Định hướng phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần

3.1.1 Cơ sở của định hướng

Trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay, nước ta ưu tiên phát triển nông nghiệp, lấy nông nghiệp làm trọng tâm. Vì thế nên việc sản xuất và kinh doanh phân bón phải lấy mục tiêu phục vụ là chính.

Để cung cấp đủ dinh dưỡng cho cây trồng, người ta thường phải bón đồng thời không chỉ một mà là nhiều loại phân bón, như vậy sẽ làm tăng chi phí vật tư, nhân công, sức lao động. Các khoản chi này làm khấu hao vào giá thành sản lượng đầu ra, đẩy giá nông sản lên cao làm khó tiêu thụ và giảm cạnh tranh. Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, công ty còn phải hiểu được nguyện vọng của nhà nông, đảm bảo quyền lợi cho người nông dân, tăng năng suất cây trồng, từ đó mang lại hiệu quả kinh tế cho người dân.

Trên thị trường hiện nay có hàng trăm loại phân bón khác nhau chứa các nguyên tố dinh dưỡng đa lượng, trung lượng, vi tượng, dinh dưỡng đất hiếm, ở thể rắn hoặc lỏng, ở dạng phân đơn hoặc phân hỗn hợp với tỷ tệ các chất dinh dưỡng khác nhau. Nhưng một số địa phương vẫn giữ tập quán canh tác và chăm bón thiên về sử dụng phân đơn. Khi sử dụng phân khoáng đơn là những loại phân khoáng chỉ chứa một trong nhiều nguyên tố dinh dưỡng thiết yếu như: đạm, lân hoặc kali,… hàm lượng chất dinh dưỡng cao, cây dễ hấp thu và cho hiệu quả nhanh nhưng nếu bón liên tục, không cân đối có thể làm cho cây trồng giảm sức đề kháng, gây tác hại lớn đến đất nông nghiệp và môi trường sinh thái. Vì vậy nên bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu về phân bón cho bà con nông dân thì Công ty còn phải chú trọng tới công tác tuyên truyền, nâng cao hiểu biết của người dân về cách sử dụng các loại phân bón đúng cách, đúng hàm lượng để bảo vệ nguồn tài nguyên đất cũng như bảo vệ mội trường sinh thái.

3.1.1.1 Điểm mạnh

Đại học kinh tế Huế

- Nhà máy rộng lớn, hoạt động với công suất cao đủ để cung ứng cho đầu ra của quá trình sản xuất.

- Bộ máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt, đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh một cách kịp thời.

- Xây dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp, thị trường được mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp các tỉnh miền Tây Nam Bộ, miền Đông Nam Bộ và Tây Nguyên.

- Có lượng khách hàng trung thành tương đối lớn.

- Nguồn cung ứng nguyên vật liệu uy tín và ổn định.

- Thương hiệu Phân bón Tê giác được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng.

- Danh mục sản phẩm đa dạng.

- Sản phẩm của Công ty ngày càng được cải thiện và nâng cao, thay đổi đáng kể về chủng loại và chất lượng.

3.1.1.2 Điểm yếu

- Chưa có bộ phận marketing chuyên biệt, vì vậy công tác marketing chưa được chú trọng, vì thế nên việc thu thập thông tin của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh gặp nhiều khó khăn.

- Chiến lược xúc tiến cổ đông còn yếu, chưa phù hợp, ngân sách hạn chế, nội dung cổ đông còn mơ hồ.

- Nằm trong vị trí, nơi mà nhiều công ty phân bón đang hoạt động làm cho cạnh tranh giữa việc giành giật khách hàng trở nên gay gắt.

- Cơ sở máy móc đang dần hao mòn, nhiều dây chuyền đã cũ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp không đúng như kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối.

- Việc quản lý các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối gặp nhiều khó khăn.

3.1.1.3 Cơ hội

- Việt Nam là một nước nông nghiệp với quỹ đất nông nghiệp là 16.175.468 ha, nhu cầu tiêu thụ phân bón khoảng 8 triệu tấn một năm. Theo dự báo của BMI, sản

Đại học kinh tế Huế

xuất nông nghiệp Việt Nam sẽ tăng trưởng với tốc độ 5,7%/năm đến năm 2020 do nhu cầu tiêu thụ nông sản nội địa và xuất khẩu.Trong dài hạn, phân bón hỗn hợp NPK chất lượng cao là động lực tăng trưởng chủ yếu đối với ngành phân bón vô cơ Việt Nam.

- Bộ máy quản lý điều hành của Công ty có trình độ, được đầu tư đúng mức để cập nhật kiến thức, luôn năng động, sáng tạo, nhạy bén thích ứng với tình hình, đủ sức vượt qua khó khăn thách thức để nắm bắt cơ hội kinh doanh.

- Giá phân bón thế giới sau thời gian dài giảm sâu đã chững lại và được dự báo bước vào giai đoạn tăng trở lại, qua đó sẽ kéo giá phân bón trong nước tăng theo.

- Bên cạnh đó, các yếu tố chính sách về thuế và quản lý thị trường được kỳ vọng sẽ hỗ trợ tích cực đến các doanh nghiệp trong ngành.

- Hiện tại, năng lực sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 60% nhu cầu sử dụng phân bón, cho thấy tiềm năng về thị trường còn rất cao. Nếu biết tận dụng khả năng sản xuất cũng như năng lực cạnh tranh, công ty Ba Miền sẽ mở rộng được thị trường cũng như tăng doanh số phân bón của mình.

