cho khách hàng an tâm hơntrong việc tham gia bảo hiểm của mình
Đồng thời cần tăng cường, duy trì và cập nhật thường xuyên những thông tin sản phẩm và các chương trình trên các website của công ty để có thể thu hút khách hàng cũng như đểkhách hàng hiểu rõ hơn về phí bảo hiểm, đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp.
Bên cạnh đó, công ty phải không ngừng phát triển các dịch vụhỗtrợ và đào tạo chất lượng đội ngũ tư vấn viên đểcó thể đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng, xây dựng hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng. Có như thế mới giữ chân được khách hàng cũ cũng như gia tăng số lượng khách hàng mới mua BHCN kết hợp tại công ty.
3.2.4. Nhóm giải pháp vềDịch vụkhách hàng
Dịch vụ khách hàng là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày nay KH mua sản phẩm cũng rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp Và đó là một trong những nhân tố quyết định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty hay không, khi khách hàng thấy được lợi ích có được từ dịch vụ công ty mang lại thì quyết định của họcũng sẽ nhanh hơn. Vì vậy cần có các biệc pháp đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
Các khách hàng đến khi mua bảo hiểm con người kết hợp, ngoài việc quan tâm đến phí bảo hiểm hay năng lực tài chính của công ty thìđều muốn quy trình xửlý bảo hiểm của mìnhđược xửlý một cách nhanh chóng. Chính vì vậy, công ty cần rút ngắn
Trường Đại học Kinh tế Huế
Một giải pháp cũng rất quan trọng đó là việc tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho các cán bộ kinh doanh là việc rất cần thiết để đáp ứng tốt nhu cầu và làm hài lòng khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty cần khen thưởng để tạo thêm động lực cho nhân viên, tư vấn viên.
Công ty cũng cần tổchức các hoạt động tri ân khách hàng.
Nhân viên tư vấn cần giải quyết các thanh toán và đền bù bảo hiểm cho khách hàng.
3.2.5. Nhóm giải pháp vềÝ kiến nhóm tham khảo
Ý kiến nhóm tham khảo là nhóm nhân tố được khách hàng đánh giá cao có giá trị trung bình từ3,7 trởlên (ởmức độ đồng ý)nhưng không phải hoàn toàn đồng ý.
Nhìn chung nhómđối tượng mà khách hàng tham khảo thường là người thân. Đây được coi là đối tượng có tác động mạnh nhất tới khách hàng.
Vì vậy cần tập trung hơn nữa vào chăm sóc các khách hàng đã mua bảo hiểm và sử dụng dịch vụ tại công ty mình, bởi nếu các khách hàng hàng này hài lòng và đánh giá tốt về chất lượng dịch vụthì việc giới thiệu đến người thân mua dịch vụcủa công ty nếu như người thân của họcó nhu cầu.
Tăng cường công tác tư vấn, kết hợp với bán hàng nhằm giúp khách hàng định hướng được giá trị bảo hiểm, am hiểu kĩ hơn vềmục đích mà bảo hiểm mang lại.
Tăng cường các hoạt động thu hút và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, điều này sẽ làm cho PJICO Huế mở rộng lượng khách hàng không chỉ là khách hàng mà PJICO Huế
Trường Đại học Kinh tế Huế
trực tiếp tiếp cận, mà còn là lượng khách hàng có quan hệgián tiếp.PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