Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
Căn cứ vào tình hình hiện tại, những thuận lợi và khó khăn thì Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch VụHồng Lợi cần có những định hướng cơ bản làm tiền đềcho việc đưa ra các giải pháp một cách hiệu quảnhất.
Trong tình hình thị trường điện máy đang có những biến động như hiện nay, và việc có rất nhiều đối thủcạnh tranh lớn trong lĩnh vực này trên địa bàn thành phốHuế, khách hàng sẽcó nhiều sựlựa chọn hơn. Việc đưa ra những chính sách sách bán hàng để làm thế nào đó thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng là việc làm quan tâm hàng đầu của công ty giai đoạn hiện nay.
Định hướng của doanh nghiệp trong tương lai là một trong những doanh nghiệp bán lẻ đứng đầu trong lĩnh vực điện máy ở địa bàn Thừa Thiên Huế. Bên cạnh đó xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có năng lực và chuyên môn cao.
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty 3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhân tố con người đóng một vai trò chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họlà những người đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty nên nếu
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh từ đó sẽ làm cho hoạt động bán hàng thành công.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp có những nhân viên có năng lực tay nghềyếu sẽlà yếu tố kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực là việc làm cần thiết nhằm đạt được hiệu quảcao trong kinh doanh.
Hiện nay doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn như Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim – những đối thủ có thương hiệu lớn và uy tín trong lĩnh vực.
Doanh nghiệp muốn cạnh tranh thì cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có trìnhđộ và chuyên môn cao, như thếmới có thểthực hiện tốt và có hiệu quảcác chính sách và chiến lược đềra.
Hiện tại ở doanh nghiệp lao động chưa qua đào tạo nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn vì vậy vấn đề cấp thiết và quan trọng của công ty hiện nay là tổ chức đào tạo và tập huấn cho đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng và nhân viên bảo hành sửa chữa. Vì đây là bộ phận có tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo nghiệp vụ chiếm nhiều nhất.
Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thì doanh nghiệp cần phải:
-Tăng cường tuyển dụng: với lực lượng nhân viên hiện tại của doanh nghiệp thì chưa nhiều nhân viên có chuyên môn về bán hàng. Cho nên điều cần thiết là tuyển mộ thêm những nhân viên có kĩ năng vàchuyên môn bán hàng để tăng cường đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp.
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc
Ham muốn học hỏi
Tựtin
Sẵn sàng đón nhận thách thức
Kiên trì
Biết ganh đua
Trường Đại học Kinh tế Huế
Có khả năng đối phó với những lời từchối
Có các kỹ năng lắng nghe tốt
- Tổ chức các lớp huấn luyện, đào tạo kĩ năng bán hàng và quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên hiện tại nhằm nâng cao hiệu quả công việc. Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó bán được nhiều sản phẩm hơn. Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụthể vềsản phẩm và vềthị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõđối thủcạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
- Ngoài nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến nhân viên kỹthuật, bảo hành.
- Tạo môi trường làm việc thoải mái và công bằng cho nhân viên
- Xác định mức thưởng theo doanh số bán tạo động lực hứng thú sẽ khiến cho nhân viên nhiệt tình hơn trong công việc. Đối với thị trường hiện tại thì chưa cần thiết, nhưng với định hướng tương lai của doanh nghiệp thìđiều này là khá quan trọng.
- Tổchức giao lưu giữa nhân viên, giám đốc và các trưởng chi nhánh nhằm thiết lập mối quan hệthân thiết, tạo cảm giác thoải mái trong làm việc.
3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sựhài lòng khi mà công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
- Quảng bá rộng rãi tới khách hàng những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình là một vấn đềquan trọng và cần thiết để nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng.
- Vì đặc tính của sản phẩm điện máy là nhiều công dụng và tính năng khó sử dụng đối với những khách hàng chưa biết nhiều về sản phẩm vì thế nhân viên bán hàng của công ty cần giải thích rõ ràng và hướng dẫn chi tiết cách thức sửdụng cũng như bảo quản sản phẩm.
- Những sản phẩm bị lỗi công ty nên cố gắng khắc phục và sửa chữa miễn phí cho khách hàng kịp thời và nhanh chóng. Cần phải định kì kiểm tra hàng hóa lưu kho
Trường Đại học Kinh tế Huế
trước khi trưng bày bán cho khách hàng nhất là sản phẩm tủlạnh và tivi vì đây là hai loại sản phẩm thường bịlỗi kỹthuật.
3.2.3 Giải pháp về giá
Đối với bất cứ doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá là vấn đề hết sức nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng. Giá quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá cũng là một trong những tiêu chí hàng đầu khi quyết định chọn mua sản phẩm. Chính vì thế, trước khi mua sản phẩm khách hàng thường tham khảo rất kỹgiá cả ởnhiều nơi.
Công ty cần theo dõi giá của đối thủcạnh tranh đểcó những điều chỉnh phù hợp trong chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng.
Công ty cũng có thể áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán, chính sách giá phân biệt để đạt được hiệu quảcao.
Bên cạnh chính sách bán hàng trả góp thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích KH thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh.
3.2.4 Dịch vụ bán hàng
Dịch vụ sau bán hàng chính là điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủcạnh tranh, ngày nay khách hàng mua sản phẩm họ rất quan tâm đến dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Và đó cũng là một trong những nhân tố quyết định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty bạn hay không.
Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn khi mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Cung cấp các sản phẩm phụtùng chính hãngđi kèm khi khách hàng có nhu cầu ví dụ như khi khách hàng mua tivi thì cung cấp ăng-ten và giá đỡtivi.
Cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bảo hành, sửa chữa. Công ty còn phụ thuộc nhiều ở hãng về vấn đề này. Cần phải thỏa thuận với bên hãng, nhà cung cấp yêu cầu đáp ứng nhanh và kịp thời khi có vấn đềxảy ra tránh đểkhách hàng chờ đợi lâu.
Hiện tại, công ty chỉ liên kết với HD Saigon trong việc thanh toán trảgóp. Công ty cần phải liên kết với nhiều công ty tài chính như Home credit, Fe credit, ASC,.. để
Trường Đại học Kinh tế Huế
cho khách hàng có nhiều sựlựa chọn phù hợp với khả năng thanh toán của họ.
3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng
Thương mại điện tử là xu hướng kinh doanh hiện đại được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và phần lớn đều có hiệu quả cao. Công ty cũng đã có trang website nhưng chưa hoàn thiện, nên bổsung thêm các phần như: đặt mua online mà không cần tới trực tiếp cửa hàng, mục trảgóp cần phải rõ ràng và cụthể hơn đểkhách hàng có thể dễdàng tìm hiểu. Hình thức website còn sơ sài, chưa bắt mắt cần phải thiết kếlại. Mặt hàng tivi trên website chưa bổ sung giá sản phẩm cần phải bổ sung nhanh chóng để khách hàng có thểtìm hiểu kỹ hơn.
3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng
Hiện tại các biện pháp thúc đẩy bán hàng của doanh nghiệp còn khá ít. Cần phải bổsung nhiềuchương trình khuyến mãiđểhấp dẫn khách hàng hơn.
Với thị trường rộng lớn trong tương lai thì việc thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trong tỉnh là điều cần thiết đối với doanh nghiệp.
Tham gia thêm nhiều các hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu thương hiệu của mìnhđến với người tiêu dùng. Tham gia các chương trình từ thiện và gặp gỡ người dân ở địa phương nhằm tạo sự thân thiết và uy tín trong người dân. Phát triển các mối quan hệ với chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.