3.1.1.4 Thách thức

- Cả nước khoảng hơn 400 doanh nghiệp sản xuất phân bón, trong đó có khoảng 250 đến 300 doanh nghiệp sản xuất phân bón NPK tổng hợp, qua đó cho thấy áp lực cạnh tranh gay gắt trên thị trường của công ty Ba Miền. Đặc biệt trong năm 2018 tới đây sẽ có nhiều nhà máy sản xuất NPK với công suất lớn sẽ đi vào hoạt động. Cùng với đó là tràn lan các sản phẩm phân bón giả, phân bón kém chất lượng gây ra các ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp.

- Giá nguyên liệu nhập khẩu hiện nay còn khá cao chủ yếu là các nguyên liệu chúng ta buộc phải nhập khẩu 100% như Kali, SA, ĐBO,..

- Nghị định 108 vừa thay thế cho nghị định 202 trong năm 2017 vừa qua đã gây ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp nhập khẩu, do thay đổi cơ chế quản lý từ Bộ công thương sang Bộ nông nghiệp mà đơn vị quản lý là cục bảo vệ thực vật.

- Nhu cầu sử dụng phân bón giảm do diện tích sử dụng đất sản xuất nông nghiệp giảm do đất đai dành cho các khu công nghiệp, đất dành cho khu đô thị, giao thông ngày càng tăng, trong lúc trình độ thâm canh, mức độ đầu tư ít.

Đại học kinh tế Huế

- Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo cơ hội cho nhiều doanh nghiệp phân bón nước ngoài nhảy vào, từ đó thị phần sẽ bị chia nhỏ ra rất nhiều, và hơn thế nữa, các doanh nghiệp phân bón nhỏ Việt Nam sẽ không đủ khả năng,tiềm lực để cạnh tranh.

3.1.1.5 Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

- Mục tiêu tổng quát của công ty phân bón Ba Miền là lọt vào top 30 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón NPK phát triển khu vực Nam Bộ, đồng thời Sản xuất, cung ứng nguồn phân bón và hóa chất phong phú, đáng tin cậy với giá cả hợp lý và điều kiện tốt nhất cho khách hàng trên cơ sở đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh, góp phần tích cực vào sự phát triển bền vững của nền nông nghiệp và kinh tế đất nước.

Trong dài hạn, công ty muốn trở thành một doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu phân bón ra các thị trường nước ngoài, khẳng định tên tuổi trên thị trường quốc tế nói chung và thị trường Đông Nam Á nói riêng.

- Mục tiêu trong 5 năm tiếp theo đến năm 2023: công ty sẽ đầu tư, đổi mới trang thiết bị theo chuẩn công nghệ hiện đại, tự động hóa các khâu sản xuất. Đồng thời xây thêm nhà máy sản xuất phân bón NPK với công suất 40.000 tấn một năm. Mục tiêu sản lượng bán ra mỗi năm phải đạt 75.000 tấn, doanh thu công ty trong 5 năm tới phải đạt trên 500 tỷ đồng, tỷ suất sinh lợi phải ở mức 10%. Cùng với đó công ty sẽ tập trung đào tạo, phát triển nguồn nhân lực, nâng cao kiến thức chuyên môn cho các kĩ sư nhà máy nhằm hoàn thiện hơn khả năng sản xuất của doanh nghiệp.

3.1.1.6 Mục tiêu của kênh phân phối

- Nâng cao tính sẵn có trên thị trường: áp dụng thuật ngữ: “gọi là có, có là gọi”.

- Tăng chất lượng phục vụ, phát triển đội ngũ bán hàng.

- Đẩy mạnh doanh số bán cho các trung gian, tăng khả năng kiểm soát các các khách hàng trung gian, tạo ảnh hưởng tốt của công ty đến tất cả các thành viên của kênh, thắt chặt mối quan hệ giữa các kênh bền vững.

- Phát triển hệ thống phân phối vững mạnh, rộng lớn phủ sóng khắp các tỉnh thành.

3.1.2 Định hướng phát triển công ty và hoàn thiện kênh phân phối

- Tăng cường mối quan hệ tốt với các đối tượng khách hàng của công ty, đặc biệt là các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ.

Đại học kinh tế Huế

- Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại về nghiệp vụ bán hàng, cung cấp sản phẩm và giảm tỉ lệ trả hàng vì giao không đúng mặt hàng hay không đảm bảo chất lượng.

- Hoàn thiện hơn việc quản trị kênh phân phối, chuyên nghiệp hóa chương trình DMS (phần mềm quản lý nhân viên bán hàng).

- Tích cực đào tạo nhân viên thị trường, giao hàng giúp họ có khả năng bán hàng cao và tiếp xúc với khách hàng tốt vì chính đội ngũ này là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giao tiếp với khách hàng nên khách hàng hài lòng về thái độ , nghiệp vụ của đội ngũ này thì sẽ hài lòng đến công ty.

- Tăng cường tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng, tăng độ bao phủ thị trường lên. Hướng tới xây dựng hệ thống phân phối hàng đầu trong ngành phân bón ở Việt Nam nhằm đem lại cho khách hàng bao gồm người tiêu dùng, các đại lý, HTX,...

những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.